商务谈判背景分析学习资料
商务谈判资料【精选文档】
第2章影响国际商务谈判的因素第一节国际商务谈判中的环境因素英国谈判专家马什在其所著的《合同谈判手册》中对谈判的环境因素作了系统的归类和分析，并概括为八类。
一、政治状况因素1、国家对企业的管理程度;2、经济的运行机制；3、政治背景;4、政局稳定性；5、政府间的关系;二、宗教信仰因素1、宗教信仰的主导地位作用；2、宗教信仰的影响与作用；宗教信仰会对下列事物产生重大影响：1）政治事物；2)法律制度；3）国别政策；4）社会交往与个人行为；5）节假日与工作时间;三、法律制度因素1、该国法律基本概况；2、法律执行情况;3、司法部门的影响；4、法院受理案件的时间长短；5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序；四、商业习惯因素1、企业的决策程序;2、文本的重要性；3、律师的作用；4、谈判成员的谈话次序;5、商业间谍问题；6、是否存在贿赂现象;7、竞争对手的情况；8、翻译及语言问题.五、社会习俗因素1、与阿拉伯商人接触不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的；2、不能单独给女主人送礼，也不能送礼给已婚女子，忌送妇女图片及妇女形象的雕塑品等；3、在意大利，手帕不能送人，因为手帕象征亲人离别，是不祥之物；而红玫瑰则表示对女性的一片温情,是不能随便赠送的；4、在西方国家,送礼忌讳“13”这个数字，因为它代表着厄运。
六、财政金融状况因素1、外债状况;2、外汇储备情况;3、货币的自由兑换；4、支付信誉；5、税法方面的情况;七、基础设施及后勤供应状况因素八、气候状况因素第二节国际商务谈判中的法律因素一、国际商务谈判的宏观法律环境（一）国际商法国际商法作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。
国际商法的主要表现形式是条约(包括多边条约和双边条约）；当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。
1、大陆法系特点:强调成文法的作用，在结构上强调系统化、条理化、法典化和逻辑性;大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分；大陆法各国都主张编撰法典。
学习情境3：商务谈判的背景调查
2．谈判者自身情况分析 在谈判前的背景调查中，不仅要调查分析客观环境和谈判对手 的情况，还应该正确了解和评估谈判者自身的状况。古人云： “知己知彼，百战不殆。”没有对自身的客观评估，就不会客 观地认定对方的实力。孟子说过：“知人者智，自知者明。” 自我评估首先要看到自身所具备的实力和优势，同时要客观地 分析自己的需要和实现需要缺欠的优势条件。 （1）谈判者自身的实力水平 （2）谈判者自身的人员结构 （3）自我需要的认定 ① 希望借助谈判满足己方哪些需要 ② 各种需要的满足程度 ③ 需要满足的可替代性 ④ 满足对方需要的能力鉴定
3.4实施
3.4.1分工的实施 1．由组长阐明各类工作的内容和任务。 2．采取自愿和协商结合的方式落实各位成员的分工任务。 3.4.2背景调查的实施 1．按照小组决策的背景调查方式、方法和人员任务分配开展 背景调查。 2．落实各位成员任务的完成时间表，进行相互角色检查，整 体进度由组长进行监督。 3.4.3寻求谈判双赢的途径 在背景调查的基础上，在知己知彼之后，设计谈判双赢的方案， 创造谈判价值。 3.4.4撰写背景调查报告 完成规范的背景调查报告，为商务谈判方案和执行计划的制定 打下基础。
3.1资讯
3.1.5 背景调查报告的格式及撰写技巧 调查报告参考格式： 1．题目 题目以简炼、概括、明确的语句反映所要调查的对 象、方向等问题。题目应能概括全篇，引人注目。 2．前言 （1）背景调查目的和意义：阐述调查的必要性和 针对性，初步掌握报告主旨。 （2）背景调查的内容； （3）背景调查的方法：时间、地点、对象、范围 等； （4）有利和不利因素的分析。
3.1资讯
（3）谈判对手资信调查 ① 对客商合法资格的审查 法人应具备三个条件： ◆法人必须有自己场所，组织机构是决定和执行法 人各项事务的主体。 ◆法人必须有自己的财产，这是法人参加经济活动 的物质基础与保证。 ◆法人必须具有权利能力和行为能力。所谓权利能 力是指法人可以享受权利和承担义务，而行为能力 则是法人可以通过自己的行为享有权利和承担义务。 满足了这三方面的条件后，在某个国家进行注册登 记，即成为该国的法人。 ② 对谈判对手资本、信用及履约能力的审查
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案例
中东地区是世界石油的主要产地，该地区的 国际形势变化将会对世界市场上石油及其制品的 价格产生重大影响。上世纪50年代以来，在中东 地区爆发大规模军事冲突，甚至仅仅是国与国之 间外交争端，都直接影响到了石油及其制品的价 格。又比如，若某商品的运输要通过交战地区， 则很可能因为战争的爆发而无法按期装运或改变 运输线路而增加费用。
是做好商务谈判工作的最基本要求。
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2.1.2 商务谈判环境分析的内容
宏观环境分析包括政治环境、经济环境、法律环境、技术 环境、人文环境； 谈判对手分析包括该企业的发展历史，组织特征，产品技 术特点，市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式， 对手的谈判目标和资信情况，以及参加谈判人员的资历、 地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等； 企业自身情况分析包括企业在行业中的地位、经济能力、 技术能力、市场能力、人力资源状况、物资供应能力、配 套能力等。
