消费者行为经典模型
几个很好的消费者研究模型
– 正式与非正式群体 – 成员与热望式参考参考群体 – 积极与消极参考群体
参考群体的力量
偶像
信息
合法性
参考群体
专家
回报
强制力量
可解决的营销问题及研究方法
可解决的营销问题： 研究方法：
意见领袖模型
大众传媒
意见征询者 意见领袖
接受者
意见领袖类型
意见领袖
专业意见领袖 消费者意见领袖
自我指定
可解决的营销问题及研究方法
可解决的营销问题： 改变促销计划 广告效果
研究方法： 广告效果跟踪测试
相对优势
创新模型
可协调性
创新条件
可尝试性
可观察性
复杂程度低
可解决的营销问题及研究方法
可解决的营销问题： 研究方法：
家庭结构
家庭购买研究
成年家长的年龄 婚姻状况
家中是否有子女 子女的年龄
家庭购买
家庭决策基本类型
•绝对阈限：感觉渠道接受刺激的最低限度 •相对阈限：感觉渠道辨别变化或两种刺激之间差别
的能力。 •解释：人们赋于感观刺激的含义
可解决的营销问题及研究方法
可解决的营销问题: 增强广告的冲击力
提高广告的吸引力（不同 年龄人群） 增加广告的有效刺激点 改善广告的设计效果 改善品牌形象 品牌定位
研究方法： 香味测试 口味测试 广告脚本测试 测量消费者何时对广告产 生习惯性、其怎样选看广 告 测量消费者的文化背景、 对符号的爱好及联想程度
决定因素：
以前的专业知识 可感知的风险
备选方案的评价
所有备选方案
无能集合 (知道但不想购 买的备选方案)
诱发集合 (被积极考虑 的备选方案)
消费者行为分析模型知识讲解
消费者行为分析模型消费者行为模型的演变AIDMA，是1920年代美国营销广告专家山姆·罗兰·霍尔（Samuel Roland Hall）在其著作中阐述广告宣传对消费者心理过程缩写。
该理论认为，消费者从接触到信息到最后达成购买，会经历这5个阶段：A：Attention（引起注意）——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法I:Interest （引起兴趣）——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。
D:Desire（唤起欲望）——推销茶叶的要随时准备茶具，给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客一品茶香体会茶的美味，就会产生购买欲。
推销房子的，要带顾客参观房子。
餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品，让顾客倍感商品的魅力，就能唤起他的购买欲。
M:Memory（留下记忆）——一位成功的推销员说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别公司的产品目录，一一加以详细说明比较。
因为如果总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。
反而想多了解一下其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品。
”A:Action（购买行动）——从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始终信心十足。
过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话、吹牛皮，从而不信任你的话。
AISAS模型是由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活的变化，于2005年提出的一种全新的消费者行为分析模型。
电通公司注意到目前营销方式正从传统的AIDMA营销法则逐渐向含有网络特质的AISAS发展。
理论模型如下:A：Attention（引起注意）：顾客从互联网的各个角落看到我们的信息，从而引起他们的注意。
I：Interest（提起兴趣）：这个阶段顾客可能从我们的信息中发掘到了他需求的东西从而提起了对我们信息的兴趣。
S：Search（信息搜寻）：顾客对我们的信息或者产品提起了兴趣，那么他就会从他熟知的互联网各个角度去分析对比相关信息。
消费者行为模型在市场营销中的应用分析
消费者行为模型在市场营销中的应用分析市场营销是一门旨在满足消费者需求并实现企业利润最大化的学科。
在这个竞争激烈的商业环境中，了解并预测消费者行为至关重要。
为了有效开展市场营销活动，营销人员需要掌握消费者行为模型，并将其应用于市场推广策略的制定和实施中。
消费者行为模型是一种用于描述和解释消费者购买决策过程的理论框架。
它可以帮助营销人员了解消费者是如何选择产品和服务以满足他们的需求的。
以下是几种常见的消费者行为模型及其在市场营销中的应用分析：1. 马斯洛需求层次模型马斯洛需求层次模型是一种描述人类需求层次结构的模型，分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。
在市场营销中，了解马斯洛需求层次模型可以帮助营销人员识别并满足消费者的各种需求。
例如，对于生活水平相对较低的消费者，他们可能更关注产品的价格和性能；而对于拥有较高收入的消费者，他们可能更倾向于购买奢侈品和追求个人成就。
2. 卫星模型卫星模型在市场营销中被广泛应用来描述消费者的购买决策过程。
它包括问题触发、搜索、评估、决策和购买等环节。
通过了解消费者在每个环节中的行为和决策过程，营销人员可以针对性地制定市场策略。
例如，在问题触发阶段，可以通过广告宣传和促销活动吸引消费者的注意力；在搜索和评估阶段，可以提供产品信息和比较以帮助消费者做出决策。
3. 应用分类模型应用分类模型是将消费者按照其对产品和品牌的态度和行为进行分类的方法。
这些分类可以有助于市场营销人员定位目标市场和制定相关的推广策略。
例如，有些消费者可能对某个产品品牌非常忠诚，而有些消费者则更注重产品的价格和性能。
通过理解不同分类中消费者的特点和偏好，营销人员可以更好地满足他们的需求。
4. 投入产出模型投入产出模型是衡量消费者在购买过程中投入的资源与获得的回报之间关系的模型。
这个模型可以帮助市场营销人员了解消费者的购买意愿和忠诚度。
