汽车销售员的技巧及话术PPT(共50页)
4s店销售技巧培训内容PPT
2.客户:“这款车的行李箱空间太小了，要是能再大一点我就买。” 销售顾问:“相对于三厢轿车来说行李箱是小了点，但这款车的后排座椅能四六分割，并可以向前折叠放倒，这样空 间会很大，放东西就方便多了。”
异议处理
这种方法能够让汽车销售顾问借处理异议而迅速地陈述它能带给客户的利益。例如:
客户: “你们长城以前是造皮卡和SUV的, 我担心现在造轿车不行。” 销售顾问:“SUV 技术含量要比轿车高很多，长城积累了十几年造车经验，设备-流，您尽管放心。
异议处理
4.补偿法
异议处理技巧
➢ 当客户提出异议有事实依据时，销售顾问应欣然接受之，就能够给客户一个选择的理由。例如:
价格谈判
异议处理技巧
➢ 范例
注意 ATTENTION
✓ 销售顾问要站在客户立场上向经理争 取利益，让客户感到你和他是一伙的:
✓ 无论价格是否是底价，销售经理都要 表现出不情愿的成交，让客户感到价 格和优惠是很难得到的，做到喜形不 露于色;
✓ 客户接受价格后，销售经理应请求顾 客对成交条件和价格保密，如果可能 的话事先准备一-份保密协议(一式两 份)，与顾客一起签署，并请其介绍新 客户。
5.询问法
在客户提出异议后，先通过询问的方式， 以了解客户真正的异议点。
要清楚的是，我们询问客户的异议，并非 逼客户购买，而是为了弄清客户拒绝购买
的原因。
异议处理技巧
客户:“我再考虑考虑吧。 销售顾问:“李先生，不知您还有哪些方面的 问题或顾虑。
客户:“也没有什么啦，对车还比较满意，我 就是感觉价格高了点。 销售顾问:“李哥，我十分理解您的心情，毕 竟每个客户都想买到物美价廉的东西，谁也不 想多花钱.....”
4汽车销售话术和技巧培训
F - Feature 配置——描述产品的某一具体配置的功能特点 举例：您看，我们帕萨特车型配备了丹拿的音响，效果非常棒，它能够自动调整音频的音量，非常注重高低音的音域。
A – Advantage 优点——说明此配置相比其他品牌的优势 举例：相比于普通音响，能更好的表现出音乐的本质音域，高音清晰明亮细节丰富，中频圆润饱满，低音浑厚有力而不浑浊。
提升：
强调与竞争对手比较的优势，以及这些优势 如何更适合顾客所述的希望或需求
明确产品在竞品比较的过程中的优势地位
Acknowledge
Compare
Elevate
比较：
• 从对顾客有意义、并对产品有利的方面进行比较 • 可供选择的方面有：
• 科技亮点 • 厂商声誉 • 经销商的服务 • 销售人员的知识 • 第三方推荐 • 其他顾客的评价
ACE 竞品比较方法
运用ACE技巧竞品比较，体现自身的产品优势
大多数顾客都会同时参考多个品牌，必须了解竞争对手，做到知己知彼 了解竞争对手的配置和优势能帮助我们更清晰地解释自家产品的好处，给顾客选择我 们产品的理由
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认可：
承认顾客的判断是明智的 承认竞品的优势 牢记顾客的需求，发现产品与竞品相比的其他优点
单击编辑标题
复述：单用击此您处可的编辑语内容言，复根据述您的顾需要客自的由拉表伸 述 文本框大小
单击编辑标题
“也就是说您想买一款安全性高、动力性好又节油环保的车子，是这样吗？”
单击编辑标题
单击此处可编辑内容，根据您的需要自由拉伸 文本框大小
4S店汽车销售顾问技巧培训PPT课件
原理：人们对数字，熟悉的事物，著名品牌 会留有深刻的影响！
结论：让自己与众不同，是一名优秀的汽车销售顾 问必备的素质！让客户记住你，是你销售成 功的第一步
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客户接待技巧
当你走进一家五星级酒店，你第一感觉是 什么？你是否感很茫然。如果这个时候有人 很礼貌的引导你，带你进入一个舒适的环 境，对你提出每一个问题都能很好的告诉你 处理办法和目前的消费情况，让你有一个大 概而全面的了解！此时你对酒店和服务人员 会有一个怎样的评价？ 结论：你是受到尊重的，酒店的服务是很周到的，