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分析:商务谈判成功的首要条件是要分析商务谈判 的宏观环境，了解商务谈判的可行性，康宏公司 通过宏观环境分析发现了公司上项目只有合乎政 府对环保的要求才有可能上新项目，经过分析即 使进行环境治理的投入公司上新项目还是有利益 的，所以康宏公司要进行环境治理的投资，这也 说明了商务谈判前宏观环境分析的重要性。
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2.2.8 商业习惯
• • • • • • • • 企业的决策程序 文本的重要性 律师的作用 谈判成员的谈话次序 商业间谍问题 是否存在贿赂现象 竞争对手情况 翻译及语言问题
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中国商业习惯渗入日本企业
去年，中国超过美国成为日本最大的贸易伙伴。日本商企界发现，不 仅中国的商品源源不断地涌入日本，就连中国的商业习惯和经营手法 也开始向日本渗透。他们认为这或许成为日本对传统商业习惯和企业 经营进行大胆变革的契机。 “票据结算”是日本产业界根深蒂固的传统商业习惯。如今，这种习 惯恐怕要改一改了，因为日本要和中国竞争。目前，日本金属铸模业 已经史无前例地正式要求国内客户改用现金结算。他们通过社会调查， 掌握了企业结算条件的实际情况和改善要点，迫切要求日本相关业界 改变以往的票据结算方式。 在中国，用现金结算非常普遍。日本的客户在向中国企业订货时也必 须用现金结算，双方签约时，买方要先行支付给卖方一部分定金。日 本的金属铸模业认为，这种差别使日本国内的企业失去了竞争力。
商务谈判的环境因素
商务谈判的环境因素篇一：商务谈判环境分析企业商务谈判环境分析关于企业商务谈判坏境，大致可以分为外部环境和内部环境两大类。
商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所有因素的相关信息进行收集、整理、评价，是商务谈判策划的依据，其中主要内容包括宏观坏境分析，谈判对手分析，企业自身情况分析。
一、宏观环境分析宏观坏境分析主要包括政治环境、经济环境、法律环境、人文环境、技术环境、自然环境分析等。
（一）政治坏境所谓政治环境，主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交关系。
政治环境的变化往往会对谈判的内容和进程产生一定影响。
尤其在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的分析，特别是对有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府之间的双边关系等方面的变化情况的分析。
了解这方面的情况，有助于在谈判时分析双方合作的前景，正确地核算成本，制定相应的谈判策略。
其主要内容有以下方面：1、国家政治体制：谈判双方国家政权的性质会影响双方谈判的内容及其表述。
比如：五十年代美英等国对社会主义国家的经济封锁，中国政府与台湾当局商务谈判时的措词讲究等。
谈判双方国家政局的稳定性还会影响双方签约后能各顺利地履行。
比如：在实际业务中，有一些合同是因为一方国家的政局不稳定，如政府面临政治危机、丑闻困扰、大规模的种族冲突等。
则应该对事态的发展趋势及其对合同履行的影响做出分析，然后再决定是否进行谈判和在谈判中对这些问题提出有针对性的解决方法，以免到时合同无法履行，造成损失。
2、政治的稳定性：国际形势的变化，像发生战争，地区关系紧张等，都会影响谈判的内容和进程。
比如：中东地区是世界石油的主要出口地，如果中东地区局势紧张，甚至发生大规模战争，都会对世界市场上的石油及其制品的价格产生影响。
如果商品的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的爆发而无法通过。
因此，我们在进行价格，支付、运输、保险等合同条款的谈判时，都应考虑国际形势变动的影响。
3、国际关系：国与国之间的政治关系会影响它们之间的经济关系，即双方政府的关系主要是指双方的政治关系，比如：是否加入了国际间的合作组织是否相互给予惠国待遇，是否已签订双边贸易协定，相互之间有无采取经济制裁措施等。
《商务谈判》第一章_商务谈判概述_课件_ppt全面版
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
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普通高等教育“十一五”国家级规划教材
低面背景简约 商务风PPT模
板 高等教育出版社
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（三）履约谈判阶段
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二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
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第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
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第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
商务谈判策划书应对不同文化背景的商务谈判策略
