销售人员培训之护肤品销售技巧培训ppt

FAB销售话术
商品说明就是介绍商品的特性、 优势和给顾客的利益点，这样要求 营业员对顾客需求和商品知识准确 详细的了解，对顾客进行专业、标 准的商品介绍。
FAB销售话术
学习目标： 学习完本课后，你应该能够找出 产品特征（特性）、优点（功效） 及利益点，并能运用到销售过程中， 以增加顾客对产品的接受性。
※揣摩顾客需求与商品提示结合起来，两步同时进行。
五、商品介绍说明
顾客产生购买欲望后，不一定会立即购买，有的 还要进行比较、权衡，直到对商品充分信赖，才会下 决定。这个过程，促销员要做好商品说明的工作。
商品说明就是介绍商品的特性、优势和给顾客的 利益点，这样要求促销员对商品知识、功能准确详细 的了解，对顾客进行专业、标准的商品介绍。
三、产品提示
“商品提示”就是想方设法让顾客了解商品
时机：联想阶段与欲望阶段之间。（顾客购买8个心理阶段） 商品介绍不但要让顾客把商品看清楚，还要让顾客产生联想力。 （把冻干参放进胶囊里、建议终端陈列） 商品提示的5种方法： 1、让顾客了解商品的使用情形 2、让顾客触摸商品 3、让顾客了解商品的价值和好处 4、拿两件商品让顾客做选择和比较 5、按照从低档到高档的顺序拿商品给顾客
仪容仪表
1、头发： 发质洁净、无异味，发饰、发色不夸张（仅限栗色、酒红和黑色发色）， 过耳长发使用统一发卡束起。 2、妆容： 淡妆上岗，妆容不可夸张（棕色或黑色淡眉、粉色、翠绿或浅蓝色眼 影、粉色或桃红色腮红、肉色或桃红色唇彩），禁止使用气味浓烈的 化妆品或香水；工作期间保持口气清新，禁止食用带异味的食品。
二、初步接触顾客
专家认为：成功的初步接触，销售就成功了一半，但 是初步接触，既不能太快，让顾客觉得突然，又不能 太慢，让顾客产生受到冷落。
初步接触的最佳时间： 1、当顾客长时间注视商品时
2、当顾客认真看宣传单或活动信息时； 3、当顾客抬起头时； 4、当顾客突然停下脚步时； 5、当顾客与营业员目光相遇 6、当顾客的眼睛在搜索时； 以上6点是我们最好的接触机会
事实上，特性，优点和利益是贯穿于产品的因果关系， 在商品介绍中，它形成了诸如‘因为…,所以…,对您而 言,,,’的标准句式。
FAB销售话术
谈到FAB ，销售领域内有一个著名的故事——猫和鱼的故事。 (1)：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这 只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
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二、初步接触顾客
接触方法： 1、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速抓住顾客的 视线和兴趣。如：您好，请问有什么可以帮您的吗？或者请问你想选 护肤的还是身体的等等？（让学员举例） 2、介绍接近法：当看到顾客对某件商品有兴趣时，营业员上前 直接介绍产品，利用产品包装新颖独特的特点吸引顾客。如： 3、赞美接近法：对顾客的外表，气质以及相关的值得顾客自豪 的地方进行赞美，以顺利接近顾客。 4、示范接近法：利用派发装装或宣传单页，结合一定的语言， 接近顾客。
老客： 接待老顾客要突出热情，使他有如逢挚友的感觉
性子急或有急事的顾客： 要快捷，不要耽误时间
精明的顾客：
女顾客： 老年顾客： 有参谋的顾客：
要有耐心，不要表现厌烦 要注意推荐新颖、包装漂亮、价位合理的商品 要注意方便、实用让他感到公道、实在 要照顾好参谋的面子
自有主张的顾客：
可让其自由挑选，不要打搅他
护肤品销售技巧
销售的10个步骤
1、接近顾客 2、初步接触顾客 3、产品提示 4、揣摩顾客的需要 5、商品介绍说明 6、劝说购买 7、掌握销售要点 8、成交时机与方法 9、收款、包装 10、送客
一、接近顾客
卖场： 1、LOGO醒目清晰、柜台洁净、商品陈列井然有序 2、店员工装洁净、精神饱满、站姿标准、站位明确 3、可以简单的整理商品、轻微的清洁卫生、在所辖区域缓步慢走， 但目光不能离开客动线。 4、有顾客向专柜走来，距1.5米处，行鞠躬礼并问候欢迎光临
3、手部：保持整洁，禁止涂搽有颜色指甲油，指甲长度不可超过 甲缘1mm。
仪容仪表
4、着装： ◆统一制服，做到干净、整齐、笔挺，不应有污渍、褶皱、破损、缺 扣等现象，不得穿规定以外的服装上岗； ◆纽扣要全部扣齐，不得敞开外衣，卷起袖口、裤脚等； ◆制服衣袖口、衣领口不得显露个人衣物，制服外不得显露个人物品， 如纪念章、胸针、胸花等规定以外的饰物； ◆制服衣袋内不得多装物品，以免鼓起； ◆着鞋跟高度在3cm以下的深色低跟皮鞋，鞋子为全包型（不允许露 脚跟与脚趾），禁止穿拖鞋、胶鞋、布鞋等其他规定以外的鞋子上 岗； ◆肉色袜子，袜子不得有破洞，如果是裙装，要穿长裤袜，裙子下边 缘与脚腕间不许露袜头； ◆非工作需要，不得将工装转借他人，更不允许私自修改制服。 5、工作牌：应该戴在左上胸15公分处（上衣口袋居中位置）。 6、首饰：除手表、婚戒、耳钉外，不许佩戴任何首饰。
四、揣摩顾客的需要
不同的顾客有不同的购买动机，所以营业员要善于揣摩顾客 的需要，明确顾客究竟喜欢什么样的产品，这样才能顺利销 售。
一般有四种方法：（望闻问切） 1、通过观察顾客的外表、动作和表情 来揣摩顾客的需要——望 （找一名同事，让大家猜） 2、通过自然的提问来询问顾客的想法——问 3、善意的倾听顾客的意见——闻 4、通过向顾客推荐一、两件商品，观看顾客的反应，根据信息来分 析顾客的愿望——切
FAB销售话术
FAB介绍法： F(feature)是指特性，特点，是什么？每个产品都有自己独特 性如颜色、质量、性能等，都是产品的特性。

A(advantage)是指优点，它能做什么？比如对于胶囊来 说，其优点是易于吸收，对于燕窝来说，其优点就是备受追 求美丽、希望永远年轻的女士喜爱。

B(benefit)是指好处，利益，它能为顾客带来什么利益？
一、接近顾客
迎宾
容易出现的问题：
一、四处走动，相互间闲聊家常，站姿东倒西歪。 二、避免使用‘请随便看看’这样的词汇，因为请随便 看看就是没有购买的打算，逛逛就走。 三、如果是熟悉的顾客，打招呼的方式就可以轻松一些， 最好不要一句欢迎光临草草了事，要让顾客觉得你已经 很熟悉他并很重视他。
接待顾客
新客： 接待新上门的顾客要注意礼貌，以求留下好的印象