信用卡外拓营销实战辅导(大课+辅导)(6天)
银行外拓营销模式转型
银行外拓营销模式转型银行外拓营销模式转型——沙龙式营销（综合版）课程概述：近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。
与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行面临不同的困境和挑战。
在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。
为应对更为严峻和复杂的外部市场环境，银行必须优化业务流程，建立起适合自身发展的经营管理新模式。
”的方式，结合客户体验需求以及客户参与感，组织各类产品沙龙式经营。
沙龙式经营是一种年度规划的战略组织形式，也是一项高效的客户营销系统，更是团队资源整合，效能提升的经营项目。
本课程从沙龙经营的战略组织及经营的意义讲解，帮助支行长及条线负责人建立正确的沙龙式营销认知；具体到沙龙的策划与组织、项目分工、实操落地、追踪服务系统的建立，帮助网点负责人、理财顾问、客户经理、大堂经理等相关工作人员明确工作职责，掌握实操技能。
同时本套课程提供了四类银行主营产品的实操沙龙特训，可根据银行的具体业务发展情况以及沙龙战略布局，量身定做落地性强的实操演练课程。
课程收益：1、思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的沙龙式营销认知2、系统布局：建立沙龙式营销体系，学会沙龙经营的战略布置3、能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的沙龙式营销队伍，人人会经营沙龙4、客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化、联动式营销活动5、分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，夯实岗位技能，制作岗位工作说明书6、团队合作：解读沙龙式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力7、系统完善：教练式辅导四类沙龙营销技巧：卡式业务、贵金属、存款客户、理财产品授课方式：教练式辅导+视频教学+案例解析+情景模拟+小组研讨+讲师讲授+模拟演练授课风格：寓教于乐：案例丰富，故事精彩实战点评：落地性强，实践度高系统完善：可复制性，即学即会详尽亲和：细致入微，亲和力强理念篇—建立系统的沙龙营销理念课程时间：1天，6小时/天课程对象：个金条线负责人、支行长、网点负责人、理财经理课程大纲：互动活动：小组重建，培养沙龙经营意识，每个细节都可以呈现我们的服务，我们的产品。
《银行外拓营销技巧提升训练营》(新版)
银行外拓营销技巧提升训练营（5天版）实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。
宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。
通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。
擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。
广大的学员认为授课风格为：幽默风趣、条理清晰、实战、理论联系实际。
为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
过蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。
为，卓越的训练培训是获得知识的绝佳路径，但也应是学员快乐的旅程，蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！策和手段，恭请致电，了解详情。
2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围）1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。
银行信用卡外拓营销方案
银行信用卡外拓营销方案1. 引言随着经济的发展和消费需求的增长，银行作为金融服务的重要机构之一，信用卡的发行和推广变得越来越重要。
为了拓展信用卡市场，银行需要制定有效的外拓营销方案。
本文将介绍一种有效的银行信用卡外拓营销方案，旨在帮助银行吸引更多的潜在客户，提升信用卡的办卡率。
2. 目标客户群体分析在制定营销方案之前，银行需要进行目标客户群体的分析。
根据调研和市场数据，银行信用卡的潜在客户群体主要包括以下几类：•年轻人：年轻人通常具备较高的消费需求，对信用卡的便捷性和灵活性有较高的认知和需求。
•有稳定工作和收入的人群：这部分人群通常具备较高的信用评级，并且有较强的还款能力。
•商旅人士：商旅人士通常需要频繁出差或旅游，信用卡可以提供便捷的支付方式和海外消费的优惠。
