旅游市场营销第9章 旅游促销策略
第九章 旅游促销策略
三、旅游促销组合策略的制定 旅游促销组合策略的概念 旅游促销组合策略是企业为了满足市场营销 战略目标的需要，综合运用各种可能的促销策略 和手段，组成一个系统化的整体，使企业获得最 佳的营销效益，实现营销战略目标，谋求旅游企 业长期稳定的发展。
第九章 旅游促销策略
第1节 旅游促销概述
直接评分 事前测定 组合测试 回忆测试 识别测试
事后测定
第九章 旅游促销策略
第2节 旅游广告
四、旅游广告媒体决策与效果评估 （三）评价旅游广告效果 2、销售效果的测定
（1）当广告宣传的旅游产品是新产品（服务）时： 广告效益=单位产品（服务）利润*（广告后销售量—广告前销 售量）—广告费用 （2）当被广告宣传过的产品继续做广告时： 广告效益增长比率=销售额增加率/广告费用增加率*100%
第九章 旅游促销策略
第1节 旅游促销概述
三、旅游促销组合策略的制定 （一）四种促销方式的特点
4. 人员推销 个人行动，方式灵活，针对性强； 易强化购买动机，及时促成交易； 易培养与顾客的感情，建立长期稳定的联系； 易收集顾客对产品（服务）的反馈信息； 费时费钱，传播效率低，往往成为平均代价最高的促销 手段。
优点：读者的人口类别可选性很强，是旅游杂志广告容易对
缺点：广告周期长、版面受限制，非高频率的地区性旅游销
第九章 旅游促销策略
第2节 旅游广告
四、旅游广告媒体决策与效果评估 （二）大众传媒的特点
5、户外广告 购物途中反复观看，必定能够留下深刻的印象；位置设置灵活 机动，可以选择适合其宣传的城市，租用最需要的场所，而且 可以依据旅游客流的变化或景区季节特色及时更换户外广告。 选择宣传对象。
确立旅游营 业推广目标 选择旅游营 业推广工具
旅游市场营销策略
旅游市场营销策略一、引言旅游市场营销策略是指旅游企业在市场经济条件下，通过对市场环境、竞争对手和消费者需求等方面的分析，制定出针对性的营销策略，以达到提高产品知名度、促进销售额增长的目的。
本文将从旅游市场营销策略的定义、目标、实施步骤和案例分析等方面进行分析。
二、旅游市场营销策略的定义旅游市场营销策略是指通过对市场环境、竞争对手和消费者需求等方面的分析，制定出针对性的营销策略，以达到提高产品知名度、促进销售额增长的目的。
它包括了产品定位、渠道选择、价格策略和促销活动等多个方面。
三、旅游市场营销策略的目标1. 提高品牌知名度：通过巧妙地运用各种宣传手段，让更多人了解并认可该品牌。
2. 提升产品价值：通过不断创新和改进产品设计和服务质量，提升产品价值。
3. 增加客户数量：通过多种渠道获取潜在客户，扩大客户群体。
4. 提高销售额：通过价格策略和促销活动等手段，提高销售额。
四、旅游市场营销策略的实施步骤1. 市场调查和分析：了解市场环境、竞争对手和消费者需求等方面的信息。
2. 产品定位：根据市场调查结果，确定产品的定位和目标客户群体。
3. 渠道选择：根据目标客户群体的特点和购买习惯，选择合适的渠道进行宣传和销售。
4. 价格策略：根据市场需求、成本和竞争对手等因素，制定合理的价格策略。
5. 促销活动：通过各种促销活动，如打折、赠品等方式吸引顾客购买。
五、旅游市场营销策略案例分析以某旅游公司为例。
该公司在实施旅游市场营销策略时采取以下措施：1. 市场调查和分析：该公司通过网络调查、问卷调查等方式了解目标客户群体的需求和购买习惯。
2. 产品定位：该公司将自身定位为高端度假旅游品牌，针对高收入人群推出高端旅游产品。
3. 渠道选择：该公司通过线上和线下渠道进行宣传和销售，如通过微信公众号、OTA平台等线上渠道进行宣传，通过旅游展览会等线下渠道开展促销活动。
4. 价格策略：该公司根据目标客户群体的消费水平和竞争对手的价格水平制定合理的价格策略。
《旅游市场营销》赖斌- 旅游市场营销教材自我评估答案
《旅游市场营销》---“自我评估”答案项目一认识旅游市场营销1．分析香格里拉饭店的旅游市场营销观念。
答案：香格里拉的旅游市场营销观念是市场观念，始终如一把顾客满意当成企业经营思想的核心，把顾客需求放在第一位，目标市场定位在来消费的所有顾客，通过了解和掌握顾客市场的需求，调整酒店的营销组织模式及管理方式，有效满足顾客的个性化需求，从而实现酒店营销的目标。
2．香格里拉饭店在顾客满意方面采取了那些措施，你获得哪些启示？答案：香格里拉饭店以实际消费顾客（即外部顾客）为核心，采取一系列的顾客至上的营销措施，如8项指导原则、与航空公司合作、“顾客服务中心”、个性化（差异化）服务等措施，围绕的中心都是顾客，综合考虑了顾客在住房和服务的种种需求，实施全面的营销活动，从而在消费活动上和顾客心理上实现顾客满足，这种做法不但能够吸引新顾客，更能赢得顾客的回头率，企业不但实现了目标利润，更是降低了促销的成本，因此成就了一个知名度高，遍布亚洲的香格里拉酒店。
3、市场及市场营销的含义是什么？答案：市场是一种以商品交换为内容的经济联系方式，它是社会分工与商品生产的产物，是商品经济中社会分工的表现。
市场营销是指企业在市场中所开展的与产品和服务销售有关的活动。
4、旅游市场营销观念的演进经过了哪些阶段？答案：经历了四个阶段，分别为：孕育阶段（公元776年至第二次世界大战之前）；萌芽阶段（第二次世界大战至20世纪60年代）；成长阶段（20世纪70年代至80年代）。
壮大阶段（20世纪80年代至今）5、进行旅游市场营销的意义何在？答案：开展旅游市场营销活动，对于加强旅游企业营销管理，确立正确的企业经营模式，有针对性地开拓市场、降本增效、提升竞争力及可持续发展能力等方面，都具有十分重要的意义。
6、旅游市场营销有哪些独特性？答案：主要有四个方面的特点，即：（1）市场特点，主要表现为市场的季节性、市场的多样性和市场的全球性。
（2）供求特点，主要表现为刚性供给和弹性需求。
旅游营销与策划旅游促销策略
促销策略的目的
促销策略的主要目的是激发消费者的购买欲望 ，提高品牌知名度，以及促进销售量的增长。
3
促销策略的类型
常见的旅游促销策略包括价格折扣、赠品、优 惠券、会员计划等。
促销策略的制定流程
市场调研与分 析
了解目标客户的需求、 购买行为和消费习惯， 以及竞争对手的营销策 略。
详细描述
该旅游目的地针对自身的特点和市场需求，塑造了独特的形象定位，如推出特色 文化活动、打造特色旅游产品、提供优质服务等，成功地吸引了大量游客前来旅 游观光，成为旅游市场的热点目的地。
THANK YOU.
