产说会的运作

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操作细节---高额客户采访
注意： 1、和业务员先沟通，请客户配合 2、恭喜、赞美客户 3、提出问题：买给谁？买多少？为何买？ 4、当客户不知该如何回答时，要引导客户—责任、爱心、保障 5、大声重复客户的回答，营造氛围氛围
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三、会后总结、效果评估
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目录
一、产说会运作的意义与作用 二、产说会运作的流程与要点 三、产说会运作业务员注意事项 四、办好产说会的注意事项
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研讨发表
会前准备 会中操作 会后跟进 会中讲解配合
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三、产说会运作注意事项
一、会前准备：（队伍准备工作）
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－提升队伍运作能力
1、内外勤之间的工作配合 2、团队之间的配合与合作 3、对业务员进行系统的产品销售训练，提升技能 4、帮助业务员进行市场开拓 5、帮业务员利用产说会促成签单 6、对业务员进行辅导、支援
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产说会运作能够给队伍带来什么？
1、建立客户对我们的信任度 2、通过专业运作让客户了解公司、认同公司、认同产品 3、集公司的力量帮助队伍达成销售目标 4、树立队伍的销售信心 5、以一对多的方式提高销售效率 6、提高队伍的收入，促进下一步发展
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操作细节---有奖问答
1、提出要求----统一举手（调动氛围） 2、对于回答错误的客户再给一次机会 3、客户选择（要有先生有女士，不要单一性别） 4、客户回答完毕后，请礼仪小姐送上礼品 5、掌声恭贺，表示感谢
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操作细节---会中抽奖
一、一次抽奖（活跃氛围、使客户放松投入听讲） 1、会前准备好到会最早的客户名单（多准备几个） 2、有请礼仪小姐送上抽奖箱 3、请到场最早的三位来宾抽奖（适时赞美客户，营造场上氛围） 4、有请礼仪小姐送上礼品 二、二次抽奖（营造签单氛围） 1、沟通十分钟后，保单少的时候开始抽奖 2、有请最早交单的两位客户（多准备几个名单） 3、介绍抽奖嘉宾和获奖嘉宾认识，营造氛围 4、请礼仪小姐送上礼品 5、面带微笑、感性、愉悦 三、三次抽奖（用大奖留住客户、争取沟通时间） 1、会议结束之前 2、保费最高的客户 3、提前和业务员及客户进行沟通
项目组：流程细化；场地落 实；签单及现场奖品采购； 物品采购；门票、邀请函印
刷；彩排等。
业务伙伴：客户邀约、 门票销售、产说会预销
售追踪
产说会召开，现场促成、 签单
现场签单客户后期收款追踪，未签 单客户再促成
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二、产说会运作的三阶段
会前准备
一、策划宣导、氛围营造 二、有效约访、同质分类 三、物资准备、会场布置
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－掌握业务推动节奏，跟上公司发展步伐
通过产说会推动掌握业务节奏，明确工作重点，和 公司步调保持一致，上下统一，达成业务目标。
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一、产品说明会的意义与作用
从团队的角度： －加强活动量管理的手段 －提升团队自我经营意识 －提升队伍运作能力
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会中实施
一、准备工作 二、产说会流程 三、会后总结、效果评估
会后跟进
一、会后追踪 二、注意事项
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成立产说会功能小组
1、制定产说会行事历、召开功能小组会； 2、大力包装、宣传产说会，利用各种场合营造火爆氛围； 3、督促检查各组员工作的进度及完成品质； 4、组织形式的确定； 5、门票销售的追踪。
1、汇总签单结果、统计各部门保费、件数、签单率； 2、保费、客户分析； 3、召开总结会，分析产说会操作好的方面及需要改进的地 方。
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产说会运作的三阶段
会前准备
一、策划宣导、氛围营造 二、有效约访、同质分类 三、物资准备、会场布置
会中实施
一、准备工作 二、产说会流程 三、会后总结、效果评估
