合力共赢

策略防守
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终端管理战略
达标门店： 分销组合达标 陈列占比达标 销售占有率第一
有效门店：
出样及格
陈列有一定比例
销售占有率前列
提高终端覆盖率：
铺市活动 推广活动 新品推广 促销激励
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铺货和动销同属系统的管理
大
算 比 讲
零 售 商 对 沂 蒙 老 区 的 吸 引 小 力
奋起直追
门当户对
下功夫提升自己的吸引 寻找共同语言，达到双 力，苦苦追求不言放弃 赢 劳燕分飞 坐享其成
客 户 最 大 让 渡 价 值 客 户 整 体 价 值 产品价值 服务价值 客 户 整 - 体 成 本 货币成本 时间成本
=
人员价值
形象价值
体力成本
精神成本
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品牌 型号 价格
苹果 苹果5 4560元（16G)、5212 元（32G）、5865元 （64G） A6处理器
未知
三星 三星S3 4288元（16G） 5099元（32G）
1GB 32GB不可扩充 4.5寸 pureMotion HD+IPS屏 1280*720 RGB排列 前置130万，后置870 万Pureview背照式摄 像头 Windows phone8 有 有
2GB 16/32GB 4.3寸IPS屏幕 1280*720分辨率 前置200万，后置 800万背照式摄像 头 MIUI v4 无 无
不与重点考虑，适时可 建立和维护恒安的强势 考虑彼此终止合作 地位，获取收益
小
沂蒙老区对零售商的吸引力
大
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再看碎片化的渠道
街边店 百货
购物中心
海淘、代购 餐饮 微电商
电商
直销
媒体
时间
渠道
主要渠道有哪些，渠道角色该怎么定位？
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课程主要内容
消费者主权时代的市场环境 渠道发展和渠道管理 经销商生意管理的主要内容 经销商管的生意目标管理 市场覆盖率的提升工具 品类管理与库存管理 创造经营系统优势 ……
1.4GHz三星Exyons4412四核处 理器 Mali-400MP
诺基亚 诺基亚920 4800元（32G）水货
小米 小米手机2 1999元（16G）
处理器 图形处理器 内存 存储空间 显示屏
1.5GHz高通S4双核处理器 Adreno220
1.5GHz高通APQ8064四核处 理器 Adreno320
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碎片化营销时代的市场特点
商业信息碎片化，要独具慧眼 市场需求碎片化，客户细分日趋复杂 渠道碎片化，“大多女性陷入微商直销中” 营销时间碎片化
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碎片化营销时代的市场特点
顾客链接无处不在 碎创新、点创新赢客户青睐 碎片化时代销售积微成巨 走出去主动销售
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男人消费 1、男性不爱消费、 懒得消费，方式简 单粗暴。 2、男人消费耐心 低，希望简单透明。 3、男人消费天生 有钝感，不容易冲 动。 4、男性对品牌忠 诚度高，消费决策 更果断，下单更快。
助手带着钱走了，商人再也没有回来。 村民等了很久很久，他们坚信商人会回来500 元买他们的猴子，终于有人等不急了，猴子 还要吃香蕉，这有费用啊，把猴子放回了山 上，山上仍然到处是猴子。 这就是传说中的股市！ 这就是传说中的信托！ 这就是传说中的黄金市场！ 这就是传说中的房市!
