中国医药十大营销案例出炉 药企营销现新思路

中国医药十大营销案例出炉药企营销现新思路“2010年度中国医药十大营销案例颁奖盛典”于4月20日在四川成都召开。此次活动由《医药经理人》杂志社主办、搜狐健康协办，差不多成功评选了两届。

今年的十大营销案例是从全国数十个医药营销案例中，经专家评选和市场检验，评选而出的2010年度中国医药市场上最成功的十大营销案例。珍宝岛药业的立体学术推广、山东绿叶集团的突进国际主流渠道、双鹤药业的产品分层营销、快克药业的新媒体传播、康弘药业的媒体整合传播、江中制药的净化渠道、誉衡制药的介入式代理、万全—万德玛药业的特许加盟、步长制药的三品合一、中美史克的预见式营销最终傍上有名。

此次成功入选的十大营销案例，均是在新医改实施一周年内，医药企业面对机遇与挑战，在政策变数中主动出击，镇定应对，破局而出的杰出之作。这些在实战中通过检验的成功案例，展现了中国医药企业营销思路的新观念和新方法，并由此开创了新的商机和愿景。

十大营销案例一：海陆空总动员

基药扩容的市场就在那儿，看到了市场的需求，也就看到了机遇在招手。珍宝岛打造的这种海陆空联合式的立体学术营销，事实上是在扩展产品的深度、广度和厚度，既把握高端市场，又最终让产品能够沉得下去，从而使得注射用血塞通上中下通吃。

入选企业：珍宝岛药业

入选案例：学术营销

品种：注射用血塞通

背景：

差不多药物制度的全面覆盖实施带来的是基层医药市场

的跨过式增长。基层市场加速放量，使注射用三七制剂作为差不多药物名目中治疗心脑血管疾病的要紧品种，面临庞大的政策机遇。据悉，2009年，我国心血管病药物市场规模达到983亿元，2007～2009年年均复合增长率为21.94%，高于整个医院用药年平均复合增长率（18.27%），专门是中高

端市场增长迅速。

作为在心脑血管中药制剂前5强的三七类制剂是最具有市场潜力的品种之一。但这类产品虽临床应用多年，却尚无学术领导者，无系统循证医学学术理论体系。注射用血塞通产品高端市场竞争猛烈、产品差异化学术观点的支撑和宣传是加大医院开发率、提升大夫和患者认可度的重要保证，珍宝岛前期有一定基础，但总体不足。

创意：

跳出以往学术营销的框架，珍宝岛通过高端、低端立体学术营销组合策略，打造了一套“专业化立体学术推广”模式，从而推动处方药产品品牌销量的快速提升。

开展多中心临床试验、挖掘产品新的临床学术观点，并通过系列推广打造珍宝岛注射用血塞通三七制剂学术领导者品牌地位。

在专业杂志通过平面广告、有奖征文活动、高端专业学术媒体软性学术报道等实现高空学术支持体系，为各级学术会议、活动提供高端学术支持，解决产品学术认识，树立前沿学术品牌形象。

参加（国际级、国家级、省级）专业学术会议、承办各级学会专业学术会议，通过各级意见领导进一步确立权威学术形象。

以大型“临床安全使用”公益培训、基层医疗机构学术会议等向各级医疗机构临床专家、大夫宣传企业实力、产品优势、临床应用等信息，解决认知认可、正确使用的咨询题，建立处方适应，树立企业和主导产品品牌形象。

执行：

在血塞通产品学术研究中挖掘出新的宣传点和理论，确定新的学术观点，形成专家共识，占据学术制高点。同时，加大高低端专业学术媒体宣传和市场活动相结合，解决上至高端医院的专家、教授、大夫，下抵乡镇的一般村医对珍宝岛注射用血塞通学术品牌的认知认可，增强产品综合竞争能力。

