团购操作手册

团购操作手册

铌高品牌团购操作手册

第一章认识团购与团购营销

一、团购营销

团购，作为“一对一营销”的有效模式，是一种通过特殊的渠道销售行为而获得较高利润的有效渠道。由于它的扁平化等诸多优势，在产品销售中，越来越受到厂家及经销商的青睐。

团购就是一种集体的购买交易行为，是消费单位或消费群体与生产企业（或其一级代理商）之间发生的一种交易行为。它在宣传企业品牌的同时，还能建立一批稳定的核心消费者群体，可以达到利益与名誉的双赢。团购又称为大客户营销，针对有购买能力、有影响力的团体，采取针对性的沟通策略和销售方案，完成对核心客户的掌握。

核心：通过诸多手段，潜移默化影响、培育、维护、服务于铌高的目标消费群体！团购已经同其商场、专卖店一样成为服装销售的重要渠道。耐克，阿迪达斯，李宁，安踏等早就建立团购部。

二、团购的特点团购具有几个特点：

1、团购多是一次性购买，一次性消费（快速消费品）。

2、团购多为批量购买，价格上应该有适当的优惠。

3、团购多集中在企事业单位，受单位的效益影响。

4、团购不遵循流通市场的规律，但也有规律可循。

三、团购客户的类型

1、组织型客户：以政府机关、（非政府机关的）事业单位、企业、协会、民间团体为组织单位的团购。团购的类型：办公类团购、福利性团购、礼品类团购。

2．个人型客户

四、团购直销的优势

团购直销的 5 优势

1、迅速提高销量；

2、大大提高产品的市场占有率；

3、购买群互相影响，易形成高忠诚销费群；

4、减少渠道流通环节，降低营销成本和库存成本；

5、渠道维护成本低。

五、团购直销对采购方而的优势对采购方，可获得以下三个方面的好处：

1、更优惠的价格；

2、更可靠的质量；

3、更全面、更优质的个性化服务。

4、团购的投资回报率高对于企业而言，团购的资金回笼率高，投入相对较小；对于经销商而言，不仅有高回报的投资，而且有利于经销商扩大关系网；团购渠道关系稳定，有利于全面提升销售量。

第二章团购开发基础六式

第一式：市场调研，搜集资料

1、单位的背景资料

a、单位名称、办公地址、楼层等；

b、个人资料：姓名、电话、籍贯、生日、兴趣爱好、家庭情况等；

c、业务范围：经营和财务状况。

2、组织结构资料

3、竞品资料和动态

4、需求分析（价位、总量、消费方式、偏好）。

第二式：巧妙公关，建立关系

1、聘请有影响力的顾问，发起公关宣传活动，扩大人脉；

2、连锁介绍，通往大客户的重要渠道；

3、各种商会，老乡会能够快速建立人脉资源；

4、单位运动会，庆典、会议是公关的最好时机。

第三式：正式拜访，品牌宣传

1、正式拜访前，确定客户拜访对象，拜访方式。

2、检查自我的仪容仪表。

3、备齐相关的宣传资料、样品、礼品（袜类）等。

4、介绍产品，并了解客户对我们产品的认知。

5、根据客户的需求，确定客户开发的重点。

6、赠送小礼品，留下联系方式，约定下次拜访时间。而规律性、持续的拜访是团购成功的关键所在。

第四式：重点公关，因势利导

1、要了解单位客户中的关键人物。

2、一个单位一个政策，针对关键人物调整操作思路。

3、针对关键人物针对性地公关（赠送礼品、赠送现金券、沟通感情）。第五式：扫除顾虑，达成销售

1、双方就价格、货期，赠品等层面达成协议；

2、价格永远是双方关注的焦点；

3、用价值观而非价格观点与客户沟通，例如：价格与销售量结合，制定量大从优的奖励政策；价格也包含着服务与质量的保障；价格与我们的中长期促销方案的结合。

4、与客户达成协议，就签定合同，确定销量、品种、奖励政策、送货日期、结算方式等。5，合理的公关费用也是重要的一环，关系到合作的成败。

第六式：服务及时，结算货款

1、严格按照客户要求及时送货；

2、赠品及时送达；

3、严格执行合同约定及时回款；

4、根据客户的信用等级，设定回款周期。

第三章团购直销

一、搜集重点客户名单搜集客户资料是团购开展的基础，资料的搜集质量直接制约团购效果。名单的获取可通过电话黄页、网络、机关通讯录等方式获得。搜集完名单后要对团购客户的效益情况、重视福利程度等进行调查，并按重要程度对目标客户进行排列，建立目标客户群详细档案资料库。

