企业战略规划PPT模板
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公司五年发展规划模板(PPT30页)
五、具体规划
3、营销策略 （1）产品投放策略上，以区域市场容量为依据，找到“
对路”的市场。 （2）产品投放策略上，以贴近相应竞品为标杆，找到
“对路”的竞品，捉对厮杀。 （3）产品投放策略上，以辽宁市场为核心，逐渐渗透
至吉、黑、蒙、冀、鲁等华北、华东市场，以运距作为产 品投放、扩散的参考。
（4）售后策略上，投放新品前，以备件先行，服务促
3、机会（O） （1）目前公司处辽宁专用车生产基地龙头企业，受省
各级政府的重视。 （2）受城市化与工业化大环境影响，工程车市场刚性
需求的基本支持面仍然存在。 （3）辽宁5年内对全省1万多行政村5万多自然村全部实
现垃圾整治，对环卫车、洗污车、消防车、厨余车等特种 作业车需求有增加趋势。
（4）公司地理资源优越，设施装备先进，易寻找合资 合作伙伴。
五、具体规划
4、人力资源 （1） 高级人才引进、使用、管理工作 ① 在建立高级人才引进工作机制基础上，继续在引进
渠道、引进方向、筛选程序、签约模式、薪酬激励、绩效 考核、师徒协议等方面加大创新力度，力争在2013-2015 年高级人才引进工作取得突破性进展。
② 广开渠道做好高级人才引进工作，既要利用社会公 开招聘的方式，也要利用公司相关人员的人脉关系挖掘的 方式，以及寻求项目合作的方式。
3、相反，经济增速与投资增速预期降低，经济发展模式 从投资驱动向消费驱动转型，与投资密切相关联的工程车 增速将下降。
四、规划目标
1、具备工业化生产条件和生产能力 生产部门严格依据行业标准组织生产并建立相关质量责 任制及管理体系。到2015年达到年产整车3.5万辆的生产 能力。
2、成熟的管理体系和企业文化体系 形成企业成熟的视觉文化体系、行为识别文化和企业 理念文化，并在管理上实现流程化、规范化。 3、成熟的人力资源配置及绩效考核体系 根据公司发展的需要设置五大系统，行政系统：总经 理办公室、人力资源处、行政保卫处；生产系统：生产管
企业资源的战略规划(共34张PPT)
业只有在这些方面的能力提高，产品、服务及企业形象的差异化就能实现，从而增强企业在市场上的竞争地 位。
企业竞争地位不仅取决于企业价值活动要求的资源所做的规划，而且还取决于管理体系与 方法所采用的战略的匹配和支持程序。
经营层的资源规划
二、与现有资源的一致性
资源规划的第二个问题是怎样将战略所要求的资源与公司现有资源相匹配。规划实现 过程中的一个主要任务是企业怎样变动或重新安排其目前的资源，以支持新的战略，同时也 要考虑资源怎样适应企业的现状。事实上，为避免与现有经营出现冲突或不相容的问题，企业 可能通过新的分部或新的公司生产和销售某些产品。因此资源规划还涉及组织结构问题及其导 致企业在管理流程上的变化。
四、共享资源的分配
在存在资源共享或重用的地方，有多种分 配这些共享资源的方法，下面是三种主要方法。
①从总部到分部（事业部）/部门间接地征 收管理费用；
②直接征收服务费（这些服务来自集中服 务部门或者其他分部）
③直接将管理责任委托一个指定的分部，并由这个 分部向其他用户收取费用。
公司层的资源规划
增长型战略态势下的资源规划
02
公司层的资源规划
公司层的资源规划
公司层的资源规划主要是在公司的不同职能部门（生产、营销、财务、人力资源 等），不同业务单位或地区性分部之间进行资源分配。
一、稳定型战略态势下的资源规划
如果公司选择的是稳定型战略，则公司的管 理者就会认为战略发展不需要在资源总数或资源调
度上做任何变化，那么在资源规划上通常会采用 公式化分配和讨价还价的分配方式。
时加大人力资源的投入。从而逐步培育该业务的竞争实力，提升市场地位，将该业务培育成未来的明星业务或者现金牛业务。（特色小镇、美丽乡村、节能门窗、 清洁能源、物业管理、水处理）
企业竞争地位不仅取决于企业价值活动要求的资源所做的规划，而且还取决于管理体系与 方法所采用的战略的匹配和支持程序。
经营层的资源规划
二、与现有资源的一致性
资源规划的第二个问题是怎样将战略所要求的资源与公司现有资源相匹配。规划实现 过程中的一个主要任务是企业怎样变动或重新安排其目前的资源，以支持新的战略，同时也 要考虑资源怎样适应企业的现状。事实上，为避免与现有经营出现冲突或不相容的问题，企业 可能通过新的分部或新的公司生产和销售某些产品。因此资源规划还涉及组织结构问题及其导 致企业在管理流程上的变化。
四、共享资源的分配
