潜在客户开发及客户管理FINAL
银行小微客户经理工作总结与客户开发规划
银行小微客户经理工作总结与客户开发规划一、工作总结作为银行小微客户经理，我在过去一年中致力于提供高质量的服务，实现客户满意度的提升，并在客户开发方面取得了一定的成绩。
在这份工作总结中，我将回顾过去的工作，并提出未来客户开发的规划。
1. 客户管理和维护在过去一年中，我主要负责维护小微客户关系，确保客户的满意度和忠诚度。
我定期与客户进行沟通，了解他们的需求和意见，并及时处理客户的投诉和问题。
通过有效的沟通和协调，我成功地维护了大多数客户的关系，并使他们对银行服务更加满意。
2. 新客户开发除了客户维护，我也积极地参与新客户的开发工作。
通过市场调研和分析，我发现了潜在的小微客户，并采取了一系列的措施来吸引他们选择我们的银行。
我定期参加行业展览和商会活动，利用人际网络来扩大我们的客户群。
同时，我也与其他部门的同事合作，共同制定了一些优惠政策和产品，以吸引潜在客户加入我们的客户群体。
3. 业绩达成通过我在客户管理和新客户开发方面的努力，我成功地达到了过去一年的目标。
我的客户满意度得到了肯定，并且我们的客户群体也有所增加。
除此之外，我还与团队一起参加了一些竞标活动，成功地获得了一些大型客户的合作，为银行带来了更多的收入。
二、客户开发规划在未来的工作中，我计划进一步加强小微客户开发工作，提高客户数量和质量，从而进一步提高银行的业绩和市场份额。
1. 加强市场调研了解市场需求和竞争情况是客户开发的基础。
我计划加强市场调研，保持对行业发展趋势的敏感度，并了解竞争对手的动态。
通过不断学习和积累，我将能够更好地把握市场机遇，为银行获取更多的小微客户。
2. 拓宽客户渠道除了传统的客户获取渠道，如展览会和商会活动，我还将积极寻求与其他行业的合作机会。
通过与商业伙伴的合作，我们可以共同开发新的客户群体，实现互利共赢。
此外，我还计划采取数字营销的方式，提高银行的线上曝光度，吸引更多潜在客户。
3. 定制化产品和服务针对小微客户的需求，我将与产品开发团队密切合作，设计定制化的产品和服务。
企业客户管理制度
企业客户管理制度第一章总则第一条为加强和规范企业客户管理工作，提高服务质量，确保客户利益，树立良好的企业形象，根据国家相关法律法规，制定本制度。
第二条本制度适用于企业所有相关部门，包括销售部门、市场部门、客户服务部门等。
第三条企业客户管理是指企业对客户的开发、维护、管理、服务和留存等一系列工作。
其目的是为了满足客户的需求，建立稳固的客户关系，扩大企业市场份额，提高企业的竞争力。
第四条企业客户管理应遵循客户至上的原则，以客户需求为导向，以客户满意为目标，不断改进和提高服务质量，塑造企业品牌形象。
第五条各相关部门应加强沟通协作，形成合力，共同服务于客户，提升客户价值。
第六条企业应建立健全的客户档案管理制度，对客户信息进行安全保密，并合法合规使用。
第七条企业应加强员工培训和学习，提高员工的专业素质和服务意识，注重员工的个人能力培养和团队协作。
第八条企业应建立客户反馈机制，及时收集客户的意见和建议，并进行有效处理和改进，以提高服务质量，满足客户需求。
第二章客户开发管理第九条企业应建立健全的客户开发管理机制，及时研究市场需求，寻找潜在客户群体，开拓市场空间。
第十条销售部门应加强市场调研，定期开展市场分析，把握市场动态，确定潜在客户需求，为开发工作提供依据。
第十一条销售部门应建立客户开发计划，明确工作目标，制定具体的开发方案，分解任务，明确责任人和时间节点。
第十二条销售部门应注重客户需求的挖掘和了解，通过各种渠道建立沟通，了解客户的基本情况、需求和购买意愿，以便为企业产品和服务的销售提供依据。
第十三条销售部门应加强市场营销，科学制定营销策略，提高商品和服务的知名度和竞争力，吸引客户，促进合作，达成销售目标。
第十四条销售部门应建立客户拜访制度，及时了解客户的态度和反馈，促进关系的深化和发展。
第三章客户维护管理第十五条企业应建立健全的客户维护管理机制，密切关注客户需求，维护客户关系，确保客户满意度。
第十六条客户服务部门应加强对已有客户的关系维护，及时了解客户的需求和意见，并及时反馈给相关部门，协调解决问题。
软件公司的客户管理制度
软件公司的客户管理制度一、引言客户是企业的生命线，客户管理是企业发展的重要保障。
软件公司作为一家提供软件产品和服务的企业，客户管理尤为重要。
良好的客户管理制度能够有效地提升客户满意度，增加客户忠诚度，促进销售额的增长。
因此，建立和完善客户管理制度对于软件公司的发展至关重要。
二、客户分类和管理1. 客户分类根据客户的不同属性和需求，软件公司可将客户分为以下几类：（1）潜在客户：指那些有可能成为公司客户的人或机构，尚未与公司有业务合作的客户。
（2）新客户：指最近开始和公司进行业务合作的客户，尚未建立稳定合作关系。
（3）老客户：指已经与公司建立稳定业务合作关系的客户，经常向公司购买产品和服务。
（4）大客户：指对公司贡献业绩重要，资源占比较大的客户。
（5）小客户：指对公司贡献业绩相对较小的客户。
2. 客户管理（1）潜在客户管理软件公司可以通过市场调研和营销活动等手段，开发和维护潜在客户资源。
建立潜在客户数据库，定期进行跟进和沟通，提高潜在客户的关注度和了解度。
一旦潜在客户有购买需求，软件公司可以及时响应，并将其转化为新客户。
（2）新客户管理对于新客户，软件公司需要建立快速响应机制，及时解答客户疑问，提供优质的产品和服务。
同时，定期进行客户满意度调查，了解客户需求和反馈，及时调整产品和服务策略，提高新客户的黏性。
（3）老客户管理对于老客户，软件公司需要建立稳定的长期合作关系。
定期进行客户走访和沟通，了解客户需求和反馈，提供个性化的解决方案，提高老客户的忠诚度和满意度。
