EPP产品线总结及规划(new)
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地区 亚太地区 北美 PCIEPP出 货数 20506 80 ATM出货数 149300 64260 比例
13.7% 销售在13.7%和16.39%，其它区域销售 0.13% 比例很少，故需要维系和开发现有二个区域，
从左表可以看出，我司EPP仅在二个区域
拉丁美洲
西欧 中欧及东欧 中东及非洲
10
0 7500 0
新客户销售饼状图
8% 新客户销售额 老客户销售额 92%
新的大客户主要为新达通、长吉、LIPING、HFL
19
3.新客户开发进度
序 号
1 2 3
客户 名称
Diebold NCR WN
开发状态
EPP报价已经结束，小型ATM项目客户3月份给出结果。功 能键项目已经过来需要报价。 53键的小键盘项目正在评估中 价格问题已失去09年的招标项目,目前保持联系 NDA已签字，09年11月23日出598M、596F、598L各两台用 于测试，客户反馈样品待测试,同时提到我们样品报价不 比美国总部从SAGEM采购优惠多少. 11月16日提供了ZT598L,ZT596F,ZT598G各两台测试,联机 成功但该公司未能取得Diebold的标,目前保持联系. 已签合作意向书,开发进行中
客户名称
深圳新达通 深圳凯欣达 北京长吉 陕西普声 山东浪潮 南京华设 北京神州金信 深圳通则 北京恒银 深圳泰利信息公司 --
销售额
348.64 212.75 165.12 53.60 50.47 44.76 41.44 29.39 27.94 27.11 1,001.23
注： 销售额包含配件；红色字体部分表示09年流失的大客户。 雄震已经停止同我司合作，东亚太为贸易公司非主营代理EPP销售。
46410
42840 45770 21420
0.003% 重点拓展在其它区域的销售。
0% 16.39% 0%
合计
28096
中东及非洲, 6% 中欧及东欧, 11%
排名
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 合计 --
－国内
2008年 客户名称
深圳凯欣达 北京英格尔 深圳雄震 北京神州金信 陕西普声 深圳东亚太 广州御银 山东浪潮 西安中兴精诚 深圳新达通
2009年 销售额
212.10 113.50 98.93 94.73 87.76 57.64 54.95 51.06 43.50 34.85 849.01
12
KPI完成状况
国内EPP KPI值 海外EPP组 KPI值
基础值
目标值
实际值
完成率 完成率 (目标 (基础值) 值)
基础值
目标值
实际值
完成率 完成率 (基础值) (目标值)
1350
1500
1207
89.4%
80.5%
5000
5500
4087
81.7%
74.3%
13
EPP回款状况
2009 EPP产品线回款率 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计 海外回款率 22.4% 121.6% 22.3% 18.2% 111.1% 177.9% 161.7% 229.4% 99.8% 55.3% 112.7% 90.0% 83.6% 国内回款率 58.5% 19.8% 269.2% 39.1% 101.0% 58.5% 45.9% 42.2% 156.4% 16.4% 48.7% 64.9% 67.4% 合计回款率 34.6% 105.8% 40.4% 20.3% 109.6% 134.7% 127.6% 152.4% 110.4% 48.9% 89.6% 80.3% 79.8%
负责 人
Daniel Michelle Lucy
最近联系 日期
1月27日 1月25日 11月
备 注
4
Gilbarco
韦志刚
1月21日
5 6
富士康 Chungho
韦志刚 Daniel
12月15日 一直在联系
7 8
Perto GRG
其印度合作伙伴已在使用并小批量采购588F.巴西ATM也与 ZT588F联机成功但因当地银行有特别要求,PERTO巴西市场 暂时不打算采用我司的产品,但出口的ATM可考虑我们的. 如我们有进一步的信息需求可随时与他联系.