感性客户
客户：“你们这个车优惠多少钱，有什么可以送的？” 销售话术：“X先生，请问，你这次的购车预算是多少，是否包括上
牌和 保险！” 客户：“10W左右都可以，只是买车！” 销售话术：“那你喜欢什么颜色的车子呢？黑色可以吗？” 客户：“黑色和银色都可以。” 销售话术：“你想要手动挡还是自动挡的车？ 客户：“手动挡/自动挡。”
们会优先考虑您的！” 客户：“那你说价格可以优惠多少，送什么东西给我！” 销售话术：“你放心，我肯定能帮你争取到一个优惠的价格！”
将客户引导至此，客户接待基本完成
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谈判技巧
1标准设定法 2在公司允许的范围内做选择 3转移客户话题 4提高公司价值
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1.标准设定法
所有有关客户采车过程中与金额，货币，付款周期及其交接车时间有关 的问题都是非常关心的，但是这些标准客户却不是很了解。在与客户谈 判的过程中我们要想办法设定标准。 案例：一对夫妇来展厅看车之前在网上已经了解过车型，到展厅之后对 销售顾问说：“我希望这台车可以优惠5000元。”销售顾问马上回答说： “好的，这台车卖给你！”你觉得客户会马上和你签约吗？相反，客户心 里会产生疑问：这台车利润空间有多大，是不是可以优惠更多，我是不 是再去其他地方看看？” 每个客户都希望自己能买到物美价廉的产品，因此客户与销售顾问洽谈中会有 一个自己的期望值---价格当然是越低越好。但是客户知道你产品的最低价格 吗？你跟客户说是亏本卖给他的，客户会相信吗？ 销售话术：“X先生，看来你对汽车市场的了解比较清楚，目前这台车的全国统 一报价是129800，娄底目前的优惠政策是3000.和你的要求有一点距离！” 标准设定法的目的：标准设定法的目的就是降低客户的期望值，为销售顾问后 面的谈判做好铺垫！
4S店汽车销售技巧及销售话术
上海通隆汽车销售服务有限公司销售培训话术[分享]汽车销售实战话术应对今天就正式给大家操练一下：先生，您好我是这里的销售顾问，我姓王，叫我小王就行了！请问我怎么称呼您呢？哦，姓王，你这款2.4xx多少钱？（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号！）王总，我们xx有很多型号，不知道您说的哪款？（绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价）你展车这款是什么型号！我们xx2.4有四款，标准、舒适、豪华导航、精英，王总您真有眼光，这款是我们卖的最好的精英版。
对了，王总您是第一次到我们展厅吗？是的，你这款展车有什么配置嘛？（看见没有，当如果是习惯性问价时，你只要多提点问题就会把他引开的）看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。
您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢？（认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售）全方位的吧！那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您以前开过车吗？（提问是优秀销售顾问的法宝！）没有！没关系！绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！（认同技巧）对了，王总您买车主要在市区开我可能经常要跑高速！是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。
