社会心理学8章 社会交换与社会影响

个人理性有时能导致集体的非理性——聪明的人类会因自己 的聪明而作茧自缚。
• 决定因素：信任
2、货运游戏
甲起点
单行线
甲目的地
乙目的地
乙起点
游戏研究威胁对冲突的影响。研究发现：
当双方都使用威胁时，双方总的收益最少； 一方有权使用威胁时，有权的一方收益稍大，但总收益较少；
只有双方合作时，各自的总收益最大。
行为。 2）有机体将重复那些已经证明能够得到酬赏的行为。
3）有机体在某种场合下的行为曾得到酬赏，如再次出现பைடு நூலகம்似的场合
时，它们就会重复那种行为（个体经验）。 4）当前的刺激如果在过去某种情况下曾得到酬赏，则这种刺激将引
起与过去类似的行为。
5）只有不断地得到酬赏，行为的重复才能不断地发生。
6）如果某一行为以前曾得到酬赏，但在相同或相似的情况下突然一
法定权，地位赋予的权力； 专家权，知识和特长拥有者；
• 报酬：又称奖励，是指能够满足个体某种需要的对象，它可以是物质的， 如金钱；也可是非物质的，如声誉、赞扬。 • 成本：两种含义。一是实际成本，在进行活动时蒙受的痛苦。如运动员为 了夺冠进行的艰苦训练；二是机会成本，为了获得某种报酬而失去的其他 可能的报酬。 • 投资：是指一个人拥有的全部资源，包括社会地位、知识、专长、性别、 种族等。 • 利润：是指一项行动结果中，报酬减去成本所剩下的纯粹奖励。 • 公正性期待：指个人在行动中所付出的费用和所得到的报酬之间的比例关
惩罚对于行动者所具有的意义的程度。为了说明这一重要社会交换
原则，霍曼斯又在其基本概念中加入了两个表示“时间”的心理学 概念：
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剥夺：是指某人在得到某一特定奖励后所经历的时间长度。
满足：是指一个人在刚刚过去的时间里得到的报酬已足以使他们 不再马上需要更多的报酬。
2、霍斯曼借鉴了功利主义经济学原则：
1）人与人交往时总是希望获得一定的好处
2）在交往中自觉核算成本与收益 3）人需要更多的获取信息，评价成本与收益之关系（的合理性）。
4）社会生活中，经济交换只是社会交换的一种形式
5）社会交换中不仅追求物质目标，也交换非物质的内容，感情与 服务。
3、结合了行为主义的理论
（不同角度的行为表现）
1）在任何特定的场合，有机体总是做出服从最大酬赏和最小惩罚的
2、社会交换与经济交换
重点
• 虽然社会交换与经济交换有许多共同点，但布劳对二者还是作了严 格的区分，其区别表现在三个方面：
• 首先，经济交换是根据明文规定的契约合同进行的，而社会交换不
作任何具体的规定和明文的承诺； • 其次，经济交换不会引起个人的责任、感激和信任，而社会交换则 会引起----； • 第三，从经济交换中得到的利益是可以准确计算和预测的，而从社
系构成的主观期待。
• 在以上9个基本概念中，报酬是最核心的。人们的所有行为都是为 了获得报酬，不管是内在的，还是外在的。
• 为了更好地说明报酬对于行动者的意义，霍曼斯引入了“数量”和
“价值”两个重要的分析变量。“数量”是指某一具体行动在一定 时间内所表现的频率；“价值”是指某一具体行动获得报酬或受到
攻击—赞同命题揭示了人类行动的感情色彩，行动受自我公正感的支配
理性命题则在指出行动价值的基础上，进一步指出行动的可能性问题。 在解释人类行动时，所有这些命题都必须加以考虑。
霍曼斯的所有命题都是关于个人之间的交换行为，但他认为，这些命题
同样能对社会制度进行解释。
• 对社会制度的解释：
• 霍曼斯用最小利益原则来解释权力和权威的起源，即在持续的社会情 景中，得到最小利益的人最有可能为合作指定条件。这个原则是从对 某个参与者的权力中产生的，因为在交换中，一个人向另一个人提供 报酬的能力要大于对方向他提供报酬的能力。 • 例如一个濒临破产的公司，最希望得到的报酬是一笔能救命的资金。 在获得这笔资金的头两年里，公司可能依然亏损或赢利很少，即投资 者向公司提供报酬(资金)的能力要大于公司向投资者提供报酬(利润) 的能力。这样，投资者就获得了对公司的权力。在合作关系中，投资 者可以按他开出的条件与公司谈判，而公司只是被动的接受者。 • 霍曼斯认为，由于一部分人掌握着一些为他人急需的特殊的资源，因 而被给予较高的地位，社会分层体系由此形成。
化的深入会涉及权力的分化，即当社会地位差别很大的双方进行交换
时，交换中的一方会出现以依从作为回报的形式。
• 整合：每个成员都有固定的位置，只需要按照自己的地位角色 的要求行事，就能得到相应的回报。
• 冲突：如果群体内部的报酬结构发生变化，或群体成员对报酬
的期待结构发生变化，都可能使得某些参与交换的群体成员感 到对方没有履行互惠义务，从而产生被剥夺感。
• 6.理性命题 • “人们在对两种行动进行取舍时，会根据他当时的认识，选择那 种随着获利可能性增大，结果总价值也增大的行为。”
在霍曼斯看来，上述六个命题是一组“命题系统”，它们是相互联系的。 成功命题是其理论的最基本的公理，它指出人们的行动总是追求报酬， 逃避惩罚； 刺激命题指出行动受到经验和情景的制约； 价值命题指出人在进行行动选择时是有价值判断参与的； 剥夺—满足命题限定了价值的时效性；