完成时间
Jan-09 Mar-09 Aug-09 Aug-09 Apr-09 Oct-09 May-09 开发中 开发中 暂停中
7
2.3新产品销售状况
新产品销售饼形图
10% 新产品销售额 老产品销售额 90%
2009年EPP销售近5200万，其中新产品销售占10%，新产品销售在近520万元。 8
2.4非立项类设计开发任务单
23
EPP在全球及中国市场份额分析及总结
1. PCI EPP全球市场分析 2. SZZT EPP在全球市场分布 3. SZZT EPP 在中国市场分布（PCI） 4. SZZT EPP 在中国市场分布（普通密码键盘） 5. SZZT EPP在中国市场分布（非加密键盘在加油 机领域分布）
24
1.PCI EPP全球市场分布状况
11
2009年销售状况
EPP历史销售数据 6000 5000 4000 3000 2000 1000 0 579 2007年销售总额 1119 1207 2009年销售总额 3948 3369 5294 4087 国内销售部 海外销售部 合 计
5041 3922
通过数据可以看出国内EPP销售08年的增长率为93%,09年则约为8%.海外 EPP销售部08年的增长率为16%,09年同比增长率则约为4%.
Company
LOGO
EPP产品线总结及规划
www.szzt.com
1
报告内容
一 二 三
产品线管理状况及总结
品质状况及总结 产品线存在不足 产品线规划 品质培训及改进
2
四 五
愿景 成为全球最大的的安全支付解决方案提供商
使命 提供全球品质最好的安全支付产品，成为客户值 得信赖的合作伙伴
3
一、2009年EPP产品线管理总结
5
2.产品项目管理状况及分析 2.1 产品项目管理意义：
从“瀑布”式开发向“漏斗式”开发逐步转变。 从“开发中确定需求”向“开发前需求确定”逐 步转变。 产品线逐渐介入重要客户前期需求确定，推动项 目开发进度。 加强同市场部门配合，获取市场调研报告和加大 新产品推广。
6
2.2 2009年新产品开发状况
1.产品战略管理总结 2.产品项目管理状况及总结 3.产品运营管理状况及总结
4
1、明确产品战略管理
通过公司高层多次讨论，明确产品线管理思路按照《产品线管理办法》进行管 理 ，制定了《EPP产品线战略规划》，结合《产品线管理办法》中战略管理要求， 理顺了以下EPP产品线战略管理要求：
明确了产品发展方向。 从非加密键盘-加密键盘-UPT 明确产品布局 开发大键盘适合国外自助设备和ATM设备领域客户需求。（款式、颜 色、光电功能） 抢占普通密码键盘自助终端客户的市场占有率 以非加密键盘加油机设备领域客户为基础，逐渐推动加油机设备厂家 的开发，为UPT产品铺路 重点开拓高端加密键ATM客户，提高此领域全球市场占有率 明确产品线愿景和使命，提出产品线中长期目标 打造核心研发能力和制造能力,为实现EPP产品线远景保驾护航
产品应用领域分布状况
不同领域销售比例
171, 3% 504, 10% 367, 7% ATM 查询KIOSK 转账交易KIOSK 加油机 4071, 80%
加油机市场为09年开辟新的市场，ATM和KIOSK为我们主要目标市场。
16
EPP客户销售及开发状况
客户分布状况 新客户销售状况 新客户开发进度 VIP客户分析 客户分析总结
合计
14
100.0%
备注：09年下半年开始执行
9
新产品开发总结
09年研发共开发出4款PCI EPP，成绩肯定，目前我司共有11款通 过PCI认证键盘。 09年共开发出7款新产品，除596F未推向市场外，其余6款全部推 向市场，其中592F30销量达6K，其次是599E有2.3K销量，其余 4款产品销量在500台以下。 6款新产品推向市场，除599E外，由于新产品开发中未执行《新产 品开发程序》，导致5款新产品均有遭到客投诉。 2009年10月份开始，根据市场客户的需求，我们确定开发一款带 轨迹球迷你大键盘，主要目标客户为欧洲和W/N。整个下半年也只 有确定开发一款新产品，目前产品样机出来带测试和评估中。 从599K开发达6个月以上可以看出，由于研发在硬件、固件和软件 及项目经理人力资源配备上不足。严重影响新产品的开发进度和开发 质量。 由于产品线正在做595系列立项调研，加上目前研发需开发产品多， 故暂对595系列暂停开发。
