准主任晋升增员面谈五步曲

所以啊，这个行业的市场潜力和空间都很巨大，会给很多人提供成功 的机会。已经有不少人在这个行业里白手起家取得了很大的成就。
合众的育鹰计划会有专门的教练单独管理四个月，在这期间有系统的培 训来提高您的技能，教练和主管会随时解决您的疑问和难题。 公司对于您的一些比较重要的客户，会定期举办客户答谢会、客户联谊会、 专家理财沙龙、客户旅游活动等，只要您把客户邀请到公司，我们有专家集 中为客户讲解产品和介绍公司，同时还有礼品赠送，这种方式很容易做到比 较大的业务，而且是批发式销售，让您轻松接触客户。
6．春风拂面：用壶盖从左到右慢慢把茶沫刮去。
7．重洗仙颜：将开水在壶上来回浇上几遍，这样可以浇去溢在壶上面的 茶沫同时起到壶外加热使壶内外温度相近，有利茶香汁的体现。 8．若深出浴：将壶中的茶汁倒入公道杯中。{洗茶温杯，第一泡不喝} 9．玉液回壶：再用开水悬壶高冲低流倒入壶中。 10．游山玩水：用拇、食、中三指操作，食指轻压壶顶珠，中、拇指紧挟茶壶 后把手，先把茶壶沾的水擦干，目的是不让茶壶的积水滴到茶壶里，并将壶底 在茶盆中游玩一周。 11．关公巡城：倒茶时，茶汤轮流注入几个品茗杯中，每杯先倒一半，周而复 始，逐渐加至七分满，使每杯茶汤均匀，色泽浓淡一致。 12．韩信点兵：行茶时应先倒边缘，而后集中于杯子中间。并将公道杯底最浓 部分均匀倒入各杯中，最后点点滴下 13．鉴赏三色：喜闻幽香，初品甚多，再倒流露，领悟茶韵{先看其汤色，再 在鼻前来回几下闻其茶香，缀一小口在舌齿之间来回打滚，慢慢咽下，三口为 品，一小杯分三小口吹完}齿颚留香，喉底回甘，韵味十足，别有情趣，修身 养性，益于身心健康。
序号
业务员代码
业务员姓名
首年佣金
第二年佣金
续年佣金
客户服务管理津贴
继续率奖金
25 补发续期利益
0 经理津贴A版本
0 聘才费
0 违纪扣款
0 下期应收本期负佣
1013007254101 训练津贴A版本
2000 增部津贴
0 育鹰计划
700 单证扣款
0 税后应发
贾丽娟
6607.86
人才引进奖A版本 增员津贴A版本
“保险不好做，很多人都做不好”话术示 例我非常理解您的这个说法!
现在的新闻媒体是不是经常会谈到保险这个话题？看得出来国家、社 会对保险行业很关注，很重视。不过保险行业在国内仍然还是起步阶段， 仍然是一个前途无量的朝阳行业。
在日本、美国、台湾这些地方，每个人都至少拥有一张以上保单。举 个例子来说吧，日本人每个人就高达七张保单，而我们国家却是每10个 人才有一张保单，并且随着“人口老龄化”和’城市化率”进程的加快， 人们对保险的需求会越来越大。
第五步：促成（2/2）
要点：再次高估，推拉结合，育鹰政策促 成
拉 对尚且犹豫的（如：我不合适或我考虑考虑）——
业：我了解你的想法，选择一个工作是很慎重的，肯定不会 这么快做决定，下周我们公司有一个工作说明会，到时我给 你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化， 详细了解一下育鹰聘才计划，不管你能不能进入我们公司， 多了解一些对你未来也是很有帮助的！
业：看来你的工作经验挺丰富的，我 们公司对于像你这样有更多工作经验 的人会优先考虑的，根据你的言谈举 止能感觉到你是一 个不甘平凡的人。
准增员2：25岁，在私营企业做过一 年的会计，本科学历。
业：能看得出来你是一个有追求有目标 的人，年轻人就应该多闯一 闯，你挺适 合做这一行的，又拥有本科学历，我们 公司会优先考虑学历较高的人员，相信 你一定会做的很棒！
推 对已有来意的（如：我还想多了解一下）——
业：除了育鹰政策七个月的高额聘才计划，公司还会给你提供三险一金： 意外伤害、住院医疗、定期寿险和养老金计划，当然了并不是所有人都能 够应聘参加育鹰计划的，面试通过后可以参加公司的培训，才会有机会享 受公司的育鹰计划，这是个双向选择的过程。*号我们公司会专门对通过经 理面谈的应聘者举办一场招聘说明会，会后参加公司组织的统一面试，招 聘会的具体时间公司会提前通知你的，请保持手机的畅通，今天你先把这 个求职表填好。
序号
业务员代码
业务员姓名
首年佣金
第二年佣金
