第11章 国际商务谈判
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国际商务谈判PPT课件-第11章 争端解决
在这种情形下,如果没有独立第三方或其他外在 干预,谈判代表可能无法解决冲突
11.2.6 第三方的作用
在国际商务背景下,调解是一种重要的外在干预形式, 因为它可以改变冲突各方持有的对对方的刻板印象
调解人的出发点是了解谈判一方对另一方以及冲突局 面的认识
调解人只是起到沟通协调的作用,以确保各方在更深 层次上倾听彼此,而这在先前敌对情绪下是无法做到 的
若国际商务出现严重纠纷,西方公司通常会采取对抗性的 法律立场,而且将诉讼视为默认的问题解决方法,尽管国 内法律制度罕有专门处理国际商务事宜的条款
就处理复杂的国际商务纠纷而言,诉讼花费高而且进程缓 慢,特别是当原始合同适用两种或多种法律制度时
大多数公司都在庭外而非通过审判解决纠纷的原因：
准备诉讼,收集所需信息可能花费较大 律师费、诉讼费同样会导致巨大的代价
目的：运用有关冲突解决程序的知识来帮助冲突方 找到解决方案
11.2.7 文化因素
依赖开放式沟通和引导各方坦诚交谈的冲突解决方 式带有明显的西方(低语境)文化偏见
文化中适当的面子工作是冲突管理的一个重要方面 在中国、日本及其他亚洲国家,面子谈判暗示 着人们该如何管理冲突
基于对话的冲突解决方式遭遇的一个困难是,在不 同文化中找到可以表达相同情感的对等词语
第11章 争端解决
学习目标
11.1 11.2 11.3 11.4 11.5 11.6
引言 国际商务冲突 正式的争端解决 正式的纠纷解决途径 跨国公司的偏好 关键知识要点
11.1 引言
随着国际商务交易数量的上升,交易各方可能产生的 争端数量也在增加
争端是国际商务谈判动态的自然组成部分,许多争端 在谈判过程中,可以由当事各方自己解决
11.2.6 第三方的作用
在国际商务背景下,调解是一种重要的外在干预形式, 因为它可以改变冲突各方持有的对对方的刻板印象
调解人的出发点是了解谈判一方对另一方以及冲突局 面的认识
调解人只是起到沟通协调的作用,以确保各方在更深 层次上倾听彼此,而这在先前敌对情绪下是无法做到 的
若国际商务出现严重纠纷,西方公司通常会采取对抗性的 法律立场,而且将诉讼视为默认的问题解决方法,尽管国 内法律制度罕有专门处理国际商务事宜的条款
就处理复杂的国际商务纠纷而言,诉讼花费高而且进程缓 慢,特别是当原始合同适用两种或多种法律制度时
大多数公司都在庭外而非通过审判解决纠纷的原因：
准备诉讼,收集所需信息可能花费较大 律师费、诉讼费同样会导致巨大的代价
目的：运用有关冲突解决程序的知识来帮助冲突方 找到解决方案
11.2.7 文化因素
依赖开放式沟通和引导各方坦诚交谈的冲突解决方 式带有明显的西方(低语境)文化偏见
文化中适当的面子工作是冲突管理的一个重要方面 在中国、日本及其他亚洲国家,面子谈判暗示 着人们该如何管理冲突
基于对话的冲突解决方式遭遇的一个困难是,在不 同文化中找到可以表达相同情感的对等词语
第11章 争端解决
学习目标
11.1 11.2 11.3 11.4 11.5 11.6
引言 国际商务冲突 正式的争端解决 正式的纠纷解决途径 跨国公司的偏好 关键知识要点
11.1 引言
随着国际商务交易数量的上升,交易各方可能产生的 争端数量也在增加
争端是国际商务谈判动态的自然组成部分,许多争端 在谈判过程中,可以由当事各方自己解决
国际商务谈判概述(PPT 46页)
谈判艺术
第十一章国际商务谈判礼仪
2
商务谈判的程序
准备阶段 谈判阶段 履约阶段
选择对象 背景调查
组建班子 制定计划
模拟谈判
开局
磋商
后续合作 （索赔、仲裁）
落实总结
协议
3
参考书目
国际商务谈判，黄卫平、董丽丽 主编 机械工业出版社 2008.1
国际商务谈判，井润田、席酉民主编 机械工业出版社 2006.9 国际商务谈判（第二版），刘园主编 对外经济贸易大学出版社
7、我愿意仔细研究并分析问题 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
8、我相信并致力于促成双赢局面 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
9、面对压力我有很强的承受能力 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
10、我善于倾听 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
13
雄赴赴气昂昂跨进谈判场-对自己有信心
14
1-1 国际商务谈判概念和特点
一、谈判基本含义： 1.杰勒德·尼尔伦伯格
他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提 出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而 相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各 方产生持久利益的”一种过程。 2.荷伯·科恩
座不换帅；
23
主场谈判和客场谈判优劣对比表
内容
主场谈判
客场谈判
适应性（环境） 强（困难小） 弱（障碍多）
支持性（条件） 好（不怕意外） 差（条件有限）
干扰性（影响） 大（容易分心） 小（专心）
消耗性（投入）
低
高
时间性（时限）
宽裕
紧张
24
4.按商务交易的地位分类
国际商务谈判概述
软式谈判
硬式谈判
原则式谈判
谈判对方是朋友 谈判的目标是达成协议
对方是敌手 目标是取得胜利
双方是问题的解决者
要获得有效率 友好的结 果
❖ 三 按谈判双方接触的方式来划分
❖ 1口头谈判 口头谈判是指当事人各方直接用 口头语言方式进行的谈判方式;它分为面对面 谈判和电话谈判
❖ 2书面谈判 书面谈判是指当事人各方运用函 电 互联网等方式进行的谈判
谈判双方接触的方式来划分
国际商务谈判
口头谈判
书面谈判
面对面谈判 电话谈判 函电谈判 网络谈判
二国际商务谈判的特殊性
1 国际商务谈判既是一笔交易的商洽;也是一 项涉外活动;具有较强的政策性 2 应按国际惯例办事 3 国际商务谈判涉及面广;影响谈判的因素复 杂多样 4 谈判难度大
第二节 国际商务谈判的种类
一 按参加谈判的人数规模划分
❖ 1单人谈判 也称一对一谈判;是指谈判 各方只派一名代表出席的谈判活动
一 国际商务谈判的定义
一谈判negotiation 谈判是指参与各方基于某种需要;彼此进
行信息交流;磋商协议;旨在协调其相互关 系;赢得或维护各自利益的行为过程
二商务谈判business negotiation
是指参与各方为了协调 改善彼此的经济关 系;满足贸易的需求; 围绕标的物的交易条件; 彼此通过信息交流 磋商协议达到交易目的的 行为过程
❖ 澳大利亚人一般都比较谨慎;讲究礼仪;而不会过分侵犯 东道主的权益 澳大利亚人到了日本;使日本方面和澳大利 亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化 澳大利 亚人过惯了富裕的舒适生活;他们的谈判代表到了日本之后 不几天;就急于想回到故乡别墅的游泳池 海滨和妻儿身旁 去;在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日 本谈判代表则不慌不忙的讨价还价;他们掌握了谈判桌上的 主动权 结果日本方面仅仅花费了少量款待作鱼饵;就钓到 了大鱼;取得了大量谈判桌上难以获得的东西