商务谈判策划书应对不同文化背景的商务谈判策略一、背景介绍商务谈判是不同文化背景下的重要商务活动，根据不同的文化特点来制定相应的商务谈判策略对于提高谈判的成功率至关重要。
本文将分析不同文化背景下的商务谈判策略，并提供一些实用的建议。
二、影响商务谈判的文化因素1.沟通方式不同文化背景下，沟通方式存在差异。
有些文化注重直接沟通，坦率表达意见；而有些文化则更注重间接暗示，避免伤害对方自尊心。
了解对方的沟通方式，有助于建立有效的沟通渠道。
2.礼仪与礼貌各文化对于礼仪与礼貌的重视程度不同，会在谈判中产生影响。
在商务谈判中，尊重对方的文化习俗，注重礼貌与尊重，有助于建立良好的合作关系。
3.时间观念时间观念在不同文化中也存在差异。
有些文化重视准时，强调高效率；而有些文化则更加注重人际关系，更灵活处理时间。
了解对方的时间观念，避免因为时间观念上的差异而引发冲突。
三、商务谈判策略1.了解对方文化在商务谈判前，对于对方文化的了解至关重要。
这包括对于对方的价值观、信仰、传统、行为准则等方面进行研究。
通过深入了解对方文化，我们可以更好地理解对方的期望和需求，避免因文化差异引起的误解和冲突。
2.建立信任在跨文化商务谈判中，建立信任是至关重要的。
通过展示尊重和理解对方的文化，关注彼此共同的利益点，建立双方的信任基础。
同时，与对方保持积极的沟通和合作，加深双方之间的关系，有助于促成谈判的成功。
3.灵活适应在商务谈判中，灵活适应对方的文化背景是必不可少的。
根据对方的文化特点，调整自己的行为方式，以符合对方的期望。
比如，在礼仪与礼貌方面，注意不同文化的差异，适当调整自己的表现方式，避免出现冲突。
4.多维沟通在跨文化商务谈判中，通过多种沟通方式来交流是非常必要的。
除了口头沟通，还可以通过书面沟通、图像展示等方式进行信息传达。
同时，注重肢体语言和非语言交流，并避免使用过于具体的术语和行话，以确保对方能够准确理解。
5.前期准备在商务谈判前，做好充分的准备是非常重要的一步。
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2.2.3 社会人文环境
教育水平和人口素质 语言 文化传统 宗教
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案例分析
❖ 康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保 证项目成功，康宏公司对环保作了如下分析：调查环境现 状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案及费用 估算：“三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估 算。
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2.2 宏观环境分析
2.2.1 政治环境 2.2.2 经济环境 2.2.3 社会人文环境 2.2.4 技术环境 2.2.5 自然环境 2.2.6 法律环境 2.2.7 宗教信仰 2.2.8 商业做法 2.2.9 社会习俗
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2.2.1 政治环境
➢ 国家政治体制 ➢ 政治的稳定性 ➢ 国际关系（国与国之间的政治关系会影响它们之
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2.2.4 技术环境
❖ 技术发展现状 ❖ 技术发展结构 ❖ 技术人员的素质和数量 ❖ 技术知识的普及程度 ❖ 工业技术基础的水平 ❖ 产业构成（不同技术层次的构成情况）
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案例
❖ 我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，该公司自 己花了很长时间来收集该项技术及价格的资料，但始终不 得要领，弄不请准确情报。后来委托香港一家咨询公司， 请他们对彩色胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提 出意见。在较短时间内，该咨询公司就提出了咨询报告， 对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯 达、埃克发、富士、樱花、依克福、汽巴等公司垄断技术 市场情况作了分析，还估计了各公司对技术转让的可能态 度，估算了引进项目所需要的投资，这些咨询意见为引进 该项技术提供了重要的决策依据。
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❖ 分析:商务谈判成功的首要条件是要分析商务谈判 的宏观环境，了解商务谈判的可行性，康宏公司 通过宏观环境分析发现了公司上项目只有合乎政 府对环保的要求才有可能上新项目，经过分析即 使进行环境治理的投入公司上新项目还是有利益 的，所以康宏公司要进行环境治理的投资，这也 说明了商务谈判前宏观环境分析的重要性。
商务谈判视频背景以及分析资料
何为商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或为了解决买卖双方的争端，并取得各自经济利益的一种方法和手段。
商务谈判的程序：
开局阶段：（本视频中谈判专家的出场，一语道破谈判的目标，让对方释放人质）
摸底阶段：（视频里谈判专家通过一系列的语言试探，对对方进行洗脑式的谈判，并在试探之后直接提出要求。
）
僵持阶段：（对方一开始显然排斥一个陌生人的强硬要求，并对谈判专家产生强烈的抵触情绪，所以出现了暂时性的僵持现象。
）
让步阶段：（）
