柜台销售技巧
零售药店柜台销售技巧[专业相关]
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销售人员通过接待顾客认真研究和体 察顾客的购买心理，并根据不同类型顾 客的特点,采取不同的接待方法.
行业内部
13
店员的仪态
1
“第一印象”销售的开端
• 推销活动的主体－－营业员留给顾客的 “第一印象”就是其服饰和姿态。
• 服饰：服装穿着讲究“健康”，“整 洁”，“协调”姿态大方：抬头挺胸， 用自信来面对顾客
• 销售人员的准备
– 多学习专业的产品 知识和市场知识
– 衣着整洁，干净
– 以专业化的态度， 热情，大方的对待 每一位顾客
行业内部
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柜台销售步骤
4
主动搭话，积极接触
• 当顾客突然在柜台前停住脚步的时候，店员应主动 接近顾客，注意“无压力购货 ”原则
• 当顾客在柜台前搜寻的时候要尽早的接近顾客 • 当顾客注意某一商品或商品标签时，店员应主动接
使用价值同顾客需要结
合起来,由顾客自己决
定.
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了解你的顾客
挑剔型顾客
• －此类顾客较注 意店员的推销,但 对于商品和店员 比较挑剔,喜欢吹 毛求疵.
(II)
2
店员应耐心的听顾客讲,必 要时可适当的恭维几句，以 满足其心理需求，顺便穿插 些妥当的解释，但绝对不要 与其发生争执，待顾客停止 攻击时,再伺机说理示范。 有时也采取迂回的方法，避 开顾客的挑剔
行业内部
18
了解你的顾客
• 傲慢型顾客 –这类顾客比 较主观,自尊 心强，心胸 狭窄，不尊 重店员，容 易发怒.
2
(III)
–店员可软硬兼施 ，先 用礼貌的语言缓和他们 的情绪 ，通过热情友好 的询问和 关心感化他们 ，通过详细 耐心的介绍 和说明打动顾客.
行业内部
模块二：柜台销售技巧
1
任务一：店员的仪态
“第一印象”销售的开端 推销活动的主体－－营业员留给顾客的 “第一印象”就是其服饰和姿态。 服饰：服装穿着讲究“健康”，“整 洁”，“协调”姿态大方：抬头挺胸， 用自信来面对顾客
善解人意，询问高明： 边出示商品边询问（单方面的提问，会使顾客 产生被审问的感觉） 从一般问题入手，逐步涉及中心
任务三、接待语言艺术
3
语言--情感沟通的工具
针对不同年龄层次，灵活提问 不要打听顾客的购买计划 不要问涉及顾客隐私的问题
巧妙回答顾客提问 向顾客透彻的说明产品质量，使用方法 针对顾客不同需求，从不同侧面宣传产品
任务四、柜台销售步骤
4
透彻说明，诚恳回答
通过详细的介绍，透彻的说明，诚恳回答来刺激顾客的购买欲望 当顾客反映价格低时，需重点介绍其质量，提高顾客的购买信心 当顾客反应商品价格高时，要列举商品的优点来说服顾客 当顾客思考时，不要妨碍他的思索，可根据他思考后提出的问题，
作有针对性的解释
任务四、柜台销售步骤
每一名不满意的顾客会告诉 至少九个人
任务五、柜台矛盾的处理
5
二、处理柜台矛盾的原则
1、顾客总是有理的
销售的目的在于提供服务,满足需求,顾客是销售的中心人 物.顾客的一切意见都应成为推销的行动方向,销售随购买 而变化,卖方为买方服务,从这点讲 顾客总是有理的.
