集团企业集中销售模式下内部转移价格的制定与实施

张琦

中国石化集团资产经营管理有限公司广州分公司

建立“集中销售”市场营销体系，已经成为各大集团企业 适应内外部环境的新形势，快速应对市场变化，提高产品市场 竞争力和市场占有率的必然选择。集中销售模式下，集团企业 内部生产企业与销售公司之间存在买断产品内部结算的问题。 本文重点分析的是适用于集中销售模式的内部交易转移价格的 制定与管理。科学、合理地制定与管理内部转移价格，可以明 确集中销售产销双方的经济责任，可以有效调动产销双方的经 营积极性，有利于充分发挥集中销售的整体资源优势和协同效 应，实现集团整体利益的最大化。

（二）发挥有效激励作用

制定科学合理的转移价格，有一个客观的标准对产销双方 的生产经营业绩进行综合评价，使考核和奖惩建立在公正、合 理的基础上。从而有效地激发各生产企业和销售公司的生产经 营积极性，保证各企业能够齐心协力，努力争创高效率，增加 集团的整体利益。

（三）以市场为导向，引入良性竞争

通过转移价格将市场机制引入到集团内部，在集团内部形 成一种良性竞争的内部竞争态势。促使生产企业不断改进自身 经营管理，降低生产成本，优化产品结构，与销售公司形成合 力，发挥集中销售的整体优势，应对外部市场竞争。

（四）符合法律法规

转移定价可以通过收入和成本的作用来影响生产企业与销 售公司的经济利益分配，从而直接影响企业缴税的数量及时 间，政府有关部门就会从自身的利益出发，对转移定价进行管 理，因此转移定价必须考虑有关法律法规的限制。

（五）便于实施和定期调整

内部转移的产品较多的情况下，按照突出重点和便于实施 的原则，对价高量大，交易频繁的产品，从严定价；对价低量 小，不常交易的产品，从简定价。

转移价格一经制定，保持相对稳定，满足责任划分与绩效 考核的要求。由于市场价格与成本是不断变化的，如果长期不调 整，影响转移价格脱离价值，影响产销双方的积极性，不能有效 调节内部资源配置。所以，定期对内部转移价格进行调整。 一、集中销售模式概述

所谓集中销售模式，一般由集团成立专门的销售公司，统 一管理客户关系和销售企业的核心产品，面向整个外部市场进 行销售，集团内的生产企业负责产品的生产、仓储和发货，生 产企业与销售公司之间形成内部交易关系。

集中销售模式下，打破原有的权力和利益分配。生产企业 负责生产，不直接对外销售，主要关心生产，对市场反应滞 后，某种程度上影响对销售企业的配合积极性。销售企业直接 面对市场，承受经营风险和市场压力，为了集团的整体利益， 销售企业对销售的产品结构、市场区域和营销策略进行调整， 可能不利于生产企业的利益。当利益发生冲突时，产销双方的 互相抵触行为，会影响内部资源整合与优化配置，进而影响集 团整体目标的实现。所以要建立良好的协调与激励机制，科学 合理的内部转移价格就是非常重要的管理手段和方法之一。 二、集中销售模式下内部转移定价的原则

所谓内部转移价格，是指集团公司内部各公司之间及其关 联企业之间相互进行的销售和采购商品、劳务服务时涉及经营 资源内部转移所规定的价格。集中销售模式下的内部转移价 格，就是指生产企业与销售公司之间产品买断销售的内部结算 价格。

由于转移价格直接改变集团企业内部的资金流向和产销双 方的的盈利水平。因此，转移价格的实施，既会影响集团内部 各方的业绩和利益，也会影响集团企业的整体战略。所以，制 定转移价格要从战略高度遵循以下几项原则：

（一）服务企业战略目标

集中销售是集团企业为统一销售渠道、整合产销资源、发 挥整体营销优势，而采用的一体化竞争战略。转移价格的制定 必须服务于这一战略目标。由于转移价格的高低直接关系到产 销双方经济利益的大小，在利益发生冲突的情况下，从全局利益 出发制定转移价格。通过转移价格，将资源配置到集团战略发展 所要求的项目上，实现整体的战略目标，以获得竞争优势。

三、集中销售模式下内部转移定价的方法

按照转移定价的两个基本依据市场价格和成本，可以将转 移定价方法分为以市场价格为基础的定价方法和以成本为基础 的定价方法。理论上，以市场价格作为内部转移定价最为理 想，因为市场价格能够较为客观的反映被交易产品的真实价 值，且具有可验证性。选用市场价格可以将市场机制引进企业 内部，有助于业绩考核，发挥激励作用。

集中销售模式下，集团内部生产企业生产的产品全部由销 售公司买断销售，买断产品存在竞争市场且市场价格容易取 得，并且生产企业与销售公司独立核算，分开考核，符合以市 场价格为基础定价的前提条件。但是在实际运用中，不能简单 的直接以市场价格作为内部转移价格，要注意以下几个问题：

（一）集中销售下，生产企业负责产品的生产、仓储和发 货，与产品销售的有关的营销与物流成本全部由销售公司承担。

（二）集中销售下，生产企业不直接面对市场，市场压力集 中在销售公司，销售公司承担价格波动风险和库存转移的压力。

（三）产品的市场价格较多，或者市场价格变化较大较

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题。集团企业对于下属公司的财务管理活动以及相应的财务监 督体制和力度都不足，制度难以落实下来，而既能算账又懂管 理的财务管理人员屈指可数，这样的话，会计基础工作就会存 在工作薄弱及财务核算的不规范等问题。

其次，对于物流企业的财务监管，大多还是停留在事后监 控的方式上，对于事前的规划和事中监督的比较缺乏，导致无 法及时纠正财务管理过程中出现的问题。 (四)财务信息弄虚作

