狼性销售精英魔鬼特训(终端学员版).pptx
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狼性销售销售技巧提升训练(ppt86张)
一、思考一下
我们目前寻找客户的方式有哪些？
二、寻找顾客的8大策略
1、名单电话 2、驻守发广告 3、老客户带新客户 4、网络博客微信QQ群 5、亲朋好友介绍 6、异业联盟 7、房展会 8、促销活动 9、 10、 11、
三、客户四大类型
老 虎 型 孔 雀 型
讲故事
无 尾 熊 猫 头 鹰
第二单元：客户需求及心理活动
狼道三：超人般的行动力
狼性特征3
狼80%时间都在捕捉猎物。
销售之神 原一平 的行动力
飞翔赠言3
1、行动的次数决定成功的几率。 2、质变来自于量变的积累。
狼道四：持续不断地学习
狼性特征4
狼总是相互之间不断演练如何捕捉到猎物，提升捕捉技能。
空杯心态
长枪理论
张飞翔 西安学习 狮子和羚羊的家教..avi
一、客户需求探析 二、如何了解需求 三、客户购房心理八大阶段 四、客户2大心理法则 五、客户购房2大动力源泉 六、客户内心的六大问句
一、客户需求
卖客户想要的？ 还是卖我们想卖的？
表面需求
1、房产增值 2、孩子未来 3、身体健康 4、家庭幸福 5、节约时间 6、人生安全 7、品质地位
期待 隐藏真实需求
留意客户的用词频率
二、如何了解需求
探听需求四步法
提 问
倾 听
互 动
确 认
讨论：提问如何避免客户防范或敷衍
1、提前申明 销售员：王先生，为了能给您找到满意的房子，我想问您几个问题 可以吗？您是出于什么原因考虑买房的呢？您家有老人居住吗？ 2、穿插询问 销售员：见面时可以问，沙盘时可以问，带看时可以问！ 3、顺势询问 客户说：你们这里好远哦，我开了一个小时的车才到 销售员：您住在哪里呢？您是从哪边过来的呢？您上班地方什么地 方呢？
打造狼性销售团队培训课程.pptx
——约翰库提斯
4、如何凝聚团队？
人为希望而活！
5、如何激励团队？
成为一名优秀的激励教练。
跳蚤的故事
6、如何确立目标达成结果？
狼性销售的核心命脉——
感恩所有的人们
感激养育你的人，因为他给予了你的生命；感激教育你的 人，因为他丰富了你的心灵；感激关爱你的人，因为他教 会了你的付出； 感激启迪你的人，因为他提升了你的智慧；感激伤害你的 人，因为他磨练了你的意志；感激欺骗你的人，因为他唤 醒了你的良知；感激折磨你的人，因为他锻炼了你的毅力 ；感激放弃你的人，因为他磨砺了你的独立；感激打击你 的人，因为他强化了你的能力；感激批评你的人，因为他 拓宽了你的心胸。
流程
合作才可达成功
3、卓越团队的基础是什么？
心态！
神奇教练告诉我们：
心 态 决 定 一 切 !
成功学大师拿波仑·希尔的忠告：
• “人与人之间只有很小的差异，但这 种很小的差异却往往造成了巨大的差 异！很小的差异就是所具备的心态是 积极的还是消极的，巨大的差异是
——成功与失败。”
别对自己说不可能！
弱肉强食，适者生存——离开了优胜劣汰 的成长环境，温室里不会培养出百战百 胜的狼群。
打造业务代表的进攻性
这是一个供过于求的时代，你不进攻，你 的对手就会抢走你的生意
进攻带来个体与团队的活力，进攻带来内 部变革，进攻带来空间与机会
羊低头啃草，遇到危险撒腿就跑； 狼昂首 吃肉，见到猎物奋起进攻。
狼性进攻的六拼法则
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。14:02:3514:02:3514:026/28/2020 2:02:35 PM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.6.2814:02:3514:02Jun-2028-Jun-20
4、如何凝聚团队？
人为希望而活！
5、如何激励团队？
成为一名优秀的激励教练。
跳蚤的故事
6、如何确立目标达成结果？
狼性销售的核心命脉——
感恩所有的人们
感激养育你的人，因为他给予了你的生命；感激教育你的 人，因为他丰富了你的心灵；感激关爱你的人，因为他教 会了你的付出； 感激启迪你的人，因为他提升了你的智慧；感激伤害你的 人，因为他磨练了你的意志；感激欺骗你的人，因为他唤 醒了你的良知；感激折磨你的人，因为他锻炼了你的毅力 ；感激放弃你的人，因为他磨砺了你的独立；感激打击你 的人，因为他强化了你的能力；感激批评你的人，因为他 拓宽了你的心胸。
流程
合作才可达成功
3、卓越团队的基础是什么？
心态！
神奇教练告诉我们：
心 态 决 定 一 切 !
