分销渠道案例
分销渠道案例分析之娃哈哈
娃哈哈针对农村市场的特点，制定了一系列精准 营销策略，如价格优惠、赠品等。
05
分销渠道未来趋势与建议
分销渠道未来的发展趋势
数字化转型
随着互联网技术的不断发展，分销渠道将逐渐实现数字化转型， 利用大数据、人工智能等技术提高渠道效率、降低成本。
精细化运营
面对消费者需求的多样化，分销渠道将更加注重精细化运营，精 准把握目标客户群体，提高客户满意度。
注重产品创新和品 质提升
在竞争激烈的市场环境中，娃哈 哈应注重产品创新和品质提升， 以满足消费者对健康、高品质产 品的需求，提高消费者对品牌的 忠诚度和口碑传播。
06
参考文献
参考文献
1. 蔡新春, 赵静. (2019). 分销渠道策略创新研究——以娃哈哈为例. 现代商业, (36), 18-20.
数字化转型
娃哈哈开始探索数字化转 型，利用互联网技术优化 分销渠道。
效果显著
数字化转型使娃哈哈分销 渠道更加高效、精准，提 高了销售业绩。
娃哈哈在农村市场的分销渠道策略
农村市场
农村市场具有巨大的潜力，但同时也存在一些挑 战，如消费水平低、交通不便等。
独家代理
娃哈哈在农村市场采用独家代理制度，通过发展 当地有实力的经销商来覆盖市场。
历史积怨
娃哈哈与经销商之间存在 历史积怨，主要表现在经 销商对娃哈哈的抱怨和娃 哈哈对经销商的不满。
利益协调
通过建立合理的利益分配 机制，协调娃哈哈与经销 商之间的利益冲突。
长期合作
加强娃哈哈与经销商之间 的沟通与合作，建立长期 稳定的合作关系。
娃哈哈分销渠道的数字化转型
传统渠道
娃哈哈传统分销渠道存在 一些问题，如信息不对称 、效率低下等。
分销渠道管理案例
分销渠道管理案例【篇一：分销渠道管理案例】分销渠道案例篇1：肯德基二度进军香港一、进军东方之珠1973年，赫赫有名的肯德基公司踌躇满志，大摇大摆地踏上了香港这个弹丸小岛。
在一次记者招待会上，肯德基公司主席夸下海口：要在香港开设50至60家分店。
这并非是信口雌黄。
这种由贺兰迪斯上校在1939年以含有11种草本和香料的秘方首次制成的肯德基家乡鸡，由于工艺独特，香酥爽口，备受世界各地消费者的喜爱。
到70年代，肯德基在世界各地区有快餐店数千家，形成了一个庞大的快餐店连锁网。
于是，它又把目光瞄准了香港这颗东方之珠。
1973年6月，第一家家乡鸡在美孚新村开业，其它分后亦很快接连开业。
到1974年，数目已达到11家。
在肯德基家乡鸡店中，除了炸鸡之外，还供应其它杂类食品，包括菜丝沙拉、马铃薯条、面包，以及各种饮料。
鸡分5件装、10件装、15件装和20件装出售。
此外还有套餐，例如售价6.5元的套餐，包括2件鸡、马铃薯条和面包。
肯德基家乡鸡首次在香港推出时，配合了声势浩大的宣传攻势。
电视广告迅速引起了消费者的注意。
电视和报刊、印刷品的主题，都采用了家乡鸡世界性的宣传：好味到舔手指。
声势浩大的宣传攻势，加上独特的烹调方法和配方案例分析，使得顾客们都乐于一尝，而且在家乡鸡进入香港以前，香港人很少品尝过所谓的美式快餐。
虽然大家乐和美心快餐店均早于家乡鸡开业，但当时规模较小，未形成连锁店，不是肯德基的竞争对手。
看来肯德基在香港前景光明。
二、惨遭滑铁卢肯德基在香港并没有风光多久。
1974年9月，肯德基公司突然宣布多家餐店停业，只剩4家坚持营业。
到1975年2月，首批进入香港的肯德基全军覆没，全部关门停业。
虽然家乡鸡公司的董事宣称，这是由于租金上困难而歇业的，但其失败已成定局。
失败原因也明显，它不仅是租金问题，而且主要是没吸引住顾客。
当时的香港评论家曾大肆讨论此事，最后认为导致肯德基全盘停业原因，是鸡的味道和宣传服务上出了问题。
分销渠道案例
分销渠道案例在当今市场竞争激烈的环境下，企业要想获得更多的市场份额和利润，除了自身产品的质量和品牌影响力外，选择合适的分销渠道也显得尤为重要。
下面我们就来分享一个成功的分销渠道案例，希望能够给大家一些启发和借鉴。
这个案例发生在一家家居用品公司身上。
该公司生产的产品主要包括家具、灯具、饰品等，定位于中高端市场，以时尚、舒适、环保为主要卖点。
在面对市场需求多样化、竞争激烈的情况下，该公司意识到单一的销售渠道已经无法满足市场的需求，因此开始寻找更多的分销渠道来拓展市场。
首先，该公司选择了线下实体店作为主要的分销渠道。
他们认为，线下实体店可以直接接触到消费者，可以让消费者更直观地感受到产品的质量和特点，从而提高购买的决策度。
为了保证实体店的形象和服务质量，该公司还进行了严格的筛选和培训，确保每家实体店都能够准确传达公司的品牌理念和产品优势。
其次，该公司还积极拓展了线上分销渠道。
通过建立自己的官方网站和在知名电商平台上开设官方旗舰店，该公司成功地将产品推广到了全国各地，吸引了更多的消费者关注和购买。
同时，线上渠道还可以通过数据分析和精准营销来更好地了解消费者的需求和行为习惯，从而更好地进行产品定位和推广。
除了线上线下渠道外，该公司还与一些家居装饰公司进行了合作，将产品引入他们的装饰设计方案中，从而通过这些合作伙伴间接触达更多的潜在客户。
这种合作不仅能够提高产品的曝光度，还能够通过与其他品牌的联合推广来提高品牌的知名度和美誉度。
通过以上的分销渠道布局，该家居用品公司成功地实现了销售额的快速增长，品牌影响力的扩大，以及市场份额的提升。
他们的成功经验告诉我们，选择合适的分销渠道是非常重要的，不同的产品可能适合不同的渠道，企业需要根据自身的产品特点和市场定位来选择最合适的分销渠道，以实现最大化的销售效益。
总的来说，成功的分销渠道案例告诉我们，企业在选择分销渠道时需要全面考虑市场需求、产品特点和消费者行为习惯，通过多元化的渠道布局来满足不同消费者群体的需求，从而实现销售的快速增长和品牌的持续发展。
分销渠道经典案例
分销渠道经典案例篇一：工业品营销渠道经典案例30个三一重工混凝土机械销售模式三一重工股份有限公司由三一集团投资创建于1994年，总部坐落于长沙经济技术开发区。
