准主任晋升增员面谈五步曲
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需求分析增员五步法话术10页
需求分析增员五步法话术马主任：准增员先生，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。
时间上您没有问题吧？准增员：好的马主任：那我们一起关了电话好吗？准增员：好的马主任：在这个过程中需要您的配合准增员：好的第一步挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望）第二步寿险的功用与意义的讲解第三步寿险行业的前景第四步：公司的福利待遇第五步、XX是什么样的公司第一步挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望）一、生活费用支出：（让准增员对象坐在你的右侧）马主任：准增员先生，您多大年龄？准增员：35岁马主任：你家小孩多大？准增员：有一个儿子，10岁了。
马主任：以前是做什么工作的？准增员：做IT的。
马主任：准增员先生，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？（挖掘准增员对象内在的出于家庭责任对于财务上的需求）准增员：大约是2000元/月马主任：您一个月孝敬父母大概多少钱？准增员：他们都没有退休，所以每个月就给点钱他们零用而已。
马主任：那我来帮您计算一下：国家法定退休年龄为60岁，那您还有25年的有效工作时间，25年内，您要支出2000元×12月×25年=60万我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？准增员：是的二、退休所需费用马主任：让我们来计算一下退休后所需要的费用据统计，男人的平均寿命为72岁，女人的平均寿命为76岁，如果我们退休后还要生存20年，让我们来算一下，退休后生活费用一打折，每月夫妻俩的每人500，合计1000元，那么1000元×12月×20年=24万，我相信这24万能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需8～10万）您说对吗？准增员：对马主任：这笔钱您有没有准备好？准增员：没有马主任：那您打算什么时候准备呀？我相信，只要您一生XX无事，收入一直上升，您以上所有的需求都能实现，我想相信每个人都无法保证一辈子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？60万24万35岁60岁80岁第二步寿险的功用与意义的讲解马主任：您知道不知道保险是怎么回事？准增员：…例子1.马主任：对！您说的很对，说明您平时就对身边的小事和国家的大事非常关心。
增员面谈技巧
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我能帮你做什么？
我能帮你很快的熟悉这个行业的工作流程。 我能帮你解答你在工作中的疑惑。我会给 你作业务示范，无论是理论还是实践，使 你能更快成长。我可以帮你引荐同行业的 成功人士，以便你少走弯路。
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成功的五不要
•不一定要太高的学历，相当于高中同等学历即可； •不一定需要太好的口才，因为保险是用心来做的； •不一定需要很好的外表，因为客户需要的是一份保障； •不一定需要太好的社会背景，因为客户需要的是我们所设计的产品； •不一定需要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人；
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二、这是一个怎么样的公司？
（公司特色）
公司简介
华泰保险公司特色与荣誉
•华泰保险——全国唯一一家拥有集团化架构的保险企业
•华泰财险——全国唯一一家成立10余年连续实现分红和盈利的财险公司
•华泰资产管理公司——投资收益率位于9家资产管理公司第一
•华泰人寿——全国最大的合资寿险
•
工作环境您可以结交这样的朋友吗？
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4、挑拨式
• 您希望你的孩子长大后做你现在的工作吗？ • 您这么努力在单位里收入一定最高吧！ • 在您的同龄人中（同事、朋友、亲戚）谁是您最羡慕的？
你应该和他差不多吧！
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5、危机式
• 您现在的职级再往上升的话，需要多长时间，到时间一定 能升上去吗？
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问： 你若是有企图心，能够勇往直前，以下三种薪资制度，你会选哪 一种？
第一种： 全薪制度（没有佣金）
不论努力或偷懒，每人都6仟
第二种： 底薪+佣金制
第三天增员面谈五步走
电话秘书
助理、内勤 讲师
核心是： 大数法则
源源不 断保单
售后服务 客户服务
资料整理分析 档案管理
集成模块：统一组织 一周多场产说会
我们的工作就是做好服务，营业部有很多秘书， 他们协助我们把客户约到公司来，由公司的专业 讲师进行沟通，我们只要在这些环节里学习就可 以了。当然我们也可以自己约。