成功学大师拿波仑·希尔的忠告：
• “人与人之间只有很小的差异，但这 种很小的差异却往往造成了巨大的差 异！很小的差异就是所具备的心态是 积极的还是消极的，巨大的差异是
——成功与失败。”
别对自己说不可能！
弱肉强食，适者生存——离开了优胜劣汰 的成长环境，温室里不会培养出百战百 胜的狼群。
打造业务代表的进攻性
这是一个供过于求的时代，你不进攻，你 的对手就会抢走你的生意
进攻带来个体与团队的活力，进攻带来内 部变革，进攻带来空间与机会
羊低头啃草，遇到危险撒腿就跑； 狼昂首 吃肉，见到猎物奋起进攻。
狼性进攻的六拼法则
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。14:02:3514:02:3514:026/28/2020 2:02:35 PM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.6.2814:02:3514:02Jun-2028-Jun-20
销售精英魔鬼训练教材PPT课件(PPT109页)
佛山普纬销售精英魔鬼训练营
➢每个人正确面对成功和挫折，培养自己良好的心态
处理好“窗户”和“镜子” 的关系
✓ 面对成功，一类人总是看到窗外，把成功归于别人、归于客观；但另一类人
则在自己面前放一面镜子，只看见自己。 ✓ 面对挫折，一类人总是在自己面前放一面镜子，从自身寻找问题；但另一类 人则把眼光放到窗外，一切归于别人、归于运气等等。
知足
✓ 工作环境
✓ 职位名利 ✓ 生活待遇 ✓ 人生机遇 ✓ 。。。。
知不足
✓ 工作能力
✓ 拼搏激情 ✓ 进取精神 ✓ 人格品质 ✓ 。。。。
不知足
✓ 学习劲头
✓ 钻研态度 ✓ 综合素质 ✓ 人生境界 ✓ 。。。。
培养知足的涵养 提升知不足的勇气 塑造不知足的品格
欲不可纵、志不可满、乐不可极！
佛山普纬销售精英魔鬼训练营
讲师简介:
黎红华,中国管理研究院营 销研究所副所长,深圳培训 师联合会理事，实战派营销 培训专家。美国国际训练协 会（AITA）认证的PTT国 际职业培训师。专精培训领 域：销售行为学、项目型销 售策略与技巧、大客户销售 策略与技巧、顾问式销售技 术、销售团队建设与管理、 销售谈判技巧、管理技能提 升训练等。
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 ……
通用 知识
公司、产品 或服务、行 业、竞争对 手、客户 ……
专业 知识
佛山普纬销售精英魔鬼训练营
积极的心态
客户拓展技巧 有效展示技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 ……
《销售手册》、《答客户问》、销售流程
佛山普纬销售精英魔鬼训练营
佛山普纬销售精英魔鬼训练营
1.练习:找出自己的10个优点与5个缺点
销售精英疯狂训练86页PPT
谢谢！
销售精英疯狂训练
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰Байду номын сангаас逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
销售精英疯狂训练教材(共 31张PPT)
$