自公司成立以来，三一重工每年以50以上的速度增长。
2021年，公司实现营业收入339.55亿元，同比增长78.94；净利润56.15亿元；2021年7月，三一重工以215.84亿美元的市值，首次入围FT全球500强，成为唯一上榜的中国机械企业。
三一重工主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。
三一重工产品包括混凝土机械、挖掘机、汽车起重机、履带起重机、桩工机械、筑路机械。
目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。
三一秉承“品质改变世界”经营理念，将销售收入的5-7用于研发，致力于将产品升级换代至世界一流水准。
拥有国家级技术开发中心和博士后流动工作站，目前，三一重工共拥有授权有效专利120余项。
两次荣获国家科技进步二等奖，其中三一重工技术创新平台荣获2021年度国家科技进步二等奖，是建国以来工程机械行业和湖南省唯一获此殊荣的企业，也是工程机械行业获得的国家级最高荣誉。
三一重工执行总裁易小刚获评首届十佳全国优秀科技工作者，是工程机械行业和湖南省唯一获奖者。
目前，三一重工在全国建有21家6S中心（整机销售、配件供应、售后服务、专业培训、产品展示、市场信息反馈），在全球拥有169家销售分公司、1774个服务中心、6133名技术服务工程师。
近年，三一重工相继在印度、美国、德国、巴西投资建设工程机械研发制造中心。
自营的机制、完善的网络、独特的理念，将星级服务和超值服务贯穿于产品的售前、售中、售后全过程。
三一重工已通过国家ISO 9000质量体系认证、ISO14001环境管理体系认证、OHSAS18001职业健康安全体系认证和德国TUV认证。
分销渠道策略案例4篇
分销渠道策略案例4篇篇一：分销渠道策略案例（2698字）1、案例分析：宝洁和沃尔玛是怎样从制造商和零售商的敌对关系转化为双赢的合作关系的？此案例对中国的企业有何借鉴意义？（从当时的背景环境、时间和过程开始，到怎样开始的合作，合作后的效果进行分析，最后总结你自己的观点。
）宝洁和沃尔玛：对手变盟友一份战略联盟协议让沃尔玛和宝洁化干戈为玉帛，成为供应链中的合作伙伴，从而结束了二者长期敌对的局面。
宝洁是消费型产品的全球领导者，零售巨擘沃尔玛是它最大的客户之一。
在上世纪80年代中期，这两家巨型企业之间的关系变得剑拔弩张。
宝洁的促销力度很大，给零售商很大的折扣优惠。
沃尔玛趁机以超出常规的购买量大量吃进并囤积宝洁的产品。
这就给宝洁造成了很多麻烦，它生产太多，伤害了现金流。
为了提高现金流，宝洁于是提供更多的推广优惠，而沃尔玛的反应是买得更多，于是这两家公司之间的恶性循环就这样持续下去。
凯梅尼（JenniferM。
Kemeny）和亚诺威茨（JoelYanowitz）在《反省》（Reflections）一书中对此的描述是：“两家公司所采取的应对措施都在尽力破坏对方成功的可能性。
”于是，宝洁下决心要化敌为友，向沃尔玛抛出了成立战略联盟的橄榄枝。
“第一个难题是如何组建一支由双方的管理人员所组成的运作团队，”凯梅尼和亚诺威茨说：“他们举行了数天的研讨会，通过运用系统思维工具，在共同的商业活动将会给双方带来的结果方面达成了共识。
来自宝洁和沃尔玛的管理者们发现，彼此的举措原来可以是合理的，而不是自利的行为。
”充分理解对方的需要之后，这两家公司在双赢战略的基础上开始合作，而宝洁也无需再向沃尔玛提供折扣。
“这个战略实施非常成功，于是被推而广之—宝洁甚至几乎停止了所有的降价推广活动，为此它几乎得罪了整个零售业。
但是这样做的结果却是，宝洁的盈利大幅攀升。
”为了使合作可以运转，这两家公司把软件系统连接到一起，很多信息都实现了共享。
据报道，现在，当沃尔玛的分销中心里宝洁的产品存货量低时，它们的整合信息系统会自动提醒宝洁要补货了。
分销渠道扁平化案例
分销渠道扁平化案例分销渠道扁平化是指企业在销售产品或服务时，将传统的多级分销模式转变为更加扁平化的销售结构。
这种模式下，企业与终端客户直接进行销售交流，省略中间环节，提高销售效率和降低成本。
下面是10个分销渠道扁平化的案例：1. 直销模式直销是一种最常见的扁平化分销模式。
企业通过自己的销售团队或代理商直接向终端客户销售产品或服务，省略了经销商和批发商等中间环节，减少了成本和销售环节。
2. 网络销售随着互联网的普及，越来越多的企业选择通过自己的官方网站或电商平台进行销售。
这种模式下，企业直接面对终端客户，快速传递产品信息，实现扁平化的销售结构。
3. 社交媒体销售社交媒体已成为企业推销产品和服务的重要渠道。
通过社交媒体平台，企业可以直接与潜在客户进行沟通和交流，减少了中间环节，实现更加直接的销售方式。
4. 品牌旗舰店许多知名品牌选择在一线城市或繁华商圈开设自己的旗舰店。
这些旗舰店不仅仅是产品的展示和销售场所，更是品牌形象的体现和品牌文化的传递，通过直接面对终端客户，实现扁平化的销售模式。
5. 电话销售电话销售是一种常见的扁平化销售模式。
企业通过自己的销售团队，直接通过电话与潜在客户进行销售沟通，省去了中间环节，提高了销售效率。
6. 门店直销一些企业选择在自己的门店中直接销售产品或服务，快速满足终端客户的需求。
这种模式下，企业可以更好地控制产品的质量和售后服务，实现扁平化的销售结构。
7. 代理商直销一些企业选择与代理商合作，通过代理商直接向终端客户销售产品或服务。
代理商不再扮演传统分销商的角色，而是与企业合作共同推广产品，实现扁平化的销售模式。
8. 创业者直销一些企业鼓励创业者成为其产品的直销代理，通过创业者的人际网络和销售技巧，直接向终端客户销售产品或服务。
创业者在销售过程中享有一定的佣金或奖励，实现扁平化的销售模式。
9. 个人销售顾问一些高端品牌选择聘请个人销售顾问，为终端客户提供个性化的购物服务。
营销推广经典案例与策略如何搭建渠道分销体系