•高消费人群：高消费人群对信用卡的消费额度和优惠活动更为关注，他们的消费习惯对银行信用卡的营销具有更大的影响力。
3. 外拓渠道选择根据目标客户群体的特点，银行可以选择以下外拓渠道进行信用卡的推广：•线上渠道：通过银行官方网站、移动应用等渠道向潜在客户展示信用卡的优势，提供在线申请、预审批等服务。
同时，还可以通过第三方互联网平台进行合作，拓展潜在客户的范围。
•线下渠道：可以通过银行分支机构、银行柜台、信用卡专卖店等线下渠道进行宣传和申请。
•合作渠道：与其他企业或机构合作，例如合作旅行社、合作商场等，利用合作伙伴的客户资源进行信用卡推广，同时可以提供合作伙伴的优惠福利来吸引客户。
4. 营销活动策划为了吸引潜在客户，银行需要制定一系列吸引人的营销活动。
以下是一些可行的营销活动策划：•申请优惠：针对新客户，提供申请信用卡即可获得一定的优惠，例如办卡返现、积分奖励等。
•消费返利：对信用卡持卡人的消费进行返利，例如在特定商户消费可以返还一定比例的现金或积分。
•专享权益：为持卡人提供特定商户的折扣、优惠活动或VIP服务，增加消费者对信用卡的依赖度。
•持卡人活动：定期举办持卡人专享活动，例如抽奖、特殊活动入场券等，增加持卡人的粘性。
信用卡营销策略培训课件
产品价值
1
2
3
4
方便实用 经济实惠 安全放心 自主管理
路漫漫其悠远
产品价值—自主管理
账单方式
纸质账单、电子账单、电子+彩信账单
自选账单日
客户可以自行选择将自己的帐单日，提供每年一次免费修改账 单日的服务。
消费方式自选
客户可以选择“签名+密码”或“签名”方式进行消费，并可根 据用卡习惯通过客服热线进行更改。
路漫漫其悠远
➢ 分期付款手续费 • 主要包括正常分期手续费和分期撤销手续费。 ✓ 正常分期手续费 • 无论是“笔笔分”，还是“任意分”，两种分期付款
的手续费均按月收取，每月收取分期本金总额的0.6％ 。申请分期的金额越大、期数越多，手续费就越多。 • 注意：如果持卡人申请提前还款，那么尚未分摊的本 金和手续费均需要在申请提前还款成功的当期偿还。
★重置密码费
10元/卡
10-15元不等
★卡片快递费
20元/次
20元/次
★补寄账单费
3个月内免费， 超过 3个月5元/份
5元/份
★异地交易手续费
免
个别行收取
★分期付款手续费
0.6%每月
0.65%-0.72%,并根据不同期 数不同金额向上浮动
★ATM跨行查询手 续费（境内）
免费
个别行收取
比较 行业最低
行业最低 行业最低 行业最低 与行业持平 与行业持平
款的柜台取现总额50000，10000以上需凭身份证办理），单日取现最高笔数 为3笔 信用卡还款：ATM、转账还款、关联账户还款 销卡：欠款还清、溢缴款取出、销户
路漫漫其悠远
产品价值
1
2
3
《邮储信用卡外拓营销实战攻略》
今日总结 工具表单检查 微信群检查、分享如何进行微信群营销
统计业绩 颁发今日之星 布置明日工作重点
走访企业、商户，了解信用卡办理使用情况 走访负责所有网点，跟随客户经理拜访客 户； 强化信用卡外拓营销流程； 分析企业主机商家潜在信用卡需求 跟进前期营销意向客户
社区营销、摆摊 商讨厅堂营销氛围打造 制定网点特色营销方案 继续进行客户外拓 跟进前期营销意向客户
第五天
强调外拓活动的纪律 检查微信营销情况 讲解如何营销市政单位、学校、医院 制定今日工作重点
邮储信用卡外拓营销项目
辅导。
驻点辅导
辅导重点
夕会
扫街活动 走访负责所有网点，跟随客户经理外拓，初 步了解各网点周边信用卡使用情况； 实际指导工具表单的使用； 示范如何与客户沟通； 潜在客户营销，加入邻里相助群； 发现问题及时沟通，现实整改
1.外拓陪访点评与总结环节 2.学员总汇报五天战果 3.评奖：根据客户经理五天表现与业绩 达成情况,当场评选当日“外拓之星” 一到二名与“团队外拓之星”一组给予 表彰。 4.布置下一阶段外拓任务及规划
邮储信用卡外拓营销项目
项目形式 “1+4模式”：1天大课，4天驻点辅导。
《外拓人员形象及气场塑造》
1天大课
《外拓营销方案策划及实施》 《多方客户沟通及谈判技巧》
《外拓营销话术及模拟演练》
时间
晨会
第一天
介绍本次外拓营销活动的背景和目的； 解释工具表单的使用方法； 强调外拓活动的纪律； 强调晨夕会时间； 与所有支行长行长沟通，介绍本次外拓活动 的安排，强调需准备事项（宣传折页、名片 、活动客户邀约）
今日总结 工具表பைடு நூலகம்检查
统计业绩 颁发今日之星 布置明日工作重点
《银行外拓营销技巧提升训练营》5天版(个金)
银行外拓营销技巧提升训练营1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》。
《银行外拓营销实战特训营项目》
《银行外拓营销实战特训》项目背景近年来，中国银行业逐步形成了全方位的竞争局面，作为银行机构最重要的服务营销渠道、处于银行业竞争最前线的阵地——网点，越来越多的获得各大银行领导层的关注和重视。
通过多年的银行咨询培训总结，客户经理或外拓营销团队对网点业绩提升、服务提升、人才提升、品牌提升至关重要，名副其实可被称为“中坚”力量。