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市场营销的本质：创造顾客价值
老[地域] 老[渠道] 老[终端] 新覆盖的[地域] 新覆盖的[渠道] 新覆盖的[终端]
单店（空间）
老[品类]/老[品牌]/老[产品]在老[地域]/老[渠道]/老[终端]的垂直增长
单品
老[品类]/老[品牌]/老[产品]在新[地域]/新[渠道]/新[终端]的水平增长
新[品类]/新[品牌]/新[产品]在老[地域]/老[渠道]/老[终端]的水平增长
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经销商的角色及职责
一流经销商+一流产品=超一流的市场 一流经销商+二流产品=一流市场 一流经销商+三流产品=二流市场
二流经销商+一流产品=二流市场
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经销商生意增长的6大职能
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经销商生意增长的6大职能
1、产品分销职能
主要工作 稳定的分销计划 零售店产品分销达标率 阶段性重点品项的推广计划 新品推广
您努力做什么了吗？
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课程主要内容
消费者主权时代的市场环境 渠道发展和渠道管理 经销商生意管理的主要内容 经销商管的生意目标管理 市场覆盖率的提升工具 品类管理与库存管理 创造经营系统优势 ……
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市场进入消费者主权时代
市场入口无处不在……从去购物到在购物 生产供应商竞争加剧……渠道碎片化日益严重 消费者拥有品牌……生产商和零售商只拥有商标 谁拥有消费者谁拥有未来…… 有没有一张网能将消费者一网打尽？
新[品类]/新[品牌]/新[产品]在新[地域]/新[渠道]/新[终端]的水平增长
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根据地市场的4P策略
产品、价格、渠道、促销
大市场
根据地2 NO1 根据1 NO1 根据地3 NO1
聚焦策略、蚕食策略、点线面策略、霸道防守、策略进攻、规范管理、创新不断
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商业生态圈的竞争
商业生态圈是指以各种不同组织——包括产品提供者、供应商、分销 商、顾客、互补产品提供者、竞争者、政府及其它利益相关者——相互作 用为基础的经济联合体。在这一体系中，每个组织担当着不同的功能，各 司其职，但又形成互赖、互依、共生的生态系统，虽有不同的利益驱动， 但身在其中的组织和个人互利共存，资源共享，共同维持系统的延续和发 展。
营销通用课程： 《互联网+营销——突破企业营销增长瓶颈》、《箭无虚发——促销策略管理》 《合力共赢——区域市场提升策略》 …….
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My dream:黑板上满足企业智慧需求，一支笔提供问题解决方案
二十年磨一剑，问道市场营销
3
【世界很疯狂】
你的对手在看书， 你的仇人在磨刀， 你的闺蜜在减肥， 隔壁老王在练腰, ……
合力共赢
Manufacturers and Franchiser win-win
——(MFW)厂商共赢之路
天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往；无源之水、无本之木向来都是有来无往；十年 树木，百年树人，品牌和生意都要靠积累！ ————————王磊谈营销和企业管理
王 磊——营销咨询、培训师
胜天培训特聘讲师 职业营销咨询、培训师 山东广播电台特邀营销专家 山培联理事、明湖居执行堂主 山东大学品牌经济研究中心特邀研究员 山东大区经理俱乐部创始人秘书长 山东印卓营销管理有限公司 董事长
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经销商生意增长的6大职能
4、店内形象维护职能
主要工作 分销 位置 陈列 价格 库存 助销 促销
衡量指标 产品分销达标率 货架位置/货架面积占有率 陈品的形象 建议零售价与实际零售价（客户毛利） 脱销情况和产品的安全库存 助销广告、赠品、助销材料的运用 促销活动的执行与检核
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经销商生意增长的6大职能
消费力排行榜 1、少女 2、少妇 3、小孩 4、老人 5、狗 6、男人
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消费棘轮效应及消费类分
棘轮效应，是指人的消费习惯形成之后有不可逆性， 即易于向上调整，而难于向下调整。尤其是在短期内 消费是不可逆的，其习惯效应较大。
耐用品
闲侈品
消耗品
消费品
必需品
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消费者行为模式的渐变
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经销商的角色转变及职责
衡量指标 区域内加权分销率 区域内产品分销达标率 区域内重点品项的销售量 新品出样率 新产品上架天数
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经销商生意增长的6大职能
2/3、（批发/零售）覆盖职能
主要工作
衡量指标
建立准客户的档案 制定批发客户覆盖计划 制定零售客户覆盖计划 准备客户覆盖工具 执行客户覆盖计划 回顾和调整覆盖计划
客户档案的建立和维护的数量 批发客户覆盖数量 零售客户覆盖数量 覆盖率/简单分销率 新店覆盖率（实际卖入率） 客户覆盖计划的更新
