做单成交的秘密
销售技巧总结成交的秘诀在哪里
销售技巧总结成交的秘诀在哪里销售技巧总结成交的秘诀在哪里销售行业是竞争激烈的，如何提高销售业绩是每个销售人员都在追求的目标。
而成交的秘诀，是每个销售人员都渴望了解和掌握的。
通过总结一些有效的销售技巧，可以帮助销售人员提高自己的销售能力，达到更好的成交效果。
一、建立良好的沟通与信任关系成功的销售不仅仅是向客户推销产品或服务，更重要的是建立起和客户的良好沟通与信任关系。
在销售过程中，首先要真诚地倾听客户的需求和问题，并能够及时给予解答和帮助。
确保客户感受到你对他们的关注和重视，从而建立起良好的信任基础。
二、了解客户需求，精准定位销售策略了解客户的需求是成功销售的基础。
通过与客户的沟通和交流，了解客户的真正需求，包括对产品功能、性能、价格、服务等各个方面的要求。
在此基础上，精准定位销售策略，根据客户的需求针对性地提供解决方案，以满足客户的需求，并最终促成交易。
三、展示产品优势，增强客户购买意愿销售过程中，展示产品的优势和价值是至关重要的。
通过清晰、简洁地介绍产品的特点、功能和优势，使客户了解产品的独特之处，从而增强客户的购买意愿。
同时，充分展示产品的实物样品、案例和客户评价等，也可以有效地增加客户对产品的信任和认可。
四、善于把握销售机会，灵活应对挑战在销售过程中，善于把握销售机会是非常重要的。
销售人员应该时刻关注市场和客户动态，抓住合适的时机和机会进行销售。
同时，也要善于应对各种挑战和困难，例如客户的疑虑、竞争对手的攻击等，必须具备良好的应变能力和解决问题的能力，才能在竞争中脱颖而出。
五、提供高质量的售后服务，与客户建立长期关系销售并不仅仅是一次性的交易，更重要的是与客户建立长期的合作关系。
售后服务是维系客户关系的重要环节。
销售人员应该及时跟进客户的反馈和问题，并提供高质量的售后服务，解决客户的困扰和疑虑，增强客户对产品和公司的信心。
长期稳固的合作关系将有助于持续的销售成果。
综上所述，销售技巧的总结中，成交的秘诀在于建立良好的沟通与信任关系，了解客户需求并精准定位销售策略，展示产品优势并增强客户购买意愿，善于把握销售机会并灵活应对挑战，以及提供高质量的售后服务与客户建立长期关系。
做单成交的秘密
1.初级的销售和经理与这些大佬们，在工作上最大的区别是什么？●谢正扫视一下全场边，用正式的口吻说道：“记住，我们和大老板们最大的区别就实际和资源的能力。
通常一个任务，初级经理想到的是自己怎么去干到最好，而老大们想到的是怎么才找到最合适的人去干，记住，这和工作的级别无关。
这个能力的高低，我相信就是你们包括我以后参与的竞争中，决定输赢与否最关键的地方。
简单总结成一句话就是——发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。
”●“控制有价值的人，我们刚来公司谁给我们控制啊？”一个学员的问题引得满堂大笑。
“把你的销售需求转换成他们的需求，就能达到控制他为你的销售目标服务的目的。
”谢正没有笑，在钱包里拿出一张百元大钞。
“举例，人民币就可以在人们所有的需求之间做转换，所以你要把你的销售需求转换为大家的人民币，来满足利益链上所有决策人之间的利益转换。
”2、增加见面次数，缩短见面时间是给人留下深刻印象最有效率的方法。
3、“你要记住，销售需要知道的是客户真正的需求。
什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。
”谢正把资料放在桌子上站起来。
“我希望经过这次CALL，你就记住一件事情——永远不要忘客户真正的需求是什么。
所有的销售工作都是围绕满足客户真正需求而展开的。
记住，真正这两个字。
”谢正走到白板面前。
谢正把资料扔到桌子上，大声对面试的学员喊道：“真正的需求，真正的需求。
客户真正的需求才决定着客户的生死。
想要做好一个销售，请把这句话刻在你的骨头里。
”4、成交前的临门一脚·谢正不肯签合同“你只要一签合同，美国马上开始为你生产设备，这样会提前一天到达，为你节省相关成本。
每托一秒钟对你都是个损失。
如果你没有什么疑问，我们的决心就等在你办公室门口，直到你决定为止，好为你节约每一秒钟的成本。
”俞可可在谢正不断的点头暗示下，终于紧张的完成了这段陈述。
“成交.”啪啪啪，谢正鼓起掌，站起来和每个学员握一遍手。
成功源于追求卓越的每一天
吵架！所以如果我们是在为客户着急，
就算和客户吵架，客户觉得我们是为了 他好，那么必然签单！
四、怎样让销售技巧快速提升！
向顶尖的高手学习！贴身模仿 !