银行基于对客户经理团队在网点核心作用的战略规划，希望通过改变营销团队习以为常的被动服务营销模式为主动服务营销模式，并提高他们的外拓营销技能和流程等综合能力，在有了初步外拓营销经验基础上，更好走出去营销，思路清晰、话术熟练、工具完善、方案落地，并且在电话营销和沙龙营销方面得到进一步提升，使得网点营销团队能够成为一个“合格的”、“胜任的”中坚力量，最终提升银行的整体服务及营销水平，为银行系统后续发展打下坚实基础。
一、项目定义项目名称：银行外拓营销实战特训营项目对象：银行营销团队导入周期：八天（可协商调整）项目实施时间：另行协商确定二、项目目标三、 项目建设思路为了使项目顺利实行，保障项目效果最大化，根据实际情况本次项目分为以下六个阶段进行：目标 具体内容效果体现目标1：工作总体战略落地提升客户经理的业绩产出及客户管理能力梳理外拓营销流程 梳理电话营销流程 梳理沙龙营销流程 现场活动组织技巧培训 情景演练、案例讨论 建立一系列有吸引力、人性化和标准化的一线销售人员服务营销流程，提高工作效率 进行客户营销维护技巧培训 目标2： 树立营销文化 针对客户开展市场营销市场分析 网点对外拓展营销 有效交叉销售，联动营销围绕重点业务和产品开展营销活动，探索新的营销推广及客户维护的思路与形式营销方案设计与组织实施 目标3： 建立学习机制 建立内部培训机制，组织各岗位员工外拓营销内部培训，提升员工外拓营销能力，并做好培训记录 演练评价、案例点评目标4： 营销流程管理指标分解、业绩跟踪、员工辅导、团队协作电话营销、沙龙组织、客户跟进协助员工寻找最佳解决方案，为指标的达成提供帮助✧两天集中培训课程摘要：模块一：银行外拓营销的背景与现状1、银行业目前面临哪些挑战？2、其他银行如何积极迎接挑战？3、其他银行外拓营销的现状？模块二：本次外拓营销的流程方案设计1. 外拓营销模式介绍2. 外拓营销生态链3. 整合资源搭建社群模块三：根据本地情况制定详细外拓方案1、外拓营销区域划分2、外拓营销区域重点资源分析3、竞争对手SWOT分析4、计划与准备阶段的关注点5、执行阶段的关注点6、跟进阶段的注意要点✧外拓营销准备阶段：1.外拓营销培训和策划并确定活动方案2.与主管领导确定外拓营销激励方案3.外拓营销目标确定和任务分配现场辅导实施计划与流程如下：阶段三：电话跟进阶段（1天）半天集中培训课程摘要：第一模块：电话营销与维护1. 打电话营销要点2. 电话营销状态准备3. 电话营销内容准备4. 电话营销案例分析与实战演练第二模块：沙龙营销与维护1. 沙龙活动的特点和类型2. 沙龙活动的目的和作用3. 沙龙活动的流程与技巧4. 沙龙活动开展的注意要点半天打电话实战内容摘要根据打电话流程与要点，进行客户跟进与邀约1、电话邀约潜在大客户参加沙龙活动2、电话邀约外拓营销过程中潜在客户到网点办理业务3、梳理外拓营销名单，及时做好客户后期跟进工作阶段四：深入外拓阶段（2天）各网点根据网点周边资源进行深耕细作，制作基于网点的外拓营销档案，为以后外拓营销开展打下坚实基础。
银行旺季营销实战辅导(大课+辅导)(7天)
银行旺季营销实战辅导项目2天大课培训+5天实战辅导课程背景：随着银行利润零增长时代的到来，各家银行已经不可能继续以往的做大规模的粗放式增长，银行业的竞争出现了精益化竞争、跨界竞争、超视距竞争的新局面。
各家银行需要重新进行本行的细分市场和市场定位，从而走出一条精细化、专业化的发展战略。
在创新之路上，旺季营销作为银行一年的业务的开端以及业务完成的核心部分，能否取得漂亮的成果就至关重要了。
旺季营销也是各家银行抢客户、抢资源、抢先机的关键时刻，如何在激烈的竞争中取得好的成果，如何调动网点所有人员的积极性投入到旺季营销的战斗中来。
本次课程将会为你进行一一分析。
课程收益：1、拓展商业银行存款营销思路，找寻市场发展机遇2、帮助各家网点盘点资源，进行合理的资源分配和节奏把握3、存款增长具体策略分析解读，帮助网点提升营销技巧4、具体策略落地指导实施，在实践中检验并优化营销方案培训对象：银行支行行长/客户经理/大堂经理/柜员课程时长：两天，6小时/天。
5天实战辅导。
课程大纲：第一部分银行旺季营销的背景分析实体经济长期低迷和中国经济转型带来了银行发展的问题互联网金融的快速发展对银行业务的冲击城市化进程导致的农村金融和城市金融新变化银行自身管理问题和粗放式发展模式遇到巨大挑战银行面临的新形势新挑战客户需求的变化及银行营销行为的变化第二部分旺季营销创新方法及创新思维1、银行各岗位角色的转型2、开门红怎么红3、如何以客户为中心4、养鱼的逻辑5、旺季营销四大创新方法➢存量化➢沙龙化➢圈子化➢商盟化6、旺季营销创新活动主题➢厅堂创新活动主题➢外拓营销创新活动主题7、旺季营销创新思维➢个性化思维➢粉丝思维➢旧壶倒新油思维第三部分旺季营销的几大关键点1、机关企业客户：➢企业管理人员变动中的机遇➢企业资金回笼的机遇➢企业年度财务计划安排的机遇➢大批量大发项目集中爆发的关键时期2、个人客户：➢个人客户存款增长的机遇➢个人家庭理财安排的机遇➢节日大额消费的机遇3、竞争对手：➢对手管理层或营销人员变动的机遇➢对手旺季营销活动的挤压4、银行自身发展：➢业务持续发展的压力➢战略性大客户公关的机遇➢年度战略布局的良好开端➢营销的是产品，收获的是业绩，凝聚的是人心第四部分旺季营销之剑——各岗位综合营销能力提升1、营销到底营销什么2、先做人再做事，自我营销KASH法则3、客户经理必备素质➢丰富的知识➢积极地心态➢高超的技能➢良好的习惯4、顾问式销售六步法➢识别客户➢建立关系➢激发需求➢介绍产品➢处理异议➢促成销售5、优质客户服务带来客户价值提升➢客户维护内容➢客户维护的基本方式➢客户二次销售李海龙讲师简介：李海龙老师拥有十多年年的金融业务营销管理以及专业咨询经验。