促成阶段：（最后在谈判专家提出各种经济和利益条件之下，对方最终放低姿态，答应了谈判专家的要求，也就促成了整个交易活动，谈判取得了标志性的成功）
在本视频中，谈判专家的谈判显然属于主场谈判（虽然这个主场是外交官临时建造用来吸引对方上钩的场地，但是这恰恰充分的说明了谈判的战略性。
）谈判专家在充分了解了对方内部矛盾的前提下，攻其心理，利用语言技巧引起对方的兴趣，选择用硬式谈判的模式来进行整个对话，以达到自己的利益目标。
谈判专家运筹帷幄的谈判技巧以及对人性的掌握是商务谈判促成的根本原因。
视频背景：日裔员工在玻利维亚被革命武装组织绑架，监禁已经持续了四十天，当地政府与武装组织间的谈判丝毫没有进展，实际争论已将赎金提高到了一百万美金。
日本谈判专家与玻利维亚被革命武装组织二把手进行谈判，要求释放被绑架的人员。
地点：在一间地下赌场内进行
准备：1、日本谈判专家在两周前开设了此间地下赌场，支付租金和员工薪水还有封口费，还不到要求赎金的一半。
2. 了解到革命武装组织内部之间存在的矛盾。
商务谈判背景分析(ppt文档)
2.2.5 自然环境
自然资源 气候 地形、地质（山区和平原） 地理位置（沿海、内地，城市、乡村，离交通干
线的远近等）
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2.2.6 法律环境
该国家的法律制度是什么?是依据何种法律体系制 定的?是英美法还是大陆法?
在现实生活中，法律的执行程度如何? 该国法院受理案件的时间长短如何? 该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序?要
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2.2.8 商业习惯
• 企业的决策程序 • 文本的重要性 • 律师的作用 • 谈判成员的谈话次序 • 商业间谍问题 • 是否存在贿赂现象 • 竞争对手情况 • 翻译及语言问题
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中国商业习惯渗入日本企业
去年，中国超过美国成为日本最大的贸易伙伴。日本商企界发现，不 仅中国的商品源源不断地涌入日本，就连中国的商业习惯和经营手法 也开始向日本渗透。他们认为这或许成为日本对传统商业习惯和企业 经营进行大胆变革的契机。
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2.1.2 商务谈判环境分析的内容
宏观环境分析包括政治环境、经济环境、法律环境、技术 环境、人文环境；
谈判对手分析包括该企业的发展历史，组织特征，产品技 术特点，市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式， 对手的谈判目标和资信情况，以及参加谈判人员的资历、 地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等；
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案例
2008年以来，中国的外贸企业不得不面对大 量欠账的困扰。由于世界经济的不景气，很多从 中国进口商品的欧美企业大量破产或面临资金危 机，由此造成这些企业开始大量拖欠货款，其结 果便是使得大量的中国外向型企业无法收回货款。
《商务谈判背景分析》课件
加强风险管理培 训：提高员工风 险意识和应对能 力
建立风险应对预 案：针对不同风 险制定相应的应 对措施
持续监控和评估风险控制效果
定期检查风险控制措施的实施情况 收集和分析风险控制效果的数据 评估风险控制措施的有效性 调整和优化风险控制措施
成功案例分析
案例背景：某 公司与供应商 的谈判
谈判目标：降 低采购成本， 提高产品质量
识别和评估谈判风险
识别谈判风险：了解谈判中可能遇到的各种风险，如市场风险、法律风险、技术风险等
评估谈判风险：对识别出的风险进行评估，确定其发生的可能性和影响程度
制定风险应对策略：根据评估结果，制定相应的风险应对策略，如风险规避、风险转移、风 险控制等
实施风险应对策略：在谈判过程中，根据实际情况，灵活运用风险应对策略，降低风险影响
教训：在商务谈判中，双方需要 充分沟通，寻求共同利益点，避 免因分歧导致谈判失败。
案例总结和启示
案例背景：某公 司与另一家公司 就产品价格进行 谈判
谈判过程：双方 进行了多次协商， 最终达成一致
案例启示：在谈 判中，双方需要 充分了解对方的 需求和底线，才 能达成共识
案例启示：在谈 判中，需要保持 冷静和理智，避 免情绪化决策
制定谈判方案
明确谈判目标：确定谈判的核心诉求和 期望结果
分析谈判对手：了解对手的需求、立场 和策略
制定谈判策略：根据谈判目标和对手情 况制定相应的策略
准备谈判资料：收集和整理与谈判相关 的数据和资料
模拟谈判场景：模拟实际谈判场景，进 行模拟谈判，提高谈判技巧和应变能力
制定应急预案：针对可能出现的突发情 况，制定相应的应急预案
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商务谈判背景分 析
商务谈判技巧应 用
商务谈判的背景调查.ppt
2.背景调查的意义
(1)背景调查是制订谈判计划和战略的依据。谈判计划和战略正确与 否，在很大程度上决定着整个谈判的得失成败。而要使所制订的谈判计 划切合实际，在一定意义上依赖于大量、可靠的背景调查信息。在商务 谈判中，谁占有足够可靠的信息情报，能够了解对方的真正需要和他们 的相关环境因素，谁就有可能在谈判中占据优势，并掌握到主动权。因 此，只有进行细致周密的背景调查，才能制订出正确的谈判计划和战略
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3.1 资讯
