银行信用卡营销方案ppt
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信用卡推广策划方案ppt课件
发展战略
成为国内女性信用卡领先品牌 在中小型城市开辟网点 高达80%的活跃率 要累计发卡近20万张
整合营销
产品概述
玫瑰花更代表爱情永恒的誓言。玫瑰好听、好记， 是日常生活中经常购买的花种，除了女性喜爱之外，男 性也非常欢迎。因此台新银行将产品命名为玫瑰卡，为 其品牌个性的建立预埋了管线。
包装设计
滞纳金：5%
提现额度：30
营销战略
营销战略
• 竞争战略
• 总体战略 （1）公司使命 （2）目标群体 （3）定位
• 发展战略
竞争战略
信用卡是各家银行刚投入的新兴电子金融产品,功能 开发和市场培育仍处在初级阶段。随着商业银行在信用 卡市场投入了大量资源,信用卡营销竞争已白热化,这极大 地推动了信用卡产业的发展,信用卡品牌理论研究也在深 入展开,但从品牌实践看,金融业务的成长需要一个过程, 目前国内信用卡营销的品牌诉求点大部分还停留在友好 服务阶段和金融创新阶段,部分银行开始进入市场定位阶 段,但存在定位模糊等问题。
网络广告
杂志广告
《ELLE》杂志
户外广告
在公交车站点 地铁站
北京长安街
事件营销
赞助中央电视台的《绝 对挑战》，通过赛事来
招聘玫瑰卡在大陆的经 理以及提供几个职位， 也增长其品牌传播。
媒体报道
宣传台新信用卡在台湾的成功，放出台新女性 信用卡在大陆上市的消息，以及受台湾女星影响 而追求时尚女性就应该使用玫瑰卡，给大陆白领 女性这种理念，引起新闻媒体的高度注意，增加 媒体曝光率。媒体也会很乐意的去转载报道相关 的报导。
市场定位
客户定位 形状定位 情感定位
有哪些定位？
客户定位
锁定有消费的年轻时尚女性:22 岁至30岁的都市白领女士,玫瑰白 金卡锁定30岁~55岁女性，在品牌形象上强调成熟而成功的女人。 或通过与多家商户达成合作满足持卡人到各类特约商户消费时希望 拥有的时尚、优惠、便利和尊贵的体验和感受。
信用卡推广策划方案课件
信用卡推广策划方案课件
欢迎大家来到信用卡推广策划方案课件！今天我们将探索市场的机遇和挑战， 了解目标受众，揭示核心信息，并分享实施推广策略的最佳方法。让我们开 始吧！
市场分析
通过深入分析市场需求和竞争情况，我们可以了解信用卡推广的潜在机会和挑战。
市场需求
越来越多的消费者对信用 卡的需求和便利性日益增 长。
信用卡市场的未来充满机遇和潜力，以下是我们预测的市场前景。
用户增长
预计未来几年信用卡用户将持 续增长，创造更多销售机会。
移动支付
随着移动支付的普及，信用卡 作为支付工具的需求将进一步 提升。
无现金社会
全球范围内推动无现金支付的 政策将进一步推动信用卡市场 的发展。
执行计划
制定详细的执行计划可以帮助我们有效地推动信用卡推广活动。
学生群体
需要信用卡来支付学费和日 常开销。
核心信息
以下是我们信用卡推广的核心信息，利用这些信息可以吸引目标受众的注意力。
1 高额返现
每次购物都能获得丰厚的返现，让消费更有回报。
2 专属权益
享受特殊的会员权益，如机场贵宾厅、旅游折扣等。
3 0利率期
提供一段时间的0利率，让消费者有机会分期还款。