李忠老师《银行外拓营销课程》课程大纲
银行外拓营销实战训练营课程背景：随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，光提升厅堂服务营销水平难以满足银行利润增长的指标，近两年各家又纷纷提出“赢在大堂”向“赢在大街”的转变，把战火已经延伸到客户现场，纷纷抢占客户端市场。
马云曾说过：“银行不改变，我们就要改变银行”。
外拓营销最重要的是转变思路，从“坐”到“行”，银行需要主动出击，主动寻找客户，挖掘老客户的需求进行深度营销、转介绍，营销新客户，寻求合作，创造营销的机会。
客户经理的痛一一你是否经常有这样的遭遇和困惑：1. 业务目标每年增长，市场环境却每况日下；2. 我行的产品政策不那么给力，怎么把客户抢过来？3•有没有更好的客户开拓，迅速提升业务？/ ■[ 卜.4•“我现在不需要，等我需要的时候再跟你联系”，客户的习惯用语，让我们很难应对？p .. !5.如何在第一次接触客户，就迅速建立信任与好感，让客户愿意跟我们交流？课程目标：▲建立陌生客户营销思维，掌握营销流程，让陌生客户开发变的容易；▲针对“二扫五进”客户群，掌握一套科学有效的开发与营销流程；▲展现客户期待的形象一一银行顾问而非推销员，构建客户信任的关系; ▲如何抓住居委会、市场管理处等有话语权机构，借渠道之力开发市场;J _ _ 宀▲掌握持续跟进的技巧，强化感知、扩大成果；\L J▲养成优秀的营销习惯，建立影响力中心扩大圈层营销；课程时间：2天，6小时/天授课对象：支行（网点人员）人员授课方式：讲解+工具+方法课程大纲：第一讲：为什么外拓营销一、传统的销售技巧在当今的市场越来越纠结案例分析：小偷的营销思维二、打造农村金融营销力案例分析：外拓营销案例分析（抓狂的客户经理）1. 提升品牌营销力案例分析：阿里的千县万村计划2. 提升业绩和客户群农村市场经营数据分析3. 提高客户忠诚度案例分析：富国银行增加客户黏度4. 精准营销，提升效率案例分析：招商银行的精准营销三、打造狼性营销执行力案例分析：华为的狼性体现1•呼唤狼性案例分析：一个保险营销员的客户营销2•修炼狼心案例分析：《生命的答案水知道》3. 坚定狼信案例分析：银行的信念（照片）视频：《亮剑》弱小到强大第二讲：外拓营销实战技能一、突破心理一一陌生客户营销技能1•陌生客户营销心理过关2. 让陌生不再难一一陌生客户营销流程\ \L J3. 七步成诗一一陌生客户营销技能___ I t {一步：寒暄赞美；二步：表明身份；三步：道明来意；四步：了解需求；五步：产品介绍；六步：成交及问题处理；七步：成交转介客户案例分析及话术现场演练：陌生客户营销、宣传营销——设点咨询式营销1. 宣传活动的定位和价值2. 宣传活动的整体策划3. 活动的现场实施阶段4. 活动的后续跟进技巧案例分析：兴业银行宣传营销案例分析：农商行宣传活动实施全过程解析三、深耕四区一一各类客群营销方式1. 深耕商区的技巧1）商区客户的分类及一般共性需求分析2）商区客户的特性3）商户老板的沟通策略技巧4）如何向商户推荐我行优势产品：POS信贷等业务演练：走访服装店案例2. 深耕农区的技巧1）农村客户的特点及需求分析2）农区客户开发的技巧案例分析：借助渠道有效开发3）农区客户的沟通技巧4）农村客户建档的重点演练：走访种粮大户案例3. 深耕企业技巧\L J1）企业客户的开发模式案例分析：借助渠道活动深入2）企业金融需求分析：信贷类切入，代发工资切入，商业联盟切入等3）公私联动营销的技巧案例分析：某农商行公私联动4. 深耕学校医院技巧1）学校医院营销合作机会点分析2）学校医院批量营销法：一对多营销活动3）学校学生金融需求分析：生活费，学费，自助取款，外地读书演练：一对多介绍我行产品5. 深耕社区技巧1）深耕社区的常见问题分析2）社区开拓的方法（借助渠道，提升价值）3）社区营销四步曲4）社区活动的实施的技巧案例分析：民生银行有效挺进社区第三讲：外拓营销流程一、策划准备1. 活动策划、活动组织、客户服务2. 区域拓展营销的人员分工案例分析：某农商行外拓常态化工作3. 物料准备：工具、礼品、产品宣传页、客户信息表等二、区域客户分析1. 划分区域一一采用“井田制”方式，以街道为责任区域2. 市场清查一一网点为中心，2公里范围内市场排查3. 生态图谱一一客群分布图（商户、企业、社区、医院、学校）4. 