同时，推出专属优惠政策和服务，激励老客户继续购买产品和服务。
（4）大客户管理对于大客户，软件公司需要建立重点保护机制，定期进行高层次的客户沟通和协商，深入了解客户需求和反馈，提供定制化的解决方案，保持良好的合作关系。
同时，推出高端定制产品和服务，提高大客户的忠诚度和黏性。
（5）小客户管理对于小客户，软件公司需要建立精细化管理机制，通过客户关怀和服务升级等方式，提高小客户的消费频次和金额。
终端客户管理与开发制度
终端客户管理与开发制度第一章总则第一条编制目的为了规范企业对终端客户的管理与开发工作，提高客户满意度和企业综合竞争力，订立本制度。
第二条适用范围本制度适用于本企业销售部门及相关人员，包含但不限于销售、市场开发、客户服务等岗位人员。
第三条定义1.终端客户：指与企业产生合作关系以购买企业产品或接受企业服务的个人或组织。
2.客户管理：指对终端客户进行全面的跟踪、维护和服务的过程，包含对客户需求的了解、沟通、反馈和解决问题等工作。
3.客户开发：指通过市场调研、推广活动等方式，找寻并开发潜在终端客户，扩大企业产品或服务的市场份额。
第二章终端客户管理第四条客户分类依据终端客户的特征和贡献度，将客户分为以下三类：重点客户、普通客户和潜在客户。
1.重点客户：指具有较大市场份额、消费本领强、长期合作意愿和较高忠诚度的客户，对企业利润贡献较大。
2.普通客户：指满足肯定购买条件但不具备重点客户特征的客户，对企业利润贡献适中。
3.潜在客户：指具备肯定购买潜力但尚未合作或购买企业产品的客户，对企业利润贡献有待开发。
第五条客户管理流程1.客户需求了解：通过与客户沟通，了解客户的需求、期望和问题，并记录在客户信息系统中。
2.客户维护服务：依据客户的实际情况，定期进行客户回访、客户生日关怀、客户培训等活动，维护良好的客户关系。
3.客户投诉处理：及时记录和处理客户的投诉，保证客户合理权益，解决客户问题，提高客户满意度。
4.客户关系管理：在销售过程中，及时跟进客户的动态，为客户供应个性化的介绍和优惠，加强客户黏性和忠诚度。
第六条客户档案管理1.客户信息手记：建立客户档案，记录客户的基本信息、购买记录、沟通记录、投诉记录等，确保客户信息的准确和完整。
2.客户隐私保护：对客户信息严格保密，遵守国家相关法律法规，未经客户同意，不得将客户信息用于其他非业务目的。
3.客户档案更新：定期检查和更新客户档案，保证数据的时效性和准确性。
4.客户档案归档：依照企业规定的文件归档管理制度，对客户档案进行分类、整理和存储，保护客户信息的安全和完整。
客户管理技巧
客户管理技巧客户是企业最宝贵的资源之一，因为没有客户，企业就无法维持运营。
因此，必须给客户提供优质的服务，建立良好的客户关系，才能够促进企业的长远发展。
在这个日新月异的竞争市场中，客户管理已经成为为企业成功所需的关键核心竞争力之一。
以下就是一些客户管理技巧，可以帮助企业在众多竞争对手中脱颖而出。
一、关注客户需求关注客户需求是客户管理的基础。
通过定期的调查、访问、客户反馈以及市场分析，了解客户的需求，从而提供符合潜在客户要求的产品和服务。
企业要真正与客户沟通、建立信任和友好关系，关注客户细节，提高满意度，从而推广长期业务伙伴关系。
二、提供出色的服务良好的客户关系包括良好的服务。
企业应该提供出色的服务，满足客户需求，建立品牌信誉度和口碑，从而获取更多的客户。
良好的客户服务管理可减少不必要的客户投诉，满足客户期望，让客户感受到企业对他们的尊重和关注。
要达到提供出色的服务的目的，企业应该加工日期、提高响应速度、引导顾客、对客户进行个性化的服务以及通过由礼貌，专业和友好的员工构成的团队来营造品质服务。
三、保持良好的沟通良好的沟通是客户管理的另外一个关键因素。
企业必须与客户保持良好的沟通。
及时的回复客户的问题，让客户感到企业关注他们的疑虑和问题，并及时解决；通过媒介渠道传达消息，让客户知道你的新产品或服务。
同时，企业还应当使用合适的语言，以及合适的沟通方式和方式语调来传递信息，才能提高其效果，最终实现有效的沟通。
四、给予回馈给予关键客户反馈是保持客户满意度不可或缺的一部分。
让客户感受到他们对企业来说有多么重要，公司对于客户感兴趣，将反馈视为关键的来源。
企业可以通过客户促销，折扣和个性化的礼品来向客户表达感谢。
通过优惠办法、提供回馈、优秀客户排行表，以及其他形式的奖励，公司可以表达对于客户业务的感谢。
通过密码保护网站，企业还可以提供更多的资讯和内容，也可以提供免费的研讨会、会议和工作坊等。
五、定期的确认客户关系企业应该定期的确认客户关系，与客户保持联系，提供其他可能有用的服务和产品，以保持与客户的关系并加强与他们的联系。
客源开发和客源管理
客源开发和客源管理时间：120分钟（19点—21点）人物：全体员工一、提钢1．什么是客源，准客户。
2．调查是获取准客户资料的常用方法。
3．客源信息的分析方法4．客户管理（信息诸存）一．客源开发，寻找准客户不管是对于公司还是对于销售人员，客源的开发及客源的管理在销售中都是至关重要的一环，公司需要不断的客户积累才能让公司正常的运行及发展，对销售人员来讲，不断的客户积累关系个人的收入增长。
二十一世纪是一个信息的时代，你掌握的信息比别人多，比别人快，那么你也就会走在别人的前面，所谓的的客源开发用二十一世纪的话讲就是信息的开发，客源管理也就是一个信息的管理，下面，我们就从各个方面进行一下探讨：1、什么是准客户I、有钱（MONEY）II、有权力（AUTHORITY）III、有需求（NEED）只有具务以上三种条件的人才是我们要找的准客户，但在实际操作中，会碰到一些状况，我们应该根据具体状况采取相应对策。
M+A+N：是最理想的销售对象。
M+A：运用熟练的销售技术，有成功的希望。