营销推广经典案例与策略如何搭建渠道分销体系搭建渠道分销体系是企业推广营销的一种重要策略，可以让产品更广泛地触达目标群体，提高销售额和市场份额。
下面将介绍一些经典案例以及搭建渠道分销体系的策略。
1.经典案例：阿迪达斯阿迪达斯是全球领先的运动品牌，其成功的渠道分销体系为其快速扩张和全球化提供了坚实支持。
阿迪达斯通过直营店、特许经营店、零售商以及电商平台等多渠道销售产品。
其中，与有实力、有信誉的零售商合作，开设品牌专卖店，是阿迪达斯搭建渠道分销体系的核心策略之一2.搭建渠道分销体系的策略：（1）选定合适的渠道合作伙伴：寻找实力雄厚、有实力、有影响力的渠道合作伙伴，如大型零售商、经销商或特许经营商，可以通过市场调研和竞争对手分析来确定合适的合作伙伴。
（2）与合作伙伴建立长期合作关系：与合作伙伴建立互信互利的合作关系，包括提供培训、市场支持、促销活动支持等，建立稳定的渠道合作伙伴生态圈。
（3）提供专业的销售支持：为分销伙伴提供专业的销售支持，包括产品培训、促销资料、陈列支持等，帮助他们提升销售技能和能力。
（4）建立有效的激励机制：建立合理的激励机制，例如销售提成、季度奖励等，激发分销伙伴的积极性和动力。
（5）建立信息共享机制：与分销伙伴保持良好的沟通，分享市场情报、产品信息和销售数据，帮助他们更好地了解市场需求和产品特点。
（6）监控和评估渠道绩效：建立有效的绩效评估体系，定期对渠道绩效进行监控和评估，发现问题及时解决，并与渠道伙伴进行共同成长。
（7）定期培训和培养渠道伙伴：与分销伙伴定期进行培训和培养，提高他们的专业素质和销售技能，建立起专业的渠道伙伴队伍。
搭建渠道分销体系是一项长期而复杂的任务，需要企业不断地调整和完善。
通过与合适的渠道伙伴合作、提供专业支持、建立互信关系以及定期培训和评估，可以构建一个高效、稳定的渠道分销体系，推动产品的销售和市场的扩大。
分销渠道案例分析_典型的分销渠道案例
分销渠道案例分析_典型的分销渠道案例分销渠道案例分析_典型的分销渠道案例随着市场竞争的加剧,分销渠道已经成为决定企业市场竞争最重要的因素,谁能建立高效率的分销网络,谁就能赢取竞争优势,在新世纪的营销实践中立于不败之地。
以下是我为大家整理的关于分销渠道案例，给大家作为参考，欢迎阅读!分销渠道案例篇1：肯德基二度进军香港一、进军“东方之珠”1973年，赫赫有名的肯德基公司踌躇满志，大摇大摆地踏上了香港这个弹丸小岛。
在一次记者招待会上，肯德基公司主席夸下海口：要在香港开设50至60家分店。
这并非是信口雌黄。
这种由贺兰迪斯上校在1939年以含有11种草本植物和香料的秘方首次制成的肯德基家乡鸡，由于工艺独特，香酥爽口，备受世界各地消费者的喜爱。
到70年代，肯德基在世界各地区有快餐店数千家，形成了一个庞大的快餐店连锁网。
于是，它又把目光瞄准了香港这颗“东方之珠”。
1973年6月，第一家家乡鸡在美孚新村开业，其它分后亦很快接连开业。
到1974年，数目已达到11家。
在肯德基家乡鸡店中，除了炸鸡之外，还供应其它杂类食品，包括菜丝沙拉、马铃薯条、面包，以及各种饮料。
鸡分5件装、10件装、15件装和20件装出售。
此外还有套餐，例如售价6.5元的套餐，包括2件鸡、马铃薯条和面包。
肯德基家乡鸡首次在香港推出时，配合了声势浩大的宣传攻势。
电视广告迅速引起了消费者的注意。
电视和报刊、印刷品的主题，都采用了家乡鸡世界性的宣传口号：“好味到舔手指”。
声势浩大的宣传攻势，加上独特的烹调方法和配方市场营销案例分析，使得顾客们都乐于一尝，而且在家乡鸡进入香港以前，香港人很少品尝过所谓的美式快餐。
虽然大家乐和美心快餐店均早于家乡鸡开业，但当时规模较小，未形成连锁店，不是肯德基的竞争对手。
看来肯德基在香港前景光明。
二、惨遭“滑铁卢”肯德基在香港并没有风光多久。
1974年9月，肯德基公司突然宣布多家餐店停业，只剩4家坚持营业。
到1975年2月，首批进入香港的肯德基全军覆没，全部关门停业。
分销渠道策略案例4个
分销渠道策略DistributionStrategy，指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。
以下是分享给大家的关于分销渠道策略案例，欢迎大家前来阅读!分销渠道策略案例篇1：飞利浦电子是世界上最大的电子公司之一，202X年的销售额达290亿欧元，在医疗诊断影像和病人监护仪、彩色电视、电动剃须刀、照明以及硅系统解决方案领域世界领先。
飞利浦拥有166，800名员工，在60多个国家里活跃在医疗保健、时尚生活和核心技术三大领域。
飞利浦早在1920年就进入了中国市场。
从1985年设立第一家合资企业起，飞利浦就秉承扎根中国的长期承诺，将照明、消费电子、家庭小电器、半导体和医疗系统等五大业务全部带到了中国，将世界领先的技术、产品和服务同步带到了中国市场。
目前，飞利浦已成为中国电子行业最大的投资合作伙伴之一，累计投资总额超过34亿美元，在中国建立了35家合资及独资企业，在全国设有60多个办事处，共有20，000多名员工。
202X年公司在华营业额达到75亿美元，国际采购额达到38。
3亿美元。
飞利浦在中国的渠道模式经历了很长的一段辗转之路。
1997年之前，飞利浦在华南市场一直是采取直接建设，掌控主流渠道，再向终端铺货的方式，年销售额始终徘徊在700万元左右。
出于在国外飞利浦代理制的普及和普遍成功，从1997年底开始，飞利浦决定在华南市场实行区域总代理制。
1997-1999年，由于飞利浦充分给予代理公司优惠的代理政策，使飞利浦的代理区域的销售直线上升，销售额也连年翻倍，1999年达到2.3亿元，飞利浦“两广”市场占有率一路上升至10%。
这一阶段总代理制为飞利浦取得了丰硕的业绩，应该说是一个双赢的阶段。
但随着国内彩电市场竞争加剧，整体价格大幅下滑，飞利浦的盈利开始回落。
202X年，飞利浦开始酝酿渠道收复、产品升级行动，其目的就是欲以低点毛利要挟代理商，降低渠道成本，增进零售价格竞争力。