重复的检讨！
认真只能把事情做对， 用心才能把事情做好！
五、分析客户的拒绝
为什么拒绝？ 拒绝的是产品还是销售人员？ 我们是对产品没信心 还是对自己没信心
• 通过经验发现，他们都有很复杂的人际关 系，随时有可能一飞冲天，也随时有可能 因为人事变动惹火烧身，一夜之间不见了 。
六、高级经理人应该达到的境界
• 一、以德服人—— win people by virtue • 二、星火相传 ——Spark legend • 三、价值观决定一切 ！！！
七、销售过程普遍存在的问题
发现——拒绝的背后
老板的三种分类
一、舒适安逸型 二、稳扎稳打型 三、忽起忽落型
一）、舒适安逸型老板
办公室里随意堆放着车模、游戏、茶具等 具有个人偏好物件的东西，感觉很舒服。 这种公司的老总一般都讲求生活娱乐化，喜欢 压力不是那么大的生活！ 通过经验发现，他们通常会维持在一个规模就 再也成长不上去了，而且随着时间的推移，公 司会慢慢的萎缩。
二)、稳扎稳打型 老板
办公室里放着专业书籍，或者和工作密切相 关的物件，通常都有点杂乱无章。这种老总都非 常熟悉某个领域，对业务非常精通，能适应压力 较大的工作。
通过经验发现，他们都非常精通本业，工 作积极，通过和MBI的合作通常会有飞速 的提升，这样对大家都有好处。
三）、忽起忽落型 老板
• 办公室干净简洁，一尘不染，只放着书法、和名 人的照片或某些励志的雕塑物件。这种公司的老 总都有很远大的想法，不精通业务，但是精于人 际关系，在办公室里很少能看见他。
《做单》读书分享
把所有人的需求统一到自己负责项目中去，这种内 部协调能力，能取得对外作战的胜利。
•竞争的时候，左手要拿着钻戒，右手还要握着刀子 ，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅得要 比竞争对手深。
•消耗谈判对手的体力，击败他们的生理和心理，特 别是大脑的逻辑思维，这是谈判的致命武器。
情场
快速拿下——以退为进——持续 纠缠——家的依靠——全面崩盘
1
制造机会——试探成功——获取信
息
3
2
发掘需求——现场败阵——幡然 悔悟
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总结
金 钱
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生
活
事
业
归 属
生活， 才是我们追求事业真正的目的。
Bevone
：BBS1113
谢谢观看！
高兴
口令：RAPID708
Bevone
：BBS1113
做单，成交的秘密
2017年09月 高兴
简述
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作者胡震生，前IBM电信行业资深客户经理，主要负责 硬件的销售。曾多次荣获IBM中国颁发的各项奖励，并 创下新员工获全球嘉奖最快纪录。2001年至2007年在 IBM中国区技术、渠道和销售多个部门任职，并且每年 均获得所属部门的“优秀员工奖”。
情场：全书贯穿着“政协”的个人情感生活， 对愈可可的感情纠葛，以及叶莺、师媚。。。。
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商战
1 如何了解客户的真正需求？ 2 如何协调领导参与到自己的工作中？ 3 何为刀子钻石理论？ 4 心理和生理的较量。
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说点什么吧
商战
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需求 协调 刀子钻石 谈判
前IBM不败销售写实职场小说。
营销快速成交密招,告诉你销售成交的秘密
营销快速成交密招快速成交十大秘笈用催眠式发卖传染客户故事语言推销冲破性营销策略——————————————————————————快速成交十大秘笈跑业务难，做业务很难，维护业务更难，成交业务难上加难，做业务员，推销员，营销员难，已经成为铁的事实。
多酸甜苦辣少欢乐欣喜，多世态炎凉少承认理解，不被人理解，常常被拒之门外，为什么会这样呢？厂家泛滥、品牌过剩是关键因素，市场竞争层次升级是主要因素，品牌意识增强消费趋于理性是重要因素。
如此严峻的客不雅事实，业务员无法改变大环境，只有积极改变自身谋求变化，改变主不雅因素来适应客不雅因素，通过改造本身来改造世界。
做业务首先要知己知彼，方能事半功倍，了解客户的需要，了解市场趋势，了解顾客需求，关键掌握准客户的需要时第一要务。
了解客户需要什么样的品牌，什么时间调整品牌，什么时间更换品牌，什么时候裁减老品牌，何时引进新品牌，了解掌握客户变化的规律性，。
掌握变化的重要信息，当令而动才能快速成交。
什么样的客户需要什么样的品牌，门当户对理论非常需要，弱势品牌运作优势店肆只能靠机遇，优势品牌下嫁假设是店肆是无能，是不得已而为之，不温不火的品牌如何掌握进退之道，不好不坏的品牌如何老树新花，考验业务员的智慧及能力。