但无论做哪个岗位的工作，都必须进行统一的面试， 因为择业都是双向的。将来都必须在公司培训实习1 个月再确定岗位，因为必须先掌握这个行业的专业 性！
面谈内容四：促成参加创说会
我们公司在x 日x地，举办招聘说 明会，会有更详细地介绍，你可 以去了解一下，这是邀请函，凭 它还可以领取3万元意外保障呢。 那一天也会进行面试，你可以试 试看，这是个机会。
面谈内容五：促成新人培训
平安：中国保险业的黄埔军校 在平安：最大的福利是培训！
引导话术
1、听完之后感觉怎么样呀？ 无论准增员如何答，我们都说：择业是双向的，我
样想的，你看我现在不是挺好的吗？收入也很满 意，再过一段时间就打算买车了。这是我的工资 你不妨看一下，我这个还不算什么，在公司干的 时间越长，收入就芝麻开花节节高了（展现一张 带续佣和继续率奖金的工资单）。再说，现在这 个工作比以前容易很多，转入面谈三
面谈内容三：工作职责介绍
源源不 断名单
市场开拓
增员面谈五步走ຫໍສະໝຸດ 面谈内容一：展示愿景、激发工作需要
✓有过工作经历的 ✓刚毕业的 ✓家庭主妇、农村妇女
面谈内容二：个人的成长
✓个人心路历程 同理心（当时也是这样） 展示你的成功（形象、言谈举止、 收入）
当准增员不自信、犹豫不决时
准增员：你行呀，我不行的，这个工作我可干不了 业：你说得我也理解，我当初来平安的时候也是这
二五增员法
增员全职太太 突破点： 与社会脱节 生活单调 个人能力下降 没有经济地位 没有安全感
五大流程之寒暄开门
第一步：赞美她
目的：拉近距离，让对方喜欢你 这么久没见面了还好吗？ 还可以 小孩上幼儿园了吗？ …………. 你先生现在怎么样呢？ ……………… 你现在生活很休闲，不用操心让人羡慕的 很哦 哪里，还不是为小孩子忙，在家里还是烦 你在家里待了几年了？ ………………
要项：增员人应该能够熟练讲解至少20条行业/公司的优势卖点，
和销售面谈一样，增员面谈也是以需求点为出发点，并始终围 绕需求点进行 增员面谈必须充分考虑和利用高素质增员对象的择业心理。
1.寒喧开门。增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助。 （这是第二个五步，也是二五增员法的实质含义）
2.说明。你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对 方的的担忧，包含20个优势的选择分析）
2.我不适合，不好意思给朋友开口
首先你不是为了钱，你的目的是要提升自己，为周围 人提供帮助，挣钱并不是你最终目的，因此你会很轻 松；其次我们有系统、严格的培训能帮助你更好的提 升自己的能力，其实选择做保险有三类人：1、为了收 入；2、提升自我；3、好休闲，可以经常免费旅游； 你是属于哪类？相信你绝对不是第一类；以你的实力， 你身边的人都会认同你为了提升自己的能力而做出这 样的选择。
第三步：怀疑她
老公经常出差没有人陪你，你觉得闷不闷？ ………… 这么长时间呆在家里觉不觉得你的朋友圈子越来越小？ 生活空间越来越窄，你有没有想过找点事情来做呢? 没想过，我能做什么?这么多年了我除了带孩子什么都 不会做了。
第四步：关心她 目的：了解现状，启发需求，建立同理心 也不是你想象的那样，主要是你在家里待了几年对自己已经不 自信了，其实你也是很能干的一个人，我一直都很欣赏你，想 不想做点事情？要不你到我们公司来看看？ 有没有这个必要 看你现在还这么年轻，都感觉与社会都有点脱节了，几年过后 孩子上学了不需要你照顾了，你再想出来工作会不会更难？难 道你希望到你先生的单位上去随便找个事情做，让老公把你当 个小工一样呼来唤去，我想那种感觉绝对不是你想要的。更何 况在这个过程中如果你先生生意上遇到困难，你能给他帮助吗？ 你现在都已经和社会有点脱节了，几年以后你给先生提供的资 讯肯定过时了，怎样让自己与时俱进，在先生遇到困难时能与 先生共同分担？
增员面谈五维度面谈话术
当然，做保险也有个循序渐进的过程，您可以通过不断的学习锻炼来提升。 像您学习能力这么强，这么优秀，一定能把保险做好的。（然后充分肯定）
另外，您在市场上遇到任何问题，我都会帮助您的，公司还有配套的训练 和辅导，不用担心。（最后强势促成）
有些事情确实需要我们亲戚朋友帮忙，比如说您开了一家饭店，肯定需要通 知你的亲戚朋友过来捧场，积累人气。（先肯定观点）
2. 如果有份工作，晋升标准明确，上升空间透明，公司还不断的提供学习和培训的机会， 提升自我；可以和行业的明星共同交流学习，你觉得好吧？
3.如果有份工作，按照公司的节奏走成为管理者，拥有属于自己的团队，不光我们自己可 以做企业家，还能传承给下一代，你觉得好吧？
这点您不用担心，进公司会有专业、系统的培训。这些培训都能帮助您以 最快的速度熟悉保险市场和产品。（先打消疑虑）
1、遇到合适的增员对象，却不知道怎么开口； 2、面谈时没有重点，不知道如何打动增员； 3、只能靠公司组织的各类型增员活动；
赞美（拉近距离）
高估（根据行业特征提问，激发内心不满）
怀疑（不会吧，不可能吧） 关心（建立同理心，了解现状，启发需求） 帮助（请其描述理想工作）
五维度面谈
从收入、工作特征、晋升机会、成长 空间、行业前景五方面激发增员对象， 引发其对现有工作生活的反思。
1. 假如有一个不用投资，不用担心收益，赚多赚少自己说了算的生意，你会不会考虑呢？
2. 如果有个生意，不用投资，利润很高，还有足够的时间来陪家人和孩子，而且还能额外 获得很多旅游学习的机会，你会不会考虑呢？
