拓展计划书

关于工业型材产品拓展计划书

我司为铝型材产品挤压企业，作为我司的销售部门，我们有责任和义务把公司的产品做大、做强、做稳。

首先，认清市场，完善客户来源渠道

市场对各种工业用铝材是巨大的，特别是近几年长三角地区工业发展迅猛，带动起来的产物链也逐渐完善，越来越多的企业相继跨进铝材的加工与出口，也使得周边铝挤压公司得以迅速发展，在整个华东地区，我司综合实力名列前茅，但工业材的发展速度与其他实力相当公司相比稍有逊色，发展潜力开发不足。

目前，我司客户主要是客户间相互介绍、靠公司实力吸引、从网站查询到信息而主动前来洽谈的。少数为从黄页或相关网站得到信息取得合作。因此，我们要提高产品和服务质量，提升公司在客户群中的美誉度，吸引更度的客户；做好我司网页上的宣传资料，增加图片信息，推广网络宣传。

第二，意向客户的追踪

打电话到我司或直接来我司考察的客户意向性都很强，我们要做好客户的追踪工作，及时解答客户需要了解的信息；理清客户性质，并不是每个客户都要去做，要取舍分明，提升工作效率；对于暂时不能合作的重要客户，要长期保持联系，了解其需求动向，争取以后的合作机会。

第三，稳定新开发客户

对重点新开发客户，我们应在客户允许的时间内提前或及时完成模具和订单的生产，给客户留下一个好的印象，以便开发出客户更多的订单。这就要求我们公司内部各部门密切配合。

第四，公司现有老客户

目前公司老客的户流失量较大，我认为除了客户自身的客观原因外，我们主要缺少的是沟通联系，特别是主动联系，对现存在的问题不能及时解决，了解不到客户的需求信息及发展动向，很容易被其他公司挖墙角。建议对现有老客户分类，制定客户拜访计划表，有目地的对客户进行定期拜访，毕竟维护客户比开发要容易的多。

第五，公司相关部门调节与配合

希望公司内部操作调空上对出现的异常或异变事件的处理上能提高效率

第六，关于业务员

1 对新近司工业型材业务应拟草培训方案

对产品和销售知识系统培训；建议先由老业务进行业务知识培训，一个月后由技术课和模具厂相关人员进行图纸判定培训，让业务由原来对图纸的初步判定往更深的判定学习，提高业务的综合素质和工作效率，方便业务单独出差洽谈，或客户来我司拜访时让其感受到我司业务人员的专业水品。同时也减轻相关部门的工作中压力。

2鼓励新业务员上岗，调动起老业务员积极性

目前公司使用的是团体销售政策和近平均的分配制度，这对新近司业务员有很大的鼓励，也促使调动其开发新客户的积极性，但另一方面，业务员过关以后，这种积极性就有了很大的折扣，对再开发意向客户后的提成收入比例相对较低和公司有些特定规章制度的情况下，有些本应该能争取到的意向客户就流失了，同时业务之间也存在着“三个和尚”的问题。很明显，今年下半年客户的开发量极少。虽然业务量在增长，但增长的速度与水平也打个一个大折扣。我认为工业型材的销售方式与人员配置有别于门窗，公司应实行积极有效的销售和薪资分配制度，给业务一个稳定的发展平台，能使业务人员更积极主动的去开拓市场。

3鼓励业务员出差

出差对业务员的磨练很大，特别是新近司业务员，通过出差可以更快的熟悉业务流程，了解市场需求，拓宽产品视野，增加社会阅历，有利于自我业务知识的提高，同时出差时往往能抓住一些新的客户信息，更深更广挖掘潜在客户。

以上为自己在工作中的一些体会与看法，希望能对我部门的发展提供帮助。。

最后预祝08年我部门在各位领导的带领下，销售业绩更创辉煌！！！！

甄前防

2007年11月26日