90天新人衔接培训

营业部线理
职责： 组织实施、选拔讲师、效果反馈
角色： 实施与监控者 任务： •组织本部门并配合区实施培训
•依本部门实际和发展建设兼职讲师 队伍
•为提高兼职讲师的辅导训练水平提 供机会、场所
•营造部门学习训练氛围
要求： •反馈培训需求 1。熟悉衔接培训的技巧、方法与操 作流程 2。对本单位的培训目标、过程等有 清晰的了解并掌控 3。了解本部门兼职讲师队伍现状及 未来发展 4。随时与组训、讲师、学员进行沟 通
勤率
及时通知：为保证每天的培训正常进行，每天早会前需将当天的培训通知发到
各营业部，由部门进行当天培训通知，并落实到参训的每位员工
宣导激励：每月8日确定为“黄榜日”，旨在加强培训班理念宣导，对上月三
个培训班中的优秀员工进行嘉奖，树立成功榜样，强化衔接培训这 一“品牌”培训班的意义和作用所在
重在沟通：加强与营业单位领导、各个营业部经理、主管的沟通，取得他们的
兼职讲师
依计划实施培训活动，关注培训效 果 施教者 •了解受训对象 •熟悉课程重点及操作 •收集话术及技巧 •授课 1。熟悉本单位衔接培训实施方案 2。有很好的业绩与口碑 3。熟悉成人培训业务员培训的特 点，并依此进行培训活动 4。有完整的授课、训练教案 5。教案内充实与课程相关的、实 战性强的话术与技巧
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五、问题与对策之四·学员问题
表
对策
• 参训学员人数多，素
质参差现不齐且入司时
间不一，难以掌控与 追踪
• 学员多急于求成，且 展业任务重，时间紧
• 时间跨度大，且培训 中难以体现受训的收 获，学员参训积极性 不高
• 培训无用论
• 针对学员学历与入司年限进行分类分班，并结合 各班实际选拔班主任与讲师
是培训班的关键 5、主管应加强对员工的日常辅导、督促
“只有你的员工成功了，你的生涯规划才得以实现，你才能真正的 成功”
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四、统一认识之三·开班要旨
主管达成共识，理解开班目的 讲师双向沟通，明确传承重点 策划培训宣导，取得学员重视 明晰层级职责，强化追踪力度 把握阶段重点，理论结合实战 合理安排课时，保证最高质效
五、问题与对策之三·评估追踪
表
追踪目标不明确
现 • 目的目标不清晰
• 职责分工不明确
过程跟踪不紧 • 方案的执行不到位 • 前紧后松
对策
目标追踪 • 明确要求在行动方案中必须体现工作目标和达成时间 • 严格分工，依其承担的角色和任务进行有目标的追踪
营业单位负责人——监控计划、推动实施 组训、专职讲师——方案拟定与推动 兼职讲师——事前、事中、事后追踪培训效果 部经理——方案的拟定与执行 学员——举绩等 过程追踪 • 遵循以“过程追踪为主，效果追踪为辅”的原则，因衔 接培训操作模式确定追踪方式。 • 以训练评价表和实战评价表为主进行追踪 • 以营业区为主体的运作模式 • 以营业部为主的运作模式
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目录
培训综述……………………………………4 培训课程……………………………………6 各层级职责…………………………………10 统一认识……………………………………12 问题与对策…………………………………16 附录（工具）………………………………21
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一、培训综述
准备
实施
评估
跟踪
时间：6月1日-7日
重视与配合，这是保障的关键
严抓考勤：层级管理，加强各级人员对培训的重视并把好请假关。同时结合报
表管理
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培训建档：作为员工成长日志，定ຫໍສະໝຸດ Baidu反馈，能较好的促动员工学习积极性。并
六、附录之一
机构6月衔接培训课程表及早会安排表
日期 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 1 2 3 4 5 6 7 8 星期 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六 日 一 二 三 四 五 六
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四、统一认识之一·前期问题与不足
• 前期衔接培训工作放到营业部，效果不理想；