制定网点周边市场开发计划案例分析：泰隆银行专业市场开发中遇到的挑战及启示三、外拓行动力1. 团队行动，规模影响案例分析：农商行外拓场景J \—2. 规范统一，形成效应.尹芦\ \L J每日外拓目标客群及活动量3. 总结强化，升级成果每日总结分享，安排下步行动第四讲：客户持续跟进与客户升级一、结果导向1. 建立档案1）客户建档的重要性2）客户建档细微处体现温暖案例分析：浦发行客户经理节日送礼，流失500万存款案例分析：中信银行客户经理记录出百万保险业务2. 电话跟进1）电话跟进的五流程2）电话跟进的心态3）打电话细微之处传递感觉4）电话跟进的五个步骤及客户问题处理案例分析及话术现场演练及点评二、把握成果1. 客户分类管理让客户形象更清晰，需求更明确2. 客户分层升级让客户维护跟进有标准，客户发展有目标3. 客户双重价值1）老客户转介的意义2）转介绍重点及话术现场演练：转介绍实战4. 习惯决定成就案例分析：招商银行客户经理每日工作安排案例分析：重庆农商行客户经理KPI指标行动：营销行动规划课程总结及研讨（:;■ \ 一一皿。
《银行外拓营销实战》
银行外拓营销实战训练课程大纲第一讲：新常态下银行转型的必然性一、新形式，新特点1.客户需求的变化1)客户心理需求分析2.竞争形势的变化1)新格局新竞争3.营销方式的变化1)打破“等”、“求”、“送”案例讨论：互联网金融是“敌”是“友”？二、我们的发展前景1.新常态下我行的发展现状分析2.我们的定位与发展三、外拓营销的目的1.外拓营销中常见的问题与解决建议2.外拓营销的三大核心目的第二讲：如何开展外拓营销一、外拓营销的基本模型1.从坐到行的营销模式转型2.团队拓展两扫五进3.顾问式营销思维的四大转换小组研讨：深入研讨客户服务、营销爆品、交叉营销以及异业合作如何深耕细作二、外拓营销的多种形式1.路演营销2.沙龙营销3.事件营销4.微信营销5.兴趣营销6.节日营销7.跨界营销小组研讨：根据现阶段各网点的发展情况，结合拓展营销形式，进行拓展营销策划第三讲：客户拓展营销实战技巧演练一、拓展营销前的准备1.形象的准备2.物料的准备3.话术的准备4.心态的准备5.营销氛围营造6.人员训练与实战演练二、顾问式沟通技巧1.与客户快速建立信任2.适时收集客户信息3.一句话产品解读4.良好的异议处理5.把握时机做促成6.主动要求转介绍情景演练：拓展实战情景演练三、邀约客户来网点1.邀约客户的技巧2.抓住关键人物做拓展3.让存量客户动起来小组研讨：根据拓展营销批营计划，设计一个符合网点近阶段发展的营销方案第四讲：客户关系维护技巧一、客户关系管理的“鱼塘理论”二、客户信息的收集三、客户关系维护的“双时理论”四、让老客户乐于转介绍。
银行外拓营销实战训练
银行外拓营销实战技能训练【课程背景】随着金融需求日益多元化和商业银行同质化竞争加剧，推行主动营销、寻找客户是商业银行适应市场发展，增强竞争能力的现实要求和必然趋势。
网格化外拓营销，是冲击业绩的发动机，更是打造营销军团，提升营销能力，建立营销系统的助力器！【课程收益】●讲究实效和落地，帮助银行从理论到实践●理论方法介绍完，即刻用到实处，银行员工开始实战实操●采用“理论+团队建设+外拓演练+实战外拓”模式（理论与实战相结合），帮助银行网点逐个成长、冲击业绩。
●学习专业的营销方法【课程时长】6天 (1天大课+5天外拓)【课程对象】各网点客户经理、柜员、会计、大堂经理、理财经理、各支行行长、网点负责人等【课程大纲】一、银行营销面临的现状及对策、营销观念的转变1.银行营销管理现状2.银行“营销突围”势在必行3.转变观念，差异化营销4.银行转型期对销售人员的能力要求与开门红营销能力训练二、银行客户的分类、客户分析与市场开拓1.银行客户的有效分类与分析⏹客户分类⏹识别不同客户的特征⏹不同类型的客户对需求的差异性2.银行客户的市场开拓⏹提升银行销售业绩的唯一三大途径（终极秘诀）1）提高准客户数量2）陌生市场开发3）提高成交额度⏹寻找目标客户的方法解析1）客户细分找到目标客户2）拓展熟悉人群3）拓展同缘人群4）异业联盟、资源互补三、营销流程与营销技巧1.销售开场白：好的开场是成功的一半⏹开场白的目的与方法⏹开场白的四要素—如何让客户有兴趣听下去2.完善准备，主动出击⏹资料的收集：己方产品资料，客户资料，竞争对手资料⏹情绪的调整：情绪影响销售结果⏹让自己职业：销售礼仪必备5招⏹开场话题：1）电话拜访客户，2）实际登门拜访客户3.挖掘需求，深度探寻⏹1.建立信任是前提⏹2.需求本质是感受痛苦和销售快乐1）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦2）需求是需要问出来的，如何提问题⏹3.挖掘需求并转化需求是根本1）SPIN销售探寻需求法2）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）3）用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）4）SPIN法销售中的难点和注意点4.