• 练习： • 如何做好免费试做的顾客？ • 思路： • 要把免费试做做好，要面临哪些困难？
$
五、销售人员如何克服经验不足的问题？
新美体师A刚到门店后，在做客人的 过程中看到老美体师和顾客聊得很 开心，而且销售非常好做，很容易 就出单了，但是自己刚和顾客开口， 就被顾客拒绝了，一周过去了，一 直都没有开单，心里很着急，业绩 却一直都做不上去。
$
请描述客户给你留下的印象：
刁钻、刻薄，不通情搭理； 总是很忙，永远没有时间； 总是高高在上，花钱的是大爷； 永远嫌产品的价格太高； 总是不跟销售人员讲实话； 经常找销售人员的麻烦；
$
$
总结：不同的心态产生不同的行为 1、防止对客户产生偏见。因为你如何看别人， 别人就会如何看你！ 2、如果你不喜欢一件事，你就改变它，如果改 变不了，你就改变自己的心态。 3、顾客拒绝你越多，你的成交量越大。
问题： 如果你是这位新美体师，你该如何处理这些问题呢？
练习：1、写出目前困扰你的问题，或影响自己情绪的事情 2、 运用今天学到积极主动的概念写出解决方法。
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三、双赢思维
• 双赢者把生活看作一个合作的舞台，而不是一个角斗场。 • 一般人看事情多用二分法：非强则弱，非胜即败。 其实世界之大，人人都有足够的立足空间，他人之得不 必视为自己之失。
$
• 输/赢模式 • 在谈判时，他们常常不是放弃就是退让，如果成为 领导，也对属下极端纵容。输/赢模式意味着做好 人，然而“好人不长命”。 • 输/赢模式颇受赢/输模式欢迎，因为前者是后者的 生存基础，前者的弱点恰是后者的优势和力量来源。
Hale Waihona Puke $两败俱伤（输/输）
两个损人利己的人交往，由于双方都固执己见，以自 我为中心，最后一定是两败俱伤，因为他们都不服输， 都想报复，搬回局面，但其实谋杀等于自杀，报复是 一把双刃剑。（离婚时）
狼性销售精英188页PPT
• 公司分析
• 背景：某物流公司有12年的行业服务经验，雄厚的物流服务 实力，拥有20名研究生和MBA，其他全部具有本科学历
• 分析： • 客户会想：你有10年的经验和我有什么关系？拥有20名研究
生和MBA，其他全部具有本科学历意味着你的HR成本太高， 导致你的价格比较贵等。
狼性销售精英2天1夜魔鬼训练 主讲：陈施宇
三、有“礼”走遍天下
餐桌风度
不让同桌的人产ห้องสมุดไป่ตู้不快的感觉； 不能当众修饰； 进餐不能发出声音； 敬酒不劝酒，请菜不夹菜。
第二核心
充分准备赢得客户信任
第二核心:充分准备赢得客户信任
一、产品资料准备 二、客户资料准备 三、客户常见反应 四、把握谈话焦点 五、小礼品的准备
一、产品资料准备
熟悉产品的质量和价格 熟悉产品的用途及其局限性 熟悉产品必要的保养方法
动作 大开大合 大方得体 扮乖乖后辈 扮朋友 扮专业\下级
五、小礼品的准备
1、油多不坏菜、礼多人不怪 2、手中有粮、心中不慌
销售人员是否值得信赖
1、精通产品和行业知识，自信的表达方式
2、学会引用客户的话
3、站在自己利益的对立面
4、成功客户案例，好朋友的推荐
5、让客户感觉无论买不买都愿为他提供帮助
人性要点一
人的本性为最关心的是自己！
销售中如何做到客户为中心?