秘笈及关键绝密，也是业务成交的道理，发现业务的切入点，找到业务冲破点，如何接近店肆，如何接近老板，如何找到老板感兴趣的处所，让老板给见面的时机，这才是业务成交的起点。
成交秘笈：大店需要特色品牌，或者是概念品牌，大店优势品牌比较集中，优势品牌唱主角，店肆的环境是针扎不进，店肆已经被优势品牌压得抬不起头来，无暇顾及群众化品牌，更无暇顾及三四线品牌。
店肆老板一听无实力，无名气，无特色，无概念的品牌，顿时拒绝，底子不给见面的时机，见不到老板再有本事也无处施展，大店对特色品牌及概念品牌比较感兴趣。
成交秘笈：连锁店肆需要核心利润品牌，店肆越来越多，固定成本及办理成本越来越高，店肆也需要顾客资源利益最大化，此外，屈臣氏拥有很多自有品牌，所以敢于在黄金地段租赁店肆，连锁店肆在积极引进，质量优秀，包装新颖，价格之和市场的品牌。
成交的秘密武器：话术的力量
成交的秘密武器：话术的力量销售是现代商业中不可或缺的一环，无论是实体店铺还是网络平台，都离不开销售这个关键过程。
而在销售中，话术被广泛运用于沟通交流、吸引消费者、促进成交等方面，它成为了商家的秘密武器。
一句简单而恰当的问候语，可能会给顾客带来一种亲切感，从而促使其更愿意与你互动。
比如，当顾客步入一家精心布置的时尚店铺，销售员礼貌地打招呼：“您好，欢迎光临！请问有什么可以帮到您的？”这样的话语不仅能让顾客感到受到重视，还能提高与顾客的亲近度，增加顾客的好感度。
话术的力量还体现在为产品增加附加值的过程中。
在销售过程中，如何使顾客对产品产生更大的兴趣，购买的欲望也就随之升高。
这时，销售人员的话术能够发挥重要作用。
比如，在介绍产品时，如果将产品的性能、质量、品牌口碑等优势通过言语准确、生动地传递给顾客，则顾客很可能会更容易相信产品的价值，从而提高购买的意愿。
此外，恰当的话术还能帮助销售人员处理一些常见的异议和疑问。
顾客购买产品时往往会有不同的顾虑，比如价格是否合理、质量是否可靠等等。
销售人员需要在顾客出现问题时，能够运用合适的话术进行解答和引导。
他们可以通过积极的对话建立信任，以专业的知识回答顾客的疑问，并针对顾客的关注点进行合理的解释，从而更好地消除顾客心中的疑虑，增加顾客的购买信心。
此外，新一代消费者更加注重购物的体验感。
在实体店铺中，销售人员的话术也能为顾客创造愉悦的购物体验。
当顾客试穿一件衣服时，销售员可以通过赞美顾客的选择、提供建议等方式，使顾客感到自己的存在受到重视，从而增强对产品的认同感。
而在网络销售中，话术同样重要。
通过与顾客的实时互动，销售人员可以用友好、快速而有效的回复，以及礼貌、热情的表达方式，为顾客提供更好的购物体验。
话术的运用离不开销售人员的专业素养与技能。
为了提升话术的力量，销售人员需要注重自身的修养和知识储备。
他们应该具备产品的专业知识和相关行业的信息，以便能够清晰和具体地回答顾客的问题，并且能够根据顾客的反馈提供更加精准的指导。
做单”成交的秘密读书笔记
每天，喝上两小口的绿祝茶油，静静的听书，看书是个累人的事儿，听书感觉还不错。
听了几天，终于听完了做单成交的秘密，这本书这讲的一imb，一个大公司，跟别的书不一样，不是讲职场一些正能量，反而觉得更实际，一些实在的销售实战，让人更多的思考。
同时也是一个社会现实，真实确无奈。
书中的主人谢正，里面讲的销售中的术让人佩服，他道出了销售中，必须知已知彼，在谈判过程中，谢正不断的分析对方需求是什么，从而作为突破口，这个跟我在听许多大伽营销中的听到的理念一样，综合自己工作中，确实也是如此。
其中有个故事，谢正一迈进冯治国的办公室，就注意到他背后的书架上，凌乱的堆放着厚厚的专业书籍，墙上挂着一幅刚劲有力的书法―以德治国，他不禁想起了自己以前负责渠道的时候，总结的三种类型老总办公室。
看这个办公室的样子，冯治国应该是稳扎稳打的实干型老总，这正和谢正的胃口。
作为销售，观察是很重要的，知道对方是什么人，才能进攻。
其次这本书里讲的深入敌方，了解更个部门，谁管事，谁有权，怎么攻破，方法一套一套的。
比较佩服的是谢正的那种不服输的精神。
刀子与钻石，别人逃避痛苦的欲望往往比获得快乐的更强烈，快乐，所谓的好处，没有了，好像不会失去什么，最多是遗憾，但是痛苦，却是是深刻的，有的甚至是一辈子。
这也让我明白，有的人，为什么因为一句话，恨另一个人一辈子，有时候跟身边的人讲，提到某个人，她会说，永远不会原谅她，心里有个刺，骊，就是刺，痛苦就是刺，挥之不去。
所以，最好给人与快乐，不然，在别人身上造成的伤害，是你用一辈子的时间，也弥补不来的，就像书中谢正伤害余可可，那一句，不管你走过多少山，你在我心里永远是个坟头。
谢正驰名于商场，却在情场没有把握分寸。
有的伤害是暂时的，有的伤害却是一辈子，所以，我们应该珍惜身边的人。
窗外，下起了小雨，我打开客户档案，一个一个的看，反思着，我该怎么去服务于他们，而不是一味索取。
销售订单成交技巧,学会了走到哪都是精英
销售订单成交技巧,学会了走到哪都是精英做销售只有说服了顾客，才有可能赢得订单。
大量销售的成功案例证实，那些订单高手除了掌握口才之外，还必须要这么做：通过眼睛观察顾客;通过耳朵倾听顾客的讲话;通过双手给顾客做示范;通过“工具〞来证实产品的效果。