方案演示，令人心动⏹体验营销，为服务和产品增加胜算1）让客户全方位感知2）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配⏹展示解决方案/产品，亮出核心价值1）核心价值提炼—我能解决什么问题2）展示核心价值注意事项⏹FABE产品介绍法则1）FABE：特征、优势、利益、证据2）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼互动：现场用FABE策略卖银行主打产品——存款、保险、理财产品5.异议处理，合情合理⏹客户天性---拒绝⏹客户抗拒原因分类⏹专业处理反对意见的方法6.敢于成交，不卑不亢⏹洞察成交时机，要有引导力⏹成交话术修正7.互联网思维与社群营销⏹互联网思维与现代营销进化⏹社群营销方法论⏹社群营销现场实践四、厅堂营销与外拓实战1.厅堂营销的要点与策略2.厅堂的布置与气氛打造3.外拓实战的步骤与流程五、团队建设与外拓准备1.高效团队的打造2.网点协调与分工3.外拓准备与现场模拟五、外拓执行1.厅堂业务拓展与指导2.室外外拓与现场指导（二扫五进等）3.综合联动营销六、总结表彰大会附：日程安排附1：时间安排表时间安排表：说明：以上时间安排根据实际具体实战情况可微调附2：课程收益与固化思路通过调研，我们分析我们银行的竞争环境、产品优势、相关需要提升的短板。
银行外拓营销技巧提升训练营
银行外拓营销技巧提升训练营银行外拓营销技巧提升训练（培训 2 天+行动学习、沙盘演练 1 天+辅导 2 天）课程背景：随着银行间竞争的加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了银行与高端客户沟通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。
而客户经理的工作内容繁多，针对贵宾客户的有效销售不足。
而通过银行举办的“走出去外拓、变坐商为行商“的外拓已经成为了银行网点营销的必备活动，由于缺乏系统的策划、组织、客户定位与需求分析，存在为了办外拓而外拓的情况也越来越明显，很多网点外拓的活动在管理方面并没有建立系统的经营理念，活动依然停留在最基础的阶段，不但不能够持续带来客户价值，就连网点工作人员也对外拓活动也产生了抵触情绪。
该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合网点存量.流量和增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，让外拓营销成为真正的为网点产生价值的营销战略依托。
课程目标：思维转型：打破固有营销思维，帮助学员建立系统的外拓营销认知系统布局：建立外拓营销体系，学会外拓经营的战略布置能力提升：帮助学员建立并培养一支优秀的外拓营销队伍客户思维：培养客户思维导向，学会策划个性化.联动式营销活动分工明确：帮助学员建立项目小组，分工实操，明确项目目标和各自职责团队合作：解读外拓式营销核能，培养团队合作意识，锻炼各功能组合作营销能力课程收益：掌握外拓活动策划的目的和意义。
掌握外拓活动策划的流程。
掌握外拓活动策划的制胜细节。
掌握外拓后客户关系管理与维护的技巧。
通过开展良好有效的营销活动达到拓展客户、拓展业务的目的。
拉近客户关系，增强市场竞争力。
授课时数：5 天，6 小时/天（2 天培训+1 天行动学习和沙盘演练+2 天的外拓实践辅导）授课对象：营销条线管理干部、支行长、网点负责人、营销团队、客户经理等营销条线人员课程特色：启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出授课方法：课堂讲述、情景演练、案例分析、小组研讨、图片展示、视频教学培训费用：每天 2 万元，5 天共计 10 万元。
《银行外拓营销技巧提升训练营》(新版)
银行外拓营销技巧提升训练营3天版课程背景：随着银行间竞争的加剧，各种形式的以营销为目的的外拓营销活动已经成为了银行与客户沟通、交流和销售的重要手段，被银行普遍采用。
作为金融机构如何在一片红海之下，开拓新的蓝海市场？唯有积极主动“走出去”，不断从“坐商”向“行商”转变，让员工走出去，把客户请进来。
选择进社区、进商区、进村镇、进园区、进机关，通过市场细分，更好的满足中小企业、个体工商户、工薪人员、社区居民等多层次多种类的金融需求，差异化营销才能开辟新的通道。
该课程通过讲解和分析丰富多彩的外拓组织形式，深入分析中小企业、商区、园区、社区等客户的外拓营销方法，帮助学员建立客户导向型的外拓经营思维，结合网点存量、流量和增量客户的具体特征，构建外拓经营管理的系统，让外拓营销成为真正的为网点产生价值的营销战略依托。
实战型管理教练-黄俭老师简介：滨江双创联盟荣誉理事长；上海蓝草企业管理咨询有限公司首席讲师；多家知名企业特聘高级管理顾问。
黄老师多年在企业管理、公司战略规划、市场营销、品牌建设、员工管理、绩效考核、上市公司等等方面有着丰富的实践经验；深刻理解了东西方管理精髓。