即使顾客的意见是错误的,也应允许顾客提出意见 顾客总是有理,并不是指顾客总是正确的,店员不应千方百
4
报价收款，迅速包装
经过店员的介绍，加之自己的选择，顾客就可能产生购买欲望和行 为，一但决定购买，
柜台销售技巧
柜台销售技巧1. 引言柜台销售是指在零售环境中与顾客直接接触，为其提供产品或服务的过程。
柜台销售是零售业中一项重要的工作，对于销售人员来说，掌握一些有效的销售技巧是非常关键的。
本文将介绍几种常用的柜台销售技巧，帮助销售人员提高销售效率和业绩。
2. 了解产品要成为一名优秀的柜台销售人员，首先要充分了解所销售的产品。
只有深入了解产品的特点、功能和优势，才能够向顾客提供详细的信息和专业的建议。
销售人员可以通过参加培训、研究市场情况和与供应商保持良好的沟通，来获得关于产品的最新信息。
3. 与顾客建立良好的沟通良好的沟通是柜台销售的关键。
销售人员应注重倾听顾客的需求和问题，与顾客进行有效的对话。
在对话过程中，销售人员应保持礼貌、耐心和友善，通过有效的问询来了解顾客的需求，然后给予合适的建议和解决方案。
同时，销售人员应避免使用过多的行业术语，而是用简单清晰的语言向顾客解释产品的特点和优势。
4. 产品展示和演示产品展示和演示是柜台销售的重要环节。
销售人员可以通过各种方式来展示产品，比如使用图片、视频或实物样品等。
展示产品时，销售人员应注重突出产品的特点和优势，并向顾客演示产品的使用方法和效果。
如果可能的话，还可以邀请顾客亲自体验产品，以增加其对产品的信心和购买欲望。
5. 激发购买欲望激发顾客的购买欲望是柜台销售的核心目标。
销售人员可以通过以下几种方式来实现：•强调产品的特点和优势，使顾客认识到自己需要这样的产品。
•提供与产品相关的案例和成功故事，展示产品的实际价值。
•提供限时优惠或其他促销活动，增加购买的决策力。
•向顾客提供专业的建议和解决方案，使其感受到购买产品的必要性和价值。
6. 处理顾客异议在柜台销售中，顾客可能会有一些异议或疑虑。
销售人员应当以积极的态度来面对顾客的异议，并及时提供解决方案。
在处理异议时，销售人员应当保持冷静、耐心和客观的态度，不应将异议视为挑战，而是作为了解顾客需求的机会。
通过积极回应顾客的问题和疑虑，销售人员可以增加顾客对产品的信心，并促使其做出购买决策。
柜台销售的技巧
柜台销售的技巧要知道，柜台销售的销售人员的一言一行都代表了产品和厂家的形象。
那么柜台销售有哪些技巧?下面，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
柜台销售5大技巧：柜台销售技巧1、谦虚在接待客户时，要礼让谦虚。
柜台销售技巧2、表述明确销售人员你说的话要明确、要注意分寸，不要说于产品无关的话，也不要打听客户的隐私。
柜台销售技巧3、言之有礼销售人员在和客户交流时要注意使用礼貌用语，这既是表现你对客户的尊重也是和客户友好关系的基础。
柜台销售技巧4、和气文雅在面对客户时，要亲切、热情、说话要讲究方式，对待客户要和颜悦色、心平气和、尊重客户、不怠慢客户等等。
柜台销售技巧5、说普通话人与人能不能成功的交流的前提是语言的相通。
我们国家是一个语言大国，每个地区都有自己的地方语言，所以普通话就成为交流的首要前提，同时销售人员不仅要熟练掌握普通话还要知道一些地方性的语言，这样就会让你和客户能成功的拉近距离。
柜台销售促销活动七种技巧一、特价特价或折扣，就是通过直接在商品的现有价格基础上进行打折的一种促销手段。
普通的折扣的幅度从5%至20%不等，幅度过大或过小均会引起顾客产生怀疑促销活动真实性的心理。
而且，这种特价促销通常是有时段性的，一般会注明特价时间段和地点。
当然，这里不包括五折清仓之类的特殊价格促销。
二、优惠券(代金券或折扣券)优惠券是厂家和零售商对消费者购买的一种奖励手段。
比如，顾客消费达到一定额度时，给消费者发放的一种再次购物折让的有价凭证。
通常这种优惠消费券只能在指定的区域和规定品类中使用。
通常只能购买那些正常价格内的商品，而不能用于特价销售品种。
在使用该种券时，价格超出部分需要顾客补现金;优惠代金券不能作为现金兑换，使用时不足部分不得退换成现金。
三、赠品赠品是指顾客在购买某个商品时，可获得额外的赠送，这种赠送可以是同种商品，也可以是不一样的商品或者物品，目的就是让顾客觉得超值，划算。
