创业管理 第5章商业模式设计

9个构造块——渠道通路
渠道类型 1、认知 销售队伍 在线销售 自有店铺 2、评估
渠道阶段 3、购买 4、传递 5、售后
自 有 渠 道 合 作 伙 伴 渠 道
直 接 渠 道 非 直 接 渠 道
合作伙伴店铺 批发商
我们如何 我们如何 我们如何 我们如何 我们如何 在客户中 帮助客户 协助客户 把价值主 提供售后 提升公司 评估公司 购买特定 张传递给 支持？ 产品和服 价值主 的产品和 客户？ 务的认 张？ 服务？ 知？
第五章 商业模式设计
【学习目标】 掌握创业模式的概念与特征 了解商业模式的内在逻辑和开发 方法 掌握商业模式的设计框架 了解商业模式的SWOT评估方法
Company Logo
5.1商业模式的概念与 特征
5.1.1商业模式的基本问题
商业模式 技术投入 目标市场 价值命题 价值链 价值网络 成本、边 际收益 竞争策略
利润
与提供服务以增加或 保持产品价值有关的 各种活动，如安装、 维修、培训、零部件 供应等 与提供买方购买产品的 渠道和引导它们进行购 买相关的各种活动，如 广告、促销、销售队伍 、渠道建设等 与集中、存储和将产品发送 给买方有关的各种活动，如 产成品库存管理、送货车辆 调度等
利润
基础活动
与接收、存储和分配 相关联的各种活动， 如原材料搬运、仓储 、库存控制等
Fra Baidu bibliotek
9个构造块——客户关系
2
1
自助服务
为客户提供自助服务 所需要的所有条件 3
个人助理
基于人与人之间的互动，可以 通过呼叫中心、电子邮件或其他 销售方式等个人肋理手段进行
专用个人助理
为单一客户安排专门的 客户代表，通常是向高净 值个人客户提供服务
客户关系 类型
6 共同创作 与客户共同创造价值，鼓励 客户参与到全新和创新产品的 设计和创作
5.2.3商业模式的设计框架
重要合作 关键业务 价值主张 客户关系
Company Logo
客户细分
核心资源
渠道通路
成本结构
收入来源
9个构造块——客户细分
1
大众市场
价值主张、渠道通路和客户关 系全都聚集于一个大范围的客户 群组，客户具有大致相同的需求 和问题
2
利基市场
价值主张、渠道通路和客户关系都针
包括各种涉及所有类 型的人员招聘、雇用 、培训、开发和报酬 等各种活动
基础活动
指购买用于企业价值链各种投入的活动， 采购既包括企业生产原料的采购，也包括 支持性活动相关的购买行为，如研发设备 的购买等，另外也包含物料的管理作业
用于改善产品活动以及制造 产品的过程，每项价值活动 都包含着技术成分，如工艺 设备、基础研究和产品设计 ，以及服务流程
制定竞争策略，占 有创新价值。许多创 业企业是创新技术或 创新产品的开拓者， 但却不是创新利益的 占有者。这种现象发 生的根本原因在于这 些企业忽视了对创新 价值的获取。 案例：Google
5.2.2商业模式的开发方法
辅 助 活 动 企业基础设施
人力资源管理
技术开发 采购 进货 物流 生产 经营 发货 物流 市场 营销 服务
4
自助化服务
整合了更加精细的自动化过程 ，可以识别不同客户及其特点， 并提供与客户订单或交易相关的
5
社区
利用用户社区与客户或 潜在客户建立更为深入的 联系，如建立在线社区
与将投入转化为最终 产品形式相关的各种 活动，如机械加工、 包装、组装、设备维 护、检测等
价值链方法（2）
辅 助 活 动
企业基础设施
人力资源管理 技术开发 采购 进货 物流 生产 经营 发货 物流 市场 营销 服务 利润 利润
包括一般管理、计划、 财务、会计、法律支持 与政府关系等活动，它 支撑整个价值链
可通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值
产品因优秀的设计脱颖而出 客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值 以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体 帮助客户削减成本是创造价值的重要方法 帮助客户抑制风险也可以创造客户价值
把产品和服务提供给以前接触不到的客户
使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值
同需求的客户细分群体
9个构造块——价值主张
产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求 改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法 以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值
新颖
价 值 主 张 简 要 要 素
性能 定制化 把事情做好 设计 品牌/身份地位 价格 成本削减 风险抑制 可达性 便利性/可用性
价值链方法（3）
辅 助 活 动 企业基础设施
人力资源管理
技术开发 采购 进货 物流 生产 经营 发货 物流 市场 营销 服务
利润
利润
通过审视一个产品 或服务的价值链， 来发现价值链的哪 个环节能够以其他 更有意义的方式增 加价值 企业可以将每项活 动进行评级，分为 优势、持平、劣势
基础活动 不管集中于价值链的哪一种活动，创业者都要 确定自己在整个价值链中的地位和角色，并进 一步明确合作伙伴以给新企业提供有效支持。
社会产出
顾客价值 企业利润 其他合作 伙伴的实惠
产品特征 与品质
5.1.2商业模式的概念
商业模式是企业整合资 源和能力，进行战略规划， 以充分开发创业机会，并且 实现利润目标的内在逻辑。
难以 模仿 性
全面 性
独特 性
Company Logo
5.2商业模式的开发
5.2.1商业模式的逻辑
价值匹配
对某一利基市场的特定需求定制。这种 商业模式常可在供应商-采购商的关系 中找到
5
多边平台或多边市场
服务于两个或更多的相互依 存的客户细分群体
3
客户细分 群体类型
区隔化市场
客户需求略有不同,细分
群体之间的市场区隔有所 不同,所提供的价值主张也 略有不同
4
多元化市场
经营业务多样化,以完全不同的价值主张迎合完全不
价值发现
价值获取
明确价值创造的来 源，是对机会识别的 延伸。明确和细化顾 客价值所在，确定价 值命题，是商业模式 开发的关键环节 。 案例：Motorola铱 星手机的失败
明确合作伙伴，实 现价值创造。新企业 不可能拥有满足顾客 需要的所有资源和能 力，即便新企业愿意 亲自去打造和构建需 要的所有能力，也常 常面临着很大的机会 成本和风险。 案例：Dell