最新中职教材推销实务教案：推销洽谈的准备工作、推销洽谈的方法

【课题】推销洽谈的准备工作、推销洽谈的方法【教材版本】中等职业教育国家规划教材——推销实务(第二版).北京：高等教育出版社【教学目标】认知目标：1.掌握推销洽谈准备工作的主要内容。

2.理解推销洽谈的方法。

3.掌握推销洽谈的方法。

能力目标：1.学会自信心的培养。

2.初步学会做好推销洽谈的准备工作。

3.学会推销洽谈导入的基本方法。

4.初步学会说服顾客的方法。

5.能灵活运用推销洽谈方法。

【教学重点、难点】教学重点：推销洽谈的方法。

教学难点：推销洽谈的方法。

【教学媒体及教学方法】多媒体课件、黑板；讲授法、案例教学法、讨论法、归纳法、演示法。

【课时安排】2课时（90分钟）。

【教学过程】第一环节导入（5分钟）[教师提问]1.推销洽谈的任务是什么？2.推销洽谈的原则有哪些？3.推销洽谈前，推销员为什么必须做好充分的准备？[学生回答]……[教师讲解]上节课我们做了一个案例讨论:推销员罗明没有做好充分的准备，结果遭到推销失败。

做任何事情都我们必须要做好充分的准备，这必须成为我们的一种习惯。

那，推销洽谈前要做好哪些准备呢？第二环节新授课（70分钟）二、推销洽谈准备工作的主要内容[PPT演示]推销洽谈准备工作的主要内容（一）制订推销洽谈计划[教师提问]有一位保险推销员，每次推销前，对推销的结果都不预想。

他说：计划赶不上变化；再说，假如给自己设定了目标没能实现，心里还不好受，不如推着走。

他的这种做法对吗？[学生回答]不对……[教师归纳]我们每个人的人生（工作、学习、生活）都要有目标、有计划，这样我们才会有前进的方向。

没有目标，其结果也就无从谈起，更无法评价。

而安于现状则是我们发展、成功的绊脚石。

王推销员不为自己预想工作目标，就会缺乏为目标而努力奋斗的动力，也为自己的不成功设计好退路。

这实际上反映了他害怕困难、害怕挑战，缺乏信心的人生态度。

如果一个推销人员没有推销目标或目标过低，他就不会成为一个成功的、优秀的推销员。

1.确定推销洽谈的目标推销洽谈的目标是本次洽谈预期要达到的成果。

[PPT演示]在推销洽谈之前，推销人员必须对自己的目标有一个清楚的认识，并科学地确定推销洽谈的目标。

如果推销人员的推销洽谈没有目标，洽谈的效果也就无从谈起，更无法评价。

推销洽谈的目标⎪⎩⎪⎨⎧------最高目标第三级目标中间目标第二级目标最低目标第一级目标)3()2()1(2.确定推销洽谈的时间、地点 [教师讲解并PPT 演示]推销洽谈的时间、地点的确定，既要方便自己，又要方便顾客；既要考虑自身的利益，更要考虑到顾客的利益。

推销洽谈时间的确定3.进一步核实顾客的基本情况，并对洽谈顾客进行预期估计 [教师讲解]顾客的基本情况包括：顾客的姓名、年龄、职务、性格特点、偏见、爱好及工作作风等；顾客是否有权购买；顾客是否有支付能力；顾客的购买动机、购买态度、购买阻力；顾客的需要及变化情况；等等。

4.选择推销洽谈的策略和方法 [教师讲解]推销洽谈是一门技术，更是一门艺术。

它需要推销人员在推销洽谈中针对不同的推销品、不同的顾客灵活地采用不同的策略和方法。

因此，推销洽谈前，推销人员必须准备好洽谈的策略与方法。

（二）做好推销洽谈的心理和仪表准备 [教师讲解]1.推销人员做好推销洽谈的心理准备⎩⎨⎧锲而不舍的意志自信心)2()1(（1）事先提供2个以上的见面洽谈时间供顾客选择；（2）根据平时收集的信息情报选择见面洽谈频率最高的时间段。