1、客户积累---量是质的基础 梳理---筛选重点客户 分析---了解客户现状、需求、关注点、购买力 面谈---让客户基本了解公司及产品
2、话术训练： 邀约---提高参会率 面谈---讲解结束后如何进行现场沟通 促成---把握时机、借助方案、掌握现场促成技巧 异议处理---对参会客户提出的问题有效处理，促进现场签单 后期跟进---对已签单或未签单客户后期如何跟进，提高回收率；
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会前准备：策划宣导、氛围营造
策划
客户数量 客户层次 预估保费 签单率 会议成本 会议形式
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会前准备：有效约访、同质分类
1、业务员会前进行产品说明，让客户对产品有初步了解； 2、业务员需事先提供参加产说会客户人数、职业类别、收入 状况及预计购买的保额等信息，功能组根据掌握情况进行场 次调整、座位安排； 3、每位准备参加说明会的客户，机构以公司名义用短信邀请， 并针对重点客户告知将安排业务人员登门邀请；
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产说会运作的三阶段
会前准备
一、策划宣导、氛围营造 二、有效约访、同质分类 三、物资准备、会场布置
会中实施
一、准备工作 二、产说会流程 三、会后总结、效果评估
会后跟进
一、会后追踪 二、注意事项
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22源自文库
1、预备工作（产说会开始前一小时）
⑴ 全体工作人员到位，各岗位准备工作验收； ⑵ 场内外礼仪着工作装、披绶带，微笑欢迎接嘉宾到来； ⑶ 客户座位席卡、矿泉水、宣传资料等摆放； ⑷ 音响、灯光检查；
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2、产说会流程
一、会前准备（秩序宣导） 二、公司介绍碟片、暖场片播放 三、有奖问答（之后会议正式开始） 四、手语舞表演 五、领导致辞（之后抽取三等奖） 六、产品讲解 七、礼品介绍 八、沟通环节（沟通十分钟后抽取二等奖） 九、宣布结束（结束前抽取一等奖）
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目录
一、产说会运作的意义与作用 二、产说会运作的流程与要点 三、产说会运作业务员注意事项 四、办好产说会的注意事项
产说会运作的流程 产说会运作的三阶段
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一、产说会运作的流程
成立产说会项目组，人员分工、 责任明确、确定流程
产说会全员启动及产品培训
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E.其它物品 1、客户资料袋（产品宣传资料、公司介绍/报道、产品三折 页、计划书、白纸等） 2、水牌 3、剪刀、双面皎、图钉、签到本、签到笔1支、签字笔2盒 4、绶带6条 5、插线板2套、音频线等 6、F.会场音乐 《好日子》、 《喜洋洋》 、《风云人物》、《感恩的心》 、 《爱让世界更美》等
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会前准备：物资准备、会场布置
A.奖品类 1、抽奖类奖品、2、签单类奖品 B.会场装饰类 1、公司及产品简介易拉宝、2、横幅、3、欢迎牌1套 4、公司台布4块、5、抽奖箱1个、6、产品海报，气球
等 7、席卡 C.投影类 1、笔记本电脑2台、2、投影仪1台（最好再备用一台） 3、投影幕1套、4、《公司介绍》、《产品》VCD D.食品类 水果、矿泉水等
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三、会后跟进：
1、离场时，和客户约定晚上或第二天上门办相关手续；
2、当天晚上外勤短信跟进、问候、感谢客户，坚定客户购买 信心；
3、做好解决问题的心理准备； 4、会后内勤人员以公司名义给客户致电，对客户的关怀和支
持表示感谢； 5、业务员对已签单的客户进行追踪，重点客户安排人员陪同
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--- 打造公司品牌、扩大影响力
1、通过产说会能够较好的宣传公司 2、建立客户对公司的信任度 3、树立品牌，扩大影响
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－业务推动的助推器，提升保费平台
1、对于技能有限的人员帮助其促成客户 2、提升客户购买力，提高保费量（氛围感染、从众、比较
心理） 3、提高销售效率（由一对一到一对多的销售）
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－打造良好的营销氛围、提升士气
1、有客户拜访、追踪—业务员注意点—正面积极 2、提升业绩—士气高涨、有效人力提升、绩优、典范带动 3、员工之间、团队之间、机构之间良性竞争—你追我