• 部分培训班在操作中走形势；
• 对衔接培训没有达成共识，学员及讲师积极性均不高；
• 讲师对全部课程不能透彻领悟，影响效果；
• 培训后续追踪考核力度弱；
• 课程设计时间跨度大，难以善始善终；
• 培训班工作重点易忽视模糊 • 新契约任务重，培训时间与展业时间产生矛盾；
• 约访、接触、寻找并强化购买点 • 商品特色、条款有效说明 • 商品组合、商品话术研讨 • 促成、促成成功经验 • 建议书的制作与说明 • 递交保单实务，售后服务
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二、培训课程之三·道训月
新入司员工侧重缘故保单的销售，故陌生拜访与高收入客 户群销售技巧与知识在本月作选择性介绍讲解。另外，尚着重 强调保单品质与员工综合知识的掌握。具体内容包括：
•再识核保、保全与理赔 •如何开拓高收入客户群，高收入客户群成功经验 •陌生拜访，陌拜成功经验 •全程演练+通关 •结训与颁奖（正确引导学员的理想与追求）
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二、培训课程—操作办法
存在问题：作为早课重点剖析 特殊问题：融入二次早课经营 个别问题：主任针对帮助辅导 固定时间：集中培训辅导解答
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三、各层级职责之一 机构责任人
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四、统一认识之四·部组早会安排
培训人数多，难以进行跟踪、巩固与辅导，且因施行滚动 式培训，每月均有三个阶段的培训班同时开展，所以，如何在早、 夕会中与其主题相结合，进行有效地辅导学习与训练是巩固培训 的重要环节。 • 每周早会主题至少有2次符合当周衔接培训课程 • 早会重在演练、研讨与成功分享 • 将早会内容整理汇编 •每天的早会中要及时将培训通知转告当天参训学员
高阶训练 激励会暨宣导会
“道训月” 激励会暨宣导会
“武训月” 激励会暨宣导会
“心训月”
包括以下步骤
早、夕会强化 通关
效果评估 合格者进入下 轮学习； 不合格者留读
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二、培训课程之一·心训月
本月重在强化学员对寿险业的认识和信心，加强其对公司 的认同感，侧重员工的心态建设及前期客户积累阶段的学习训 练。具体内容包括：
• 寿险事业与成功条件 • 缘故客户开发与应对 • 购买保险的理由 • 访前工具心态的准备 • 介绍法及成功经验 • 建立信任感及展业礼仪 • 业务来源中心与目标市
场
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二、培训课程之二·武训月
本月侧重教授学员对专业化推销流程的掌握与熟练，并在 一个月内快速在市场实践中成长，以具备独立作业的能力。具 体内容包括：
如何才能 揭掉陋习
• “培训无用论”。
• • •
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四、统一认识之二·对训练的理解
1、培训的是一个循序渐进的过程，需要持之以恒和努力探索 2、科技是第一生产力，培训是传递科技的有效手段 3、培训质量的高低，很大程度上反映出该营业单位的技术能力、
人才规模、品牌价值 4、营业单位上下统一认识、对学员的持续跟踪及团队氛围的营造
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五、问题与对策之一·讲师问题
表
• 种子讲师力量薄弱
• 训练讲现师的数量、
质量难以适应衔接 培训的要求
• 讲师固有理念跟不 上培训需求
• 讲师对课程不能透 彻理解
对策
数量方面
质量方面
• 举办衔接培训种子讲 • 依据个人情况，营业单位需
师培训班、讲师提高 求，市场等情况帮助兼职讲
班
师设定叫座课程，并定向培
6月8日-9月7日
及时
9月8日-10月20日
主要事项：• 选择班主任
• 学员统计与分析 分班
• 前期学员嘉奖暨 本期开训宣导会
• 班务活动
• 讲师准备会
• 通知
• 讲师与学员的评 1.本期学员嘉奖会
估
2.培训特刊
• 作业发表评估 • 记载优秀讲师与
• 追踪实战成绩
学员
• 课程安排
• 讲师教材的审核
• 讲师集训
• 部经理及主任沟 通会
• 相关训练活动安 排（早会、夕会、 陪同……）
• 作业与发表
• 各种活动中的优 • 知识传承与共享