◇ 传统自我为中心的销售方式：我们公司有什么产 品，它有什么优势，大约多少钱，你目前要不要？ 你有异议，我来引导;
◇ 无数的广告都在“请客户注意”，现在更需要“请 注意客户”
1）、守则：淡雅、简洁、适度、庄重 2）、方法：打粉底、画眼线、施眼影（浅咖啡）、描 眉形、上腮红、涂唇彩、喷香水
(学员版)狼性销售精英魔鬼特训
对此类客户多问开放式问题
此类客户不容易接受别人的意见， 喜欢挑刺、一味唱反调，喜欢与人 辩论。
采用先争强后示弱、冷热连环运用， 从而让其认可
此类客户稍有疑问就会提出来，生 怕因自己疏忽而受到不必要的损失。
对此类客户多用分析性话语，并提供证 明，从而让其认可。
争取多次面谈机会
1
2
认真聆听客户的观点
学习该课程您可获得： ★ 如何斩断演说恐惧怯场之魔? ★ 如何锻造练就演说气和势? ★ 如何演说激情幽默深入人心? ★ 如何演说有效打通说服听众? ★ 如何演说激发听众立刻行动? ★ 如何演说描绘梦想凝聚人心? ★ 如何演说塑造产品传播品牌? ★ 如何即兴演说显现真我魅力？
第一部分：狼性精神五项解密及锻造 第二部分：获得结果的法门通道 第三部分：攻心销售五大核能 第四部分：销售沟通十项核心技术 第五部分：七种客户类型分析及攻略 第六部分：客户关系升级五大技能 第七部分：五种人格分析及攻略 第八部分：产品价值塑造五种绝招 第九部分：黄金服务致胜五大法宝
不容易得到别人真诚接纳、人脉关系常处表面
以不变为变，以主动为先，以退静为果
充满信心 多用数字化标准
讲话一定要精简 多用专业术语 不停的征求客户认同
1
充分了解产品优势
2
充分了解公司的优势
3
充分掌握卖点
4
充分掌握竞争对手的情况
5
充分高度配合客户观念
产品特性 塑造法
产品优点 塑造法
产品价值 塑造法
★ 销售人员黄金服务致胜5大法宝 ★ 如何服务好大客户长期赢利?
学习该课程您可获得： ★ 锻造狼性超强团队的7种特征 ★ 锻造提升营销经理5项胜任力 ★ 锻造营销经理招聘甄选7种技术 ★ 锻造营销经理三维沟通6大策略 ★ 锻造营销经理激励下属6种手法 ★ 锻造营销经理执行力6大技能 ★ 锻造营销经理团队忠诚度管控5
此类客户不容易接受别人的意见， 喜欢挑刺、一味唱反调，喜欢与人 辩论。
采用先争强后示弱、冷热连环运用， 从而让其认可
此类客户稍有疑问就会提出来，生 怕因自己疏忽而受到不必要的损失。
对此类客户多用分析性话语，并提供证 明，从而让其认可。
争取多次面谈机会
1
2
认真聆听客户的观点
学习该课程您可获得： ★ 如何斩断演说恐惧怯场之魔? ★ 如何锻造练就演说气和势? ★ 如何演说激情幽默深入人心? ★ 如何演说有效打通说服听众? ★ 如何演说激发听众立刻行动? ★ 如何演说描绘梦想凝聚人心? ★ 如何演说塑造产品传播品牌? ★ 如何即兴演说显现真我魅力？
第一部分：狼性精神五项解密及锻造 第二部分：获得结果的法门通道 第三部分：攻心销售五大核能 第四部分：销售沟通十项核心技术 第五部分：七种客户类型分析及攻略 第六部分：客户关系升级五大技能 第七部分：五种人格分析及攻略 第八部分：产品价值塑造五种绝招 第九部分：黄金服务致胜五大法宝
不容易得到别人真诚接纳、人脉关系常处表面
以不变为变，以主动为先，以退静为果
充满信心 多用数字化标准
讲话一定要精简 多用专业术语 不停的征求客户认同
1
充分了解产品优势
2
充分了解公司的优势
3
充分掌握卖点
4
充分掌握竞争对手的情况
5
充分高度配合客户观念
产品特性 塑造法
产品优点 塑造法
产品价值 塑造法
★ 销售人员黄金服务致胜5大法宝 ★ 如何服务好大客户长期赢利?
