某房地产项目营销策略方案
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项目年度计划
咸阳世茂中心项目 2013年年度营销策略方案
德安地产世茂中心项目组 2012年12月
目录
壹 / 营销背景 贰 / 尾铺清货销售 叁 / 住宅新品销售
壹/营销背景：
世茂中心项目在总部的大力支持和团队全员的通力协作下，在2012年在咸阳商业 销售市场上屡屡创造骄人业绩！经过半年的艰苦奋战，项目二期广场商业销售接近尾声， 但骄人的业绩已步入历史，2013年新的一页也就此翻开！
车流繁忙，商业、生活均气息浓厚；
2、配套优势：项目所处中心地段所来的项目周边配套优势明显，项目周边各类教育、医 疗、购物、餐饮等配套丰富，如世纪金花、中心医院、渭城中学（咸阳市重点中学）等城 市优质顶级资源全部囊括其中。另外项目自身规划有咸阳核心商圈的顶级商业配套，未来 会成为咸阳城市最为活跃的顶级商圈。
贰/尾铺清货销售： 营销策略之价格策略：
目前铺价总额大于100万的铺子有15间，货值总额为2188万，建议将此类 货值表价上调3%，作为优惠空间促进销售！
贰/尾铺清货销售： 营销策略之价格策略：
目前门面仅余4席，货值总额为2182.6万，建议将此类货值表价上调2%，作为 优惠空间促进销售！
贰/尾铺清货销售： 营销策略之促销策略：
2、凡老业主增加投资，均可额外获赠1.5%额外总价优惠。
贰/尾铺清货销售： 时间管理与销售目标分解： 2013年商业清盘销售目标
1月
2月
3月
4月
5月
6月
叁/住宅新品销售
叁/住宅新品销售
【 1、项目概况】
叁/住宅新品销售：
项目概况介绍
住宅概况：项目用地位于咸阳市中心， 人民路中段，东临乐育北路，市良友集 团公司；北临505集团及其中学，南临人 民广场，西临中宏时代广场三期。整体 居于咸阳市中心黄金成熟地段。
给孩子，在市中心占一间铺吧！
2012岁末最后机会，人民广场中心铺王最后25席！ 咸阳核心，铺王之王 连续三月热销3.2亿
珍藏席位，最后发售，广场门面仅余5席！
贰/尾铺清货销售： 营销策略之价格策略： 根据不同产品类型和铺源位置将产品价格进行调整，促进项目快速去化。
目前铺价总额小于100万的铺子仅12间，货值总额为985.6万，建议将此类货 值表价上调5%，作为优惠空间促进销售！
贰/尾铺清货销售：
尾铺清盘跑量的核心在于“深挖客源、盘活价格”！
将剩余产品全面梳理，根据产品特征将 客户进行归位处理，细分客户圈层。
深挖成交客户，做好老带新工作，再次通 过老带新调动老业主积极性，促动成交。
明涨暗惠、归位细分、制造稀缺、深挖客源
明涨：紧抓市场买涨不买跌的心理，适时涨价， 触动市场神经，调动客户积极性
三梯六户
两梯五户
叁/住宅新品销售： 项目产品配比情况：
1、项目主要产品以投资类产品为主，兼顾部分刚需，第一梯队主力户型在47—77 ㎡之间一室、两室为主，第二梯队户型87—105㎡两室；同时兼顾99--105㎡小三室。
叁/住宅新品销售：
1、项目住宅概况及优劣势解析
项目优势：
1、地段优势：项目地处咸阳市中心位置，南侧紧邻人民广场及中心主干道人民路。周边人流、
1、项目剩余铺位共计31间，总货值5000万左右，其中内铺27间占3000万总货值，门 面4间约2000万总货值。 2、从所剩内铺口岸来看，所剩内铺位置较偏，多存在走廊深处或次通道边角位置，交 通动线较为偏僻，口岸位置较差。 3、从剩余铺位的总价来看，60万以下商铺已经没有铺源，剩余铺源中百万以下铺源 12间，百万以上铺源15间。 4、从剩余4间门面产品来看，其中多为异形门面，单独使用难度较大，展示面和内部 结构抗性问题较多。 5、从剩余货值占比来看，门面剩余货值总价过高，导致客群稀缺，短时间销售去化难 度较大。
暗惠：将涨价空间转化为促销优惠，加大优惠 力度，促进成交。
营造地段价值的稀缺性，传递产品存量迅速递 减和热销信息，触动客群。
价格策略
营销策略核心 推广策略
促销策略
贰/尾铺清货销售： 营销策略之推广策略： 根据目前项目热销情况和市场认知度，在市场塑造并传递项目热销信 息，营造项目稀缺价值和错过不再的稀缺机会！