那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧？（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题）那是肯定的！对呀，那就更要注重舒适性的配置了。
其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。
对于您这种商务精英客户，xxxx开发了很多适合你们的一些配置。
不知道王总对汽车音响有什么特别要求？音响那肯定要好罗！是的，音响不好对自己开车的心情影响很大？对吧！是的xxxx有款配置了能够在开车时使您的心情愉悦的www音响（利益陈述法）wwww?是的，这是上海xx专门对你们这种商务客户特别配置的超豪华音响。
汽车销售话术PPT课件
贴膜分类
染色膜
金属膜
复合金属膜
非金属膜
➢染色膜：基材或胶层中加入颜料粒子； ➢金属膜：基材上涂附金属离子； ➢复合金属膜：结合染色膜和金属膜技术； ➢非金属膜：基材中加入或基材上图附非金属粒子。
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隔热防爆膜
利益
给车主带来的直接好处：
➢极高的总隔绝率 提高乘车人舒适度； 降低能耗、节省燃油
➢极高的紫外线阻隔率 保护人体皮肤和汽车内饰件
➢好处之五：隔音降噪 车辆行驶在快速路上，车轮与路面的摩擦声 与速度成正比，车辆具有完好的底部防护，能大大降低车内的噪音。
➢好处之六：防拖底 底部护板材料的厚度可达数毫米，当底部被路 面突起刮蹭时，底部护板可减轻突起物对底盘的伤害。
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话术
XX先生/小姐，为解决汽车行驶中底 盘容易受损害、底盘下气流带来的风噪音 以及泥土飞溅、发动机散热不好等问题， 建议您安装 XXX专用的发动机下护板， 这样可以有效的保护您爱车的发动机和底 盘，延长发动机的使用寿命。
➢好处之二：防石击 车辆在行驶过程中，会溅起小石子，石 子冲击底板的力量与你的车速成正比，一般10克的小石子在时 速达80公里时冲击力会达到自身重量的100倍。足以击破30微米 以下的漆膜，漆膜一旦被击破，锈蚀便从疵点开始并从铁板内 部缓慢扩大，如果对您的爱车底部进行封塑，即便硕石足以5公 斤的力冲击都不能击破它。
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探寻需求
➢看您的衣着打扮就知道，您一定是爱干净、讲究 生活品质的人，您是否要为爱车选购一款安全环保 且实惠待用的脚垫呢？
应对话术
➢这款脚垫是专为您的爱车量身设计的，使用环保 材料加工而成，符合通用阻燃性标准；
➢可以有效阻隔降噪，提高车辆行驶中的静肃性， 并能与原车地板牢固地结合，提高了行车安全性；
汽车销售员的技巧及话术ppt课件
销售话术运用原理
第三讲：产品介绍技巧
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销售技巧运用原理
介绍车辆的优点和客户的利益，在正式和客户介绍车辆之前应该尽量得到更多客户的 需求。分析客户的需要是什么,再综合列出车辆的优点。在做综合性介绍车辆利益时,可 以利用报纸专栏,有关的专门性杂志,社会舆论等资料作为佐证. 在介绍一开始时,对 车 辆的优点做综合性的介绍,其利用和引发式调查问话法相同。自此可得知顾客的需求、 他对此车辆的反应如何、及其观感。当顾客已经接受车辆的某项优点后,应该用调查问 话法来转变话题以便得知顾客的其他需要。但是,有时候你必须用综合性介绍的方法。 综合性车辆优点介绍,加上封闭式调查问话法,可使一个汽车销售员的介绍技巧更高明、 有效。如果顾客问起对你车辆较不利的问题时,你宁可对你的车辆做一般必须的优点介 绍,以便引入另一个话题。 总之.对于不同的客户需求,每一个汽车销售员要技巧的应对, 即使客户没能购车,也要让客户满意离开.因为在目前中国市场,行业口碑的力量是无穷 大的.