对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国 (地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状 况等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数 外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。 常言说，千里之行，始于足下。谈判准备阶段是谈判的基础，知己知彼， 不打无准备之战。背景调查的目的是获得最为全面的信息，为后面的相 关工作打下坚实的基础。
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3.1 资讯
(6)财政金融状况。一个国家或地区，与其业务洽谈有关的财政金 融因素有：外债情况；外汇储备；货币兑换及汇率风险；税法
(7)影响商务谈判的心理因素。在谈判中有许多心理因素同样会影 响到谈判的执行在此介绍以下几种：
①第一印象与首因效应。第一印象是人与人之间第一次交往所形成 的印象。第一印象在很大程度上影响人们以后的交往方式和行为。
商务谈判的背景
商务谈判的背景商务谈判背景资料甲方背景材料：（1）品牌绿茶，产自云南省，海拔超过2200米。
在那里优越的条件下，生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%。
（2）已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在全市正初步形成。
（3）已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
（4）已经初步形成较为顺畅的销售渠道，销售状况良好。
（5）品牌的知名度还不够，但相信在未来的几来里有非常广阔的市场前景。
（6）需要引进资金扩大生产规模和加大宣传力度。
（7）现有品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等有形和无形资产，估算价值为300万元人民币。
甲方谈判内容：（1）要求乙方出资额度不低于50万元人民币；（2）保证控股；（3）对资产评估的300万元人民币进行何理解释；（4）由甲方负责进行生产、宣传和销售；（5）风险分担问题；（6）利润分配问题。
乙方背景资料：（1）经营建材多年，积累一定资金；（2）准备用闲置资金进行投资，由于近几年茶叶市场行情不错，投资初步意向为茶叶市场；（3）投资预算在150万元人民币以内；（4）希望在一年内见到回报，投资收益率在20%以上；（5）对茶叶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况知之甚少。
乙方谈判内容：（1）得知甲方要求出资额度不低于50万元人民币；（2）要求乙方负责进行生产、宣传和销售；（3）要求对资产评估的300万元人民币进行何理解释；（4）如何保障资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；（5）要求年收益率在20%以上，并且希望甲方能够用具体措施保障实现；（6）风险分担问题；（7）利润分配问题。
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影响； 熟悉商务谈判环境分析的具体内容； 掌握商务谈判环境中对竞争对手的分析。
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引例 夏普：中国机会
中国平板电视与全球电视市场一样，正在迎来高速增 长时期。按照2004年上半年销售预计，2004年全球平板电 视销量将达到897万台，其中液晶电视将达到750万台。 中国液晶电视市场的快速增长，让全球液晶电视霸主日本 夏普看到了在中国大展宏图的机会。南京夏普电子有限公 司董事总经理竹中正表示，2003年南京夏普的产值已经达 到了16亿元人民币，公司预计今年的产值将比去年提高 50%以上。到2008年前，南京夏普每年产值都将以50%的速 度增长，力争成为中国液晶电视行业的领头羊。
商务谈判环境是指影响商务谈判的所有因素 的总和。可以分为外部环境和内部环境两大类。
商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所 有因素的相关信息进行收集、整理、评价，是商 务谈判策划的依据。
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❖ 作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市 场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划， 是做好商务谈判工作的最基本要求。
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案例分析
❖ 康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保 证项目成功，康宏公司对环保作了如下分析：调查环境现 状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案及费用 估算：“三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估 算。