例如，某个产品的价格可能会影响消费者的购买决策，高价的产品可能会降低消费者的购买意愿；而通过提供良好的售后服务和享受折扣等回报，可以激发消费者的忠诚度。
消费者行为影响因素的理论模型分析
关键词：消费者行为，影响因素，模型，解构与前瞻消费者行为影响因素的理论模型分析(一)Del Hawkins理论模型Del Hawkins理论模型强调了消费者行为是一个在一定情景下的决策过程：“认识问题—搜集信息—评价选择—店铺选择与购买—购后活动”。
在这个过程中，消费者主要受外部因素和内部因素的影响。
这两大类因素的作用机理表现为，通过影响消费者的自我概念和生活方式从而使消费者产生需要和欲望，进而发生与此相对应的决策行为。
而这两类因素的影响效果大小则会受消费者行为的体验结果以及两类因素的互相作用的影响。
(二)Roger Blackwell理论模型Blackwell构建两个理论模型，但是，这两个模型在内容及其作用上存在一定差异。
第一个模型是一个简化了的消费者行为模型。
该模型把消费者行为描述成获取、消费和处置三个连贯的阶段所组成的过程，而且还对这三个阶段的决策问题具体化。
在这个过程里，影响消费者行为的因素也是两大类，但与Del Hawkins 观点不同的是，Roger Blackwell把外部因素和内部因素统一归类为“消费者影响”因素，而把外部因素中的营销影响因素特别加以强调，命其为“组织影响”因素。
“组织影响”因素与“消费者影响”因素共同组成影响消费者行为的两大类因素。
第二个模型是对第一个模型的具体化。
这个模型把消费者行为的获取、消费和处置过程进一步扩展为包含七个阶段的消费者决策过程。
把原来的“组织影响”因素浓缩成一个产生效果的“激励”因素，把原来的“消费者影响”因素细分为“环境影响”因素、“个人差异”因素和“心理过程”因素。
(三)Frank Kardes理论模型Frank Kardes的理论模型比较简单。
他把消费者行为理解成情感反应、认知反应和行为反应过程。
这些反应是由相关变量引起的，这些变量有个人变量、环境变量、人与环境互动变量等。
(四)John Mowen 理论模型John Mowen模型揭示了一个交换的过程。
简述消费者行为模型
简述消费者行为模型
消费者行为模型是指对消费者进行调查和研究后所得到的一种模型，旨在研究消费者的决策过程及其影响因素，从而更好地理解消费者行为，指导企业制定更科学的市场营销策略。
消费者行为模型通常包括五个阶段：需求识别、信息搜索、评估和比较、决策和行动，以及后续行为。
下面逐一介绍这些阶段的内容。
1. 需求识别：消费者在这一阶段会识别自己存在某种需求或问题，需要购买某种产品或服务来解决。
这个需求可能是由内部因素 (如个人兴趣、价值观等) 或外部因素 (如广告、推销员等) 引起的。
2. 信息搜索：在这一阶段，消费者会主动或被动地搜索和收集有关产品或服务的信息，以便更好地了解产品或服务的特点、价格、质量等方面的信息。
消费者可能会通过多种渠道收集信息，如搜索引擎、社交媒体、口碑、广告等。
3. 评估和比较：在这一阶段，消费者会对已经搜集到的信息进行评估和比较，以便做出更为理性和科学的购买决策。
消费者可能会将不同产品或服务的优缺点进行比较，选择最符合自己需求和预算的产品或服务。
4. 决策和行动：在这一阶段，消费者会根据之前的信息搜索、评估和比较，做出购买决策，选择最适合自己的产品或服务，并进行购买行动。
5. 后续行为：在购买行为之后，消费者还会对购买的产品或服务进行评估和反馈，对满意的产品或服务可能会进行再次购买或宣传，对不满意的产品或服务可能会进行退换货或投诉等。
消费者行为模型有助于企业更好地了解消费者的购买行为和心理，从而制定更为科学和有效的市场营销策略，提高产品或服务的市场竞争力。
消费者行为研究模型
消费者行为研究模型消费者行为研究模型是指从消费者角度研究其购买决策过程的一系列理论模型和方法。
以下是一些常见的消费者行为研究模型,以及它们的应用和拓展:1. 经典五因素消费者行为模型(Five Factor Model of Consumption):该模型由费舍尔(Fischer)提出,它将消费者购买行为拆分为五个因素,包括:价值观、情感因素、经济因素、社会因素和个人因素。
这个模型可以帮助我们理解消费者购买行为背后的因素,从而更好地制定营销策略。
2. 消费决策树模型( consumption Decision Tree):该模型是一种基于分类决策的模型,它将消费者购买行为拆分为多个阶段,每个阶段都有特定的决策因素和目标。
通过消费决策树模型,我们可以深入了解消费者的需求和偏好,然后有针对性地进行推销。
3. 路径分析消费模型(Pathway Analysis of Consumption):该模型通过对消费者行为路径的分析,探究消费者决策过程中的各种因素之间的关系。
通过Pathway Analysis,我们可以更好地了解消费者的购买习惯和偏好,以及不同因素之间的交互作用。
4. 交互作用模型(Interdependence Model):该模型认为消费者行为是由多个因素相互制约和影响的。
通过交互作用模型,我们可以了解不同因素之间的交互作用,从而更好地制定营销策略。
5. 消费者行为预测模型(消费者和行为预测 Model):该模型通过对历史数据和消费者的测量数据进行分析,来预测未来的购买行为。
通过消费者行为预测模型,我们可以预测消费者未来的购买行为,从而更好地制定营销策略。
除了上述模型,消费者行为研究还有很多其他模型和方法,例如深度访谈、焦点小组讨论、行为研究实验等。
这些方法可以帮助我们更深入地了解消费者的需求和偏好,为制定有效的营销策略提供数据支持。
在实际应用中,消费者行为研究模型可以帮助企业制定更加精准的市场营销策略,提高产品的市场竞争力。
abm模型消费者行为
abm模型消费者行为
ABM（Agent-Based Model）模型是一种基于个体行为的模拟模型。
在ABM模型中，消费者的行为是指消费者在购买商品时所采取的行为。
消费者行为是由许多因素共同作用的结果，包括消费者的个人特征、社会环境、市场营销等。
在ABM模型中，可以模拟消费者的行为，并通过改变模型中的参数来观察不同的因素对消费者行为的影响。
在ABM模型中，消费者行为可以分为两类：购买行为和消费决策行为。
