《销售逼定技巧》PPT课件
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房地产销售逼定技巧培训ppt课件
我们不打没有准备的仗---毛泽东
精品课件
4
1
逼定意义
2
注意事项
3
逼定技巧
4
案例解释
精品课件
5
规范动作：第一印象是建立客户信任的重要条件，如果开始就赢得了顾
客的好感，能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。
> 服装 销售人员要注意自己的外表修饰。 整洁的仪表，考究的服装在无形之中表达 着对顾客善意的尊敬。
客户：在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠
销售：态度：坚定公司的一视同仁，
语言：“看来您对这套非常满意，也很想购买它， 我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有 任何结果。要不我把销售这套房子的奖金让出来， 我已经尽到最大努力了，希望您能理解……”
精品课件
22
阶段三——情形二：来访2次以上，但没什么主见，喜欢听旁边人的意见
逼定准则：快、准、狠、贴
快
要实现快速成交，对于有意向客户，要想尽方法使其尽快下定成交
准
要了解客户的最迫切需求，从客户的实际条件出发，制定攻击策略
狠
不要放过每一个可能成交的机会，使用一切可以促进成交的方式
贴
保持与客户紧密沟通，多与客户联系，维系良好的关系，以促进
成交及新的可能的成交。
精品课件
11
阶段性销售技巧：在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客户的类型
客户分析
此种客户相对比较理 性，一般二次来访时 会携带家人或朋友。 这时的主要营销对象 是客户本人，但也不 能无视家人或朋友， 家人和朋友往往会成 为我们的帮手。
逼定技巧
1、换位思考， 以退为进
2、利用专业， 从身边人入手
精品课件
现场操作手法
培训课件销售谈判之逼定技巧
1、這套房子看來真的很適合我。 2、跟你們這裏挺有緣的。 3、你們這種戶型賣的最多吧；
客户最后挣扎
1、你們是否有領導和我談一下 2、你再優惠點我就買了 3、我可就相信你了，別讓我買 虧了啊
考虑时机问题，做定后准备
1、所有手续必须在*月*日前完成吗？ 2、我如何付款，何时要签约？ 3、你们交房时间可否提前？ 4、定金是多少，可不可以刷卡？ 5、如果我改变主意将会怎样？
实证型逼定
逼定語言： “要是這個五樓房子採光 不錯就定這套吧？”
机会型逼定
逼定語言： “您要是早來就好了，可惜今天是最後一
天的優惠了！沒事反正也就貴萬把塊錢的優惠， 我再幫您算一下？”
借刀杀人型逼定
逼定語言： “劉姐，您看您妹妹買這套行嗎？您是
姐姐，比較有經驗，您幫她決定吧！”
暂定型逼定
“您這麼喜歡這個房子，要是您還需和家 人商量一下，建議您現在交點保留金把這個 房源保留一下。明天再作最終的決定。”
1、喜歡玫瑰名城這個樓盤，而且這個樓盤合乎他的需求； 2、對銷售人員產生依賴感、親切感、好感； 3、認為產品價格合理（合理利潤+成本+附加價值）甚至物
超所值； 4、客戶因為激動，一時衝昏頭腦，做出不理性的決定。
逼定的准确定义 逼定的最好时机 逼定技巧与话术 现场造势与SP
逼定的定义
1、銷售人員為了促使意向客戶作出明確的購買決定 而設計的一套徵詢方法、宣傳方式和行動方案。
可以逼定的表情信号
• 頻頻點頭、摸下巴、以友善的表情和姿 態從椅子上前傾上身、舒展身體、輕咳 以調整嗓音；
• 緊鎖的上眉分開，上揚； • 十秒以上的沉默，愣神。 • 眼睛轉動加快，好像在想什麼； • 嘴唇開始抿緊，好像在品味什麼； • 做作的微笑和假笑，做鬼臉； • 雙腿發抖，目光閃爍，抓頭髮。
客户最后挣扎
1、你們是否有領導和我談一下 2、你再優惠點我就買了 3、我可就相信你了，別讓我買 虧了啊
考虑时机问题，做定后准备
1、所有手续必须在*月*日前完成吗？ 2、我如何付款，何时要签约？ 3、你们交房时间可否提前？ 4、定金是多少，可不可以刷卡？ 5、如果我改变主意将会怎样？
实证型逼定
逼定語言： “要是這個五樓房子採光 不錯就定這套吧？”
机会型逼定
逼定語言： “您要是早來就好了，可惜今天是最後一
天的優惠了！沒事反正也就貴萬把塊錢的優惠， 我再幫您算一下？”
借刀杀人型逼定
逼定語言： “劉姐，您看您妹妹買這套行嗎？您是
姐姐，比較有經驗，您幫她決定吧！”
暂定型逼定
“您這麼喜歡這個房子，要是您還需和家 人商量一下，建議您現在交點保留金把這個 房源保留一下。明天再作最終的決定。”
1、喜歡玫瑰名城這個樓盤，而且這個樓盤合乎他的需求； 2、對銷售人員產生依賴感、親切感、好感； 3、認為產品價格合理（合理利潤+成本+附加價值）甚至物
超所值； 4、客戶因為激動，一時衝昏頭腦，做出不理性的決定。