策略一：双节、岁末一口价特惠专场 时间：2102年元月5—6日
2012岁末，自此人民广场再无商铺！！！
感恩特惠，一口价房源最后20席！
策略二：年末答谢，老带新最后优惠周 时间：2103年元月7—20日 老带新政策：
1、凡在活动之日起，老业主介绍新业主成交，老业主可获赠 价值1万元岁末家电礼包。新业主享受1%额外优惠。
叁/住宅新品销售：
1、项目住宅概况及优劣势解析
项目机会：
营销提示 / 本案在2013年要做好“双线、跑量”工作
【二期广场尾铺销售】 完成最后稀缺价值的占位，善用老业主和价格策略，迅速清货。 【三期住宅新品销售】 完成差异化产品的市场引导，塑造“中心、全能”价值的核心
和住宅销售的市场引领！
贰/尾铺清货销售
贰/尾铺清货销售：
营销Hale Waihona Puke Baidu示/
结合目前商铺销售所剩房源情况来看，剩余房源有以下明显特征：
3、前景优势：目前咸阳城市发展迅速，周边及郊县部分客户纷纷涌入咸阳市区投资置业， 作为绝对市中心黄金板块的本案，必将受到客户的青睐。
4、品质优势：项目产品品质高，在同区域类型产品比较中项目品质价值具有较强的示范 意义。
叁/住宅新品销售：
1、项目住宅概况及优劣势解析
项目劣势： 1、规模较小：项目住宅规划用地仅12余亩，共2栋高层，规模较小，从而致使本 项目社区内部用于景观、绿化等方面的面积有限，无法拥有大社区所体现的规模 优势； 2、居住环境：项目所处的市中心位置，周边车流、人流交织，加之项目自身有 大面积商业配置，从而带来噪音、空气污染较为严重，住宅居住舒适度较差。 3、工程进度：项目住宅工程进度缓慢，两年停工，市场口碑较差。
项目住宅规划由2栋对称点式楼组成， 小区内部实行人车分流。
项目住宅规划总建筑面积39093㎡， 其中地下面积10052㎡，地上建筑面积 29041㎡。规划总户数 363户，户型分 别为47一室—105三室㎡。
项目规划地下车库面积约8000㎡多， 可停车196辆。地面可停车41辆左右。
项目效果图
叁/住宅新品销售：
咸阳世茂中心项目 2013年年度营销策略方案
德安地产世茂中心项目组 2012年12月
目录
壹 / 营销背景 贰 / 尾铺清货销售 叁 / 住宅新品销售
壹/营销背景：
世茂中心项目在总部的大力支持和团队全员的通力协作下，在2012年在咸阳商业 销售市场上屡屡创造骄人业绩！经过半年的艰苦奋战，项目二期广场商业销售接近尾声， 但骄人的业绩已步入历史，2013年新的一页也就此翻开！
车流繁忙，商业、生活均气息浓厚；
2、配套优势：项目所处中心地段所来的项目周边配套优势明显，项目周边各类教育、医 疗、购物、餐饮等配套丰富，如世纪金花、中心医院、渭城中学（咸阳市重点中学）等城 市优质顶级资源全部囊括其中。另外项目自身规划有咸阳核心商圈的顶级商业配套，未来 会成为咸阳城市最为活跃的顶级商圈。
贰/尾铺清货销售： 营销策略之价格策略：
目前铺价总额大于100万的铺子有15间，货值总额为2188万，建议将此类 货值表价上调3%，作为优惠空间促进销售！
贰/尾铺清货销售： 营销策略之价格策略：
目前门面仅余4席，货值总额为2182.6万，建议将此类货值表价上调2%，作为 优惠空间促进销售！
贰/尾铺清货销售： 营销策略之促销策略：
2、凡老业主增加投资，均可额外获赠1.5%额外总价优惠。
贰/尾铺清货销售： 时间管理与销售目标分解： 2013年商业清盘销售目标
1月
2月
3月
4月
5月
6月
叁/住宅新品销售
叁/住宅新品销售
【 1、项目概况】
叁/住宅新品销售：
项目概况介绍
住宅概况：项目用地位于咸阳市中心， 人民路中段，东临乐育北路，市良友集 团公司；北临505集团及其中学，南临人 民广场，西临中宏时代广场三期。整体 居于咸阳市中心黄金成熟地段。
给孩子，在市中心占一间铺吧！
2012岁末最后机会，人民广场中心铺王最后25席！ 咸阳核心，铺王之王 连续三月热销3.2亿
珍藏席位，最后发售，广场门面仅余5席！