在存在资源共享或重用的地方，有多种分 配这些共享资源的方法，下面是三种主要方法。
①从总部到分部（事业部）/部门间接地征 收管理费用；
②直接征收服务费（这些服务来自集中服 务部门或者其他分部）
③直接将管理责任委托一个指定的分部，并由这个 分部向其他用户收取费用。
公司层的资源规划
增长型战略态势下的资源规划
02
公司层的资源规划
公司层的资源规划
公司层的资源规划主要是在公司的不同职能部门（生产、营销、财务、人力资源 等），不同业务单位或地区性分部之间进行资源分配。
一、稳定型战略态势下的资源规划
如果公司选择的是稳定型战略，则公司的管 理者就会认为战略发展不需要在资源总数或资源调
度上做任何变化，那么在资源规划上通常会采用 公式化分配和讨价还价的分配方式。
时加大人力资源的投入。从而逐步培育该业务的竞争实力，提升市场地位，将该业务培育成未来的明星业务或者现金牛业务。（特色小镇、美丽乡村、节能门窗、 清洁能源、物业管理、水处理）
战略规划模板(ppt+27页)
LDCL010209BJ(GB)-planning kickoff
战略规划模板
讨论内容
¶ 事业本部战略制定流程 ¶ 战略制定的内容 ¶ 财务分析方法 ¶ 工作安排
LDCL010209BJ(GB)-planning kickoff
1
讨论内容
¶法 ¶ 工作安排
• 资本投资 • 人力资源
7
业务规划需要重点解决的问题
LDCL010209BJ(GB)-planning kickoff
企业发展 战略规划 营销计划
重点问题
下一步行动
• 需要专注于企业发展方面大规 • 在总部设企业发展部，专门负
模举动的研究与实施（如进入 责大规模对外合资合作举动及
新领域、合作伙伴谈判、并购） 跨业务群内部协调方面的工作
主要内容
1. 公司发展远景及五年战略目标
2. 宏观经济环境及行业发展分析及对公
司影响的评估
• 今后五年公司所处的各行业的发展
展望
• 宏观经济和行业发展将对本公司造
成的影响
–主要发展机会
–主要威胁
3. 本公司现状分析
• 各事业本部及主要事业部情况、业
绩及趋势
• 各事业本部及主要事业部在所处行
业内的地位及优势、弱点
• 需要加强协调公司内部合作 • 事业本部应建立在现有业务范
围内业务发展的具体能力/经验
• 现有子公司/事业本部战略规
划方面定量分析相对薄弱
• 传统规划只包含一年目标的
制定，缺乏子公司/事业本部
3-5年战略规划及财务预测
• 在2月10日-3月10日开展事业本
部具体战略规划及定量目标的
制订
• 事业本部需制定三年战略规划
战略规划模板
讨论内容
¶ 事业本部战略制定流程 ¶ 战略制定的内容 ¶ 财务分析方法 ¶ 工作安排
LDCL010209BJ(GB)-planning kickoff
1
讨论内容
¶法 ¶ 工作安排
• 资本投资 • 人力资源
7
业务规划需要重点解决的问题
LDCL010209BJ(GB)-planning kickoff
企业发展 战略规划 营销计划
重点问题
下一步行动
• 需要专注于企业发展方面大规 • 在总部设企业发展部，专门负
模举动的研究与实施（如进入 责大规模对外合资合作举动及
新领域、合作伙伴谈判、并购） 跨业务群内部协调方面的工作
主要内容
1. 公司发展远景及五年战略目标
2. 宏观经济环境及行业发展分析及对公
司影响的评估
• 今后五年公司所处的各行业的发展
展望
• 宏观经济和行业发展将对本公司造
成的影响
–主要发展机会
–主要威胁
3. 本公司现状分析
• 各事业本部及主要事业部情况、业
绩及趋势
• 各事业本部及主要事业部在所处行
业内的地位及优势、弱点
• 需要加强协调公司内部合作 • 事业本部应建立在现有业务范
围内业务发展的具体能力/经验
• 现有子公司/事业本部战略规
划方面定量分析相对薄弱
• 传统规划只包含一年目标的
制定，缺乏子公司/事业本部
3-5年战略规划及财务预测
• 在2月10日-3月10日开展事业本
部具体战略规划及定量目标的
制订
• 事业本部需制定三年战略规划
如何制定企业发展战略和规划
如何制定企业发展战略 和规划
PPT文档演模板
2023/5/14
如何制定企业发展战略和规划
•内容介绍
为什么做？ 做什么？ 怎么做？ 建议
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如何制定企业发展战略和规划
•如何制定公司发展战略和规划
•为什么做
• •想什么
• 想着打，而不是蒙着打
•想定位：赚谁的钱？
•想外面：对手、用户、合作伙伴赚什么钱？
•…...
