连锁业务经验分享

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重要KA卖场简介
国美组织架构 国美电器总部形成业务、营运、财务、ห้องสมุดไป่ตู้政及监管的五大核心支柱，构建专业、扁平、垂
直、精简、高效的组织结构： 1、业务体系管理与商品采购经营分离，形成总部业务管理层、业务经营层及分部业务执行层 三大层级。 1）总部业务管理层
传统家电、生活家电与3C业务体系三大业务板块承担公司的销售额、综合贡献额和利润 额任务达成。负责采购合同谈判、业务标准的制定、日常经营指标管理、营销策划及市场推 广、商品培训及业务人员绩效评估等职能；同时监督、协调、管控各业务经营单元（包括线 上采购、电器采购公司、恒信公司、战圣公司及配件公司）、各分公司的日常业务运营。 2）总部业务经营层
目录
第一部分 KA卖场及KA经理概述 第二部分 如何成为优秀连锁业务 第三部分 KA卖场操作流程解析
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第一部分 KA卖场及KA经理概述 第二部分 如何成为优秀连锁业务 第三部分 KA卖场操作流程解析
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KA的定义
KA（KeyAccount），“重点客户”，“重要性的客户”，对于供应商来说KA 卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面均有很大优势的直接销售终端平台 （如：苏宁、国美、五星、华润万家、大润发、沃尔玛、世纪联华、家乐福等）。
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国美组织架构 2、财务体系从服务经营发展与提升财务能力、提高效率的角度，进行机构的调整与设 置。 3、提升行政体系管理效率，加强行政体系的监督检查职能，实现管理的闭环，增加人 力资源体系的监督检查及评估职能。 4、大区设置，在大区中配置财务部、人力资源部、连锁发展部及业务营运部。大区作 为总部的延伸，承担总部对所辖分部的督导检查和培训指导的责任，是总部设在大区的 督导班子，发挥督导队的职能，听取分部总的工作汇报并协调解决问题。 5、营运体系聚焦一级市场的大店改造及二级市场的门店网络拓展、存量门店的提升， 加强门店终端的管理，提升店面形象，提升客户服务水平，提高客户满意度。为加强二 级分部的发展，拓展三、四线市场，对二级分部实施扁平化管理，提升组织运行效率。
在中国市场，KA的发展速度之快，规模之巨，零售份额之高，已经足以改变中 国零售市场的商业格局。任何一家制造商都必须面对KA客户，并因与KA的生意而 快乐着、痛苦着。
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苏宁即苏宁云商集团股份有限公司。苏宁是中国商业企业的领先者，经营 商品涵盖传统家电、消费电子、百货、日用品、图书、虚拟产品等综合品类，线 下实体门店1600多家，线上苏宁易购位居国内B2C前三，线上线下的融合发展 引领零售发展新趋势。正品行货、品质服务、便捷购物、舒适体验。
由线上采购、电器采购公司及新业务板块组成，负责分管板块的销售额、综合贡献额与利 润额任务达成。承担集中采购、单型号批量采购的职能，为分公司提供商品采购平台。同时 对商品采购进行目标管理、过程控制、经营结果负责。 3）分部业务执行层
承担分部销售额、综合贡献额与利润额任务的达成。在总部业务授权的前提下，承担地方 采购的职能，保障门店终端商品丰富度。负责门店卖场各品类布局、商品出样、库存管理、 欠收清理等日常经营管理。
随着商业的发展，大型零售客户在家用电器、快速消费品以及保健食品、日化 用品等行业占有的市场销售份额巨大，能面对集中群体性一定目标消费者使得各大 品牌商都争相入驻，以至于任何一个从事本行业的制造商都不得不规划大量的资源 去支持和管理这些零售客户的销售，以在激烈竞争的商业中取得竞争性优势，获取 利润和市场份额。这些重点零售客户一般简称KA。
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苏宁组织架构图
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重要KA卖场简介
国美电器成立于1987年元月一日，是中国最大的以家电及消费电子产品 零售为主的全国性连锁企业。国美电器下设七个大区62个一级分部在中国大中 型城市拥有直营门店1700多家，年销售能力千亿元以上。
2003年国美电器在香港开业，迈出中国家电连锁零售企业国际化第一步； 2004年国美电器在香港成功上市。
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苏宁组织架构 线上线下两大开放平台，三大经营事业群、28个事业部、57个大区组成了 苏宁云商的新架构。 平台类型上：苏宁云商=连锁店面平台+电子商务平台。 从服务类型上：苏宁云商=实体产品+内容平台+服务产品。 在组织架构方面：苏宁云商新增连锁平台经营部、电子商务经营总部，商品 经营总部。 电子经营总部下设八大事业部：分别为网购、移动购物、本地生活、商旅、 金融产品、数字应用、云产品和物流。 电子经营总部业务类型包括：实体商品经营、生活服务、云服务和金融服务 。物流事业部纳入电子商务经营总部，支持小件商品全国快递服务。 商品经营总部,通过采销一体、线上线下融合的大事业部制模式，针对苏宁 全渠道、全业态、全品类进行统一的商品采购与经营管理，构建统一融合的大商 品经营平台。
2004年7月，苏宁电器（002024）在深圳证券交易所上市。凭借优良的业 绩，苏宁电器得到了投资市场的高度认可，是全球家电连锁零售业市场价值最高 的企业之一。
苏宁电器高调宣布更名苏宁云商，更改标识，大肆调整公司架构。所谓云商 是指“店商+电商+零售服务商”相结合的新零售业模式。苏宁此次变革，其电 商平台苏宁易购地位也得到明显提升和重视，张近东的电商战略已经非常明显。 在苏宁的变革背后，可以看到的是电商时代的崛起，网购规模逐年提升，网络交 易额占社会消费品零售总额的比例也在大幅上升。此外，电商已经开始冲击传统 零售业，导致百货、超市、家电连锁、家居建材等各行业都纷纷涉足电商。
2013年国美提出“低价、高毛利”的对策。把商品分为高、中、低端三类 ，低价商品约占国美收入的20%，差异化订制的商品也约占收入的20%，常规 化商品的收入约占50%~60%。
国美电器坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位 和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的 服务。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美电器与全球知名家 电制造企业保持紧密、友好、互惠的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂 家在中国的最大的经销商。