老客户增员PPT课件

【客户反馈】还自由呢？每天都是从早到晚，店面根本离不开人！
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增员面谈流程2/3 7
3.怀疑：不会吧？那你一定赚很多钱！ 关键点：语气强烈怀疑，并继续高估，以进一步激发对方的内心冲突 【客户反馈】赚钱？店面租金一年比一年高，又是工商又是税务的， 算下来赚不上什么钱，就维持温饱而已
4.关心：原来我还一直都挺羡慕你呢，没想到做生意也那么不容易，你现在 有什么打算？现在物价一直都在上涨，我们趁着年轻多赚点钱留着 以后养老准备啊；像你说的现在你们这行竞争也越来越激烈，有没 考虑换个行业做做？
关键点：从关心对方的角度出发，引导思考解决办法 【客户反馈】其实也想过，但是现在也没什么好的事情可做……
最打动被增员人的增员面谈点：
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——关键增员动作： 1. XX是我的转介绍客户，我用了一年的时间通过“三讲”，将从事保险的好处点滴渗透给对方，并不断分
享我在公司所获的荣誉，吸引对方； 2.邀请她参加公司的增员沙龙，被增员人最终被泰康的快乐氛围所打动，她离开了工作九年的原行业。
——最打动被增员对象的具体面谈逻辑：
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为什么选择老客户？
老客户对自己非常认同 老客户对公司非常认同 老客户对行业非常认同
为什么选择个体经营者？
自律性强，更具有吃苦耐劳精神 经营客户意识强，服务意识好 对成长、对空间、对未来成就有强烈的企图心 更加渴望快乐的工作方式和生活方式
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增员操作关键点
增员对象的选择 - 住在城区（保证出勤与培训） - 人缘好、人品佳（有亲和力，容易赢得客户信任） 增员对象的确定 - 盘点客户档案、工作日志，选择前期沟通过增员理念，且符合增员选择标准的老客户 增员对象的拜访
老客户增员
• 有一种增员，或许你从未尝试过，但它 却就在那里，待你发掘，而且成本更低、 效率更高！那就是增员老客户。春节过 去了，正是很多人换工作的时候。今天 就聊聊老客户如何增员。
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为什么增员老客户？
• 你的顾虑——“增来了老客户，客户就会知道那张保单我得到了多少佣金，以后 我还怎么相处？。”
最打动被增员人的增员面谈点：
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——关键面谈点介绍： 保险的意义和功用：增员对象原来是客户，但是生性严谨的她，对于要购买的产品一定要进行深入了解。我带她参观 了职场并邀请她参加营销服务部早会，早会上理赔案例的分享，让增员对象亲身感受到保险的意义和功用，她认为 人人都需要保险，她要为人人送去保障和关怀，她对于保险意义和功用的理解，坚定并促成了她加盟泰康。 未来广阔的发展空间：增员对象是工厂职工，收入水平一般，但是她有很强的事业心，渴望发展。我向她展示了我和 团队的工资收入。
——最打动被增员对象的具体面谈逻辑： 我只是一个普通平凡的人，但是我加盟了泰康，我的面前出现了一条广阔的大道，在这里勤奋就是你的资本，
没有人可以掩盖你的才华。你学习力强，很优秀，将来你一定会比我做得好！
A类主管培养wk.baidu.com类人员的1-2个关键动作：
1. 严师出高徒：新人学习能力强，悟性高，缺点是出勤存在一些问题。我的首要问题便是强调考勤纪律和培养她良好的 学习态度。在每天的二早，我会专门对她进行观念和技能的辅导培训，电脑中整理系统里的经典课件给她讲销售逻辑， 并要求她反复通关。
• 我的经验——不少人难以前进的原因就是想的太多，做的太少！我的亲身经历 告诉你，只要到公司后，每个人得以发展，你的顾虑完全没有必要！谁做工作 不是为了挣得收入！而且，你不增不代表客户不愿干，更不代表他人不增！
• 另外，增员老客户，之所以是便捷之道，关键在于他已经认可保险，认可公司， 更重要的是认可我们本人，见证了我们的成长历程，免去了之前不少的沟通环 节。
“你现在在公司每天固定工作8小时，不与外界接触，信息闭塞，晋升的空间也小，是不是感觉到很沉闷？ 而且在金融危机的时候你们公司因为你资历老才没有被裁员，但你也被降薪了。在这样的企业，你永远只是为 别人打工，收入也没有增加，是在浪费青春。在保险公司，时间很有弹性，你每天都会接触大量的知识，人际 关系简单，而且晋升无障碍，永续性强，是真正积极、快乐的朝阳行业！”
关键点：用对方熟悉的方式和语言描述理想工作，为后续导入说明做 好准备
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拒绝问题处理
问题1：恐怕我做不来保险
- 我记得小学学过一篇课文《小马过河》，小马要过一条河，小松鼠说千万别过去，会淹死的； 老黄牛却说水很浅，才到膝盖；所以啊，什么事只有自己亲身尝试才知道能不能做。再说你人 品好、人缘好，公司又有完善的培训体系，我也会帮助你，相信你一定可以成功的。
A类主管培养A类人员的1-2个关键动作：
——不断传递坚持每月做“万元”的好处：不仅公司所有的荣誉都可以获得，而且有收入的保证。成为精英会 员，还可以参加旅游，对于喜欢旅游的 XX非常有吸引力。另外一个客户就可以产生有加保空间的无数个客 户，将来就会很轻松。
——每月展示工资单刺激她，为其树立目标，开展师徒收入竞赛，传递“只要努力就是给自己加薪”的理念。
- 特训营期间，每天不少于6个增员拜访
- 坚持填写《拜访信息表》，改进拜访逻辑
增员面谈流程1/3
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1.寒暄：最近怎么样，生意还好吧？
关键点：语调亲切，拉近距离、营造氛围
【客户反馈】还行吧
2.高估：还是你们好啊，自己做老板，时间自己说了算，多自由
啊！ 关键点：针对她的职业劣势提问，高估她；激发其对现状的不满
问题2：我口才不好，不像你那么会说
- 做保险不需要口才太好，只要实实在在就可以，关键是能找到客户的需求点，有大量的成功案 例证明，像你们这样的个体老板非常适合在这个行业发展，所以我相信你也一定可以成功。
感悟
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关注什么就收获什么，客户可以是我们寿险生涯的贵人，更可 以成为我们寿险事业的伙伴
组织发展的过程其实是“意愿大于一切”的过程，只要想要就 一定会得到
增员面谈流程3/3
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5.帮助：其实我一直觉得你是一个很能干的人，也许换一个行业对你的 发展更有帮助。比如说我们这个行业，保险公司好比给你一个 免费的营业执照，你还是自己做老板，享受工作的自主和自由， 并且在经营过程中没有前期资金的投入，风险低、回报高，不 用考虑店面租赁、产品涨价等问题，也不用面对工商税务、银 行等繁琐事务……