四、“回扣”促销给消费者的“回扣”并不在消费者购买商品当时兑现，而是通过一定步骤才能完成的。
柜台销售技巧
销售异议营业人员通常面临挑战：在大多数展示中，他们都要经历顾客提出的异义。
一个专业的营业员如何处理出现的困境？以下内容便是如何处理异议，在消除异议时使用的技巧，以及顾客提出异议后如何继续进行交流。
当潜在顾客首先提出异议时，越能有效地满足顾客的需要，解决他们的问题，就越能在销售中取得成功。
（例）如果害怕异议，并笨拙地做答复，这通常导致失败。
一、异议的种类对商品信息或对营业员的提问与回答进行反对或抵触的表现被称为销售异议。
应该欢迎销售异议，因为它们体现了潜在顾客兴趣，同时也有助于确定潜在顾客处于购买循环的哪一环节——是注意、兴趣、欲望、确信还是准备成交。
只有通过把异议概括分类，才能够更好地计划回答的方式。
在问题出现之前应该知道如何去处理每种情况。
事先考虑好如何处理这些异议的方案会改善营业员作为解决问题能手的形象，从而有助于使自己成为优秀的营业员。
营业人员遇到的大多数异议可分成六种。
1、隐含式异议问一些琐碎的、不重要的、总是或把自己的感情隐藏在沉默面纱后面的潜在顾客持有的是隐含式异议。
他们不谈对某一商品的真实异议，因为他们觉得自己与你无关，他们担心异议会触犯你，或者他们可能认为你的零售推荐不值得重视。
这样的潜在顾客可以不支声色地与你进行很好的交谈。
你必须提出问题，并且仔细聆听，以了解问什么样的问题才能让潜在顾客暴露出他们对你商品的真实异议。
学会决定问潜在顾客什么样的问题、怎么问，是要经过一段时间意识的努力才能培养起来的技能。
如果你努力去培养的话，那么你提出探询性问题的能力会随着每一次顾客接待的锻炼而得到提高。
信的是什么时，你才能说服他购买。
如果回答完所有表面的问题之后，潜在顾客仍不购买，你可以设法巧妙地发掘出隐含的异议。
你可以问潜在顾客真正的异议是什么。
直接询问应该是最后使用的手段，因为这可能间接等同于称潜在顾客为说谎者，但如果谨慎使用，可使推销员发现对方的真正异议。
问出隐含的异议是一门艺术，熟练的营业员也要经过一段时间才能掌握。
如何提高柜台销售管理技巧
如何提高柜台销售管理技巧柜台销售是实体店铺中与顾客之间进行销售活动的一种方式。
提高柜台销售管理技巧对于店铺的经营和利润都是至关重要的。
下面将介绍一些有效的方法来提高柜台销售管理技巧。
1.了解产品知识：作为柜台销售人员，必须对店铺销售的产品有深入了解。
掌握产品的特点、优势、用途和相应的销售点，能够更好地向顾客传递产品信息，提高销售的成功率。
2.培训销售技巧：柜台销售人员应经常参加销售技巧的培训，学习如何与顾客建立良好的沟通和销售关系。
这些培训可以包括提问技巧、倾听技巧、推销技巧和如何处理异议等内容。
3.了解顾客需求：与顾客建立良好的关系是提高销售管理技巧的关键。
为此，柜台销售人员需要努力了解顾客的需求和偏好，以便能够向他们提供个性化的产品推荐和服务。
4.热情和友好：在与顾客接触时，柜台销售人员应保持热情和友好。
微笑、问候和友善的态度可以给顾客留下良好的印象，增加他们购买产品的意愿。
5.良好的沟通能力：柜台销售人员应具备良好的沟通能力。
能够清晰地传达产品信息，耐心地回答顾客的问题，并有效地解决问题是提高销售技巧的关键。
6.积极主动：积极主动地接近顾客是提高柜台销售技巧的重要策略之一、主动地向顾客提供帮助和建议，能够让顾客感受到店铺的服务态度，增加他们的购买欲望。
7.制定销售目标：柜台销售人员应根据店铺的销售目标，制定自己的销售目标。
这可以帮助他们更好地管理销售工作，激励他们朝着目标努力。
同时，可以通过分析销售数据和市场趋势，调整销售策略，提高销售业绩。
9.关注竞争对手：定期关注竞争对手的销售策略和活动，对店铺进行竞争分析，可以帮助柜台销售人员了解市场动态，制定相应的销售策略，并增加自身的竞争优势。
10.持续改进：柜台销售人员应持续改进自身的销售管理技巧。
及时反思销售过程中的问题和难点，并学习如何克服和改进。
参与销售团队的讨论和交流，向其他销售人员学习和借鉴经验，可以帮助提高自己的销售技巧。
综上所述，提高柜台销售管理技巧需要掌握产品知识、培训销售技巧、了解顾客需求、保持热情和友好、良好的沟通能力、积极主动接近顾客、制定销售目标、建立客户关系、关注竞争对手和持续改进。
店员店面柜台销售技巧