推广策略
竞争情况
众多银行和金融机构提供 各种吸引人的信用卡产品， 竞争激烈。
市场趋势
数字支付、移动银行和在 线购物的普及推动了信用 卡市场的发展。
目标受众
了解目标受众的特点和需求，可以帮助我们定制有效的推广策略。
年轻专业人士
希望通过信用卡积累积分、 享受优惠和支付便利。
家庭主妇
希望通过信用卡获得购物折 扣和回报，提高生活品质。
通过采用创新和多样化的推广策略，我们可以有效地吸引目标受众并提升信用卡销售。
欢迎大家来到信用卡推广策划方案课件！今天我们将探索市场的机遇和挑战， 了解目标受众，揭示核心信息，并分享实施推广策略的最佳方法。让我们开 始吧！
市场分析
通过深入分析市场需求和竞争情况，我们可以了解信用卡推广的潜在机会和挑战。
市场需求
越来越多的消费者对信用 卡的需求和便利性日益增 长。
信用卡市场的未来充满机遇和潜力，以下是我们预测的市场前景。
用户增长
预计未来几年信用卡用户将持 续增长，创造更多销售机会。
移动支付
随着移动支付的普及，信用卡 作为支付工具的需求将进一步 提升。
无现金社会
全球范围内推动无现金支付的 政策将进一步推动信用卡市场 的发展。
执行计划
制定详细的执行计划可以帮助我们有效地推动信用卡推广活动。
学生群体
需要信用卡来支付学费和日 常开销。
核心信息
以下是我们信用卡推广的核心信息，利用这些信息可以吸引目标受众的注意力。
1 高额返现
每次购物都能获得丰厚的返现，让消费更有回报。
2 专属权益
享受特殊的会员权益，如机场贵宾厅、旅游折扣等。
3 0利率期
提供一段时间的0利率，让消费者有机会分期还款。
推广策略
竞争情况
众多银行和金融机构提供 各种吸引人的信用卡产品， 竞争激烈。
市场趋势
数字支付、移动银行和在 线购物的普及推动了信用 卡市场的发展。
目标受众
了解目标受众的特点和需求，可以帮助我们定制有效的推广策略。
年轻专业人士
希望通过信用卡积累积分、 享受优惠和支付便利。
家庭主妇
希望通过信用卡获得购物折 扣和回报，提高生活品质。
通过采用创新和多样化的推广策略，我们可以有效地吸引目标受众并提升信用卡销售。
(精品)银行信用卡推广策划方案PPT课件
策略核心：
更懂消费者
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17
我们继续思考，如何这种优势传递给消费者？
在于广州移动合作的背景下， 我们需要利用广州银行和广州移动 原有的品牌积淀， 以亲和的姿态进行沟通， 找到更具沟通力的传播诉求。
.
18
多年以来
广州银行和广州移动
不断开发新产品
改善和提升服务质量
不断自我突破
用心服务消费者
更加懂得客户的需求
近段时间，广州银行企业形象传播及各业务传播趋于平静， 广州银行移动联名卡的适时出现，正可以通过卡的传播， 以点带面，推动信用卡事业部乃至整个广州银行品牌的提升！
.
7
如何让广州银行移动联名卡，
成为提升品牌形象的引擎? 成为赢取市场的利器？
成为在整体企业形象传播平静期的爆点？
.
8
目标客户：追求时尚，也注重实惠
便捷需求者
用卡需求：联名卡可以更
追求尊崇、完美以及个人效率 便捷地解决生活中的琐事
.
