销售人员如何开发寻找新客户.pptx
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方法 （2）、特点和附加价值
（4）、潜在客户定位的程序
一：找出最佳客户的共同特征，并将这些特征 写下来或作成任何形式的图表
二、找出有哪些团体或人群符合这些特征。 三、找出这群人的资料并记录下来
四、我们要以什么样的方法与这些潜在 客户 接触
将客户资料管理进行到底
必须了解个人客户资料： （1）、个人资料 （2）、商品资料 （3）、财务资料 （4）、“时间”资料
再附上一封信 （8）、以电子邮件要求约谈 （9）、寄给客户一则虚构的新闻报导 （10）、巧过门卫与前台小姐关
24、接触客户的工具及其步骤
电话 用一句话介绍产品 产品的名称 商标 名片 产品目录 文件夹
直接回应广告
（1）、自动贩卖 （2）、邮购与目录行销
锁定的目标广告
（1）、充分利用广告销售商品 只要广告做得好，就可以卖掉任何产品 （2）、广告形式 （3）、效率 （4）、插入式广告 （5）、创意部分 （6）、时机
易数量，也就是使你的客户购物的 频率更高 （3）、增加每一客户单笔生意的 平均 交易量
我还可以为你做些什么？ 是不是需要一点别的帮忙吗？ 你还需要别的帮忙吗？ 你是否还有其他的问题要问？
10、找到客户更要让客户轻易 找到我们
（1）、利用一切机会留下客户最易 找到我们的联系方式
（2）、做一个问候大使 （3）、在联络方式上，标上特殊的
单位客户资料
1 公司名称 2 总公司、及其分店情况 3 注册资金、员工人数、负责人名称 4 采购主管的各种情况 5 其他重要人物资料（生日、爱好等） 6 公司业绩、竞争对手的情况 7 公司的信誉、服务水平
5、网住客户，让对手无机可乘
（1）、客户自己告诉我们的资料 （2）、从采购历史获取的客户资料 （3）、从网络接触获取的客户资料 （4）、通过外部活动获取的客户资料 （5）、通过外界补充获取的客户资料
Fra Baidu bibliotek
13、获取推荐客户的五大技巧
（1）、亲朋好友的推荐 （2）、现有客户的推荐 （3）、推荐制度 （4）、全员推荐 （5）、随时请你的客户推荐
14、让“好马”多吃回头草的策略 未雨绸缪是防止老客户流失的关键 15、相异、相近产品的销售联盟 16、与知名品牌企业的战略联盟 17、利用交换建立战略联盟
报纸（杂志）广告
（1）、品的好处，或者是激发读者的好 奇心
（2）、产品的名称放在标题中 （3）、长标题，效果也不错 （4）、不要卖弄聪明 （5）、要有一个“了不起的观念” （6）、一次只推销一种观念 （7）、使广告具有新闻性
（8）、在广告标题中一定要使用某些文 字，因为它们能够发挥特殊的功效
18、建立战略联盟的秘诀
（1）、对手的噩运，是我们的新机 会
（2）、为公司重新定位 （3）、与竞争者共享市场 （4）、打探竞争者的动态 （5）、资料共享
19、通过问卷、咨询及公益活 动找寻客户
20、以促销活动来吸引客户 （1）、免费样品 （2）、特价 （3）、赠送 （4）、抽奖和游戏 （5）、竞赛 （6）、折价券 （7）、购买点展示 （8）、现金减让 （9）、示范 （10）、展览会
6、像烹饪一样处理客户资料 （1）、客户资料的整理、加
工、分析
将资料彼此配合应用
资料的补充与加工
（2）、客户资料管理的系统化
订立目标 确立以何种资料为主 确立以何种体制进行
（3）、客户资料的建档 发行会员卡
管理格式的完成
目标： 开发客户、维系 客户、稳定客户
有效运用客户资料的10大策略
记号作提示 在广告中可以轻易找到客户
11、到有鱼的池塘钓鱼
（1）、不要去钓被喂得饱饱的鱼， 那样只会白费时间
（2）、选一个鱼群经常出没的地方 （3）、不同的鱼生活在不同的水层 （4）、放水养鱼 （5）、到有鱼的池塘钓鱼
12、让有影响力的人物成为你 助手
善用对客户有影响的人第二种形 式就是让他们推荐