在第二章里，我们学习了推销员应具有的心态。

其中，我们讲到了推销人员的自信心包括3个方面，请大家回忆一下。

[教师提问]推销人员的自信心包括哪几个方面？ [学生回答]…… [教师归纳]推销员的自信心⎪⎩⎪⎨⎧对自己的企业充满信心对推销品充满信心对自己的能力充满信心)3()2()1([教师提问]你能举出哪些行为或表现，反映推销人员不自信？ [学生回答]…… [教师归纳]说话声音小、结巴，不敢正视顾客，对顾客提出的意见急于否定或辩解……[教师提问] 如何提高自己推销能力的自信心？ [学生回答]…… [PPT 演示]提高自己推销能力的自信心⎪⎪⎪⎩⎪⎪⎪⎨⎧）不断激励自己（）回忆成功的经历（）事前充分地准备（热爱自己的工作）正确看待推销职业，（自己）正确看待自己，喜爱（54321 [教师提问]如何提高自己对推销品的信心？ [学生回答]…… [PPT 演示]对推销品充满信心⎩⎨⎧带来更多利益）坚信推销品会给顾客（品的优缺点，）充分认识、掌握推销（21[教师设问]如何提高对自己所在公司的信心？ [PPT 演示]对自己的企业充满自信心⎪⎪⎪⎪⎩⎪⎪⎪⎪⎨⎧计划）了解公司的长远发展（）了解公司的社会责任（度）了解公司的服务敏捷（）了解公司的运作程序（）了解公司的主要领导（和业绩）了解公司的历史沿革（654321以上我们着重复习、讲解了推销洽谈前推销人员自信心的准备，此外，推销人员还要特别注意自己顽强意志力的培养与锻炼。

如果，推销人员只有自信，而没有坚强的意志力，没有吃苦耐劳的精神，就会遇到困难就崩溃，推销成功也只能是幻想而已。

2.推销人员的仪表准备 [教师归纳]推销人员还必须对自己的着装、仪表用心进行准备，让仪表为你说话。

（三）做好推销洽谈的推销工具准备[教师提问] 假如你是推销人员，在推销洽谈前要用心准备哪些推销工具？ [学生回答]…… [PPT 演示]准备的推销工具⎪⎩⎪⎨⎧物等）、计算器、印泥、小礼其它携带物品（笔、本、公司的、产品的）推销证明资料（自己的文字资料、图片资料推销品、推销品模型、（四）做好推销洽谈的策略准备 [PPT 演示]1.推销自己，赢得顾客的好感与信任1.推销自己，赢得顾客的好感与信任通常我们与一个陌生人接触，往往一见面我们都会在心里对其进行评判，这人是热情开朗，还是深不可测；是厚道老实，还是尖刻耍滑，是值得信赖，还是应酬敷衍……。

这些都决定着今后与之交往的程度。

同样，顾客购买推销品，首先是接受推销人员。

如果推销人员不能赢得顾客的好感与信任，是很难推销成功的。

如何赢得顾客的好感与信任呢？）关心他人（）积极进取（）诚实正直（讲求礼节热情大方，谈吐得体整洁得体的服饰一印象）给顾客留下良好的第（4321⎪⎩⎪⎨⎧c b a2.推销产品功能，以顾客关心的利益诱导顾客 [教师讲解]推销员的推销实质上是买顾客的满意。

因此推销人员在推销洽谈中要善于辨析顾客的需求，并针对顾客的需求，尽可能地把推销品的功能、利益都给予详尽说明，让顾客尽可能多地了解推销品；同时，推销人员还要对其关心的利益作重点强调。

3.耐心倾听，以理服人 [教师讲解]有关倾听的重要性，我们在前面的内容里反复强调过，还做过倾听练习。

推销中，推销员认真倾听顾客的异议，抓住机会适时地提出一些有建设性的意见，引导谈话朝着有利于自己的方面进行，充分地讲事实、摆道理，以理服人。

切不可急于求成，不要与顾客争执，更不能指责顾客。

4.以退为进 [教师讲解]推销中出现意外情况是在所难免的。

推销人员在推销洽谈中，如果遇到恼羞成怒，采取强硬的手段逼迫推销人员做出巨大让步的顾客时，首先要想办法平息顾客的怒气，同时还要注意分析、判断顾客抱怨只是想发发心中的怨气呢，还是想让推销人员做出某些让步。