1939～1941年任大学讲师。第二次世界大战期间在美国海军服役1946年回 到哈佛大学，正式转入社会学系，1953年任社会学系教授， 1967～1970年任社会学系主任。 1964年任美国社会学协会主席。霍曼斯学术研究领域很广，包括历史学、人 类学、心理学及科学哲学。 霍曼斯在从事社会学研究初期对功能主义兴趣较大，著有《人类群体》 (1950)。后来，研究方向则转向交换论，著有《社会行为：它的基本形式》 (1961)、《返回到人》(1964)、《社会交换的性质》(1967)。
二、布劳的结构交换论
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彼得·M·布劳1918年2月出生于奥地利，
21岁时随父母移居美国。 1942年，布劳从伊利诺斯州的埃尔姆赫斯特学院社会学系毕业。1952 年在哥伦比亚大学取得博士学位。毕业后，先后任教于康奈尔大学、芝 加哥大学和哥伦比亚大学。
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1973年出任美国社会学学会主席，并被选为美国科学院院士。布劳毕生 致力于社会学理论的研究与教学，著作十分丰富，其中最有代表性的论 著有：《科层制的动力》(1955)、《社会整合理论》(1960)、《社会生 活中的交换与权力》 (1964)、《互动：社会交换》(1968)、《社会交换 中的公平性》(1971)、《不平等和异质性》(1977)。
游戏证明：在一切资源的开采使用方面“合作”是惟一是选择，但是 有控制权、更捷径、省时的时候难以合作。
三、社会交换理论的证据（协商策略）
1、零总和冲突（绝对得失）：你死我活，你失去的是 我得到的。 2、可变总和冲突（均有得失）：竞争中合作；局部共 同利益。 如，旧车买卖 a、寻求共同接受范围。
b、强硬的最初立场和逐渐让步的策略。
5、公平交换
重点
• 分配公平性原则，即人们在交换中，要对成本和报酬、投资和利
润的具体分配比例作出判断。如果人们不能按照公平性原则得到 相应的报酬，就会在报酬分配方面出现不公正或脱节的现象。
• 霍曼斯认为，报酬的公平与否是相对的，取决于一个人的客观经
验。他提出了两条标准： • 第一，行动者过去的经验。在同类行动中，一个人总是以过去成
4、交换的原则
三、社会交换理论的证据 1、囚犯两难情景
疑犯A
不认罪 X
疑 犯 B
认罪 Y A 释放 B 判15年 二人各判 十年
不 认 罪 认 罪
二人各判 一年 A 判15年 B 释放
• 1950年，由就职于兰德公司的梅里尔·弗勒德（Merrill Flood）和梅尔文·德雷希尔（Melvin Dresher）拟定出相 关困境的理论，后来由顾问艾伯特·塔克（Albert Tucker） 以囚徒方式阐述，并命名为“囚徒困境”。 • ------180页 囚徒困境所反映出的深刻问题是，人类的
1 、关于社会交换概念的界定
重点
• 布劳认为，社会交换是人类行为的一部分。人类行为成为交
换行为，必须具备两个条件：“一是该行为的最终目标只有 通过与他人互动才能达到；二是该行为必须采取有助于实现 这些目的的手段。”
• 他这样定义社会交换： • 社会交换是当别人作出报答性反应就发生、当别
人不再作出报答性反应就停止的行动。
1、基本概念
（对社会行为的所有解释归根到底都是心理学的解释）
• 行动：是行动者个体的行为，旨在追求报酬，避免惩罚。
• 互动：是人与人之间的相互交往、相互作用，才能把自己的行动变成追
求报酬、避免惩罚的行动。 • 情感：是指在群体中，个人之间所具有的内部兴趣，如好感、反感、赞 同、反对等，情感也是一种可以用来交换的社会资源。 • 刺激：是指环境中的暗示，能引起个体作出行动上的反应。
会交换中得到的利益则没有明确的价格，没有统一的衡量标准，报
酬的价值具有模糊性。
3、交换的基本过程
• 吸引 ：社会吸引是刺激人们进行交换的前提条件。 • 竞争：社会交换的实现途径。（以占有资源的数量、质量、稀缺程度 来决定胜负） • 分化 ：拥有丰富的或稀缺的社会资源的人在群体中获得了较高的交换 地位，可以自由选择自己的交换对象。而没有什么资源的其他成员只 得处于较低的交换地位，他们选择自己交换对象的余地很小。结构分
重点
第二节 社会影响（参照-5章 社会行为）
1、社会影响 运用个人和团体的社会力量在特定方向 上改变他人态度或行为的现象。
社会力量的来源：与社会地位相适应的权力、威望、被爱或受尊 重的影响力。包括： 奖赏权，家长、老板； 强制权，领导、老师；
参照权，所在团体的参照指数。如，网上购物的评价参照影响。
功地从事这一行动时的成本与报酬、投资和利润的比例为尺度来
衡量眼前或将来的行动，并根据个人投资的增加而提高标准。 • 第二，行动者认同的比较群体。人们在交换中，通常还要把自己 的所得与自己认为相类似的人比较，而较少与和自己比较疏远的 不太相似的人进行比较。