202X年，飞利浦更换代理商，由双方共同出面来管理市场，然而，作为外资企业，飞利浦的人员成本和市场管理成本居高不下，仍然无法扭转微利的局面。
分销渠道策略案例
分销渠道策略案例案例：公司分销渠道策略一、背景描述公司是一家提供家电产品的制造商，旗下拥有多个知名品牌，产品覆盖电视、冰箱、洗衣机等家电类别。
为了更好地推广和销售产品，公司制定了一套有效的分销渠道策略。
二、目标设置1.扩大销售市场：通过建立广泛的分销渠道网络，将产品销售扩展到更多的市场。
2.提升销售量和市场份额：通过与分销渠道合作伙伴紧密合作，共同促进销售量和市场份额的提升。
3.提高渠道利润和效率：通过与分销渠道合作伙伴开展有效的协作，提高渠道利润和效率。
三、渠道策略1.多元化渠道选择：公司采取多元化的分销渠道选择，包括线下渠道（专卖店、连锁店、商场等）和线上渠道（自营电商平台、第三方电商平台等），以满足不同消费者的购买需求。
2.渠道合作伙伴选择：公司积极寻找并培养优质的渠道合作伙伴，与有影响力和专业性的分销商、代理商和经销商建立长期合作关系。
通过共同营销、培训和技术支持等方式，提升合作伙伴的销售能力和服务水平。
3.渠道管理和激励：公司建立了完善的渠道管理体系，包括渠道销售数据跟踪、库存管理、促销活动支持等。
针对不同级别的分销渠道合作伙伴，制定了相应的激励政策，例如销售提成、销售目标奖励等，以激发渠道合作伙伴的积极性和动力。
4.渠道培训和技术支持：公司定期开展渠道培训，提供产品知识、销售技巧和售后服务等培训内容，以提升渠道合作伙伴的专业能力和服务态度。
同时，公司提供技术支持和售后服务，确保产品质量和用户满意度。
四、实施效果1.销售市场扩大：通过建立多元化的分销渠道网络，公司成功拓展了销售市场，产品覆盖更广，消费者购买渠道更多样化。
2.销售量和市场份额提升：与优质渠道合作伙伴的紧密合作，使得销售量和市场份额得到显著提升，公司品牌在市场中的知名度和美誉度也得到提高。
3.渠道利润和效率提高：公司通过建立完善的渠道管理体系，加强了对渠道合作伙伴的激励和支持，从而提高了渠道利润和效率。
同时，渠道合作伙伴的专业能力提升，为产品销售和用户服务提供了更好的支持。
分销渠道 案例
分销渠道案例篇一：分销渠道策略系列案例之一分销渠道策略系列案例之一高旻虹 1992年美国圣诞节市场爆出一个大冷门：沃特?迪斯尼公司发行的卡通录像带《美女与野兽》成了最畅销和最赚钱的商品，从10月底到年末的两个多月时间里，卖出2 000万盘，盈利2亿美元。
秘诀何在？原来，迪斯尼公司的成功之道在于率先推出了“行铺通路革新”。
就习惯而言，录像带应出现在文化商店和电器商店之中，这是人们通常想到也是通常使用的销售渠道。
然而，文化市场总是为流行风云左右，今天还十分红火的东西，明天说不定就会遭冷落。
更重要的是，由于现代人的生活高度紧张，有兴趣也有时间专门逛录像带市场的人毕竟有限。
问题的症结找出来了：录像带的滞销在于销售渠道不畅。
为此，迪斯尼公司大胆选择在超级市场和儿童玩具店出售录像带，把录像带与色拉油、蔬菜、瓜果及游戏机、洋娃娃列在一起。
果然，那里川流不息的人潮给迪斯尼公司带来滚滚财源。
案例思考：1．可供企业选择的分销渠道策略有哪几种？2．就习惯而言，录像带经营者通常采取的是哪种分销渠道策略？3．迪斯尼公司采取的是哪种分销渠道策略？与习惯做法相比，其成功之处在哪？答题要点：1．密集分销策略、选择分销策略、独家分销策略。
2．选择分销策略。
3．（1）密集分销策略。
（2）习惯做法将录像带局限于文化商店和电器商店，然而有兴趣、有时间专门逛录像带市场的人毕竟有限。
迪斯尼公司采取密集型分销策略，将录像带置于超市和玩具店等人们每天必到的地方，充分利用分销渠道的宽度和长度，方便消费者随时随地购买，从而成功地将产品在短时间内推向广大的市场。
篇二：分销渠道管理案例分析分销渠道管理案例分析——宝洁公司的分销渠道分析宝洁公司的分销渠道分析一、公司简介宝洁公司创于7年，是全球最大的日用消费品公司之一，在日用化学品市场上知名度相当高。
203-204财政年度，公司全年销售额为514亿美元。
在《财富》杂志最新评选出的全球500家最大工业/服务业企业中，排名第86位。
分销渠道冲突案例
分销渠道冲突案例在当今竞争激烈的市场环境下，企业为了拓展销售渠道，往往会选择采用分销渠道来推广产品。
然而，分销渠道的建立和运营过程中，往往会面临各种挑战和冲突。
下面我们就来谈谈一个分销渠道冲突的真实案例。
某公司是一家生产家居用品的企业，为了扩大销售规模，决定通过分销商来进行产品销售。
公司A是该企业的主要分销商之一，多年来一直与该企业合作愉快，销售业绩也一直稳步增长。
然而，最近公司B作为新的分销商加入进来，开始与公司A展开激烈的竞争。
首先，公司B采取了价格战策略，大幅度压低产品售价，以吸引原本属于公司A的客户。
这导致原本与公司A合作多年的客户开始转向公司B购买产品，对公司A的销售业绩产生了直接的负面影响。
公司A对此感到愤怒和不满，开始向企业方提出抱怨和抗议。
其次，公司B还通过非法手段获取了公司A的客户信息，如客户联系方式、购买记录等，然后对这些客户进行有针对性的营销和推广。
这种行为不仅严重侵犯了公司A的客户资源，还给公司A的声誉和形象造成了一定的损害。
此外，公司B还通过向企业方施加压力，要求获得更多的市场支持和资源倾斜，以便能够更好地与公司A展开竞争。
这使得企业方在两家分销商之间陷入了一种左右为难的境地，也为分销渠道的管理带来了一定的困难。
面对这些问题，公司A开始采取了一系列的反击措施。
首先，他们加强了与企业方的沟通和协调，要求企业方对公司B的行为进行干预和制止。
其次，他们调整了自己的销售策略，通过提升产品质量和服务水平，来吸引原本的客户回归。
同时，他们也开始积极寻找新的销售渠道，减少对分销渠道的依赖。
最终，经过一段时间的努力，公司A逐渐重振了销售业绩，成功地渡过了这次分销渠道冲突的难关。
而公司B也在企业方的干预下，逐渐收敛了自己的行为，重新回到了正常的竞争秩序中。