逼定的准确定义 逼定的最好时机 逼定技巧与话术 现场造势与SP
逼定的定义
1、銷售人員為了促使意向客戶作出明確的購買決定 而設計的一套徵詢方法、宣傳方式和行動方案。
可以逼定的表情信号
• 頻頻點頭、摸下巴、以友善的表情和姿 態從椅子上前傾上身、舒展身體、輕咳 以調整嗓音；
• 緊鎖的上眉分開，上揚； • 十秒以上的沉默，愣神。 • 眼睛轉動加快，好像在想什麼； • 嘴唇開始抿緊，好像在品味什麼； • 做作的微笑和假笑，做鬼臉； • 雙腿發抖，目光閃爍，抓頭髮。
逼定技巧.PPT.ppt
? 无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对产品 的了解产生不自信
? 无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具有一 些否定购买的因素
客户下定的原因
? 喜欢XXX产品，而且产品合乎他的需求 ? 对置业顾问产生依赖感、亲切感、好感 ? 认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值 ? 客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。
?连续诱导肯定回答型逼定
? 诱导客户连续作出肯定回答，一般 7个以上。
? 注意点：
? 置业顾问准备多种提问方式
? 客户作出否定回答时的对策：立即解释，提供替代问 题；
? 适合于比较被动的客户。但应该谨慎使用，语气不必过 于咄咄逼人。一般此种方法会把洽谈推向高潮，避免之 后落差过大，必须注意客户语音、语调、形态的变化。
?和客户建立良好的关系，赢得对方的信任。这一般可以体现在客户会和你聊一些本案其它的 一些东西，比如他看过那些楼盘，对本案的喜欢程度和真正看法等等。
?客户对于下定有一个正确的认识，很多客户对于交钱都有抗性，担心交了钱会被套牢。那么 我们必须做好两方面的工作：一、前期的铺垫，让客户开始就觉得下定是一件很正常的事情， 有一个心理准备，二、充分了解下定的程序和好处。
?客户对于所看的户型已经基
? 言语中表示出兴趣 ：如
? 这套房子看来真的很适合我 ? 跟XXX挺有缘的。 ? 你们这种户型卖的最多吧；
逼自己，给自己信心
? 你们是否有主管和我谈一下； ? 是最优惠的吧，我可不懂啊！ ? 我可就相信你了，别让我买赔了
最后挣扎
? 所有手续必须在*月*日前完成吗；
? 我如何付款；
考虑实际问题，做定后准备
? 如果我改变主意将会怎样？
? 无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具有一 些否定购买的因素
客户下定的原因
? 喜欢XXX产品，而且产品合乎他的需求 ? 对置业顾问产生依赖感、亲切感、好感 ? 认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值 ? 客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。
?连续诱导肯定回答型逼定
? 诱导客户连续作出肯定回答，一般 7个以上。
? 注意点：
? 置业顾问准备多种提问方式
? 客户作出否定回答时的对策：立即解释，提供替代问 题；
? 适合于比较被动的客户。但应该谨慎使用，语气不必过 于咄咄逼人。一般此种方法会把洽谈推向高潮，避免之 后落差过大，必须注意客户语音、语调、形态的变化。
?和客户建立良好的关系，赢得对方的信任。这一般可以体现在客户会和你聊一些本案其它的 一些东西，比如他看过那些楼盘，对本案的喜欢程度和真正看法等等。
?客户对于下定有一个正确的认识，很多客户对于交钱都有抗性，担心交了钱会被套牢。那么 我们必须做好两方面的工作：一、前期的铺垫，让客户开始就觉得下定是一件很正常的事情， 有一个心理准备，二、充分了解下定的程序和好处。
?客户对于所看的户型已经基
? 言语中表示出兴趣 ：如
? 这套房子看来真的很适合我 ? 跟XXX挺有缘的。 ? 你们这种户型卖的最多吧；
逼自己，给自己信心
? 你们是否有主管和我谈一下； ? 是最优惠的吧，我可不懂啊！ ? 我可就相信你了，别让我买赔了
最后挣扎
? 所有手续必须在*月*日前完成吗；
? 我如何付款；
考虑实际问题，做定后准备
? 如果我改变主意将会怎样？
第七讲：逼定技巧 ppt课件
3、表情成交信号 主要是一些表情有变化。（举例顾客的眼神很认真，把视线集中 在楼价计划单或楼书上面，迟迟不移开；紧缩的双眉，突然分开上 扬；眼睛转动加快，一副沉思的表情）
• 五、逼定的技巧
1、现场SP配合
*自己和自己P
有客户刚进来，可应对昨天他朋友定了一套，今天过来自己 再定一套
*自己和前台P
客户要进门：打电话假装有客户要来看房、定房、或是来补 款。
同事sp: 甲：仔细聆听乙销售员介绍的房源，走上去问：“XX，你现在 介绍的是哪套房子？”
乙：“五号楼18层20号房源最后一套了。”