3.如果有个生意，同行之间能相互帮助，快乐成长，而且每一个人都会为你的成功而高兴， 并且国家支持，社会需要，发展潜力巨大，你会不会考虑？
收入：养得起全职太太的老公都是成功人士，老公每月给你不少零花钱吧？真让人羡慕。 工作：每天从早忙到晚，全天候、全年无休的干家务，为家人付出这么多，家人一定特别感谢你。 晋升：您这么高的学历，在家相夫教子，把家打理的这么好，周围的朋友都很佩服你吧。 成长：平时除了照顾孩子，做家务，肯定也有时间学习了解一些其他的内容充实自己吧？ 前景：您如此吃苦耐劳，为家庭付出这么多，孩子长大一定会孝顺你；老公也一定会感激你，将来
另外，您在市场上遇到任何问题，我都会帮助您的，公司还有配套的训练 和辅导，不用担心。（最后强势促成）
有些事情确实需要我们亲戚朋友帮忙，比如说您开了一家饭店，肯定需要通 知你的亲戚朋友过来捧场，积累人气。（先肯定观点）
2. 如果有份工作，晋升标准明确，上升空间透明，公司还不断的提供学习和培训的机会， 提升自我；可以和行业的明星共同交流学习，你觉得好吧？
3.如果有份工作，按照公司的节奏走成为管理者，拥有属于自己的团队，不光我们自己可 以做企业家，还能传承给下一代，你觉得好吧？
这点您不用担心，进公司会有专业、系统的培训。这些培训都能帮助您以 最快的速度熟悉保险市场和产品。（先打消疑虑）
1、遇到合适的增员对象，却不知道怎么开口； 2、面谈时没有重点，不知道如何打动增员； 3、只能靠公司组织的各类型增员活动；
赞美（拉近距离）
高估（根据行业特征提问，激发内心不满）
怀疑（不会吧，不可能吧） 关心（建立同理心，了解现状，启发需求） 帮助（请其描述理想工作）
五维度面谈
从收入、工作特征、晋升机会、成长 空间、行业前景五方面激发增员对象， 引发其对现有工作生活的反思。
1. 假如有一个不用投资，不用担心收益，赚多赚少自己说了算的生意，你会不会考虑呢？
2. 如果有个生意，不用投资，利润很高，还有足够的时间来陪家人和孩子，而且还能额外 获得很多旅游学习的机会，你会不会考虑呢？
3.如果有个生意，同行之间能相互帮助，快乐成长，而且每一个人都会为你的成功而高兴， 并且国家支持，社会需要，发展潜力巨大，你会不会考虑？
收入：养得起全职太太的老公都是成功人士，老公每月给你不少零花钱吧？真让人羡慕。 工作：每天从早忙到晚，全天候、全年无休的干家务，为家人付出这么多，家人一定特别感谢你。 晋升：您这么高的学历，在家相夫教子，把家打理的这么好，周围的朋友都很佩服你吧。 成长：平时除了照顾孩子，做家务，肯定也有时间学习了解一些其他的内容充实自己吧？ 前景：您如此吃苦耐劳，为家庭付出这么多，孩子长大一定会孝顺你；老公也一定会感激你，将来
增员面谈五步曲
研讨：10分钟
结论
• 要增就增女性 • 要增就增30岁以上女性 • 要增就增30以上已婚女性 • 要增就增30以上已婚有孩子的女性 • 要增就增30岁以上已婚有孩子高中以上学历的女 性
1. 不是每个人都适合做保险 我们要明白： 2. 大数法则是对的，但要有成本观念 3. 要敢于去找比自己更优秀的人 4. 宁可慢不可滥
我之所以成功，是因为我找到了比我
更优秀的伙伴和我一起工作。
——比尔 盖茨
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你可以拿走我的所有财产，只要 留下我的人,五年后我将东山再起。 ----卡耐基
从中国古典四大名著讲起
四大名著:三部讲增员
三国演义
• 三国时期，曹操“挟天子
以令诸侯”，引起群雄不满，争 相割据，各自为战。出身贫苦的 刘备以卖草鞋为生，仍不忘实现 心中的宏伟蓝图，先后增员了关 羽、张飞、赵云和诸葛亮等，实 现三国鼎立的政治局面。
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全国有20个刘老根大舞台，
沈阳开设的刘老根大舞台
•
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天津刘老根大舞台
北京刘老根大舞台
•
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他先后收了35个优秀的人才当徒弟，因为有了这些优秀的人才加入，使赵本山的 大舞台勃勃生机，收入一年好过一年。据相关统计光大舞台一年就收入4000万， 赵本山还成立了辽宁民间艺术团2008年共演出2127场，收入9660万元。
”
—服务3个老客户；
—通过服务老客户认识更多的朋友
其实我们的工作就是客户服务，市场开拓。
步骤5
提前打好两支 “预防针
增员五步面谈法话术步骤话术训练(7月18日)
04
何邀约事业合伙人
时间：20分钟 要求：一对一角色扮演、互换； 训练脚本： 1、寒暄赞美，拉近距离 2、高估，激发内心不满，了解对方目前现状 3、三问，动摇他留在原行业的想法 4、展示工作内容及盈利模型规划 5、打消顾虑，成功邀约
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04
何邀约事业合伙人
面谈前做好以下准备，增员面谈的成功率会更高。 1、一定要争取当面沟通 2、时间、地点、场合安排的要恰当 3、充分了解增员人的背景 4、展示出成功人士的形象与风范
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谢谢