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金牌销售员的销售技巧 第一讲：接待技巧
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销售技巧运用原理
汽车销售人员必须具备的基本素质： 一个优秀的销售员应能做到接待时与客户 进行良好的沟通。要具有以下基本素 质： 1、丰富的销售经验及熟悉本企业的 业务流程； 2、熟悉各车型的报价组 成； 3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构 造； 4、熟悉一条龙服务规则； 5、了解 相应的政策、法规、制度； 6、了解顾客 的心理，善于与顾客沟通。
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销售技巧运用原理
应付客户各种不同态度的方法:应付客户怀 疑时，当顾客说出他的需求后,你立即介绍 车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对 你所说的话并不全然相信。当客户显示出 怀疑的态度时,应该实例来证明车辆的优点 的确属实,通常一般的反应次序如下：
汽车销售技巧和话术4S店汽车销售技巧和话术
汽车销售技巧和话术4S店汽车销售技巧和话术汽车销售技巧和话术4S店汽车销售技巧和话术对于意向度不高的客户，能有什么成交策略来劝说顾客，促进成交吗？一、对可买不行买的客户对于已经进入4S店的客户，既然到了店里，就意味着客户很有可能有购买意向。
销售顾问要做的就是找客户的需求特点并加以引导。
这样的客户经常挂在嘴边的一句话是："我只是来看看，还没打算。
'这表明你的接待没有激发他的购买欲，你必需从接待时开头回顾，找到在什么问题上没有劝说他。
通过提问的方式向客户提出其为何不能做打算的缘由，探寻其真正的需求，为其排解障碍。
二、对车子不满足的客户汽车销售技巧和话术：当客户对车子表达出异议的时候，可以推断客户在心理中已经明确了自己的某种需求，但还未明确我们的车型能否完全满意其需求，假如这种不满足正值的，但现在没方法解决的，大部分状况下我们应当强调优势去补偿；假如这种异议是无理，应间接的否定客户的异议。
假如客户强调排量太小，担忧动力不足，你可以强调排量适当才是最好的，既满意了出行需求，燃油经济性也是最优的，鱼与熊掌通常不行兼得，必选其一！三、对价格不满的客户的汽车销售技巧和话术：１、解决方法之一----比方法"请您看一看我这支签字笔多少钱，那另外一只呢您可以认真看一看，为了给我一个精确的答案，您可以先讨论一下它的结构，单从表面上看，您很难推断出它值1元还是5元，一只小小的签字笔尚且如此，我们的车子就更是这样了我们不会牺牲车主长期利益来降低车辆的品质，您想在开过2-3年后，车子依旧如新车，还是处处有异响？２、分解方法之二----利益法突出4S店的服务能给客户带来的利益，多少年的质保，公开透亮的修理服务，以后用车成本大大降低，而且省心，种种利益向客户阐述清晰，成本有时并不打算售价，汽车是一个消耗品，车价只占到用车成本的20%，80%的用车成本在于养车修车。
3、解决方法之六----提问法"您为什么认为这价格高了？'"您觉得应当是什么价格？'"我很想知道您说这车价钱高时是跟谁做的比较？'通常客户都会把内心想法讲出来，您随时可加以针对性地予以解决了。
汽车销售员必备的沟通话术技巧
汽车销售员必备的沟通话术技巧作为一名汽车销售员，良好的沟通能力是取得成功的关键。
无论是与潜在客户接触，进行销售谈判，还是与同事合作，良好的沟通技巧都能够帮助销售员取得更好的业绩。
本文将介绍汽车销售员必备的沟通话术技巧，以提升销售员的专业性和销售能力。
首先，销售员应该注重倾听与观察。
在与顾客交谈时，要用心倾听顾客的需求和关切，并观察他们的表情和肢体语言。
通过倾听和观察，销售员能够更好地理解顾客的真正需求，从而提供更准确的建议和解决方案。
此外，倾听和观察也有助于建立销售员与顾客之间的信任关系，提升销售效果。
其次，销售员需要精确、简洁地表达信息。
在与顾客进行沟通时，要避免使用过于专业的术语和复杂的句子。
相反，应该以简洁明了的方式表达信息，使顾客能够轻松理解。
此外，销售员还应该注意语速和音量的控制，让顾客感到舒适和愿意与其进行交流。
通过清晰有效的表达，销售员能够更好地传递产品的价值和优势，增加销售机会。