32
分人群沟通系列
以典型人物形象结合场景， 针对不同需求侧重的人群，进行利益和价值观沟通，
让不同消费者产生认同感
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35
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卖点稿系列：表情篇
以夸张的表情作为主画面表现 以单一的、消费者最关注的利益点与他们沟通
1. 发布会曝光，迅速扩大知名度，不仅树立联名卡形象，同时在传 播平静期，制造热点，提升广州移动的品牌影响力
2. 通过纸媒以及TVC树立“更懂你”的形象 3. 利用微博互动游戏体验，@好友进行网络扩散 4. 打造更加贴近消费者，更懂消费者的联名卡形象
传播途径—— 1 报纸硬广
2 TVC创意 3 网络微互动
信用卡办理营销方案PPT
消费者行为 消费者行为 消费者行为
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消费者行为
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市场定位
根据目前我国某某市场的分析及企业的发展使命，可以对本品牌进行准确的运营战略定位。
业务覆盖范围
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北京 上海 广州 成都
20% 10%
50%
20%
推广目标
品牌影响力
通过系统性的品牌推广和终 端促销工作，使品牌在行业 内具有相当的影响力
知名度
0
在推广的区域内具
有较高的品牌知名 度和美誉度。
YOUR LOGO
BUSINESS
DEREE KEYPOINT
营销策划书PPT
Marketing Plan
运营策划 商业运营 营销计划 促销活动
LOREMIPSUDOLORSIERELITLAM
CONTENTS
01 市场现状及SWOT分析 04 营销费用和预算
02 营销目标和任务分解
05 管理提升的若干措施
01 04
02
03
消费理念
近两年由于媒体的宣传，消费者日 趋理性，选择做某项目的人越来越 多。
科技趋势
本市距省城最近的服务店也需要 120公里，本地建一个将享有较好 的地理位置条件。
市场状况
1
朝阳行业
处于行业发展期，前景 看好，后期增长空间大
建设银行信用卡营销方案PPT
择
10月
11月
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年度完成的主要工作
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
本年度四个重要工作
1添加你的标题
2添加你的标题
3 添加标题
4 添加标题
2
岗位认知
POST COGNTIVE
已完成的项目及情况
thought
添加你的标题
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项目完成情况
项目完 成情况
项目完成情况
未完成的项目及情况
未完成 的项目
项目一
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10月
11月
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年度完成的主要工作
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
本年度四个重要工作
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岗位认知
POST COGNTIVE
已完成的项目及情况
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项目完成情况
项目完 成情况
项目完成情况
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信用卡推广流程及技巧 PPT
• 消除该顾虑: 但请您想一下,初看300元(100元)的年费好像是高,事实 上每天不到一块钱(3角元),就可以享受最长50天的消费 免息期,先花银行的钱;您还不用带大量现金,碰到刷卡而 钱不够的时候,一个电话给银行就能解决;而且国内外全 球通用。最重要的是,这张卡象征身分与地位,请您再考 虑看看??
(3)一人多卡,年费优惠 第二张国际卡年费半价
鼓舞持卡人申请附属卡片
• 实现家庭灵活理财的最佳工具。 • 能够让家人共享主卡尊贵礼遇。 • 能够直截了当照顾海外留学的子女。 • 年费半价,银行的各项服务不打折。
推广语言技巧
客户接受
判断是否为目标客群
开头语 引起客户兴趣 介绍产品特征与利益
客户有顾虑
4、邮件推广
• 卡中心制作统一格式的DM • 各分行依照需要向卡中心领用 • 分支行依照目标客群进行推广
5、摊位推广
• 大型百货、超市、各类展会 • 目标客户群聚集地(高档住宅区、写字楼、
俱乐部等)
推广信用卡业务特别关注点
1、所见实际状况是否与填写一致? 2、是否帮其他人代办?(家人、同事、朋友……) 3、是否被别人利用?(申请人年纪特别大) 4、整批进件时,笔迹、附件是否相同?(伪冒集团) 5、是否有人带队一起办卡?(不法集团) 6、、尽量注意所附证件或财力证明是否造假?
案件退件
可通知客户 注意卡片邮件
通知客户 1按征信通知办理 2另行提供资料补正 3可传真或寄送
补正资料要依照申请的 流程重新寄送卡中心
请客户查收 退件信函
与客户讨论, 如何提供其它资料
推广技巧--目标对象分析
目标对象 (客户,亲 友)
未持信用卡
已持信用卡
已持借记卡
已持准贷记卡 招行卡
(3)一人多卡,年费优惠 第二张国际卡年费半价
鼓舞持卡人申请附属卡片
• 实现家庭灵活理财的最佳工具。 • 能够让家人共享主卡尊贵礼遇。 • 能够直截了当照顾海外留学的子女。 • 年费半价,银行的各项服务不打折。
推广语言技巧
客户接受
判断是否为目标客群
开头语 引起客户兴趣 介绍产品特征与利益
客户有顾虑
4、邮件推广
• 卡中心制作统一格式的DM • 各分行依照需要向卡中心领用 • 分支行依照目标客群进行推广
5、摊位推广
• 大型百货、超市、各类展会 • 目标客户群聚集地(高档住宅区、写字楼、
俱乐部等)
推广信用卡业务特别关注点
1、所见实际状况是否与填写一致? 2、是否帮其他人代办?(家人、同事、朋友……) 3、是否被别人利用?(申请人年纪特别大) 4、整批进件时,笔迹、附件是否相同?(伪冒集团) 5、是否有人带队一起办卡?(不法集团) 6、、尽量注意所附证件或财力证明是否造假?