•…...
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如何制定企业发展战略和规划
•如何制定公司发展战略和规划
•战略管理方法保障
•规划七步曲 •宗旨、职责、目标、策略、 •组织、预算、考核
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如何制定企业发展战略和规划
•如何制定公司发展战略和规划
•对战略管理的几点认识
•体系保障 •明确定义 •推进坚决到位
•产品提供商
•略
•物流增值商
•管 •理
•服务增值商 •集成增值商
•确定自身角色，如：（增值）代理商
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如何制定企业发展战略和规划
•如何制定公司发展战略和规划
•做什么（五个层次 ）
•业 •务 •管 •理
PPT文档演模板
•确定客户是谁 •确定利润、销量、市场、目标
•明确如下策略
•产品策略
•合作伙伴策
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如何制定企业发展战略和规划
•如何制定公司发展战略和规划
•2000财年公司主要目标
➢ 经营目标 ➢ 客户满意度目标 ➢ 业务发展目标 ➢ 市场目标 ➢ 员工发展目标 ➢ 管理目标
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如何制定企业发展战略和规划
•如何制定公司发展战略和规划
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2023/5/14
如何制定企业发展战略和规划
•内容介绍
为什么做？ 做什么？ 怎么做？ 建议
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•规划七步曲 •宗旨、职责、目标、策略、 •组织、预算、考核
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•如何制定公司发展战略和规划
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•如何制定公司发展战略和规划
•做什么（五个层次 ）
•业 •务 •管 •理
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•如何制定公司发展战略和规划
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如何制定企业发展战略和规划
•如何制定公司发展战略和规划
未来发展规划与战略部署PPT模板
务
合作成果的分享：根据合 作协议，合理分配合作成
果
创ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ战略
创新目标：提高企业竞争力，实现可持续发展 创新方向：技术、产品、市场、管理等方面 创新措施：加大研发投入，加强人才培养，推动跨界合作 创新成果：提高产品质量，降低成本，增强品牌影响力
4
资源保障
人力资源
招聘计划：制定合理的招聘计划， 确保公司各部门的人才需求得到满 足
财务风险
资金短缺：可能导致项目无法按时完成或质量下降 成本超支：可能导致项目预算超出预期，影响公司财务状况 应收账款回收困难：可能导致公司现金流紧张，影响公司运营 汇率波动：可能导致公司外汇收入减少，影响公司利润
6
监控与评估
监控机制
建立监控体系：明确监 控目标、指标和标准
数据分析：对监控数 据进行分析，发现问
绩效管理：建立科学的绩效管理体 系，激励员工提高工作效率和质量
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
培训与发展：提供员工培训和发展 机会，提高员工的职业技能和综合 素质
员工福利：提供具有竞争力的薪资 福利，吸引和留住优秀人才
财务资源
成本控制：降低成本，提高 效益
预算管理：制定合理的预算 计划，确保资源的有效利用
社会进步：教育水平、医 疗保障、就业率等
国际合作：国际贸易、国 际投资、国际交流等
政策支持：财政政策、货 币政策、产业政策等
实施路径
明确目标：设定明确的发展目标和战略方向 制定计划：根据目标制定详细的实施计划和时间表 资源整合：整合各种资源，包括人力、物力、财力等 持续改进：在实施过程中不断调整和优化，确保目标的实现