进一步地，销售员应该具备良好的问题解决能力。
顾客在购买汽车时，常常会有各种问题和疑虑。
销售员应该主动提问，了解顾客的具体情况，并通过针对性的问题解决方案来回答顾客的疑问，打消顾客的疑虑。
同时，销售员应该对竞争对手的产品和服务进行深入了解，以便在顾客提出对比问题时能够给出准确的答案。
通过解决问题，销售员能够增强信任感，提高销售成功率。
此外，销售员应该善于应对各种顾客心理状态。
不同的顾客可能处于不同的心理状态，有的焦虑不安，有的迟疑不决，有的急于购买等。
销售员需要根据顾客的心理状态做出相应的反应。
例如，对于焦虑不安的顾客，销售员可以通过提供详细的产品信息和提供可靠的售后服务来减轻他们的担忧。
对于迟疑不决的顾客，销售员可以通过与他们详细沟通，了解他们的需求和担忧，并提供定制化的解决方案。
通过善于应对顾客的心理状态，销售员能够增强销售机会，赢得顾客的信任和满意度。
最后，销售员应该具备自信和积极的态度。
销售是一项与人打交道的工作，自信和积极的态度对于销售员来说是非常重要的。
汽车销售员的技巧及话术PPT课件
销售话术运用原理
令人讨厌的顾客： 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎
他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑 是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和 别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己， 所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的， 关键是自己在这种人面前不能卑下，必须在肯定自己高贵尊严的基础 上给他以适当的肯定。
销售话术运Байду номын сангаас原理
在对待他们的时候：触动——向他们说明如何有利于他们的关 系和加强他们的地位；赞扬——赞扬别人对他们的看法，以及 他们与人相处融洽的能力；咨询——用充分的时间了解他们的 感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如：
“我 听你的意思是这样讲的------你是这个意思吗？”务必为他们创
金牌销售员的销售话术 第一讲：销售话术运用原理
销售话术运用原理
“话术要因时间而异，因人而异”
美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲 话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能， 把不利变成有利。“
销售话术运用原理
不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使 自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对 方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的 话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对 方法。
的顾客。面对这种顾客，应该抓住机会多注意聆听对方对话，这样可 以吸收各种有用的知识及资料。销售员客气而小心聆听的同时，还应 给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智，要说服他们只要抓住 要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就很容易达成 交易。
销售话术运用原理
顽固的顾客： 对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客，销售员应当用诚恳
汽车销售实战话术与技巧
汽车销售实战话术与技巧汽车销售实战话术与技巧销售不是一个简单的买卖，在实际销售中或许会遇到很多的困难;销售也绝不是没有真凭实学的碰运气，你的成功，是要有底气的;在任何地方，不管你是任何人，学习才是你不断前行的胜利法则。
