保险理财观念培训讲座(共37张PPT)

养老，财富的传承等等
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观念的突破（打通理念）
• 保障型保险“保”的是可能发生的“人身风险”，也就是当人的身 体或生命发生风险的时候可以有一个经济上的补偿
• 理财型保险“保”的是可能发生的“经济风险”，也就是当家庭面
临经济困窘的时候可以有一笔备用的资金让生活无忧！ • 保障型保险的销售难度是如何让客户认识到他和他的家人是有可能 遭遇意外或疾病的风险；理财型保险的销售难度是如何让客户认识 到他有可能遭遇经济上的风险。一个是源于对自己身体和生命的盲 目自信；一个是源于对自己管理和管控财富的盲目自信。
二，养老储备---“中国梦”之老有所养 一，具有所有其它理财产品都不具有的确定性
1，养老本金确定（投资可能亏损，储蓄可能被挪用，房子可能被毁坏 ，以上一切可能被剥夺） 2，收益保底，做到了确定每年都有固定的返还（投资有赚有亏，储蓄 有低有高，房子有空关的时候）
二，双重收益让养老账户稳健增值
第一重收益是稳定持续的固定收益，从养老的角度讲不应该花掉让养老 金账户不断稳健增值；第二重收益是通过万能账户让这 部分收益既能获得 2次增值又能聚少成多，让养老账户更保值增值
3-5年需用的资金 灵活支配。
2、投资账户
追求资金的收益
要求：灵活性
4、保证账户
追求资金的安全与积 累（分红、年金保险）
（实业、房产、P2P)
要求：收益性 3、保障账户
型保险）
创造急用现金（保险
要求：安全性
要求：补偿性
理财保险 保财富
人身保险 保生命
当大小环境好的时候：
做生意----财源滚滚，几辈子花不完的钱，养老算什么？ 买房子----房子增值，房租更是为养老提供源源不断的现金流 投 资----回报率高，钱生钱，利滚利跑赢通胀没问题 理 财----收益不错，今天买信托，明天P2P，富贵花开年年红
保险不可替代的功用永远是 ：
保障身体和 生命的安全 保障我们的 财富的安全
保 障
保障型险种---保障未来的收入，让家庭在经济上没有后顾之忧。
理财型险种---保障已有的收入，让家庭在经济上没有风险之虑。
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保障型产品是为了今天更安心 理财型产品是为了未来更踏实 保障型产品是保障未来的收入 理财型产品是保障过去的财富 保障型产品买的是保额的多少 理财型保险买的是保费的多少 保障型产品是常规销售的产品 理财型保险是开门红聚焦产品
三，以时俱进的理财型养老模式
60岁前返还的钱享受现有的生活或积累更多的养老金，60岁后享受养 老返还，需要的话还可以随时通过保单贷款参与其它投资机会
四，比房子养老更具优势的金融房产理念
收益比房租高；本金安全；资金运用灵活；管理方便；避税避债！ 14
三，子女教育---“中国梦”之幼有所教
人生5大关键，理财年金保险为他（她）保驾护航
保险营销人员神圣的职责
当风险来临的时候，保险能够雪中送碳， 解决客户的经济补偿问题 当健康平安的时候，保险可以为客户提供 充足的教育金，养老金，生活享受金
当财富有风险的时候，保险可以成为财富 的避风港，金融领域的诺亚方舟
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二，短期分红保险的销售理念（理念灌输） 一，财富积累并稳健增值的有效途径
二，规避经济及投资风险的必要手段
三，家庭资产配置中不可或缺的地位 四，资产的保全以及合理现在的生活
未来的生活
财富的目的是提高安全感，应对不确定的未来生
家庭理财的原则--资产配置 财 富 的 积 累 形 态
金融投资
股票，存款，理财
住宅，门面
住房投资
收藏投资
玉器，红木
保险投资
短期分红保险
资产配置之所以必要， 原因在于投资者无法正 确预测每一类资产的未 来走势。否则将全部资 金都投资在哪些涨幅最 大的领域显然更有利， 然而这在事实上是不可 能做到的。
当大小环境出问题的时候
做生意----亏本，破产，负债，跳楼 买房子----租不出，卖不掉，空关还要把税交，管理维修要花钱 投 资----血本无归（2015年股灾，超过60万的中产阶级被消灭） 理 财----本金贬值，收益不知去向
人生很多的不确定因素可能让我们失去财富，从而影响到我们的子女教育，养老，财富的传承。就 如巴菲特所说：成功并不是看好的时候有多风光，而是看不好的时候谁能坚持住。只有当潮水褪去的时 候才知道谁在裸泳。 所以可以在好的时候拿出20%出来作为防御性资产，作为蓄水池。一方面不妨碍80%的资产继续投 资，另一方面20%的防御性资产可以在不好的时候作为应急的资金来进行运用。 13
保险理财观念
在推动理财产品销售中普遍存在的问题 ：
业务员的误区：
一，认为卖保险就是卖保障型产品
二，自己对理财型保险认同度不高 三，卖理财型保险偏重讲解其收益 四，客户有拒绝问题很难成功应对 五，没有足够理由让老客户再购买
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一，观念的突破（打通理念）
买保险就是买“保障”
保险“保”的是可能发生的“风险” -----人生一辈子除了“意外”和“疾病“风险 是我们不能掌控以外，还有就是可能遭遇的“ 经济”风险，人生有很多的不确定因素可能让 我们失去财富，从而影响到我们的子女教育，
当孩子20岁时，什么样的经济基础决定上什么学，出什么国。如果我们做父母的经济富裕
，存的这笔钱可以不动用；但是万一经济不是预期的那么宽裕，账户上随时可动用2笔钱（保单 贷款+万能账户）让孩子对前程有个更好的选择！ 当孩子30岁时，什么样的经济基础决定什么样的婚姻和住房，如果30年后我们做父母的经 济富裕，这个账户可不动用；万一经济不是预期的那么宽裕，账户上积累的2笔钱可以供孩子成 家立业。 当孩子在30岁到60岁的30年间，如果她（他）经济富裕，这个账户可不动用，30年当 中万一碰到急需资金的情况，账户上随时有一笔钱等着他（她）用！ 当孩子60岁时，什么样的经济基础决定什么样的老年生活，如果她（他）经济富裕，这个 账户可不动用，万一经济不是想象的那么宽裕，账户上将会有一笔丰厚的钱供他（她）舒适养 老 到孩子80岁时，账户上可能已积累了千万财富；如果孩子一生都很富有，百年后留给第三 代的一笔完全避税避债的财富。
三，产品功能的熟练运用（会用产品）
理财型保险在家庭资产配置中的重要意义： 一，预防人生可能面临的“经济风险” 二，让子女教育及养老金更有“保障” 三，让投资更灵活的家庭“现金池” 四，创造现金流实现人生“财务自由”
五，具有资产保全与传承的“法律性” 11
一，预防人生可能面临的经济风险
1、储蓄账户