国际商务谈判第十一章
(一)英国 英国人由于过去曾有过的辉煌而显得傲慢、保守、 英国人由于过去曾有过的辉煌而显得傲慢、保守、 机械和推崇绅士风度。 机械和推崇绅士风度。 (二)德国 德国人的风格是冷静、勤奋、自信、傲慢、 德国人的风格是冷静、勤奋、自信、傲慢、缺乏灵 活性和追求完美。 活性和追求完美。
第十一章 文化模式与谈判模式
21世纪国际经济与贸易系列教材 21世纪国际经济与贸易系列教材
国际商务谈判
（第一版）
白远
著
第十一章 文化模式与谈判模式
中国人民大学出版社
第十一章 文化模式与谈判模式
第十一章 文化模式与谈判模式
第十一章 文化模式与谈判模式
一、文化 二、文化模式 三、与世界各国打交道 模拟谈判： 模拟谈判 ： 全球公司与高科技公司谈 判
第十一章 文化模式与谈判模式
二、文化模式
(四)时间观念 不同的文化对时间的价值有不同的理解。 不同的文化对时间的价值有不同的理解。 (五)人际关系与交往形式 (六)举止和习俗 受文化的影响，人们的举止和习俗有很大的不同。 受文化的影响，人们的举止和习俗有很大的不同。 充分地理解不同的文化习俗和举止对于谈判来说尤 其重要，因为人们如果不了解这些不同点， 其重要，因为人们如果不了解这些不同点，而只是 根据自己的理解来解释这些现象很可能得出完全错 误的结论。 误的结论。
第十一章 文化模式与谈判模式
三、与世界各国打交道
(八)美国 美国人十分开朗、充满信心、幽默善谈、追求实效、 美国人十分开朗 、 充满信心 、 幽默善谈 、 追求实效 、 喜欢冒险。在商务谈判中，美国人表现得外向 得外向， 喜欢冒险。在商务谈判中，美国人表现得外向，直 截了当而且坚定自信。 截了当而且坚定自信。 (九)拉丁美洲 拉丁美洲人认为在商业活动中，人际关系是一个十 拉丁美洲人认为在商业活动中， 活动中 分重要的因素，双方一旦建立起良好的人际关系 际关系， 分重要的因素，双方一旦建立起良好的人际关系， 拉美人会毫不犹豫地帮助自己的合作伙伴。 拉美人会毫不犹豫地帮助自己的合作伙伴。 (十)日本 日本人非常看重地位和规则， 日本人非常看重地位和规则，他们敬仰权力和崇拜 他们认为高贵的东西，而看不起他们认为劣等的事 他们认为高贵的东西，而看不起他们认为劣等的事 他们有极其强烈的自我意识。 物，他们有极其强烈的自我意识。
第十一章 文化模式与谈判模式
21世纪国际经济与贸易系列教材 21世纪国际经济与贸易系列教材
国际商务谈判
（第一版）
白远
著
第十一章 文化模式与谈判模式
中国人民大学出版社
第十一章 文化模式与谈判模式
第十一章 文化模式与谈判模式
第十一章 文化模式与谈判模式
一、文化 二、文化模式 三、与世界各国打交道 模拟谈判： 模拟谈判 ： 全球公司与高科技公司谈 判
第十一章 文化模式与谈判模式
二、文化模式
(四)时间观念 不同的文化对时间的价值有不同的理解。 不同的文化对时间的价值有不同的理解。 (五)人际关系与交往形式 (六)举止和习俗 受文化的影响，人们的举止和习俗有很大的不同。 受文化的影响，人们的举止和习俗有很大的不同。 充分地理解不同的文化习俗和举止对于谈判来说尤 其重要，因为人们如果不了解这些不同点， 其重要，因为人们如果不了解这些不同点，而只是 根据自己的理解来解释这些现象很可能得出完全错 误的结论。 误的结论。
第十一章 文化模式与谈判模式
三、与世界各国打交道
(八)美国 美国人十分开朗、充满信心、幽默善谈、追求实效、 美国人十分开朗 、 充满信心 、 幽默善谈 、 追求实效 、 喜欢冒险。在商务谈判中，美国人表现得外向 得外向， 喜欢冒险。在商务谈判中，美国人表现得外向，直 截了当而且坚定自信。 截了当而且坚定自信。 (九)拉丁美洲 拉丁美洲人认为在商业活动中，人际关系是一个十 拉丁美洲人认为在商业活动中， 活动中 分重要的因素，双方一旦建立起良好的人际关系 际关系， 分重要的因素，双方一旦建立起良好的人际关系， 拉美人会毫不犹豫地帮助自己的合作伙伴。 拉美人会毫不犹豫地帮助自己的合作伙伴。 (十)日本 日本人非常看重地位和规则， 日本人非常看重地位和规则，他们敬仰权力和崇拜 他们认为高贵的东西，而看不起他们认为劣等的事 他们认为高贵的东西，而看不起他们认为劣等的事 他们有极其强烈的自我意识。 物，他们有极其强烈的自我意识。
国际商务谈判 第2版 第11章 谈判力的秘诀
利的谈判结果。
11.1 谈判力的来源
• 如果谈判人员准备充分，还可以赢得对方的尊重，并获得额外的谈判力。 • 谈判是否成功在很大程度上取决于准备工作是否充分，宁可准备得过于充分，
也绝不能准备不足或过于自信。
THANKS
FOR YOUR ATTENTION
11.1 谈判力的来源
• 11.1.10 决策/承诺是谈判力
• 在谈判的结束阶段，有权作出承诺是至关重要的。能够当场作出决策或承诺的谈判方就可 以获得谈判力。
11.1 谈判力的来源
• 每个谈判人员都可以掌握大多数类型的谈判力。 • 如果谈判人员做好充分的准备工作，并充满信心地开始谈判，就可以实现更有
• 对资源的控制——通过控制生产要素来影响对方。 • 在组织中所处的位置——利用自己在组织中的职位来迫使对方与自己达成共识。
11.1 谈判力的来源
• 11.1.1 了解商务活动的方方面面是谈判力
• 如果谈判人员对公司业务和行业状况了如指掌，并且能在谈判议题上展示出专业知识，就 可以树立一种谈判力很强的形象。
11.1 谈判力的来源
• 11.1.4 制订选择方案和替代方案是谈判力
• 在谈判前准备好一套替代方案可以赋予谈判人员谈判力。 • 制订选择方案也是一种谈判力，因为它可以增加谈判人员满足双方利益的机会。
11.1 谈判力的来源
• 11.1.5 制定议程是谈判力
• 制定谈判议程的一方会自然而然地获得谈判力。因此，经验丰富的谈判人员往往会主动请 缨制定议程。
11.1 谈判力的来源
• 11.1.2 了解谈判对方是谈判力
• 充分了解对方的情况可以提高谈判人员的谈判力。谈判人员对谈判对方的利益所在、动机、 谈判风格以及当务之急了解得越多，其谈判力就越强。
11.1 谈判力的来源
• 如果谈判人员准备充分，还可以赢得对方的尊重，并获得额外的谈判力。 • 谈判是否成功在很大程度上取决于准备工作是否充分，宁可准备得过于充分，
也绝不能准备不足或过于自信。
THANKS
FOR YOUR ATTENTION
11.1 谈判力的来源
• 11.1.10 决策/承诺是谈判力
• 在谈判的结束阶段，有权作出承诺是至关重要的。能够当场作出决策或承诺的谈判方就可 以获得谈判力。
11.1 谈判力的来源
• 每个谈判人员都可以掌握大多数类型的谈判力。 • 如果谈判人员做好充分的准备工作，并充满信心地开始谈判，就可以实现更有
• 对资源的控制——通过控制生产要素来影响对方。 • 在组织中所处的位置——利用自己在组织中的职位来迫使对方与自己达成共识。
11.1 谈判力的来源
• 11.1.1 了解商务活动的方方面面是谈判力
• 如果谈判人员对公司业务和行业状况了如指掌，并且能在谈判议题上展示出专业知识，就 可以树立一种谈判力很强的形象。
11.1 谈判力的来源
• 11.1.4 制订选择方案和替代方案是谈判力
• 在谈判前准备好一套替代方案可以赋予谈判人员谈判力。 • 制订选择方案也是一种谈判力，因为它可以增加谈判人员满足双方利益的机会。
11.1 谈判力的来源
• 11.1.5 制定议程是谈判力
• 制定谈判议程的一方会自然而然地获得谈判力。因此，经验丰富的谈判人员往往会主动请 缨制定议程。
