客户管理培训
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客户管理的意义 客户分类 客户管理工具 时间管理
作业
一.客户管理的意义
1、有效整理客户资源 2、提高工作效率，合理安排工作时间 3、重点分配销售导向 4、提高销售预测准确率 5、加速销售进程 6、最大化促进销售成果
二 . 客户分类
著名的2/8法则 管理学有个著名的20：80法则，即20%的核心客 户决定着企业80%的销售量（额），这是一个已 被无数大企业证明的事实。 客户比例
核心客户 其他客户
业绩比例
核心客户业绩 其他客户业绩
1类：核心客户 2类：价值客户 3类：潜力客户 4类：低等客户
核心客户 价值客户 潜力客户 低等客户
客 户
D C W
denial cold
H
hot
warm
Denial=废弃 客户 Cold=未确定 客户（C类） Warm=有意向 客户（B类） Hot=即将成交 客户（A类）
三 . 客户管理工具
每位销售员拥有1000家客户 每月平均22个工作日 覆盖率100％ 每天联系60个客户，一个月客户覆盖率就 能达到100％
客户资料卡 客户漏斗表
销售进程 0 暂时没有联系上的 1 新增到自己名下的客户 2 和KP（关键人）建立了沟通 3 客户有申请安证或资质的计划 4 客户有选择刘关张的意向 5 直接联系并且传了合同 6 合同中 7 合同已经到期 客户状态：无合同、合同中、合同已到期 成交意向：可能性差－意向不明－可能成交－成交 意向好－成交可能性很大
确定每日call list
每天需联系客户数量为60个
确定每日优先联系客户名单（销售进程
位于第四、五项；成交意向良好；合同 已到期客户） 更改下次拨打时间
四 . 时间管理
打电话与客户沟通 给客户发送方案 出合同 客户归属争议 开会、培训 给客户寄送资料 私事
今天的工作时间怎么安排？ 今天有什么事情是必须做的？ 今天有哪些客户是必须联系的？ 今天要补充哪方面的知识？
对我们来说，重要不紧急的事情是什
么呢？
管理客户
学习专业知识
提高销售技巧
你需要做到：
每天下班前必将第二天重点跟进的事项整理出
来，并完成相应的过程指标管理。如：拨打计 划设置，联系记录填写。
遇到客户需要销售协同处理的事宜，不宜在黄
金时段离开座处理，应邮件，电话沟通。给客 户承诺时，需给自己充足时间。
用正确的方法，做正确的事。
10月12日前 完成客户资料的梳理及A类客户 的建档 10月18日前 完成个人所有客户资料库的建立 AB类(部分C类）客户的建档
Tne End
Thanks!
作业
一.客户管理的意义
1、有效整理客户资源 2、提高工作效率，合理安排工作时间 3、重点分配销售导向 4、提高销售预测准确率 5、加速销售进程 6、最大化促进销售成果
二 . 客户分类
著名的2/8法则 管理学有个著名的20：80法则，即20%的核心客 户决定着企业80%的销售量（额），这是一个已 被无数大企业证明的事实。 客户比例
核心客户 其他客户
业绩比例
核心客户业绩 其他客户业绩
1类：核心客户 2类：价值客户 3类：潜力客户 4类：低等客户
核心客户 价值客户 潜力客户 低等客户
客 户
D C W
denial cold
H
hot
warm
Denial=废弃 客户 Cold=未确定 客户（C类） Warm=有意向 客户（B类） Hot=即将成交 客户（A类）
三 . 客户管理工具
每位销售员拥有1000家客户 每月平均22个工作日 覆盖率100％ 每天联系60个客户，一个月客户覆盖率就 能达到100％
客户资料卡 客户漏斗表
销售进程 0 暂时没有联系上的 1 新增到自己名下的客户 2 和KP（关键人）建立了沟通 3 客户有申请安证或资质的计划 4 客户有选择刘关张的意向 5 直接联系并且传了合同 6 合同中 7 合同已经到期 客户状态：无合同、合同中、合同已到期 成交意向：可能性差－意向不明－可能成交－成交 意向好－成交可能性很大
确定每日call list
每天需联系客户数量为60个
确定每日优先联系客户名单（销售进程
位于第四、五项；成交意向良好；合同 已到期客户） 更改下次拨打时间
四 . 时间管理
打电话与客户沟通 给客户发送方案 出合同 客户归属争议 开会、培训 给客户寄送资料 私事
今天的工作时间怎么安排？ 今天有什么事情是必须做的？ 今天有哪些客户是必须联系的？ 今天要补充哪方面的知识？
对我们来说，重要不紧急的事情是什
么呢？
管理客户
学习专业知识
提高销售技巧
你需要做到：
每天下班前必将第二天重点跟进的事项整理出
来，并完成相应的过程指标管理。如：拨打计 划设置，联系记录填写。
遇到客户需要销售协同处理的事宜，不宜在黄
金时段离开座处理，应邮件，电话沟通。给客 户承诺时，需给自己充足时间。
用正确的方法，做正确的事。
10月12日前 完成客户资料的梳理及A类客户 的建档 10月18日前 完成个人所有客户资料库的建立 AB类(部分C类）客户的建档
Tne End
Thanks!