M+N：可以接触，但应找对有A人A+N：可以接触，需调查信用条件，业务状况等给予融资。
只占有以上三种必务条件中的一种者，我们应长期观察，培养，使用权之具备另一条件。
如果以上条件一条不占者，我们应该停止接触，把有限的时间有在该用的地方。
二、调查是客源信息获取的常用方法。
1、访问调查法访问调查法是最基本的一种调查法，对于刚刚进入销售行业的本身没有客源积累的人，这是一种最直接最有效的方法，这种方法是通过直接或间接的回答方式来了解被调查者的看法和意见，访问的目的是为了了解潜在客户的需求、心理、态度、习惯公司经营等现实信息以及被调查者购买，销售或使用的实际情况，对质量，价格，性能，技术服务等方面的意见和改进建议。
（1）陌生拜访寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种子方法是销售人员的长期生存之道，挫折感很强，但是却很能锻炼人，必须随时作好被拒绝的准备，不要害怕挫折和拒绝，更不要因为拒绝而影响你见下一个客户的心情，一定要保持一种良好的心态。
潜在客户开发及客户管理
客户的消费习惯可能随着年龄、职业等因素的变化而变化。
应对策略
企业应加强市场调研，了解客户需求变化，提供定制化、 个性化产品和服务，同时保持与客户的良好沟通，及时反 馈和改进。
05
客户开发与管理的未来趋势
大数据在客户开发与管理中的应用
大数据分析
通过大数据技术，企业可以分析客户的行为、偏好和需求，从而 更好地理解客户，提供更个性化的服务。
精准营销
基于大数据分析的结果，企业可以更精准地定位目标客户，制定 有效的营销策略。
客户关系管理
大数据可以帮助企业更全面地了解客户，优化客户体验，提高客 户满意度和忠诚度。
个性化营销的趋势
个性化产品和服务
企业可以根据客户的个性化需求，提供定制化的 产品和服务。
动态定价
企业可以根据市场需求和客户价值，动态调整产 品价格。
客户信息更新
定期更新客户信息，保持 客户信息的实时性和准确 性。
客户关系维护
定期沟通
定期与客户进行沟通，了 解客户需求变化，及时解 决客户问题。
回访与关怀
在重要节日或客户生日时， 发送祝福信息，提高客户 忠诚度。
及时反馈
对客户的反馈和建议及时 响应，提高客户满意度。
客户满意度提升
提升服务质量
优惠活动
提高服务水平，确保客户获得优质的 服务体验。
定期推出优惠活动，吸引客户再次消 费，提高客户黏性。
个性化服务
根据客户需求提供个性化的服务方案， 满足客户的特殊需求。
03
客户价值提升
客户忠诚度提升
建立信任关系
通过提供优质的产品或服务，以 及与客户建立互信的关系，提升
客户忠诚度。
定制化服务
客户管理中的潜在客户开发
客户管理中的潜在客户开发潜在客户开发是企业客户管理中至关重要的一环，也是销售工作中不可或缺的一部分。
通过开发潜在客户，企业能够扩大客户群体，提升销售机会，实现业绩增长。
下面将从潜在客户的定义、开发策略和实施步骤等方面进行探讨。
什么是潜在客户？潜在客户指的是具有购买产品或服务潜力的个人或组织。
他们可能对企业的产品或服务感兴趣，但尚未与企业建立稳定的业务联系。
因此，挖掘和开发潜在客户潜力是企业拓展市场、增加销售机会的重要手段。
潜在客户开发策略1.市场调研：通过市场调研了解潜在客户的需求和偏好，有针对性地进行开发工作。
2.营销策略：制定针对不同客户群体的营销策略，包括内容营销、社交媒体营销等多种形式，提升潜在客户的关注度和认可度。
3.建立联系：通过电话、邮件等方式建立与潜在客户的联系，引起他们的注意并传递企业的核心价值。
4.定制化服务：根据潜在客户的需求定制个性化的服务方案，提升客户体验，增加成交可能性。
5.持续跟进：建立客户档案，定期跟进潜在客户的动态，及时调整开发策略，增强客户粘性。
潜在客户开发的实施步骤1.筛选目标客户：根据市场需求和产品特点筛选符合条件的潜在客户，建立客户数据库。
2.制定开发计划：根据目标客户的特点和需求，制定详细的开发计划，明确目标和时间节点。
3.执行开发计划：按照计划开展潜在客户开发工作，保持与客户的沟通和互动。
4.评估效果：定期对开发工作进行评估，分析开发效果及存在的问题，并及时调整和改进策略。
5.建立稳固关系：成功开发潜在客户后，建立稳固的合作关系，保持良好的沟通和服务，实现客户价值最大化。
通过以上的步骤和策略，企业可以更有效地开发潜在客户，提升销售业绩，实现持续发展。
因此，在客户管理工作中，潜在客户开发是一项重要而又具有挑战性的任务，需要企业在全员共同努力下不断优化和改进。
名爵 展厅管理与销售流程管理FINAL
VII
客 户 交 车
III
VI
试乘试驾
IV
V
50
客户开发的管理
每月底前召开次月销售计划会议，设定经销商月销售计划和
目标，并说明分配各销售小组/个人次月销售目标（预防法）
每日早会指示当日工作重点，夕会指示次日工作计划
（预防法）
建议每月5日前召开前一月销售总结检讨（检查法）
每日夕会点评当日业绩（检查法）
24
精品展示区
建议精品项目定期检查更新及调整一次，展示柜与精品实 物、包装盒每天清洁一次 精品展示需明码标价，标注精品名称、适用车型、价格
25
洽谈区
洽谈桌附近可摆放商品资料目录架、易拉宝与绿色植物，以 方便资料取阅及强化布置气氛 洽谈桌上布置有瓶花或绿色植物、烟灰缸、饮料单 桌面及座椅保持洁净，使用后立即将座椅归定位
42
V.销售流程管理的促进方法
43
销售流程管理的促进方法
预防法
奖惩法
检查法
改正法
44
预防法
政策规范和流程标准
为实现品牌策略，提升市场竞争力，所制定的商务政策、流程标准、 活动规范等
管理系统
为促进管理效益所规划设定的管理系统：包括信息网络管理、电子 媒介工具、程序管理等
宣达说明