8、看准目标提供特别服务 （吃饭是最好的位置、特别优惠日） 9、不同行业的结盟
开发客户的卓越策略
8、用得着、买得起的就是客户 对我们的产品和服务有需求（复印机） 有支付能力或支付潜力
（1）、准确判断客户购买欲望
（2）、准确判断客户购买能力
9、开发客户的三种途径
（1）、增加客户数量 （2）、增加每一个客户的回头交
客户也就是那些现在或是将来买得起、 也用得起们产品的人
按时间区分：
过去型客户 现在型客户 未来型客户
打造永恒的客户“金字塔”
积极型客户：
主客户
大客户
普通客户
小客户
按客户行为区分
非积极型客户 潜在客户 怀疑型客户 其他类
1、 把焦点放在有相似特征的潜 在客户身上
过滤客户时的注意事项 （1）、产品和服务就是解决问题的
客户在哪里？
如何开发寻找客户
开发客户的技巧
一、找对客户跟发现有珍珠的 “蚌”一样重要
1 客户可以大到世界上的每个人
据统计，每个人每天暴露在3000个行销 信息当中， 也就是说每天有3000个单位 或个人把我们当作潜在客户。
在这个世界上所有的人都是靠销售某种 产品或服务来生存的。
我们的客户可以大到世界上的每一个人， 也可以小到某一特殊的群体
21、通过追踪活动开发客户
（1）、后续追踪 （2）、行动商展 （3）、演讲 （4）、激发客户的想法
22、寻找客户资料
开发新客户最重要的三个因素：线 索、线索、线索
（1）、通过个人的人际关系 （2）、通过典型的行销策略
23、取得面谈机会的10大技巧
（1）、直接找对方的最高主管 （2）、打电话要求约谈 （3）、以慈善捐款打动对方的心 （4）、购买客户的时间 （5）、送小礼物 （6）、要求现在客户推荐 （7）、寄上关于这家公司或这位客户的剪报，
1、对常客提供优惠（美国航空） 2、经常提醒你的客户（花店提醒） 3、开发新产品（询问你的客户） 4、预测客户未来消费行为（买了房----
干洗店的故事 连锁书店的故事
5、区别你的客户特性 （不要送梳子给和尚） 6、当个能干的朋友 （把你的资讯分享给客户）
7、提供折扣 （可以维持忠诚度）
（4）、潜在客户定位的程序
一：找出最佳客户的共同特征，并将这些特征 写下来或作成任何形式的图表
二、找出有哪些团体或人群符合这些特征。 三、找出这群人的资料并记录下来
四、我们要以什么样的方法与这些潜在 客户 接触
将客户资料管理进行到底
必须了解个人客户资料： （1）、个人资料 （2）、商品资料 （3）、财务资料 （4）、“时间”资料
再附上一封信 （8）、以电子邮件要求约谈 （9）、寄给客户一则虚构的新闻报导 （10）、巧过门卫与前台小姐关
24、接触客户的工具及其步骤
电话 用一句话介绍产品 产品的名称 商标 名片 产品目录 文件夹
直接回应广告
（1）、自动贩卖 （2）、邮购与目录行销
锁定的目标广告
（1）、充分利用广告销售商品 只要广告做得好，就可以卖掉任何产品 （2）、广告形式 （3）、效率 （4）、插入式广告 （5）、创意部分 （6）、时机
易数量，也就是使你的客户购物的 频率更高 （3）、增加每一客户单笔生意的 平均 交易量
我还可以为你做些什么？ 是不是需要一点别的帮忙吗？ 你还需要别的帮忙吗？ 你是否还有其他的问题要问？
10、找到客户更要让客户轻易 找到我们
（1）、利用一切机会留下客户最易 找到我们的联系方式
（2）、做一个问候大使 （3）、在联络方式上，标上特殊的
单位客户资料
1 公司名称 2 总公司、及其分店情况 3 注册资金、员工人数、负责人名称 4 采购主管的各种情况 5 其他重要人物资料（生日、爱好等） 6 公司业绩、竞争对手的情况 7 公司的信誉、服务水平
5、网住客户，让对手无机可乘
（1）、客户自己告诉我们的资料 （2）、从采购历史获取的客户资料 （3）、从网络接触获取的客户资料 （4）、通过外部活动获取的客户资料 （5）、通过外界补充获取的客户资料
Fra Baidu bibliotek
13、获取推荐客户的五大技巧
