个险营销渠道基本运营与经营探讨傅信弘

渠道为王的时代
例如：人保财险对销售渠道的定位：
团险
公司的影响力扩大的重要渠道， 渠道 是总公司的战略要求 银保
是分公司赚费来源
经营
分公司上下必须为团险而刻苦努力
顺其自热发展的发展 个险 只要排名不是很难看即可
分公司普遍的经营规律
对保险主体而言：个险营销方式仍然是成本最低 的渠道，也是开拓市场最有效和最可控的渠道。 大力扩张营销队伍是低成本抢占市场、提升期缴 保费，建立保险主体盈利模式的核心可持续优势
5、缺乏规模效应和品牌效应，市场竞争力不强。
寿险经营的一般理论
人寿保险、意外伤害保险和健康保险比较
项目 保障风险 人寿保险 生存和死亡 意外伤害保险 死亡和残疾 客观意外事件发生， 同时被保险人死亡和 残疾且意外事件同被 保险人损害间具有必 然联系 定额 多数为短期 保障 相关度低 健康保险 疾病、医疗、护理 由非外来非先天，非 长存原因造成的被保 险人的疾病、医疗和 护理 定额和不定额 多数为短期 保障 相关度低
给付条件
生存和除免责条款外 的任何原因造成的死 亡 定额 多数为长期 保障与储蓄 相关度高
定额与否 期限 功能 宏观经济
个险渠道期缴产品和趸缴产品利润模式对比
税后利润
期缴产品
趸缴产品
保险年度
不同成长阶段费用的特点
wenku.baidu.com费用
佣金和手续费
业务和管理费
创立期
发展期
成熟期
业务收入
寿险公司不同发展阶段的费用水平
递进式的包装、炒作和培训通关后，费用假如是投入20万元，经过训练后的营销团队比没有 经过训练后的团队产能至少会有5倍的差距。
投入的20万的是变动费用，在投入后3个月—5个月产生的管理费用一般是变动投入的5倍，同 时也提升了队伍的留存。
Part 2
正确理解个险营销
组织发展和业务发展并称为保险公司的 “车之两轮、鸟之双翼”，但现实中有的公 司却是失重的两轮、折翅的双翼。 № 市场竞争中的战略选择成为一部分保险公司 的困局； № 组织发展因人力成本逐渐加大也成为保险公 司经营中最大的困局。
4、在公司治理方面，部分公司高层缺乏对寿险业的长期稳健经营的认识，追求资本 的短期回报，给中小公司个险渠道的发展带来诸多不稳定因素。另外，部分公司管理 层对寿险业的经营规律也缺乏清晰认识，管理经验不足，发展战略摇摆不定。
保险公司管理层管理经验不足会导致公司出现以下问题： （1）管理浮躁，急功近利，不利于公司长远发展 （2）管理能力和人才储备跟不上机构扩展的速度，管理和专业人才匮乏 （3）公司经营指导容易发生变化，经营缺乏持续性
很多人经历或者见证了个险营 销。其实，这其中大部分的人 经历或见证的也只是个险冰山 一角。 只有切肤体验并去执行个险营 销的人才能触碰到冰山下面的 的部分。这部分的工作并不容 易，亦或是异常艰难。
----马明哲（平安董事长）
同业公司个险营销的战略选择
Part 1
寿险行业的经营规律
序 言
中国寿险业发展还是在不断探索阶段，寿险业经营发展规律是什么？ 短期扩张与持续增长；规模增长与价值增长
初创期：分摊机构开办费用、筹建费用等，亏损状态。 成长期：盈利不持续；偿付能力充足率逐年下降。 成熟期：续期保费占比较高，一般不会发生费差损。 蜕变期：衰退--倒闭 或者 通过其他途径进入新的生命周期。
什 么 是 个 险 营 销 ？
对客户而言：个险营销是具有普世价值的 人文关怀，大量分散型客户以及大量销售 人员的共同是最好的人文精神的传播与唤 醒。
个险
营销
对销售过程而言：其本质是一种积极的情 绪转移，是营销人员对客户的感化与影响。 营销人员销售的过程就是保险主体扩大市 场影响力的过程。
对销售能力而言：单兵作战是其主要的作 业方式，个人能力高低决定了销售成绩和 收入。签单是衡量评估营销人员工作成绩 的标准，是目的但不是过程
对营销人员而言：保险主体的品牌和提供 的培训、早会活动及销售支持为选择标准。 其对客户的规划是最根本的，拜访与积累 客户并在过程中价值感是真正的工作核心
“个险营销不是找一个办法处理产品，而是创造客户价值的艺术。”
营销不是简单的“出方案、给费用、开机构、拉人头、上保费”
现在公司很多人对营销的理解处在一个低层次的水平上，简单的认为：只要有一个好的产品、 投入一点费用就可以了，做的好是应该的，做的不好就是能力问题。这种思想的产生究其根 本，就是对营销没有做整体的思考和认识。
个险渠道的投入与盈利
寿险公司一般在第一阶段会迅速突破规模瓶颈，并评估是否能够实现规模经济？如果不
能需要对发展阶段的政策进行调整。
成立期（0-7年）
核心关注
发展期（7-12年） – 盈利 – 可持续盈利 – 价值管理
成熟期（12年后）
– 人力与规模 – 突破规模瓶颈 – 摊薄固定成本 – 实现规模经济 – 最大化预算和固定 投入，辩证看待变 动投入
关键点
– 资本管理 – 风险管理
– 全预算制
费用政策
个险营销的投入项目
个险渠道的投入分为固定投入和变动投入
固定投入包括：
个险营销的投入项目：变动投入
业务推动方案 例如：培训。 培训项目推展 人力发展计划 人力培养计划
一般来讲，每个新产品的推出企划要经过：产品包装、产品视觉媒体制作、产品推广手册、 产品课程研发、种子讲师训练、分公司产品分层级推展培训、产品预热、首卖日、首卖周、 首卖月分层计划、总公司产品激励方案、分公司产品激励方案。
《中国寿险业经营规律研究》
初创期寿险公司个险渠道的特点
1、人力发展是第一要务，来提升保费收入和原始队伍积累。 2、从保费结构上看，在创立期，寿险公司的个险渠道保费收入在结构上呈现出新 单保费多，续期保费较少。
3、从成本费用上看，创立期寿险公司个险渠道一定会出现费差损。
4、从营业利润上看，亏损是个险渠道创立期重要特征之一。
5、从资本需求上看，由于持续亏损，创立期寿险公司的净资产、实际偿付能力额 度不断下降，如果实际偿付能力不足以支撑保费继续增长，就需要增加资本投入。
创立期寿险公司个险渠道面临的问题
1、在业务发展上，部分公司业务结构较差，业务品质有待提高。 2、经营成本较高，前期亏损较为严重。 3、固定成本上升趋势明显，但是变动成本支出带动利润基础板块的成熟。