持续改进
监控与评估的重要性：确保战略目标的实现和持续改进 监控与评估的方法：定期检查、数据收集和分析、反馈和调整 持续改进的措施：发现问题、分析原因、制定解决方案、实施改进 持续改进的效果：提高效率、降低成本、增强竞争力
合作成果的分享：根据合 作协议，合理分配合作成
果
创ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ战略
创新目标：提高企业竞争力，实现可持续发展 创新方向：技术、产品、市场、管理等方面 创新措施：加大研发投入，加强人才培养，推动跨界合作 创新成果：提高产品质量，降低成本，增强品牌影响力
4
资源保障
人力资源
招聘计划：制定合理的招聘计划， 确保公司各部门的人才需求得到满 足
财务风险
资金短缺：可能导致项目无法按时完成或质量下降 成本超支：可能导致项目预算超出预期，影响公司财务状况 应收账款回收困难：可能导致公司现金流紧张，影响公司运营 汇率波动：可能导致公司外汇收入减少，影响公司利润
6
监控与评估
监控机制
建立监控体系：明确监 控目标、指标和标准
数据分析：对监控数 据进行分析，发现问
绩效管理：建立科学的绩效管理体 系，激励员工提高工作效率和质量
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
培训与发展：提供员工培训和发展 机会，提高员工的职业技能和综合 素质
员工福利：提供具有竞争力的薪资 福利，吸引和留住优秀人才
财务资源
成本控制：降低成本，提高 效益
预算管理：制定合理的预算 计划，确保资源的有效利用
社会进步：教育水平、医 疗保障、就业率等
国际合作：国际贸易、国 际投资、国际交流等
政策支持：财政政策、货 币政策、产业政策等
实施路径
明确目标：设定明确的发展目标和战略方向 制定计划：根据目标制定详细的实施计划和时间表 资源整合：整合各种资源，包括人力、物力、财力等 持续改进：在实施过程中不断调整和优化，确保目标的实现
持续改进
监控与评估的重要性：确保战略目标的实现和持续改进 监控与评估的方法：定期检查、数据收集和分析、反馈和调整 持续改进的措施：发现问题、分析原因、制定解决方案、实施改进 持续改进的效果：提高效率、降低成本、增强竞争力
服装公司战略规划-PPT精品文档51页
总代理的腾飞，首先要解决的是战
略的问题
婴儿期到学步期：为生存而战。
学步期步入青春期：授权、职业化管理。
青春期：治理结构的问题出现。
稳定期
公司像人一样，遵从如图所示的特定的成 长阶段。只有在盛年阶段，人和公司才处 于健康和财富的巅峰。
成长型总代理：是指在较长时期内（如3-5 年以上），具有持续挖掘未利用资源的能 力，不同程度地呈现出整体扩张的态势， 未来发展预期良好的公司。
前言—忽略战略的思维能使公司良性成长吗？
在公司发展战略管理方面，一般来说，大部分中小服装代理公司战略意识模糊，觉 得没有战略不是活下来了活得挺滋润的嘛？
老板对个人事业和财富追逐的精神，头脑中形成了固有的“成功的思维模式” “爱拼才会赢”的观念根深蒂固。
不少中小公司经营者长期以来重战术、轻战略，养成了决策靠经验和感觉的思维习 惯，应付日常事务取代了对公司的长远打算，很多公司既没有核心经营理念，也没有 明确的战略意图。
商机依然存在
随着消费人口增加和消费观念的变化，其服装的社会需求量仍将保持一定比 例的增加，尤其在二级城市，服装市场的发展速度受到较多公司关注。在去年底 ，较多二级城市服装销售量增幅比例大大高于一级城市。服装公司在发展品牌经 营中，要通过整合公司内部优势资源，二级城市相关终端资源进行嫁接，从而开 发和组建新的销售网络，提高品牌市场渗透率和扩大品牌销售规模。
使命陈述
您公司的使命 对外：
聚焦关注女性生活态度，针对女性提供“物超所值”的形象解决方案。 • 对内：
为员工搭建实现个人价值的平台。
您公司的使命 满足客户需求，为客户创造价值，超越客户期望值； 创造一个和谐的工作环境，提供学习成长的机会；建立互利共赢的共享机 制。
2024年战略规划部门执行成效展示PPT模板
资源与能力评估
资源评估：分析公司现有的人力、物力、财力等资源 能力评估：评估公司各部门、员工的技能和能力 资源整合：根据评估结果，合理配置和利用资源 能力提升：针对不足，提出改进措施，提升公司整体能力
战略规划制定