调查客户的方法主要以向朋友咨询、电话咨询客户、拜访客户等形式为主。

二、邮寄团购资料

邮寄资料的时间在每年服装换季的前两个月为最佳，春夏季在3，4月，秋冬在7，8月。每年节日等。按照第一步搜集到的客户信息，针对性的邮寄团购资料。

团购资料除了企业手册、产品手册、宣传单等宣传资料外，还可以针对性制定《团购建议书》。

三、客户拜访

一般在资料邮寄后的3-7 天要对客户进行首次拜访。

重点客户采用登门拜访，普通客户采用电话拜访。

“临时抱佛脚”式的拜访效果一般很差，团购要想成功一般至少需要三次以上拜访。

第四章团购营销的技巧与方法

一、信息的来源

经销商以前接待过的团购。作为经验型客户资料，具有较高的价值。通过市场反馈的信息收集。业务人员在跑市场是经常遇见团购信息，进行追踪，往往可以取得良好的效果。来源于卖场的主管和柜长。因为很多团购单位找不到厂家，往往会找到终端。业务员和经销商主动出击寻找到的客户。既有团购客户的后续维护，是争取后续团购订单的有力保障。

二、目标群体的确定

1、党政系统：四大班子及各级政府。

2、执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等。

3、金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。重点单位

4、通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。重点单位

5、能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。

重点单位

6、文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。特别是幼儿园和学校系统，每年的校服和两季运动会有巨大的商机。

7、军警系统：当地驻军、武警、消防队等。

8、实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。以上目标职能部门的正副职领导、重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。

第五章人员培养

一、广泛撒网，全面布局：尽可能多订购公司的团购手册，以最低的成本创造最大的商机。如果连团购手册的不舍的订购，如何把握商机。

二、潜在客户初步资料收集的4大途径

收集途径

1、黄页

2、行业网站、报纸、杂志

3、单位网站：能了解单位历来的活动情况。

4、门户网站

收集途径2：购买数据库

收集途径3：与关联企业共享资源

收集途径4：参观行业展览会

三、准客户数据库的建立与客户分类

常规信息：包括客户名称、类别（属于政府机关、非政府机关类事业单位、企业，还是协会、团体、民间组织等）、通讯地址、负责人、联系方法等。客户状况：客户成立时间、客户经营模式、员工数量、行业地位、增长潜力、财务稳定性等。采购关联信息：客户内部组织结构、常规采购流程、采购关联部门（使用部门、采购部门、支持部门）、采购关联人员（使用人员、申购人员、审核人员、决策人员、采购执行人员等。）采购决定者个人信息：个人常规信息（姓名、性别、年龄、出生地、婚否、联系方式等）、教育背景、从业经历、性格特征、个人爱好、同事关系、发展趋势、年度工作目标、家庭成员状况（家庭构成、教育或工作情况、性格特征、个人爱好）等。

依客户的重要性对数据库进行分类。

四、产品：如何创造差异化同一产品策略：采用与传统销售渠道的产品相一致的策略差异化策略：团购的产品与传统渠道的产品完全区隔，通过新品种、新包装，另辟蹊径，独领风骚。专供产品策略：即针对不同的消费群体，设计开发专门团购产品。五、与主要竞争者的产品差异产品差异化策略：与竞争者的产品相近、但不一致的策略。包装差异化策略：与竞争者的产品一致，但包装方法上差别较大。

六、价格：如何与传统渠道协调共存价格管理上考虑以下三点：价格体系；

价格与批量；特殊价格的申请：

七、团购业务人员必须建立高额的提成奖励制度，让业务人员在创造商机的同时，自身也获得相应的回报，鼓起业务的斗志和信心。