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新型经销商
营销战略联盟 营销经营管理
王磊价值链竞争理论
请大家思考：1、究竟谁是价值链的领导者？ 2、价值链竞争的主轴是什么？
供应商 生产商 经销商 分销商 零售商 消费者
供应商
生产商
经销商
分销商
零售商
消费者
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课程主要内容
消费者主权时代的市场环境 渠道发展和渠道管理 经销商生意管理的主要内容 经销商管的生意目标管理 市场覆盖率的提升工具 品类管理与库存管理 创造经营系统优势 ……
摄像头
系统版本 NFC 无线充电
Baidu Nhomakorabea
电池容量 尺寸及重量
未知 123.8*58.6*7.6mm,11 2g
2100mAh,可更换 136.6*70.6*8.6mm,13 3g
2000mAh,不可更换 133*70.8*10.7mm,18 5g
2000mAh,可更换 126.0*62.0*10.2m m,145g
产品的进销存
区域品牌建设
新时代经销商的能力要求： 深度掌控终端网络，经 营的事业非常专业；在所辖 的区域市场拥有某些竞争者 不可替代的优势资源；拥有 一支优秀的营销团队并能够 与公司一起共同成长；建立 一套良好的培训体系提高团 队整体作战能力。建立一个 良好的执行体系保证营销工 作水平。与厂家和下游营销 网络一起构建一个共赢的经 销体系，也就是战略联盟的 伙伴关系。
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新常态就是一切才刚刚开始
增量式增 长向结构 式增长转 变
中高端产 品企稳回 升
伪劣产品 逐步淘汰
7
有一个商人到了一个山村，村子周 围的山上全是猴子。 商人就和村子种地的农民说，我买 猴子，100元一只。村民不知是真 是假，试着抓猴子，商人果然给了 100元。于是全村的人都去抓猴子， 这比种地合算得多了。很快商人买 了两千多只猴子，山上猴子很少了。 商人这时又出价200元一只买猴子， 村民见猴价翻番，便又纷纷去抓， 商人又买了，但猴子已经很难抓到 了。商人又出价300元一只买猴子， 猴子几乎抓不到了。 商人出价到500元一只，山上 已没有猴子，三千多只猴子都在商 人这里。这天，商人有事回城里， 他的助手到村里和农民们说，我把 猴子300元一只卖你们，等商人回 来，你们500元卖给商人，你们就 发财了。 村民疯了一般，把锅砸了卖铁， 凑够钱，把三千多只猴子全买了回 去。
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理性甄选、分析机会
高
ROI No.4
ROI No.2
预测追加投入
费用和操作难度
低 小
ROI No.3
ROI No.1
预测追加增长价值
大
注：还要定性考虑各个机会的基础（发展阶段、团队基础、品牌基础、客户基
础），及资源的匹配，是否能构成生意增长的前提条件？
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区域营销发展策略路径
市场覆盖的路径选择 365
5、店内活动执行职能
主要工作 促销产品店内七要素管理 促销活动的专项检核 单店促销活动的分析 促销活动一线人员执行的跟踪
衡量指标 客户服务水平/产品缺货率 促销目标与结果对此 零售客户单店产出量 销售费用有效性分析
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经销商生意增长的6大职能
6、后台辅助职能
主要工作
资金 仓储和运输 信息反馈 订单处理 后勤团队的配备 发票支持
经济生态圈（生态系统）特征 （一)共融 （二)共生 （三)自循环 （四）相对闭环 （五）一致对外
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一流社区的竞争
社区竞争：产业需要区域集群效应，一流社区聚集了人才、 配套资源、市场信息，例如中关村、硅谷等等
酒企的社区需要多大？政府起到一定的作用！
大到一路一带、经济圈，小到微信群、qq群， 中间夹杂着各种圈子，圈子营销，圈子经济！ 企业在社区中的企业公民责任、在社区中扮 演的角色、跟社区领袖的关系等等
衡量指标
独立资金与信用额比例 库存客户服务水平（脱销率） 配送客户服务水平 对公司的信息反馈 对下级客户的服务与信息传递 提供销售需要的发票（增值税票）
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渠道策略选择
KA渠道 传统渠道 专业渠道 自营市场 电子商务 直销 其他
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营销模式的选择
战略——战局
产品 优势
全面进攻
精耕细作
广种薄收
市场成熟
未知 16/32/64GB,不可扩充 4寸1136*640 in-cell屏 幕，326ppi 前置120万，后置800 万背照式摄像头 IOS6 无 无
1GB 16/32/64GB,可扩充 4.8寸 1280*720 HD super A MOLED Pentile 排列 前置190万，后置800 万背照式摄像头 安卓4.0 有 需换后盖
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团队发展
团队文化要素：
共同的愿景 团队领导的核心引领 持之以恒的团队习惯
打造有精气神的团队
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领导的风格（自知）：
团队发展
性格、专业、爱好、技能 下属的能力掌握：缺陷管理 人文关怀
扬长补短
给予机会
只有完美的团队
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团队士气
要有主题和时间段，要有具体的 分工和临时组织！
团队发展
要有激励措施和阶段性主要目标， 要有后续的跟踪和总结，兑现承诺 ！战斗