假 当前，我国物流企业采集财务信息的手段仍然很落后，这

样导致难以实时追踪财务信息。财务信息基本上依赖于财务人 员的报告，而企业的财会人员由于受到个人业务能力及利益方 面等影响，可能会做出不同程度的虚假信息。使得企业管理者 无法了解到企业真实实际经营情况。

源和使用方式得到配合。要准确的预测资金的回收时间。然后 合理地分配资金，

完善财务管理活动的运行原则，评估风险和收益之间的关 系，以降低投资风险，把事前控制和事中控制以及反馈控制结 合起来。 (三)加强监管水平 从物流企业的特点出发，合理优

化财务机构完善财务管理

体制，在各单位内部设立会计监督管理制度。加大对下属分支机 构的内控水平，使得企业的会计行为得到规范，同时应当进行科 学学的预算，使企业将自我控制和自我评价等手段结合起来。

(四)培养高素质的物流企业财务人员

高素质的财务人员对于每一个企业来说都是至关重要的， 首先要不断的提供给财务人员学习和培训的机会； 同时还要设 置奖惩分明政策，吸引高水平的专业人才加入，同时在计算机 使用能力和统计分析判断能力上要加大培养。这样就可以在一 定程度上能够保证财务信息的真实性和完整性，从而使得物流 企业的财务管理水平提高。

三、针对财务管理优化的相关建议 (一)寻求多种融资方式

企业筹资的方式有很多种，可以采取发行股票和债券的方 式，也可以去向银行等金融部门申请贷款，但是每种方式都存 在一定的风险和条件要求，这些风险的大小和融资要求都不一 样，这个时候，企业可以从自身实力和发展状况出发，为了降 低融资的风险和成本，来选择一种最适合的融资手段。同时也 可以去拓展和开发一些新的融资方式，可以考虑去引进外部资金 以及寻求国外的资金投入，利用与不同国家和地区之间的合作， 来为物流企业注入相对充足的资金，以方便企业进行转型。

证监会应当适当放宽对物流企业的融资审批门槛，鼓励扶 持经营管理好和有潜力的物流企业上市融资。相关金融机构， 尤其是政策性的银行，应当积极的调整信贷的结构，以支持物 流企业的发展。国家也可以完善相关的法律法规，以提供政策 性的支持手段。 (二)完善资金管理水平，提高资金利用率 要使

资金运用产生最佳的使用效果。必须合理的使资金来

参考文献：

[1]韩蓉.物流企业财务管理的问题及对策[J].中国外 资,2011(7)

[2]段理慧.物流企业财务管理现状及对策建议[J].大众商 务,2009(7)

[3]徐维维.物流财务管理存在的问题及对策[J].交通财 会,2010（1）

[4]蒋晓慧.加强企业财务管理的新思路[J].企业导报,2009 （5）

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快，直接使用市场价格会影响业绩考核稳定性，某种程度上降 低激励作用。

（四）内部转移价格实现双向传导生产成本和市场压力的 作用，引导生产企业关注市场，控制产品成本；引导销售公司 关注成本，卖出高于成本的市场价格。

（五）集团企业规模较大，市场覆盖面较广，生产经营企 业较多的情况下，同类产品存在成本差异、品质差异、地区差 异、物流成本差异、销售渠道差异等。

所以，制定集中销售模式下买断产品的内部转移价格，根 据产品特点，选择市场上关联度较高主流产品作为定价基准， 合理分担销售费用和市场风险，兼顾生产成本，体现产品的生 产与市场差异，充分发挥市场价格经济杠杆的引导作用，调动 产销双方的积极性。

通常的定价方法是：选取买断产品中的主流产品作为标杆 产品定价，其他买断产品参照标杆产品定价。

标杆产品的转移定价公式是：市场主流产品价格基准+市场 价差-销售公司的产品流通费用及合理利润。市场价差是指一定 时期内标杆产品的销售价格与市场主流产品价格的平均合理价 差。销售公司的产品流通费用综合考虑买断产品潜在的价格波 动风险，以及销售公司经营过程发生的物流、仓储、损耗和销 售费用等因素。

其他买断产品的转移定价，在标杆产品的转移价格基础 上，综合考虑一定时期内与标杆产品的市场价差、品质差异、 成本差异等因素。

价，而且需要不断完善的价格管理机制提供保证，才能充分发 挥内部转移价格的作用。集团要有专门的转移定价管理机构， 统一负责集团内部转移定价策略的制定、调整和日常管理。建 立健全内部转移价格管理制度，用制度的形式明确产销双方责 任，保证转移价格的规范与落实。建立检查监督机制，及时纠 正价格决策执行中出现的错误, 及时调整和改进价格决策。实 行价格信息系统化管理, 价格信息的采集、整理、加工、预测 和分析的程序化, 将为价格决策的科学化创造更优越的条件。 五、结语

从理论上分析，理想的内部转移价格发挥集中销售的整体 优势，兼顾产销双方的成本和效益，发挥市场价格杠杆作用， 调动产销双方的积极性，提高经营规模和能力，保证集团整体 效益最大化。但在实际制定中，却可能出现互相矛盾的情况。 所以必须充分考虑自身的要求和特点，制定一个相对合理的内 部转移价格，并且要不断完善和提高价格管理水平，保证内部 转移价格的有效实施，发挥内部转移价格的作用。

参考文献：

[1]杨奕.关于企业内部转移价格的探讨.消费导刊.2009 （10）

[2]李瑞峰,康秀梅.企业集团内部转移价格的制定与选 择.中国物价.2010（1）

[3]吕振宇.集团企业内部转移价格管理体系研究.技术与创 新管理.2011（9）

四、集中销售模式下内部转移定价的实施

内部转移价格的有效实施不仅需要科学、合理的转移定