学习该课程您可获得： ★ 锻造狼性超强团队的7种特征 ★ 锻造提升营销经理5项胜任力 ★ 锻造营销经理招聘甄选7种技术 ★ 锻造营销经理三维沟通6大策略 ★ 锻造营销经理激励下属6种手法 ★ 锻造营销经理执行力6大技能 ★ 锻造营销经理团队忠诚度管控5
狼性销售精英魔鬼特训
1、建立专家的形象 2、履行所有的承诺
3、展示对产品的专业
4、展现你的人脉广度
5、大客户案例举证
6、荣誉及资质展现
2020年9月13日3时15分
12
2020年9月13日3时15分
1、满足企业价格需求 2、满足企业质量标准 3、满足企业交期要求 4、满足个人物质条件 5、满足个人被尊重感 6、满足个人第三方利益
6. 雄心壮志、 勇于竞争
1. 激情无限、 超强自信Leabharlann 2. 目光敏锐、 善于谋划
5. 笑对失败、 超然前进
2020年9月13日3时15分
4. 专注目标、 耐性十足
3. 立即行动、 抢占先机
1
自我要求标 准不高
无强烈的 企图心
自身痛苦 点不够大
自身竞争 意识不强
2020年9月13日3时15分
生存环境安 逸
2020年9月13日3时15分
7
记录核 心要求
重复核心 内容
故意提问 内容
表达认同感 受
给予极 积回应
归纳总结确 认
2020年9月13日3时15分
8
1、真诚羡慕的态度 2、扩大重复闪光点 3、与自己对比赞美 4、用第三者口赞美 5、赞美相关人和事 6、请教客户的长处
2020年9月13日3时15分
13
? …!
1 不接受初
次还价
2
3
4
5
由多至少 不主动提 让价同时 间隔申请
层层让价 出让价 附带条件 再做回复
2020年9月13日3时15分
14
2
4.制造退无可退 5.为失败而买单 6.进行自我奖励
2020年9月13日3时15分
1.敢于出丑 2.调高自我目标 3.勇敢主动竞争
狼性销售精英二天一夜魔鬼训练
单位名称 联系电话
经办人员 传真号码
参加人员
姓名
职务
手机号码
邮箱
的确认函发给您，上面有培训报到指引，以及详细的上课地址和路线图，课程本公司共有_______人参加_____年_____月_____日于_____________市举行的主题为
____________________________________________________的培训，报名人员如下：
狼性销售精英二天一夜魔鬼训练
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【学习内容】：
金牌销售五大命脉+4×4 成交法+实战案例分析+实战沟通技巧 一、销售生涯六大障碍 1、知识障碍 2、心理障碍 3、心态障碍 4、技巧障碍 5、习惯障碍 6、环境障碍 二、金牌销售五大命脉 1、狼的野性 —敢于掠夺 2、疯狂的状态 —销售就是信心的传递 3、服务员的态度 —客户是衣食父母 4、小孩的心态 —执着不放弃 5、渔夫的方法 —勤奋 三、售前准备——决胜销售的核心工作 1、形象准备 仪容仪表 男士装饰 女士装饰 基本商务礼仪 2、专业准备
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【授课讲师】
陈施宇 实战派销售训练讲师,百城招聘特聘销售顾问,启程国际企业咨询管理首席顾问 美国 AITA 认证 PTT 国际高级职业培训师,清华大学、厦门大学、汕头大学 EMBA 特邀培训讲师 拥有 7 年的销售团队管理经验，10 的实战销售经验，从半年没有业绩，到成为销售冠军的疯狂业务员，积 累上万次与客户面对面实战销售经验， 为了适应在高强度的压力下工作和突破自我，相继向世界销售冠军 乔?吉拉德、世界优势谈判大师罗杰?道森、世界第一潜意识大师安东尼?罗宾等世界大师学习，潜心研究销
狼性销售训练PPT77页课件
四种性格类型分析
四种性格类型分析
完美型M（Melancholy） ：第一次听到这四个词，大部分人都会希望自己是完美型，其实完美型不一定是最好的，英文里它的意思是忧郁的，之所以叫完美型，是因为完美型的人是事事都要求完美，衣柜要整齐，床要铺好，房间不可以有一丁点乱的完美主义者。我想完美型的人最大的特征应该就是什么都很有条理，一丝不苟。