地位。
品牌传播
02
通过多种渠道和手段，如广告、公关活动、社交媒体等，将旅
游目的地的品牌形象传播给目标受众。
品牌维护
03
持续关注品牌形象和声誉，及时应对负面事件和舆情，确保品
牌形象的稳定性和可持续性。
目的地形象塑造策略
形象定位
确定旅游目的地在目标市场中的形象和特色，如浪漫、冒险、文 化等。
形象传播
通过故事、图像、视频、口碑等手段，将旅游目的地的形象传播 给目标受众，增强其感知和吸引力。
确定目标市场
制定促销策略
实施与执行
根据市场调研结果，确 定旅游企业的目标市场 和潜在客户。
根据目标市场的特点和 需求，制定相应的促销 策略。
将促销策略付诸实践， 确保策略得以顺利实施 。
效果评估与调 整
对促销策略的实施效果 进行评估，根据评估结 果对策略进行调整和优 化。
促销策略的执行与监控
明确责任人
合作伙伴关系
与相关行业合作伙伴共同进行联合推广，扩大旅游产品的曝光 度。
旅游市场营销 教案
旅游市场营销教案第一章：旅游市场营销概述1.1 旅游市场营销的定义解释旅游市场营销的概念和重要性强调旅游市场营销在旅游行业中的作用1.2 旅游市场营销环境分析分析旅游市场的宏观环境和微观环境探讨旅游市场营销环境对旅游企业的影响1.3 旅游市场营销策略介绍产品策略、价格策略、促销策略和分销策略解释每一种策略在旅游市场营销中的应用第二章：旅游市场细分与目标市场选择2.1 旅游市场细分解释旅游市场细分的概念和重要性探讨旅游市场细分的依据和方法2.2 旅游目标市场选择解释旅游目标市场选择的概念和重要性探讨如何选择合适的旅游目标市场2.3 旅游市场定位解释旅游市场定位的概念和重要性探讨如何进行旅游市场定位第三章：旅游产品策略3.1 旅游产品的概念与分类解释旅游产品的概念和分类方式强调旅游产品的特点和重要性3.2 旅游产品策划与开发探讨旅游产品策划与开发的原则和方法强调旅游产品策划与开发的重要性3.3 旅游产品创新与更新解释旅游产品创新与更新的概念和重要性探讨如何进行旅游产品的创新与更新第四章：旅游价格策略4.1 旅游价格的制定与影响因素解释旅游价格的概念和制定方法探讨影响旅游价格的因素和制定价格的考虑因素4.2 旅游价格策略的类型与应用介绍旅游价格策略的类型和应用方法强调不同旅游价格策略的特点和适用场景4.3 旅游价格促销策略解释旅游价格促销的概念和重要性探讨如何制定有效的旅游价格促销策略第五章：旅游分销策略5.1 旅游分销渠道的概念与分类解释旅游分销渠道的概念和分类方式强调旅游分销渠道的重要性5.2 旅游分销渠道的选择与管理探讨如何选择和管理旅游分销渠道强调旅游分销渠道选择与管理的重要性5.3 旅游电子商务分销渠道解释旅游电子商务分销渠道的概念和发展趋势探讨如何利用电子商务分销渠道进行旅游产品的推广和销售第六章：旅游促销策略6.1 旅游促销的定义与目标解释旅游促销的概念和目标强调旅游促销在旅游市场营销中的重要性6.2 旅游促销工具与策略介绍广告、公关、个人销售、销售促进和直接营销等促销工具探讨如何选择和运用不同的促销工具和策略6.3 旅游促销计划与评估解释如何制定旅游促销计划强调旅游促销评估的重要性，探讨评估的方法和指标第七章：旅游客户关系管理7.1 旅游客户关系的概念与重要性解释旅游客户关系的概念和重要性强调维护良好旅游客户关系对旅游企业的影响7.2 旅游客户满意度与忠诚度探讨如何提高旅游客户的满意度和忠诚度介绍测量旅游客户满意度和忠诚度的方法和工具7.3 旅游客户关系营销策略介绍旅游客户关系营销的概念和策略探讨如何运用客户关系营销策略提升旅游企业的竞争力第八章：旅游市场营销规划与实施8.1 旅游市场营销规划的流程与步骤解释旅游市场营销规划的流程和步骤强调旅游市场营销规划的重要性8.2 旅游市场营销计划的制定介绍旅游市场营销计划的内容和结构探讨如何制定有效的旅游市场营销计划8.3 旅游市场营销计划的实施与控制解释如何实施和控制旅游市场营销计划强调旅游市场营销计划实施与控制的重要性第九章：旅游市场营销案例分析9.1 国内外旅游市场营销成功案例分析选择国内外旅游市场营销成功的案例进行分析探讨成功案例的营销策略和经验教训9.2 国内外旅游市场营销失败案例分析选择国内外旅游市场营销失败的案例进行分析强调从失败案例中吸取教训的重要性9.3 旅游市场营销案例分析的方法与技巧介绍旅游市场营销案例分析的方法和技巧强调案例分析在旅游市场营销学习中的重要性第十章：旅游市场营销的未来趋势10.1 旅游市场营销的发展趋势探讨旅游市场营销的发展趋势，如数字化、个性化和可持续发展等强调了解和适应旅游市场营销发展趋势的重要性10.2 旅游市场营销创新的挑战与机遇分析旅游市场营销创新所面临的挑战和机遇探讨如何应对和利用这些挑战与机遇10.3 旅游市场营销的未来展望展望旅游市场营销的未来，探讨其发展方向和可能性强调持续学习和创新在旅游市场营销中的重要性重点和难点解析重点环节1：旅游市场营销的定义和重要性需要重点关注旅游市场营销的基本概念，以及它在旅游行业中的作用和重要性。
《旅游促销策略》课件
度。
网络广告
03
利用互联网平台，如社交媒体、搜索引擎等，进行精准投放，
扩大影响力。
销售促进
优惠券
发放旅游优惠券，降低旅游成本，刺激游客消 费。
折扣活动
推出各类折扣活动，如团体优惠、淡季折扣等 ，吸引更多游客。
预订奖励
鼓励游客提前预订，提供预订奖励或积分兑换等优惠措施。
公共关系
媒体公关