案件退件
可通知客户 注意卡片邮件
通知客户 1按征信通知办理 2另行提供资料补正 3可传真或寄送
补正资料要依照申请的 流程重新寄送卡中心
请客户查收 退件信函
与客户讨论, 如何提供其它资料
推广技巧--目标对象分析
目标对象 (客户,亲 友)
未持信用卡
已持信用卡
已持借记卡
已持准贷记卡 招行卡
(精品)银行信用卡商场活动方案PPT课件
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广告创意演绎
惊喜篇
时刻篇
彩虹篇 多米诺篇
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<多米诺篇>——广州银行信用卡，一次刷卡获取20倍强大积分！
画面主创意源于多米诺效应，一个很小的初始能量即刻产生一系列刷卡将产生高达20倍的巨大能量，最后收 获一份庞大的惊喜礼包。
广州银行信用卡天天商场积分 活动方案
1
PART ONE
前言
请在此处添加具体内容，文字尽量言简意赅，见到 那描述即可，不必过于繁琐，注意版面美观度。
2
活动目的
提升刷卡量
主打商场优惠，近距离高强度刺激用户消费，提升用户刷卡率
促进开卡量
汇总商场优惠信息，吸引新用户开卡量
深化品牌形象
大规模媒体投放，增加品牌曝光率、深化信用卡“天天享”品牌形象。
36
37
38
39
40
针对本次营销传播活动的进一步思考
41
一、优惠力度大 ——20倍积分
相比其他银行正热推的5倍、10倍积分活动，本次活动的20倍积分无疑是形成 区隔、吸引客群关注的一大卖点。
42
二、传播范围广——覆盖热门商圈及地铁
活动覆盖海珠、天河、白云、番禺区等热门商场，人气地铁品牌社区、地 铁列车等，庞大的人流量将为活动带来巨大的传播效应。
3
活动概述
整合广州知名中高端商场，全面铺开活动优惠信息
活动时间 活动客群
参与商圈
2014年9月1日-12月31日
广州银行标准信用卡、移动联名信用卡、公务卡持卡人
海珠区：乐峰广场 白云区：五号停机坪 天河区：太阳新天地 番禺区：奥园广场 百货类：中华百货、万达百货、摩登百货、天河城百货、友谊百货
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广告创意演绎
惊喜篇
时刻篇
彩虹篇 多米诺篇
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<多米诺篇>——广州银行信用卡，一次刷卡获取20倍强大积分！
画面主创意源于多米诺效应，一个很小的初始能量即刻产生一系列刷卡将产生高达20倍的巨大能量，最后收 获一份庞大的惊喜礼包。
广州银行信用卡天天商场积分 活动方案
1
PART ONE
前言
请在此处添加具体内容，文字尽量言简意赅，见到 那描述即可，不必过于繁琐，注意版面美观度。
2
活动目的
提升刷卡量
主打商场优惠，近距离高强度刺激用户消费，提升用户刷卡率
促进开卡量
汇总商场优惠信息，吸引新用户开卡量
深化品牌形象
大规模媒体投放，增加品牌曝光率、深化信用卡“天天享”品牌形象。
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38
39
40
针对本次营销传播活动的进一步思考
41
一、优惠力度大 ——20倍积分
相比其他银行正热推的5倍、10倍积分活动，本次活动的20倍积分无疑是形成 区隔、吸引客群关注的一大卖点。
42
二、传播范围广——覆盖热门商圈及地铁
活动覆盖海珠、天河、白云、番禺区等热门商场，人气地铁品牌社区、地 铁列车等，庞大的人流量将为活动带来巨大的传播效应。
3
活动概述
整合广州知名中高端商场，全面铺开活动优惠信息
活动时间 活动客群
参与商圈
2014年9月1日-12月31日
广州银行标准信用卡、移动联名信用卡、公务卡持卡人
海珠区：乐峰广场 白云区：五号停机坪 天河区：太阳新天地 番禺区：奥园广场 百货类：中华百货、万达百货、摩登百货、天河城百货、友谊百货
信用卡营销活动方案PPT
活动时间地点
活动时间: 2020.2.10-----2020.4.13
活动地点:
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活动对象:
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活动赞助商:
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0
活动组织形式
2
活动主要内容
产品推介
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01
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现场交流
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06
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幸运抽奖 05
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节目表演 02
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03 游戏互动 请在此输入您需要的文字内容 请在此输入您需要的文字内容
嘉宾介绍
活动嘉宾
1
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2
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3