❖ 通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上 项目谈判时的重点，因此康宏公司准备通过制定特殊的治 理方案来消除环境污染的威胁，虽然这增加了公司的成本， 但整体上算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样做 还能提升公司在与政府谈判时的形象与砝码。
谈判背景材料--商务谈判课程资料
谈判团队组建背景材料一．保健品项目合资合作谈判甲方：某品牌绿茶公司（打工组）谈判乙方：某建材公司（666小组）甲方背景资料：1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。
在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。
同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1）扩大生产规模。
2）扩大宣传力度。
7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。
（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）乙方背景资料：1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但甲方对6、据调查得知甲方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）二、.甲方：广百电器公司（捌人组）乙方：广东龙的集团有限公司（叙利亚战神组）广东龙的集团有限公司是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。
商务谈判 第二章商务谈判准备 背景资料
请根据以下提供的背景资料，结合商务谈判准备工作结构图的内容，分组展开讨论，设计出本次商务谈判的准备工作的方案。
各组方案出台后，做成电子文档或电子课件，上课时用多媒体播放，选派出一至两名同学进行讲解。
背景资料：某某真彩办公用品有限公司是一家专业经营办公文具、日常生活用品。
先后与家乐福、沃尔玛、步高等一些极具信誉和实力的连销卖场、百货公司建立了合作关系。
主要服务对象为各大中型超市、机关、学校、医院、企事业单位及各厂矿公司。
已先后为某某省内各大中型超市、省委、工商局、税务局、医院、学校等几十家机关及公司供应办公文具等用品。
公司本着“让价格说话、用质量发言、靠诚信诠释”的经营理念，一直为提供优质的服务和高质量的产品而不懈努力。
主营产品：文具;办公用品;生活用品;清洁用品;一次性用品;办公文具;主营行业：组合文具;考勤机;打印、复印纸;办公文教用品。
假设你是是某某真彩办公用品有限公司的销售经理，你已经被委派去完成公司的下一个重点开发的目标市场-某某省办公用品市场。
今年第四季度公司老板决定派你负责组建谈判小组去和某某市百货股份有限公司谈判，你的老板希望你能很快拿下这次的订单，这样就意味着你公司已经正式进入到一个新的市场。
由于你们公司在这个省内还从未销售过，完全是新市场，所以公司就把最低的底价给你了，无论如何，你不能低于这个价：复印纸每盒8元，回形针每盒0.48元，橡皮每块0.70元，打字机色带每个10.40元，笔记本每1.20，运输费：每项0.03。
最近你公司的产品曾出现过一些质量问题，你
们计划明年在质量上有所改善。
你希望能签到一个4-5年的合同。
国际商务谈判经典案例分析课件(PPT-39张)
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化，2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月；第二轮谈判 从2009年2月到4月；第三轮谈判从2009年5月持续到6月底，在 预定时间内谈判破裂；第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛， 持续到2009年8月17日，以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
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第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
（1）美国的克林顿政府 （2）中国政府 以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量 来说，主要包括以下几个利益集团：
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
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第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一，利用自己的资源优势，积极游说，进行大范围的舆 论宣传，以换取民意上的广泛支持。 第二，在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三，使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四，充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友，相互间积极配合，共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判
商务谈判的背景
商务谈判的背景篇一：商务谈判背景资料甲方背景材料：（1）品牌绿茶，产自云南省，海拔超过2200米。
在那里优越的条件下，生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%。