购买行为是指消费者在购买商品时采取的行为，包括购买的商品种类、数量、价格等。
消费决策行为是指消费者在做出购买决策之前所采取的行为，包括调查信息、比较价格、评估质量等。
在ABM模型中，消费者的行为可以由一些规则来描述。
例如，消费者在购买商品时可能会考虑商品的价格和质量，并会根据自己的预算来决定购买的数量。
同时，消费者的消费决策行为也可能会受到社会因素的影响，如品牌形象、推荐信息等。
通过模拟消费者的行为，可以更好地了解消费者的决策过程，并为企业提供决策参考。
消费者行为模型
消费者行为模型消费者行为模型是指对消费者在购买决策过程中所表现出来的行为进行描述和分析的一种模型。
它帮助营销人员了解消费者的需求和决策过程，从而更好地制定营销策略。
本文将从传统的触动-演示-购买行为模型，到现代的ABC模型和网络时代的ZMOT模型进行分析和探讨。
第一部分：传统的触动-演示-购买行为模型在传统的消费者行为模型中，触动-演示-购买行为是一个被广泛采用的模型。
这个模型主要分为三个步骤：1. 触动阶段：消费者在这个阶段是被动的接受者，通过广告、促销活动等途径来获得产品或服务的相关信息。
触动因素会引起消费者的注意，并引发他们的兴趣。
2. 演示阶段：在这个阶段，消费者会主动地寻找更多的信息和评估不同的选择。
他们会比较价格、特性、品牌声誉等因素，最终选择最符合自己需求的产品或服务。
3. 购买阶段：这是消费者做出购买决策的阶段，在此之前，消费者可能会对不同选择进行多次比较和评估。
最终，消费者会选择一个最有价值的选项，并完成购买。
第二部分：现代的ABC模型现代的消费者行为模型已经从传统的触动-演示-购买模型发展到了更为细化和全面的ABC模型，并提出了更多的影响因素。
ABC模型描述了消费者在购买过程中的一系列阶段。
1. 关注阶段：消费者在这个阶段会主动关注与其需求相关的产品或服务。
他们可能通过搜索引擎、社交媒体等途径主动寻找信息，并注册关注相关的品牌或平台。
2. 研究阶段：在这个阶段，消费者会更深入地了解产品或服务的细节。
他们可能会查找在线评论、咨询专家建议或者就产品进行讨论。
3. 选择阶段：消费者在这个阶段会综合前期获得的信息和评估不同的选择。
他们可能会比较价格、品牌声誉、售后服务等因素，并做出最终的选择。
4. 购买阶段：这是消费者完成购买决策的阶段，消费者会选择一个最具价值的选项，并完成购买。
5. 后续阶段：这个阶段主要强调消费者的使用体验和后续互动。
消费者的满意度将会影响他们对品牌的忠诚度和再次购买行为。
消费者行为模型及其应用
消费者行为模型及其应用随着社会的发展，消费行为也逐渐成为了一个研究的热点。
消费者行为模型在市场营销中起着重要的作用，其应用可以帮助企业更好地了解消费者的需求，预测消费趋势，制定更加准确的营销策略。
一、消费者行为模型基础消费者行为模型是指以消费者为中心，研究消费行为决策过程的模型。
其中，最典型的模型是AIDA模型，即Attention（注意）、Interest（兴趣）、Desire（渴望）和Action（行动）。
在消费者接触到某种产品或服务之前，首先需要引起他们的关注，这就是AIDA模型中的“Attention”阶段。
在这个阶段，企业需要通过各种渠道（例如广告、营销活动）来吸引消费者的眼球。
随着消费者对产品或服务的了解程度逐渐提高，他们对产品或服务的兴趣也会逐渐增强，这时候就到了AIDA模型的“Interest”阶段。
在这个阶段，企业需要展示产品或服务的特点和优势，让消费者进一步了解其价值。
当消费者对产品或服务产生了很高的兴趣和好感时，就会进入AIDA模型的“Desire”阶段。
在这个阶段，企业需要强调产品或服务的各种优势，让消费者产生强烈的购买欲望。
最后，消费者会根据自己的购买意愿和条件进行购买行为，达到AIDA模型中的“Action”阶段。
在这个阶段，企业需要制定具体的销售策略，使消费者顺利地完成购买行为。
二、消费者行为模型的应用消费者行为模型不仅仅是一种理论模型，还可以应用于企业的营销活动中。
具体来说，它可以帮助企业更好地了解消费者的需求和购买行为，预测消费趋势，并制定更加准确的营销策略。
1.了解消费者需求消费者行为模型可以帮助企业了解消费者的需求，从而更好地规划产品的研发和营销策略。
例如，在AIDA模型中，企业可以通过关注消费者的行为、了解他们的兴趣和需求来了解他们的思考过程，推断出他们可能会对什么产生购买兴趣。
2.预测消费趋势消费者行为模型可以帮助企业预测消费趋势，从而更好地规划产品的研发和营销策略。
简述消费者行为模式模型
简述消费者行为模式模型
消费者行为模型是对消费者在购买产品或服务过程中的决策行为进行描述和预测的框架或模型。
它可以帮助企业了解消费者的需求、喜好、购买动机和购买决策过程，从而指导企业制定市场策略、产品定位和营销活动。
常见的消费者行为模型有如下几种：
1. 古典消费者行为模型（阿特金森模型）：该模型以消费者对经济成本和效益的最大化为基础，将消费者决策分为：需求刺激、信息搜索、评估替代产品、购买行为和后购行为。
2. 预期效用模型：该模型认为消费者选择产品是为了获得最大的满意程度，其中满意程度由个体的偏好、预期效用和风险态度等因素决定。
3. 行为意向模型：该模型将消费者行为分为认知、情感和行为三个阶段，认为消费者的行为意向受到个人特征、市场环境和产品特性等因素的影响。
4. 值观模型：该模型认为消费者对产品的选择和行为是受到其价值观念和心理感受的影响，将消费者行为分为认知、情感和行动三个层面。
5. 启发式模型：该模型主张消费者在决策过程中采用启发式策略，通过简化和快速的决策规则来选择产品。
这些模型可以用于分析消费者的购买行为，在市场营销中提供指导和决策支持。
但需要注意的是，消费者行为受到个体差异、文化背景和市场环境等因素的影响，所以模型应该灵活运用，并进行针对性的分析和调整。
消费者行为分析模型
消费者行为模型的演变AIDMA，是1920年代美国营销广告专家山姆·罗兰·霍尔（Samuel Roland Hall）在其著作中阐述广告宣传对消费者心理过程缩写。
该理论认为，消费者从接触到信息到最后达成购买，会经历这5个阶段：A：Attention（引起注意）——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法I:Interest （引起兴趣）——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴。