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4
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奖项设置
一等奖 价值5000元笔记本电脑（2名） 二等奖 价值3000元相机（4名） 三等奖
价值1800元自行车（8名）
幸运奖
价值100元左右的礼品（20名）
0
活动运作方案
3
广告宣传
兴业银行信用卡精准营销策划方案(PPT27)
第二阶段：构建营销反应模型 依据营销结果数据建立反应模 型并对客户进行评分，精准筛 选目标客户群。
第三阶段：开展长期精准营销 针对筛选出的目标客户，开展 长期的精准营销，并持续监控。
中管网通用业频道
目录
中管网通用业频道
项目目标
找到精准的目标客户，运用精准的营销方式，传递精准的营销信息，实现最大化的营销效果。
中管网通用业频道
兴业银行简介
截止2008年底，兴业银行信用卡发卡量超过500万张，年累计消费交易额超过300亿元人
民币，是国内发展最快的股份制商业银行之一。
兴业银行卡种近50余种，包括双币白金信用卡、都市丽人信用卡、加菲猫男性、女性卡等。 其中，白金卡目前发卡量达到1.2万张，活跃率达到80%以上，月均刷卡消费1万元/月以上。 深入分析兴业银行月度数据（2009年6月），可参考数字： 单月百货商场消费约2亿元人民币；
按照品牌/营销方式组合，并 根据评分和限定条件依次对每一个 可营销客户进行选择。 限定条件： 将最大利润的组合优先进行选择 考虑“禁电销、禁邮件营销、禁 电子邮件营销”名单 参考营销黑名单 根据产品使用周期，设计营销周 期规则 考虑客户信用风险等级（尽量针 对风险小的客户进行营销）
营销数据的收集将对所有参与营销的22万客户进行，通过对所有数据的有效收集，支持客户响应模型的 建立，并且能够对客户的消费习惯进行深入挖掘与分析，对后期产品设计及营销方式的选择奠定基础。
中管网通用业频道
目录
中管网通用业频道
中管网通用业频道
客户信息保密及风险控制
实施过程在兴业银行卡中心内 部进行，避免外部环境交互， 杜绝数据流失风险；同时，严 格的系统风险控制，保证数据 安全性：
银行信用卡销售小技巧教育PPT专题演示
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。 春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
3
发展根据地
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
25%的未办
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
也不打算办
春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
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春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
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营销管理培训课程之——
大客户销售策略和技巧
2
王子都是他们的儿女，不过它们的羽毛都不是现在这个
样子。一天，百鸟王把儿女都叫到身边，他对百鸟说：
“孩子们，你们都一天天地长大了，父王我也一天天地
老了。你们每人都可以从我这里领取一样宝物，或者学
目录页 到走一 到样父本王领和。王”后百身鸟边王，的或儿领女取们一都样十宝分物兴，奋或，学他一们样依本次领01。基本概念和定义
5
一 基本概念和定义
一、客户的分级
1. 单一指标分类法 例如：交易额
2. 多指标分类法 例如：交易、财务特征、 需求指标
二、客户分级四大指标
交易类指标：
累计交易额 累计利润 平均交易额
财务类指标：
收款周期 欠款额
客户特征指标：
客户行业 累计利润 平均交易额
需求匹配指标：
价值定位 采购标准
6
一 基本概念和定义
13
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
集团总经理
副
副
总
总
经
经
理
理
甲
乙
项目角色
项目副总指挥
项目副总指挥
项目副总指挥
技
工
技
工
术
程
术
程
部
部
部
部
经
经经Βιβλιοθήκη 经理理理
理
10
二 大客户关键信息和分析
2
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋策划
1 大客户采购的特征
a. 单笔数额大或累计金额大； b. 参与决策人多； c. 决策时间长、决策过程复杂； d. 考虑从采购风险注重双方长期关系； e. 理性采购受广告影响较少； f. 主要靠口碑和客户关系；
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一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
物是宝石般的羽衣，那样绝技是善讲人言的本领。没有 得到宝物和绝技的只剩下八哥公主和孔雀王子了。百鸟 王对孔雀王子和八鸽公主说：“孩子们，谁要是得到宝 石羽衣，谁可以继臣我得王位；谁要是学到讲人言的本 领，谁就担任鸟类和人类交往的使者，但是那只能披那 件黑衣服。”孔雀王子和八哥公主为难了，谁先挑呢？
基本概念和定义 公主和王子平日十分友爱，怎能为这事争先呢？八哥公
银行信用卡营销方案ppt
的生活 二女孩公主童大话客故户事三关篇键儿信童息睡前和故分事析公主童话