（2）已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在全市正初步形成。
（3）已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
（4）已经初步形成较为顺畅的销售渠道，销售状况良好。
（5）品牌的知名度还不够，但相信在未来的几来里有非常广阔的市场前景。
（6）需要引进资金扩大生产规模和加大宣传力度。
（7）现有品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等有形和无形资产，估算价值为300万元人民币。
甲方谈判内容：（1）要求乙方出资额度不低于50万元人民币；（2）保证控股；（3）对资产评估的300万元人民币进行何理解释；（4）由甲方负责进行生产、宣传和销售；（5）风险分担问题；（6）利润分配问题。
乙方背景资料：（1）经营建材多年，积累一定资金；（2）准备用闲置资金进行投资，由于近几年茶叶市场行情不错，投资初步意向为茶叶市场；（3）投资预算在150万元人民币以内；（4）希望在一年内见到回报，投资收益率在20%以上；（5）对茶叶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况知之甚少。
乙方谈判内容：（1）得知甲方要求出资额度不低于50万元人民币；（2）要求乙方负责进行生产、宣传和销售；（3）要求对资产评估的300万元人民币进行何理解释；（4）如何保障资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；（5）要求年收益率在20%以上，并且希望甲方能够用具体措施保障实现；（6）风险分担问题；（7）利润分配问题。
商务谈判视频背景以及分析资料
商务谈判视频背景以及分析资料
何为商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或为了解决买
卖双方的争端，并取得各自经济利益的一种方法和手段。
商务谈判的程序：开局阶段：（本视频中谈判专家的出场，一语道破谈判的目标，让对方释
放人质）摸底阶段：（视频里谈判专家通过一系列的语言试探，对对方进
行洗脑式的谈判，并在试探之后直接提出要求。
）僵持阶段：（对方一开
始显然排斥一个陌生人的强硬要求，并对谈判专家产生强烈的抵触情绪，
所以出现了暂时性的僵持现象。
）让步阶段：（）促成阶段：（最后在谈
判专家提出各种经济和利益条件之下，对方最终放低姿态，答应了谈判专
家的要求，也就促成了整个交易活动，谈判取得了标志性的成功）在本视频中，谈判专家的谈判显然属于主场谈判（虽然这个主场是外
交官临时建造用来吸引对方上钩的场地，但是这恰恰充分的说明了谈判的
战略性。
）谈判专家在充分了解了对方内部矛盾的前提下，攻其心理，利
用语言技巧引起对方的兴趣，选择用硬式谈判的模式来进行整个对话，以
达到自己的利益目标。
谈判专家运筹帷幄的谈判技巧以及对人性的掌握是
商务谈判促成的根本原因。
视频背景：日裔员工在玻利维亚被革命武装组织绑架，监禁已经持续
了四十天，当地政府与武装组织间的谈判丝毫没有进展，实际争论已将赎
金提高到了一百万美金。
日本谈判专家与玻利维亚被革命武装组织二把手
进行谈判，要求释放被绑架的人员。
地点：在一间地下赌场内进行准备：1、日本谈判专家在两周前开设了此间地下赌场，支付租金和
员工薪水还有封口费，还不到要求赎金的一半。
2.了解到革命武装组织内部之间存在的矛盾。
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2.1 商务谈判环境分析概述 2.2 宏观环境分析 2.3 谈判对手分析 2.4 企业自身情况分析
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2.1 商务谈判环境分析概述
2.1.1 商务谈判环境分析的含义和作用 2.1.2商务谈判环境分析的内容
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2.1.1 商务谈判环境分析的含义和作用
商务谈判环境是指影响商务谈判的所有因素 的总和。可以分为外部环境和内部环境两大类。
商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所 有因素的相关信息进行收集、整理、评价，是商 务谈判策划的依据。
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❖ 作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市 场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划， 是做好商务谈判工作的最基本要求。
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2.2.2 经济环境
经济软环境建设是相对于交通、城建、水
利、电力、通讯等经济硬环境的有关经济
发展的投资环境，其主要要素是有关经济
经济软环境
发展的政策、执行政策的行为规范以及整 个社会风气。经济软环境对经济发展的作
用表现为当经济软环境适宜于经济发展时
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案例分析
❖ 康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保 证项目成功，康宏公司对环保作了如下分析：调查环境现 状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案及费用 估算：“三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估 算。