【让我们用一次实战的案例来解决你销售中遇到的问题和疑惑】先生，您好我是这里的销售顾问，我姓王，叫我小王就行了！请问我怎么称呼您呢哦，小王，你这款凯美瑞多少钱（先判断是否习惯性地询价，看是不是购买信号！）王总，我们凯美瑞有很多型号，不知道您说的哪款（绝大多数销售顾问就开始报价了，然后就是无意义的讨价还价）你展车这款是什么型号！我们凯美瑞有四款，豪华、豪华导航、至尊导航、旗舰，王总您真有眼光，这款是我们卖的最好的豪华版。
对了，王总您是第一次到我们展厅吗是的，你这款展车有什么配置嘛（看见没有，当如果是习惯性问价时，你只要多提点问题就会把他引开的）看得出来，王总对性能很关心，一般看一款车主要从外观、动力、安全、舒适、超值性这五个方面看。
您所说的配置主要是对舒适还是安全方面或者是两方面都有呢（认同技巧加结构性的说话，这才是真正顾问式销售）全方位的吧！那我先说舒适方面的吧！对了问一下王总您是第一次买车还是换购啊（提问是优秀销售顾问的法宝！）第一次！没关系！绝大多数客户都是第一次购车，所以就更要仔细了解一款车了！（认同技巧）对了，王总您买车主要在市区开呢还是也要兼顾到高速公路开呢，或者说哪个方面你最经常开（背景问题）我可能经常要跑高速！是的，这样的高频率用车，一定要讲究舒适性，特别是在高速开车容易疲劳。
那王总一定是那种公务非常繁忙！看得出来是绝对的商务精英！王总，你以后开车除了您一人以外，肯定少不了家人也要经常乘坐吧（认同技巧和叙述加提问技巧躲开客户的异议）（背景问题）那是肯定的！对呀，那就更要注重舒适性的配置了。
其实每款车的基本配置都差不多，但不同的车有不同的配置，而且就是那些基本的配置质量和功能也都有不一样。
汽车销售核心销售话术(PPT)
抓住时机
在适当的时机提出成交建议，例如在客户表现出明显 的购买意向时。
05 售后服务与客户关系维护
介绍售后服务政策
介绍保修期限
详细说明车辆保修期限，以及保修期内所涵 盖的服务范围。
介绍维修网络
介绍公司的维修服务中心网络，以及提供的 维修保养服务项目。
认真倾听客户的需求和疑虑，不打断 客户发言，适时回应和确认客户观点。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引导客户 表达需求和关注点，以便更好地了解 客户需求。
产品展示技巧
通过生动的语言和形象的比喻，展示 车辆的优点和特色，让客户对产品有 更直观的认识。
处理客户异议技巧
针对客户的异议和顾虑，提供合理的 解释和建议，以消除客户的疑虑和担 忧。
介绍配件供应
说明配件供应情况，包括原厂配件和副厂配 件的选择和使用。
处理客户投诉
倾听客户诉求
耐心听取客户的投诉和意见，不要打断或争辩。
表达歉意
对于客户的投诉，要表达出歉意和解决问题的诚 意。
提出解决方案
根据客户投诉的内容，提出合理的解决方案，并 确保客户满意。
维护客户关系的方法
定期回访
定期对客户进行回访，了解车辆使用情况，收集客户反馈。
02 客户接待与需求分析
迎接客户
热情打招呼
当客户进入展厅时，销售人员应热情、友好地向客户打招呼，给客户留下良好 的第一印象。
安排座位
请客户到洽谈区就座，提供必要的饮料和资料，让客户感到舒适和放松。
了解客户需求
询问需求
通过开放式问题了解客户的购车需求 ，如预算、用途、品牌偏好等。
倾听与观察
在客户描述需求时，销售人员应耐心 倾听并观察客户的言行举止，以更好 地理解客户的需求。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售话术运用原理
第三讲：产品介绍技巧
销售技巧运用原理
介绍车辆的优点和客户的利益，在正式和客户介绍车辆之前应该尽量得到更多客户的 需求。分析客户的需要是什么,再综合列出车辆的优点。在做综合性介绍车辆利益时,可 以利用报纸专栏,有关的专门性杂志,社会舆论等资料作为佐证. 在介绍一开始时,对 车 辆的优点做综合性的介绍,其利用和引发式调查问话法相同。自此可得知顾客的需求、 他对此车辆的反应如何、及其观感。当顾客已经接受车辆的某项优点后,应该用调查问 话法来转变话题以便得知顾客的其他需要。但是,有时候你必须用综合性介绍的方法。 综合性车辆优点介绍,加上封闭式调查问话法,可使一个汽车销售员的介绍技巧更高明、 有效。如果顾客问起对你车辆较不利的问题时,你宁可对你的车辆做一般必须的优点介 绍,以便引入另一个话题。 总之.对于不同的客户需求,每一个汽车销售员要技巧的应对, 即使客户没能购车,也要让客户满意离开.因为在目前中国市场,行业口碑的力量是无穷 大的.