其一：通过眼睛观察顾客推销高手在最开始接触顾客的时候，都会创造一个有助于说服顾客的气氛，要想创造出这种气氛，就必须要我们的仔细观察，如何观察?当我们拜访顾客的时候，通过眼睛观察顾客所处的环境，比如家庭、办公室的布置、以及家具的摆放可以看出一个人的性格，举个例子：如果办公桌上摆放的都是跟工作有关的物件，通常这样的顾客把生活和工作分得很清楚，他们认为工作就是工作，生活就是生活，也不愿多说话;如果办公桌上摆放了多种植物，证实这个人很稳重，有担当、不感情用事;如果办公桌上摆放了家庭照，这类顾客往往比较好说话，不愿意与别人争吵。
除了观察顾客所处的环境之外，还必须要观察顾客的言行举止、兴趣爱好等，如能掌握这些信息，顾客的说服工作会变得很容易。
其二：通过耳朵倾听顾客的讲话推销员滔滔不绝的讲话只会让顾客离自己越来越远，要想把话说到顾客心里，第一件事就是学会听;要想知道顾客的必须求，一方面必须要问，另一方面就是听;要想证实顾客是否喜爱你，从顾客愿不愿意多说话就能看出来，顾客说的越多，就证实顾客越喜爱你。
因此倾听顾客讲话是尊重、更是一种礼貌的体现。
当顾客讲话的时候，我们只必须要做的就是让顾客感觉到我们可以体会到他的喜怒哀乐。
那么在倾听的时候，推销员应该听什么呢?听真假、听核心、听最令顾客心烦的事情。
听真假——“别人家的价格确实比你们家的低很多〞、听核心——〞如果能够提升工作效率那就太好了“、听最令顾客心烦的事情——每到夏天总是感觉到家里非常热。
其三：通过双手给顾客做示范通过给顾客展示产品的好处，让顾客清楚熟悉到产品给自己带来的价值，这也是最直接、最能打动顾客的地方。
很多顾客不会轻易相信推销员所讲的，因此推销员通过展示产品直接浮现的方式来向顾客展现产品的优点、特色、性能等，更容易说服顾客。
销售秘籍如何在短时间内成交大单
销售秘籍如何在短时间内成交大单在商业领域中，成交大单是每个销售人员都梦寐以求的目标。
然而，如何在短时间内顺利成交大单却是一个具有挑战性的任务。
本文将分享一些销售秘籍，帮助销售人员在短时间内实现大单的成交。
以下是一些关键策略和技巧：1. 了解客户需求：在与潜在客户接触之前，确保你对他们的需求、偏好和期望有着清晰的了解。
通过市场调研、竞争分析以及与客户的对话，获取有关客户需求的信息，并根据这些信息调整你的销售策略。
2. 客户关系管理：建立紧密而持久的客户关系是成功销售的关键。
通过积极互动、提供个性化的解决方案，并确保及时响应客户需求，建立信任和长期沟通。
3. 强调产品或服务独特之处：与潜在客户交流时，突出产品或服务的独特之处和优势。
通过清晰而引人入胜的陈述，展示你的产品或服务为客户提供的价值，以及为何选择你的产品或服务比其他竞争对手更明智。
4. 打造个人品牌：作为销售人员，建立和维护一个强大的个人品牌对于吸引客户非常重要。
通过分享专业知识，参与行业活动和社交媒体，树立自己的专家形象，并赢得客户的信任。
5. 技巧磨练：销售是一项技巧活动，需要持续的学习和提升。
提高你的沟通技巧、销售技巧、洞察力和谈判技巧，使你能够在与潜在客户互动时更加自信和专业。
6. 利用良好的销售漏斗策略：一个良好的销售漏斗策略可以帮助销售人员更好地管理潜在客户，并确保他们在购买决策中不会分散注意力。
通过定期跟进和提供有针对性的信息，以引导客户通过销售漏斗的各个阶段，并最终达成大单交易。
7. 创造紧急感和限时优惠：为了促使客户迅速做出决策，并增加成交大单的几率，通过提供限时优惠和营销活动来创造紧急感。
这激励客户尽快采取行动，并增强客户对你的产品或服务的兴趣。
8. 团队合作和内部协作：在成交大单的过程中，与内部团队的密切协作至关重要。
确保销售团队和其他相关部门之间的良好合作，共享信息和资源，以便更好地满足客户需求和提供卓越的客户体验。
成交就是这么简单！！卖西装的故事告诉你成交的秘密……
成交就是这么简单！！卖西装的故事告诉你成交的秘密……做销售时常见的成交问题：1. 客户很有意向购买我们的产品，然而我们的销售人员还在喋喋不休，等到尝试成交的时候客户再说：我再考虑考虑.。
结果是客户一去不复返。
2. 客户的要求很明确，我们的产品他也满意。
在成交那一瞬间，因为价格问题，无法达成一致，不了了之。
3. 客户对我们提供的方案没有大的问题，唯独提出一些瑕疵，而谈到价格问题，或者刁难销售人员，销售人员要么被顾客引导，或者我所是从，导致该成交却没有成交。
4.客户对我们的品牌和产品很喜欢，而且已经决定购买，但是对价格不满意想要便宜，而我们的销售人员没有把握好自己，价格放的太快，让顾客没感觉占到便宜，导致成交后顾客到验收产品时鸡蛋里挑骨头，为售后服务埋下隐患。
怎么办呢？？来看个案例：【卖西服的故事】曾经有一次，我在成都要登机的时候，逛了一下广机场的购物广场，发生了一件事。
我逛逛逛逛到了一个卖西服的店，我走到这个卖西服店里面去看的时候，售货小姐看到我走进来之后，她第一句问我的问题是：“先生你要穿休闲的，还是正式的西服款式？”我说：“看看。
”她说：“先生随便看。