甲：“你怎么推荐这套房子啊？今天我在前台说了，我的 辉县客户下午来交大定了，让你们别推，我可是答应给我客户 留着呢。”
乙：“公司规定没有交钱之前都可以介绍。”
客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍，我现在就给我客 户打电话看他能不能来？”
2、对客户的心理揣摩要到位
一般在谈客户到了逼定阶段大致有两种：意向不大，想买，但资金不 到位；意向不错，想定，但身上没带钱。这时就是考验一个置业顾问 的专业水准到底有多高，一定要摸清客户的真正意向，不买的原因是 什么？购买的动机是什么？（真假问题的判断…）
3、把握好成交时机
不要怕提出逼定，或者抱有一次成交的信念，如果这次不定以后永 远都失去机会了。（不要觉得逼定就是害客户的，要让客户觉得你是 为他着想举例说明…）
制造热销氛方也会马上下定。
帮助接客户：xx，一会儿xx的客户要来定这套房，你客户定 不定。
谈论售房业绩：这个月卖得不错，比上个月多卖了10套房， 新乡市属我们楼盘卖得最好。
*销控P（这个户型仅有最后一套了，再不定就没有了）
*电话P（当你接的这组客户非常有意向但就是迟迟不发出成 交信号，可以让前台给你打电话当客户“张姐您好，你要定这 套房啊，我现在正接的这组客户也在看这套房，我给您留不住 ，什么你两个小时到？您看手心手背都是肉，这样吧谁先交钱 这个房子是谁的……”）
• 五、逼定的技巧
1、现场SP配合
*自己和自己P
有客户刚进来，可应对昨天他朋友定了一套，今天过来自己 再定一套
*自己和前台P
客户要进门：打电话假装有客户要来看房、定房、或是来补 款。
同事sp: 甲：仔细聆听乙销售员介绍的房源，走上去问：“XX，你现在 介绍的是哪套房子？”
乙：“五号楼18层20号房源最后一套了。”
甲：“你怎么推荐这套房子啊？今天我在前台说了，我的 辉县客户下午来交大定了，让你们别推，我可是答应给我客户 留着呢。”
乙：“公司规定没有交钱之前都可以介绍。”
客户意向小时，甲说：“那好吧，你先介绍，我现在就给我客 户打电话看他能不能来？”
2、对客户的心理揣摩要到位
一般在谈客户到了逼定阶段大致有两种：意向不大，想买，但资金不 到位；意向不错，想定，但身上没带钱。这时就是考验一个置业顾问 的专业水准到底有多高，一定要摸清客户的真正意向，不买的原因是 什么？购买的动机是什么？（真假问题的判断…）
3、把握好成交时机
不要怕提出逼定，或者抱有一次成交的信念，如果这次不定以后永 远都失去机会了。（不要觉得逼定就是害客户的，要让客户觉得你是 为他着想举例说明…）
制造热销氛方也会马上下定。
帮助接客户：xx，一会儿xx的客户要来定这套房，你客户定 不定。
谈论售房业绩：这个月卖得不错，比上个月多卖了10套房， 新乡市属我们楼盘卖得最好。
*销控P（这个户型仅有最后一套了，再不定就没有了）
*电话P（当你接的这组客户非常有意向但就是迟迟不发出成 交信号，可以让前台给你打电话当客户“张姐您好，你要定这 套房啊，我现在正接的这组客户也在看这套房，我给您留不住 ，什么你两个小时到？您看手心手背都是肉，这样吧谁先交钱 这个房子是谁的……”）
销售逼定技巧PPT
注意事项
L/O/G/O
观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标； 不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单 位的优点及对客户带来的好处； 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；
切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “；
注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；
L/O/G/O
• 一、逼定意义 • 二、逼定时机 • 三、购买信号 • 四、逼定方式 • 五、逼定技巧 • 六、逼定话术
1、富兰克林成交法
L/O/G/O
这种主法适用于善于思考的人，如：“xx先生，在美 国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举 棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’ 和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来， 出除了你觉得项目稍微远一点外，小产权在未来还是 能够转正的，其余的都是周边社区所不及的，您还犹 探交楼时间及可否提前； 对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时 ； 接过推荐员的介绍提出反问； 询问同伴的意见时； 对目前正在使用的商品表示不满； 询问售后服务时。