政策规范、流程措施、管理规定与重要提示的宣达公布
饮料 销售顾问 其它展品 多媒体表达
展车
资料
活动
34
展厅促销气氛管理
主题
人流
活动
销售顾问
激励
万事俱备
35
展厅管理点检表
展厅管理评估表
序号 项目分类 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 人员 卫生间 展 厅 内 部 环 境 展车 商谈桌 精品展示区 商品目录架 展 厅 外 部 环 境 绿化植物、草坪 停车场 招牌、指引牌 检核项目 视线无遮掩物 表面完整清洁 灯光功能良好 整洁且绿意盎然 有客户专属停车区 标识格线清楚 干净整齐 玻璃外墙 展厅外布置物 内部整体环境 展厅内布置物 品牌主题墙 接待台 办公区 干净明亮 海报、布置物美观 无过期、破损 干净整齐有条理 整体美观且布置规范 无过期、破损 洁净无遮掩物 干净整齐 区域洁净、摆放整齐 车辆上腊、光洁明亮 塑料保护膜清除 前后悬挂车型牌 桌面、烟缸干净 区域环境整洁明亮 明码标示 位置便于客户取阅 各种车型资料数量充足 指引标识明确 无异味 保持洁净干爽 卫生用品准备齐全 有检查记录表 穿着统一制服并佩戴铭牌 执行情况 是 否 改进意见 改善日期 责任人
开发客户流程
开发客户流程
在客户获取计划方面，我们需要首先确定我们的目标客户群体。
这包括确定客户的年龄、性别、地理位置、职业等基本信息，以便
我们能够更有针对性地进行营销。
同时，我们还需要了解客户的需
求和偏好，以便我们能够提供符合他们需求的产品或服务。
在制定
营销策略时，我们需要考虑到不同客户群体的特点，以确保我们的
营销活动能够有效地吸引客户。
在客户体验方面，我们需要确保我们的产品或服务能够提供令
人满意的体验。
这包括产品的质量、价格、服务等方面。
我们需要
不断优化产品或服务，以确保它能够满足客户的需求，并且提供高
质量的客户服务。
这意味着我们需要建立一个高效的客户服务团队，以确保客户在购买产品或服务时能够得到及时的帮助和支持。
最后，我们需要建立客户忠诚度计划，以确保我们能够长期留
住客户。
这包括提供优惠活动、积分兑换、会员福利等方式，以激
励客户的再次购买，并且通过客户口碑吸引更多的潜在客户。
同时，我们还需要定期与客户进行沟通，了解他们的反馈和建议，以不断
改进我们的产品或服务，以确保我们能够与客户建立良好的关系。
总之，开发客户流程是一个复杂而又重要的工作。
我们需要建立一个清晰的客户获取计划，提供令人满意的客户体验，以及建立客户忠诚度计划，以确保我们能够吸引并留住客户。
只有通过不断的努力和改进，我们才能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得客户的青睐。
客户管理制度规则
客户管理制度规则第一章总则第一条为加强对客户的管理，提高客户满意度，确保公司业务顺利进行，特制定本规定。
第二条本规定适用于公司所有部门对客户的管理工作。
第三条公司对客户管理工作实行统一指导、分类管理、专人负责的原则。
第四条公司对客户的管理应遵循公平、公正、诚信、积极的原则，保护客户的合法权益。
第五条公司对客户的管理工作应严格遵守国家有关法律法规、政策及公司规章制度。
第六条公司对客户提供的服务应符合国家相关标准，确保客户的利益最大化。
第七条公司对客户保密所提供的信息，绝不外泄。
第八条公司对重要客户实行一对一的服务管理，确保关键客户的满意度。
第九条公司对新客户的开发工作应制定详细的开发计划，并按计划执行。
第十条公司对老客户的维护工作应加强沟通，了解客户需求，并及时解决问题。
第十一条公司对异议客户应严格按照公司规定进行处理，保证公司利益不受损失。
第十二条公司对潜在客户应按照一定规定进行挖掘和开发，扩大公司业务范围。
第二章客户分类管理第十三条公司对客户进行分类管理，区分重要客户、一般客户、潜在客户和异议客户。
第十四条重要客户是指对公司业务有着重要影响的客户，公司要给予专门服务，确保客户的满意度。
第十五条一般客户是指一般性业务客户，公司要按照规定提供服务，确保客户满意度。
第十六条潜在客户是指可能成为公司客户的潜在对象，公司要积极挖掘，加强开发。
第十七条异议客户是指对公司服务或产品有异议的客户，公司要认真对待客户投诉，积极解决问题。
第十八条公司对各类客户应做好信息记录和归档，建立客户档案，定期进行检查和更新。
第十九条公司对重要客户要建立VIP客户数据库，定期进行沟通，了解客户需求和意见。
第二十条公司对异议客户要建立客户投诉处理记录，及时采取措施进行处理，并进行评估。
第三章客户管理流程第二十一条公司对新客户的管理应按照客户管理流程进行，包括客户挖掘、客户建档、客户评估等。
第二十二条公司对老客户的管理应按照客户管理流程进行，包括定期回访、客户满意度调查等。
如何进行客户管理与开发
如何进行客户管理与开发客户管理与开发是企业运营的关键之一，它不仅关乎企业的发展，还包含着服务、销售和营销等关键流程。
在不同的企业中，客户管理的定义和实施方式也会有所不同，但基本原则没有变化，那就是客户至上，以客户为中心，因企业需要而出发，通过对客户进行分析和开发，提高客户忠诚度和满意度，进而实现企业利润增长与市场地位的提升。
本文旨在探讨如何进行客户管理与开发。
1、了解目标客户首先，我们需要了解目标客户，对不同的客户进行分类、分析和细分，加强针对性，实现以客户为中心的服务、销售和营销。
针对不同阶段的目标客户，需要采用不同的策略，例如新客户需要关注品牌营销、将品牌形象传递给目标客户，提高品牌曝光度，而老客户则需要关注用户体验、增强用户的粘性和忠诚度。
2、建立有效的客户关系建立有效的客户关系是客户管理和开发的基础。
企业需要通过良好的沟通和互动，建立稳定和长久的客户关系。