通过这个案例，我们可以看到，分销渠道冲突是一个极具挑战性的问题。
在面对这种情况时，企业需要保持冷静，理性对待，寻找合适的解决方案。
同时，企业也需要加强对分销渠道的管理和监控，及时发现和解决潜在的问题，以确保分销渠道的稳定和健康发展。
分销渠道案例分析之娃哈哈
分销渠道案例分析之娃哈哈娃哈哈是中国知名的食品饮料企业，成立于1987年，是国内最大的饮料生产企业之一、娃哈哈的成功得益于其强大的分销渠道。
一、传统线下分销渠道：1.连锁超市：娃哈哈通过与各大连锁超市合作，将产品摆放在超市货架上供消费者选购。
这种分销方式可以提高产品的曝光率，并且能够覆盖到各个城市和乡镇。
2.零售店：娃哈哈与各个零售店建立了长期稳定的合作关系，将产品供应给零售店进行销售。
这种分销方式可以提高产品的销售量，特别是在一些偏远地区的小型零售店中，娃哈哈产品具有很高的市场份额。
3.饭店酒楼：娃哈哈通过与各类饭店酒楼合作，将产品供应给餐饮行业。
这种分销方式可以通过与消费者的直接接触，增加产品的销售机会，并且能够通过饭店酒楼的品牌形象提升产品的知名度。
4.代理商：娃哈哈与各地的代理商签订合作协议，将产品批发给代理商进行销售。
代理商作为娃哈哈产品的地区销售代表，负责拓展市场和推广产品。
这种分销方式能够将产品快速扩散到各个地区，并且能够与各地的消费者建立长期的合作关系。
二、电商分销渠道：2.第三方电商平台：娃哈哈与各大电商平台合作，将产品上架销售。
通过与电商平台的合作，娃哈哈能够借助电商平台的流量和品牌声誉，实现更大规模的销售。
同时，电商平台的数据分析能力也为娃哈哈提供了更加精准的市场定位和产品推广。
三、海外分销渠道：娃哈哈通过与各国的经销商合作，将产品引入海外市场。
通过选择适宜的海外市场和合作伙伴，娃哈哈能够迅速扩大海外销售规模，进一步提升品牌的国际影响力。
以上是娃哈哈的分销渠道案例分析。
娃哈哈通过传统线下分销渠道、电商分销渠道和海外分销渠道的组合运用，实现了产品的广泛分销和销售网络的建立，进一步巩固了娃哈哈在食品饮料市场的地位。
通过与各类合作伙伴的合作，娃哈哈得以更好地满足消费者需求，提高产品的市场占有率和品牌知名度。
分销渠道的案例
分销渠道的案例在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想获得持续的竞争优势，就必须建立高效的分销渠道。
分销渠道作为产品流通的重要环节，直接关系到产品的销售和市场占有率。
下面我们就来看几个成功的分销渠道案例，从中学习他们的成功经验。
第一个案例是苹果公司。
作为全球知名的科技公司，苹果公司一直以来都拥有非常强大的分销渠道。
苹果公司通过建立自己的零售店和线上商城，将产品直接销售给消费者，同时也与各大电子产品零售商建立合作关系，将产品引入各大实体店。
这样一来，消费者可以通过多种途径购买到苹果产品，极大地方便了消费者，也提升了产品的销售量和市场份额。
第二个案例是可口可乐公司。
作为全球最大的饮料生产商之一，可口可乐公司在分销渠道上也有着独特的经验。
可口可乐公司与各大超市、便利店建立了长期稳定的合作关系，确保产品能够覆盖到每一个消费者。
同时，可口可乐公司也注重与各地经销商的合作，通过与当地经销商合作，将产品销售网络延伸到每一个角落。
这种多层次的分销渠道，使得可口可乐公司的产品能够迅速覆盖到整个市场，保持了持续稳定的销售增长。
第三个案例是阿迪达斯公司。
作为全球著名的运动品牌，阿迪达斯公司一直以来都非常重视分销渠道的建设。
阿迪达斯公司通过与各大体育用品零售商合作，将产品引入各大实体店，并且也注重线上渠道的建设，通过自己的官方商城和各大电商平台，将产品销售给消费者。
同时，阿迪达斯公司也注重与体育赛事和体育明星进行合作，通过赞助等方式提升品牌知名度，进而提升产品的销售量。
通过以上案例可以看出，成功的分销渠道建设离不开以下几点经验，首先，建立多元化的分销渠道，通过线上线下渠道的结合，将产品销售网络延伸到每一个角落；其次，与各大零售商和经销商建立长期稳定的合作关系，确保产品能够迅速覆盖到整个市场；最后，注重品牌建设，通过赞助和合作提升品牌知名度，进而提升产品的销售量。
总之，成功的分销渠道建设是企业获得持续竞争优势的重要保障。
通过学习以上成功案例，我们可以更好地理解分销渠道建设的重要性，也可以借鉴他们的成功经验，为自己的企业建立高效的分销渠道提供有益的参考。
分销成功案例3个
分销成功案例3个在西方经济学中，分销的含义是建立销售渠道的意思，即产品通过一定渠道销售给消费者。
以下是店铺为大家整理的关于分销成功案例，给大家作为参考，欢迎阅读!分销成功案例篇1：微信分销的成功案例案例描述：劲霸男装(上海)有限公司创立于1980年，总部位于上海长风生态商务区，现人员人数超过500人。
劲霸男装专注夹克，它用独特设计终结了夹克的单调，从而成为中国高级时尚夹克领先者。
当民族服装品牌线下销售进入“寒冬”之际，劲霸将发展中心开始向移动电商转移，但如何将微信公共账号的粉丝流量转化为稳定的销量却困扰着传统企业。
通过微客宝，导入有奖劲猜活动，当日订单达到1000件，单日单品创收20万。
成果：劲霸男装今年8月份开始合作微分销产品，在9月17日，导入有奖劲猜活动，当日订单达到1000件，单日单品创收20万;在微分销便捷的“开设分店”、“提供佣金”的模式，将线下“直营+分销”的模式复制到线上，为其提供了简单易行的O2O方案。
下一步劲四、馨禾食品——贸易公司的进口王国上海馨禾食品有限公司创立于2008年，最开始以有机食品为主打商品，其中拥有总代理资质的产品达一百多种。
通过引入微分销。
使供货商与分销商建立密切联系。
目前，公司在全国已有700多家合作经销商，被评为海关进口A类企业。
通过引入微分销“二级佣金”模式，微信公共账号和产品得到了海量曝光。
通过引入微分销“二级佣金”模式，微信公共账号和产品得到了海量曝光，最高单日“新关注用户”达到1800以上，商品销量节节攀升，品牌知名度也越来越高，使移动电商与传统进口贸易业务完美融合。