续年佣金
客户服务管理津贴
继续率奖金
108
1013007282472
袁国娟
12324.8
0
0
0
0
补发续期利益 0
经理津贴A版本 0
聘才费 0
违纪扣款 0
训练津贴A版本 0
增部津贴 0
育鹰计划 500
单证扣款 0
人才引进奖A版本 增员津贴A版本
0
0
岗位津贴
总监津贴
700
494.72
岗位津贴
总监津贴
0
0
交叉销售-直佣
已兑现奖励
0
0
实际违纪扣款
业务费用扣款
0
0
第一次发放
第二次实发
0
0
个人业务津贴A版本 一代育成津贴
1500
0
学习津贴
休假薪资
0
200
交叉销售-间佣
应付合计
0
12202.58
暂扣续期利益
应收合计
0
1845.45
0 二代育成津贴
0 长期服务奖
0 个人所得税
第三步：打击、怀疑、吸引（1/2）
吸引方式：展示工资条
准增员1：38岁，干过酒类销售， 当过司机，高中学历。
业：你看这是我们公司***的工资条， 他比你还大3岁，还没有你的工作经 验丰富呢，但他在我们这里这三个月 每月都能拿到六千多块钱呢！
准增员2：25岁，在私营企业做过 一年的会计，本科学历。
业：你看这是我们公司***的工资条， 她比你小一岁，而且只是大专文凭， 但她在我们这里这三个月每月都能拿 到六千多块钱呢！
目前增员状况：
想增员,需要找到合适的人 找到合适的人,却不能做有效面谈 不能做有效面谈,所以增不到员 增不到员就认为增员难
归根结底： 增员技巧差，缺乏专业化流程； 增员拜访量太少
关于增员的思考
要想成功完成一件事情， 必须要靠专业的、规范的流程。
合众系统内最专业、最规范、最有效 的增员面谈流程——
0
0
交叉销售-直佣
已兑现奖励
0
0
实际违纪扣款
业务费用扣款
0
0
个人业务津贴A版本 一代育成津贴
1500
0
学习津贴
休假薪资
0
0
交叉销售-间佣
应付合计
0
14324.8
暂扣续期利益
应收合计
0
2049.02
下期应收本期负佣
税后应发
第一次发放
第二次实发
二代育成津贴 0
长期服务奖 0
个人所得税 0
应付减应收 12275.78
1162.11 应付减应收 10357.13
0 管理津贴A版本
0 长期服务奖累计实发
0 营业税 683.34 当期应收上期负佣
0
0
10357 4827.84 5529.29
第四步：提出解决方案
目的：介绍工作模式、解决担扰
业（介绍工作模式）：你知道吗在国家政策的支持下现在保险业发展非常迅速，已经不 再是以前的坐卖式和跑街式了，现在我们公司用的是电拓式开发，省时省力还特别有效， 能够帮助我们快速提升销售技能丰富理财知识创造更高的收入，具体来说我们的工作模 式是这样的……
时间：30分钟
增员其他拒绝问题及处理方法
缺乏信心
1.我认识的朋友不多 2.我能力不行，不会讲话 3.我没有销售经验 4.我不敢去做 5.我的个性不适合 6.我怕别人看不起我 7.保险不好做，很多人都做不好
• 寿险行业的发展前景
• 合众育鹰单独管理
• 主管及时、悉心的辅导
• 分享行业内成功人士的案例，和自己的 加盟合众后好的变化
0 育鹰计划
0
范开英
13748.38
人才引进奖A版本 增员津贴A版本
700
2477.77
岗位津贴
总监津贴
0
0
交叉销售-直佣
已兑现奖励
0
0
0 个人业务津贴A版本
1500 学习津贴
0 交叉销售-间佣
0
0 一代育成津贴
5152.07 休假薪资
300 应付合计 33496.4
0 二代育成津贴
0 长期服务奖
0 个人所得税
职责就在于把之散播出去
• 人生的价值在于因你的存在别人生活的更好 • 分享身边成功业务员的案例
“我现在的工作很稳定”话术示例
依您看什么样的工作最稳定？以发展的眼光看，现在的社 会恐怕只有稳定的能力没有稳定的工作了。稳定是相对的，今 天的稳定很可能就是导致明天不稳定的因素。
安于现状
1.我现在的工作很稳定 2.家里不需要我负担，我的工资够零花就可以了 3.做保险太辛苦了 4.我已经很久没出去工作了，受不了 5.我跟我朋友关系挺好的，不希望因为保险搞的关系紧张 6.等我孩子长大了之后再出去做事吧