11.1 谈判力的来源
• 11.1.2 了解谈判对方是谈判力
• 充分了解对方的情况可以提高谈判人员的谈判力。谈判人员对谈判对方的利益所在、动机、 谈判风格以及当务之急了解得越多，其谈判力就越强。
国际商务谈判(第一讲 国际商务谈判的概念及特点) 商务部国际商务谈判培训课件
分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中， 自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有 来有往，互通有无，做到双方互利。
▪ 二、灵活机动的原则 ▪ 在国际商务谈判中要灵活运用多种谈判技巧以使谈判获得成
功。谈判过程是一个不断组织思考的过程，需用灵活掌握各 种谈判技巧，使自己在谈判中始终占据比较有利的位置。
▪ 四、依法办事的原则 ▪ 对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力。因此，谈判
当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和 要求。一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内 涵。必要时应对用语给以具体明确的解释，写入协议文件， 以免因解释条款的分歧，导致签约后在执行过程中发生争议。
案例分析
▪ 中方代表依然神色从容，“既然如此，我们很遗憾。” ▪ 中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方一定不会真的终止谈判，一定会再来
找中方。 ▪ 果然，荷方的忍耐达到了极限，没过多久，他们就主动找到中方，表示价格可
以再谈，在新的谈判中，双方又都作了一定的让步，最终以2700美元成交。
地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交 流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 ▪ 由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此， 谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才 使谈判成为必要。而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人 员所承担的任务。
国际商务谈判的概念和特点
国际商务谈判的种类
▪ 一、按参加谈判的人数规模来划分 ▪ 从参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为谈判双方
各只有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人 参加的集体谈判。
▪ 二、按参加谈判的利益主体的数量来划分 ▪ 根据参加谈判的利益主体数量的不同，可以将谈判分为双
▪ 二、灵活机动的原则 ▪ 在国际商务谈判中要灵活运用多种谈判技巧以使谈判获得成
功。谈判过程是一个不断组织思考的过程，需用灵活掌握各 种谈判技巧，使自己在谈判中始终占据比较有利的位置。
▪ 四、依法办事的原则 ▪ 对外谈判最终签署的各种文件都具有法律效力。因此，谈判
当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和 要求。一切语言、文字应具有双方一致承认的明确的合法内 涵。必要时应对用语给以具体明确的解释，写入协议文件， 以免因解释条款的分歧，导致签约后在执行过程中发生争议。
案例分析
▪ 中方代表依然神色从容，“既然如此，我们很遗憾。” ▪ 中方人员根据已经掌握的资料，相信荷方一定不会真的终止谈判，一定会再来
找中方。 ▪ 果然，荷方的忍耐达到了极限，没过多久，他们就主动找到中方，表示价格可
以再谈，在新的谈判中，双方又都作了一定的让步，最终以2700美元成交。
地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交 流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 ▪ 由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此， 谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才 使谈判成为必要。而如何解决这些冲突和矛盾，正是谈判人 员所承担的任务。
国际商务谈判的概念和特点
国际商务谈判的种类
▪ 一、按参加谈判的人数规模来划分 ▪ 从参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为谈判双方
各只有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人 参加的集体谈判。
▪ 二、按参加谈判的利益主体的数量来划分 ▪ 根据参加谈判的利益主体数量的不同，可以将谈判分为双
国际商务谈判ppt课件
陈述方式：不同的陈述方式能营造不同的氛围
对方陈述时的反应：不随意打断对方；弄清对 方每个观点；聆听时做笔记；把握谈判重点； 切勿在对方陈述过程中提出挑衅性问题；可做 总结性发言。
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20
（三）运用开局策略
1、常见的开局策略 坦诚式：以开诚布公的方式向谈判对手表达本
方的见解，从而打开谈判局面。 共鸣式：指在谈判开始时，为使对方对本方产
5、利用调节人。
6、调整谈判人员。当谈判僵持的双方己 产生对立情绪，并不可调和时，可考虑 更换谈判人员，或者请地位较高的人出 面，协商谈判问题。
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33
五、谈判签约阶段
（一）签约阶段的主要内容
1、发出谈判结束的信号 谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少
的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直 露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承 诺的意味。
18
3、开场白
在正式谈判前，谈判者可以选择一些中性话题 作为开场白。
正式谈判前的开场白不应占用太多时间，只要 起到活跃气氛，消除紧张的效果，即适可而止， 尽快转入正式的开局陈述阶段。
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19
（二）安排开局步骤
1、分发谈判议程 2、交换意见 3、开场陈述 陈述内容：清晰表达自己的每个观点
计算机：笔记本或平板电脑为宜； 投影仪：用于演示数据、图片和资料； 演示板或屏幕：直观地列举数据、说明情况； 记事簿、深色水笔或圆珠笔； 茶点：茶叶、咖啡、可乐、白开水、冰块、曲
奇饼等。
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13
（三）食宿安排
1、住宿：若是客人自己付费，最好事先与对 方沟通确认下榻的酒店和等级；若为东道主付 费，对于酒店标准须加以斟酌；
