产业地产N种商业模式及实操
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目的
香港勾地制度的出现是在经济危机中，为了防止土地流拍，进一步恶化土地市场，采取的拍前沟通，保护土地市场 的一种方式；我国勾地制度的存在，是政府为了满足产业发展、城市级配套及其他城市发展所欠缺的关键要素，而 设置的一种土地出让方式。
当前空间：（并没有统计数据，城市间差距较大，错过了就会处于竞争上的劣势。只要政府有诉求，就会有空间。）
产业小镇简介 合作模式 项目选址 产业方案 拿地条件
产业小镇的四种模式（ 1 ） — — 以获取土地为核
心
1、自带产业模式— — 万达文旅城
万达模式通过强势的文旅IP资源平台和万达对当地就业、税收的拉动，促使地方政府主动低价和万达合作。按照 订单模式拿地，一次性谈妥底价，化整为零，分批次获取土地，而且有定向招拍挂等定制出让条件，万达在南昌 、合肥、重庆、成都、济南连续3年分批次获取土地，土地价格不变，底价成交。
2、先住后产模式— — 恒大文旅城
恒大文旅城，在开发模式上是先开发住宅，承诺后期导入产业配套的模式。恒大在文旅方面，除了恒大足球，目 前尚无自身运营业态和成熟的核心IP资源，在售项目更多是打造硬件配套展示区来吸引客户，并没有清晰的开发 和拓展模型，未来可持续性及可复制性方面挑战较大。
产业小镇简介 合作模式 项目选址 产业方案 拿地条件
合作空间（政府）
Βιβλιοθήκη Baidu
产业小镇简介 合作模式 项目选址 产业方案 拿地条件
合作原则：政府、卓越及产业方之间的合作，是基于三方互惠互利的基础之上，协议关键条款在自身商业模式里能
够保障稳定经营，共同实现区域经济及社会效应的提升。 对价方式：1.土地设置条件挂牌，确保底价拿地；2.约定到手土地价格，以产业基金补贴等方式补贴土地款；3.两者
产业小镇的四种模式（ 2 ） — — 以获取土地为核
心
3、借鸡生蛋模式— — 绿城农业小镇
绿城的理想小镇，在通过盘活农业用地，整合农业、健康、教育、颐养、园区服务资源，打造农业+ 文旅+ 养老+ 居住复合小镇。绿城模式最大的特点在于聚焦存量土地，轻资产操盘模式。通过和拥有存量土地的中小房企、农 林企业和地方政府进行合作，甲方出钱出地，绿城代建或者入股的模式进行开发。 通过与与大型农业企业、林场等有大面积土地资源的合作，获得土地，同时完成小镇的产业导入。例如与成都多 利农庄合作，开发成都小镇项目；与浙江物产合作，开发杭州长乐小镇；与中大莫干山生态园开发建设公司合作 ，开发莫干山观云小镇，绿城轻资产开发存量土地。包括与平安、泰康等养老保险合作，获取地方养老小镇项目
皆有。
产业价值谈判：1.地价优惠小于产业投资；2.地价优惠等于产业投资；3.地价优惠大于产业投资 关键谈判指标：土地价格、配套比例、供地节奏、土地容积率
产业对价
<
* * 商住土 地
价差
土地总 面积
商住配 套比例
=
挂牌价*区域溢价
+
率
？
<
1.确定有无勾地空间：根据区域是否有溢价，是否可以设置条件，或者地价款是 否 有返还通道。
⚫ 运营好，求创 新
目录
一、产业小镇 二、产业新城 三、产业地产
产业小镇（勾地）
产业小镇简介 合作模式 项目选址 产业方案 拿地条件
产业小镇实质上是产业的长期运营与商住的短期变现有机结合，先进产业运营与城市配套的高效组合，是解决
政府产业诉求、产业运营现金流压力以及开发商高性价比土地资源获取难等问题的多赢模式。
定义
所谓勾地，就是指土地在正式挂牌出让前，由单位或个人对感兴趣的土地向政府表明购买意向，并承诺产业发展、 基础设施等服务而愿意支付的土地价格。
源起
勾地政策1999年为香港政府首先采用, 至2002年取消定期土地拍卖制度, 乃成为唯一出让土地方式。勾地制度 引入 大陆是2006年初国土资源部发布的《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规范》提出建立一种新的土地供应 运作制 度— — “ 土地成交价格申报制度”，也即我们俗称的“勾 地 ”制 度 。制度中提出“有 条 件的地方，可以 建立勾地 制度”勾地制度是土地批租制度中土地的一种出让方式。由于中国实行土地的国家所有制, 根据《宪 法》、《土地 管理法》以及实施条例、《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》、《招标拍 卖挂牌出让国有 土地使用权规定》、《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规范征求意见稿》, 勾地制度具有合法 性。