D:Desire（唤起欲望）——推销茶叶的要随时准备茶具，给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶，顾客一品茶香体会茶的美味，就会产生购买欲。
推销房子的，要带顾客参观房子。
餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品，让顾客倍感商品的魅力，就能唤起他的购买欲。
M:Memory（留下记忆）——一位成功的推销员说：“每次我在宣传自己公司的产品时，总是拿着别公司的产品目录，一一加以详细说明比较。
因为如果总是说自己的产品有多好多好，顾客对你不相信。
反而想多了解一下其他公司的产品，而如果你先提出其他公司的产品，顾客反而会认定你自己的产品。
”A:Action（购买行动）——从引起注意到付诸购买的整个销售过程，推销员必须始终信心十足。
过分自信也会引起顾客的反感，以为你在说大话、吹牛皮，从而不信任你的话。
AISAS模型是由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活的变化，于2005年提出的一种全新的消费者行为分析模型。
电通公司注意到目前营销方式正从传统的AIDMA营销法则逐渐向含有网络特质的AISAS发展。
理论模型如下:A：Attention（引起注意）：顾客从互联网的各个角落看到我们的信息，从而引起他们的注意。
I：Interest（提起兴趣）：这个阶段顾客可能从我们的信息中发掘到了他需求的东西从而提起了对我们信息的兴趣。
S：Search（信息搜寻）：顾客对我们的信息或者产品提起了兴趣，那么他就会从他熟知的互联网各个角度去分析对比相关信息。
消费者行为分析模型
消费者行为模型的演变AIDMA,是1920年代美国营销广告专家山姆·罗兰·霍尔Samuel Roland Hall在其着作中阐述广告宣传对消费者心理过程缩写;该理论认为,消费者从接触到信息到最后达成购买,会经历这5个阶段：A：Attention引起注意——花哨的名片、提包上绣着广告词等被经常采用的引起注意的方法I:Interest 引起兴趣——一般使用的方法是精制的彩色目录、有关商品的新闻简报加以剪贴;D:Desire唤起欲望——推销茶叶的要随时准备茶具,给顾客沏上一杯香气扑鼻的浓茶,顾客一品茶香体会茶的美味,就会产生购买欲;推销房子的,要带顾客参观房子;餐馆的入口处要陈列色香味具全的精制样品,让顾客倍感商品的魅力,就能唤起他的购买欲;M:Memory留下记忆——一位成功的推销员说：“每次我在宣传自己公司的产品时,总是拿着别公司的产品目录,一一加以详细说明比较;因为如果总是说自己的产品有多好多好,顾客对你不相信;反而想多了解一下其他公司的产品,而如果你先提出其他公司的产品,顾客反而会认定你自己的产品;”A:Action购买行动——从引起注意到付诸购买的整个销售过程,推销员必须始终信心十足;过分自信也会引起顾客的反感,以为你在说大话、吹牛皮,从而不信任你的话;AISAS模型是由电通公司针对互联网与无线应用时代消费者生活的变化,于2005年提出的一种全新的消费者行为分析模型;电通公司注意到目前营销方式正从传统的AIDMA营销法则逐渐向含有网络特质的AISAS发展;理论模型如下:A：Attention引起注意：顾客从互联网的各个角落看到我们的信息,从而引起他们的注意;I：Interest提起兴趣：这个阶段顾客可能从我们的信息中发掘到了他需求的东西从而提起了对我们信息的兴趣;S：Search信息搜寻：顾客对我们的信息或者产品提起了兴趣,那么他就会从他熟知的互联网各个角度去分析对比相关信息;A：Action购买行动：通过了上个层次的分析对比客户最终作出了购买决定;S：Share与人分享：客户购买后通常会在互联网上进行分享,比如:微博,博客,SNS等等;SICAS模型,即sense- Interest & Interactive- Connect & Communicate- Action- Share,基于用户关系网络,用户与好友、用户与企业可以相互连通,自由对话;它产生于数字时代;Sense品牌-用户互相感知：在SICAS 生态里,品牌与用户利用社交网络、移动互联网、LBS位置服务等新型社会化平台通过分布式、多触点建立动态感知网络,双方对话不受时间地点限制,对企业来说,能够通过遍布全网的传感器及时感知到用户的体验评论和需求有着重要意义;Interest & Interactive产生兴趣-互动：品牌与用户形成互动不仅仅在于触点的多少,更在于互动的方式、话题、内容和关系;这方面,曝光的印象效率在降低,而理解、跟随、响应用户的兴趣和需求成为关键,这也正是社会化媒体日益成为最具消费影响力的原因;Connect & Communication建立连接-交互沟通：这意味着在COWMALSConnect-Open-Web-Mobile-App-Location-Social的缩写的新型互联网服务架构基础上,整合与共享不同广告系统、广告系统与内容、移动互联网和PC 互联网、企业运营商务平台和Web、App等,建立品牌与用户之间由弱到强的连接,而非简单的链接;Action行动-购买：在社会化媒体环境下,本阶段用户的行为不仅发生在电子商务网站之中,O2OOnline To Offline、App、社交网络等,都可能成为用户购买的发起地点;Share体验-分享：体验-分享的原始理解在社会化网络,但事实上,互联网的开放分享会实现对用户体验分享碎片的自动分发和动态聚合,且效应远胜一般的口碑营销;分析比较最初的AIDMAAttention -Interest -Desire - Memory -Action模式下,消费者由注意商品,产生兴趣,产生购买愿望,留下记忆,做出购买行动,整个过程主要由传统广告、活动、促销等营销手段所驱动,而广播式的广告是AIDMA的核心驱动;品牌企划、大众媒体、受众、Mass Media、Mass Market、媒介计划与采购是这个阶段营销业者的关键词,覆盖率、收视率、Reach等是这个阶段营销成效的关键;品牌商家要做的最关键事是：把自己成功的广而告之出去;在第二阶段的消费行为模式AISAS之下Attention -Interest-Search - Action -Share,消费者从被动接受商品信息、营销宣传,开始逐步转变为主动获取、认知,AISAS强调消费者在注意商品并产生兴趣之后的信息搜集Search,以及产生购买行动之后的信息分享Share;AISAS将信息搜集和信息分享作为两个重要环节来考量,而这两个环节都离不开消费者对互联网的应用;互联网为消费者主动获取信息提供了条件,使消费者有机会从多种渠道获得详尽的专业信息,进行相对“明白”的消费;但是在AISAS模式之下,虽然有了针对搜索的SEO&SEM,但是营销活动的核心驱动依然是广告,营销活动的关键词依然是品牌Display、impression,只不过多了点击、行动、Landing page转化等这样一些效果维度,品牌商家与用户之间的关系虽然开始互动,但是只是基于链接的简单的碎片化的反馈,而不是基于连接的多点双向的系统交互;品牌商家对消费者的感知不够实时、敏捷,营销决策很大程度上依赖非实时、抽样式的切片调查,用户也经常不能够在他们会出现会关心相关消费信息的地方,及时的感知到品牌商家及其消费信息的存在;AISAS模式究其根本,还是以广告产生Attention,线性单向的营销传播过程以及行为消费过程,多于非线性、网状、多点双向、基于感知连接的SICAS过程,且品牌商家在Share阶段的影响力远远不够,而其实Share、体验分享正在成为真正意义上的消费源头;数字时代,、移动互联网创造了传统媒体乃至传统互联网媒体无法比拟的全新传播、营销生态——基于用户关系网络,基于位置服务,用户与好友、用户与企业相互连接的实时对话——用户不仅可以通过社会化关系网络、通过分布在全网的触点主动获取信息,还可以作为消费源、发布信息的主体,与更多的好友共同体验、分享;企业也可以通过技术手段在全网范围内感知用户、响应需求;消费信息的获得甚至不再是一个主动搜索的过程,而是关系匹配-兴趣耦合-应需而来的过程;传播的涵义甚至也在发生改变,不是广而告之你想要告诉别人的信息,而是你在响应、点燃那些人们已经蕴含在内心、表达在口头、体现在指尖的需要;与新生态对应的消费轨迹、行为模型——SICAS 模型正在产生;而SICAS阶段商务营销活动的核心驱动是基于连接的对话,并非广播式的广告营销;对话、微众、利基市场、耦合、应需、关系、感知网络是营销的关键词;如何在快速移动的碎片化环境中如何动态实时感知、发现、跟随、响应一个个“人”,能够理解他们,并且与他们对话,成为提高品牌商家营销成本效率的关键;而基于LBS位置服务随时随地的感知响应能力、基于社会化网络的沟通能力、基于重Ad Network的覆盖-感知-交互-连接能力、基于开放平台商务协同数据建立交互连接的能力、基于实时数据流的需求实时响应能力、基于各路数据汇聚的开放CRM的运营能力,基于分布式电子商务与营销过程无缝对接的能力,企业领导者基于数字化过程的快速实时的理解力洞察力决策力,成为品牌商家必须具备的8个核心能力;Digital在此成为生态网络,营销的全部,而不仅仅只是一个通路、一种手段;从广告、营销到对话的转变,也就是从AIDMA、AISAS到SICAS 的转变;广告传播模式的演变借用控制论的三个概念:黑箱一种完全未知的被控对象、反馈指一个系统将信息输出,又将其作用和效果的信息反送回来,并对信息的再输出产生调节或影响的过程、闭环具有反馈的控制系统来探讨广告传播模式的变化沿着这样的轨迹变化:开环的黑箱模式→半闭环的灰箱模式→闭环的白箱模式;开环的黑箱模式:早期的广告创作大多属于这种模式;当时的市场呈现出商品短缺、求大于供的局面,传播媒体类型不丰富,传播环境单一;广告大多围绕商品特点这个核心展开创作,不强调广告的事前、事中、事后调查,即没有或基本没有反馈,传播者看到的受传者相当于一个“黑箱”;传播者只要清楚地、艺术地表达出商品的特性,就可以满足广告市场的需求;当时也产生过许多精彩之作,时过境迁后这一模式已很难奏效,实际上今天的中国广告市场里仍有一些不成熟的、非理性的、效果不佳的广告是用这种模式创作出来的;半闭环的灰箱模式:从90年代以来,市场“求大于供”的状态逐渐被“供大于求”的状态所替代,传播媒体类型较为丰富,传媒环境渐呈多元化的态势;作为受传者,同时也是消费者的大众日趋成熟、理性、复杂;广告开始围绕企业形象、潜入受传者心智、品牌形象展开创作,强调广告调查,尤其是事前与事后的广告调查,但反馈的通道不是每时每刻实时的都通畅;通过广告调查传播者了解了某一类目标受众中部分受传者的需求、心态与反响,并以此表征这一类目标受众全体的需求、心态与反响,传播者看到的受传者基本上相当于一个“灰箱”;基于这些信息展开艺术的、文化的、民族的甚至哲学层面上的信息整理、加工与创造,这些信息即广告作品通过传播媒体的传播,受传者获取所需信息的概率增大了,透过这些信息受传者被感动的可能性加大了,进而购买其商品与服务的动机加强了;事实上现在流行的广告调查方法,其实质是从母体中随机的抽取“少量”的样本,并用样本的特性“近似”地替代母体的特性;从准确性、真实性、实时性角度看,这种方法是有误差的,有时误差是很大的,以一个有误差的信息作为广告创作的素材,其效果便可想而知了,这也许是部分无效或者说效果不理想广告的根源之一;目前的传媒环境下大多数广告作品的创作都采用这种模式,广告效果是否理想取决于传播者揣摩受传者需求、渴望、差异的准确度的高低;闭环的白箱模式:新的传媒环境,无论是Internet、有线交互电视ITV-Interactive Telvision,还是由综合信息网络与Virtual Reality所构成的全新媒体其最大的特点就是交互性,即存在一个良好的反馈通道;传播者在向受传者传播广告信息的全过程中事前、事中、事后,传播者与受传者、受传者与受传者都可以准确地、真实地、实时地进行广告调查了解广告效果,这是以往任何一种媒体都无法实现的;传播者可以了解到受传者是通过什么渠道了解到商品的,其比例又是多少;对传播者而言,受传者可以视着一个“白箱”,广告信息随时参照广告调查的结果加以调整,直到实现最佳或较佳广告效果;这种广告创作模式在Internet上已初见端倪,随着新传媒环境的成熟,调查方式的变化,闭环的白箱广告创作模式逐渐会成为广告创作的主导模式;再往后,新传媒技术会进一步完善,传播的过程由信息的传播转变为对信息所表达内容的一种体验,广告创作的重点将转变为:传播者创造一种与受传者交流的过程,在这个过程中受传者体验传播者传递的商品信息、附加价值、企业理念等,传播者洞悉受传者的需求、渴望、差异等;。
