客户座谈会总结

聚烯烃客户座谈会总结

我部本着为煤化工8月下旬复产后，聚烯烃产品重新入市做好准备，力争尽早配合煤制油公司完成集团下达的下半年利润指标的初衷，于8月3日在包头组织召开了此次座谈会。为了让客户能更直观了解、认识神华集团，会议期间我们组织客户到包头煤化工厂区及神东大柳塔矿进行了实地参观考察。

本次座谈会共有华北、华东、华南共计19家客户，共计33位代表莅临。公司副总经理杨明出席本次会议。我集团油化品质量技术部、战略规划部、企业管理部、包头分公司和神华集团总部的销售管理部、神华煤制油公司的规划计划部、生产管理部、包头煤化工均派专人参加。

会议过程中，包头煤化工先派专人介绍了工厂近期的生产情况；油化品销售部集中回复了4月份座谈会上客户代表提及的各项问题及我公司试行的改进办法，并着重讲解了我公司新体制、新机制下油化品业务开展的具体流程及发展方向；油化品质量技术部向客户代表发放了《客户产品质量及技术服务调查表》，收集了客户对我公司业务开展及产品质量的意见、建议；随后，客户代表依次发言，针对我公司业务运作和价格方针等议题提出了众多富有建设性的意见及建议。会议氛围坦诚而热烈。在大家充分交流、讨论后，杨总针对客户提出的诸多问题予以说明，并发表了务实而真诚的讲话。会后，客户对本次会议给予了很高的评价，并希望就一些大家共识性的问题，能得到我集团更明确的答复及处理。具体建议主要有如下几方面：

1、信息沟通：

由于化工品市场波动频繁而剧烈，客户急需我公司构建一信息平台，专供各区域客户及时反馈市场信息，以供我公司决策之用。此前，我部早有构建信息交流平台的计划，但因多种原因未能落实。目前，我部只是用QQ构建了一个客户群，供客户们交流使用。每次我部下发挂牌价格都以此途径进行。虽然，客户能做到持续关注，但QQ群的方式难以满足客户上传信息的保密性和神华内部信息共享的要求，从而严重影响了客户反馈信息的质量和积极性；同时，这种方式也和我们要构建的“世界一流销售团队”形象相差甚远。故，我部门建议公司构建一油化品信息交流平台，通过此平台构建油化品市场数据库。该平台不仅是市场前沿客户的言路，更可成为销售集团、煤制油公司等相关单位、相关领导的决策依据。

2、定价机制：

本次会议的客户代表均反映，在经销神华产品的过程中不仅没有赚到利润，反而有些客户还产生大量亏损。大家都认为其主要原因是我单位的现有定价机制存在问题。主要问题有：

1）我单位产品提价和降价的过程不对等。造成在产品降价时，我们的价格下调滞后于市场走势的程度大于在产品涨

价时我们的价格上调滞后于市场的程度。直观的讲就是

“涨得快，降得慢。”客户建议涨价和降价能在理论上对

等执行。

2）针对于我公司以中石化价格为基础的定价方式，客户也提

出质疑，主要有：

A、我们的客户大部分也是中石化的客户，中石化实际给

他们的价格和我们掌握的价格不符。中石化有较灵活

的定价机制，以商业机密的形式对客户报价，且仅有

发票可为提供给我公司的定价依据，但发票的领取周

期使其没有时效性。我公司不易掌握中石化的准确价

格，以致我们的定价基准存在偏差。

B、中石化的价格是送货到市场的价格。由于中石化布厂

及物流的优势，致使全国各地区的化工产品价格差异

不大。而我们的价格是以天津为送货目的地而倒推到

包头的出厂价。如客户距包头的运距小于包头到天津

的运距，则我们的价格比较有优势。可大部分客户的

目标市场在华东一带，势必增加额外运费。

C、我公司的定价初衷与实际情况存在质的偏差（初衷是

我公司的产品是新产品，定价要在短期内略低于中石

化，以便于市场拓展。）我公司与中石化在生产布点、

库存、运输上的情况多有不同，客户建议我公司制定

独立的定价系统。

3）目前，我公司销售成交的产品价格以出库时所定价格为准，而客户认为应以其支付的货款到账时间为准更为合

理。现在的运行方式使得客户付款后无从掌握具体的提货

价格和提货量，至其存在贸易风险。

4）根据产品质量制定出不同等级产品的价格，以便于经销商准确寻找目标客户。

5）客户建议我公司能根据客户考察机制，制定客户等级，从而在价格上有所体现。

3、运输问题：

客户代表对我公司产品的运输问题仍是忧心重重，希望我公司快速在华北、华东布点，筹建异地库，以解决今年冬季的运输问题。此外，由于工厂离目标市场距离较远，运输周期较长，势必导致在化工品价格下跌的过程中，客户一旦从工厂提货，就要经历较长的下跌期方能将货物转手，致使客户的市场价格风险陡增。如何利用我集团系统现有物流优势，在增利于己的同时拿出部分利益让与客户，是客户们希望我公司破解的课题。

4、其他问题：

客户代表对我公司现有产品的包装给予了肯定，同时指出如若我公司有后续产品推出时，建议采用差异化包装，提升包装美观度，以便于市场快速认可。即：好的产品要用好的包装，好的包装才能卖出好的价格。

虽然问题不少，但客户们仍对我公司近几个月的工作给予了充分肯定，客户希望我公司能意识到客户都在减量的现实，积极的面对市场挑战。同时，我部会一如既往的对客户所提问题展开分析讨论，以便为公司提出合理建议和解决方式，从而实现神华事业和客户事业的双赢。