“产 业 + 地产”的三种商业模 式
产业小镇
• 通过产业资源，以较低价格获取土地资 源，通过产城融合提升区域价值，同时
兑现产业资源价值
⚫ 搭配好，求平 衡
产业新城
• 基于城镇化趋势，通过前期投资及产业
集群导入，创造价值，通过土地出让兑 ⚫ 规划好，求未
现价值，兑现产业导入价值
来
产业地产
• 基于产业运营，通过租售、产业政策、 风险投资多种渠道收回产业价值外溢
4、资源合作模式— — 碧桂园科技小镇
碧桂园的科技小镇模式，通过联合外部产业资源进行合作，引进战略投资者来突破这个问题。 例如碧桂园进入了 中城新产业这类专业的产业运营机构，百富东方、清华科技园、优客工场等轻资产产业运营商，以及和思科这类 巨型企业签订深度的战略合作协议。通过大型企业的加持，获得和政府在土地指标和规模上的谈判空间，约定低 于市场价的低价和税收返还，通过和运营机构的风险共担和成就共享机制来实现长期的运营。
“产业+ 地产”的几种商业模式 及实操指引
课程目的
1.了解产业勾地一般操作办法，在大的框架下规范近阶段勾地策略。 •针对各城市公司在勾地过程中如何谈判，具体合作模式模糊等问题
2.了解地产与产业结合的几种合作模式，熟悉几种模式的核心竞争力及合作条件以及其在项目推进中 可 借鉴之处（政府合作层面）
•针对城市公司混淆了几种模式导致工作界面混乱，与政府沟通中的如何凸显我们的优势、选址合 理性、产业方案等问题 3.了解项目一般推进方法，总结寻找可借鉴的经验，规范化产业项目推进策略（产业项目推进） •针对实际操作中，具体的推进办法，以及项目推进的策略不清晰、流程混乱 4. 了解产业运营成本，为产业项目测算提供参考，为设计合作方案提供借鉴（资源合作层面） • 针对与产业资源企业合作方案中，如何执行等问题
香港勾地制度的出现是在经济危机中，为了防止土地流拍，进一步恶化土地市场，采取的拍前沟通，保护土地市场 的一种方式；我国勾地制度的存在，是政府为了满足产业发展、城市级配套及其他城市发展所欠缺的关键要素，而 设置的一种土地出让方式。
当前空间：（并没有统计数据，城市间差距较大，错过了就会处于竞争上的劣势。只要政府有诉求，就会有空间。）
产业小镇简介 合作模式 项目选址 产业方案 拿地条件
产业小镇的四种模式（ 1 ） — — 以获取土地为核
心
1、自带产业模式— — 万达文旅城
万达模式通过强势的文旅IP资源平台和万达对当地就业、税收的拉动，促使地方政府主动低价和万达合作。按照 订单模式拿地，一次性谈妥底价，化整为零，分批次获取土地，而且有定向招拍挂等定制出让条件，万达在南昌 、合肥、重庆、成都、济南连续3年分批次获取土地，土地价格不变，底价成交。
2、先住后产模式— — 恒大文旅城
恒大文旅城，在开发模式上是先开发住宅，承诺后期导入产业配套的模式。恒大在文旅方面，除了恒大足球，目 前尚无自身运营业态和成熟的核心IP资源，在售项目更多是打造硬件配套展示区来吸引客户，并没有清晰的开发 和拓展模型，未来可持续性及可复制性方面挑战较大。
产业小镇简介 合作模式 项目选址 产业方案 拿地条件
合作空间（政府）
Βιβλιοθήκη Baidu
产业小镇简介 合作模式 项目选址 产业方案 拿地条件
合作原则：政府、卓越及产业方之间的合作，是基于三方互惠互利的基础之上，协议关键条款在自身商业模式里能
够保障稳定经营，共同实现区域经济及社会效应的提升。 对价方式：1.土地设置条件挂牌，确保底价拿地；2.约定到手土地价格，以产业基金补贴等方式补贴土地款；3.两者
产业小镇的四种模式（ 2 ） — — 以获取土地为核
心
3、借鸡生蛋模式— — 绿城农业小镇