贰/尾铺清货销售： 营销策略之价格策略： 根据不同产品类型和铺源位置将产品价格进行调整，促进项目快速去化。
目前铺价总额小于100万的铺子仅12间，货值总额为985.6万，建议将此类货 值表价上调5%，作为优惠空间促进销售！
贰/尾铺清货销售：
尾铺清盘跑量的核心在于“深挖客源、盘活价格”！
将剩余产品全面梳理，根据产品特征将 客户进行归位处理，细分客户圈层。
深挖成交客户，做好老带新工作，再次通 过老带新调动老业主积极性，促动成交。
明涨暗惠、归位细分、制造稀缺、深挖客源
明涨：紧抓市场买涨不买跌的心理，适时涨价， 触动市场神经，调动客户积极性
三梯六户
两梯五户
叁/住宅新品销售： 项目产品配比情况：
1、项目主要产品以投资类产品为主，兼顾部分刚需，第一梯队主力户型在47—77 ㎡之间一室、两室为主，第二梯队户型87—105㎡两室；同时兼顾99--105㎡小三室。
叁/住宅新品销售：
1、项目住宅概况及优劣势解析
项目优势：
1、地段优势：项目地处咸阳市中心位置，南侧紧邻人民广场及中心主干道人民路。周边人流、
1、项目剩余铺位共计31间，总货值5000万左右，其中内铺27间占3000万总货值，门 面4间约2000万总货值。 2、从所剩内铺口岸来看，所剩内铺位置较偏，多存在走廊深处或次通道边角位置，交 通动线较为偏僻，口岸位置较差。 3、从剩余铺位的总价来看，60万以下商铺已经没有铺源，剩余铺源中百万以下铺源 12间，百万以上铺源15间。 4、从剩余4间门面产品来看，其中多为异形门面，单独使用难度较大，展示面和内部 结构抗性问题较多。 5、从剩余货值占比来看，门面剩余货值总价过高，导致客群稀缺，短时间销售去化难 度较大。
暗惠：将涨价空间转化为促销优惠，加大优惠 力度，促进成交。
营造地段价值的稀缺性，传递产品存量迅速递 减和热销信息，触动客群。
价格策略
营销策略核心 推广策略
促销策略
贰/尾铺清货销售： 营销策略之推广策略： 根据目前项目热销情况和市场认知度，在市场塑造并传递项目热销信 息，营造项目稀缺价值和错过不再的稀缺机会！
策略一：双节、岁末一口价特惠专场 时间：2102年元月5—6日
2012岁末，自此人民广场再无商铺！！！
感恩特惠，一口价房源最后20席！
策略二：年末答谢，老带新最后优惠周 时间：2103年元月7—20日 老带新政策：
1、凡在活动之日起，老业主介绍新业主成交，老业主可获赠 价值1万元岁末家电礼包。新业主享受1%额外优惠。
叁/住宅新品销售：
1、项目住宅概况及优劣势解析
项目机会：
营销提示 / 本案在2013年要做好“双线、跑量”工作
【二期广场尾铺销售】 完成最后稀缺价值的占位，善用老业主和价格策略，迅速清货。 【三期住宅新品销售】 完成差异化产品的市场引导，塑造“中心、全能”价值的核心
和住宅销售的市场引领！
贰/尾铺清货销售
贰/尾铺清货销售：
营销Hale Waihona Puke Baidu示/
结合目前商铺销售所剩房源情况来看，剩余房源有以下明显特征：
3、前景优势：目前咸阳城市发展迅速，周边及郊县部分客户纷纷涌入咸阳市区投资置业， 作为绝对市中心黄金板块的本案，必将受到客户的青睐。
4、品质优势：项目产品品质高，在同区域类型产品比较中项目品质价值具有较强的示范 意义。
叁/住宅新品销售：
1、项目住宅概况及优劣势解析
项目劣势： 1、规模较小：项目住宅规划用地仅12余亩，共2栋高层，规模较小，从而致使本 项目社区内部用于景观、绿化等方面的面积有限，无法拥有大社区所体现的规模 优势； 2、居住环境：项目所处的市中心位置，周边车流、人流交织，加之项目自身有 大面积商业配置，从而带来噪音、空气污染较为严重，住宅居住舒适度较差。 3、工程进度：项目住宅工程进度缓慢，两年停工，市场口碑较差。
项目住宅规划由2栋对称点式楼组成， 小区内部实行人车分流。
项目住宅规划总建筑面积39093㎡， 其中地下面积10052㎡，地上建筑面积 29041㎡。规划总户数 363户，户型分 别为47一室—105三室㎡。
项目规划地下车库面积约8000㎡多， 可停车196辆。地面可停车41辆左右。
项目效果图
叁/住宅新品销售：