确定目标：明确公司的长期目标和短期目标 分析现状：了解公司的优势和劣势，以及市场环境和竞争状况 制定策略：根据目标和现状，制定具体的策略和措施 实施计划：将策略和措施转化为具体的行动计划，并分配资源和责任 监控和调整：定期监控执行情况，并根据实际情况进行调整和优化
04
战略规划实施情况
实施进展
战略规划的制定：明确目标、策略和行 动计划
资源分配：合理分配人力、物力和财力 资源
进度跟踪：定期检查项目进度，确保按 时完成
问题解决：及时解决实施过程中遇到的 问题，确保项目顺利进行
成果评估：对实施成果进行评估，总结 经验教训，为后续工作提供参考
实施中遇到的问题与解决方案
客户满意度提升情况
客户满意度调查结果：展示客户满意度调查的数据和结果 客户反馈：收集并展示客户的反馈和建议 改进措施：根据客户反馈采取的改进措施和效果 客户满意度提升案例：展示一些具体的客户满意度提升案例
内部管理优化情况
优化组织结构：提高工作 效率，降低成本
加强内部沟通：促进信息 共享，提高决策效率
部门工作流程
制定战略规划：分析市 场趋势，制定公司战略 规划
实施计划：根据战略规 划，制定具体的实施计 划
监控进度：跟踪项目进 度，确保按时完成
评估效果：对实施效果 进行评估，提出改进措 施
调整计划：根据评估结 果，调整实施计划，确 保战略规划的顺利实现
03
战略规划制定过程
市场分析
企业战略规划模板(PPT47张)
有内部管理意识 希望变革
有做好本职工作的愿望， 对xxx有较深的感情和忠诚度
人力资源管理模型的运用
外部环境因素 劳动法 宏观经济环境 同行业国内外的竞争激烈程度 劳动力的供给 本企业所在地区的经济发展状况
内部环境因素
企业发展战略 企业目标 组织文化 领导者的风格和经验
规划和招聘
•人力资源规划 •工作分析分析 •职位设计 •招聘和筛选
”，事实上是固 定工资。
构
外资，合资企业
遵照了合资企业
成
年底双薪
和培训总结,培训的实施简单,不能够满足现代销
脱产培训
培训需要确定
组织分析 工作分析 个人分析
售的要求
•XX的发展目标是什么? •各BU销售特点是什么? •各BU销售人员的条件怎样? •销售人员的个人发展道路怎样?
在细致的需 求分析基础
目标设置
拟定培训计划
进行培训活动 培训的总结和
评估
培养技能 传授知识 塑造态度
C 无个人的发展想法,XX很稳定安逸,
在XX混下去
XX的激励未能与销售人员的绩效考评相联系，不 能激发销售人员的工作热情
人力资源的综合激励理论模型
奖赏的 效值
努力和品质
内在奖赏
感觉到的 公平奖赏
员工努力
对任务的 认识
工作绩效
感觉到的努力与 奖赏的关系
外在奖赏
XX只有年终红 包形式的激励
年终红包未与销售人员的业绩 联系，不能激发销售人员的工
作热情和努力
满意感
年终红包主 要与年功相 关，无法令 销售人员感 到公平和满
意
收入没有和绩效表现挂钩，干好干坏 一个样
考虑因素
实际执行
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
作热情和努力
满意感
年终红包主 要与年功相 关，无法令 销售人员感 到公平和满
意
收入没有和绩效表现挂钩，干好干坏 一个样
考虑因素
实际执行
效果评价
基本工资
满足基本生活需 要, 体现个人素质 ,经验和年资
满足基本生活需 要, 体现个人素质 ,经验和年资
与个人的绩效表
名义上的“浮动
薪 酬
浮动工资
现、公司的发展 状况挂钩
•XX目前的培训只为传授基本知识和技能 ,未能与企业发展和销售人员个人发展相 结合
•XX的销售培训安排随意性大,无详细的 计划 •培训安排缺乏与销售人员的充分沟通 •缺乏针对不同层次的不同安排
•培训活动简单,主要是课堂讲授 •缺乏现代销售意识的引导
•无培训的总结和评估
上,建立完善 的培训体系, 加强与各级 销售人员共 同制订培训 计划是XX培 训的主要工
销售人员
所感知的
C
XX发展
B
C
C
C
B
B
A
B
A
A
A
XX多数 销售人 员都是 积极的
个人发展设想
A 有强烈的个人发展目标,不看重在XX
的发展将XX作为培训中心,提高自身 素质,等待机会。但机会未必是XX的 机会
有个人的发展目标,希望并相信随XX
B 业务的发展自己也会有所发展，先
提高自身能力，但能力未必与XX的 需要相符
有内部管理意识 希望变革
有做好本职工作的愿望， 对xxx有较深的感情和忠诚度
人力资源管理模型的运用
外部环境因素 劳动法 宏观经济环境 同行业国内外的竞争激烈程度 劳动力的供给 本企业所在地区的经济发展状况
内部环境因素
企业发展战略 企业目标 组织文化 领导者的风格和经验