THANKS
案例三： 张女士，33岁，会计主管
业：（解决方法）那你更应该用成果证 明给他们看。当你成功了，家人一定会 说，你当初的选择是对的，他们会以你 为荣。
（肯定）你是有很大潜力的人，只 要有机会，你可以做得很好。你一定要 了解一下，再做判断。
增：好吧，那我去试试吧。
33
课程大纲
1. 五步面谈法 2. 主要职业类别增员话术 3. 增员步骤及话术训练
（解释） 你有这样的顾虑，是因为 你对要干的工作不了解，就像我们常说 的小马过河的故事一样，能不能干试一 试才知道。
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一、五步面谈法
第五步：成功邀约
案例一： 李先生，45岁，私营业主
业：（解决方法）而且公司现在有很多 专业的培训，帮助您了解各类保险知识 （包括社保、商保）、法律知识等。
（肯定）你认真学习，一定可以。
增：我家里人不同意我做保险。
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二、主要职业类别增员话术
第五步：成功邀约
案例三： 张女士，33岁，会计主管
业 （同理）张姐，我很理解你的
想法。其实我刚来平安的时候家里
人也很不支持我，现在，我们家都
非常支持我的。
晋升面谈及面谈指引
• 如何进行面谈： 多问且多倾听 让面谈对象多讲 当面谈对象讲到一半有点迟疑或停顿的时候，不要干扰他 给面谈对象充分的时间思考要怎么讲
• 获取完整的答案 • 问题要简单而直接，且一次只问一个问题 • 鼓励、引导面谈对象简单归纳前面所说的重点 • 当你需要进一步的资讯时，多使用探测性的问题(例如：为什么或如 何等) • 保持中立 • 不要用暗示性的问法引导面谈对象回答你想要的答案 • 尽量不要显露自己的反应，即使改变坐姿或面部表情都会间接告诉面 谈对象你当时的反应
1
3.你觉得你个人每个月1000元佣金收入的话你能满意吗？ 不满意，至少也要3000元吧。 你说的是每个月3000元的佣金收入对你来说就是你自己能达成的一个满 意收入是吗？ 是呀。 那好，你看晋升标准中你个人的季度晋升标准才3150元就够了，平均每 个月1050元，你觉得难吗？ 嘿嘿不难。 好了咱俩做个约定，你这个月就把这3150元的佣金先达成可以吗？ 可以。 4.接下来我们再看后面的标准。人力如何达成 目前情况、你已经有了一个增员且已经转正，晋升总共需要四个组员， 你还差三个，这三个员也不需要你一下都增来，你只需要这个月增一个 你觉得可以吗？ 犹豫：强化这个月他得工作量，这个月其实你就是干完两个活就可以， 一个是挣到3000Ｃ＼一个就是增一个员进来培训。就干完OK，可以 吗？ 哈哈可以！ 5、达成共识立即行动：检测对方的每天的拜访量
新人—— 一、规划面谈：计算利益 讲基本法让新人了解基本法和新政，同时找到 队伍中本月有高佣金收入的和有一个增员的举 例算账，从而启发新人的晋升意愿。 二、锁定主体进行单独面谈，让新人觉得你对 他有种器重感。 三、明确说明晋升标准：明确目标、量化行动、 督导达成（和老人的方法相同）
追踪面谈：
1、梳理达成进度
• 获取完整的答案 • 问题要简单而直接，且一次只问一个问题 • 鼓励、引导面谈对象简单归纳前面所说的重点 • 当你需要进一步的资讯时，多使用探测性的问题(例如：为什么或如 何等) • 保持中立 • 不要用暗示性的问法引导面谈对象回答你想要的答案 • 尽量不要显露自己的反应，即使改变坐姿或面部表情都会间接告诉面 谈对象你当时的反应
1
3.你觉得你个人每个月1000元佣金收入的话你能满意吗？ 不满意，至少也要3000元吧。 你说的是每个月3000元的佣金收入对你来说就是你自己能达成的一个满 意收入是吗？ 是呀。 那好，你看晋升标准中你个人的季度晋升标准才3150元就够了，平均每 个月1050元，你觉得难吗？ 嘿嘿不难。 好了咱俩做个约定，你这个月就把这3150元的佣金先达成可以吗？ 可以。 4.接下来我们再看后面的标准。人力如何达成 目前情况、你已经有了一个增员且已经转正，晋升总共需要四个组员， 你还差三个，这三个员也不需要你一下都增来，你只需要这个月增一个 你觉得可以吗？ 犹豫：强化这个月他得工作量，这个月其实你就是干完两个活就可以， 一个是挣到3000Ｃ＼一个就是增一个员进来培训。就干完OK，可以 吗？ 哈哈可以！ 5、达成共识立即行动：检测对方的每天的拜访量
新人—— 一、规划面谈：计算利益 讲基本法让新人了解基本法和新政，同时找到 队伍中本月有高佣金收入的和有一个增员的举 例算账，从而启发新人的晋升意愿。 二、锁定主体进行单独面谈，让新人觉得你对 他有种器重感。 三、明确说明晋升标准：明确目标、量化行动、 督导达成（和老人的方法相同）
追踪面谈：
1、梳理达成进度
增员面谈五步曲讲解材料
05
增员面谈五步曲总结与建议
总结
增员面谈五步曲是一个系统性的 招聘流程，包括确定招聘需求、 发布招聘信息、筛选简历、进行
面试以及后续跟进。
该流程旨在确保企业能够找到最 适合的人才，同时也帮助应聘者 更好地了解企业，提高招聘成功
率。
在整个流程中，面试是关键的一 环，通过面试可以全面了解应聘 者的能力、性格、职业规划和发
第三步：了解应聘者经历和能力
总结词
评估工作经验和技能
总结词
挖掘潜在能力
详细描述
通过询问应聘者过去的工作经历和技能， 了解其工作经验和能力水平，以便更好地 评估其是否符合职位要求。
详细描述