与各类媒体建立良好关系，获取更多免费宣传机会。
需求调研
通过调查问卷、访谈等方式了解消费 者的旅游需求和偏好，为制定促销策 略提供依据。
竞品分析
分析竞争对手的旅游产品和服务，了 解其优势和不足，以便更好地满足消 费者需求。
制定促销计划
促销方式选择
根据目标市场的特点和消费者需求，选择合适的促销方式， 如折扣、赠品、免费体验等。
促销策略组合
将多种促销方式进行组合，以最大程度地吸引消费者，提高 销售量。
个性化营销
个性化需求满足
随着消费者需求的多样化，旅游营销需要更加注重个性化服务， 满足不同游客的独特需求。
个性化推荐系统
利用人工智能和大数据技术，为游客提供个性化的旅游推荐和服 务，提高游客满意度和忠诚度。
个性化品牌形象
塑造独特的品牌形象，吸引目标游客，提高品牌知名度和美誉度 。
绿色营销
01
可持续发展意识
确定促销预算
预算制定
根据旅游产品的成本、竞争对手的促销投入等因素，制定合理的促销预算。
预算分配
将预算分配给不同的促销方式和活动，以确保各项活动能够得到足够的支持。
03
旅游促销策略的实施
广告宣传
电视广告
01
通过电视媒体向广大受众展示旅游目的地的风光和特色，吸引
旅游促销活动方案
旅游促销活动方案
为了推广我公司的旅游产品，我们计划举办一场促销活动。
本
次活动的目的是开发新客户并吸引回头客，提高品牌知名度和销售额。
具体方案如下：
活动时间
我们计划在淡季期间（10月至12月）举办此次促销活动。
在
这个旅游不太繁忙的时间，我们可以通过促销吸引更多顾客来消费。
活动内容
我们将针对不同的用户群体推出不同的促销活动，如下：
- 针对新客户：我们计划推出免费试用产品的活动，帮助顾客
更好地了解我们的产品。
- 针对回头客：我们准备赠送一些旅游相关产品，比如旅游指南、定制地图和旅游纪念品，以此吸引他们再次消费。
- 针对高端客户：我们将推出定制化旅游方案，帮助他们规划
更好的旅游计划，并提供专属的旅行顾问服务。
同时，我们还将在社交媒体平台、旅游网站和广告牌上进行广
告宣传，吸引更多人参与我们的促销活动。
活动预算
我们计划投入20万元人民币作为此次促销活动的预算。
其中，广告宣传费用为10万元，其他费用包括赠品费、旅游定制方案的
设计费用等。
活动效果
我们将通过销售额、用户评价和市场反馈等指标评估此次促销
活动的效果。
同时，我们也将分析企业的品牌知名度是否有提高，
以及是否吸引了更多的新客户和回头客。
我们相信，通过我们的努力，这次促销活动定将成为推广我公
司旅游产品的重要契机，提高我们的市场份额和品牌价值。
旅游市场营销-促销策略
（三）企业间联合促销
联合促销是指两个以上的企业或品牌合作开展促销活动。这种做法的最 大好处是可以使联合体内的各成员以较少费用获得较大的促销效果，联 合促销有时能达到单独促销无法达到的目的。 “你借我势，我借你声”
1．不同行业、相关产品企业间的联合促销 这是联合促销最常见的形式，不同行业之间不存在竞争关系，而且还可 以优势互补。 “金龙鱼”食用油与“苏泊尔”厨具曾联手开展过一场“引领健康新食 尚”的促销活动。 在“碧浪”洗衣粉的包装上写着：“推荐一流产品小天鹅洗衣机”； “小天鹅”在销售时，则赠送“碧浪”洗衣粉给顾客试用。 2．同一企业不同品牌的联合促销 同一企业不同品牌的联合促销，也能达到单一品牌促销无法达到的效果。 这种同一企业不同品牌的联合促销，可以用来搭卖滞销商品，比单一品 牌折价促销效果更好。 3．制造商与经销商之间的联合促销 厂家与经销商共同让利 4．同行企业之间的联合促销 旅行社联合广告
第二节
旅游广告
广告是指由明确的广告主，以付费的形式通过 媒体作公开宣传，达到影响消费者行为，促进 销售相关产品的非人员促销方式。
旅游市场广告管理过程
旅游市场营销策略
旅游广告策略 确定广告策略 广告预算决策 广告信息决策 广告媒体决策
调 整
实施 评估广告效果
4．举办专题活动 通过举办各种专题活动，扩大企业的影响。这 方面活动包括：举行各种庆祝活动，如厂庆、 开工典礼、开业典礼等；开展各种竞争活，如 知识竞赛、劳动竞赛、有奖评优等。
迪斯尼开业，张学友成迪斯尼荣誉大使
5．参与公益活动 通过参与各种公益活动和社会福利活动，协调企业与社会 公众关系，这方面活动包括：安全生产和环境卫生、防治 污染和噪音、赞助、社会公益事业、为社会慈善机关募捐 等。
旅游营销策划方案
旅游营销策划方案1、旅游促销策略旅游网络促销是互动式传播功能，借助丰富的网络传播方式进行旅游企业和产品以及旅游目的地形象的促销宣传。
其主要做法：(1)开展网络公关组织网上旅游爱好者沙龙和旅游俱乐部，广纳会员，不断举行丰富多彩的网上联谊活动，吸引旅游者参与，宣传旅游企业文化和旅游产品，培养旅游爱好，以加深旅游者对旅游企业的印象，激发旅游者的消费欲望。
(2)网络广告促销在网上进行广告促销主要有三种形式：一是直接发布各种规范的旅游企业与旅游产品信息，通过形、影、声、色等立体形象构成的旅游产品橱窗展现在上网客户的面前;二是以知识性、信息性、趣味性的卡通片促销。
(3)虚拟网游促销吸引客户参加虚拟网上旅游，让客户通过网游感受旅游产品魅力，感受旅游企业的形象。
2、推行旅游产品形象策略旅游产品的特点是其产销同地、主体无形，旅游者在购买前是触摸不到旅游产品实体的。
旅游网络营销虽然不能改变旅游产品的这个本质属性，但是却能赋予旅游产品独特的形态——虚拟产品形象。