3、称谓的选择和使用：一般情况下，在商务活中有 两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生某 女士， 这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某 某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务。
对方陈述时的反应：不随意打断对方；弄清对 方每个观点；聆听时做笔记；把握谈判重点； 切勿在对方陈述过程中提出挑衅性问题；可做 总结性发言。
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20
（三）运用开局策略
1、常见的开局策略 坦诚式：以开诚布公的方式向谈判对手表达本
方的见解，从而打开谈判局面。 共鸣式：指在谈判开始时，为使对方对本方产
5、利用调节人。
6、调整谈判人员。当谈判僵持的双方己 产生对立情绪，并不可调和时，可考虑 更换谈判人员，或者请地位较高的人出 面，协商谈判问题。
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33
五、谈判签约阶段
（一）签约阶段的主要内容
1、发出谈判结束的信号 谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少
的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直 露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承 诺的意味。
18
3、开场白
在正式谈判前，谈判者可以选择一些中性话题 作为开场白。
正式谈判前的开场白不应占用太多时间，只要 起到活跃气氛，消除紧张的效果，即适可而止， 尽快转入正式的开局陈述阶段。
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19
（二）安排开局步骤
1、分发谈判议程 2、交换意见 3、开场陈述 陈述内容：清晰表达自己的每个观点
计算机：笔记本或平板电脑为宜； 投影仪：用于演示数据、图片和资料； 演示板或屏幕：直观地列举数据、说明情况； 记事簿、深色水笔或圆珠笔； 茶点：茶叶、咖啡、可乐、白开水、冰块、曲
奇饼等。
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13
（三）食宿安排
1、住宿：若是客人自己付费，最好事先与对 方沟通确认下榻的酒店和等级；若为东道主付 费，对于酒店标准须加以斟酌；
3、称谓的选择和使用：一般情况下，在商务活中有 两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生某 女士， 这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某 某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务。
《国际商务谈判》(第四版)第十一章 国际商务谈判中的文化差异及谈判风格
体之一，也是不同文化间的重要区别。 ➢ 国际商务中的语言差异往往意味着商务信息上的巨大差异。 ➢ 非言语符号的一个重要特征就是社会性，因此非言语符号的词
义和应用在很大程度上受文化的影响。 ➢ 不同文化中客观存在着非言语的差异，如沉默时间、插话间隔
时间大不相同。
国际商务谈判
第一节 文化差异对国际商务谈判行为的影响
（二）韩国商人的谈判风格 1、重视判前的咨询 2、注重谈判礼仪和营造良好的气氛 3、注重谈判技巧
国际商务谈判
第三节 各地区商人的谈判风格
一、亚洲地区商人的谈判风格 （三）南亚及东南亚商人的谈判风格
1、印度尼西亚商人的谈判风格 2、新加坡商人的谈判风格 3、泰国商人的谈判风格 4、菲律宾商人的谈判风格 5、印度商人的谈判风格 6、马来西亚商人的谈判风格 7、孟加拉国商人的谈判风格
国际商务谈判
第三节 各地区商人的谈判风格
二、美洲地区商人的谈判风格 （三）拉美商人的谈判风格 1、固执、个人人格至上、富于男子气概、比较开朗、直爽 2、不太注重物质利益，而比较注重感情，追求悠闲、恬淡 的生活。 3、信奉多样化时间利用方式。
国际商务谈判
第三节 各地区商人的谈判风格 三、欧洲地区商人的谈判风格
模拟实验中同一文化谈判双方合作效果与利润分配平等程度比较
日本 韩国 俄国 德国 英国 法国 巴西 美国
Vi
买卖双方合作 效果由大到小
V1
V2
V3 V4
V5
V6
V7
V8
V1＞V5＞V7＞V6＞V8＞V3＞V2＞V4
Bi
B1
B2
B3
B4
B5
B6
B7
B8
利润分配有利于买
方程度由大到 小
义和应用在很大程度上受文化的影响。 ➢ 不同文化中客观存在着非言语的差异，如沉默时间、插话间隔
时间大不相同。
国际商务谈判
第一节 文化差异对国际商务谈判行为的影响
（二）韩国商人的谈判风格 1、重视判前的咨询 2、注重谈判礼仪和营造良好的气氛 3、注重谈判技巧
国际商务谈判
第三节 各地区商人的谈判风格
一、亚洲地区商人的谈判风格 （三）南亚及东南亚商人的谈判风格
1、印度尼西亚商人的谈判风格 2、新加坡商人的谈判风格 3、泰国商人的谈判风格 4、菲律宾商人的谈判风格 5、印度商人的谈判风格 6、马来西亚商人的谈判风格 7、孟加拉国商人的谈判风格
国际商务谈判
第三节 各地区商人的谈判风格
二、美洲地区商人的谈判风格 （三）拉美商人的谈判风格 1、固执、个人人格至上、富于男子气概、比较开朗、直爽 2、不太注重物质利益，而比较注重感情，追求悠闲、恬淡 的生活。 3、信奉多样化时间利用方式。
国际商务谈判
第三节 各地区商人的谈判风格 三、欧洲地区商人的谈判风格
模拟实验中同一文化谈判双方合作效果与利润分配平等程度比较
日本 韩国 俄国 德国 英国 法国 巴西 美国
Vi
买卖双方合作 效果由大到小
V1
V2
V3 V4
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V1＞V5＞V7＞V6＞V8＞V3＞V2＞V4
Bi
B1
B2
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B4
B5
B6
B7
B8
利润分配有利于买
方程度由大到 小
国际商务谈判ppt课件
“换位思考” 尽量多阐述客观情况，避免责备对方 双方都参与提议和协商 保全面子，不伤感情 注意交流
国际商务谈判原则
五、坚持客观标准 标准的公正性 标准的普遍性 标准的适用性 谈判分类：软式， 硬式，原则式
未邀请夫人出席的宴会，
主宾坐在主人对面：
长桌，主、宾带夫人座次
圆桌，未邀请夫人出席宴会
威恩·巴罗 我国学者：当事人为满足各自需要和维持各自
利益而进行的协商过程。
谈判：参与各方基于某种需要，彼此进行交
流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或 维护各自利益的行为过程。
谈判
谈判的含义至少包括以下内容：
1。谈判的原因：冲突
利益（需要）
2。主体：两个以上的当事人
3。目标：实质利益和关系利益
圆桌，主宾带夫人座次：
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国际商务谈判
国际商务谈判
课程性质 课时安排 考试形式：
期中考试：30% 期末闭卷：70%
