花园洋房价格策略及下阶段营销

一层 VS
水榭花都 洋房一层 157.7平米
金地格林世界 洋房一层 145平米
优势：
1、起居室4.95米开间，且起居室 配有大露台。
2、入户有玄关且有入户阳台作 为花园。
3、入户门与卫生间门不存在对 视。
劣势：
起居室面积与总面积比值与达观 相比较小
客厅与餐厅进深过长，影响采光
次卧3.3米开间与达观3.6米开间 相比相对较小
北闸口、 小站
大港
➢项目本体位于房地产开发相对滞后区域 ➢随着后期开发力度加大，对均价将有辅助提升作用
80万左右 110万
90万 70万
50万左右
60万左右
50万
30万 双港
35万左右
咸水沽
北闸口、 小站
大港
➢受主流产品面积区间影响（90—110平米） ➢项目周边区域市场总价平均在55—60万左右
客户Ｃ：齐女士，４0岁，小站本地人，经营一家建材商店，过去购买的物业均为小产 权房，价格低廉且无物业管理，对商品房概念不明确，但也表示出对项目的兴趣。
大港客户对津南区的认识、对小站的认识？
—— “这边人对津南区没什么了解，因为平时不去那边，顶多就是路过。对小站更没 了解了，油田有好多外地人，应该没听说过小站。” —— “在小站置业的人应该有，但不会太多，毕竟小站一来比大港要远多了，二来也 没有市里方便”
➢小站本地客户占来访客户的 43%
➢与小站有地缘关系的大港及 咸水沽占总来访的52%
客户描摹
客户A：李先生42岁，自营职业，居住在幸福公寓还迁房，不了解商品房与还迁房的区 别。原音重现：我定了房子，就等收房时再交钱了吧。
客户B：李女士38岁，大港居住，在小站上班，工业园企业职工，喜好产品，不能接受 价格，原音重现：我们那儿（大港）润泽园的房子不错，当时买的时候才 3000多。
——“练兵园知道，不太了解，新盖的话价格应该不贵吧？。” ——“我要是在小站买房的话，首先要看价格是不是合适，4000以内最好。”
津南客户对小站的认识？
——“那边还行，房子比我们这边的便宜。” ——“土生土长的，没有必要过小站，如果有闲钱，我也不会过去买的，小站的人太野 蛮了，不合群。” ——“我在那边上班，下班就回来了，所以也不太了解。” ——”现在不是在修练兵园，等开发了兴许那边就行了。“ ——“我们的亲戚朋友都不在那边，所以如果有钱也不会考虑过去买房子的。”
花园洋房价格策略及下 阶段营销
2020年4月19日星期日
报告要解决的问题：
如何确保大盘项目启动成功？ 如何在冬季持续销售？
基于对客户需求的研究制定价格 项目本体分析 区域市场内客户研究 市场竞争分析 项目意向客户需求分析
滨
市区
海
新
津南区
区
➢ 位于东部安置区 北侧 ➢西面为项目规划 的旅游风景区— —天山海世界
相比强势竞争项目我们的优势：
社区规模体量、产品类型、区域市 场少见的样板房实体展示
金地格林世界量价走势
➢花园洋房产品低价率先面市，月均去化35套 左右
➢07年中旬补充小高产品，同时提升洋房产品 价格
➢08年10月掀起降价风潮，价格直降2000元/ 平米，销售量明显提升
和兴辉煌名都量价走势
➢价格走势比较平稳，提升不大 ➢高价节点，销售量明显下划 ➢进入08年随着产品逐步呈现，一期入住，量 价走势趋于平稳
➢区域客户对小站原有印象不好， ➢对津南及小站的规划发展持观望态度
金地格林 产品：洋房+小高 特色：复合地产，宜居 生态地产 开发商：金地集团
津南双港 城市近郊
御和新苑 产品：普通住宅 无明显特色 开发商：迪源房地产
津南咸水沽 区中心
领世达观 产品：洋房 特色：大社区中的独 立组团，配套成熟 开发商：红勘集团
排卡客户总量136组
来源： ➢小站及大港客户为项目主要客户来源，占到项目总体到访的80%； ➢咸水沽有一小部分客源；市区、塘沽等地区存在个别散客。
基于136组排卡客户进行细分
根据排卡客户需求，得出如此结论： 洋房为客户需求主力产品（82组） 选择叠拼客户比例占总比例15%（20组） 少部分客群尚未在洋房与叠拼间做出选择（31
一期开发 项目概况：花园洋房、叠 拼洋房、小高层、高层的 建筑形式组成
占地面积：356亩 建筑面积：50万平米左右 首期面市 总户数： 共计360户（280 户花园洋房+80叠拼洋房） 户型面积：150-210平米 社区配套：幼儿园、业主 会所及其他商业配套
科技含量：地板采暖、新 风系统
10栋叠拼洋房 80套
➢近郊区域项目率先打响价格战，并呈逐步向远郊扩散之势 ➢远郊项目呈现封闭市场明显特点，销售量较为平稳 ➢区域市场内，传统旺季月均去化量在15-30套左右
优势：
4.2米开间主卧区，双向入 户方式
全明户型，南北通透
赠送超大面积私家花园
劣势：
起居厅4.5米开间相比较总 面积不具备优势
客厅与餐厅进深过长，影 响采光
米兰阳光 产品：小高层 总占地40万，正在 销售第三期 开发商：米兰置业
大港 港东新城区
泰达港湾 产品：高层+小高层 开发商：泰达集团旗下逸 港蓝湾投资有限公司
和兴辉煌名都 产品：小高层 开发商：和兴源 置业有限公司
➢封闭市场客户选择住宅产品，区域为主要的参照系数 ➢本项目地处津南腹地，不在市区客户比选范围
7栋花园洋房 136套
9栋花园洋房 144套
➢ 区域市场客户对居住的标准较低，刚性需求在80-100平米之间 ➢ 产品差异化不明显，洋房单户面积平均在163.5平米左右，均为三室户型，产品均质 ➢ 叠拼产品单户面积平均在200平米左右，属于类别墅产品
来访客户接待描摹
来访客户区域分析（500组 来访样本）：
➢近郊项目售价受市区观望情绪 影响，波动较大
➢房地产开发相对成熟区域均价 较高
➢按“沿外环区域>咸水沽>其他 县<大港顺序楼盘品质及价格呈 递减趋势
均价7000
7500 7000 6500 6000 5500 5000
均价6000
均价5300
4500 4000 3500
均价3800
3000Biblioteka Baidu双港
咸水沽
三层 VS
领世达观 洋房三层 142平米
水榭花都 洋房三层 150.74平米
优势：
多个大面积露台，全部 赠送
一层主卧与次卧的设计 ，方便老人与孩子居住
横厅设计，气派且采光 充足
二层衣帽间、卫生间、 卧室的一体化设计，提 高了生活的舒适度
劣势：
无
水榭花都 洋房四层 196.06平米
四层 VS
金地格林世界 洋房四层 200平米