故事 关于小公主的睡前故事三篇 儿童公主童话故事大 全 睡前故事公主童话故事 经典公主童话故事精选关于 小公主的睡前故事三篇 关于小公主的睡前故事三篇导语：在那么多的童话故事 中，相信不少小朋友都喜欢公主吧。这里励志故事网的 小编为大家整理了三篇关于小公主的睡前故事，希望你 们喜欢。一、《黛翎公主》从前，世界上没有鸟类。百 鸟王和王后生养了百鸟。八哥公主和孔雀
老鹰学会了捕兽，鱼鹰学会了捕鱼，百灵学会了唱歌，
Contents 黄莺得到了一副好嗓子……最后，百鸟王只剩下一样宝02
物和一样绝技了
大客户关键信息和分析
Page
03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
— 3—
，还有一过件黑渡色页衣裙，TR它A根NS本IT称IO不N上P什AG么E 宝物。那件宝
01 主说：“哥，你先 • 客户价值
• 客户分级和分级四大指标
• 大客户的三种类型和特征
— 4—
一 基本概念和定义
Pareto原则，又称80/20原则， 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
VIP 大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚集在的顶端， 为企业贡献80%的销售额。 为20%的客户提供最好的服务， 使其成为你忠诚的客户。
使用者
1）任务：评价对 工作效率影响。 2）职责：使用或 管理使用你产品 的人。 3）关心：产品功 能和售后服务。
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二 大客户关键信息和分析
采购组织成员立场
教练 （champion）
鉴定的支持我们，为 我们摇旗呐喊，通风 报信，暗中运筹。
问题：廖总失败的原因是什么？
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二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。 策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
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02
大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
— 9—
教练
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业
利益驱动 与竞争对手敌对
…………
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二 大客户关键信息和分析
案例讨论：失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客户，主管事务的 刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情：最近这家公司 又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的 产品，因为招标由他主持。事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划 进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候， 突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话，王总工说公司临时有急 事，那位副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由技术部来主持。廖总感到 事情不妙，马上给刘副总打了个电话，副总在电话中显得很无奈，他说新上任的公司董事总 经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。 廖总顿时就懵了，后来她虽然在投标中报了最低的价格，却终与订单失之交臂。。。。
大客户销售策略和技巧
2
王子都是他们的儿女，不过它们的羽毛都不是现在这个
样子。一天，百鸟王把儿女都叫到身边，他对百鸟说：
“孩子们，你们都一天天地长大了，父王我也一天天地
老了。你们每人都可以从我这里领取一样宝物，或者学
目录页 到走一 到样父本王领和。王”后百身鸟边王，的或儿领女取们一都样十宝分物兴，奋或，学他一们样依本次领01。基本概念和定义
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一 基本概念和定义
一、客户的分级
1. 单一指标分类法 例如：交易额
2. 多指标分类法 例如：交易、财务特征、 需求指标
二、客户分级四大指标
交易类指标：
累计交易额 累计利润 平均交易额
财务类指标：
收款周期 欠款额
客户特征指标：
客户行业 累计利润 平均交易额
需求匹配指标：
价值定位 采购标准
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一 基本概念和定义
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二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
集团总经理
副
副
总
总
经
经
理
理
甲
乙
项目角色
项目副总指挥
项目副总指挥
项目副总指挥
技
工
技
工
术
程
术
程
部
部
部
部
经
经经Βιβλιοθήκη 经理理理
理
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二 大客户关键信息和分析