绿城的理想小镇，在通过盘活农业用地，整合农业、健康、教育、颐养、园区服务资源，打造农业+ 文旅+ 养老+ 居住复合小镇。绿城模式最大的特点在于聚焦存量土地，轻资产操盘模式。通过和拥有存量土地的中小房企、农 林企业和地方政府进行合作，甲方出钱出地，绿城代建或者入股的模式进行开发。 通过与与大型农业企业、林场等有大面积土地资源的合作，获得土地，同时完成小镇的产业导入。例如与成都多 利农庄合作，开发成都小镇项目；与浙江物产合作，开发杭州长乐小镇；与中大莫干山生态园开发建设公司合作 ，开发莫干山观云小镇，绿城轻资产开发存量土地。包括与平安、泰康等养老保险合作，获取地方养老小镇项目
皆有。
产业价值谈判：1.地价优惠小于产业投资；2.地价优惠等于产业投资；3.地价优惠大于产业投资 关键谈判指标：土地价格、配套比例、供地节奏、土地容积率
产业对价
<
* * 商住土 地
价差
土地总 面积
商住配 套比例
=
挂牌价*区域溢价
+
率
？
<
1.确定有无勾地空间：根据区域是否有溢价，是否可以设置条件，或者地价款是 否 有返还通道。
⚫ 运营好，求创 新
目录
一、产业小镇 二、产业新城 三、产业地产
产业小镇（勾地）
产业小镇简介 合作模式 项目选址 产业方案 拿地条件
产业小镇实质上是产业的长期运营与商住的短期变现有机结合，先进产业运营与城市配套的高效组合，是解决
政府产业诉求、产业运营现金流压力以及开发商高性价比土地资源获取难等问题的多赢模式。
定义
所谓勾地，就是指土地在正式挂牌出让前，由单位或个人对感兴趣的土地向政府表明购买意向，并承诺产业发展、 基础设施等服务而愿意支付的土地价格。
源起
勾地政策1999年为香港政府首先采用, 至2002年取消定期土地拍卖制度, 乃成为唯一出让土地方式。勾地制度 引入 大陆是2006年初国土资源部发布的《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规范》提出建立一种新的土地供应 运作制 度— — “ 土地成交价格申报制度”，也即我们俗称的“勾 地 ”制 度 。制度中提出“有 条 件的地方，可以 建立勾地 制度”勾地制度是土地批租制度中土地的一种出让方式。由于中国实行土地的国家所有制, 根据《宪 法》、《土地 管理法》以及实施条例、《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》、《招标拍 卖挂牌出让国有 土地使用权规定》、《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规范征求意见稿》, 勾地制度具有合法 性。
“产 业 + 地产”的三种商业模 式
产业小镇
• 通过产业资源，以较低价格获取土地资 源，通过产城融合提升区域价值，同时
兑现产业资源价值
⚫ 搭配好，求平 衡
产业新城
• 基于城镇化趋势，通过前期投资及产业
集群导入，创造价值，通过土地出让兑 ⚫ 规划好，求未
现价值，兑现产业导入价值
来
产业地产
• 基于产业运营，通过租售、产业政策、 风险投资多种渠道收回产业价值外溢
4、资源合作模式— — 碧桂园科技小镇
碧桂园的科技小镇模式，通过联合外部产业资源进行合作，引进战略投资者来突破这个问题。 例如碧桂园进入了 中城新产业这类专业的产业运营机构，百富东方、清华科技园、优客工场等轻资产产业运营商，以及和思科这类 巨型企业签订深度的战略合作协议。通过大型企业的加持，获得和政府在土地指标和规模上的谈判空间，约定低 于市场价的低价和税收返还，通过和运营机构的风险共担和成就共享机制来实现长期的运营。
“产业+ 地产”的几种商业模式 及实操指引
课程目的
1.了解产业勾地一般操作办法，在大的框架下规范近阶段勾地策略。 •针对各城市公司在勾地过程中如何谈判，具体合作模式模糊等问题
2.了解地产与产业结合的几种合作模式，熟悉几种模式的核心竞争力及合作条件以及其在项目推进中 可 借鉴之处（政府合作层面）
•针对城市公司混淆了几种模式导致工作界面混乱，与政府沟通中的如何凸显我们的优势、选址合 理性、产业方案等问题 3.了解项目一般推进方法，总结寻找可借鉴的经验，规范化产业项目推进策略（产业项目推进） •针对实际操作中，具体的推进办法，以及项目推进的策略不清晰、流程混乱 4. 了解产业运营成本，为产业项目测算提供参考，为设计合作方案提供借鉴（资源合作层面） • 针对与产业资源企业合作方案中，如何执行等问题