分销成功案例篇2：微信分销的成功案例案例描述：北京故事借助微信，半年时间在全国积累了5万个粉丝和会员，2014年3月18日，北京故事针对这些粉丝和会员启动“0投入、0风险、0库存” 微店合伙人计划，抢占移动电子商务的先机。
通过微客宝，活动当天共有1068个会员申请了微店，成为微店合伙人。
分销渠道案例分析
在各大城市的核心商圈开设实体店，通过专卖店 、百货商场专柜以及加盟店等形式进行销售。
促销活动
在重要节假日或换季时，会推出折扣促销活动， 吸引消费者购买。
渠道管理挑战与解决方案
渠道冲突
线上渠道与线下渠道的价格差异 可能导致消费者在购买时产生犹 豫，从而影响整体销售额。解决 方案：实行统一的定价策略，确 保线上线下价格一致，避免渠道 冲突。
分销渠道案例分析
2023-11-05
目 录
• 分销渠道概述 • 分销渠道案例一：某快消品企业 • 分销渠道案例二：某电子产品企业 • 分销渠道案例三：某服装品牌 • 分销渠道案例四：某家居用品企业 • 分销渠道案例五：某汽车制造商
01
分销渠道概述
分销渠道定义
分销渠道是指商品从生产者向消费者转移过程中，所经过的 中间环节形成的路径网络。
合作伙伴渠道策略
与各大电信运营商合作，利用其销售渠道和客户群 体优势，扩大产品的覆盖面和销售额。
线上渠道策略
在各大电商平台开设官方旗舰店，利用互联 网的便利性和快速传播性，提高产品的知名 度和销售额。
渠道管理挑战与解决方案
渠道冲突
由于该公司采用多种销售渠道，不同渠道之间存在价格和销售策略的冲突，影响整体销售 效果。解决方案：制定统一的销售策略和价格体系，协调不同渠道之间的利益关系，实现 共赢。
02
多元化渠道
公司根据不同地区的市场需求和消费 者习惯，选择不同的渠道合作伙伴， 包括大型汽车经销商、汽车园区和线 上平台等。
03
定制化产品
针对不同地区市场，公司提供定制化 的产品和服务以满足消费者需求。
渠道管理挑战与解决方案
渠道冲突
直营店和经销商之间可能存在价格竞争和利益冲突，公司通过制 定统一的价格政策和对经销商进行培训，以减少冲突。
企业分销渠道经典案例
企业分销渠道经典案例第一篇联想笔记本分销渠道模式一、前言联想笔记本是指生产的便携手提电脑。
联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。
到今天已经发展成为全球领先PC企业之一，由联想集团和原联想个人电脑事业部组合而成。
联想的总部设在美国（Purchase），并建立了以中国北京、日本东京和美国罗利三大研发基地为支点的全球研发架构。
联想的2007/08财年营业额达164亿美元。
从1997年以来蝉联中国国内市场销量第一，并连年在亚太市场（日本除外）名列前茅（数据来源：IDC）。
联想集团于1994年在香港上市（股份编号992）。
通过联想自己的销售机构、联想业务合作伙伴以及与的联盟，新联想的销售网络遍及全世界。
二、笔记本电脑市场的发展概况目前，笔记本电脑市场竞争日趋激烈，日渐同质化，差异也日渐缩小。
2009年全球笔记本电脑产量预计将比上年增加%，达到1亿4666万台。
其中，低价位迷你笔记本将达到2190万台，占全体的%。
需求从台式机转向笔记本的趋势在2009年仍将继续。
估计2009年全年笔记本占电脑整体的比例将首次突破50%，超过台式机。
继2008年之后，2009年台式电脑的产量仍将大幅减少。
2008年笔记本电脑的价格大幅下降。
从日本市场来看，平均价格2008年全年下跌了约30%。
因简化功能从而压低价格的迷你笔记本的市场份额扩大，拉低了笔记本电脑整体的平均价格，而且原有的笔记本电脑受累于低价位迷你笔记本，价格也出现了下降。
在2007年之前的全球市场，尽管台式机的增长开始减缓，但是要购买便宜的电脑，只有选择台式机，在新兴市场国家，台式机的需求仍然很大。
但是，随着低价位迷你笔记本的出现，最便宜的电脑被低价笔记本取代，需求迅速转向笔记本。
2009年第二季度全球笔记本总销量超过3800万台，相比第一季度增长了22％，增幅高达40％，是整个行业平均平的将近两倍。
分销渠道案例共16张
分销渠道案例共16张1.案例一：衣服品牌的分销渠道战略一个新兴的衣服品牌决定通过分销渠道扩大市场份额。
他们与当地的零售商建立了合作关系，将自己的产品出售给他们。
这些零售商在城市的各个地理位置都有自己的店铺，它们能够将这个品牌的产品带给更多的消费者。
为了增加销量，品牌决定以较低的批发价格出售给零售商，使其获得更大的利润空间。
2.案例二：房产项目的分销渠道策略一个房地产公司计划在一个新的开发项目中销售房屋。
为了增加销售量，他们决定通过代理商来销售房屋。
这些代理商拥有广泛的客户网络，可以帮助公司吸引更多的买家。
此外，代理商还将提供售后服务，以增加客户的满意度。
为了激励代理商，公司将设定较高的佣金比例，并提供销售目标奖励。
3.案例三：电子产品公司的分销渠道战略一家电子产品公司生产各种电子设备，包括智能手机、平板电脑和电视机。
为了扩大市场份额，他们与各大电子零售商建立了合作关系，将产品销售给他们。
此外，该公司还与在线零售商合作，通过他们的平台销售产品。
通过与多个分销渠道合作，公司能够将产品推向更广大的消费者市场。
4.案例四：食品公司的分销渠道策略一个食品公司通过与超市和便利店合作来分销其产品。
他们与超市签订合同，让他们的产品陈列在超市的货架上。
此外，他们还与便利店订立合作协议，将产品放置在便利店的货架上。
公司还投资建立了自己的线上销售平台，以满足那些更喜欢在线购物的消费者。
通过多渠道分销，公司能够更好地满足消费者的需求。
5.案例五：汽车制造商的分销渠道战略一家汽车制造商通过和经销商合作来分销汽车。
他们与各地的经销商建立合作关系，让他们销售汽车并提供售后服务。
为了提高品牌知名度，该制造商还与一些高档汽车零售商合作，在其销售店中展示并销售汽车。