规划和招聘
•人力资源规划 •工作分析分析 •职位设计 •招聘和筛选
调整，如此才能做到中心的转移
人力资源 公关 HR 财务管理 PR
行政管 理
生产
信息系 统
新业务 发展 BD 营销 M&S
物流
研究开 发
R&D 生产制
造
人力资源 公关 HR 财务管理 PR
行政管 理
全员营销 全员创新
信息系 统
新业务
研究开
发展
发
BD 营销
R&D
M&S
生产制 物流 造
三大资源
在人力资源上有三大资源， 这是进行人力资源变革的基础
提高销售额 提高市场份额 提高综合竞争力
目的
整体战略规划 面向客户的 “全面客户满意”
问题树分析示意图
销售
销售队伍管理 经销商管理
市场
消费者分析 竞争对手分析
广告宣传
消费者服务
投诉反馈
售后服务
生产成本控制
产品研发
经销商支持 内部管理
服务执行
2
以一个中心向另一个中心转移的过程，并不是仅 仅一方面的变化，而是要对整个体系进行相应的
人力资源管理过程
培训和能力开发
•入职培训 •在职培训 •职业生涯计划
绩效考评和激励 •绩效考评 •激励
薪资福利
•工资 •奖金 •福利
以人为本, 注重结果
社会认可； 提高竞争意识； 提高服务意识
XX的销售人员的状况
人际关系
•销售人员间关系良好，合作精神强 •销售人员与其上级间的沟通简单粗糙，由于文化背景和 语言的差异造成沟通的困难
考核
心和指引 未帮助销售人员很好的
分析自身,考核绩效未成为引
低
导发展的标准并反馈
激励
简单的激励不足以鼓励
销售人员积极进取
理想状态
引导 方向
目前
失落 可能的退变 状况
低
高 个人内在驱动
(个人发展+责任心)
由于XX对销售人员没有职业生涯发展设计,就无 法引导销售人员将个人目标与组织目标协调一致
XX销售人员的几种心态
C 无个人的发展想法,XX很稳定安逸,
在XX混下去
XX的激励未能与销售人员的绩效考评相联系，不 能激发销售人员的工作热情
人力资源的综合激励理论模型
奖赏的 效值
努力和品质
内在奖赏
感觉到的 公平奖赏
员工努力
对任务的 认识
工作绩效
感觉到的努力与 奖赏的关系
外在奖赏
XX只有年终红 包形式的激励
年终红包未与销售人员的业绩 联系，不能激发销售人员的工
人员士气
•多数销售人员感到做好做坏都一样，无很强的工作动力 •销售人员感受不到企业的发展目标 •销售人员的参与感不强，多数人员工作被动，处于等靠 要的状态
•销售人员的归属感不强
思维方式
•销售管理人员缺乏成本管理的意识 •多数销售人员按自己的职业发展设想工作，缺乏正确引 导
XX无培训体系，缺乏层次，缺乏培训的需求分析
令销售人员无归属感和目标,工作动力仅来源于
自身的发展目标和责任感
聘用:
录用时无明确的在XX 内发展方向的指导
组织对员工的外在驱动
销售人员的工作动力
Байду номын сангаас
培训:
销售人员凭感觉摸
索提高自己,公司的培训不满
高
足需要
使用
销售人员 上级与销售人员的沟 感受不到
通不足,缺乏对销售人员发展 XX对个人
的支持和引导 发展的关
竞争对手调查
•公司发展史（人员数、销售额历年），发展战略，企业文化，宗旨使命 •组织结构（总部，营销网络），分权、集权，重要事项协调方式 •员工队伍：按营销人员（销售与市场）、技术人员（专门研发与运作分 开），教育结构 •产品和服务构成，市场定位 •主要市场（主要客户，主要产品，最大的盈利点在哪） •政府关系，客户关系（有无特殊共同利益结合） •形象推广（投入，方式） •售后服务(口号，机构，人员，方式，客户评价） •财务能力（盈利能力，资金渠道，财务管理水平） •薪酬激励：构成（固定与浮动，年终，员工持股方式），如何考核，大 致水平，各级之间的差别，技术人员、销售人员激励 •人员流动率 •技术合作 •核心优势（为保持核心优势而采取的政策）
作
市场环境在变，但员工缺乏培训
有较强 的产品 推销观念
经济活动中心 手段
企业现有 产品
促销 刺激需求和购买
目的
扩大销售 取得利润
市场营销 观念不强
企业的目标 顾客及其需 求
集中企业的一切资源 和力量适当安排 市场营销组合
满足目标顾客 的需求扩大销售 取得利润实现企 业的目标
XX缺乏对销售人员的能力开发和个人发展指导,
和培训总结,培训的实施简单,不能够满足现代销
脱产培训
培训需要确定
组织分析 工作分析 个人分析
售的要求
•XX的发展目标是什么? •各BU销售特点是什么? •各BU销售人员的条件怎样? •销售人员的个人发展道路怎样?