进入培训教育行业，作为资深培训讲师，在企业内训课、公开课、CEO总裁班等百余家企业和大学课堂讲授战略管理、营销管理、品牌管理等领域专业课程，结合自身的企业实践和理论研究，开发的具有知识产权的一系列新营销课程收到企业和广大学员的欢迎和热烈反馈。
听黄老师上课，可以聆听他的职场经历，分享他的成绩，干货多多！课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。
宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格，深受听众欢迎。
通过一系列案例剖析点评，使管理人员掌握一些管理先进理念，分析技巧、提高解决问题的能力。
擅长领域：战略管理/领导力系列/ 经典营销/新营销/大数据营销授课风格：采用情景式教学法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释授课内容，理论与实战并举，侧重实战，结合视听教材，帮助学员在理论基础与实践应用方面全面提升。
《商业银行信用卡外拓营销技巧》
主动出击，抢夺阵地——商业银行信用卡外拓营销技巧课程背景：随着我国信用卡市场日趋成熟. 发卡量逐渐攀升，多家商业银行经营策略由扩张增量客户向调整存量. 优化增量客户进行深度调整。
分工更细致、结构更合理的阶段已逐步形成。
在此过程中，商业银行在兼顾质量的同时越来越重视一线销售工作，“全员销售”、“指标分解”、“专职团队”等词语频频出现在信用卡营销工作中。
而实际工作中我们了解到，一线客户经理对信用卡销售技巧把握不足、面对集团客户无法打开转介绍局面，这些情况使得信用卡一线销售工作难以突破瓶颈、销售目标达成困难重重。
商业银行信用卡客户经理急需掌握多元化的营销技巧，快速直抵客户需求，完成产品营销，提升绩效。
课程收益：●了解我国信用卡行业发展背景●当前监管机构对信用卡行业的解读●掌握并运用外拓营销套路、开展营销●运用多元化外拓营销●深挖客户背后的潜在价值，使其推荐更多的客户●识别前端营销风险，避免潜在风险课程时间：2天，6小时/天课程对象：商业银行外拓客户经理；信用卡中心营销团队主管. 客户经理课程方式：注重销售技巧的实战性，结合学员日常工作进行情景演练，并在演练结束后，给予辅导和反馈，提升课程内容与实际工作的关联性，确保学以致用，提升课程的有效性。
课程大纲课程导入开场游戏：蚂蚁牙黑第一讲：行业现状与价值分析一、信用卡业务的发展情况1. 市场前景广阔1）上一年我国信用卡发卡总量2）上一年我国信用卡贷款余额3）我国现阶段信用卡发展状况2. 优势特点突出1）信用卡活动权益2）信用卡积分计划3. 风险亟待关注1）我国信用卡风险数据指标2）部分银行信用卡风险情况3）各地区信用卡风险差异化二、信用卡业务的四大销售困境1. 该不该发展信用卡案例：某商业银行办理国土资源局局长未成功案例2. 要不要再投入成本展示：信用卡卡基费用、账户托管费用、活动投入费用3. 产品繁多没有重点图示：各家银行信用卡种类繁多，很难找到产品定位4. 独立发展无需关注趋势：商业银行信用卡业务发展的一般模式三、信用卡业务的价值体现1. 拓展潜在客户群1）财富2-8法则：长期经营带来高额回报2）长尾未来价值：提前布局未来高净值客户2. 维护存量客户1）零售产品交叉销售2）高净值转向多利润3. 挖掘数据价值1）客户消费行为2）未来财富规划。
银行信用卡营销技巧培训
1好奇（感兴趣） 2好感（喜欢） 3排斥（拒绝接受） 4恐惧（害羞，担心，害怕） 5厌恶（不满，有阴影） 6无概念（无动于衷，不讨厌） 7理智（保持客观评价） （喜怒哀乐惊恐惧）
1客户心理分析
1好奇（感兴趣） 2好感（喜欢，感兴趣） 正面情绪：询问相关事项，对新事物跃跃欲 试
1客户心理分析
5造势营销
营销讲究营销氛围 3不要忽略任何一个人，聚在你周围的客户不 要让他们走掉（聚气） 尊重每个个体的人，每个人都有得到答案的 权力但是只能一个个来 首先回答客户最关心的问题 其次在询问你关心的问题（申请资格）
5造势营销
营销讲究营销氛围 4让客户觉得办卡意义重大（成交） 针对每个客户需求，回答不同的意义 让客户觉得办卡之后生活更美好了
营销的目的在于通过合理引导完成交易 合理的话术必须是有目的性的表述而非一般 意义的聊天 合理的话术包含一定量的交易暗示 合理的话术能将客户兴趣点和我们的目的联 系在一起，形成一个有效的逻辑连接 详见配图表
6合理的营销话术
客户
问 题 一
问 题 二 问 题 三 问题可以互相转化 解 决 方 案 一 解 决 方 案 二 成交 解 决 方 案 三 可以通过逻辑引导 要求转介绍
5造势营销
细节很重要：营销时的站位问题 1座位式营销（老板桌问题，沙发问题，办公 桌问题） 2站立式营销（面向问题，手势暗示）
5造势营销
1座位式营销（老板桌问题） 要点：尊重，顾问
4
3
2
1
1，2位置成交几率小，3，4位置成交几率大！
5造势营销
1座位式营销（沙发问题） 要点：轻松
1必要的营销器材（笔，表，设备，宣传单页 交通工具） A精简你的装备，只带必需品，带够20份的 量就可以了。 B三方，声明签署已经录入的就别带了。 C pad和笔等功能正常 D宣传单页的作用比礼品吸引力大