因此，在旅游企业或旅游目的地的旅游网络营销中，首推旅游产品形象策略。
旅游产品形象策略是充分利用旅游网络的多媒体功能，将旅游产品的虚拟形象立体化、仿真化地在旅游网站上展示出来，可使旅游消费者在网络空间中看到旅游产品的形象，认识旅游产品的价值，甚至可以通过虚拟网络旅游感受旅游产品的魅力。
为了使旅游产品形象能够定位在旅游者的心中，应利用旅游网络的即时互动功能进行旅游产品的开发设计。
具体做法是：在旅游网站上设置旅游者专栏，开辟“旅游者意见区”、“网上旅游咨询区”、“旅游自我设计区”等网页，通过这些网页了解旅游者的需求，征求旅游者对旅游产品的意见和建议，特别是旅游者对旅游产品的开发设计建议，从而开发设计出符合旅游者需要的旅游产品。
3、旅游产品价格公示策略旅游产品价格的特点是其成本模糊性和价格集合性，旅游者在购买旅游产品前总是要通过比较来判断其合理性。
旅游企业和旅游目的地的旅游网络营销应利用这些特点，推行旅游产品价格公示策略。
旅游市场营销 教案
旅游市场营销教案第一章：旅游市场营销概述1.1 教学目标了解旅游市场营销的基本概念理解旅游市场营销的重要性掌握旅游市场营销的主要目标1.2 教学内容旅游市场营销的定义旅游市场营销的重要性旅游市场营销的主要目标1.3 教学方法讲授法案例分析法1.4 教学步骤引入旅游市场营销的概念讲解旅游市场营销的重要性分析旅游市场营销的主要目标1.5 教学评估课堂讨论案例分析报告第二章：旅游市场分析2.1 教学目标掌握旅游市场分析的基本方法了解旅游市场的竞争环境分析旅游市场的需求和供给2.2 教学内容旅游市场分析的基本方法旅游市场竞争环境分析旅游市场需求和供给分析2.3 教学方法讲授法案例分析法2.4 教学步骤讲解旅游市场分析的基本方法分析旅游市场的竞争环境讨论旅游市场的需求和供给2.5 教学评估课堂讨论案例分析报告第三章：旅游产品策略3.1 教学目标理解旅游产品的概念和特点掌握旅游产品策略的制定方法学会分析旅游产品的生命周期3.2 教学内容旅游产品的概念和特点旅游产品策略的制定方法旅游产品的生命周期分析3.3 教学方法讲授法案例分析法3.4 教学步骤讲解旅游产品的概念和特点介绍旅游产品策略的制定方法分析旅游产品的生命周期3.5 教学评估课堂讨论案例分析报告第四章：旅游价格策略4.1 教学目标理解旅游价格的概念和作用掌握旅游价格策略的制定方法学会分析旅游价格的影响因素4.2 教学内容旅游价格的概念和作用旅游价格策略的制定方法旅游价格的影响因素分析4.3 教学方法讲授法案例分析法4.4 教学步骤讲解旅游价格的概念和作用介绍旅游价格策略的制定方法分析旅游价格的影响因素4.5 教学评估课堂讨论案例分析报告第五章：旅游促销策略5.1 教学目标理解旅游促销的概念和作用掌握旅游促销策略的制定方法学会分析旅游促销的效果5.2 教学内容旅游促销的概念和作用旅游促销策略的制定方法旅游促销的效果分析5.3 教学方法讲授法案例分析法5.4 教学步骤讲解旅游促销的概念和作用介绍旅游促销策略的制定方法分析旅游促销的效果5.5 教学评估课堂讨论案例分析报告第六章：旅游渠道策略6.1 教学目标理解旅游渠道的概念和作用掌握旅游渠道策略的制定方法学会分析旅游渠道的选择和管理6.2 教学内容旅游渠道的概念和作用旅游渠道策略的制定方法旅游渠道的选择和管理分析6.3 教学方法讲授法案例分析法6.4 教学步骤讲解旅游渠道的概念和作用介绍旅游渠道策略的制定方法分析旅游渠道的选择和管理6.5 教学评估课堂讨论案例分析报告第七章：旅游客户关系管理7.1 教学目标理解旅游客户关系的概念和重要性掌握旅游客户关系管理的策略和方法学会分析旅游客户需求的满足和维护7.2 教学内容旅游客户关系的概念和重要性旅游客户关系管理的策略和方法旅游客户需求的满足和维护分析7.3 教学方法讲授法案例分析法7.4 教学步骤讲解旅游客户关系的概念和重要性介绍旅游客户关系管理的策略和方法分析旅游客户需求的满足和维护7.5 教学评估课堂讨论案例分析报告第八章：旅游危机管理与风险控制8.1 教学目标理解旅游危机管理的概念和作用掌握旅游危机管理与风险控制的策略和方法学会分析旅游危机应对和风险控制的有效性8.2 教学内容旅游危机管理的概念和作用旅游危机管理与风险控制的策略和方法旅游危机应对和风险控制的有效性分析8.3 教学方法讲授法案例分析法8.4 教学步骤讲解旅游危机管理的概念和作用介绍旅游危机管理与风险控制的策略和方法分析旅游危机应对和风险控制的有效性8.5 教学评估课堂讨论案例分析报告第九章：旅游市场营销的新趋势9.1 教学目标理解旅游市场营销的新趋势和影响因素掌握旅游市场营销创新策略的制定方法学会分析旅游市场营销未来发展的趋势9.2 教学内容旅游市场营销的新趋势和影响因素旅游市场营销创新策略的制定方法旅游市场营销未来发展的趋势分析9.3 教学方法讲授法案例分析法9.4 教学步骤讲解旅游市场营销的新趋势和影响因素介绍旅游市场营销创新策略的制定方法分析旅游市场营销未来发展的趋势9.5 教学评估课堂讨论案例分析报告第十章：旅游市场营销案例分析10.1 教学目标理解旅游市场营销案例分析的方法和技巧掌握旅游市场营销案例分析的框架和步骤学会分析旅游市场营销案例的优点和不足10.2 教学内容旅游市场营销案例分析的方法和技巧旅游市场营销案例分析的框架和步骤旅游市场营销案例分析的优点和不足10.3 教学方法讲授法案例分析法10.4 教学步骤讲解旅游市场营销案例分析的方法和技巧介绍旅游市场营销案例分析的框架和步骤分析旅游市场营销案例的优点和不足10.5 教学评估课堂讨论案例分析报告重点和难点解析重点环节一：旅游市场营销的定义和重要性需要重点关注旅游市场营销的基本概念和重要性，因为这是理解后续章节的基础。