什么是销售？
营销观念的转变：1、“我卖什么，顾客就买什么”； 不需MARKETING2、“顾客需求什么，我们就卖什么” 需要MARKETING客户是谁？是公司？是人？（老板？技术人员？采购人员？生产人员？等等）公司是一个大概念，关键要搞清楚谁是顾客，谁最需求，谁最关心，谁最有影响力。
什么是狼性？
所谓“狼性”就是“哪有肉隔老远就能嗅到，一旦嗅到肉味就会奋不顾身。” 狼性就是一种团队精神、一种创新精神和一种顽强的拼搏精神，是一种在有限 ( 或劣势 ) 环境和资源条件下求生存和求发展的手段，是一种主动奉行自然界优胜劣汰规则，优化集体的危机意识！
四种性格类型分析
怎么区分人的性格？ 简单的例子：有栋住房起火了；
完美型的人会思考：是什么原因起火了，是电短路还是厨房着火？
力量型的人会行动：关掉电闸，找到灭火器，马上去灭火！
活泼型的人会大叫：楼上楼下大叫，不得了啦，起火了！
和平型的人会旁观：反正有人会报警，消防队马上会到，不用那么急吧~~
什么是销售？
什么是销售？
Search：搜寻、探究、调查参展：显、大、玄广告：平面、电视拜访：准备-约会-拜访-总结 市场部（MARKETING）：收集情报，分析研究，拿出策略，参谋部，战略研究部，拿出产品销售指导书，白皮书等
什么是销售？
市场营销的基本流程 1：市场机会分析 2：市场细分 3：目标市场选择 4：市场定位 5：6Ps(营销组合) 6：确定营销计划 7：产品生产 8：营销活动管理(即执行与控制) 9：售后服务，信息反馈
狼性销售培训课件(PPT101页)
21
所不同的是，我们的目标远比狼的目标有价 值，也远比狼的目标复杂，因为人类的欲望，包 括了太多的内容。
而狼只有一个目标——生存。 所以每头狼都非常专注地承担自己的责任， 从来不会推托。
22
个人目标管理模型
个人需求
个人目标
团队需求
23个人目标管理ຫໍສະໝຸດ 型高个 人 需 求
低 低
团队需求
高
24
看看狼如何管理自己的目标
当一头狼和一个人面对时，双方都赤手空拳的 情况下，人战胜狼，只有3%的可能性，狼的胜率是 97%。
所以，人类绝对不可以小看狼，小看这种看起 来好像没有什么智慧的动物。
8
看一下我们的表现：
美国推销员协会对推销员的拜访做过长期的调查研 究，结果发现：14.8％的推销员在第一次拜访顾客遭挫 折之后退却了；22.5％的推销员在第二次拜访顾客遭挫 折之后退却了；31.2％的推销员在第三次拜访顾客遭挫 折之后也打退堂鼓了；21.5％的推销员在第四次拜访顾 客遭挫折之后，也放弃了；最后只剩10％的推销员锲 而不舍、毫不气馁、继续拜访下去。
狼 性 销 售 培 训课件 （PPT101页 ) 狼 性 销 售 培 训课件 （PPT101页 )
1
目录
一、前言 二、向狼学习什么 三、打造狼性 四、做一个像狼一样的营销人 五、有效沟通 六、拥有狼的执行力 七、与狼一起进步
2
一、前 言
3
让我们先来看一个故事——
一头山羊到了天堂对圣彼德说:：“我的头 上有一对角，是攻击敌人和保护自己的利器， 但为什么还是被手无寸铁的狼吃掉了呢？”
9
看一下我们的表现：
当困难摆在面前时，65%的人会感到无所适从 当工作出现纰漏时，94%的人会找一些借口推脱责任 目标任务下达时，77%的人会讨价还价，或者明确表 示完成任务有一定难度 当一个人和另一个人发生矛盾时，95%的人认为自己 是正确的 最令人尴尬的是，至少有82%的人认为任务是否能够 完成是无所谓的 ……
所不同的是，我们的目标远比狼的目标有价 值，也远比狼的目标复杂，因为人类的欲望，包 括了太多的内容。
而狼只有一个目标——生存。 所以每头狼都非常专注地承担自己的责任， 从来不会推托。
22
个人目标管理模型
个人需求
个人目标
团队需求
23个人目标管理ຫໍສະໝຸດ 型高个 人 需 求
低 低
团队需求
高
24