通过开放性问题挖掘应聘者的潜在能力和 特长，了解其是否具有发展潜力和适应能 力。
第四步：明确职位期望和要求
总结词：明确职责与期望 总结词：解答疑问
感谢您的观看
THANKS
确定薪资范围
03
与候选人讨论薪资范围，确保双方的期望符合职位的市场价值。
第四步实施要点
1 2
评估候选人的适应性和稳定性
了解候选人的职业规划和发展目标，以评估其是 否能够在公司长期稳定发展。
探讨公司对候选人的期望
向候选人明确公司对职位的期望和要求，以确保 候选人能够胜任工作。
3
确定入职时间
如果候选人符合要求，确定具体的入职时间和其 他相关安排。
第五步实施要点
01
02
03
总结面谈成果
在面谈结束时，总结本次 面谈的成果和收获，以及 下一步的计划和行动方案。
表示感谢
向候选人表示感谢，感谢 其参与面谈并给予机会。
保持联系
告知候选人如果有其他问 题或需要进一步了解的信 息，可以随时联系公司。
增员《面谈五部曲》
第一步：寒暄赞美 第二步：高估（收入至少五六千吧？） 第三步：打击、怀疑（怎么这么少呀？才2000元？） 第四步：提出解决方案 第五步：促成
第一步：寒暄赞美（拉的动作）
业务员：请问你年龄多大了？从事过什么工作？什么学历？ 准增员：38岁，干过酒类销售，当过司机，高中学历。 准增员：25岁，在私营企业做过一年的会计，本科学历。 业务员：看来你的工作经验挺丰富的，我们公司对于像你这样有更多工
业务员：啊！怎么会那么少呢？凭你的勤奋和努力怎么才那么点工资呀？太不 可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？
业务员：啊！怎么会那么少呢？你学历高文化好懂得多怎么还没有大专学历的 人工资高呀？太不可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？
展示工资条（拉的动作）
业务员：你看这是我们公司***的工资条，他比你还大3岁，还没有你的工作经 验丰富呢，但他在我们这里这三个月每月都能拿到六千多块钱呢！
第五步：促成（双佣政策介绍，既要拉也要推）
业务员：入司后除了可以享受育鹰政策七个月的高额聘才计划外， 公司还会给你提供三险一金：意外伤害、住院医疗、定期 寿险和养老金计划，当然了并不是所有人都能够应聘参加 育鹰计划的，*号我们公司会专门对通过经理面谈的应聘者 举办一场招聘说明会，会后参加公司组织的统一面试，面 试通过后可以参加公司的培训，才会有机会享受公司的育 鹰计划，招聘会的具体时间公司会提前通知你的，请保持 手机的畅通，今天你先把这个求职表填好。
作经验的人会优先考虑的，根据你的言谈举止能感觉到你是一 个不甘平凡的人。 业务员：能看得出来你是一个有追求有目标的人，年轻人就应该多闯一 闯，你挺适合做这一行的，又拥有本科学历，我们公司会优先 考虑学历较高的人员，相信你一定会做的很棒！
40岁左右的人工作经验丰富但学历较低，30岁左右的人 学历较高工作经验不足
第一步：寒暄赞美（拉的动作）
业务员：请问你年龄多大了？从事过什么工作？什么学历？ 准增员：38岁，干过酒类销售，当过司机，高中学历。 准增员：25岁，在私营企业做过一年的会计，本科学历。 业务员：看来你的工作经验挺丰富的，我们公司对于像你这样有更多工
业务员：啊！怎么会那么少呢？凭你的勤奋和努力怎么才那么点工资呀？太不 可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？
业务员：啊！怎么会那么少呢？你学历高文化好懂得多怎么还没有大专学历的 人工资高呀？太不可思议了！是你的原因还是你们单位的原因？
展示工资条（拉的动作）
业务员：你看这是我们公司***的工资条，他比你还大3岁，还没有你的工作经 验丰富呢，但他在我们这里这三个月每月都能拿到六千多块钱呢！
第五步：促成（双佣政策介绍，既要拉也要推）
业务员：入司后除了可以享受育鹰政策七个月的高额聘才计划外， 公司还会给你提供三险一金：意外伤害、住院医疗、定期 寿险和养老金计划，当然了并不是所有人都能够应聘参加 育鹰计划的，*号我们公司会专门对通过经理面谈的应聘者 举办一场招聘说明会，会后参加公司组织的统一面试，面 试通过后可以参加公司的培训，才会有机会享受公司的育 鹰计划，招聘会的具体时间公司会提前通知你的，请保持 手机的畅通，今天你先把这个求职表填好。
作经验的人会优先考虑的，根据你的言谈举止能感觉到你是一 个不甘平凡的人。 业务员：能看得出来你是一个有追求有目标的人，年轻人就应该多闯一 闯，你挺适合做这一行的，又拥有本科学历，我们公司会优先 考虑学历较高的人员，相信你一定会做的很棒！
40岁左右的人工作经验丰富但学历较低，30岁左右的人 学历较高工作经验不足
增员五步法
12
写好了，演练一下试试看吧！
一：实作 二：演练 三：示范
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STEP（1/4）：确定演练顺序
单数扮演“主管”，双数扮演“准增员对象”。
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STEP（2/4）： 下发准增员对象详细信息
• 给准增员对象扮演者发详细信息，根据详细信息扮
演准增员角色。
小组 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
下发 企业员工 个体经营户 家庭主妇