这需要企业从客户的需求、愿望、习惯等方面做出了解，提供个性化、定制化的服务，建立起亲密的联系，使客户心存感激。
同时，也要及时响应客户的反馈和投诉，优化服务质量，提高客户满意度。
3、满足客户需求客户的需求是企业的命脉，客户需求的满足对企业的持续发展至关重要。
因此，企业需要从客户的需求出发，提供个性化、贴心的服务，让客户感受到企业的关爱和重视。
同时，企业还需要通过市场调研，了解客户对产品、服务等方面的需求，根据市场需求进行产品开发和升级。
只有不断满足客户的需求，才能真正获得客户的信任和忠诚度。
4、积极推进销售及营销工作企业需要通过积极的销售和营销工作，吸引潜在客户，为现有客户提供更多的产品和服务。
其中，营销工作是必不可少的，因为通过营销工作，企业可以提高品牌的知名度和美誉度，吸引更多的潜在客户和增加销售额。
同时，企业还需要根据客户需求和市场趋势，不断优化产品设计、提高产品质量，进一步增强产品的竞争力。
5、使用客户管理软件客户管理软件是企业进行客户管理和开发的有力工具，通过客户管理软件，企业可以快速有效地对客户信息进行分类、分析和细分，实现客户跟踪及分析资料的自动化处理，增强企业的汇报和反馈效率，提高服务水平，加强客户忠诚度和满意度。
顾客开发计划(精选3篇)
顾客开发计划一：开发客户计划书一、调查市场，收集客户资料，制作潜在客户名录通过互联网上的免费资源和平台做广告。
如：在在慧聪网和中国制造网等b2b平台上建立网站，培养人气，不断的寻找免费平台和开发的方式,每天更新，在没有订单的初期只有不断的询盘才有机会变成订单。
要注意的是以下几个问题：1、产品的发布技巧：一个公司的产品橱窗设计，那些上传的产品一定要配有好的图片，一个好的包装图片也是最能吸引人的地方，一个好的图片可以让大家对你的品牌或产品产生良好的兴趣。
2、产品信息的更新：即时更新你的产品,尽量让你的产品信息靠前，这样买家在搜索时会第一个发现你，如果你不及时更新，那么你的信息就会沉到老下面去啦，那么有多少人有耐心一页一页地往下翻呢。
而且很多人都会看好第一页的信息，都认为排在前列的产品的公司一定有实力。
3、第一时间发现与你产品所关联的求购信息，与求购商及时联系，商机不等人，在那么多求购信息中总有适合你的。
总有人会你合作的。
不要对一两次的电话不成功而失去信心。
4、及时回复你的相关留言与信息，让客户感到你公司的正规(因为一般公司网络都有专人负责)，公司对客户对客户的重视。
耐心地回答咨询者的问题，而且在回复时一定要用客气与尊重的语气。
5、提高与客户沟通的技巧：这是一门大学问，总之，不要急于求成，让客户感到你的专业，诚心，感到你公司的实力。
6、注意电话回访：对有意向的客户定期或不定期地电话跟踪，但这个上面一定要把握好尺度，打得太多了人家会嫌烦的，如果不跟踪，客户会把你遗忘的。
7、做好线上交谈，线下及时跟踪，不要放过每一个机会，需要派人上门拜访的一定及时赶到，免得错失了良机。
一定要做好线上线下的结合,争取提高客户成交率。
二、将现有客源联系起来，建立完善的售后服务体系明确客户需求，细分客户，积极满足顾客需求。
（1）更多优惠措施，如数量折扣、赠品、更长期的赊销等；而且经常和顾客沟通交流，保持良好融洽的关系和和睦的气氛。
(客户管理)寻找潜在客户的原则
（客户管理）寻找潜在客户的原则寻找潜于客户的原则寻找潜于客户的原则于寻找潜于客户的过程中，能够参考以下"MAN"原则：M：MONEY，代表"金钱"。
所选择的对象必须有壹定的购买能力。
A：AUTHORITY，代表购买"决定权"。
该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
N：NEED，代表"需求"。
该对象有这方面（产品、服务）的需求。
"潜于客户"应该具备之上特征，但于实际操作中，会碰到以下情况，应根据具体情况采取具体对策：购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（大）m(无)a(无)n(无)其中：·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。
·M+A+n：能够接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
·M+a+N：能够接触，且设法找到具有A之人(有决定权的人)·m+A+N：能够接触，需调查其业务情况、信用条件等给予融资。
·m+a+N：能够接触，应长期观察、培养，使之具备另壹条件。
·m+A+n：能够接触，应长期观察、培养，使之具备另壹条件。
·M+a+n：能够接触，应长期观察、培养，使之具备另壹条件。
·m+a+n：非客户，停止接触。
由此可见，潜于客户有时欠缺了某壹条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然能够开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。
1、准确判断客户购买欲望判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。
·对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。
·对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改……等。
·是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。
客户开发与管理知识点总结
客户开发与管理知识点总结一、客户开发概念客户开发是指利用各种营销手段和方法，通过对潜在客户进行挖掘、筛选和培育，将其转化为稳定的真实客户，进而提高企业营销绩效和市场份额的过程。