旅游景点市场营销策划书6篇
旅游景点市场营销策划书旅游景点市场营销策划书精选6篇（一）市场营销策划书 - 旅游景点1. 概要：- 目标市场：确定目标市场，包括年龄、性别、职业等细分人群。
例如，青年旅行者、家庭游客、商务旅行者等。
- 竞争分析：对竞争对手进行详细分析，包括他们的定价策略、推广活动和目标市场。
- 售价策略：确定合理的价格策略，考虑成本、竞争对手的定价和目标市场的购买力。
2. 定位：- 定义独特的卖点：确定景点的独特之处，如美景、历史背景、文化价值等。
- 品牌形象：建立景点的品牌形象，包括标志、口号和品牌价值观。
3. 推广活动：- 数字营销：在搜索引擎上优化景点的网站，进行关键词广告和社交媒体宣传，吸引潜在游客。
- 合作推广：与旅行社、OTA（在线旅行代理商）等合作，共同推广景点，提供特殊折扣、套餐等。
- 口碑营销：鼓励游客在社交媒体上分享他们的旅行经历，提供奖励和促销活动。
4. 服务提升：- 培训员工：提供专业培训，确保员工能够提供优质服务和丰富的知识。
- 改善设施：检查和改进景点的设施，以提高游客的舒适度和满意度。
- 个性化服务：提供个性化的旅行建议和定制服务，满足不同游客的需求。
5. 客户关系管理：- 数据收集：建立游客数据库，收集游客的个人信息和旅行偏好。
- 定期联系：通过电子邮件、短信等方式与游客保持联系，提供个性化的推荐和促销信息。
- 反馈管理：建立反馈机制，收集游客的意见和建议，及时解决问题和改进服务。
6. 成果评估：- 销售数据分析：分析销售数据，了解销售趋势、客户购买习惯以及营销活动的效果。
- 客户满意度调查：定期进行客户满意度调查，了解客户对景点的体验和服务的评价。
- 市场份额分析：与竞争对手进行市场份额比较，了解景点在市场中的地位。
通过以上市场营销策划书的步骤，您可以制定具体的营销计划，以吸引更多的游客并提升景点的知名度和竞争力。
旅游景点市场营销策划书精选6篇（二）尊敬的领导：我根据市场调研和消费者需求，特制定了旅游景点市场营销策划书，希望能够得到您的批准和支持。
旅游市场营销9 旅游产品促销策略
如何评价旅游广告效果
事前测量 事后测量
直接评估法 组群试验法 室内试验法
广告效果率 回忆测试 读者率调查
如何理解促销信息的传递
1 确定目标受众
认识 了解
2 确定促销活动所期望的反应 喜爱 偏好 信赖 购买 3 4
选择确定要传递的信息
选择确定传递信息的媒介
旅游促销信 息的传递
5
选择信息源
缺点
制作费用高、有难度， 驻留时间短，干扰大，受 众选择性差。 缺乏视觉冲击，表现力差 广告周期长，版面受限 表现力差， 不易保存，不 易被记忆。 传播信息有限宣传范围窄。
费用高，费时费力，使用 不当，会使收件人反感。 适用范围小
传递信息迅速、准确，信息量大，反应灵活， 设备要求高，基础投入 某些工具可打破时空限制，互动性强，信 高，缺乏监管，安全性差。 息反馈及时。
讨论：为什么进行产品促销？
提供情报，传递信息
旅游促销 的作用
突出特点，强化竞争力
增加需求，扩大销售
稳定销售，巩固市场
如何理解旅游促销
1、广告 2、营业推广 3、人员推销 传递的是有关本企业或产品的信息 4、公共关系
传递要通过各种手段
信息传递的目的
是使消费者了解、 信赖并购买本企业 产品及服务
旅游广告的作用
引起注意 激发欲望
指导消费 扩大销售
沟通信息 指导生产
树立声誉 增强竞争力
旅游广告的作用
如何做旅游广告 选择媒体工具 旅游广告媒 体选择策略 要确定的问 题:
确定播出频率
确定媒体的利 用时间
影响媒体选择的因素
产品特点及广告内容
消费者的习惯
媒体的传播范围和影响力 媒体成本
旅游市场营销第9章 旅游促销策略
本章小结
本章介绍了旅游产品的促销策略，旅 游产品促销策略的类型；阐述了旅游人员 促销过程；促销模式、旅游广告决策过程 ；旅游营业推广策划方案；旅游公关活动 的主要类型和旅游公共关系决策等。通过 本章的学习，要求掌握旅游产品的促销策 略，并能运用与实践。
2020/7/30
2020/7/30
第六节 旅游公共关系
一、旅游公共关系的概念与含义 （一）旅游公共关系的概念 （二）旅游公共关系的含义 （三）旅游公共关系的作用 二、公共关系的基本任务 三、旅游公关活动的主要类型 1.宣传型公共关系 2.交际型公共关系 3.服务型公共关系 4.社会型公共关系 5.征询型公共关系
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图9-1 锥形透射策略示意图
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第二节 旅游促销策略
（二）推式策略
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图9-2 推式、拉式策略示意图
第三节 旅游人员促销
一、促销组合 二、旅游人员促销的概念 三、旅游人员促销的类型 1.派员实地促销 2.营业促销 3.会议促销 4.电话促销 四、旅游人员促销的特点 1.针对性。 2020/7/30