我看你都在看正式的西服，你喜欢黑色、蓝色，还是灰色？”她的问题，是让我回答，三个任何一个可能都会成交，黑色，蓝色，灰色可能都会成交。
但是我没回答，我说：“看看”她说：“先生随便看。
我看你都在看蓝色的西服，请问一下先生你喜欢双排扣还是单排扣，我替你去拿来试一试。
”（这个销售人员的观察能力很强）我说：“看看。
”她问的问题只要我回答双排扣还是单排扣，几乎都是接近成交。
高手。
她说：“先生你做什么行业的？”“我是职业讲师，职业培训师。
”“先生，难怪你都在看蓝色的西服，特别有眼光，权威人士，专业人士最适合穿蓝色西服。
这样先生，我们有一套特别适合你，是两粒扣子的，非常适合你的尺码，但不知道有没有。
我去找一下。
”（这个销售人员很会赞美顾客）试穿没关系不要紧，她不用问我问题直接去行动了。
IBM
IBM不败销售讲述职场成长和成交——《做单》成交的秘密作者：来源：《职业》2010年第01期作者:胡震生出版社:五洲传播出版社定价:36.00责编观点:《做单》与职场“东方不败”《做单》是一部非常精巧而且悬念迭出的商业小说,它很好地将职场技巧、概念理论以及各种观点融合进了故事之中。
情节描述丝丝入扣,引人入胜。
在众多的职场小说中,《做单》的男性特征非常明显,大开大合,真实地展现了职场斗争残酷而真实的一面:被客户骂出办公室,下属泼老板的咖啡,总经理心脏病发作……类似警匪片的激烈情节,在书中屡见不鲜,让很多人大呼过瘾。
更有甚者,有人拿《做单》与金庸的武侠小说比较,其中的主角詹姆斯被网友誉为职场“东方不败”。
故事精髓:揭露外企职场的真实生存状态有网友认为小说真实展示了欧美系顶级企业在华员工的生存状态。
对此,著者胡震生表示在大外企中确有鲜为人知的一面。
比如高中学历在外企中有杰出成就的人很多,也有众多清华北大的博士、硕士做“表哥表姐”(特制专业制作表格的人员)很多年,而无法自我突破。
此外,在外企高收入高诱惑的环境中隐藏诸多个人生活问题,如高离婚率和高龄单身。
在高强度高压力的工作环境中,抑郁、精神分裂甚至过劳死的情况也常有发生。
胡震生说,《做单》是一部真实的展示徽章和伤疤的商场小说,他想用这种方式向还在IBM 战斗的同事们致敬。
引发争议:作者不惧被疑泄漏IBM商业机密《做单》原创小说于2008年8月份首次出现在国内某网络论坛,一周之内引发数百网站及博客转载,口水争议不断。
一方网友认为书中的MBI公司其实就是IBM,作者在小说中详尽披露IBM的商业操作手法及相关内幕,有违职业道德,甚至有可能招致法律诉讼。
胡震生坦言:“自己确为IBM的销售,从业十余年,带领团队有过连续多年在竞争对手领域未丢一单的职业经历。
”当被问及是否泄漏IBM商业机密时,胡震生笑称:“曾有IBM的同事发来邮件说,如果IBM因为你的小说产生任何积极变化,你的所有付出都是值得的。
八招高手成交秘诀，带你轻松赚钱
八招高手成交秘诀，带你轻松赚钱虽然很久没做销售了，但作为一线营销者，手上的刀依然很快：1.天堂地狱法：跟客户讲清楚购买产品的好处是什么，不买产品的坏处是什么，直抓用户的痛点，买了就能解决问题上天堂，不买就一直痛苦下地狱。
凡是符合天堂地狱的产品，都是好产品。
举例：提升孩子学习成绩的学习用品，买了孩子成绩提升，将来就能考个好大学，找个好工作，走上人生巅峰，不买孩子成绩赶不上同龄人，将来考不上大学，就得去工地打工，从此人生一片黑暗。
2.比较法：客户的痛点是显而易见的，但不确定是买你家的产品还是他家的产品，或者是舍不得钱，犹豫买贵的产品还是便宜的产品。
这个时候，把你家的产品差异化优势，表现出来，并且着重突出价值带来的更高的投资回报，让客户忽略价格。
举例：开家纺店的，卖一款枕头，我们的枕头相对于同行，让你夜夜睡得安稳，让你有一个健康的身体。
多花500块钱，让你身体更健康，省下十几万医疗费，多活5年，值不值，当然值得。
3.比喻法：你给客户描绘产品优点，产品好处的时候，客户不一定感受得到，尤其是你的产品离客户比较遥远，或者客户从来没有接触过，这时候用比喻法，让客户感同身受，才会真正了解到你的产品优点和好处。
举例：你卖一款高级的唱歌设备给客户，可以这么说，我们的这款唱歌的设备，让你置身于KTV里面，尽情的释放自己。
一家人出去野外聚餐的时候，轮流唱歌，连10公里之外的鸟儿都会被你们的声音吸引过来。
4.讲故事法：大多数人都不喜欢说教，而喜欢听故事，在故事里，把你要表达的想法和希望客户怎么做的，都融入到故事里面，客户会自动代入进故事的主角，从而自我说服。
举例：引导孩子养成跑步的好习惯，说个故事：历史的某某名人，尤其是孩子了解甚至喜欢的，他小时候早上天天起来跑步，后来不仅身体强壮，而且非常聪明，身边的小伙伴们都非常的喜欢他。
5.先跟后带法：这个方法非常好用，在成交客户之前，先和客户聊天，了解他的想法，他的苦恼，并表示赞同，无论客户说什么，即使客户说很讨厌这款产品，很讨厌我们的售后，各种指责我们，也先站在客户的角度，表示理解他，并真诚希望能帮他解决问题。
谈单成交8要素
在任何行业都避免不了谈判，成交，这个过程。
一下8要素是我经过二十年沉淀的总结。