此外，该公司还通过自己的网站销售汽车，以满足那些更喜欢在线购物的消费者。
6.案例六：医药公司的分销渠道策略一家医药公司通过与药店和医院合作来分销药品。
他们与药店签订合作协议，让他们销售公司的药品。
一些分销渠道案例
一些分销渠道案例案例一：亚马逊的全球分销网络亚马逊是全球最大的电子商务公司之一，拥有广泛的全球分销网络。
该公司通过建立分销中心和仓库，以满足不同地区的需求，并通过物流网络实现产品的全球分销。
亚马逊的全球分销网络使其能够将产品直接送达客户的门口，提供更快捷、便利的购物体验。
亚马逊的分销渠道案例可以以其在中国市场的扩张为例。
亚马逊首先通过与中国的合作伙伴建立合作关系，获得了更多的品牌和产品资源。
随后，亚马逊在中国设立了分销中心和仓库，将产品从供应商那里购买，并储存在当地的仓库中。
通过亚马逊的优势物流网络，这些产品可以快速到达中国的不同地区。
亚马逊还为分销商和零售商提供了一个在线平台，使其能够在亚马逊上销售自己的产品。
这为分销商提供了一个更广阔的销售渠道，增加了他们的销售额。
同时，亚马逊也通过自身的品牌和优秀的客户体验吸引了大量消费者，促进了销售的增长。
案例二：苹果公司的零售店分销苹果公司是全球知名的科技公司，其通过自己的零售店分销渠道实现了全球产品的分销。
苹果在全球建立了数百家零售店，覆盖了许多国家和地区，为消费者提供了直接购买苹果产品的便利。
此外，苹果还通过在零售店中销售其他产品和配件来扩大其销售渠道。
苹果的零售店除了销售苹果的产品之外，还销售一些与苹果产品兼容的配件和其他品牌的产品。
这些配件和产品的销售提高了苹果零售店的销售额，并吸引了更多消费者的关注。
案例三：可口可乐的分销渠道合作可口可乐是全球最大的碳酸饮料制造商，其业务覆盖了全球许多国家和地区。
可口可乐通过与各个地区的分销商合作，实现了产品的分销。
这些分销商负责将可口可乐的产品推向市场，并负责销售和分销相关的活动。
可口可乐的分销渠道合作案例可以以与饮料批发商的合作为例。
可口可乐与各个地区的饮料批发商建立了合作关系，通过它们的销售网络将产品分销到零售店和超市等渠道。
这些批发商负责在地区内销售并配送可口可乐的产品，以满足消费者的需求。
为了保持良好的销售业绩，可口可乐与分销商进行了广泛的合作。
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“雅芳”牌化妆品，打入广州市场后，未见他们举办 轰轰烈烈的促销活动，静悄悄地占领了广州这个化妆品名牌 荟萃的市场，其成功的秘诀是，他拥有一支庞大的直销队伍 ——“雅芳美容顾问”。“雅芳”就是以此打入市场，赢得 顾客的。“雅芳”是以直销为特点的企业，它的产品不经批 发、零售等环节，而直接由“美容顾问”销给顾客。 “雅芳”美容顾问的招聘方法，也与其他的企业不同。 应聘人员不受年龄、语种、学历等条件的限制。只要有兴趣 充当美容顾问，无论在职，还是待业均可应聘。 “雅芳”对“美容顾问”的管理也别具风格，富有特 色。应聘人员接受短期培训后，可开始工作，其工作时间， 可自由安排。按销售数额计算聘金，超过一定数量计发奖金。 至于“美容顾问”以什么方式，通过什么渠道推销“雅芳” 产品，公司不给指示，但有一条限制，即“雅芳”产品不得 进入商店柜台摆买。“雅芳”正是在这支庞大的直销队伍推 销下，使自己的产品静悄悄地占领市场。
案 例 2
最近，一直由广告大户盘踞的中央电视台黄金时段出现了糖果企业的面孔， 据了解，未来半年，糖果企业投向央视的广告费达五千多万，还不包括其在 重点销售区域的地方电视台和其他媒体。糖果主要作为应季、应节销售的小 食品，其生产厂商之间的激励竞争已经初见端倪。如何才能从竞争中突围， 如何才能获得销售者的认可，提高市场占有率，已经成为多数生产厂家最关 注的话题。 糖果业竞争形势。目前，糖果市场竞争的形势是，品牌集中度高，但还没有 出现强势品牌。中国糖果企业现有5000多家，年产值500万元以上企业糖 果、巧克力的产量为46.78万吨，占行业总产量的50.2％，销售额为 230.56亿元，总产值为117亿元。在糖果市场“十强”排名中，前七位均 为外资或中外合资企业，形成中资、外资两大阵营对垒的格局。业内已形成 诸如河南金丝猴，福建雅客、梅林，上海冠生园、喔喔，山东鲁州、悦家， 北京吉百利、义利，天津奥奇特、金冠，广东箭牌、华纳等一批强势企业， 但没有出现强势品牌，企业更多的是在细分市场上占有一定的优势。 一边是巨大的市场空间，一边是群雄并起的竞争局面，糖果行业已经进入市 场的成熟期，其特点为，销售增长率的减缓使得整个行业的生产能力过剩， 生产过剩又导致竞争加剧，企业增加广告投入，争夺观众的眼球，刺激消费； 或是鼓励经销商、零售商进货，抢占市场份额。 市场差异化明显
案例思考： • 糖果业的渠道具有什么特色？
• 糖果流通渠道的变化。糖果的流通渠道自改革开放以 来至少经历了以下几次变化：开始以国营批发到国营 零售商店为主渠道。到了２０世纪８０年代末９０年 代初，上面的流通渠道受到各大城市个体私营商户组 成的食品批发市场的强烈冲击。近年来，食品批发市 场又受到来自各大城市的大型超市和超市连锁的冲击 。渠道形式的每一次变化，一方面给新的糖果企业带 来机会，另一方面也给原有糖果企业带来巨大的威胁 。因为销售渠道一旦形成，渠道的每一个成员都实际 上结成了一种相对稳固的利益团体，要想抛弃已有的 利益团体成员以便对新的渠道作出适应，可以说难度 相当大。当大白兔仍然采用国营批零作为主渠道时， 后起的喔喔和金丝猴则有效的利用了食品批发市场这 一新兴渠道渠道而发展壮大。近年来，零售商业的又 一次巨变，大型超市和超市连锁的兴起又给了阿尔卑 斯、徐福记和上好佳等企业一次良机，这些外商投资 企业对这一渠道的应用相当娴熟。因此，糖果市场渠 道的变化对原有糖果企业发展格局的打破和建立新的 市场格局有一定作用。
的用途，形成消费习惯，让经营者看到经营的利益，才能调动其经营的积极 性。第二，美化包装，将枸杞设计成馈赠亲友的上好礼品。第三，稳住原有