企业白领，收入稳定，与增员人是同学。
个体经营户 张老板 30多岁
经老乡介绍认识的朋友，经营一家餐厅。
家庭主妇 王太太 30岁左右 有一个上幼儿园的儿子，没有工作，是增员人邻居。
教师 张老师 30岁
毕业大学生 小赵 护士 刘护士
22岁 25岁
初中女老师，是增员人小孩的老师。 大学毕业男生，在人才市场找工作。 女护士，在一家医院工作，增员人看病时认识。
•现在的收入情况怎
样？
•现在的这份工作让 你觉得快乐吗？
•你心目中理想的工 作是什么样的？除
• 您现在在家 照顾孩子， 时间肯定很 自由，我现
了收入外还有什么 别的考虑吗？
•如果在现在的公司， 你工作三年后会怎 么样呢？五年后呢？
在的工作时 间也很自由， 不用每天8 小时都呆在
•你觉得你现在的这 公司。
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展示优势，分析担忧
根据准增员对象的需求，对能够满足其需求或理想工 作模型的寿险销售工作优势重点说明。
增员家庭主妇关键句示例 • 我现在的工作除了时间自由外，还能赚到钱，而且能给孩
子树立一个成功母亲的形象，你愿意去做吗？
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学会如何“接触”了吗？ 让我们一起操作一下试试！
一：实作 二：演练 三：示范
增员接触面谈
请问您之前了解过保险行业吗？
其实，保险是转移风险的工具，更是一项慈善事业，它减少了经济风险，降 低了风险对家庭的伤害。
在发达国家没有保险寸步难行，而在中国保险才刚刚普及，无论是保险密度 还是深度和发达国家相比有很大差距，行业潜力巨大，能给更多人成功的机会。
在06年保险国十条的推进下，现在的保险业已得到前所未有的重视和发展。 13年央视还定时播报“保险让生活更美好”的公益广告，同时还确定7月8日为 国家保险日。
通过综合金融服务，可以快速提升我们的个人能力， 帮助我们成长为综合金融人才。
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三讲之“讲公司”
3.公司的资源平台支持
目的：平台支持 要点：服务承诺，科技实力
关键句： 平安在业内率先承诺理赔时效：标准案件，资料齐全，
2天赔付。同时重视客户关爱，给每一位客户带来行业内最 优的服务体验。
平安科技实力更是领跑行业，E行销、MIT移动展业等 系统在行业中均处于领先水平。
• 这个行业有前景吗？ • 平安是家怎样的公司？ • 我的薪酬福利、发展机会如何？ • 我可以获得哪些帮助？ • 我可以做得成功吗？
讲行业 讲公司 讲自己
8
增员三讲
• 讲行业发展前景和保险的意义功用 • 讲平安是一家什么样的公司 • 讲自己为什么从事保险工作
9
增员三讲
1.讲行业
寿保保 险险险 是销销 怎售售 样是与 的怎其 行样他 业的职
• 参加职前培训：您已经听完了创业说明会，也听完了我的讲 解，不知道您感觉怎么样？我们公司在下周二会举办职前培 训班，您将更加清晰地了解保险业的未来和我们所从事的工 作，我帮您向公司提交参训申请，您看可以吗？
23
行动就是力量 ——突破从行动开始
24
Thank you!
其实，保险是转移风险的工具，更是一项慈善事业，它减少了经济风险，降 低了风险对家庭的伤害。
在发达国家没有保险寸步难行，而在中国保险才刚刚普及，无论是保险密度 还是深度和发达国家相比有很大差距，行业潜力巨大，能给更多人成功的机会。
在06年保险国十条的推进下，现在的保险业已得到前所未有的重视和发展。 13年央视还定时播报“保险让生活更美好”的公益广告，同时还确定7月8日为 国家保险日。
通过综合金融服务，可以快速提升我们的个人能力， 帮助我们成长为综合金融人才。
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三讲之“讲公司”
3.公司的资源平台支持
目的：平台支持 要点：服务承诺，科技实力
关键句： 平安在业内率先承诺理赔时效：标准案件，资料齐全，
2天赔付。同时重视客户关爱，给每一位客户带来行业内最 优的服务体验。
平安科技实力更是领跑行业，E行销、MIT移动展业等 系统在行业中均处于领先水平。
• 这个行业有前景吗？ • 平安是家怎样的公司？ • 我的薪酬福利、发展机会如何？ • 我可以获得哪些帮助？ • 我可以做得成功吗？
讲行业 讲公司 讲自己
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增员三讲
• 讲行业发展前景和保险的意义功用 • 讲平安是一家什么样的公司 • 讲自己为什么从事保险工作
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增员三讲
1.讲行业
寿保保 险险险 是销销 怎售售 样是与 的怎其 行样他 业的职
• 参加职前培训：您已经听完了创业说明会，也听完了我的讲 解，不知道您感觉怎么样？我们公司在下周二会举办职前培 训班，您将更加清晰地了解保险业的未来和我们所从事的工 作，我帮您向公司提交参训申请，您看可以吗？
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行动就是力量 ——突破从行动开始
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Thank you!