消费者行为分析模型共58页
可解决的营销问题及研究方法
可解决的营销问题： 商店促销计划
研究方法：
购物环境研究模型
商店形象 时点激励
购物环境
商店中的决策类型
促销人员
商品陈列 构成因素
量化因素
可解决的营销问题及研究方法
可解决的营销问题： 研究方法：
参考群体研究模型
参考群体影响对 产品购买影响弱（-）
对品牌的影响 公共必需品
选择含有重要信息的核心路线。 2、当信息与消费者的需求联系程度不大时，会选
择外围路线。 具体模型见下页
传播模式 (形象、语言、渠道)
核心路线
积极参与的 处理方式
认知反应
信念和态度 的转变
行为模式 的改变
关注和理解
外围路线 消极参与的
处理方式 信念改变
行为转变
态度改变
可解决的营销问题及研究方法
可解决的营销问题： 广告播放效果
广告语言： •特点：有利于确定其对消费者态度的影响程度 •构成要素：
– 信息是如何表达的 –它究竟表达了些什么
详尽可能性模型（ELM）:
假设消费者一旦接收到广告信息就会开始其加工和消 化的过程。在个人情况与信息相关程度的基础上消费者会 选择两条劝导路线： 1、当信息与消费者的需求联系程度较高的情况下，
• 类型：
– 正式与非正式群体 – 成员与热望式参考参考群体 – 积极与消极参考群体
参考群体的力量
偶像
信息
合法性
参考群体
专家
回报
强制力量
可解决的营销问题及研究方法
可解决的营销问题： 研究方法：
意见领袖模型
大众传媒
意见征询者 意见领袖
接受者
意见领袖类型
消费者行为研究模型概述
消费者行为研究模型概述消费者行为研究模型是一个用于解释和预测消费者购买行为的框架。
该模型在市场学和消费者行为研究中被广泛应用，以帮助企业了解消费者的购买决策过程，从而制定更有效的市场营销策略。
该模型包括多个阶段，每个阶段都涉及到消费者的不同心理过程和行为。
以下是一个常用的消费者行为研究模型概述：1. 问题识别阶段：消费者在这个阶段会意识到自己的需求或问题，这可能是由于内部刺激（如生理需要）或外部刺激（例如广告宣传）引起的。
消费者开始主动或被动地寻找解决方案，并将注意力集中在相关产品或服务上。
2. 信息搜索阶段：一旦问题被识别，消费者开始寻找相关信息来评估可行的解决方案。
信息搜索可以分为内部搜索（回忆个人经验和知识）和外部搜索（浏览互联网、询问他人或咨询专家）。
消费者的信息搜索行为受到多个因素的影响，包括个人特征、产品属性和市场环境。
3. 评估和比较阶段：在这个阶段，消费者开始评估已收集到的信息，比较不同品牌、产品或供应商之间的优缺点。
消费者可能使用不同的决策规则和策略来进行评估和比较，例如心理权衡和特征加权。
他们也可能依赖于其他消费者的口碑和评论作为决策的依据。
4. 购买决策阶段：在经过评估和比较后，消费者做出购买决策。
这个阶段可能涉及到选择购买哪个品牌、产品或供应商，以及购买的数量和方式。
消费者的购买决策可能受到多个因素的影响，包括个人偏好、预算限制和市场因素。
5. 购后行为阶段：消费者在购买后还会有一系列行为，例如使用和评估购买的产品或服务，以及对其进行后续购买或重购的决策。
消费者的购后行为可能会影响他们对产品或品牌的态度和忠诚度，并对企业的口碑和市场表现产生影响。
消费者行为研究模型可以帮助企业了解消费者的购买决策过程，并提供有关如何吸引、影响和满足消费者的信息。
通过深入了解消费者的需求、偏好和行为，企业可以制定更准确的市场营销策略，提高产品和品牌的竞争力。
消费者行为研究模型是消费者行为研究领域中的一种理论框架，它帮助我们理解和预测消费者在购买过程中所经历的各个阶段以及相关的心理和行为过程。
市场营销中的消费者购买行为模型研究
市场营销中的消费者购买行为模型研究市场营销中的消费者购买行为模型是一种分析消费者购买决策的框架，用于理解消费者在购买过程中的行为和动机。
这个模型帮助市场人员了解消费者的需求和偏好，从而制定更有效的营销策略。
本文将探讨市场营销中常用的三个消费者购买行为模型：黑盒模型、五阶段购买决策过程模型和AIDA模型。
一、黑盒模型黑盒模型是一种理论框架，用来描述消费者如何接收、处理信息以及做出购买决策。
它认为消费者行为是一个黑盒子，内部的心理和行为过程对外界来说是不可见的，只能通过观察输入和输出来推测。
输入是指消费者接收到的信息和刺激，如广告、口碑、产品外观等。
这些信息会通过感知、识别、评估等过程进入黑盒子。
黑盒子内部的过程包括认知、情感、学习和决策。
消费者根据个人的认知、态度和价值观进行信息加工，形成购买意愿和购买动机。
输出是指消费者的购买行为和满意度。
当消费者对产品或服务感到满意时，他们可能会再次购买并向他人推荐。
二、五阶段购买决策过程模型五阶段购买决策过程模型是一种描述消费者购买行为的流程模型。
它包括需求认知、信息搜索、评估决策、购买行为和后续评估。
需求认知是指消费者意识到自己存在某种需求或问题。
这个阶段通常是由内部或外部刺激引起的，例如感到饥饿、对某种产品感兴趣等。
在信息搜索阶段，消费者会主动寻找相关产品或服务的信息。
他们可能通过亲友口碑、广告、互联网等渠道获取信息。
评估决策阶段是消费者对不同品牌、产品进行评估和比较的过程。
消费者会根据产品的价格、质量、功能等因素做出决策。
购买行为是指消费者实际购买产品或服务的行为。
这个阶段可能受到店铺环境、促销活动等因素的影响。
最后一个阶段是后续评估，消费者会对购买的产品或服务进行评估，如果满意，可能会再次购买或推荐给他人，如果不满意，可能会退货或投诉。
三、AIDA模型AIDA模型是一种经典的市场营销模型，描述了消费者购买过程中的注意力、兴趣、欲望和行动。
注意力是指消费者对产品或服务的关注程度，例如通过广告、宣传等方式吸引消费者的注意力。
消费者行为预测模型及其应用研究
消费者行为预测模型及其应用研究随着消费市场的不断扩大和消费者需求的不断增加，如何对消费者行为进行科学的预测和分析已成为商业领域中非常重要的一个问题。
近年来，随着数学、统计学和计算机科学的研究不断深入，消费者行为预测模型也得以应用并不断完善。