参考书：《国际商务谈判-----理论案例分析 与实践》（英文版），白远著，中国人民大
尼伦伯格：谈判是人们为了改变相互关系而交 流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。
化背景差异） （5）谈判内容广泛而复杂（贸易、金融、会计、
保险、运输）
国际商务谈判的种类
（一）按参加谈判的人数规模划分
1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高） 2、集体谈判——各方多人参加（要求谈判者具有团队合作
精神）
（二）按参加谈判的利益主体的数量划分
1、双方谈判——两个利益主体（关系明确） 2、多方谈判——多个利益主体（关系复杂）
国际商务谈判
第二篇 各国商人的谈判风格 日本人 美国人 欧洲人 俄罗斯人 以色列人 阿拉伯人 拉美人
国际商务谈判原则
五、坚持客观标准 标准的公正性 标准的普遍性 标准的适用性 谈判分类：软式， 硬式，原则式
未邀请夫人出席的宴会，
主宾坐在主人对面：
长桌，主、宾带夫人座次
圆桌，未邀请夫人出席宴会
威恩·巴罗 我国学者：当事人为满足各自需要和维持各自
利益而进行的协商过程。
谈判：参与各方基于某种需要，彼此进行交
流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或 维护各自利益的行为过程。
谈判
谈判的含义至少包括以下内容：
1。谈判的原因：冲突
利益（需要）
2。主体：两个以上的当事人
3。目标：实质利益和关系利益
圆桌，主宾带夫人座次：
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国际商务谈判
国际商务谈判
课程性质 课时安排 考试形式：
期中考试：30% 期末闭卷：70%
参考书：《国际商务谈判-----理论案例分析 与实践》（英文版），白远著，中国人民大
尼伦伯格：谈判是人们为了改变相互关系而交 流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。
化背景差异） （5）谈判内容广泛而复杂（贸易、金融、会计、
保险、运输）
国际商务谈判的种类
（一）按参加谈判的人数规模划分
1、个体谈判——一对一（对谈判者个人素质要求较高） 2、集体谈判——各方多人参加（要求谈判者具有团队合作
精神）
（二）按参加谈判的利益主体的数量划分
1、双方谈判——两个利益主体（关系明确） 2、多方谈判——多个利益主体（关系复杂）
国际商务谈判
第二篇 各国商人的谈判风格 日本人 美国人 欧洲人 俄罗斯人 以色列人 阿拉伯人 拉美人
《国际商务谈判》第十一章
第十一章国际商务谈判礼仪第十一章国际商务谈判礼仪 第一节谈判中的礼仪第二节日常交往中的礼仪【案例导读】中国的一家公司要与美国一家公司洽谈引进技术的合作问题，谈判在美国进行。
由于需要中途转机，中国的谈判代表几乎连续飞行了21个小时才到达了目的地西雅图，此时为美方当地时间上午九点十五分。
美方公司派人到机场迎接，包括公关部经理一人、翻译一人、司机两人。
美方公关部经理接到中方人员后，十分热情地问大家感觉如何，是否劳累。
中国代表团人员出于礼貌和习惯，回答说，还好还好。
中方翻译把这句话译为“It is ok.”美方翻译译为“Yes，we are ok.”美方公关部经理不知道这是中国人出于礼貌的答复，感觉非常意外，但同时也非常兴奋。
因为，美方之前早已经为谈判做好了准备。
现在正是工作时间，既然大家都不累，美方经理提议，谈判可以马上开始了。
中方代表团人员眼见这种情形，面面相觑，但话已出口，不好收回，而且美方经理热情友好，不好意思拒绝这样的安排，只好无可奈何地接受，但心中不太高兴。
由于经历了连续21 个小时的飞行，中方人员的身体已经极度疲乏，谈判开始过程中，根本没有精力关注美方展示的关于中方拟引进技术的数据资料，脑子早已经乱成一锅粥。
吃过午饭，美方准备继续举行会议，中方代表团眼看这种情形已无法应对，万般无奈之下表达了身体疲惫、无法继续会谈的意思。
美方公司只好暂停会议，安排次日会议议程。
在回酒店的路上，中方代表抱怨美方公司做事不近人情，竟然在他们连飞21 小时后直接开始会议，而不留出休息的时间。
美方公司责备公关部经理安排身体疲惫的中方代表团立马参加会议，搅乱了公司一天的计划。
然而，公关部经理认为自己没有错，因为在机场时，当他问中方代表是否疲惫时，得到的答复是不疲惫。
结果，由于前一天的安排让中方代表团成员体力透支，第二天身体并未恢复，时差也没有倒过来，所以会议再一次被推迟。
还有一个类似的例子，一个美国公司派代表到一个中国公司访问，中方公司的工作人员立刻给美国代表端上一杯茶。
国际商务谈判(2024)
跨国公司合作项目的成功谈判。该案例涉及双方在不同文化背景和商业习惯下的沟通与协 商，通过充分了解对方需求、展示自身优势和寻求共同点等方式，最终达成合作协议。
案例二
国际技术转移谈判的成功实践。该案例关注技术转移过程中的知识产权保护、技术转让费 用和后续支持等关键问题，通过精心策划和有效沟通，实现双方互利共赢。
场景二
跨国投资合作谈判。分组模拟不同国家的投资者和政府机构，就投资政策、项目选址和合作条件等进行谈判 ，锻炼跨文化沟通和协商能力。
场景三
国际技术转让与合作谈判。分组模拟技术提供方和需求方，就技术转让费用、知识产权保护和后续支持等关 键问题进行谈判，提高解决实际问题的能力。
29
实际操作演练与反思总结
2024/1/30
确定谈判目标
制定优先级和底线，明确 可接受和不可接受的条件 。
分析利益与立场
了解双方利益诉求和立场 差异，寻找共同点和妥协 空间。
9
制定谈判策略与方案
选择谈判策略
根据议题和目标，选择合 适的谈判策略，如竞争型 、合作型、妥协型等。
2024/1/30
制定应对方案
针对可能出现的不同情况 ，制定多个应对方案，以 保持灵活性。
国际商务谈判
2024/1/30
1
CATALOGUE
目 录
2024/1/30
• 引言 • 国际商务谈判的准备工作 • 国际商务谈判的技巧与策略 • 国际商务谈判中的礼仪与文化差异 • 国际商务谈判中的风险管理与法律
问题 • 案例分析与实践操作
2
2024/1/30
01
CATALOGUE
引言
3
谈判的定义与重要性
国际商务谈判中的风险管理与 法律问题
案例二
国际技术转移谈判的成功实践。该案例关注技术转移过程中的知识产权保护、技术转让费 用和后续支持等关键问题，通过精心策划和有效沟通，实现双方互利共赢。
场景二
跨国投资合作谈判。分组模拟不同国家的投资者和政府机构，就投资政策、项目选址和合作条件等进行谈判 ，锻炼跨文化沟通和协商能力。
场景三
国际技术转让与合作谈判。分组模拟技术提供方和需求方，就技术转让费用、知识产权保护和后续支持等关 键问题进行谈判，提高解决实际问题的能力。
29
实际操作演练与反思总结
2024/1/30
确定谈判目标
制定优先级和底线，明确 可接受和不可接受的条件 。
分析利益与立场
了解双方利益诉求和立场 差异，寻找共同点和妥协 空间。
9
制定谈判策略与方案
选择谈判策略
根据议题和目标，选择合 适的谈判策略，如竞争型 、合作型、妥协型等。
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制定应对方案
针对可能出现的不同情况 ，制定多个应对方案，以 保持灵活性。
国际商务谈判
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目 录