看看狼如何管理自己的目标
当一头狼和一个人面对时，双方都赤手空拳的 情况下，人战胜狼，只有3%的可能性，狼的胜率是 97%。
所以，人类绝对不可以小看狼，小看这种看起 来好像没有什么智慧的动物。
8
看一下我们的表现：
美国推销员协会对推销员的拜访做过长期的调查研 究，结果发现：14.8％的推销员在第一次拜访顾客遭挫 折之后退却了；22.5％的推销员在第二次拜访顾客遭挫 折之后退却了；31.2％的推销员在第三次拜访顾客遭挫 折之后也打退堂鼓了；21.5％的推销员在第四次拜访顾 客遭挫折之后，也放弃了；最后只剩10％的推销员锲 而不舍、毫不气馁、继续拜访下去。
狼 性 销 售 培 训课件 （PPT101页 ) 狼 性 销 售 培 训课件 （PPT101页 )
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目录
一、前言 二、向狼学习什么 三、打造狼性 四、做一个像狼一样的营销人 五、有效沟通 六、拥有狼的执行力 七、与狼一起进步
2
一、前 言
3
让我们先来看一个故事——
一头山羊到了天堂对圣彼德说:：“我的头 上有一对角，是攻击敌人和保护自己的利器， 但为什么还是被手无寸铁的狼吃掉了呢？”
9
看一下我们的表现：
当困难摆在面前时，65%的人会感到无所适从 当工作出现纰漏时，94%的人会找一些借口推脱责任 目标任务下达时，77%的人会讨价还价，或者明确表 示完成任务有一定难度 当一个人和另一个人发生矛盾时，95%的人认为自己 是正确的 最令人尴尬的是，至少有82%的人认为任务是否能够 完成是无所谓的 ……
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
定义：
优势：
1、可以减轻顾客成交的心理压力 2、有利于销售人员技巧的弹性发挥
关键：
1、顾客不愿意涉及重大决策性问题时可用此法 2、成交气氛紧张、顾客心理压力较大时可用此法
定义：
优势：
1、可以快速打消顾客的顾虑 2、提升商品的性价比
关键：
1、顾客对价格有异议时可用此法 2、离商品价格底线较远时可用此法
1、您说的很有道理 2、我非常认同您的观点 3、我很能理解您的想法 4、这个问题问的很好 5、非常感谢您的建议 6、是、对、没错
利、害分析法：
1、商品的优势、好处、痛苦 2、服务的优势、好处、痛苦 3、企业的优势、好处、痛苦
1、“商品特性”是指特殊的功能、品质 2、“商品优点”是指优势和卖点 3、“商品价值”是指给客户带来的好处 4、“商品证明”资质的一种举证说服
1、问客户简单易答的问题 2、尽量问客户回答“是”的问题 3、问客户的问题一定不要脱离主题 4、问引导性的问题 5、能用“问”的不用“说” 6、连环三段式发问，不可盘问
1、您的见解真的很独特 2、您真的很让人佩服 3、感觉跟您学到了很多 4、您非常专业 5、我可以经常向您请教吗 6、如果早点认识您就好了
第一部分：狼性五种特征解密及锻造 第二部分：揭开销售神秘的四个关键 第三部分：主动接近顾客三项指引 第四部分：七种顾客分析及应对 第五部分：顾客购买心理六项分析 第六部分：销售沟通十一项核心技术 第七部分：产品价值塑造六种绝招 第八部分：顾客七种异议解除方法 第九部分：促进成交七种工具 第十部分：顾客抱怨处理黄金七则
类型分析：
此类顾客，不容易接受别人的意见，喜欢挑刺。一味 唱反调，抬杠，争强好胜，喜欢与人辩论。
应对策略：
对此类顾客，应采取先争强后示弱，以表示对其钦 佩，建立信任，从而让其认可事实。
1、多属理智性购买，比较自信 2、讲究经济实用 3、对能改善家庭生活条件、节约家务劳动时间的产品感兴趣
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。16:07:2316:07:2316:079/25/2020 4:07:23 PM