在细致的需 求分析基础
目标设置
拟定培训计划
进行培训活动 培训的总结和
评估
培养技能 传授知识 塑造态度
”，事实上是固 定工资。
构
外资，合资企业
遵照了合资企业
成
年底双薪
通行作法
的通行作法
年终红包
考虑公司全年表现基 础上，综合考虑事业 部和个人业绩的表现
满意感
年终红包主 要与年功相 关，无法令 销售人员感 到公平和满
意
收入没有和绩效表现挂钩，干好干坏 一个样
考虑因素
实际执行
效果评价
基本工资
满足基本生活需 要, 体现个人素质 ,经验和年资
满足基本生活需 要, 体现个人素质 ,经验和年资
与个人的绩效表
名义上的“浮动
薪 酬
浮动工资
现、公司的发展 状况挂钩
•XX目前的培训只为传授基本知识和技能 ,未能与企业发展和销售人员个人发展相 结合
•XX的销售培训安排随意性大,无详细的 计划 •培训安排缺乏与销售人员的充分沟通 •缺乏针对不同层次的不同安排
•培训活动简单,主要是课堂讲授 •缺乏现代销售意识的引导
•无培训的总结和评估
上,建立完善 的培训体系, 加强与各级 销售人员共 同制订培训 计划是XX培 训的主要工
销售人员
所感知的
C
XX发展
B
C
C
C
B
B
A
B
A
A
A
XX多数 销售人 员都是 积极的
个人发展设想
A 有强烈的个人发展目标,不看重在XX
的发展将XX作为培训中心,提高自身 素质,等待机会。但机会未必是XX的 机会
有个人的发展目标,希望并相信随XX
B 业务的发展自己也会有所发展，先
提高自身能力，但能力未必与XX的 需要相符
有内部管理意识 希望变革
有做好本职工作的愿望， 对xxx有较深的感情和忠诚度
人力资源管理模型的运用
外部环境因素 劳动法 宏观经济环境 同行业国内外的竞争激烈程度 劳动力的供给 本企业所在地区的经济发展状况
内部环境因素
企业发展战略 企业目标 组织文化 领导者的风格和经验
规划和招聘
•人力资源规划 •工作分析分析 •职位设计 •招聘和筛选
调整，如此才能做到中心的转移
人力资源 公关 HR 财务管理 PR
行政管 理
生产
信息系 统
新业务 发展 BD 营销 M&S
物流
研究开 发
R&D 生产制
造
人力资源 公关 HR 财务管理 PR
行政管 理
全员营销 全员创新
信息系 统
新业务
研究开
发展
发
BD 营销
R&D
M&S
生产制 物流 造
三大资源
在人力资源上有三大资源， 这是进行人力资源变革的基础
提高销售额 提高市场份额 提高综合竞争力
目的
整体战略规划 面向客户的 “全面客户满意”
问题树分析示意图
销售
销售队伍管理 经销商管理
市场
消费者分析 竞争对手分析
广告宣传
消费者服务
投诉反馈
售后服务
生产成本控制
产品研发
经销商支持 内部管理
服务执行
2
以一个中心向另一个中心转移的过程，并不是仅 仅一方面的变化，而是要对整个体系进行相应的
人力资源管理过程
培训和能力开发
•入职培训 •在职培训 •职业生涯计划
绩效考评和激励 •绩效考评 •激励
薪资福利
•工资 •奖金 •福利
以人为本, 注重结果
社会认可； 提高竞争意识； 提高服务意识
XX的销售人员的状况
人际关系
•销售人员间关系良好，合作精神强 •销售人员与其上级间的沟通简单粗糙，由于文化背景和 语言的差异造成沟通的困难
考核
心和指引 未帮助销售人员很好的
分析自身,考核绩效未成为引