成交的根本来源于价值。
这儿的价值，有金钱的价值，有情绪的价值，说简单点就是你的“货”能够给对方带来的好处是什么。
别人为什么要花钱。
塑造自身的卖点，让客户觉得花钱值得，心甘情愿，花的放心，花的开心。
那么自己就必须具备这几点，如果做不到，抱歉你做不了谈判成交这个工作，你也当不了老板，别妄想创业了。
1.热情 2亲切，也是亲和力 3细心，能够设身处地的为对方考虑，4责任心强。
前面说到卖点的塑造逻辑：你的公司或者门店的背书是什么，公信力的来源在哪里，竞品对比优势，以讲故事的形式表达清楚，优点是什么。
要将“人无我有，人有我优”用强大的逻辑关系表述清楚，而且还需要对客户有好处，不能只说自己多厉害。
这个逻辑需要提前拟定好。
行业不一样，逻辑是一样的，但是话术可能会有不一样。
一下的几大要素，的前提就是上面的内容，如果上面的内容你做不到，几大要素对你来说也意义不大。
第一大要素：一个好的销售谈判专家一定要会讲故事，讲真实存在的故事，目光所及之处全是故事。
第二大要素：稀缺性（这儿我就不延伸了，如何塑造稀缺性，这是作为营销总监需要思考并落实的工作）第三大要素：紧迫感（如何在沟通谈判过程中制造紧迫感，需要根据行业来判定）第四大要素：从众心理（这是人性，只要是人就会有这个心里）第五大要素：太极法（当客户表示不赞同的时候，你的语气一定要温和家赞许，夸赞客户的观点，不要乱夸，要逻辑清晰列出来为什么客户反驳你你还说客户说的对呢？然后再一次梳理我们的优势和能够给客户带来的好处，一定是因为+所以的说话结构进行逻辑叙述，不然你会很容易情绪化，客户反驳的观点和理由最后会变成你成交的理由，也叫做成交点）第六大要素：与众不同+客户见证（这个要素的叙述，需要对公司有盲目的自信和产品的认知）第七大要素：讲故事（这也是最重要的一点）第八大要素：尝试成绩，敢于收钱（这个要素是为了你工作的总结，如果不成交那么就会是你在寻找成交突破口的关键，不成交的理由也会在这里得到答案。
最新成交的绝对秘诀——把握主动权PPT课件
❖ 有时，你还能看到一位推销员领着上司再次 去拜访客户。“这位是我们的地区副总裁托 马斯先生，他想和您交换一些您可能感兴趣 的意见。”这是一种“请来专家”的策略， 客户也往往愿意听听专家的看法。如果来人 名符其实的话，客户不仅愿意倾听，而且愿 意作出购买决定。但是，如果来人徒有虚名 的话，客户很快就会让他栽一个大跟头。
成交的绝对秘诀——记客户的最佳利益， 尽一切可能把推销透明化。应“教育”他们能从你 的产品中获得什么好处，然后“指导”他们做出购 买决定。当然，有时还必须针对某些客户作出更多 的努力。
❖ 和一些人做生意时，推销工作就像时针一样精确， 似乎你和买主都在按部就班地回答一份笔试考题。 和另一些人在一起时，则需要更多地激发他们决策 的愿望。这些人愿意购买，却又担心花冤枉钱。如 果这时让推销失控、漫无目标的话，就会坐失良机。 如果客户紧张不安、迟疑不决的话，就说明你没有 向他们提供足够好的服务。
以退为进
❖ 虽然你希望掌握推销主动权，但是绝不能表 现得太明显，以至于让客户感到不舒服，甚 至反感、厌恶。懂得了这一点，你时不时说 声“不”，也不是什么坏事。
❖ 事实上，当你说：“对不起，我没有那种款 式。”同样也能让客户感到满意，因为客户 会认为你很直率（当然是指有时候）。
❖ 要是客户提出一种你没有想到的选择，你不 要责怪和贬低他的意见。如果你这样做了， 客户会以为你在侮辱他、批评他的判断力和 品味。
❖ 你是否注意到有些人利用诱人的头衔把自己 打扮成一个专家？他们的商业名牌上没有 “推销员”的字眼，却把自己称为什么咨询 专家、管理员、顾问等等。有时候很多人， 包括那些刚出道的推销员都在自己的名片上 印着“副总裁”的头衔。当然，头衔本身并 不代表着成功，虽然那些言过其实的证件能 够让你有机会踏进客户的门槛，但是客户发 现你到底知多知少只是一个时间问题。
《成交的秘密》PPT课件
成交的秘密
成交的基础 客户的价值取向——需求. 客户的主要类型 销售的几种境界
成交的基础
如何才能成交?
平等.公平.互利.
客户的取向<需求>
什么是客户所需要的?他真正在意的是什么? 如何把握客户的需求点? 客户的需求往往会通过他的言行举止表达 出来,只要你是个用心的销售,善于把握每个 细节,你就能清楚知道客户要的是什么.
互惠互利
1+1=1 大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大 部分销售处在这个阶段，付出相应工作为 公司谋取相等利益。
共赢共荣
1+1?2 双方通过合作，收获大于付出，这需要大 家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴 的最基本Байду номын сангаас念――双赢。 销售的最高境界
谢谢!!!!
忽起忽落型
办公室干净简洁，一尘不染，只放着书法、 和名人的照片或某些励志的雕塑物件。这 种公司的老总都有很远大的想法，不精通 业务，但是精于人际关系，在办公室里很 少能看见他。 这种客户对他来讲人脉是第一!