店员店面柜台销售技巧店员是商店的关键角色之一，他们负责与顾客直接接触，提供满意的购物体验和销售产品。
一个熟练的店员懂得如何与顾客建立良好的关系，并在销售过程中运用一些技巧和策略，以提高销售业绩。
以下是一些帮助店员在店面柜台销售中取得成功的技巧。
1.主动接待：店员应该主动迎接顾客，并礼貌地向他们提供帮助。
通过穿着整齐、微笑和友好的问候，店员能够给顾客留下良好的第一印象。
2.了解产品知识：店员应充分了解所销售的产品，包括特点、功能和使用方法等。
这样他们便能够回答顾客的问题，并提供专业的建议。
3.聆听和了解顾客：店员应该倾听顾客的需求和喜好，并尽量满足他们的需求。
了解顾客的购物目的和偏好，可以帮助店员更好地推荐产品。
4.主动提供建议：当顾客在挑选产品时，店员可以主动提供一些建议。
比如，推荐其它相似产品、介绍一些潜在的优惠和促销活动等。
然而，店员应该保持谦虚和客观，避免过度推销。
5.创建购买体验：店员可以为顾客创造令人愉快的购物体验。
比如，可以提供小样品、提供试用机会或向顾客讲解产品的使用方法等。
通过这种方式，店员可以增加顾客对产品的兴趣和信心。
6.解决问题：如果顾客遇到问题或不满意，店员应该积极主动地解决问题。
店员可以向顾客道歉并提供解决方案，以保持顾客的满意度。
7.处理抱怨：有时候顾客可能会有一些不满和抱怨。
店员应该冷静应对这些情况，不仅要倾听顾客的意见，还要提供解决方案。
店员应该相信顾客的声音，并以积极的态度回应。
8.个性化销售：店员可以根据顾客的需求和偏好，进行个性化销售。
比如，推荐适合的产品、提供定制化的服务等。
通过这种方式，店员可以增加顾客的满意度和忠诚度。
9.合理陈列产品：店员应该在柜台上合理陈列产品，使其易于顾客观察和选择。
将热销商品放在显眼的位置，并根据产品特点和顾客需求进行分类陈列。
以上是一些店员店面柜台销售技巧。
对于一名店员来说，除了具备专业的销售知识和沟通能力外，他们还需要通过实践和经验来不断提升销售技巧。
怎样做好柜台销售
柜台销售技巧第1讲零售与柜台销售【本讲重点】竞争市场中旳柜台销售柜台销售人员旳必备素质专业旳柜台销售竞争市场中旳柜台销售如今零售旳形式越来越多, 路边旳杂货店、专业旳百货商店、大型旳超市、专卖店等等, 这些不同形式旳零售终端, 使得零售这个环节旳竞争变得越来越剧烈。
人们购物旳同步见到旳不仅是琳琅满目旳商品, 尚有为数众多旳营业员、促销人员。
促销人员旳目旳非常简朴, 就是推销商品, 但是某些销售人员旳推销措施却往往会令顾客产生抵触情绪。
对于销售人员旳这样旳提问, 顾客一般都会说: “对不起, 我不买, 我只是随便看一看。
”有些顾客也许继续看商品, 而有些顾客就也许转向其他柜台。
当今市场上, 当顾客对品牌旳忠诚度还没有达到一定限度, 在购买某种商品时, 促销员旳简介将会起到较大作用。
而上面旳那种急功近利旳做法却往往不能增进销售, 反而在某种限度上还会让顾客产生了非常大旳抵触情绪。
作为专业旳柜台销售人员应当如何做才干达到良好旳效果, 既卖出了商品, 又能赢得顾客旳好感呢？柜台销售人员旳必备素质柜台销售人员旳工作就是通过以自己旳知识和技能来提高商品旳销量, 任何一位销售人员旳业绩都是由三个方面旳因素来决定旳, 那就是态度、知识和技巧。
诸多柜台销售人员往往注意了态度和知识, 却忽视了技巧旳提高。
图1－1 决定销售业绩旳三个方面→1．态度态度即柜台销售人员对工作旳见解, 是判断销售人员与否全身心地投入到这项工作中旳原则。
柜台销售人员旳工资＝底薪＋提成, 这种工资构造极大地激发了他对工作旳热情态度, 销售人员往往会为了销售提成而不遗余力地去推销商品, 但是销售人员旳态度一定要把握尺度, 急功近利旳热情是不可取旳。
2．知识这里旳知识是指柜台销售人员对所售商品旳专业知识。
诸多公司培训促销员时, 一般都会波及到十分丰富旳商品知识。
例如商品旳产地、构造、功能、给顾客带来旳好处等等, 可以说每一种环节都通过了严格旳培训。
零售药店柜台销售技巧
心的口吻接近顾客
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柜台销售步骤
4
主动搭话，积极接触
• 当顾客从商品上抬起头，向店员方向看时，店员应 精神饱满地，热情地接近，因为这是顾客想和店员 商量的表现
• 当顾客对几种商品进行比较时，应当以介绍商品特 点的方式接近顾客