销售技巧运用原理
接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看
到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还 有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流 的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并双手递交名片， 之后再询问客户需要提供什么帮助，语气尽量热情诚恳。
销售技巧运用原理
对于不同的客户需求,每一个汽车销售员要 热情的接待,即使客户最终没能购车,也要让 客户满意离开，因为在目前中国市场,行业 口碑的力量是无穷大的，如果你服务的好， 客户以后还会介绍他的亲朋好友跟你买车 的。
销售技巧运用原理
应付客户各种不同态度的方法:应付客户怀 疑时，当顾客说出他的需求后,你立即介绍 车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对 你所说的话并不全然相信。当客户显示出 怀疑的态度时,应该实例来证明车辆的优点 的确属实,通常一般的反应次序如下：
销售技巧运用原理
1.发掘顾客的需要 2.介绍车辆特性或服务 3．提出实证.当你要提出 实情来说服客户时,需要一些实证资料来源:a.说明书;b.公司与其它顾客 签的订单;c.研究调查报告;d杂志专栏广告;e.专业性刊物的文章;f.荣 誉;g.第三者的证言.你既是代表公司推销,当客户对你的车辆表示怀疑 时,就应该用实证让客户相信你说的话。做实例证明时采用以下三个步 骤:第一步重复说明车辆或服务的优点;第二步证明这个优点;第三步申 述发挥这个优点.注意：三个步骤不可次序颠倒。第一个步骤是重复说 明车辆或服务的优点。第二个步骤,就是提出实例来证明车辆或服务的 优点,可以是利用资料来证明。
销售技巧运用原理
第二讲：客户需求分析技巧
销售技巧运用原理
需求分析过程中,重点掌握客户的以下20个问题: 1.客户现在是否在驾驶其它品牌的车 辆？ 2.客户是如何了解JAC品牌的？ 3.客户对JAC品牌的车了解多少？了解什么？ 什么渠道了解到的？ 4.客户对其它品牌的车了解多少？ 5.客户周围的朋友是否有驾驶 JAC车辆的？ 6.客户是否知道我们品牌的车辆的长久价值？ 7.客户是否清楚汽车质 量问题可能导致的严重后果？ 8.客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什 么？ 9.客户中谁在最终购买决策中的具有影响力？ 10.购买决策的人数是多少？ 11.客 户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何？ 12.客户平常喜欢什么运动？ 13.客户的 个人成就如何？ 14.客户对自己企业或者个人的评价？感觉？ 15.客户从事商业活动 的时间？ 16.客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的？ 17.客户如何评价汽车行 业？客户认为汽车行业发展趋势如何？ 18.客户周围的人对他的评价和认知如 何？ 19.是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？ 20.客户平时是否经常会做重要 的决定？
金牌销售员的销售技 术
实用方法版
主讲：梁敏
金牌销售员的销售技巧 第一讲：接待技巧
销售技巧运用原理
汽车销售人员必须具备的基本素质： 一个优秀的销售员应能做到接待时与客户 进行良好的沟通。要具有以下基本素 质： 1、丰富的销售经验及熟悉本企业的 业务流程； 2、熟悉各车型的报价组 成； 3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构 造； 4、熟悉一条龙服务规则； 5、了解 相应的政策、法规、制度； 6、了解顾客 的心理，善于与顾客沟通。
销售技巧运用原理
第四讲：竞品对比技巧
销售技巧运用原理
竞争产品对比原则
热情和自信心
强调我们产品优势
不攻击竞争产品
转化劣势
比较适合性而不是哪一款车更好 设定购买标准
不与顾客争辩,让顾客自己作结论
销售技巧运用原理
第五讲：试乘试驾技巧
销技巧运用原理
试乘试驾目的： 确认客户需求
—— 在试乘试驾过程中了解客户的重点需求
销售技巧运用原理
客户购车时一般有五种不同反应和态度: 1.接受,表示客 户对你的车辆表示满意; 2.怀疑，表示客户对车辆的某项 特性非常感兴趣,但是怀疑你的车辆是否真的具备这个优 点; 3.拖延，表示客户并不直接表示异议、冷淡、怀疑、 拒绝,而使用拖延时间的方法; 4.冷淡，客户因为不需要此 车辆,因而表示兴趣小; 5.异议，不接受你对车辆的说法.
销售技巧运用原理
应付顾客反应冷淡时,要用一些封闭性的,调 查性的问话来发掘他的需求.顾客表示冷淡 的原因,在于他目前不需要你推销的车或服 务。面对这种情况,你应该让对方了解你的 车辆的特性能够解决他的问题。而封闭式 调查问话法就是此时该使用的策略。
销售技巧运用原理
应付客户的异议,首先理解客户的误解和异议,同时 重复客户的误解和异议,如果是误解,请直接澄清误 解,如果是异议,请尽量了解其根源,并重点介绍我 们车辆能满足客户那些重点需求.诚然,顾客对你的 车辆或服务表示异议时,对你而言是颇头痛的。但 是,这种情况是随时都有可能发生,其实它也是有用 的,因为这才显出顾客对你的车辆或服务的反应。 客户表示异议的两种类型: 1.由于不了解而误解 你的车辆。 2.对方认为你的车辆有缺点:你的车 辆并不具备对方需要的优点;不喜欢你的车辆的某 一部分