销售的境界
投其所好 互惠互利 共赢共荣
投其所好
1+1=0 销售把自己的资源1奉献出去，控制不了对 方的回报，新人都处在这个阶段。
客户的类型
舒适安逸型 稳扎稳打型 忽起忽落型
舒适安逸型
讲求生活娱乐化，喜欢压力不大的生活。 这类公司通常会维持在一个规模就再也成 长不上去了，而且随着时间的推移，公司 会慢慢的萎缩。
稳扎稳打型
办公室里放着专业书籍，或者和工作密切 相关的物件。这种老总都非常熟悉某个领 域，对业务非常精通，能适应压力较大的 工作。 应和这样的老板谋求深度合作，因为他们 都非常精通本业，工作积极，通过和MBI的 合作通常会有飞速的提升，这样对大家都 有好处。
《做单》作者胡震生
网易财经：各位网友大家好，欢迎来到今天的访谈间，今天的访谈间为您带来了一本流行小说的作者，为您解构这本小说，我手上这本是现在很畅销的一本书，《做单》成交的秘密，坐在我旁边的就是作者胡震生。
胡震生：各位网友大家好。
在《动物世界》里找到人性网易财经：我前几天拿到这本书的时候想，这写的是IBM的故事吧？后来一看不对，叫MBI，很多事情都是在影射IBM，我想，作者好大的胆子啊，居然敢把内幕抖出来。
胡震生：如果金庸把韦小宝放在一个不知名的环境下看，大家没有什么感觉，如果放在知名的朝代中，康熙朝中，大家看就很有感觉，这本书本身写的就是IBM的职场生存状况，如果换一个大家不知道的公司，看起来就不会那么过瘾，这本书完全是出于让读者看起来更有感觉的角度来写的。
网易财经：但金庸写韦小宝不一样，不会得罪既得利益者和已经存在的经济、政治环境，但你写这本书就不一样了，IBM和惠普、移动有没有找过你？胡震生：简单来讲不是，我听说有人和出版社协调，但没有找过我，前两天我回到IBM 找老同事聊天，大家还在讲，如果有机会跟媒体沟通的话也可以找媒体说一说职场很辛苦，压力很大，希望我替他们反映反映，我觉得中国现在更开放了，大家应该用更开放的心态看这本书，倒没有直接有人跟我讲，很多人都替我担心，但我相信，书好看是第一位的。
网易财经：书里的男主人公叫做“谢政”，大家诙谐地叫他“政协”，我想象中他应该是一个面部表情很丰富，有点狡诈的男人的形象，但我看到你时觉得不是，长得很端正、样子很正派啊。
胡震生：小说主角当然不能说是我，很我有点像，要说像哪部分，可能是邪的那部分。
我做了一个典型的角色，他的工作能力比较强，但有一个致命的弱点，到最后感情生活上出了一些问题，包括职场上为了获取个人的机会，去泼老板咖啡，也有他自私的一点，现实中也有很多这样的情况，或多或少有一些我真实的生活经历在里面，这是肯定的，起这个名字是希望大家辩证地看这个人，谢政，亦正亦邪，曾经我问过出版社老总让他讲，谢政到底是不是一个好员工，我发现这个问题把很多人都问倒了。
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1.初级的销售和经理与这些大佬们，在工作上最大的区别是什
么？
●谢正扫视一下全场边，用正式的口吻说道：“记住，我们和大老
板们最大的区别就实际和资源的能力。
通常一个任务，初级经理想到的是自己怎么去干到最好，而老大们想到的是怎么才找到最合适的人去干，记住，这和工作的级别无关。
这个能力的高低，我相信就是你们包括我以后参与的竞争中，决定输赢与否最关键的地方。
简单总结成一句话就是——发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。
”
●“控制有价值的人，我们刚来公司谁给我们控制啊？”一个学员
的问题引得满堂大笑。
“把你的销售需求转换成他们的需求，就能达到控制他为你的销售目标服务的目的。
”谢正没有笑，在钱包里拿出一张百元大钞。
“举例，人民币就可以在人们所有的需求之间做转换，所以你要把你的销售需求转换为大家的人民币，来满足利益链上所有决策人之间的利益转换。
”
2、增加见面次数，缩短见面时间是给人留下深刻印象最有效率的方法。
3、“你要记住，销售需要知道的是客户真正的需求。
什么是真正的需求？就是事关客户工作和事业的生死需求，这才是他真正的需求。
”谢正把资料放在桌子上站起来。
“我希望经过这次CALL，你就记住一件事情——永远不要忘客户真正的需求是什么。
所有的销售工作都是围绕满足客户真正需求而展开的。
记住，真正这两个字。
”谢正走到白板面前。
谢正把资料扔到桌子上，大声对面试的学员喊道：“真正的需求，真正的需求。
客户真正的需求才决定着客户的生死。
想要做好一个销售，请把这句话刻在你的骨头里。
”
4、成交前的临门一脚
·谢正不肯签合同
“你只要一签合同，美国马上开始为你生产设备，这样会提前一天到达，为你节省相关成本。
每托一秒钟对你都是个损失。
如果你没有什么疑问，我们的决心就等在你办公室门口，直到你决定为止，好为你节约每一秒钟的成本。
”俞可可在谢正不断的点头暗示下，终于紧张的完成了这段陈述。
“成交.”啪啪啪，谢正鼓起掌，站起来和每个学员握一遍手。
“那如果是你，碰到类似的问题怎么办？”一个学员问。
“客户是不会按照教科书上出牌的，碰到不同的问题有不同的解决办法。
这种情况没有什么标准答案，发挥自己的优势就好。
但记住一个关键点，就是控制主动权，要让事态的发展按照自己想要的方向去发展。
如果吵架能达到目的也未尝不可。
”谢正说道。
“啊，你会跟客户的CED吵架么？”一个学员惊讶地问。
“吵，总吵。
吵架是谈判的一个工具，记住如果你能满足客户的生死需求，抽他一个耳光，也会成交。
”谢正笑笑，让他们离开考场。
5、获取老板的信任
如何和老板建立一种牢固的信任关系，是对销售个人的第一大考验。