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信用卡外拓营销实战辅导项目
1天大课培训+5天实战辅导
课程背景：
在新的竞争格局和市场环境下，各大银行的信用卡营销活动日渐活跃，呈现出许多新的特点：信用卡营销活动从空白趋向活跃；信用卡营销内容从单一趋向多样；信用卡营销渠道从狭窄趋向广泛。
面对激烈的市场竞争，银行之间争夺优质客户资源更是愈演愈烈，纷纷组建了专精化的直销团队进行专项营销，而直销团队营销能力的强弱直接关乎其信用卡业务的发展前景。
针对目前的市场现状，银行已往“等客户上门”的营销模式将逐渐被淘汰，在这种状态下，如何拓展银行的营销活动、内容和渠道，如何吸引和绑定越来越多的优质客户，是各家银行迫切思考和解决的问题。
课程收益：
1、通过目标管理，强化信用卡营销执行效率
2、帮助银行员工掌握信用卡营销工具，提升营销业绩
3、掌握信用卡目标客户开发技巧，拓宽信用卡渠道
4、掌握信用卡营销技能技巧，提高信用卡营销成功率
培训对象：信用卡中心/银行支行行长/客户经理/大堂经理/柜员
课程时长：一天，6小时/天。
5天实战辅导。
课程大纲：
一、信用卡营销市场背景分析
1、信用卡业务现状分析
✧信用卡发卡情况
✧信用卡透支余额情况
✧信用卡业务在大零售信贷中份额情况
2、信用卡市场普遍面临问题分析
✧市场定位模糊
✧产品同质化严重
✧持卡客户品牌忠诚度低
✧对持卡客户信用卡教育不足
3、信用卡外拓营销现场问题分析
✧信用卡外拓营销形式化
✧目标客户群体单一
✧营销方式方法落后
✧营销话术及技能不足
✧客户跟进及后期维护乏力
二、信用卡市场推广和营销策略分析
1、信用卡市场推广八大策略
✧资源整合策略
✧海量营销策略
✧关系营销策略
✧高层营销策略
✧体验营销策略
✧网络营销策略
✧机构合作策略
✧团队配合策略
2、信用卡差异化营销策略
✧针对不同性别年龄的目标客户
✧针对不同兴趣爱好的目标客户
✧针对不同需求的目标客户
三、信用卡推广销售七步曲
1、挖掘和识别信用卡目标客户
✧信用卡业务目标客户分类
✧目标客户挖掘与识别
✧如何定位信用卡业务的目标客户
✧信用卡目标客户识别—MAN法则
2、电话预约技巧
✧电话预约的基本要领
✧电话预约的流程
✧电话预约注意事项
✧如何应对客户的拒绝
3、信用卡客户深层需求及决策分析
✧客户冰山模型
✧高效收集客户需求信息的方法
✧高效引导客户需求信息的方法
✧客户合作心理分析
✧客户决策身份分析
4、信用卡客户需求引导及洽谈策略
✧SPIN引导技巧
✧沟通引导的目的
✧高效沟通谈判技巧
5、信用卡产品呈现技巧
✧影响产品呈现效果的三大因素
✧产品推介三大法宝
✧产品组合呈现技巧
6、客户异议处理技巧
✧倾听异议
✧表示理解
✧确认问题
✧提出方案
✧争取成交
7、信用卡促成技巧
✧二选一法
✧优惠诱导法
✧投石问路法
✧期限成交法
✧从众成交法
✧直接请求法
✧实证借鉴法
李海龙讲师简介：
李海龙老师拥有十多年年的金融业务营销管理以及专业咨询经验。
曾任职某城商行支行行长，从事银行经营工作5年有余，从事银行培训工作6年多，为多家银行提供银行培训服务。
培训实施方式灵活多变，结合学员实际情况，采用面授、互动沟通、小组讨论、案例分析、角色扮演以及沙盘模拟等形式，并通过模拟、反思、分享、总结、复盘的流程，帮助学员快速成长。
主讲课程：
《银行外拓营销实战辅导》、《银行网格化精准营销》、《对公客户营销实战技能提升》、《银行旺季营销实战辅导》、《信用卡外拓营销实战辅导》、《银行网点行外吸金项目》、《银行存量客户经营与维护》。
服务客户
农村信用社
河北石家庄赞皇农信社、河北邢台农信社、浙江台州椒江农村合作银行、浙江金华成泰农商银行、浙江金华兰溪农村合作银行、江西抚州农商行、陕西咸阳渭城农商银行、陕西宝鸡扶风农村商业银行、湖南岳阳华容农商银行、甘肃庆阳宁县合行、山西长治黎都农商银行、山东临沂罗庄农商银行、广东汕尾陆河信用联社、广西桂林永福农商银行、黑龙江黑河农商银行、江西抚州农商银行、甘肃庆阳宁县农村合作银行、陕西渭南华阴农村信用联社、山西沁县农村信用联社、江西新余农商银行、河南上蔡农商银行、河南驻马店农商银行、陕西富县农村合作银行、陕西旬邑县农村信用联社、青海贵南农商银行、保定高阳联社、张家口农商银行、南阳淅川农商银行、阿克苏农商银行、榆林子洲农商银行等
邮储银行
伊利分行、武威分行、沧州分行、白城分行等
工商银行
工行河南省分行、工行宁夏省分行、工行山西分行等
建设银行
建行内蒙古分行、建行河北省分行、建行山东省分行、建行宁夏分行、建行北京分行、建行榆林分行、建行郑州分行、建行南京分行、建行武汉分行、建行南昌分行等
中国银行
中行天津分行、中行上海分行、中行广东省分行、中行山西省分行、中行南京分行、中行宁波分行、中行南通分行、中行福州分行等
农业银行
农行江西省分行、农行湖北省分行、农行太原分行、农行兰州分行等
浦发银行
浦发郑州分行、浦发宁夏分行、浦发银行西安分行、浦发银行柳州分行、浦发银行重庆分行、浦发银行成都分行等
培训掠影。