房地产产品定价策略

特价品定价策略
：使少数产品以非常廉价的姿态出现,来吸引消费者购买。所谓“特 价品”在房屋营销中往往只有一户或少数几户, 如广告中常见的所谓“起 价”××元或者根据特殊产品或时间内规定的价格。
心理定价策略
：根据心理学家对消费者购买心理之研究调查,同一件产品当标价49 元时,不但销量远大于标价50元的产品,甚至还比标价48元的销路还要 好。这种策略也能用于房地产定价。现代心理定价还有其他一些新的 表现,如吉祥数字、吉祥门牌号定价策略,像每平方米19888元这类定价。
房地产价格制定
目录
▪ 一、房地产定价方法 ▪ 二、房地产定价策略 ▪ 三、项目整体价格制定 ▪ 四、项目各楼栋价格制定 ▪ 五、价格表详细制作
一、房地产定价方法
方法分类
成本加成定价法：将产品的成本(含税金)加上预期利润即为房地产 价格。 竞争价格定价法：竞争价格定价法从市场竞争的角度来定价。 加权点数定价法：根据面积、朝向、视野、楼层差别等而确定不同 的定价增减比例。 顾客感受定价法: 依顾客感受而定价。
2
-8
物业管理8%
权重
影响因素
A
项目
B
C
D
E
比例 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分
物业公司品牌 5% -3 -15 -3 -15 0 0 -2 -10 -3 -15
物业收费标准 3% -1 -3 -2 -6 2 6 -2 -6 3 9
合计
8%
-18
-21
6
-16
-6
工程风险7%
-1 -3
-3 -6
24
24
-3 -12
-2 -4
-3 -9
00 00 12 5 15
-18
D
打分 得分
-2 -6 13 00 39 00 00 -2 -4 00 00
00
00 00 12 5 15
19
E
打 分
得分
-2 -6
39
-2 -4
-2 -6
-1 -2
24
-4 -8
-2 -8
-4 -8
-4 -12
37％
34％
6％
8％
8％
7％
100%
市场比较打分法说明
打分取值区间：-5～5 打分方式：打本项目得分 分值还原：最终得分需要进行还原，即以汇总分值除以取值区间10
地段价值37%
影响因素
权重
大项
细项
比例
升值前瞻 6%
环境21 居住成熟度 5%
％
景观价值
5%
噪音影响 3%
楼盘昭示性 2%
2 6 -1 -3 2 6 4 12 0 0 -2 -4 1 32 6 0 0 -2 -4 2 44 8 0 0 -1 -2 -2 -8 -1 -4 -2 -4 -1 -2
1 3 -2 -6
0 00 0
-2 -2 0 0
-2 -4 1 2
5 15 5 15
19
18
项目
C
打分
得 分
-3 -9
26
-3 -6
项目 C
打得 分分
-2 -12
-3 -15 2 10 13 -1 -2 -1 -6 4 12 -3 -9 -3 -12
-31
D 打得 分分
2 12
-1 -5 3 15 26 -2 -4 00 5 15 -1 -3 14
40
E 打得 分分
16
00 2 10 -2 -6 24 2 12 39 13 -1 -4
确定市场比价体系—举例说明
项目权重比例确定
项目
A
B
项目权重 分配表
C
D
F
合计
权重 40% 20% 20% 10% 10% 100％
备注 同区同质 不同区同质 不同区同质 同区不同质 同区不同质
/
确定市场比价体系
比价体系六大影响因素权重确定
地段价值 楼体素质 环境设计 开发品牌 物业品牌 工程风险
38
楼体素质34%
影响因素
权重
大项
细项
占地及总面积 3%
规模8 ％
容积率
3%
车位比
2%
主力户型
3%
层高
2%
设计9%
几梯几户
2%
实用率
2%
形象6
外观形象
4%
％
公共装修
2%
会所3% 面积及功能设施 3%
设备8 ％
设备智能化 2%
电梯
1%
供暖及制冷 2%
高科技技术应用 3%
合计
34%
A
B
打分 得分 打分 得分
二、房地产定价策略
价格折扣与折让策略
现金折扣：购买者如能及时付现或提早付现,公司则给予现金折扣。 数量折扣：顾客大量购买时,则予以价格上的优待。
单一价格与变动价格策略
单一价格：无论谁来购买都是同样价格。若有折扣、优惠、赠品,则 对每一顾客皆一视同仁。 变动价格：对每一顾客的成交价皆有所差异。
合计
6%
-18
11
7
4 -4 -8
0 -2 -2
7
-19
开发品牌8%
项目
权重
影响因素
A
B
C
D
E
比例 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分
开发商 5% -3 -15 -1 -5 -1 -5 -1
-5
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
-2
承建商 3% -1 -3 0 0 -1 -3 -1
合计
8%
-18
-5
-8
-3
00 11 -2 -4 5 15
-27
环境设计6%
项目
权重
影响因素
A
B
C
D
E
比例 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分
绿化率 ３% -4 -12 3 9 3 9 1 3 -3 -9
设计方案 2% -2 -4 1 2 0 0 2
设计公司 1% -2 -2 0 0 -2 -2 0
路网交通 6% 交通９％
地铁站口 3%
小区自有配套 4% 配套８％ 社区外配套 4%
合计
37%
A 打得 分分
3 18
15 -2 -10 -4 -12 36 4 24 13 26 28
48
B 打得 分分
-2 -12
-3 -15 15 26 -3 -6 -1 -6 4 12 -1 -3 -3 -12
-31
影响因素
项目
权重
A
B
C
D
E
比例 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分 打分 得分
市场比对项目选择
同区同质项目
不同区同质项目
市场对比项目的选择说明：由于房地产产品所独具的地域性特点，在选取 价格比对项目时，第一原则为选择同区同质项目，但某些项目所具有的特殊 性，应在更大范围内寻找价格标杆进行补充比对才能使结果更趋于客观，
权重影响原则
影响度越大，权重越大
决定影响度的依据：竞争关系、客群的相似度、项目产品的相似度等……
非价格竞争策略
：价格竞争是市场竞争的基本策略,但在房地产营销中,也有在竞争 中突破价格竞争而自主定价的策略,如在相邻同档次的项目中,一方不 通过价格调整,而通过提供比竞争者更优惠的其他条件来竞争的情况, 如提供良好的后期物业管理、较低的物业管理费等来吸引顾客。
三、项目整体定价方法
常用定价法:竞争价格定价法