通过在《中华老年心血管病杂志》、《中华内科杂志》《中西医结合心脑血管病杂志》上续发主导产品形象宣传平面广告，合作开展

有奖征文活动，收集产品学术论文，为学术推广提供学术依据，助力学术推广，打造重点产品高端学术品牌形象。

以参加、承办国际级、国家级、省级专业学术会议并召开卫星会、邀请专家进行学术宣传讲解形式，并持续完善企业专家资源库。通过专业学术会议扩大企业、产品的学术阻碍力。

针对商业公司VIP客户、重点医院院长或学科带头人全年开展珍宝岛文化之旅35场，接待VIP专家现场指导和学术研讨近1000人。针对二级以上医院科室专家、大夫召开区域学术会议、科室会、院内会。同时各级学术会议与高高端学术宣传策略相结合，做好宣传推广的承接、落实工作，

大力开展“核心基药产品”基层医疗机构科学使用学术会和大型“临床安全使用”公益培训，借助基层专业媒体宣传与会议联动实现推广落地。

成效：

打造立体式学术营销组合战略：多中心临床试验+新临床学术观点共识+高空学术宣传+专业学术会议学术品牌宣传+专家学术代言+全面高端低端各级学术会议承接+大型“临床安全使用”公益培训+品牌提示礼品+国家连续医学教育项目，使得以省为单位医院开发率迅速提升，重点省份重点目标医院开发率达80%，单医院产出平均提升20%以上。全年召开基层医疗机构学术会议1000场，培训基层医疗大夫20000名。全年召开专业学术会议20场，覆盖专家50000名。全年共计召开各级学术会议近3000场，覆盖近50000名临床专家大夫。由此，基层医疗机构对珍宝岛和注射用血塞通知晓率、认可率大幅提升，开发和销量均翻番。主导产品年度销量增长率达120%。分公司学术会议完成指标考核95%以上，参会客户中意率90%，极大地提升了企业学术形象和产品学术地位。

十大营销案例二：借彼之道破题通关

绿叶的国际化路径不是只在少数海外华人中的近亲售卖，更没有祭起价格战的硝烟，而是在国际市场中老老实实地遵循着品牌药品的销售规则，踏踏实实地进入主流营销渠道。这成就了血脂康最终跨

过文化和市场疆域的限制。也因此，山东绿叶赢得的不是赔本赚吆喝或是雷声大雨点小的稀疏喝彩，而是实实在在的丰厚利润回报。

入选企业：山东绿叶集团

入选案例：国际化营销

品种：HypoCol（血脂康）

背景：

越来越多的国产中成药产品开始考虑走出去战略。按照医保商会统计，2010年，中国中成药出口的国家和地区高达143个。但另一个令人尴尬的数字是，中成药出口金额始终不高（总金额只有1.93亿美元，同期进口的洋中药金额却达到了2.18亿美元），中成药进出口贸易长期连续逆差。

血脂康、复方丹参滴丸、东阿阿胶、云南白药、片仔癀、同仁堂系列产品等都在连续开发海外市场。然而，海外注册只是开发海外市场的第一步，最关键的是如何在当地推广好这些传统中成药产品。

创意：

大多数厂家采取的思路是以当地华人为要紧营销对象，利用传统中药店，唐人街门店，中医诊所等渠道销售。如此一来，目标客户群就不可幸免地局限于同意中成药的华人客户群体，而这些并不是当地市场的主流群体，因此，市场的扩张空间天然受到了限制。绿叶制药集团以血脂康为代表的系列中药产品则大胆尝试，用国际理念去包装和推广品牌，主动参与到当地主流市场竞争当中，成功地为中药向海外市场渗透打开了更为宽敞的空间。

执行：

降脂药不乏世界级重镑炸弹产品，而一系列超级他汀也在纷纷咨询世。血脂康采取了区不定位的营销策略，躲开立普妥、舒降之等处方类降脂产品，充分挖掘血脂康天然产品温顺调脂及预防的功效。

同时，一改传统中成药进入国际市场行不更名，坐不改姓的惯例，对血脂康的商品名和包装进行重新设计，聘用专职海外业务推广人员，并建立了专业英文网站，这使得血脂康的国际推广路径更契合国际