• 当顾客对商品的广告认真观看，或拿着笔记本对照 商品观看时，营业员应以关心和询问的方式接近顾 客
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柜台销售步骤
4
透彻说明，诚恳回答
• 通过详细的介绍，透彻的说明，诚恳回答来刺激顾客的购买欲望 • 当顾客反映价格低时，需重点介绍其质量，提高顾客的购买信心 • 当顾客反应商品价格高时，要列举商品的优点来说服顾客 • 当顾客思考时，不要妨碍他的思索，可根据他思考后提出的问题，
“我的销售一直都很成功，为什么还
要上课？”
迄今为止您的潜力的 50％
性格和产品知识
增加 20％ 销售技巧
再增加 30％
将来的培训
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零售药店店员培训意义（II）
• 通过提高店员销售的专业化水平,为 顾客提供更为优良的店内服务,以提 高药店的市场竞争力,增加销售额.
---
销售的定义 • 销售是指销售人员通过帮助或
• 慎重型顾客
• 此类顾客选购 商品时往往犹 疑不决.
–店员应以关心的姿态
去接近他们，了解其购
买意图。拿出两种以上
的同类商品，供它比较
Байду номын сангаас
, 帮他出主意，突出商
品的特点，并把商品的
使用价值同顾客需要结
合起来,由顾客自己决
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定.
了解你的顾客
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
二 以微笑迎接你的客户
•你与客户的初次接触应在他心中 为你的柜台和柜台的产品树立起良 好的形象。 •接触中应避免使用千篇一律的陈 词滥调，或用过于直接和封闭的问 题，以防止产生戒备或遭到拒绝。
良好的第一印象
好 不好
10 20 15
50 40 60
你永远没有第二次机会去建立一个 好的“第一印象”
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 8月19 日星期 三上午3 时11分 41秒03 :11:412 0.8.19
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年8 月上午3 时11分 20.8.19 03:11A ugust 19, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年8 月19日 星期三3 时11分 41秒03 :11:411 9 August 2020
处理异议
何为异议：
•兴趣的表现 •抗拒 •想了解更多
处理异议的步骤
•分析 •提问 •锁定对方 •对论 •检查 •确认下一步
价格呈现 B I B
完成交易
•客户不再发问 •点头 •自问自答 •重复使用或耐心检查产品 •询问售后服务，退货，保修等问题
完成交易
•有自信 •热诚 •大方 •微笑（即使没有成交也不要显 得失望）
•公司 品牌 •产品 •属性 用处 利益
FAB 属性：产品或服务所具备的一切属性。 用处：产品或服务的用处和为客户带来的帮助。 利益：产品或服务对产品明显需求的满足。
互利互惠的柜台销售
方法
•问题法 •建议行动 •直接行动
气氛
•微笑 轻松 •好似刚刚想到 •为客户设身处地想 •不注重成功与否，不预估得失
无意识
感受
意识
购买 选择
决定 偏好
四 推荐产品
推荐产品的技巧应基于：
•客户的期望与预算 •客户的档次与类型 •公司内部的销售策略
推荐产品
•简洁 •清晰 •有选择 •循序渐进
购买的种类
买 不买 买别人
感性 理性
产品的呈现
销售人员最实用的方法就是： 用有说服力和感染力的语言描 述你的产品。
产品介绍的步骤
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.8.19 03:11:4 103:11 Aug-20 19-AugFra bibliotek20•
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 03:11:4 103:11: 4103:1 1Wednesday, August 19, 2020