增员面谈五步走
增员面谈话术一、展示愿景、激发工作需要目的：让对方认识到自己要在社会上立足，必须要有高收入做基础步骤：寒暄→询问→动摇→引入要点如下：人群一：有过工作经历的（不论是什么经历）★询问对方曾经的职业、收入、福利待遇（注意要问对方最难受的事情）★为什么不干了？（钱的因素、人的因素、家庭的因素）★现在自己不干，靠家里人养活行吗？有孩子（是男是女）如果两个人工作，怎么样满足孩子成长（男买房，女买家具备嫁妆）和自己养老（10×3×365×20=219000）的需要？？★什么样的工作所获得的收入能满足比较品质的生活需要？（公务员和事业单位？没那福气；国企？太官僚；私企？太黑太累；做买卖？没有资金，有风险……）★社会上收入高的都是什么人？（公务员、企业高管、私营企业主……）你能做哪一种？如果做不了，你怎么样保证你的收入能满足生活的需要呢？★我为你推荐一个代理项目，自己做老板，但几乎不需要前期投入，不需要租店面、雇员工，也不需要你考虑水电、税务、运营……但是并不代表这些费用没有发生，而是由公司来承担。
而且没有什么风险——如果挣了钱，你自己拿着；如果赔了钱，无非是回到现在的样子，也没有任何的损失。
其实根据我们的经验，只要你能按照公司的要求来经营，就可以保证第一年2-3万的保底利润，第二年会有4-5万的利润；如果经营得好，会达到8-10万，甚至更高。
另外，还可以免费为你提供至少10万的意外加医疗保障，这样的项目您愿意尝试吗？（引入第二段）这类人很多觉得自己挺牛，先打击，再引导，稍加鼓励人群二：刚刚毕业的学生★询问对方在学校有过什么社会实践活动★刚刚踏上社会想找什么工作？（1、随便找个先干着）你父母养活你不容易，你现在毕业了应该找个有前途又能有一定收入的好工作，怎么能说随便找呢？这样对得起你的父母吗？（2、先找一个有前景的工作，慢慢发展）不错，你父母养活你不容易，你现在毕业了应该找个有前途又能有一定收入的好工作。
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安于现状
1.我现在的工作很稳定 2.家里不需要我负担，我的工资够零花就可以了 3.做保险太辛苦了 4.我已经很久没出去工作了，受不了 5.我跟我朋友关系挺好的，不希望因为保险搞的关系紧张 6.等我孩子长大了之后再出去做事吧
• 零成本开创自己的事业 • 每个人的潜能无限，挖掘自己的潜能 • 寿险的真谛在于爱与责任，寿险业务员的工作
1162.11 应付减应收 10357.13
0 管理津贴A版本
0 长期服务奖累计实发
0 营业税 683.34 当期应收上期负佣
0
0
10357 4827.84 5529.29
第四步：提出解决方案
目的：介绍工作模式、解决担扰
业（介绍工作模式）：你知道吗在国家政策的支持下现在保险业发展非常迅速，已经不 再是以前的坐卖式和跑街式了，现在我们公司用的是电拓式开发，省时省力还特别有效， 能够帮助我们快速提升销售技能丰富理财知识创造更高的收入，具体来说我们的工作模 式是这样的……
“保险不好做，很多人都做不好”话术示 例我非常理解您的这个说法!
现在的新闻媒体是不是经常会谈到保险这个话题？看得出来国家、社 会对保险行业很关注，很重视。不过保险行业在国内仍然还是起步阶段， 仍然是一个前途无量的朝阳行业。
在日本、美国、台湾这些地方，每个人都至少拥有一张以上保单。举 个例子来说吧，日本人每个人就高达七张保单，而我们国家却是每10个 人才有一张保单，并且随着“人口老龄化”和’城市化率”进程的加快， 人们对保险的需求会越来越大。
于你所从事的是什么工作
• 合众的育鹰单独管理 • 讲述身边成功业务员的案例
“我怕人拒绝”/“我拉不下面子”话术示 例 我非常理解您的这个想法，我一开始也有这样的想法，
但您看我现在买房买车了，您还觉得别人会看不起我吗？其 实这个社会只笑话没有钱的人。
其实主要就是自己的心里感觉，举个例子，您可能更好 理解，家政保姆的工作现在是不是越来越多，也被人们渐渐 接受了，但是你想家政也背着包，但是包里装的是什么呢 “抹布、套袖、擦子、工作服等”，但是我们的包里装的是 什么呀，签字笔、保单、条款、保险法，我们是金融行业， 这是本质的区别呀。更何况，等您开车去服务客户时，您还 会觉得没有面子嘛？
目前增员状况：
想增员,需要找到合适的人 找到合适的人,却不能做有效面谈 不能做有效面谈,所以增不到员 增不到员就认为增员难
归根结底： 增员技巧差，缺乏专业化流程； 增员拜访量太少
关于增员的思考
要想成功完成一件事情， 必须要靠专业的、规范的流程。
合众系统内最专业、最规范、最有效 的增员面谈流程——
700
494.72
岗位津贴
总监津贴
0
0交叉销Βιβλιοθήκη -直佣已兑现奖励0
0
实际违纪扣款
业务费用扣款
0
0
第一次发放
第二次实发
0
0
个人业务津贴A版本 一代育成津贴
1500
0
学习津贴
休假薪资
0
200
交叉销售-间佣
应付合计
0
12202.58
暂扣续期利益
应收合计
0
1845.45
0 二代育成津贴
0 长期服务奖
0 个人所得税
职责就在于把之散播出去
• 人生的价值在于因你的存在别人生活的更好 • 分享身边成功业务员的案例
“我现在的工作很稳定”话术示例
依您看什么样的工作最稳定？以发展的眼光看，现在的社 会恐怕只有稳定的能力没有稳定的工作了。稳定是相对的，今 天的稳定很可能就是导致明天不稳定的因素。
0
0
交叉销售-直佣
已兑现奖励
0
0
实际违纪扣款