联机测试已通过.10年1月21日提供5台样品用于环境测试 10-14,电话联系,该公司高层知道SZZT,但暂无兴趣与我司 合作
Steven 朱斐斐
1月份 一直在联系
9
Sagem
Michelle
2009年10月
10
KAL
经过多次联络，3月份-4月份有机会在EPP方面有合作意向
韦志刚
1月22日
20
4.VIP 客户分析
10
3.产品运营管理总结
发布相关销售管理要求和措施 《EPP产品销售策略》 《EPP产品考核办法》 关注VIP客户 参与VIP客户的开发 主导重要客户工厂考察、拜访及营销公关 跟进重要客户的品质问题和交货计划。 参与重要客户产品报价，并提交高层讨论。 掌握VIP客户和竞争对手动态。 KPI完成状况和综合数据分析（见下页）
21
5.VIP客户分析－海外
排名
1 2 日立 香港-LEO 俄罗斯-西斯达 OKI 乌克兰-ETC
wenku.baidu.com
2008年 客户名称 销售额
1,316.47 1,040.76
2009年 客户名称
日立 俄罗斯-西斯达 OKI 土耳其-英诺 南京神州数码三商信息 东芝 俄罗斯-森西斯 印度-立比 俄罗斯-HFL AVL/印度 --
EPP国内年回款率只有67.4%，需重点改善国内EPP客户回款。
14
产品销售状况
2009 EPP产品销售图 ZT588C ZT598J ZT588A ZT593 ZT3011 ZT592B ZT588CA ZT599B ZT598K ZT592F ZT598H 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 15
89.25
87.10 67.12 58.09 55.71 3,589.04
注： 销售额包含配件；红色字体部分主要由于金融危机导致客户购买需求下降。
22
6.客户分析总结
整体09年新客户带来销售额增长在10%。 09年ATM三大巨头均有考察我司，Diebold目 前还在沟通外，W/N、NCR认为我们在EPP工 程能力和品质保障方面不足。 主要客户集中在东南亚和俄罗斯。
17
1.海外客户销售分布状况
2009年海外EPP大客户或区域销售比例图
8%
1% 8%
3% 45%
22% 13%
日立 OKI 俄罗斯 欧洲 南北美洲 东南亚 印度
俄罗斯市场和印度市场份额占率逐渐增长，目前Sagem已在俄罗斯市场设立Office ，对我们在俄罗斯市场的拓展影响很大。
18
2.新客户销售销售状况
销售额
1,858.50 648.38
3
4 5
181.70
167.96 151.81
498.17
118.93 107.79
6
7 8 9 10 合计
FUJITSU
俄罗斯-优立肯 乌克兰-速卡 俄罗斯-金雷顿 德国/ATM Services --
91.90
84.18 81.06 58.78 57.25 3,231.87
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
型号
ZT598M ZT588F ZT596F ZT599E ZT588CA 3011E ZT592F30 599K 599L 595系列
描述
PCI 2.0 EPP PCI 2.0 EPP PCI 2.0 EPP PCI 2.0 EPP 基于588A/B/C修改的PCI 1.0EPP, 主销俄罗斯 光电轨迹球 非加密金属键盘 加密键盘+带轨迹球 +大键盘 带轨迹球多色迷你大键盘 带EMV、PCI认证、带显示、读 卡功能
序号 项目内容
1 2 3 4 5 6 7 8 修改固件 修改结构 修改PCB实现新功能（598K抗静电能力） 修改软件 优化PCBA提高产品性能 增加EMV认证 验证产品规格参数提供测试报告 其它
项目数量
5 1 1 2 1 1 2 1
比例