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教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋策划
1 大客户采购的特征
a. 单笔数额大或累计金额大； b. 参与决策人多； c. 决策时间长、决策过程复杂； d. 考虑从采购风险注重双方长期关系； e. 理性采购受广告影响较少； f. 主要靠口碑和客户关系；
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一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
物是宝石般的羽衣，那样绝技是善讲人言的本领。没有 得到宝物和绝技的只剩下八哥公主和孔雀王子了。百鸟 王对孔雀王子和八鸽公主说：“孩子们，谁要是得到宝 石羽衣，谁可以继臣我得王位；谁要是学到讲人言的本 领，谁就担任鸟类和人类交往的使者，但是那只能披那 件黑衣服。”孔雀王子和八哥公主为难了，谁先挑呢？
基本概念和定义 公主和王子平日十分友爱，怎能为这事争先呢？八哥公
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的生活 二女孩公主童大话客故户事三关篇键儿信童息睡前和故分事析公主童话
故事 关于小公主的睡前故事三篇 儿童公主童话故事大 全 睡前故事公主童话故事 经典公主童话故事精选关于 小公主的睡前故事三篇 关于小公主的睡前故事三篇导语：在那么多的童话故事 中，相信不少小朋友都喜欢公主吧。这里励志故事网的 小编为大家整理了三篇关于小公主的睡前故事，希望你 们喜欢。一、《黛翎公主》从前，世界上没有鸟类。百 鸟王和王后生养了百鸟。八哥公主和孔雀
老鹰学会了捕兽，鱼鹰学会了捕鱼，百灵学会了唱歌，
Contents 黄莺得到了一副好嗓子……最后，百鸟王只剩下一样宝02
物和一样绝技了
大客户关键信息和分析
Page
03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
— 3—
，还有一过件黑渡色页衣裙，TR它A根NS本IT称IO不N上P什AG么E 宝物。那件宝
01 主说：“哥，你先 • 客户价值
• 客户分级和分级四大指标
• 大客户的三种类型和特征
— 4—
一 基本概念和定义
Pareto原则，又称80/20原则， 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
VIP 大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚集在的顶端， 为企业贡献80%的销售额。 为20%的客户提供最好的服务， 使其成为你忠诚的客户。
使用者
1）任务：评价对 工作效率影响。 2）职责：使用或 管理使用你产品 的人。 3）关心：产品功 能和售后服务。
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二 大客户关键信息和分析
采购组织成员立场
教练 （champion）
鉴定的支持我们，为 我们摇旗呐喊，通风 报信，暗中运筹。
问题：廖总失败的原因是什么？
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二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。 策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
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大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
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教练
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业
利益驱动 与竞争对手敌对
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二 大客户关键信息和分析
案例讨论：失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客户，主管事务的 刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情：最近这家公司 又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的 产品，因为招标由他主持。事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划 进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候， 突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话，王总工说公司临时有急 事，那位副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由技术部来主持。廖总感到 事情不妙，马上给刘副总打了个电话，副总在电话中显得很无奈，他说新上任的公司董事总 经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。 廖总顿时就懵了，后来她虽然在投标中报了最低的价格，却终与订单失之交臂。。。。