看电影学销售第二课利欲两心

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万科金域缇香惊蛰行动
之看电影学销售
利欲两心—销售高手的成长过程
影片介绍
布雷登·朗是一个大学联赛的足球明星,一次意外的膝盖受伤,使得他 不得不忍痛结束自己本可满载荣誉的体育生涯,而终日靠做兼职为生。 然而这时的布雷登才发现自己竟拥有一种不可思议的天赋:可以预知 足球比赛的结过。知名的足球投资家、一家大型体育顾问公司的懂事 沃特·阿伯拉罕,眼光极为敏锐,他一眼就看中布雷登的这种能力可以 带来不计其数的利益,于是抢在所有人之前千方百计地说服布雷登成 为自己旗下的一员。 布雷登很快就在沃特的怂恿之下变成一个拜金者,陷在纸醉金迷的上 层生活不能自拔。他也很快成为曼哈顿的金童,拥有自己的车房、随 便使用的支票、自己的电视秀、享受最大限度的特权,过着寻常人无 法想象的奢侈生活。与沃特的交易使得布雷登的钱包很快肥的流油, 但是随着时间的流逝,布雷登逐渐厌恶被操纵的生活,他开始想从中 挣脱出来……


2. 电话销售的技巧:要求销售人员有能力直接向客户提出要求,并采用展望未 来的沟通技巧,同时利用中途暂停电话的技巧。
3. 给予现场辅导:沃特的直接指导,明确地讲解凌驾的感觉如何表现,以及事 后布雷登执行的时候说出来,你会再来找我的!体现现场辅导的效果。
销售高手的成长过程
赌神明星,再次进阶,成为公众赌神
问题测试
潜在客户为什么继续等待,而不是挂掉电话?
销售高手的成长过程
接听咨询电话提供参考性意见到直接参与销售
பைடு நூலகம் 知识要点
1. 控制销售人员在接起电话的瞬间所传递的感觉:这种感觉是煽动性的,开场 白内容的完整性都是要精心布局的,不是通过销售人员自己摸索的,而是通 过规律,人心的规律、沟通的规律来总结出一套直接执行的话术。
问题测试
什么样子的销售员是真正的销售高手?
销售高手的成长过程
面见大客户做好一切打仗的准备
知识要点
1. 让客户表达他们的全部意图,并自如应对对付的疑心和 看法。 2. 沟通中的自信表现如何体现——直接挑战对方,多次强化。 3. 费用的说明及参与的办法——绝对的自信,我们从来没有 收过订金,接受或者拒绝。
观看前互动
你会如何透过电话说服犹豫客户?
销售高手的成长过程
通过电话说服客户
知识要点
1. 第一次的声音缺乏激情,形式上不激动,语气平缓; 2. 第二次的声音,有一定的激情,但是缺乏对产品本质的理 解,需要进一步提升对产品本质的理解,因此沃特进一步 解释了销售的本质; 3. 第三次的声音,承认可以开始,但还有空间发展。
知识要点
该片段的启发只有一个,全脑销售对企业的至关重要作用。全脑销售是近10 年来流行的一个概念。也就是,销售人员无法仅仅依靠理性的产品利益的说 明来赢得订单,而是在适当的时候需要感性的说法,需要渲染,需要造势, 需要调动客户的冲动。这个片段完整的展示了三种风格,不过最后布雷登的 风格格外突出,是全脑销售最精彩的体现。你可以看到三种区别迥异的表现: 1. 彻底的理性,系统、精确、严肃、权威 2. 彻底的感性,激动、煽情、激情、声音、行动 3. 两者之间的平衡,如何显示诚恳,如何获得认可,如何显示坦诚
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