行为上的购买信号
L/O/G/O
客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； 用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时； 关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时； 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺 ；
• 7、诱发客户惰性。
L/O/G/O
• 一、逼定意义 • 二、逼定时机 • 三、购买信号 • 四、逼定方式 • 五、逼定技巧 • 六、逼定话术
相关主题
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– 您还有其他问题吗？
– 怎么样？您看我还有哪些方面说的不够 详细？
– 接下去我们讨论什么问题呢？（引申出 试探性问题的其他作用，试探客户的真 实需求程度、虚拟客户情况）
“这套不错吧，如果是我，我就定这
套。”
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逼定语言：
“喜欢，那您今天就定这套吧， 相信自己。”
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语言：“上次有个类似你情况的客户， 选择了这个138平米的三房，后来感觉 非常满意。”
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逼定语言：
“您是想准备五天内来签约吗？/您是 准备首付五成吗？”如果客户作出肯 定回答，基本就成交了。
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逼定语言： “解决了这个问题基本上就是90%没问题
了吧？”当客户表现出：“我再考虑一下。” 销售人员：“完全合理，我理解。但我是
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1、你们是否有领导和我谈一下 2、你再优惠点我就买了 3、我可就相信你了，别让我买 亏了啊
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– 再次看现场房源； – 拿起笔做思考状，反复自己确认贷款方式； – 离开销售桌，与其他人交流； – 要求业务员暂离，与同伴商榷； – 对房屋装修提出一些设计方案； – 离开又再次返回时； – 反复看楼书或认购协议等； – 打电话征询意见或要求他人帮其决定； – 畅想将来在这个小区的生活场景； – 要求看认购协议。
豫了一下，说晚上回去和家里人商量一下第二天就来定，结
果第二天一早就被我同事的客户卖掉了。
要知道我们这里有六位销售员，每个销售员每天都要
接待不少客户，在没交钱时每个房子大家都在给客户作推荐， 而好房子都是不等人的。”
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“我们这个楼盘 知名度很高是不是？”
“我们这边地段非常好，是不是？”
“我们这边生活很便利，是不是？”
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1、喜欢这个楼盘，而且这个楼盘合乎他的需求(学区、配套、便利、 增值）；
2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感； 3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值； 4、客户因为激动，一时冲昏头脑，做出不理性的决定。
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1、销售人员为了促使意向客户作出明确的购买决定 而设计的一套征询方法、宣传方式和行动方案。
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“最近这段时间我们每月都要卖20多套房，看
房的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是 唯一的。”
“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是 每一个客户都看中的。”
“相信自己的第一感觉。”
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“现在是月底，我们公司这个月已经签约了20套住 宅，已经提前完成了月度销售任务了，我们现正在 冲刺超额奖励。你要是真的喜欢这个房子，现在是 个最好的机会，过两天公司很可能会取消这个优惠 政策。您若一犹豫就可能就会丧失一个很好的机会 。”