❖ 通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上 项目谈判时的重点，因此康宏公司准备通过制定特殊的治 理方案来消除环境污染的威胁，虽然这增加了公司的成本， 但整体上算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样做 还能提升公司在与政府谈判时的形象与砝码。
企业自身情况分析包括企业在行业物资供应能力、配 套能力等。
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2.2 宏观环境分析
2.2.1 政治环境 2.2.2 经济环境 2.2.3 社会人文环境 2.2.4 技术环境 2.2.5 自然环境 2.2.6 法律环境 2.2.7 宗教信仰 2.2.8 商业做法 2.2.9 社会习俗
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2.1.2 商务谈判环境分析的内容
宏观环境分析包括政治环境、经济环境、法律环境、技术 环境、人文环境；
谈判对手分析包括该企业的发展历史，组织特征，产品技 术特点，市场占有率和供需能力，价格水平及付款方式， 对手的谈判目标和资信情况，以及参加谈判人员的资历、 地位、性格、爱好、谈判风格、谈判作风及模式等；
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2.2.1 政治环境
➢ 国家政治体制 ➢ 政治的稳定性 ➢ 国际关系（国与国之间的政治关系会影响它们之
间的经济关系） ➢ 国家和企业的关系
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❖ 政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃 至协议的履行产生重要影响。因此，在国际贸易 中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析， 特别是会对国际形势、谈判对手国家的政局以及 政府之间的双边乃至多边关系等方面的现状及变 化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判可以顺 利进行。
❖ 问题:为什么康宏公司要进行环境治理的投资?
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❖ 分析:商务谈判成功的首要条件是要分析商务谈判 的宏观环境，了解商务谈判的可行性，康宏公司 通过宏观环境分析发现了公司上项目只有合乎政 府对环保的要求才有可能上新项目，经过分析即 使进行环境治理的投入公司上新项目还是有利益 的，所以康宏公司要进行环境治理的投资，这也 说明了商务谈判前宏观环境分析的重要性。
学习目标
通过实训任务一，你应该： 了解商务谈判环境的含义及对商务谈判的
影响； 熟悉商务谈判环境分析的具体内容； 掌握商务谈判环境中对竞争对手的分析。
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引例 夏普：中国机会
中国平板电视与全球电视市场一样，正在迎来高速增 长时期。按照2004年上半年销售预计，2004年全球平板电 视销量将达到897万台，其中液晶电视将达到750万台。 中国液晶电视市场的快速增长，让全球液晶电视霸主日本 夏普看到了在中国大展宏图的机会。南京夏普电子有限公 司董事总经理竹中正表示，2003年南京夏普的产值已经达 到了16亿元人民币，公司预计今年的产值将比去年提高 50%以上。到2008年前，南京夏普每年产值都将以50%的速 度增长，力争成为中国液晶电视行业的领头羊。
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学习目标
通过本章学习，了解影响国际商务谈判的环境因素；掌握 谈判信息的内容和搜集方法；了解商务谈判方案的准备过 程和准备内容。
学习重点
1.国际商务谈判方案的准备、计划的制订。 2.国际商务谈判中各种背景材料的调查。 3.商务谈判地点选择与场所布置。
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案例
中东地区是世界石油的主要产地，该地区的 国际形势变化将会对世界市场上石油及其制品的 价格产生重大影响。上世纪50年代以来，在中东 地区爆发大规模军事冲突，甚至仅仅是国与国之 间外交争端，都直接影响到了石油及其制品的价 格。又比如，若某商品的运输要通过交战地区， 则很可能因为战争的爆发而无法按期装运或改变 运输线路而增加费用。
案例
2008年以来，中国的外贸企业不得不面对大 量欠账的困扰。由于世界经济的不景气，很多从 中国进口商品的欧美企业大量破产或面临资金危 机，由此造成这些企业开始大量拖欠货款，其结 果便是使得大量的中国外向型企业无法收回货款。
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2.2.3 社会人文环境
教育水平和人口素质 语言 文化传统 宗教
，就能促进经济快速、健康发展，反之，
软环境不宽松，则会对经济发展起阻碍作
经济硬环境 用。
对中国内地31个省市区与港澳台地区的 经济综合竞争力进行综合排名。从综合 排名结果来看，2009年港澳台地区经济 综合竞争力排位都处于上游区，香港、 澳门和台湾地区分别是第1位、第9位和 第2位，处于全国前列。
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