1.特色效应 2.名牌效应 3.注意力效应 （四）旅游促销模式 1.人员推销 2.非人员推销
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第二节 旅游促销策略
一、旅游促销策略的概念 二、旅游促销策略的原则 （一）独具特色 （二）较强的针对性 （三）实事求是
旅游者的满意程度与期望值、实际服务质 量之间有着密切的关系，可以表示为： • QU=QF/EV • 其中：QU：旅游者的满意程度 •202Q0/7/30F：实际服务质量
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旅游广告媒介利弊分析表
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第9章旅游目的地营销
❖目的地营销战略√
市场细分和目标市场 产品定位和品牌形象 营销目标 营销战略 营销组合
❖目的地营销行动计划
目的地营销是旅游业营销的一个组成部分，因为后者还 包括旅游企业的营销，由于旅游产品的综合性和多样性， 旅游营销更为重视区域的营销，也较为适合公共机构和 区域组织的应用。
1
目的地
地格（Placeality）
认知（Perception）
合作者/竞争者 （Partnership/competition）
地格（Placeality）
认知（Perception）
合作者/竞争者 （Partnership/competition）
品牌战略（Branding Strategies）
1.目的地地格（Placeality）
未被用作旅游 资源的环境
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
二、旅游目的地营销的内涵※ ※ ※
❖包括三方面：
▪ 确定目的地能够向市场提供的产品及其总体形象 （product and its overall image）
▪ 确定对该目的地具有出游力的目标市场（target markets）（包括第一市场、第二市场和机会市 场（primary，secondary，and opportunity markets） ）
▪ 行为识别（BI）：在理念识别的指导下进行的动态识别模 式。它应该做到使目的地产品和服务的一切行为（活动） 与目的地理念保持高度一致
❖目的地形象设计
▪ P194目的地形象的维度
功能（物质性、可衡量） 泛征
幻想（真实特征的在内心的 映像）
实征（真实特征，实际功能 特征）
特征
心理（精神性、不易衡量）
受众调查和市场定位是确定目的地总体品牌形象、
旅游淡季促销策划书3篇
旅游淡季促销策划书3篇篇一《旅游淡季促销策划书》一、策划背景随着旅游市场的不断发展，旅游淡季的销售压力也日益增大。
为了在淡季吸引更多游客，提高旅游景区的知名度和经济效益，特制定本促销策划书。
二、促销目标1. 增加淡季游客数量，提高景区知名度。
2. 促进淡季旅游消费，提升景区经济效益。
3. 加强与旅行社、合作伙伴的合作关系。
三、促销时间[具体淡季时间]四、促销策略1. 产品策略推出淡季优惠套餐，如门票+住宿、门票+餐饮等。
开发特色旅游产品，如冬季滑雪、温泉养生、春季赏花等。
加强对景区内设施的维护和管理，确保游客的安全和舒适。
2. 价格策略实行门票折扣优惠，如购买门票一定数量可享受更低折扣。
推出团购、预订优惠等活动，吸引更多游客。
3. 渠道策略与各大旅行社合作，推出更多的旅游线路和产品。
加强与在线旅游平台的合作，提高景区的曝光率。
利用社交媒体、公众号等渠道进行宣传推广。
4. 促销活动策略举办主题活动，如冬季冰雪节、春季花展等。
开展优惠促销活动，如抽奖、满减等。
提供个性化服务，如导游讲解、定制旅游线路等。
五、宣传推广1. 制作宣传海报、宣传单页、视频等宣传资料。
2. 利用社交媒体、公众号、微博等平台进行宣传推广。
3. 参加旅游展会、交流会等活动，提高景区的知名度。
六、活动预算1. 宣传推广费用：[X]元2. 优惠活动费用：[X]元3. 主题活动费用：[X]元4. 其他费用：[X]元七、效果评估1. 定期对促销活动进行评估，根据游客反馈及时调整策略。
2. 对比促销活动前后的游客数量、收入等数据，评估促销效果。
3. 收集游客的意见和建议，不断改进服务质量，提高游客满意度。
八、注意事项1. 确保促销活动的合法性和规范性。
2. 注意活动的安全保障，避免出现安全事故。
3. 合理控制成本，确保促销活动的经济效益。
篇二《旅游淡季促销策划书》一、策划背景二、促销目标1. 增加淡季游客数量，提高旅游业务收入。
2. 提升景区知名度和美誉度。
旅游市场营销各章习题
各章习题本课程各章的重点和难点如下：第一章：市场营销的基本概念及市场营销观念的演进过程、旅游市场特点。
第二章：旅游市场细分的标准和法、目标旅游市场的选择和目标旅游市场营销策略。
第三章：旅游产品市场定位法、旅游市场增长战略、旅游市场竞争战略、旅游产品市场定位战略、旅游品牌战略、旅游市场营销组合。
第四章：影响旅游市场营销的宏观环境、微观环境因素及企业的营销环境分析。
第五章：消费者旅游决策分析过程、旅游市场预测的法及调查报告的撰写。
第六章：旅游产品构成、旅游产品寿命期不同阶段的营销策略及旅游产品组合策略。
第七章：旅游价格规律、旅游产品定价法。