本文将探讨消费者行为预测模型及其应用研究。
一、消费者行为预测模型消费者行为预测模型是通过分析和挖掘大量数据，对消费者行为模式进行建模和预测的一种工具。
消费者行为预测模型可以对消费者所需产品的销售量、种类、价格等进行预测和优化。
常见的消费者行为预测模型主要有以下几种：1.时间序列模型：时间序列模型是基于统计学原理和时间序列数据建立的预测模型。
这类模型主要依靠历史数据和当前趋势来预测未来。
2.回归模型：回归模型是在分析消费者行为和影响因素之间的关系后建立的预测模型。
这类模型主要依靠线性回归和非线性回归来预测未来。
3.分类模型：分类模型是将消费者行为根据其特征进行分类，进而建立预测模型。
这类模型主要依靠决策树、朴素贝叶斯等算法来进行分类和预测。
4.聚类模型：聚类模型是将消费者根据其行为相似度进行聚类，进而建立预测模型。
这类模型主要依靠K-Means、层次聚类等算法来进行聚类和预测。
以上模型各有优缺点，适用于不同的预测需求。
在实际应用中，也可以将多种模型相结合，以得到更准确的预测结果。
二、消费者行为预测模型的应用消费者行为预测模型广泛应用于商业领域中的市场营销、产品推广、制定营销策略等方面。
下面将介绍几个典型应用场景：1.产品定价：消费者行为预测模型可以通过分析不同价格下消费者的购买行为，进而预测出最合适的产品定价，以提高产品销售量和盈利。
2.产品推广：消费者行为预测模型可以通过分析消费者在不同渠道下的购买习惯和偏好，进而制定相应的产品推广策略，并在合适的时间和渠道进行宣传和推广。
3.客户细分：消费者行为预测模型可以通过分析消费者购买行为、观看记录、偏好等数据，进而将消费者进行细分，制定个性化的营销策略，提高客户满意度和忠诚度。
消费者行为理论及实践
消费者行为理论及实践随着经济的发展和社会的进步，消费已经成为现代社会中不可或缺的一部分。
从最基本的生活必需品到大宗商品、奢侈品，不同的消费者都有不同的消费需求和行为。
为了更好地理解消费者的行为，学者们提出了许多消费者行为理论，并通过实践验证了这些理论。
1.消费者行为理论1.1.经典消费者行为模型经典消费者行为模型也称作黑盒模型，它将消费者视为一个黑盒子，将输入的刺激和输出的反应作为关注重点，而不关注黑盒子内部的过程。
模型分为四个基本元素：刺激（Stimuli）、黑盒子（Black box）、反应（Responses）和成果（Outcomes）。
在这个模型中，刺激作为外部环境的影响，包括市场中的各种营销手段、广告、价格等。
而消费者则会受到这些刺激的影响，对它们作出反应，并在这个过程中形成感知、兴趣、态度、意向和行为等成果。
1.2.马斯洛需求层次理论马斯洛需求层次理论认为人的需求是按一定顺序逐步满足的，包括生理需求、安全需要、社交需求、尊重需求和自我实现需求。
同样，企业也应该根据顾客的需求层次开展相应的营销。
例如，在发展中国家，大多数消费者更注重基本材料和生活必需品的购买，而在发达国家，则更注重消费品的质量和多样性。
因此，如果企业想要满足消费者的需求，就必须深入了解顾客的消费心理和需求层次。
1.3.社会学习理论社会学习理论认为，人的大部分行为都是在社交互动中学习和形成的，因此每个人的消费行为也受到周围环境和社会群体影响。
例如，朋友在购买某个品牌的产品和服务时表示满意和推荐，也会对其他人产生积极的影响，从而增加他们购买同样品牌产品的意向。
因此在营销中，往往需要考虑到这种社会化学习的影响，积极利用社交网络和其他社交媒介以推动销售。
2.消费者行为实践2.1.折扣促销折扣促销是消费者最喜欢的促销策略之一，因为它可以大幅度降低产品价格。
折扣促销通常是通过“限时优惠”、“满额减”或“团购”等方式实现的。
这种策略对于消费者来说意义重大，因为他们可以在一定时间内以更低的价格获得某些产品。
消费者行为经典模型
展示目标： 消费者行为研究框架
基本阐释：消费者购买行为 基本阐释： consumer buying behavior
消费者行为学是研究个体、群体和组织为 满足其需要而如何选择、获取、使用、处置产 品、服务、体验和想法，以及由此对消费者和 社会产生的影响。
消费者购买行为的基本框架（经典模型） 消费者购买行为的基本框架（经典模型）
proposition 产品吸引力 维护品牌忠诚
Promotion 广告投放与内容选择 促销宣传 消费者教育 广告与促销活动频率、 渗透率
place
产品特点与性能更接近目标群体 方便购买
消费者购买行为包含从认知到评价直至购买决策整个过程。其中消费者认 知和评价是决定购买行为的关键因素，也是消费者购买过程的最重要部分。营 销战略必须以产品目标群体的消费者行为为基础，构建合理和产品与信息通路， 积极影响消费者购买决策的每个过程，并不断强化消费者认知，从而最大化激 发并满足消费者需求，从而实现企业利益。
外部影响 内部影响 感知与认知 购买行为 不同层面的相 互影响
消费者行为总体模型
基于消费者行为的营销策略
Pricing awareness recognition learning Information acquisition evaluation Destination searching buying 价格优势、价格差异 化与区分
消费者行为分析模型
多元属性态度计算公式：
A = ∑Bk Ik
A：消费者对某品牌的态度总分 Bk：对该品牌属性k的评分 Ik: ：对属性k施 以的权重
可解决的营销问题及研究方法
可解决的营销问题： 预测消费者的购买行为
研究方法： 多元属性态度研究模型
为企业制定营销策略提供参考。
消费者购买决策模型
确定问题
信息收集 对备选方案的评价
可解决的营销问题及研究方法
可解决的营销问题： 改变促销计划 广告效果
研究方法： 广告效果跟踪测试
相对优势
创新模型
可协调性
创新条件
可尝试性
可观察性
复杂程度低
可解决的营销问题及研究方法
可解决的营销问题： 研究方法：
家庭结构
家庭购买研究
成年家长的年龄 婚姻状况
家中是否有子女 子女的年龄
家庭购买
家庭决策基本类型
相关概念
•需要:希望获得满足的一种期望 •需求:需要的一种表现形式 •动机:导致人们去做他们所做的事的一个过程 •驱力:消费者对现实状态与理想状态之间存在的差
异所引起的紧张状态的重视程度.