低
导发展的标准并反馈
激励
简单的激励不足以鼓励
销售人员积极进取
理想状态
引导 方向
目前
失落 可能的退变 状况
低
高 个人内在驱动
(个人发展+责任心)
由于XX对销售人员没有职业生涯发展设计,就无 法引导销售人员将个人目标与组织目标协调一致
XX销售人员的几种心态
C 无个人的发展想法,XX很稳定安逸,
在XX混下去
XX的激励未能与销售人员的绩效考评相联系，不 能激发销售人员的工作热情
人力资源的综合激励理论模型
奖赏的 效值
努力和品质
内在奖赏
感觉到的 公平奖赏
员工努力
对任务的 认识
工作绩效
感觉到的努力与 奖赏的关系
外在奖赏
XX只有年终红 包形式的激励
年终红包未与销售人员的业绩 联系，不能激发销售人员的工
人员士气
•多数销售人员感到做好做坏都一样，无很强的工作动力 •销售人员感受不到企业的发展目标 •销售人员的参与感不强，多数人员工作被动，处于等靠 要的状态
•销售人员的归属感不强
思维方式
•销售管理人员缺乏成本管理的意识 •多数销售人员按自己的职业发展设想工作，缺乏正确引 导
XX无培训体系，缺乏层次，缺乏培训的需求分析
令销售人员无归属感和目标,工作动力仅来源于
自身的发展目标和责任感
聘用:
录用时无明确的在XX 内发展方向的指导
组织对员工的外在驱动
销售人员的工作动力
Байду номын сангаас
培训:
销售人员凭感觉摸
索提高自己,公司的培训不满
高
足需要
使用
销售人员 上级与销售人员的沟 感受不到
通不足,缺乏对销售人员发展 XX对个人
的支持和引导 发展的关
竞争对手调查
•公司发展史（人员数、销售额历年），发展战略，企业文化，宗旨使命 •组织结构（总部，营销网络），分权、集权，重要事项协调方式 •员工队伍：按营销人员（销售与市场）、技术人员（专门研发与运作分 开），教育结构 •产品和服务构成，市场定位 •主要市场（主要客户，主要产品，最大的盈利点在哪） •政府关系，客户关系（有无特殊共同利益结合） •形象推广（投入，方式） •售后服务(口号，机构，人员，方式，客户评价） •财务能力（盈利能力，资金渠道，财务管理水平） •薪酬激励：构成（固定与浮动，年终，员工持股方式），如何考核，大 致水平，各级之间的差别，技术人员、销售人员激励 •人员流动率 •技术合作 •核心优势（为保持核心优势而采取的政策）
作
市场环境在变，但员工缺乏培训
有较强 的产品 推销观念
经济活动中心 手段
企业现有 产品
促销 刺激需求和购买
目的
扩大销售 取得利润
市场营销 观念不强
企业的目标 顾客及其需 求
集中企业的一切资源 和力量适当安排 市场营销组合
满足目标顾客 的需求扩大销售 取得利润实现企 业的目标
XX缺乏对销售人员的能力开发和个人发展指导,
和培训总结,培训的实施简单,不能够满足现代销
脱产培训
培训需要确定
组织分析 工作分析 个人分析
售的要求
•XX的发展目标是什么? •各BU销售特点是什么? •各BU销售人员的条件怎样? •销售人员的个人发展道路怎样?
在细致的需 求分析基础
目标设置
拟定培训计划
进行培训活动 培训的总结和
评估
培养技能 传授知识 塑造态度
”，事实上是固 定工资。
构
外资，合资企业
遵照了合资企业
成
年底双薪
通行作法
的通行作法
年终红包
考虑公司全年表现基 础上，综合考虑事业 部和个人业绩的表现