（1）、亲朋好友的推荐 （2）、现有客户的推荐 （3）、推荐制度 （4）、全员推荐 （5）、随时请你的客户推荐
14、让“好马”多吃回头草的策略 未雨绸缪是防止老客户流失的关键 15、相异、相近产品的销售联盟 16、与知名品牌企业的战略联盟 17、利用交换建立战略联盟
报纸（杂志）广告
（1）、品的好处，或者是激发读者的好 奇心
（2）、产品的名称放在标题中 （3）、长标题，效果也不错 （4）、不要卖弄聪明 （5）、要有一个“了不起的观念” （6）、一次只推销一种观念 （7）、使广告具有新闻性
（8）、在广告标题中一定要使用某些文 字，因为它们能够发挥特殊的功效
18、建立战略联盟的秘诀
（1）、对手的噩运，是我们的新机 会
（2）、为公司重新定位 （3）、与竞争者共享市场 （4）、打探竞争者的动态 （5）、资料共享
19、通过问卷、咨询及公益活 动找寻客户
20、以促销活动来吸引客户 （1）、免费样品 （2）、特价 （3）、赠送 （4）、抽奖和游戏 （5）、竞赛 （6）、折价券 （7）、购买点展示 （8）、现金减让 （9）、示范 （10）、展览会
6、像烹饪一样处理客户资料 （1）、客户资料的整理、加
工、分析
将资料彼此配合应用
资料的补充与加工
（2）、客户资料管理的系统化
订立目标 确立以何种资料为主 确立以何种体制进行
（3）、客户资料的建档 发行会员卡
管理格式的完成
目标： 开发客户、维系 客户、稳定客户
有效运用客户资料的10大策略
记号作提示 在广告中可以轻易找到客户
11、到有鱼的池塘钓鱼
（1）、不要去钓被喂得饱饱的鱼， 那样只会白费时间
（2）、选一个鱼群经常出没的地方 （3）、不同的鱼生活在不同的水层 （4）、放水养鱼 （5）、到有鱼的池塘钓鱼
12、让有影响力的人物成为你 助手
善用对客户有影响的人第二种形 式就是让他们推荐
8、看准目标提供特别服务 （吃饭是最好的位置、特别优惠日） 9、不同行业的结盟
开发客户的卓越策略
8、用得着、买得起的就是客户 对我们的产品和服务有需求（复印机） 有支付能力或支付潜力
（1）、准确判断客户购买欲望
（2）、准确判断客户购买能力
9、开发客户的三种途径
（1）、增加客户数量 （2）、增加每一个客户的回头交
客户也就是那些现在或是将来买得起、 也用得起们产品的人
按时间区分：
过去型客户 现在型客户 未来型客户
打造永恒的客户“金字塔”
积极型客户：
主客户
大客户
普通客户
小客户
按客户行为区分
非积极型客户 潜在客户 怀疑型客户 其他类
1、 把焦点放在有相似特征的潜 在客户身上
过滤客户时的注意事项 （1）、产品和服务就是解决问题的
客户在哪里？
如何开发寻找客户
开发客户的技巧
一、找对客户跟发现有珍珠的 “蚌”一样重要
1 客户可以大到世界上的每个人
据统计，每个人每天暴露在3000个行销 信息当中， 也就是说每天有3000个单位 或个人把我们当作潜在客户。
在这个世界上所有的人都是靠销售某种 产品或服务来生存的。
我们的客户可以大到世界上的每一个人， 也可以小到某一特殊的群体
21、通过追踪活动开发客户
（1）、后续追踪 （2）、行动商展 （3）、演讲 （4）、激发客户的想法
22、寻找客户资料
开发新客户最重要的三个因素：线 索、线索、线索
（1）、通过个人的人际关系 （2）、通过典型的行销策略
23、取得面谈机会的10大技巧
（1）、直接找对方的最高主管 （2）、打电话要求约谈 （3）、以慈善捐款打动对方的心 （4）、购买客户的时间 （5）、送小礼物 （6）、要求现在客户推荐 （7）、寄上关于这家公司或这位客户的剪报，
1、对常客提供优惠（美国航空） 2、经常提醒你的客户（花店提醒） 3、开发新产品（询问你的客户） 4、预测客户未来消费行为（买了房----
干洗店的故事 连锁书店的故事
5、区别你的客户特性 （不要送梳子给和尚） 6、当个能干的朋友 （把你的资讯分享给客户）
7、提供折扣 （可以维持忠诚度）