营销渠道。第四，营销渠道向扁平化和多元化方向进行改革。一是疏通向饭
店、酒店销售的渠道；二是疏通向超市、集市、药店销售的渠道；三是疏通 向特产商店、礼品商店销售的渠道。
直接进货还是代理？
李民在某地区从事某国外品牌电脑的销售工作，每个城市 都有一两家实力相对较大的经销商，他们也都成了每个厂家的 首选目标。这些经销商目前或多或少都在做李民的产品，但随 着他们经销的品牌数量逐步增多，李民品牌的销售能力的增长 却十分有限。 今年李民有很多优秀的产品上市，但销售量提高也很有限 。所以，现在已经到了非改不可的地步了。目前已有很多其他 经销商想卖李民的产品，或者提出要直接从李民这边进货，将 代理商这一层给扁平掉。 李民现在应该何去何从？如果你就是李民，你将采取什么 方法，解决这一难题。
• 任何新市场的进入，最大的障碍就是渠道。箭牌在中 国市场通过步步逼进的策略和25年的精耕细作，渠道 能力让人吃惊。只要有人的地方就会有箭牌口香糖， 只要有小卖部的地方就会有箭牌的特别环菱包装盒。 箭牌有可能是所有跨国公司在中国铺货率最高的产品 ，商铺达到了160多万家。在绝大部分超市，绝大部 分的交款台附近都是箭牌的陈列重点，有些超市，扶 梯上堆着小山一样的箭牌口香糖。这不仅方便顾客的 冲动型购买，而且起到了广告宣传作用。 • 箭牌解决铺货率有一个很大的技巧，他们没有拼命去 找经销商，而是以很大的利润去吸引商家的兴趣，进 而促使他们购货：小小一片口香糖成本价不过2毛钱 ，但是零售价至少在1.5元以上，零售商销售利润至少 在20％以上。
案
例 3 春兰公司是如何维 系经销商的
江苏春兰集团实行的“受控代理制”是一种全新的厂商 合作方法。代理商要进货，供销员必须提前将货款以入股方 式先交春兰公司，然后按全国规定，提走物品。这一高明的 营销战术，有效地稳定了销售网络，加快了资金周转，大大 提高了工作效率。当一些同行被“互相拖欠”拖得精疲力竭 的时候，春兰却没有一分钱拖欠，几十亿流动资金动转自如。 目前，春兰公司已在全国建立了13个销售公司，同时还有 2000多家经销商与春兰建立了直接代理关系，二级批发， 三级批发，加上零售商，销售大军已达10万之众。 春兰的经验虽然简单易行，但并不是所有的企业都能一 下子学到手。因为春兰用于维系经销商的手段并非单纯是 “金钱”（即预付货款），更重要的是质量、价格与服务。 春兰空调的质量，不仅在全国同行首屈一指，而且可以同国 际 上最先进的同类产品媲美。
• 启示：春兰的成功是在于协调和维护好与企业相关利 益者的利益。这些利益相关者超越了传统的顾客与股 东的关系，现在它将上级供应商、员工、股东、销售 商、顾客等相关人的利益都纳入了自己的体系之中。 • 出现容易涨价、单纯货款的关系，实质上就是讲下级 销售商，代理商等与自己的利益区分开，只要将货卖 出去就好，不管以后。而现在春兰的做法实际上就是 所谓的关系营销。许多实践之中，商品在同质严重的 情况之下打的是规模战，其实是一种节约成本的思想 ，在能省的情况之下就不会多支出，这也注定了许多 企业不会作太多的让利和建立良好的服务体系（这个 体系意味成本上升），这是一种短视的行为，因为大 势所趋的商品交易是“商品+服务”与顾客建立长久的 关系。赚的是顾客生命周期价值的钱。
• 2、正确处理经销商拖欠货款与维持拓展 渠道网络的关系
• 所以我觉得，处理好这两者的关系 ，首先企业首先要负责任（就是上 面说的协调好各相关者的利益）， 然后建立良好的检测体系（用于评 估你下级经销商的信誉和实力）， 在此基础上，做好坏账和拖账率的 指标，在合理的范围之内，给予拖 款和促销的帮助，多点倾听与除了 金钱以外的需求，以此夺得他们的 忠诚度，最终实现最高层次的关系 。
枸杞的销路 河北省鹿县盛产枸杞，其产量占全国枸杞总产量的较 大比重。但是有关部门不愿意收购，说是产大于销无销路。
果真如此吗?经调查了解，枸杞不是无销路，而是拥有很大
的市场。问题在于缺乏—个合适的销售途径。原来，人们生 活水平提高了，枸杞不再是纯粹的中草药，还有其他用途：
是滋补品、是桌上佳肴、是馈赠亲友的上好礼品。请根据以
上情况，为企业枸杞行销疏通渠道策划。
分析要点
1、营销渠道是企业产品从生产领域进入消费领域所经过的路径。鹿县
枸杞滞销的原因主要是营销渠道不畅，突出表现在原有的销售渠道已不能适
应人们生活水平提高的新形势。只有变革目前的营销渠道格局，才能解决鹿 县枸杞滞销的局面。
2、变革的策略。第一，加大枸杞功能的促销宣传，让消费者了解枸杞
模拟要点：
如果我是李民，我可以采取变革四步曲：
第一步是增加经销商的数量。
第二步是提高经销商的单店业绩。 第三步是进行经销商的结构优化。 第四步是渠道改制，这一步实际上指的就是“渠道扁平化”。 之所以最后一步才提出渠道改制，是因为这一步难度最高、风 险也最大，这个问题不是李民能够解决的，它要求公司高层审 时度势，为如此重大的变革进行充分的准备和相机导入。
其次，无论是代理商还是零售商，都要从销售 中获得理想的效益，赔本交易谁也不会干的。而质量 第一流的春兰没有忘记给经销商更多的实惠。公司给 代理商大幅度让利，有时甚至高达售价的30%，年末 还给予奖励。这一点，许多企业都难以做到。有的产 品稍有点“名气”就轮番提价，想把几年的利润在一 个早晨就通通挣回来，根本不考虑代理商和经销商的 实际利益。再次是服务。空调买回来如何装？出了毛 病找谁？这些问题不解决，要想维系经销商也是很难 的。春兰为了免除10万经销商的后顾之忧，专门建立 了一支庞大的售后服务中心，近万人的安装、调试、 维修队伍。他们实行24小时全天候服务。春兰正是靠 这些良好的信誉维系经销商的。10万经销商也给了春 兰优厚的回报；他们使春兰空调在国内市场上的占有 率达到了40%，在同行各企业中遥遥领先。 【案例思考】1、春兰公司维系经销商的成功经 验给我们哪些启示？2、企业怎样正确看待经销商拖 欠货款与维持拓展渠道网络的关系？