2024/1/30
• 引言 • 国际商务谈判的准备工作 • 国际商务谈判的技巧与策略 • 国际商务谈判中的礼仪与文化差异 • 国际商务谈判中的风险管理与法律
问题 • 案例分析与实践操作
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01
CATALOGUE
引言
3
谈判的定义与重要性
国际商务谈判中的风险管理与 法律问题
国际商务谈判课件 ppt
达成协议阶段
总结与确认
在达成协议之前，对已讨论的问 题进行总结，确保双方对协议内
容有明确的了解和共识。
签署协议
根据谈判结果，起草并签署协议， 确保协议的法律效力和可执行性。
后续跟进
在协议签署后，对协议的执行情况 进行跟进，确保双方履行协议内容 。
04
国际商务谈判的策略与技巧
建立信任关系
建立信任关系
国际商务谈判课件
目 录
• 国际商务谈判概述 • 国际商务谈判的核心要素 • 国际商务谈判的流程 • 国际商务谈判的策略与技巧 • 国际商务谈判案例分析
01
国际商务谈判概述
定义与特点
定义
国际商务谈判是指跨越国界的商 务活动中，不同国家或地区的利 益相关者为了达成协议而进行的 交流与协商。
特点
国际商务谈判涉及不同文化、法 律和利益诉求，需要具备高度的 专业知识和跨文化沟通能力。
价值评估
对所涉及的利益进行合理评估，为谈判中的 取舍提供依据。
利益持久性
在达成协议后，确保利益的持久性和稳定性 ，防止未来的冲突和纠纷。
03
国际商务谈判的流程
准备阶段
确定谈判目标
明确谈判的主题、目的和预期结果， 确保谈判方向不偏离。
收集信息
对谈判对手、市场、产品等相关信息 进行收集，以便更好地了解谈判背景 。
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时，由于文化差异导致沟通障碍 和误解。通过了解和适应对方的文化习惯，双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例
国际商务谈判理论ppt课件
烧伤病人的治疗通常是取烧伤病人的 健康皮 肤进行 自体移 植，但 对于大 面积烧 伤病人 来讲， 健康皮 肤很有 限，请 同学们 想一想 如何来 治疗该 病人
▪ 在应诉过程中，中国企业一方面对国际市场上倾 销价格的认定和技术处理方面做出了有利于我方 的安排；另一方面，特定聘请了具有25年反倾销 办案经验的美国资深律师为主办律师来办理此案。 进过艰难的应诉，2001年，美国国家贸易委员会 做出最终裁决，对来自中国的浓缩苹果汁增收 51.74%的反倾销税，比起美国企业最初要求的 91%，可以说取得了重大突破。其中，烟台北方 安德利果汁股份有限公司以全国唯一的“零税率” 取得了应诉的胜利。
▪ 2）内倾思维型（the introverted thinking type）
▪ 他们除了思考外界信息外，还思考自己内在的精神世界， 他们对思想观念本身感兴趣，收集外部世界的事实来验 证自己的思想。哲学家属于这种类型。荣格指出，德国 哲学家康德是一个标准内倾思维型的人。内倾思维型的 人，具有情感压抑，冷漠，沉溺于玄想，固执，刚愎和 骄傲等人格特点。
▪ 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在 资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期 限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能 达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还 款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这 种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过 双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法： 把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互 之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如， 贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促 进问题的解决。
▪ 在应诉过程中，中国企业一方面对国际市场上倾 销价格的认定和技术处理方面做出了有利于我方 的安排；另一方面，特定聘请了具有25年反倾销 办案经验的美国资深律师为主办律师来办理此案。 进过艰难的应诉，2001年，美国国家贸易委员会 做出最终裁决，对来自中国的浓缩苹果汁增收 51.74%的反倾销税，比起美国企业最初要求的 91%，可以说取得了重大突破。其中，烟台北方 安德利果汁股份有限公司以全国唯一的“零税率” 取得了应诉的胜利。
▪ 2）内倾思维型（the introverted thinking type）
▪ 他们除了思考外界信息外，还思考自己内在的精神世界， 他们对思想观念本身感兴趣，收集外部世界的事实来验 证自己的思想。哲学家属于这种类型。荣格指出，德国 哲学家康德是一个标准内倾思维型的人。内倾思维型的 人，具有情感压抑，冷漠，沉溺于玄想，固执，刚愎和 骄傲等人格特点。
▪ 如此周而复始地讨论下去，直到所有内容都谈妥为止。例如，在 资金借贷谈判中，谈判内容要涉及贷币、金额、利息率、贷款期 限、担保、还款以及宽限期等问题，如果双方在贷款期限上不能 达成一致意见，就可以把这一问题放在后面，继续讨论担保、还 款等问题。当其他问题解决之后，再回过头来讨论这个问题。这 种谈判方式的核心就是灵活、变通，只要有利于问题解决，经过 双方协商同意，讨论的条款可以随时调整。也可以采用这种方法： 把与此有关的瓿一起提出来，一起讨论研究，使你谈的问题相互 之间有一个协商让步的余地，这非常有利于问题的解决。例如， 贷款期不能确定，可与利率、及还款及宽限期一起讨论磋商，促 进问题的解决。
国际商务谈判课件(PPT 50页)【精选文档】PPT
，且有着不同的社会文化和政治经济背景。因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。
视频播放
闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
视频播放
闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
国际商务谈判教学课件
小组谈判
双方各自组成小组进行 谈判，可以集思广益，
提高效率。
混合式谈判
双方小组轮流担任主谈 人和辅谈人，有利于平
衡双方利益。
掌握谈判的主动权
01
02
03
04
建立信任
通过良好的沟通和展示诚意， 建立与对方的信任关系。
掌握信息
了解对方的需求和利益，以便 更好地掌握主动权。
灵活应对
根据谈判情况灵活调整策略和 方案，保持主动地位。
预先调研
在谈判前对对方进行充分的调研，了解其需求、利益和关 注点。这有助于制定更符合对方利益的谈判策略。
提问技巧
通过开放式问题和封闭式问题相结合的方式，深入了解对 方的需求和关注点。同时，避免引导性问题，以免影响对 方的真实想法和需求。
观察非言语信号
注意观察对方的非言语信号，如面部表情、肢体动作等。 这些信号可能揭示对方的真实需求和情感，有助于更好地 掌握谈判进程。