客户开发是企业在市场中获取并培育新客户群体，提高与新客户之间的沟通交流和信任度，从而增加销售业绩、促进企业的发展。
二、客户开发策略1. 挖掘潜在客户：挖掘潜在客户是开展客户开发的第一步，企业可以通过市场调研、展会参展、网络营销等方式来获取潜在客户信息，包括客户需求、购买意向、行业背景等，从而为后续的客户转化打下基础。
2. 筛选目标客户：在挖掘潜在客户的过程中，企业需要对潜在客户进行筛选和分类，确定哪些客户是企业的目标客户，有较大的发展潜力和合作空间，这样可以更有针对性地进行后续的客户开发工作。
3. 建立客户数据库：建立完善的客户数据库是进行客户开发的基础，企业可以通过采集客户信息、建立客户档案等方式来完善客户数据库，方便后续的客户管理和维护工作。
4. 制定客户开发计划：制定客户开发计划是为了有计划地进行客户开发工作，企业可以根据客户的分类和需求，制定相应的客户开发策略和目标，以便更好地实现客户开发的预期效果。
5. 实施客户开发活动：实施客户开发活动是客户开发的关键环节，企业可以通过电话营销、邮件营销、客户拜访、产品演示等方式来与潜在客户进行沟通和交流，实现客户的转化和培育。
三、客户管理1. 客户分类：企业可以根据客户的购买能力、忠诚度、发展潜力等指标，对客户进行分类，如高价值客户、潜在客户、一般客户等，以便更好地进行客户管理和维护。
2. 客户信息化管理：客户信息化管理是指通过信息化技术来管理客户信息，包括客户基本信息、交易记录、沟通历史等，以便企业在客户管理过程中能够更快速、更精准地了解客户的需求和行为，为客户的个性化服务提供支持。
3. 客户关系管理(CRM)：客户关系管理是指企业通过建立和维护客户关系，以实现与客户之间的持续沟通、信任和合作，从而增强客户忠诚度、提高客户满意度和促进业务增长的一种综合性的管理理念和方法。
客户开发制度与管理制度
客户开发制度与管理制度一、引言客户开发制度与管理制度是企业经营管理的重要组成部分。
客户是企业的血脉，客户开发是企业发展的关键。
良好的客户开发制度和管理制度可以帮助企业培养和维护与客户的良好关系，提高客户满意度，增加客户黏性，提升销售业绩，增强企业竞争力。
本文将就客户开发制度与管理制度的相关内容展开探讨。
二、客户开发制度1.客户分类一般来说，企业的客户可以分为潜在客户、普通客户和重要客户三种。
潜在客户是指有购买潜力但尚未成为企业的客户；普通客户是指经常购买企业产品或服务的客户；重要客户是指对企业的销售业绩和形象有着重要影响的客户。
企业应该根据不同的客户分类，采取不同的客户开发策略，精准营销。
2.客户关系管理客户关系管理是指企业与客户建立、维护和优化的关系，包括客户信息管理、客户沟通管理、客户投诉处理等。
通过客户关系管理系统，企业可以全面了解客户需求和偏好，及时回应客户问题，提高客户满意度。
3.客户开发策略客户开发策略包括渠道开发、产品推广、营销活动等。
企业应该根据客户需求和市场变化，采取不同的开发策略，定期评估策略效果，及时调整策略方向。
4.客户培训企业还可以通过为客户提供产品使用教育、技术培训、售后服务等方式，帮助客户更好地了解和使用企业产品，提高客户忠诚度。
5.客户评估企业应该根据客户的购买频率、购买金额、投诉次数、参与活动次数等指标，对客户进行评估，并针对不同类型客户采取不同的营销策略，提高客户忠诚度和购买意愿。
三、客户管理制度1.客户信息管理客户信息管理是指对客户的基本信息和购买行为进行统一、全面、准确的管理，包括客户联系方式、购买记录、投诉记录等。
企业可以通过建立客户信息数据库，建立客户档案，方便对客户进行跟踪和管理。
2.客户投诉处理客户投诉处理是客户管理中的重要环节，企业应该建立健全的投诉处理机制，及时解决客户的问题，保护企业的形象和利益。
3.客户价值评估通过对客户的购买行为、互动行为和投诉行为进行分析，企业可以评估客户的价值，根据客户价值的高低采取不同的管理策略，提高客户满意度和忠诚度。
如何开发新客户
如何开发新客户引言：对于任何一家企业来说，新客户的开发是至关重要的。
新客户的流入可以推动企业的增长并带来新的业务机会。
然而，要成功开发新客户并留住他们并不是一件容易的事情。
本文将介绍一些关键的策略和步骤，帮助企业有效地开发新客户。
一、研究目标市场在向目标市场开发新客户之前，企业需要对目标市场进行充分的研究。
了解目标市场的需求、竞争情况以及潜在客户的特点对于制定有效的开发策略至关重要。
通过市场调研和分析，企业可以确定如何定位产品或服务，并了解潜在客户的需求和偏好。
二、建立品牌知名度建立品牌知名度对于开发新客户至关重要。
通过积极地进行市场营销活动，包括广告、宣传、社交媒体和公关等，企业可以提高品牌知名度，并吸引更多潜在客户对其产品或服务产生兴趣。
此外，建立良好的口碑和信誉也是吸引新客户的重要因素。
三、制定针对潜在客户的营销策略一旦企业确定了目标市场和品牌定位，就可以制定相应的营销策略来开发新客户。
针对潜在客户的需求和特点，制定个性化的营销计划。
这可以包括提供定制化的产品或服务，提供优惠促销活动以及与潜在客户建立紧密的合作关系等。
通过针对性的营销活动，企业可以吸引更多的新客户并促成交易的达成。
四、建立良好的销售团队销售团队在开发新客户过程中扮演着关键的角色。
一个专业、高效的销售团队可以帮助企业与潜在客户建立积极的互动，并促成交易的达成。
为了建立良好的销售团队，企业需要选择经验丰富、富有激情和与客户关系搭建能力强的销售人员。
此外，企业还应该提供培训和发展机会，以不断提升销售团队的专业能力和销售技巧。
五、建立客户关系管理体系建立客户关系管理体系对于有效地开发新客户至关重要。