第八章：旅游产品销售渠道的概念、旅游产品销售渠道策略的实施及旅游电子商务的营销组合。
第九章：旅游促销组合策略、旅游广告媒体选择、旅游公关调查、策划与实施以及旅游人员推销技术、旅游营业推广活动策划。
第十章：旅游市场营销控制法、现代旅游市场营销部门的组织形式。
六、模拟试卷（一）填空题10分（每小题1分）1、市场营销观念是一种以_______ 为导向的经营思想，它以____________ 为手段来取得顾客的满意，从而实现企业的长远利益。
2、市场营销环境包括___________ 和_____________ 两大部分。
3、旅游市场细分的常用_________ 、_________ 、_________ 法。
4、旅游产品构成包括产品的_________ 、___________ 和________ 三个部分。
5、旅游产品定价的法主要有_________ 、_______ 、__________ 。
6、旅游企业常用的促销手段有_______ 、_____ 、_________ 和_________ 。
7、旅游企业可供选择的市场发展战略有三种即_______ 、______ 和_____ 。
8、影响企业分销渠道决策的因素主要有_________ 、_______ 、_________ 。
制定旅游促销策略
2．旅游营业推广的特征
灵活 多样性 非 常规性
强 刺激性 短程 高效性
特征
3．旅游营业推广的作用
（1）加速新产品进入旅游市场的进程
（2）可以解决旅游需求的不足，促进旅游产品的销售
（3）有效抵御竞争，提高市场竞争力
针对旅游者的 营业推广
针对旅游中间商的 营业推广
针对销售人员的营 业推广
组合营业推广
寻找 顾客
事前 准备
接近 目标 顾客
介绍
处理 异议
达成 交易
售后 追踪
开展旅游公共关系活动
一、旅游公共关系的概念
二、旅游公共关系的内容
三、旅游公共关系的活动方式
旅游公共关系是指旅游企业为创造良好的生存环 境和发展环境，通过一系列有目的、有计划、持 续的传播沟通工作，与其特定的公众对象建立起 来的一种和谐的社会关系。 它是旅游企业从事公众信息传播、关系协调与形 象管理事务的一种艺术和科学，它是涉及调查、 策划、实施、评估和咨询的一种实践活动。
2．主要旅游广告媒体优缺点 （4）广播 1）优点 ●传播迅速及时，覆盖面广。 ●费用低廉，制作简单。 ●根据广播节目的听众类别可以增强广告的针对性 2）缺点 ●时间短促，不便于记忆。 ●只有声音的信息传递，无法形成对产品的视觉效 果，不能够将旅游产品的图片和画面展现给消费者
程度，努力重整旗鼓，将坏事变为好事，维持企业
的声誉，扩大企业的影响。
旅游公共关系 调查
旅游公共关系 策划
旅游公共关系 的实施
旅游公共关系 的评估
本模块阐述了旅游企业促销策略的具体内
容，分析了旅游促销策略中四种常用的形
式：广告、营业推广、人员推销和公共关
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旅游产品生命周期与促销组 合表
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第二节 旅游促销策略
• 四、旅游促销策略的类型 • （一）锥形透射策略
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旅游广告媒介利弊分析表
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旅游广告媒介利弊分析表
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第四节 旅游广告
2.广告媒体选择影响因素 （1）成本的高低 （2）市场的范围 （3）按影响力的大小选取 （4）销售对象的媒体习惯 （五）广告效果的评价
1.传播效果的衡量 2.销售效果的衡量
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图9-1 锥形透射策略示意图
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第二节 旅游促销策略
（二）推式策略
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图9-2 推式、拉式策略示意图
第三节 旅游人员促销
一、促销组合 二、旅游人员促销的概念 三、旅游人员促销的类型 1.派员实地促销 2.营业促销 3.会议促销 4.电话促销 四、旅游人员促销的特点 1.针对性。 2021/1/15
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第四节 旅游广告
三、旅游广告的作用 （一）传递信息，沟通需求 （二）创造需求，指导消费。
四、旅游广告决策 （一）确定广告目标 （二）确定旅游广告预算
1.销售比例法 2.竞争对抗法 付法 2021/41/15.目标任务法5.销售单位法
3.能力支
第四节 旅游广告
（三）确定广告信息 1.旅游广告信息的制作 （1）理性诉求 （2）情感诉求 （3）广告信息表达方式的选择 2.旅游广告信息的评价与选择 3.旅游广告信息的表达 （四）选择旅游广告媒介 1.常见的广告媒体
旅游市场营销第9章 旅游促销策略
本章学习要点