35.7% 7.1% 7.1% 14.3% 7.1% 7.1% 14.3% 7.1%
13.7% 销售在13.7%和16.39%，其它区域销售 0.13% 比例很少，故需要维系和开发现有二个区域，
从左表可以看出，我司EPP仅在二个区域
拉丁美洲
西欧 中欧及东欧 中东及非洲
10
0 7500 0
新客户销售饼状图
8% 新客户销售额 老客户销售额 92%
新的大客户主要为新达通、长吉、LIPING、HFL
19
3.新客户开发进度
序 号
1 2 3
客户 名称
Diebold NCR WN
开发状态
EPP报价已经结束，小型ATM项目客户3月份给出结果。功 能键项目已经过来需要报价。 53键的小键盘项目正在评估中 价格问题已失去09年的招标项目,目前保持联系 NDA已签字，09年11月23日出598M、596F、598L各两台用 于测试，客户反馈样品待测试,同时提到我们样品报价不 比美国总部从SAGEM采购优惠多少. 11月16日提供了ZT598L,ZT596F,ZT598G各两台测试,联机 成功但该公司未能取得Diebold的标,目前保持联系. 已签合作意向书,开发进行中
客户名称
深圳新达通 深圳凯欣达 北京长吉 陕西普声 山东浪潮 南京华设 北京神州金信 深圳通则 北京恒银 深圳泰利信息公司 --
销售额
348.64 212.75 165.12 53.60 50.47 44.76 41.44 29.39 27.94 27.11 1,001.23
注： 销售额包含配件；红色字体部分表示09年流失的大客户。 雄震已经停止同我司合作，东亚太为贸易公司非主营代理EPP销售。
46410
42840 45770 21420
0.003% 重点拓展在其它区域的销售。
0% 16.39% 0%
合计
28096
中东及非洲, 6% 中欧及东欧, 11%
排名
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 合计 --
－国内
2008年 客户名称
深圳凯欣达 北京英格尔 深圳雄震 北京神州金信 陕西普声 深圳东亚太 广州御银 山东浪潮 西安中兴精诚 深圳新达通
2009年 销售额
212.10 113.50 98.93 94.73 87.76 57.64 54.95 51.06 43.50 34.85 849.01
12
KPI完成状况
国内EPP KPI值 海外EPP组 KPI值
基础值
目标值
实际值
完成率 完成率 (目标 (基础值) 值)
基础值
目标值
实际值
完成率 完成率 (基础值) (目标值)
1350
1500
1207
89.4%
80.5%
5000
5500
4087
81.7%
74.3%
13
EPP回款状况
2009 EPP产品线回款率 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合计 海外回款率 22.4% 121.6% 22.3% 18.2% 111.1% 177.9% 161.7% 229.4% 99.8% 55.3% 112.7% 90.0% 83.6% 国内回款率 58.5% 19.8% 269.2% 39.1% 101.0% 58.5% 45.9% 42.2% 156.4% 16.4% 48.7% 64.9% 67.4% 合计回款率 34.6% 105.8% 40.4% 20.3% 109.6% 134.7% 127.6% 152.4% 110.4% 48.9% 89.6% 80.3% 79.8%
负责 人
Daniel Michelle Lucy
最近联系 日期
1月27日 1月25日 11月
备 注
4
Gilbarco
韦志刚
1月21日
5 6
富士康 Chungho
韦志刚 Daniel
12月15日 一直在联系
7 8
Perto GRG
其印度合作伙伴已在使用并小批量采购588F.巴西ATM也与 ZT588F联机成功但因当地银行有特别要求,PERTO巴西市场 暂时不打算采用我司的产品,但出口的ATM可考虑我们的. 如我们有进一步的信息需求可随时与他联系.