“在这边小孩读书是不是特别方便？”
“我们这个楼盘环境很好是不是？”
“我们这个楼盘入住率高是不是？
“我们这个楼盘性价比很高是不是？”
“您看我们这个楼盘优点这么多，
现在争取了这么好的优惠政策，那您还犹豫什
么，赶紧定了这套房子好了？”
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逼定语言： “要是这个五楼房子采光 不错就定这套吧？”
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逼定语言： “您要是早来就好了，可惜今天是最后一
天的优惠了！没事反正也就贵万把块钱的优惠， 我再帮您语言：
“刘姐，您看您妹妹买这套行吗？您是 姐姐，比较有经验，您帮她决定吧！”
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“您这么喜欢这个房子，要是您还需和家
人商量一下，建议您现在交点诚意金把这个 房源保留一下。明天再作最终的决定。”
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• 频频点头、摸下巴、以友善的表情和姿 态从椅子上前倾上身、舒展身体、轻咳 以调整嗓音；
• 紧锁的上眉分开，上扬； • 十秒以上的沉默，愣神。 • 眼睛转动加快，好像在想什么；
• 嘴唇开始抿紧，好像在品味什么； • 做作的微笑和假笑，做鬼脸； • 双腿发抖，目光闪烁，抓头发。
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逼定语言：
“您看你都和家人看了这么多次了，优惠我 也帮您争取到最大了，付款方式也帮你争取 到最为有利的方式，这么好的机会多难得啊， 您现在就把这套房子定下来吧！”
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逼定语言：
一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个 价格已经是没有什么利润了，我们这个地带又是中心 城区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要 贵。我们房子的地段，质量、环境、性价比都是一流 的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名 牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质 好，服务好的，买得放心，住得也安心，所谓一分钱 一分货，您说对吧？
3、无论意向客户有多么强烈的需求，仍有可能具 有一些否定购买的因素。
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不敢逼定的原因
1、不作逼定动作的原因大部分是因为 “怕”；
2、逼定失败的另一个原因在于销售人员仍然感觉 自己在向客户推销不合适的产品，于是画蛇添足。
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7
逼定的时机
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8
1、这套房子看来真的很适合我。 2、跟你们这里挺有缘的。 3、你们这种户型卖的最多吧；
销售技巧探讨
——逼定
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1
反省自己做得怎么样
1、客户第一次来，肯定不会买的！ 2、客户很喜欢，但他很忙，一会儿必须得走。 3、客户今天就是偶尔路过售楼处，身上没有带钱！ 4、客户的家人还没有来过呢，没办法做决定！ 5、马上到午饭时间了，客户得吃饭去了！ 6、客户犹豫不决，还是让他回去再想想吧！
否可以问一下，如果过两天我们再联系， 我们成交的可能性有多大？50%？80%？”
2、逼定时解决问题过程中自然达到的高潮，是成功 的守价议价之后的下一个阶段。
3、如果销售人员把自己的工作视为向人们提供帮助， 一般他能获得成功。
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逼定的重要意义
1、逼客户定购下定金，是将产品介绍转化为实际 买卖的关键步骤。
2、无论意向客户对产品是多么认可，仍有可能对 产品的了解产生不自信。
“世上总没有十全十美的房子的，您应该坚信您
自己的眼光。”
精选课件
20
逼定语言： “您看五楼的这两套房源价格相差不大， 总价只有两千多元的差别，不过3号房位置 稍好，明显卖得更好些，您就选3号房吧。”
精选课件
21
意味深长的告诉他：“失去这次机会你会后悔的。”
“上次我的一位客户看中了三楼的一套特价房，稍微犹