方案演示与呈现技巧

前言
在方案演示时为什么客户都不会认真听？
如何才能让客户认识到我们方案的价值？
为什么方案演示过后客户对我们的方案还是所知尚浅？
方案演示后如何让客户增强对我们方案的采购意向？
如何克服在方案演示时的紧张不安和怯场心理？
……
当你需要向客户做方案演示与呈现时，你是否也碰到过这样的问题？很多客户经理在向客户进行方案演示时，经常都是照着PPT来讲解。

这种做法的结果就是客户听着听着就很容易走神了，方案演示也就成了走过场的无效工作。

所以，如何有效地进行方案演示，如何在方案演示是激发起客户的潜在采购意愿，如何让方案演示成为大客户销售的主攻利器，也就成了客户经理们需要重点解决的优先事项。

一、确保方案演示成功的关键要素
➢方案演示常见误区分析
➢方案演示的根本出发点
➢确保演示成功的关键要素
➢你的换位思考程度如何
➢你在演示中感染影响力如何
二、界定方案演示的最主要目标
➢界定你的听众
➢客户决策小组角色分析
➢客户对方案演示的期待分析
➢演示的最主要目标
➢方案演示不同阶段的目标
三、引人注目的开场技巧
➢开场前集中客户注意力的方法
➢避免直奔主题的突兀
➢关联事项与词语的应用
➢找到钓钩
➢运用各种有效的开场方式
四、动人心意的中场技巧
➢听众的记忆特点
➢听众对演示内容的衡量标准
➢结构化组织演示内容
➢结构化技巧应用
➢充实你的结构
五、扣人心弦的收场技巧
➢提示听众已到最后关键阶段
➢让听众充满期待
➢呼应开头形成整体
➢打动客户的情感
➢敦促行动的呼吁
六、调适紧张的心理状态
➢对紧张心理的正确认识
➢准备与演练是信心的基础
➢对听众心理的正确认识
➢积极的自我暗示
➢保持自我风格
➢置之死地而后生的技巧
➢精彩开场白的巨大作用
七、紧贴客户的语言表达技巧
➢客户化的语言
➢比喻与比方的积极应用
➢提高感染力的关键――讲故事的技巧
➢有价值的故事－成功客户、典型问题、类比故事
八、鼓动人心的非语言表现方式
➢提高声音的感染力
➢发声技巧节奏感运用
➢提高身体语言的感染力
➢良好的基本姿态
➢有力的手势
➢目光注视与交流
九、互动环节的全面掌控
➢客户提问的价值
➢回答提问和处理反对意见的基本原则
➢理解但不认同
➢确认问题类别和对客户的影响
➢从解决客户需求角度回答
➢典型反对意见处理技巧。