业务费用扣款
0
0
个人业务津贴A版本 一代育成津贴
1500
0
学习津贴
休假薪资
0
0
交叉销售-间佣
应付合计
0
14324.8
暂扣续期利益
应收合计
0
2049.02
下期应收本期负佣
税后应发
第一次发放
第二次实发
二代育成津贴 0
长期服务奖 0
个人所得税 0
应付减应收 12275.78
管理津贴A版本 0
长期服务奖累计实发 0
营业税 802.19 当期应收上期负佣
0
0
12276 10990.34 1285.44
序号
业务员代码
业务员姓名
首年佣金
第二年佣金
续年佣金
客户服务管理津贴
继续率奖金
1 补发续期利益
0 经理津贴A版本
0 聘才费
0
1013007230363 训练津贴A版本
0 增部津贴
时间：30分钟
增员其他拒绝问题及处理方法
缺乏信心
1.我认识的朋友不多 2.我能力不行，不会讲话 3.我没有销售经验 4.我不敢去做 5.我的个性不适合 6.我怕别人看不起我 7.保险不好做，很多人都做不好
• 寿险行业的发展前景
• 合众育鹰单独管理
• 主管及时、悉心的辅导
• 分享行业内成功人士的案例，和自己的 加盟合众后好的变化
第五步：促成（2/2）
要点：再次高估，推拉结合，育鹰政策促 成
拉 对尚且犹豫的（如：我不合适或我考虑考虑）——
业：我了解你的想法，选择一个工作是很慎重的，肯定不会 这么快做决定，下周我们公司有一个工作说明会，到时我给 你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化， 详细了解一下育鹰聘才计划，不管你能不能进入我们公司， 多了解一些对你未来也是很有帮助的！
所以啊，这个行业的市场潜力和空间都很巨大，会给很多人提供成功 的机会。已经有不少人在这个行业里白手起家取得了很大的成就。
合众的育鹰计划会有专门的教练单独管理四个月，在这期间有系统的培 训来提高您的技能，教练和主管会随时解决您的疑问和难题。 公司对于您的一些比较重要的客户，会定期举办客户答谢会、客户联谊会、 专家理财沙龙、客户旅游活动等，只要您把客户邀请到公司，我们有专家集 中为客户讲解产品和介绍公司，同时还有礼品赠送，这种方式很容易做到比 较大的业务，而且是批发式销售，让您轻松接触客户。
3015.53
0 管理津贴A版本
9618.18 长期服务奖累计实发
0 营业税 1875.8
违纪扣款 0
下期应收本期负佣
单证扣款 0
税后应发
实际违纪扣款 0
第一次发放
业务费用扣款 0
第二次实发
暂扣续期利益 0
应收合计 4891.33
应付减应收 28605.07
当期应收上期负佣 0
0
28605 7608.31 20996.76
惧怕压力
1.我的家人和朋友都反对我做 2.赚的钱是与自己的业绩挂钩，这样收入不稳定 3.做保险要求人，我拉不下面子 4.我受不了别人给脸色看 5.做保险还要考试，我怕通不过 6.做保险收入没有保障 7.保险公司太多，竞争太激烈
• 做任何事情都有压力 • 寿险工作的压力与收入成正比 • 社会地位取决于你所取得的成就，而不取决
业（解决担扰）：其实我们每个人在进入保险行业之初都不了解，但是我们有专门的训 练，完整的师徒制有人会支持你、协助你。就像在游泳池学习游泳有教练手把手教你一 样，下水前我们有系统的训练你下水后有安全措施帮助你，等你学会游泳了才取掉安全 措施。
第五步：促成（1/2）
要点：再次高估，推拉结合，育鹰政策促 成业：你经验这么丰富，一定会做的好。（再次高估、肯定他）
五步面谈法
五步面谈法
第一步：寒暄赞美（拉近距离） 第二步：高估（根据行业特征提问；激发内心不满） 第三步：打击、怀疑、吸引（不会吧，不可能吧） 第四步：提出解决方案（介绍工作模式） 第五步：促成（再次高估，推拉结合）
第一步：寒暄赞美
目的：拉近距离，让对方喜欢你
准增员1：38岁，干过酒类销售， 当过司机，高中学历。
增员面谈五步曲
泡功夫茶十三步
1.焚香静气：营造一个祥和宁静的气氛，把人带入茶道...... 2．备具迎客：引客入室一一就坐，备具迎宾入座。 3．孟臣淋霖：用烧开的水泡壶/盖碗，目的： 1、使杯壶受热升温。 2、消毒杀菌 3、使茶具具保持清洁和有相当热度
4．乌龙入宫：将茶漏放在壶上，再将茶荷里的茶用茶则拨入壶中。 5．悬壶高冲：使茶叶再壶中打滚，使其受热均匀。
第三步：打击、怀疑、吸引（1/2）
吸引方式：展示工资条
准增员1：38岁，干过酒类销售， 当过司机，高中学历。
业：你看这是我们公司***的工资条， 他比你还大3岁，还没有你的工作经 验丰富呢，但他在我们这里这三个月 每月都能拿到六千多块钱呢！
准增员2：25岁，在私营企业做过 一年的会计，本科学历。
业：你看这是我们公司***的工资条， 她比你小一岁，而且只是大专文凭， 但她在我们这里这三个月每月都能拿 到六千多块钱呢！
序号
业务员代码
业务员姓名
首年佣金
第二年佣金
续年佣金
客户服务管理津贴
继续率奖金
25 补发续期利益
0 经理津贴A版本
0 聘才费
0 违纪扣款
0 下期应收本期负佣
1013007254101 训练津贴A版本
2000 增部津贴
0 育鹰计划
700 单证扣款
0 税后应发
贾丽娟
6607.86
人才引进奖A版本 增员津贴A版本
0 育鹰计划
0
范开英
13748.38
人才引进奖A版本 增员津贴A版本
700
2477.77
岗位津贴
总监津贴
0
0
交叉销售-直佣
已兑现奖励
0
0
0 个人业务津贴A版本