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.9.2516:07:2316:07Sep-2025-Sep-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。16:07:2316:07:2316:07Friday, September 25, 2020
1、主管/店长陪同当事人向顾客道歉 2、主管/店长认真倾听，表明后续教育的决心 3、当顾客面有方法的责怪导购人员
1、语气要婉转，不要让顾客难堪 2、不要老强调自己清白无辜
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 9.2520.9.25Friday, September 25, 2020
定义：
优势：
1、可以提升顾客对商品或服务的信心 2、可以体现商品的竞争优势
关键：
1、决断性不强的客户可用此法 2、对产品有信心基础的顾客可用此法
定义：
优势：
1、可以快速的促使成交 2、可以体现销售人员的要性及主动进取的销售精神
关键：
1、老顾客或老顾客转介绍的顾客可用此法 2、对销售人员认同大于商品时可用此法
关键一：
关键二：
关键三：
关键四：
1、赞美接近法：对顾客值得自豪的地方进行赞美，以顺便接近顾客。 2、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速抓住顾客的兴趣。 3、利益接近法：利用商品给顾客带来的实惠、好处，引起顾客兴趣和注意。 4、示范接近法：利用演示展示商品的功能，结合一定的语言，接近顾客 5、服务接近法：接近与客户的距离（如倒水、帮顾客拿东西等）
1、对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的产品 2、购买具有明显的冲动性 3、购买动机易受外部因素影响 4、购买能力强，不太考虑价格因素 5、是新产品的第一批购买者
1、沟通的目的：消除客户疑虑，达成共识 2、沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢） 3、沟通的方式：文字、语调、肢体语言（比重）
销售成功是“问”的成功 1、“开放式问”—让客户进行发散式思维 2、“封闭式问”—让客户进行聚焦式思维，二选一
1、讲述自己成功销售的故事并附事实 2、讲述同事成功销售的故事并附事实 3、讲述老客户转介绍故事并附事实
1、把商品给顾客带来的好处说够 2、把顾客未使用商品的痛苦说透 3、顾客正在使用的同类商品价格分析 4、顾客正在使用的同类商品品质分析 5、顾客正在使用的同类商品售后服务分析
1、恭维认同顾客的权限 2、先解决顾客权限内能确定的问题 3、赞美认同顾客陪同者 4、留顾客相关资料及联系方式 5、主动留咨询方式（名片）给顾客
定义：
优势：
1、让顾客可实质性深度了解商品，从而提升成交信心 2、规避顾客对品质的异议
关键：
1、顾客对商品品质有异议时可用此法 2、顾客对品牌要求标准较高时可用此法
1、对商品本身的抱怨 2、对服务的抱怨 3、对环境的抱怨
1、不再次光临购买 2、不向其它人推荐 3、会增加顾客负面宣传 4、商品的信誉下降 5、导购人员收入慢慢减少 6、单店营业额慢慢减少
1、顾客永远是对的 2、如果错了，请参照第一条 3、心存感激，速度第一 4、立足妥协，不失礼貌 5、真心诚意，全心全意
1、心平气和 2、隔离政策 4、诚意道歉 5、有效倾听记录 6、提出并转达决策 6、执行解决方案 7、落实回访
1、向顾客真诚道歉 2、分清原因（依标准更改新品） 3、分清原因（依标准维修） 4、 赠送礼品 5、分清原因（调换商品）
定义：
优势：
1、可坚定提升销售人员的成交信心 2、回避了是否购买的问题，自然过度到成交上来
关键：
1、对性格比较随和及老客户可用此法 2、发现成交信号时可用此方法
定义：
优势：
1Hale Waihona Puke 有利于销售人员掌握主动权 2、提升成交的效率,规避假性需求
关键：
1、销售时机成熟时可用此法 2、选择性产品必须只有一个完全符合客户需求