赶，共发展提升保费平台
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3、重点客户亲自去接，至少保证一个客户参会； 4、对客户注意事项提醒：
不得带小孩、按时参会、提醒手机调至静音、着装、会 中不可提前退场尽可能全程听完、不可随意走动等 5、准备两套建议书---中档、高档，熟练讲解； 6、配合内勤相关工作要求。
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拜访；
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短信跟进
会后短信
尊敬的***先生/女士：
感谢您百忙之中来参 加民生人寿富贵金生 理财座谈会。您的到 来令我们倍感荣幸， 衷心祝福您健康快乐， 万事如意！
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目录
一、产说会运作的意义与作用 二、产说会运作的流程与要点 三、产说会运作业务员注意事项 四、办好产说会的注意事项
对公司的意义与作用 对团队的意义与作用
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一、产品说明会的意义与作用
从公司的角度： --- 打造公司品牌、扩大影响力 －业务推动的助推器，提升保费平台 －营造良好的营销氛围、提升士气 －掌握业务推动节奏，跟上公司发展步伐
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人员安排
—事先安排：安排一位到两位肯定签单的客户，现场签单烘托 氛围； —对主讲人要求：事先针对可能提问进行准备 —对业务员要求：找准可能签单的重点客户、练习和客户沟通 的要点 —对主管要求：做好处理突发问题心理准备（带小孩、有客户 晚到）
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会后跟进
一、会后追踪 二、注意事项
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一、会后追踪
对团队： 早会总结、典范分享、话术训练、二次促成 对客户： 1、内勤人员以公司名义给客户致电，对客户的支持表示感谢； 2、二天内全力追踪保费回收；
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二、注意事项
内外勤的配合----是成功产说会的基础 整体氛围营造----是保证产说会效果的基础 会前基础训练——是业务员提高成功率的基础 前期有效沟通——是现场签单量的基础 会中细致运作----是保证产说会质量的基础 会后及时跟进----保证产说会运作的结果
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二、会中操作：
1、业务员着职业装参会、遵守会场纪律； 2、提醒客户遵守会场纪律； 3、业务员与客户分开就坐，避免相互影响； 4、不要频繁给客户倒水，会前提醒客户上洗手间； 5、会中不要与客户交谈，让客户安心听讲，有问题会后解决； 6、配合主讲人的提问，大声回答，营造氛围、带动客户； 7、唱票时对签单客户热烈鼓掌、恭贺； 8、客户未签单不要沮丧，铺垫下次回访时间，再次面谈跟进； 9、会议中不得有灰色负面言论，影响公司形象，影响客户；
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内勤准备工作： 1、内勤收集客户信息，保证工作人员对参会客户信息掌握、 合理安排； 客户信息：姓名、年龄、性别、工作性质、家庭结构及收入、 客户需求、沟通环节、购买力、产品定位等功能组根据掌握情 况进行场次调整、座位安排； 2、对于每位准备参加说明会的客户，提前1-2天机构以公司名 义电话或短信邀请，并告知将安排业务人员登门邀请.
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－加强活动量管理的手段
1、业务员拜访客户的理由与借口 2、通过产说会推动提升访量 3、是团队长管理团队活动量的依据
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－提升团队自主经营意识
1、提高投入意识，有投入才会有回报； 2、明确自我定位，是老板而不是打工； 3、把工作变被动为主动，由要我做变为我要做；
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操作细节---礼品展示
1、礼仪小姐做礼品展示 2、礼品介绍过程中侧重讲解生活理念或礼品的寓意 3、通过礼品介绍调动场上氛围，强化客户购买产品欲望 4、语言表达感性、愉悦
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操作细节---现场促成
1、提前准备填好的保单 2、把握节奏，不要出现冷场 3、保费高时唱保费，保费低时唱保额 4、及时调动场上氛围 5、场上场下互动，要求业务员积极配合 6、唱票时声音洪亮、激动、愉悦