谢正通过观察MBI各个大佬的行为发现他们有一个共性，就是主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系。
他曾在一次美国的大会中，仔细观察自己部门的大佬。
这位平常在公司内部威风凛凛的大佬来到了美国以后，非常用心做功课，每天守在总裁们开会的必经之处，已有机会就凑上去和他们挤同一部电梯，制造偶遇。
短短三天大会下来，这位大佬就这部电梯反复搭乘上百次，几乎和每个美国总裁都偶遇两三次。
他更是通过这几次“偶遇”，和老美沟通了中国的销售情况，也为日后升迁埋下了人脉。
6、简历里的秘密
“记住，你进不去的原因不是你不行，是你根本连面试的机会都没有。
所以，你的简历时敲门砖，一定要换回个面试的机会。
这是第一步。
”谢正拿着茶碗比划到。
“所以，你的简历很简单，就是把它们招聘广告上职位需求的的内用抄一遍，想应聘那个职位就抄那个，尤其关键字不能拉。
例如，硕士学位，计算机专业等等，ＨＲ的招聘流程我最熟了，他们找那些临时工挑简历，就看关键字，用软件一搜，有这些关键字得就看一眼，没有的连开都不看。
完全符合招聘条件的人，他们凭什么不面试你？一定会的。
”谢正严肃的口气表示不是在开玩笑。
“那里面还有一些自己发挥的怎么写呢？”俞第还是不理解。
“里面发挥的部分一定要写和应聘公司有关的事情。
例如，你应聘普惠的销售，你就写自己在学校的时候，和同学在勤工俭学买普惠的打印机；应聘微软的技术，就写自己在学校其间用微软的软件些什么小软件，这些只会在简历上很显眼，他们当然也会搜索这些。
只是你不要发错简历，每个公司都要单独做一份。
”
“那真要面试，怎么办？”俞第问到。
“到那个时候我再教你。
去，先按照普惠的招聘广告，修改自己的简历。
记住，没有自己，没有自我，只有普惠的需求，简历里不准写自己，不准超过两页纸，记住了么？”谢正想起了自己投标的那些景象，没有产品，没有品牌，只有客户的需求，一切都是在满足客户的需求。
“还有，如果你一定想普惠。
你应该先用这种方法给类似的公司发简历，用假名，换的面试的机会，这样练习几次你就懂得怎么面试了。
那些你不想去的公司，你去了可以胡说，想怎么说就怎么说，没关系，主要施展你的面试技巧。
有这些公司的ＨＲ帮你做实战演习，比哪些学校的模拟强得多。
等到普会找你的时候，你已经都面试过那么多公司，自然就知道怎么对付他们，放心去吧。
记住，这是你哥的发明，叫毁人不倦，摧毁的毁。
”谢正自己都笑了起来，当初自己就是这样学习怎么打单和泡妞的。
６，老总的三种类型
第一种，舒适安逸型——办公室里随意堆放着车模、游戏、茶具等具有个人偏好的物件的东西，感觉很舒服。
这种公司的老总一般讲求生活娱乐化，喜欢压力不是那么大的生活。
这类公司一般不在谢正
选择的合作伙伴之列，通过经验发现，他们通常会维那持一定的规模再也成长不上去，而且随着时间的推移，公司会慢慢的萎缩。
第二钟，稳打稳扎型——办公室里放着专业书籍，或者和工作密切相关的的物件，通常有点杂乱无章。
这种老总非常熟悉某个领域，对业务非常精通，能适应压力较大的各种工作。
碰到这类公司谢正会和老板谋求深度合作，因为他们都非常精通本业，工作积极，通过和MBI的合作通常会有飞速的提升，这样对大家都有好处。
第三种，忽起忽落型——办公室干净简洁，一尘不染，只放着法和名人的照片或某些励志的雕塑物件。
这种公司的老总有很大的想法，不精通业务，但是精于人际关系，在办公室里很少能看到他。
这种公司谢正会合作得很小心，他们都有很复杂的人际关系，随时有可能一飞冲天，也随时有可能因为人事变动而引火烧身，一夜之间不见了。
7、谢正几年的磨练，早已经练透了过耳不入的本领，无论这个公司的老总怎么和你讲他的远大抱负，通通穿耳而过。
不听他说什么，只看他做什么，是商场生存的法则。
商场上天天那么多谎言，谁能分辨真假？只需要关心以前做过什么就能知道他现在的需求在哪里了。
永远错不了，办公室就是一个很好的地方，比家更纯粹的反应主人的风格。
8,外企更像一个集团军，分工很明细，炮兵、步兵和枪兵，各个兵种俱全。
民营企业都像是个游击队或者特种部队，每个人都能独当一面，自己独立生存能力非常强。
9、挖需求的时候，开放式的问题，绝对是第一步，永远不要假设客户的需求。
10、刀子和钻戒
两利相权取其重，两害相权取其轻。
这句没有出处的俗语，谢正却认为是最经典的商业理念。
他认为这句话应该改成——两害相权取其轻，两利相权取其重。
看着是简单的对调，意义却完全的不同。
人在抉择的时候，首先会选择对自己伤害最少的，当不能对其产生伤害的时候，人才会选择对其利益最大的，也就是说伤害一个人远远比利益去诱惑他来的更有效。
用钻戒和刀子的故事可以很好的解释其中的差别。
王子拿着钻戒去向灰姑娘求爱，灰姑娘犹豫的告诉他，自己还没有想好。
但灰姑娘告别王子回家的路上，强盗在黑暗的胡同里用刀子逼着要得到她，灰姑娘当时没有办法就给你强盗。
刀子并没有捅到灰姑娘的身上，可是却得到一切;钻戒曾经放在灰姑娘的手里，却没有办法得到她。
谢正每当碰到难题的时候，就想像着自己是王子和强盗的化身：他左手拿着钻戒，右手还握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅的要比竞争对手深。
11、销售的三个最大的缺点
快速成为陌生领域专家的最好方法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论相验证。
通过理论并结合对James的观察，谢正发现自己的销售工作有
三个最大的缺点，并找出解决办法。
一、不能在最短时间内表明自己的目的。
二、不能在最短的时间内发现对方的需求。
三、不能在最短的时间内把事情按重要性排序处理。
首先，要处理决定成败最首要的三个条件中唯一必要条件，然后再解决其余两个主要条件。