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.8.19 20.8.19 03:11:4 103:11: 41Aug ust 19, 2020
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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 3时11 分41秒 上午3时 11分03 :11:412 0.8.19
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。8/19/2
020 3:11:41 AM03:11:412020/8/19
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。8/19/2
你的责任是影响，而不是强迫。客 户做出购买
直接成交法
直接要求办理成交手续。
例如： 这是送货单，请填写一下。
假设成交法
假设客户已经决定购买，询问其 购买的细节问题。
例如： 您希望什么时候送货。
选择成交法
给客户几种方案让他们选择。
例如： 您喜欢白色的还是蓝色的。
机会成交法
把销售看成是给予客户的一次机会。
谢 谢 大 家 020 3:11 AM8/19/2020 3:11 AM20.8.1920.8.19
迎客阶段的步骤
•友好地与客户打招呼 •要让客户置身于产品之中 •初步接触时，要注意私人空间 •第二次接触可采用主动法或选择法 •如有异议，简单呈现产品，与客户保 持社交距离 •从始至终保持微笑
准客户资格分析 MAN
Money
有钱
Authority 有权
Need
有需求
三 了解需求阶段
运用ROPE技巧掌握客户需求
主导型
方法
•在适当时候才主动招呼 •不要与他们顶撞 •听从指示 •不要催促
融合型
特点
•得到注意和礼貌对待 •喜欢与别人分享自己事的开心 •喜欢送礼物给关心的人
融合型
方法
•殷勤款待 •多了解他的需求 •关心他的开心事 •关注他关心的人 •多加建议，加快决定
创新型
特点
•喜欢新产品 •喜欢追逐潮流 •要面子
柜台销售技巧
课程内容
•柜台销售介绍 •竞争市场中的柜台销售 •柜台销售的结构 •以微笑迎接你的客户 •收集信息和推荐产品 •异议处理和价格呈现 •完成交易
有没有柜台销售技巧？ 什么是柜台销售技巧？
•可以学会的技巧 •以产品知识为基础 •是人与人逐渐沟通信任的过程
一个成功的柜台销售 人员是什么样的？
例如： 现在正在促销，买一赠一。
人际风格销售
•创新型 •融合型 •主导型 •分析型
分析型
特点
•详细了解产品的特点和用处 •要物有所值 •关注所付出的价钱
分析型
方法
•强调产品的物有所值 •详细了解产品的好处 •有耐心 •产品知识准确
主导型
特点
•自己作主 •要求他人认同他的话 •支配一切 •固执己见
创新型
方法
•介绍新产品及不同之处 •表现行动及狂热 •说话要有趣味性 •交换潮流意见 •被尊重
•
1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.8. 1920.8. 19Wed nesday, August 19, 2020
•
2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。03:1 1:4103: 11:4103 :118/1 9/2020 3:11:41 AM
•Research •Observe •Probe •Expand
调查研究 细心观察 引导提问 扩大成果
提问是销售的好方法
•提问能让对方参与得更多 •了解对方的兴趣与欲望 •探明对方的思想与感情 •消除对方的担心与顾虑 •你成交的能力取决与你提问能力
客户购买的过程
成功的销售并不取决与销售员的说服能力 而是销售员如何推进客户的购买过程！
•有礼貌，专业化 •有耐心 •着装干净，整齐
柜台销售的本质是：
•说服客户购买你的产品 •确定你有好的产品卖给客户 •取悦客户
销量
技巧
销量
知识
态度是基础！
竞争市场中的柜台销售
柜台销售
客户
你
竞争 对手
你对客户与竞争对手了解多少？
柜台销售的过程
送客
准备
完成交易 推荐产品 了解需求 迎客
一 准备阶段