完成时间
Jan-09 Mar-09 Aug-09 Aug-09 Apr-09 Oct-09 May-09 开发中 开发中 暂停中
7
2.3新产品销售状况
新产品销售饼形图
10% 新产品销售额 老产品销售额 90%
2009年EPP销售近5200万，其中新产品销售占10%，新产品销售在近520万元。 8
2.4非立项类设计开发任务单
23
EPP在全球及中国市场份额分析及总结
1. PCI EPP全球市场分析 2. SZZT EPP在全球市场分布 3. SZZT EPP 在中国市场分布（PCI） 4. SZZT EPP 在中国市场分布（普通密码键盘） 5. SZZT EPP在中国市场分布（非加密键盘在加油 机领域分布）
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1.PCI EPP全球市场分布状况
11
2009年销售状况
EPP历史销售数据 6000 5000 4000 3000 2000 1000 0 579 2007年销售总额 1119 1207 2009年销售总额 3948 3369 5294 4087 国内销售部 海外销售部 合 计
5041 3922
通过数据可以看出国内EPP销售08年的增长率为93%,09年则约为8%.海外 EPP销售部08年的增长率为16%,09年同比增长率则约为4%.
Company
LOGO
EPP产品线总结及规划
www.szzt.com
1
报告内容
一 二 三
产品线管理状况及总结
品质状况及总结 产品线存在不足 产品线规划 品质培训及改进
2
四 五
愿景 成为全球最大的的安全支付解决方案提供商
使命 提供全球品质最好的安全支付产品，成为客户值 得信赖的合作伙伴
3
一、2009年EPP产品线管理总结
5
2.产品项目管理状况及分析 2.1 产品项目管理意义：
从“瀑布”式开发向“漏斗式”开发逐步转变。 从“开发中确定需求”向“开发前需求确定”逐 步转变。 产品线逐渐介入重要客户前期需求确定，推动项 目开发进度。 加强同市场部门配合，获取市场调研报告和加大 新产品推广。
6
2.2 2009年新产品开发状况
1.产品战略管理总结 2.产品项目管理状况及总结 3.产品运营管理状况及总结
4
1、明确产品战略管理
通过公司高层多次讨论，明确产品线管理思路按照《产品线管理办法》进行管 理 ，制定了《EPP产品线战略规划》，结合《产品线管理办法》中战略管理要求， 理顺了以下EPP产品线战略管理要求：
明确了产品发展方向。 从非加密键盘-加密键盘-UPT 明确产品布局 开发大键盘适合国外自助设备和ATM设备领域客户需求。（款式、颜 色、光电功能） 抢占普通密码键盘自助终端客户的市场占有率 以非加密键盘加油机设备领域客户为基础，逐渐推动加油机设备厂家 的开发，为UPT产品铺路 重点开拓高端加密键ATM客户，提高此领域全球市场占有率 明确产品线愿景和使命，提出产品线中长期目标 打造核心研发能力和制造能力,为实现EPP产品线远景保驾护航
产品应用领域分布状况
不同领域销售比例
171, 3% 504, 10% 367, 7% ATM 查询KIOSK 转账交易KIOSK 加油机 4071, 80%
加油机市场为09年开辟新的市场，ATM和KIOSK为我们主要目标市场。
16
EPP客户销售及开发状况
客户分布状况 新客户销售状况 新客户开发进度 VIP客户分析 客户分析总结
合计
14
100.0%
备注：09年下半年开始执行
9
新产品开发总结
09年研发共开发出4款PCI EPP，成绩肯定，目前我司共有11款通 过PCI认证键盘。 09年共开发出7款新产品，除596F未推向市场外，其余6款全部推 向市场，其中592F30销量达6K，其次是599E有2.3K销量，其余 4款产品销量在500台以下。 6款新产品推向市场，除599E外，由于新产品开发中未执行《新产 品开发程序》，导致5款新产品均有遭到客投诉。 2009年10月份开始，根据市场客户的需求，我们确定开发一款带 轨迹球迷你大键盘，主要目标客户为欧洲和W/N。整个下半年也只 有确定开发一款新产品，目前产品样机出来带测试和评估中。 从599K开发达6个月以上可以看出，由于研发在硬件、固件和软件 及项目经理人力资源配备上不足。严重影响新产品的开发进度和开发 质量。 由于产品线正在做595系列立项调研，加上目前研发需开发产品多， 故暂对595系列暂停开发。