通过建立并维护客户数据库，企业可以了解客户的需求和偏好，并及时回应他们的反馈和投诉。
此外，可以使用客户关系管理软件来跟踪客户的行为和交易记录，以便更好地理解客户行为模式和购买习惯。
通过有效的客户管理，企业可以提供个性化的服务，并建立长期的客户关系。
客户开发管理制度
客户开发管理制度第一章总则第一条目的和依据为了有效管理客户开发工作，提高客户满意度和业绩，订立本制度。
本制度依据公司相关政策和法律法规订立。
第二条适用范围本制度适用于公司全部部门和员工。
第三条定义1.客户开发：指通过多种渠道自动发掘潜在客户、管理现有客户，与客户建立和维护良好的关系，从而实现公司销售目标的一种管理活动。
2.客户：指与公司建立了合作业务关系或有潜在合作意向的个人或组织。
3.客户经理：指负责管理特定客户的员工。
第二章客户开发流程第四条客户开发阶段划分客户开发分为以下三个阶段：1.探究阶段：通过市场调研和潜在客户的初步了解，筛选出有合作潜力的目标客户。
2.洽谈阶段：与目标客户进行沟通，了解其需求和预算情况，订立合作方案。
3.合作阶段：签订合同并实施合作计划，建立与客户的长期稳定的合作关系，供应优质的服务。
第五条客户开发流程1.客户开发计划编制：依据公司销售目标和市场情形，订立客户开发年度计划和季度计划，并定期评估和调整。
2.客户筛选：通过市场调研、客户介绍等方式，筛选潜在客户，并将相关信息录入客户管理系统。
3.潜在客户跟踪：客户经理定期与潜在客户进行电话或面谈，了解其需求和合作意向，并记录沟通内容。
4.方案订立：依据客户需求和公司本领，订立合作方案，并供应给客户进行确认。
5.合同签订：当客户确认合作方案后，客户经理负责与客户协商合同细节，并完成合同签订。
6.合作实施：依照合同商定，进行产品交付或服务供应，并与客户保持良好的沟通，及时解决问题和投诉。
7.客户满意度评估：定期对合作客户进行满意度调查，及时发现问题并采取措施解决，提高客户满意度。
8.维护关系：建立并维护与客户的长期稳定合作关系，定期探望客户，了解客户需求和市场情况，供应专业的咨询服务。
第三章管理标准第六条客户管理制度建立公司成立客户管理委员会，负责订立客户管理制度，并定期进行评估和更新。
第七条客户分类管理客户经理应将客户分为重点客户、一般客户和潜力客户，并订立相应的管理策略。
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确度判别基准
• • •
购买周期
•
跟踪频率
•
订单（ ） 订单（O）
购买合同已签 全款已交但未提车 已收订金 车型车色已选定 已提供付款方式及交车日期 分期手续进行中 已谈判购车条件 购车时间已确定 选定下次商谈日期 再度来看展示车 正在决定拟购车种 对选择车种犹豫不决 经判定有购车条件者 购车时间模糊
意向客户管理
营业活动日报表 意向客户接触状况表 客户信息卡
保有客户管理
客户信息卡
意向客户促成管理
销售促成战败/ 销售促成战败/失控记录表
绩效管理 绩效管理
销售管理看板
32
来店客户登记表
33
来电客户登记表
34
填写说明
1. 来店客户的定义为第一次留下联系资料的客户 2. “拟购车型 车色”请填入客户最感兴趣的车型（型号及颜色 拟购车型/车色 请填入客户最感兴趣的车型（ 车色” ） 3. “意向确度”为客户 、A、B的级别分类判定 意向确度”为客户H、 、 的级别分类判定 4. “客户信息来源”为客户通过何种渠道而来店或来电话（例 客户信息来源”为客户通过何种渠道而来店或来电话（ 平面媒体、 ：平面媒体、DM、广播、展示会、电视、店头效益、网站 、广播、展示会、电视、店头效益、 基盘客户等等） 、基盘客户等等）
11
基盘客户建立的来源
销售和售后的客户资料 市场营销活动所产生的意向客户 关系企业与配套厂商 员工亲友关系
12
客户分级
H级 A级 B级 C级 信心+需求+购买力 信心+需求+购买力 需求+购买力 信心+购买力
信心 需求 购买力
控制区 影响区 影响区 关心区 关心区
13
确度判别基准和跟踪频率
级别
行动
购买阶段/交车
购买愿望
产品介绍/试乘
兴趣 注意
产品给客户带来的益处
产品目录/写信/电话接触
7
请思考下列问题
1. 当展厅的来店客户资源无法满足销量目标时，该怎么 办？ 2. 您分析过已成交客户的来源渠道吗？ 3. 你是不是掌握了每个成交来源渠道应该成交的台数？ 其中有哪些是被忽略了的？ 4. 销售顾问是否被要求做来店/电以外的客户开发工作？
44
意向客户接触状况表（例） 意向客户接触状况表（
45
客户信息卡（正面） 客户信息卡（正面）
46
客户信息卡（反面） 客户信息卡（反面）
47
填写说明
客户信息卡在客户为B级以上确度时作为意向客户管理使用， 客户信息卡在客户为 级以上确度时作为意向客户管理使用，成交后作为保有客户 级以上确度时作为意向客户管理使用 管理使用 客户信息卡应正确详细填写在与客户交流中所得到的信息， 客户信息卡应正确详细填写在与客户交流中所得到的信息，意向客户至少需有客户 姓名、联络电话、拟购车型，成交保有客户则应将车辆与上牌信息予以登录 姓名、联络电话、拟购车型， 通讯地址为可以联络到客户的地址， 通讯地址为可以联络到客户的地址，与领照地址相同时不必填写 根据销售流程、 根据销售流程、售后跟踪计划表进行保有客户的跟踪访问与记录 客户接洽后， 客户接洽后，对客户的了解项目进行逐项勾选 将与客户接触后的访问方式、 将与客户接触后的访问方式、访问经过详细填写
潜在 客户
来店/来电 经销商 店面
特定筛选
区域攻击
16
经销商客户开发计划
整体面
潜在 客户
来店/来电
经销商店面