非语言沟通
非语言沟通在国际商务谈判中占据重要地位，它包括肢体语言、面部表情、声音语 调和空间距离等。
正确解读非语言信号能够更好地理解谈判对手的意图和情感，有助于做出相应的反 应和调整。
在国际商务谈判中，注意非语言沟通的差异，避免因误解而产生不必要的冲突。
时间观念
时间观念在国际商务谈判中具有 重要影响，不同国家和文化对时 间的要求和处理方式存在差异。
03
国际商务谈判的策略
确定目标
明确谈判目的
在开始谈判之前，双方应明确谈 判的目的，包括希望达成的协议
和目标。
设定底线
在谈判中，双方应设定自己的底线 ，明确可接受的最低条件。
制定优先级
明确谈判中哪些条件是最重要的， 哪些是可以妥协的，以便在谈判中 做出取舍。
国际商务谈判各章节知识点(DOC33页)
国际商务谈判各章节知识点(DOC33页)一、课程性质《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济治理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。
国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。
本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一样章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。
在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时刻安排和分配。
三、知识结构本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能明白本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的差不多概念、差不多原理、差不多方法，把握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的差不多概念、差不多原理、差不多方法中的少量知识点，分析和解决一样的理论咨询题和实际咨询题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判咨询题。
四、命题考试1．本课程的考试命题范畴按照考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一样要求覆盖到章，并适当突出重点章节的重量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。
试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。
每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一样为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。
必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的咨询题，切勿混淆。
第11章 商务谈判中的风险防范
（五）沟通风险 即对语言或非语言信息采取错误的诠释方式而 产生的文化误读，从而导致沟通失败的风险。例如 ，崇尚自由平等文化的谈判者在与来自等级社会的 伙伴交流时，其行为表现上的随意性就会在无意中 触犯等级文化中具有较高地位的人，感情外向的人 与相对含蓄内向的人的交流方式不同，不管是语言 交流还是非语言交流，外向和内向的差别都会产生 巨大的交流鸿沟。 因此，在商务活动中，我们要不断保持风险意 识，积累实践经验，仔细观察，虚心求教，从而降 低风险的发生几率。
商务谈判
冯光明
第十一章 商务谈判中的风险防范
第一节 商务谈判中风险概述
一、风险的概念与特征 风险是经济学家长期探索的一个经济学问题。高风 险、高收益成了经济学一种重要的分配思想。同样地， 在商务谈判活动中风险配置也直接影响谈判双方的利益 。
（一）风险的含义 所谓风险是指由于某种活动因素的不确定性 所引起的活动结果的可能损失。 理解风险的含义，必须注意风险与损失以及 风险与不确定性的区别。许多人把风险等同于损 失，这是不对的。风险只是损失发生的可能性而 并非损失本身。因为实际收益（结果）偏离预期 目标会有两种可能性：一是低于预期目标，二是 高于预期目标。 风险和不确定性也是有区别的。可以把风险 看成是用客观尺度衡量的事物发生的概率。而“ 不确定性”则是“主观之可信度”，换言之，风 险是任何人都同样程度存在的客观事件，而不确 定性则是人们对客观事件的主观感觉和判断。
4.商务风险的可测性 风险的可测度性：一是某一具体的投资活动 ，其产生损失的可能性大小，可以用统计预测方 法求出其概率值来定量表示；二 是某一具体的投 资活动，其可能产生的损失的程度，也可以用数 学方法或技术手段进行估算。数理统计方法是对 风险进行定量测定的重要工具。比如，标准差和 变异系数就是两个测度风险大小的基本量，前者 用于测度“绝对风险”，后者用于测度“相对风 险”。
国际商务谈判技巧(全)
02 国际商务谈判的准备工作
了解谈判对手
Hale Waihona Puke 收集信息通过各种渠道了解谈判对 手的背景、文化、商业习 惯等信息。
分析对手需求
深入分析谈判对手的需求 和利益关切，以便更好地 满足其需求。
建立信任关系
在谈判前与对手建立信任 关系，为谈判创造良好氛 围。
确定谈判目标与底线
明确目标
在谈判前明确自己的目标和期望 结果，以便有针对性地展开谈判。
案例三：国际投资项目谈判
总结词
国际投资项目谈判涉及投资者与东道国之间的利益关系，需要平衡双方利益。
详细描述
国际投资项目谈判是投资者与东道国之间的合作谈判，主要涉及投资环境、优惠政策、知识产权保护等问题。在 谈判中，双方需要建立互信关系、明确合作条件、协商解决方案等，以确保投资项目的顺利实施和长期发展。
保护利益
通过有效的谈判，商业组 织和个人可以争取到更有 利的交易条件和商业利益， 减少风险和损失。
谈判的挑战与机遇
挑战
国际商务谈判中存在语言障碍、文化差异、法律差异等挑战，需要谈判者具备 足够的跨文化沟通和适应能力。
机遇
国际商务谈判也为商业组织和个人提供了更广阔的市场和商业机会，通过与不 同国家和地区的商业伙伴进行谈判和合作，可以拓展业务范围和增加商业机会。
在谈判中运用有效的沟通技巧，如倾 听、表达、提问等，以促进谈判进程。
准备谈判材料与工具
准备资料
根据谈判需要准备相关资料，如 产品介绍、市场分析报告等。
准备工具
利用现代技术手段准备相关谈判 工具，如PPT、电子表格等，以
提高谈判效率。
熟悉资料与工具
在谈判前确保自己对资料和工具 有充分的了解和熟悉程度，以便