联机测试已通过.10年1月21日提供5台样品用于环境测试 10-14,电话联系,该公司高层知道SZZT,但暂无兴趣与我司 合作
Steven 朱斐斐
1月份 一直在联系
9
Sagem
Michelle
2009年10月
10
KAL
经过多次联络，3月份-4月份有机会在EPP方面有合作意向
韦志刚
1月22日
20
4.VIP 客户分析
10
3.产品运营管理总结
发布相关销售管理要求和措施 《EPP产品销售策略》 《EPP产品考核办法》 关注VIP客户 参与VIP客户的开发 主导重要客户工厂考察、拜访及营销公关 跟进重要客户的品质问题和交货计划。 参与重要客户产品报价，并提交高层讨论。 掌握VIP客户和竞争对手动态。 KPI完成状况和综合数据分析（见下页）
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5.VIP客户分析－海外
排名
1 2 日立 香港-LEO 俄罗斯-西斯达 OKI 乌克兰-ETC
wenku.baidu.com
2008年 客户名称 销售额
1,316.47 1,040.76
2009年 客户名称
日立 俄罗斯-西斯达 OKI 土耳其-英诺 南京神州数码三商信息 东芝 俄罗斯-森西斯 印度-立比 俄罗斯-HFL AVL/印度 --
EPP国内年回款率只有67.4%，需重点改善国内EPP客户回款。
14
产品销售状况
2009 EPP产品销售图 ZT588C ZT598J ZT588A ZT593 ZT3011 ZT592B ZT588CA ZT599B ZT598K ZT592F ZT598H 0 2000 4000 6000 8000 10000 12000 14000 15
89.25
87.10 67.12 58.09 55.71 3,589.04
注： 销售额包含配件；红色字体部分主要由于金融危机导致客户购买需求下降。
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6.客户分析总结
整体09年新客户带来销售额增长在10%。 09年ATM三大巨头均有考察我司，Diebold目 前还在沟通外，W/N、NCR认为我们在EPP工 程能力和品质保障方面不足。 主要客户集中在东南亚和俄罗斯。
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1.海外客户销售分布状况
2009年海外EPP大客户或区域销售比例图
8%
1% 8%
3% 45%
22% 13%
日立 OKI 俄罗斯 欧洲 南北美洲 东南亚 印度
俄罗斯市场和印度市场份额占率逐渐增长，目前Sagem已在俄罗斯市场设立Office ，对我们在俄罗斯市场的拓展影响很大。
18
2.新客户销售销售状况
销售额
1,858.50 648.38
3
4 5
181.70
167.96 151.81
498.17
118.93 107.79
6
7 8 9 10 合计
FUJITSU
俄罗斯-优立肯 乌克兰-速卡 俄罗斯-金雷顿 德国/ATM Services --
91.90
84.18 81.06 58.78 57.25 3,231.87
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
型号
ZT598M ZT588F ZT596F ZT599E ZT588CA 3011E ZT592F30 599K 599L 595系列
描述
PCI 2.0 EPP PCI 2.0 EPP PCI 2.0 EPP PCI 2.0 EPP 基于588A/B/C修改的PCI 1.0EPP, 主销俄罗斯 光电轨迹球 非加密金属键盘 加密键盘+带轨迹球 +大键盘 带轨迹球多色迷你大键盘 带EMV、PCI认证、带显示、读 卡功能
序号 项目内容
1 2 3 4 5 6 7 8 修改固件 修改结构 修改PCB实现新功能（598K抗静电能力） 修改软件 优化PCBA提高产品性能 增加EMV认证 验证产品规格参数提供测试报告 其它
项目数量
5 1 1 2 1 1 2 1
比例
35.7% 7.1% 7.1% 14.3% 7.1% 7.1% 14.3% 7.1%