MG名爵汽车的各项广告推广活动 经销商为使辖区内潜在客户上门而规划的各项活动，塑造经销商的品牌 知名度，提升来店/电客户数量。如：辖区性广告宣传（电台、电视台、 地方性刊物、报纸）、夹车/夹报/投递/逐户访问 网络营销
48
客户信息卡（正面）例 客户信息卡（正面）
49
客户信息卡（反面）例 客户信息卡（反面）
50
客户管理总结
35
填写说明
6. “结案情形”只须填写当日第一次来店即订车（成交）的客户， 结案情形”只须填写当日第一次来店即订车（成交）的客户， 结案情形 填入（订金或全款） 填入（订金或全款） 7. 凡留下档案资料的客户皆需于 小时内再次回访确认意向确度 凡留下档案资料的客户皆需于24小时内再次回访确认意向确度 8. 不留资料的客户亦须登录。只须填写“来店时间”、“离去时 不留资料的客户亦须登录。只须填写“来店时间” 间”并于销售顾问栏位签认即可 9. 来店 来电客户登记表每日依销售顾问值班排序共同使用 来店/来电客户登记表每日依销售顾问值班排序共同使用
27
基盘客户维系方法
关怀
提醒
新车使用状况 节日祝福 生日问候 居家关怀 服务需求 出险（事）慰问
回店检修 健诊活动 店头活动 周边商品 换车 购车情报收集
28
基盘管理的换手与接手
换手的时机
基盘客户对销售顾问印象不佳时 销售顾问疏于维系时 劳务与能力不均， 劳务与能力不均，需调整时 员工离职时
29
基盘管理的换手与接手
接手模式
甲销售顾问离职， 甲销售顾问离职，由乙销售顾问接手 甲销售顾问晋升、 甲销售顾问晋升、由乙销售顾问接手 甲销售顾问离职， 甲销售顾问离职，由销售经理或销售主管 接手再转交给新进销售顾问
30
IV.客户管理工具 客户管理工具
31
客户管理流程及表卡
展厅客户管理
来店客户登记表 来电客户登记表
VIP客户 客户
具有高度好意度及 影响力， 影响力，且对经销 商销售、 商销售、售后维修 有经常性帮助者
10
VIP客户建立的来源 客户建立的来源
二手车市场、精品汽配店、 二手车市场、精品汽配店、汽车教练场 银行、保险公司、关系企业、协力厂商 银行、保险公司、关系企业、 集团客户（大客户）、企业集团、 集团客户（大客户）、企业集团、租赁业者 ）、企业集团 社交场所 企业员工 政府机关
41
营业活动日报表（例） 营业活动日报表（
42
意向客户接触状况表
43
填写说明
每月底将本月末成交， 每月底将本月末成交，战败的意向客户全数盘点填入 初洽日期” 成为意向客户的首次接洽日期 “初洽日期”—成为意向客户的首次接洽日期 来源区分” 参考本表下方客户来源以数字填入 “来源区分”—参考本表下方客户来源以数字填入 上月留存” 根据前月最后一次访问后的确度 根据前月最后一次访问后的确度， “上月留存”—根据前月最后一次访问后的确度，在相应的级别框内填入日期 星期” 按月份状况填入 “星期”—按月份状况填入 新发生与促进意向客户应在相应日期框内填入最新确度级别 根据意向客户级别访问周期频率，与客户约定访问日期，在相应框内右上角打*注记 根据意向客户级别访问周期频率，与客户约定访问日期，在相应框内右上角打 注记 预定访问日期
37
来店客户登记表（例） 来店客户登记表（
38
来电客户登记表（例） 来电客户登记表（
39
营业活动日报表
40
填写说明
每日下班前将当日的活动情形与前一天预定的本日活动状况作书面的汇报 手续管理”为意向客户成交收款后，上牌、交车、 “手续管理”为意向客户成交收款后，上牌、交车、售后跟踪维系的访问 活动 “促进”为已编入意向客户管理中，B级以上客户，促其成交的访问活动 促进” 为已编入意向客户管理中， 级以上客户， 级以上客户 上月留存/本月新生 本月新生” “上月留存 本月新生”是指促进的意向客户产生的时间段 开拓” “开拓”为第一次接触的客户访问 确度原来/现在 现在” 原来是指访问前客户的状态， “确度原来 现在”，原来是指访问前客户的状态，现在是指访问后客户状 态 电话拜访” “电话拜访”是指向客户打电话的时间 “访问经过”可分为“确度降级、促进中、成交、战败、新增意向客户” 访问经过”可分为“ 确度降级、 促进中、成交、战败、新增意向客户” 根据意向客户接触状况表注记部分， 根据意向客户接触状况表注记部分，填写次日工作预定
基盘客户维系 维系成果体现
基盘置换、增购、 基盘置换、增购、推介
4
漏斗原理
漏斗上端扩大 增加展厅客流， 增加展厅客流，提高留档客户的量与质
让漏斗变扁 漏斗变扁
缩短成交的时间
漏斗下口扩大 漏斗下口扩大 下口
争取更多的成交客户
5
客户购买周期
无需求 有购买 意识
想要购买
成交
购买周期
设定购买标准
6
客户的转变过程
无购买力的忠 诚客户的推动 力度
基盘维护与开 发
有望客户跟踪 促进与成交
未接触的有望 客户的开发
已购他牌客户 的影响
23
III.基盘客户的管理 基盘客户的管理
24
基盘维护与开发的目的
化学连锁反应（影响圈） 化学连锁反应（影响圈） 潜在客户（车辆） 潜在客户（车辆） 周边商品（保养 维修 保险、美容/改装 旧车处理等） 维修、 改装、 周边商品（保养/维修、保险、美容 改装、旧车处理等） 情报来源
潜在客户开发及客户管理
课程内容
客户分类
潜在客户的开发
基盘客户的管理
客户管理工具
1
I. 客户分类
2
真正可持续的竞争优势
产品好
服务好
关系好
产品特征差别
服务特征差别
关系差别化
3
漏斗原理
客户开发 扩大与客户接触面 潜在客户 建立品牌知名度 战败/失控客户 战败 失控客户 信心建立 成交 保有客户 成交技巧 客户管理
25
基盘客户管理的意义
建立客户情报， 建立客户情报，以便后续有效追踪 有系统、有重点、 有系统、有重点、有次序地追踪客户 适时给客户提供帮助 在合适的时机接触客户 避免遗忘重要客户的追踪 提高工作效率和最终成交率
26
基盘客户的管理原则