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案例：3 英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他 在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。但问题是他没有 去牙买加作公务旅行的签证，想临时办一个，时间又来不及。于是，他只好以 旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。在检查护照的关口，移民官从他皮 包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行，所以不许他入境。他反复 向移民官声明，自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整。这才勉强被允 许入境。他一在旅馆安顿好，便打电话和那位甜酒出口商联系。刚打完电话， 就来了位移民局的官员，说他是怀着商务目的来到此地，而没有取得应有的签 证。对他说，他将受到有关方面的严密监视，一旦发现从事商务活动，便将立 即驱逐出境，并处以高额罚款。足足两天，他身边总有一位警察，像个影子似 的。使他不得不像个旅游者一样打发时光。看来此行是只能白费时间和金钱了 。但是在他离开之前，却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。旅馆设 有游泳池，池旁有个酒吧供客人喝喝饮料，稍事休息。监视的警察只见他与一 位身着比基尼泳装的妙龄女郎正坐在酒吧前喝酒，还有一搭没一搭地和酒吧服 务员聊天。谁知那位服务员竟是出口商打扮的，而那名妙龄女郎则是他的女秘 书。
第四节 实质利益谈判法的步骤与谈判阶段
实质利益谈判法的步骤
申明价值 创造价值 克服障碍
实质利益谈判法的三个阶段
第一阶段：分析阶段 第二阶段：策划阶段 第三阶段：讨论阶段
第五节 国际商务谈判的基本方法与技巧
注重利益，而非立场 创造双赢的解决方案
将方案的创造与对方案的判断行为分开 充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围 找出双赢的解决方案 替对方着想，并让对方容易做出决策 建立公平的标准 确定公平地分割利益的步骤 将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据 善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据 不要屈从于对方的压力
使用客观标准，破解利益冲突
个人认识：
谈判问题的总体认识 考虑问题的立足点： 目的+措施 前提条件： 熟悉业务 目的： 长期利益与短期利益（平衡）。 措施： 明确双方的责任和义务。
日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不 想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
分析： 日本代表第一时间从美国代表及自我的条件中做出揣摩，将 对焦的主角从美国代表的重要代理地位移接到日本作为商业合 作的决定者地位，抛出了“我们自身的条件优越，所以才有能 力开拓海外市场，美国代理商只不过作为日本合作者的候选人 之一”的决定者姿态，扭转局面，导使美国代表不得不处于下 风，从而继续洽谈的表态；再一次重申日本代表的商谈的角色 。 日本人坚信“优胜劣汰”的道理，他们决不同情弱者，如果 能拿出一套实际可行的办法，他们为自己争取最大的利益。同 时他们也是果决的民族，做事绝不拖泥带水。从这一些看到日 本人要么争取胜利，要么决断接受失败的代价。美国人是看待 事情是清晰看出对方的弱点，例如日本人习惯守时，而这一次 捉住了日本人的民族性：面子，而另一方面美国人凡事有利益 可图的东西都会附随，也致使他们为了挽留日本代表而不得不 向利益低头。
分析： 只要会想办法，任何官样文章都阻止不了人们谈生意。任何 地方、任何场景都可以用来谈生意。在国内很多私人老板特别 会利用与客人吃饭的时间做成生意，也有很多人会在陪客人游 玩时把生意谈成。 英国人是第一个工业革命成功的国家，对于商业技巧也显出 了十分聪明的摆弄。智慧是英国人的特性，而喝啤酒也是英国 的习惯，欧洲式的风情调趣也很符合英国的习惯。作为一个优 秀的民族，智慧式的成功是肯定的。
国际商务谈判案例2
日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找 一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场 的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行 谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代 表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件 。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分 抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的 交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我 们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这 件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。 我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作 伙伴的。”
第三篇 国际货物买卖合同的商定与履行
第十一章 国际商务谈判
国际商务谈判案例 1
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上 街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟 。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间 ，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时 间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向 美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀， 一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价 还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就 签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现 自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。这个是一个挑剔式开局 策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责 ，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本 案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表 自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
第一节 国际商务谈判的概念及其重要性
国际商务谈判的概念商务谈判前的准备
组织谈判团队 熟悉目标市场 了解交易对象 制定商务谈判的方案
第三节 国际商务谈判的基本原则与思维模式
求同存异和实现互利共赢的原则 双赢的谈判应该符合的标准 国际商务谈判的思维模式