1.了解旅游产品促销的概念和作用。 2.了解影响旅游产品促销策略选择的因素。 3.掌握旅游产品促销的类型。 4.掌握旅游产品促销的具体策略。
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案例导读
武当山特区推进“五位一体”旅游促销策略
武当山特区按照“创世界知名风景区，建中国 山水园林城”的总体目标，确定2004年为“项目建 设年”、 “作风转变年”、 “环境优化年”，着 力推进“五位一体”的促销策略，巩固襄樊、南阳 近距离旅游市场，启动武汉、西安、郑州、重庆、 成都中距离市场，开发北京、上海、广州远距离市 场和东南亚、欧美市场，全面开创 武当山经济建设 新局面。
第五节 旅游营业推广
一、旅游营业推广的概念 二、营业推广的特征和作用 （一）营业推广特征 （二）营业推广的作用 三、旅游营业推广的类型 • 1.对消费者的营业推广。 • 2.对中间商的营业推广。 • 3.对推销人员的营业推广。
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第五节 旅游营业推广
四、旅游营业推广的推广方式 （一）免费营业推广 （二）优惠营业推广 （三）竞赛营业推广 （四）节庆事件营业推广 （五）展销活动营业推广
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第一节 旅游产品的销售与促销
一、销售渠道
（一）直接销售 （二）间接销售
二、旅游促销 （一）概念 （二）旅游促销的作用 1.提供旅游信息，沟通供需联系 2.突出产品特点，强化竞争优势 3.树立良好形象，加强市场地位，稳定市场 销售 2021/1/15
第一节 旅游产品的销售与促 （三）旅游促销效应销
第三节 旅游人员促销
六、旅游人员促销过程 （一）促销前的准备 1.心理准备
图9-3 旅游人 员促销 过程中 的博弈 心理图
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第三节 旅游人员促销
2．物质准备 第一，查找信息。 第二，制定促销计划。 （二）促销过程 （三）促销模式 1.爱达促销模式（AIDA） 2.迪伯达促销模式（DIPADA）
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本章小结
本章介绍了旅游产品的促销策略，旅 游产品促销策略的类型；阐述了旅游人员 促销过程；促销模式、旅游广告决策过程 ；旅游营业推广策划方案；旅游公关活动 的主要类型和旅游公共关系决策等。通过 本章的学习，要求掌握旅游产品的促销策 略，并能运用与实践。
1.特色效应 2.名牌效应 3.注意力效应 （四）旅游促销模式 1.人员推销 2.非人员推销
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第二节 旅游促销策略
一、旅游促销策略的概念 二、旅游促销策略的原则 （一）独具特色 （二）较强的针对性 （三）实事求是
旅游者的满意程度与期望值、实际服务质 量之间有着密切的关系，可以表示为： • QU=QF/EV • 其中：QU：旅游者的满意程度 •202Q1/1/15F：实际服务质量
第六节 旅游公共关系
四、公关营销活动的主要工具 1.出版物 2.事件 3.新闻 4.公共服务活动 五、旅游企业公关部门的主要活动 （一）产品宣传 （二）公司的内外沟通 （三）与新闻界进行沟通
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第六节 旅游公共关系
六、旅游公共关系决策 （一）设定公共关系目标 （二）确定旅游公共关系活动的行动方案 （三）评价公关效果 1.曝光率 2.知晓度、理解度、态度的变化 3.销售--利润--贡献 七、危机管理
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第四节 旅游广告
一、旅游广告的概念 二、旅游广告的优缺点 （一）旅游广告的优点：
1.受众面广。 2.间接传播。 3.强烈的表现力和吸引力。 4.单位成本低。 （二）旅游广告的缺点 1.不能立即实现及结束销售成交。 2.广告信息易被顾客忽视。 3.市场反馈慢、效果滞后性。 4.广告效果难以衡量。
第三节 旅游人员促销
2.灵活性。 3.获取信息的真实性与直接性。 4.信息传递的双向性与信息不对称。 五、旅游人员促销的作用 • 1.传递信息。 把本企业所经营的旅游产品
的信息传递给潜在顾客。 • 2.洽谈交易。接触顾客，推荐产品和服务。 • 3.发展新顾客。寻找和发现更多的旅游消费
者。 • 20241/1/.15提供服务。为游客提供咨询等各种服务。
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第六节 旅游公共关系
一、旅游公共关系的概念与含义 （一）旅游公共关系的概念 （二）旅游公共关系的含义 （三）旅游公共关系的作用 二、公共关系的基本任务 三、旅游公关活动的主要类型 1.宣传型公共关系 2.交际型公共关系 3.服务型公共关系 4.社会型公共关系 5.征询型公共关系
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