如果属于前者，推销人员可以让顾客尽情地发泄，适时提出一些问题，询问有关的详细情况，鼓励顾客多提意见，以向他显示你希望解决问题的诚意，最终与顾客达成交易。

如果属于后者，最好的办法就是做点让步。

以退为进是推销人员在推销洽谈中处理棘手问题、迂回前进的一种有效的好方法。

5.向顾客发出“最后通牒”[教师讲解]当推销人员在推销洽谈中遇到犹豫不决的顾客，或是经过推销人员的种种努力都不奏效时，推销人员只有运用向顾客发出“最后通牒”的策略，促使顾客下决心购买。

运用此策略，推销人员必须要注意：①说话的语气要和缓，使顾客容易接受，并使顾客感到你已尽力了，实在是迫不得已；②引用法律条文及其他依据说服顾客；③要给顾客留有一定的思考时间。

第3节推销洽谈的方法[案例导入]教师准备一则案例：两个推销人员分别向同一顾客推销同一商品，但结果却不同。

教师向学生提问：为什么两个推销人员向同一顾客推销同一商品但结果却不同呢？[学生回答]……[教师归纳]之所以两个推销同一商品的推销人员向同一顾客推销商品，却得到结果不同，主要是因为他们的推销洽谈的方法不同。

推销洽谈是推销人员最重要的工作之一，是整个系统推销过程中的关键阶段。

推销洽谈是一门技术，更是一门艺术。

在推销洽谈中，推销人员要针对不同的产品、不同的顾客，灵活地采用适宜的推销洽谈的方法，说服顾客，激发顾客的购买欲望，最终达成交易。

因此，推销人员必须掌握娴熟的推销洽谈的方法。

一、推销洽谈的导入俗话说：“万事开头难”。

良好的开端是保证推销洽谈顺利进行的基础。

如何建立一种合作融洽的推销洽谈气氛，成功的导入洽谈呢？推销人员应做到：（一）给顾客留下良好的第一印象[教师提问]1.为什么要给顾客留下良好的第一印象？2.如何给顾客留下良好的第一印象？[学生回答]……[教师归纳]1.是决定谈判气氛的关键。

它能影响甚至决定以后推销洽谈的气氛是温和、友好，还是紧张、强硬？是沉闷、冗长，还是活跃、顺畅？等等，直至影响全面的推销洽谈。

2.给顾客留下良好的第一印象的方法很多，比如：准时赴约；注意服饰、礼仪与禁忌；注意体态语言的运用；等等。

前面案例中的两个推销人员都能给顾客留下良好的第一印象，所以他们都顺利地导入了推销的关键环节。

（二）先谈些双方容易达成一致意见的话题[教师提问]1.为什么要先谈些双方容易达成一致意见的话题？如果推销人员一开始就直奔推销主题行不行？2.通常推销人员与顾客谈哪些话题，双方容易达成一致意见？[学生回答]……[教师归纳]推销人员与顾客先谈些容易达成一致意见的话题，会使买卖双方容易找到共同的语言，容易引起顾客的谈话兴趣，为心理沟通做好准备，便于顺利地进行推销洽谈。

建立和谐洽谈的气氛需要一定的时间，不能一开始就进入实质性洽谈，这会引起顾客的戒备甚至是反感心理。

为能给推销洽谈铺平道路，推销人员必须要讲好开场白。

推销洽谈的开场白最好是松弛的、非业务性的，且容易使买卖双方达成一致意见的话题。

通常推销人员为与顾客达成一致意见，给推销洽谈做好准备，可谈的话题很多，例如，向对方表示关心的问候，以对方感兴趣的事为话题；以自己或企业的经历为话题；对有过交往的顾客致谢或以共同经历为话题。

也可以赞誉顾客，向顾客请教问题等等。

特别值得注意的是推销人员要时刻牢记自己的目的，掌控开场白。

开场白应在轻松、愉快的洽谈气氛下尽快引入正题，千万不宜过长，以免浪费时间或使顾客产生反感。

[教师提问]推销人员如何判断推销洽谈的导入是成功的？[学生回答]……[教师归纳]有两个重要的方面：1.推销人员已经把自己推销出去；2.顾客对推销人员已经撤除戒心。