• 零成本开创自己的事业 • 每个人的潜能无限，挖掘自己的潜能 • 寿险的真谛在于爱与责任，寿险业务员的工作
3015.53
0 管理津贴A版本
9618.18 长期服务奖累计实发
0 营业税 1875.8
违纪扣款 0
下期应收本期负佣
单证扣款 0
税后应发
实际违纪扣款 0
第一次发放
业务费用扣款 0
第二次实发
暂扣续期利益 0
应收合计 4891.33
应付减应收 28605.07
当期应收上期负佣 0
0
28605 7608.31 20996.76
惧怕压力
1.我的家人和朋友都反对我做 2.赚的钱是与自己的业绩挂钩，这样收入不稳定 3.做保险要求人，我拉不下面子 4.我受不了别人给脸色看 5.做保险还要考试，我怕通不过 6.做保险收入没有保障 7.保险公司太多，竞争太激烈
• 做任何事情都有压力 • 寿险工作的压力与收入成正比 • 社会地位取决于你所取得的成就，而不取决
于你所从事的是什么工作
• 合众的育鹰单独管理 • 讲述身边成功业务员的案例
“我怕人拒绝”/“我拉不下面子”话术示 例 我非常理解您的这个想法，我一开始也有这样的想法，
但您看我现在买房买车了，您还觉得别人会看不起我吗？其 实这个社会只笑话没有钱的人。
其实主要就是自己的心里感觉，举个例子，您可能更好 理解，家政保姆的工作现在是不是越来越多，也被人们渐渐 接受了，但是你想家政也背着包，但是包里装的是什么呢 “抹布、套袖、擦子、工作服等”，但是我们的包里装的是 什么呀，签字笔、保单、条款、保险法，我们是金融行业， 这是本质的区别呀。更何况，等您开车去服务客户时，您还 会觉得没有面子嘛？
五步面谈法
五步面谈法
第一步：寒暄赞美（拉近距离） 第二步：高估（根据行业特征提问；激发内心不满） 第三步：打击、怀疑、吸引（不会吧，不可能吧） 第四步：提出解决方案（介绍工作模式） 第五步：促成（再次高估，推拉结合）
第一步：寒暄赞美
目的：拉近距离，让对方喜欢你
准增员1：38岁，干过酒类销售， 当过司机，高中学历。
业（解决担扰）：其实我们每个人在进入保险行业之初都不了解，但是我们有专门的训 练，完整的师徒制有人会支持你、协助你。就像在游泳池学习游泳有教练手把手教你一 样，下水前我们有系统的训练你下水后有安全措施帮助你，等你学会游泳了才取掉安全 措施。
第五步：促成（1/2）
要点：再次高估，推拉结合，育鹰政策促 成业：你经验这么丰富，一定会做的好。（再次高估、肯定他）
管理津贴A版本 0
长期服务奖累计实发 0
营业税 802.19 当期应收上期负佣
0
0
12276 10990.34 1285.44
序号
业务员代码
业务员姓名
首年佣金
第二年佣金
续年佣金
客户服务管理津贴
继续率奖金
1 补发续期利益
0 经理津贴A版本
0 聘才费
0
1013007230363 训练津贴A版本
0 增部津贴
第三步：打击、怀疑、吸引（1/2）
表示方式：不会吧，怎么可能？
准增员1：38岁，干过酒类销售， 当过司机，高中学历。
业：不会吧，怎么可能？凭你的勤奋 和努力怎么才那么点工资呀？太不可 思议了！是你的原因还是你们单位的 原因？
准增员2：25岁，在私营企业做过一 年的会计，ຫໍສະໝຸດ Baidu科学历。
业：不会吧，怎么可能？你学历高文化 好懂得多怎么还没有大专学历的人工资 高呀？太不可思议了！是你的原因还是 你们单位的原因？
第二步：高估
方式：1.行业特征提问（针对他的职业弱势高估他） 2.激发内心不满
准增员1：38岁，干过酒类销售， 当过司机，高中学历。
业：你工作经验这么丰富，收入一定 也不低吧？一个月怎么着也得有五六 千的收入吧？
准增员2：25岁，在私营企业做过 一年的会计，本科学历。
业：你的学历是本科，收入应该不低 吧？每个月收入应该也有五六千吧？
增员面谈五步曲
泡功夫茶十三步
1.焚香静气：营造一个祥和宁静的气氛，把人带入茶道...... 2．备具迎客：引客入室一一就坐，备具迎宾入座。 3．孟臣淋霖：用烧开的水泡壶/盖碗，目的： 1、使杯壶受热升温。 2、消毒杀菌 3、使茶具具保持清洁和有相当热度
4．乌龙入宫：将茶漏放在壶上，再将茶荷里的茶用茶则拨入壶中。 5．悬壶高冲：使茶叶再壶中打滚，使其受热均匀。