动机的冲突类型
汉堡包
冰淇淋
腐烂的 水果
争取---争取 争取---回避 回避---回避
低热量食品 体重 生病
可解决的营销问题及研究方法
产品的定位与再定位
研究方法: 通过研究消费者的认 知结构，确定其对产 品的分类层次。
刺激消费者的购买兴趣
内部影响因素篇
知觉过程模型
感觉系统
绝对阈限
接收 注意
差别阈限 记忆
知觉的选择性
解释 反应 知觉
过程因素 量化因素
相关概念
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
消费者市场与消费者行为模式 影响消费者购买的外在因素 影响消费者购买行为的内在因素 消费者购买决策过程
第一节：消费者购买行为模式
营销 外部 刺激 刺激
产品 价格 地点 促销
经济的 技术的 政治的 文化的
购买者 的特征
文化 社会 个人 心理
购买者的 决策过程 问题认识 信息收集 评估 决策 购买行为
购买者的反应
产品选择 品牌选择 经销商选择 购买时机 购买数量
影响购买
行为的因素第二节 影响消费者购买的主要因素
宏观因素：人口 经济 政治法律 社会文化 自然 科学技术 外
在
产品因素：质量 性能 商标 包装
因
生理因素：质量；性别；健康；特质
素
渠交 道通
心理因素：感知；认知；象征
价基 格本
因批 素发
附：文化影响消费形态
文化
向上型 自由型 个人型 团队型 同情型 敬老尊贤型 重成功型
特征
积极 喜爱大自然 寻找自我 与同伴相同 同情弱者 回忆旧时往日 金钱至上
消费形态
新产品 自然产品，环保产品 消费个性化 消费集体化 忠于弱小便宜品牌 老牌子，怀旧 爱炫耀，贵就是好。品牌
二、社会因素
家庭 家庭成员之间的影响（父母对子女的影响； 夫妻之间的影 响）；个人的雄心；自我价值 角色与地位 主妇角色；社交地位；能够累加社会资本的种种因素。 参考（相关）团体 能直接或间接影响一个人态度和行为的群体
一般情况下，消费者购买行为受媒体报导 的影响最大。
广告发挥功效的原理：
•信息构成 •广告表现 •媒体传播
第三节 影响消费者购买的主要因素-内因
四、个人因素
•年龄与生命周期阶段 •消费者随年龄的变化而购买不同的产品，消费 者也受家庭生命周期影响。 •职业：蓝领；白领；职业群体 •经济情况：支出与所得；储蓄与财产；借贷能 力 •生活方式：表现在个人的活动，兴趣，意见方 面的方式 •人格自我观念：自信，优越感，自主，服从， 善交际，防御性和适应性等。
– 购买活动谁参加？ （Who） 购买组织Organizations）
– 消费者市场怎样购买？(How) 购买方式（Operations）
– 消费者市场何时购买？(When) 购买时间（Occasions）
– 消费者市场何地购买？(Where) 购买地点（Outlets）
二、消费者购买决策过程的参与者
五、心理因素
•心理过程 •个性心理特征
第四节 消费者购买决策过程
一、购买行为决策内容 5W1H 7”o”
பைடு நூலகம்
• 5w1h
★ “7o”
– 消费者市场由谁构成？(Who) 购买者（Occupants）
– 消费者市场购买什么？(What) 购买对象（Object）
– 消费者市场为何购买？(Why) 购买目的（Objectives）
１、发起者 ２、影响者 ３、决定者 ４、购买者 ５、使用者
三、购买行为类型
理智型、 冲动型、 经济型、 习惯型、 情感型、 不定型
阿萨尔 根据购买者的购买介入程度和产 品品牌差异程度区分出四种复杂程度购买类型。
购买介入程度
高
品牌差异程度
大
复杂的购买行为
低 多样的购买行为
小
减少失调的购买行为 习惯的购买行为
１、文化 ２、亚文化
Ａ、民族亚文化 Ｃ、种族亚文化
３、社会阶层：
Ｂ、宗教亚文化 Ｄ、地理亚文化
即根据职业、收入来源、教育水平、价值观念 和居住区域对人们进行的一种社会分类。
文化 价值观，对问题的认识。 次文化 籍贯上的认同；社会上小群 体（国家群体，种族群体，宗教群体）和 地理区域的风俗习惯。 社会阶级
确认 问题
信息 收集
产品 评价
购买 决策
购后 行为
因价 素格
: :
营 零位 销 售置
信折 行为因素：未购买；初次购买； 贷扣
因
重复购买；学习
素
促销因素：广告 推销 公关 销售促进
微观因素：购物环境 人流量 服务技能与态度 他人的看法
内在因素
购买决策
第二节 影响消费者购买的主要因素-外因
一、文化因素
课堂研讨
您如何评价“明星”在营销中的影响力及号召力？
角色和地位
角色（Role）是周围的人对一个人的要求或一个人在各种 不同场合应起的作用。
消费者做出购买选择时往往会考虑自己的身份和地位 （Status），企业把自己的产品或品牌变成某种身份或地 位的标志或象征，将会吸引特定目标市场的顾客。
三、媒体因素
四、消费者购买决策过程的主要步骤
购买过程的５阶段模式
认识 需要
收集 信息
备选产品 评估
购买 决策
购后 行为
确认消费者 了解消费者 需要什么 信息来源
影响程度 传播策略
产品属性 品牌信念 效用要求 评价模式
他人态度 购后评价 意外因素 使用和处理
相关群体
直接相关群体
间接相关群体
基本群体 Primary groups
次要群体
崇拜群体
否定群体
Secondary groups Aspirational groups Dissociative groups
相关群体对消费行为的影响
示范性； 仿效性； 一致性； “意见领袖”（Opinion leader）的行为会引起群 体内追随者、崇拜者的仿效； 相关群体对购买行为的影响程度视产品类别而定。