秀员工
• 培训理念的推广
• 介绍部分先进培 训模式
3.与学员、主管进 行座谈
组织者在培训期间要做好“巡回警察+医生+顾问”的角色
4.报表的填写
5.培训班档案的建 立
4
培训流程 选择班主任 学员分析分班 筛选讲师名单 讲师准备会 （讲师集训） 主管沟通会 宣导会
• 衔接培训组织实施列入检查巡视的重要工作
• 召开专利号层级人员专门会议，通过业绩分析，经营指标分析统 一认识，通过实施过程中存在的问题明确下一步的工作重点与方 向
2、将各层级人员在衔接培训中的角色、职责分工等问题通过会议 形式研讨加以明确，确保衔接培训的顺利实施
• 操作上针对性不强， 3、以各种表格形式（有功能及作用阐述）进行追踪
• 沟通、宣导，推广“培训是一个循序渐进的过程， 需要长期坚持与不懈拼搏、努力思考”的理念
• 在各阶段均树立榜样，展示衔接培训特刊，引发 兴趣，激励行动
• 讲师对学员进行评分，并在公开场合中褒扬其成 长与进步
• 学员学习进度交由其所在的营业部经理进行跟进， 并以协议或文件形式要求其主管结合衔接培训， 对学员进行实战操作陪同指导，通过实战成绩的 取得，引发学员对衔接培训的进一步重视
同时，确立主管必须 为兼职讲师提供提高水平的
都是兼职讲师的观念， 舞台
并采用主管轮训方式 培训讲师
• 组织观摩教学
• 应要求增加PTT培训的密度16
五、问题与对策之二·组织实施
表
对策
• 课程时间跨度大，
现 展业任务重，组织
实施不利，过于粗 放，甚至流于形式
1、加强衔接培训重要性的宣导
• 加强与各层级主管的沟通，并于每月15日进行激励暨宣导大会， 取得认同、调整心态、提出要求、宣导行动、达到激励与促动的 效用
结训
内 颁奖 容 暨宣
导会
上 午
对 全体
参训
象 学员
讲师 9：30 时间 晨会 11：00
寿险 事业 商品
内 与成 特色
功条
容件
下 午
根据前期培训课程安排每日的早会主题，以达到巩固复习的目的
晨会晨会晨会晨会晨会
条款
缘故 客户 开发 与应 对
商品 组合
购买 保险 的理 由
有效 说明 与商 品话 术研
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五、问题与对策之五·其它保障
规范流程：设定与培训有关的各层级人员的工作流程，使得各司其职，有条不
紊
意义命名：对各种培训课程都赋予较有意义的名称，强化员工对课程的理解与
重视
提供名单：营业区统一规划，做好受训人员的统计，并及时告知营业部，通知
培训时间与地点
时间安排：衔接培训尽量安排在上午，使员工的安排时间更合理有效，提高出
教条，效果不佳
• 提出以提高主管以上层级人员的辅导训练水平，进而提高全员素
质，为目标实施衔接教育的指导思想
• 对衔接培训重新定位：是一种开放性的、针对不同需求实施的必 要的训练，而非局限于0-3个月的和课堂式的训练
• 在对前一阶段工作总结的基础上，结合本地特点推广应用优秀的 方案
• 推出几套操作模式：专人全程跟踪责任制；加强讲师建设，实17行 三级培训体系；讲师轮训，由区向部渗透；不同层级设定相应内
职责： 督促、推动、监控
角色： 任务：
要求：
领导监督者
•监督计划的制定与实施
•了解进度
•监督结果
•明确分工职责
1。熟悉本单位衔接培训的方 案、过程、进度
2。了解培训过程中存在的问 题及解决方法
3。清晰本单位兼职讲师队伍 的发展与营销发展的关系
组训、专职讲师
拟订方案、组织实施、跟踪过程、训 练讲师、考评效果
新人 南
训练操作指
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本操作手册旨在有效提高业务员人员的销售技能，提升寿 险理念，养成职业习惯，在寿险营销生涯中迈出坚实的第一步。 经验证明，它也是优化一个营业单位三个月转正率、六个月留 存率的有效手段之一。
同时，也希望全省各营业单位能以衔接培训为契机，努力 办好每一期衔接培训，为本单位培养更多合格的业务人员，也 为提高本单位的讲师辅导训练水平提供良好的舞台，引起各层 级的重视与参与，以期规范与提高各层级讲师水平及各类培训 班的质量。
• 倡导师傅带徒弟
养
• 逐步将衔接培训教材 内容纳入主任以上层 级培训中，在见习主 任中加强讲师基本功 的培训，在主任晋升 中加入衔接培训技巧
• 针对兼职讲师授课训练过程 中存在的感兴丰富，理性欠 缺的特点，要求组训协助备 课，通过组训的理性与兼职 讲师的感性相结合提高兼职 讲师授课训练水平
和互动式培训技巧。 • 利用早、夕会、专题等形式
组织策划者 •制定计划（转正率） •组织实施（课程设置、授课时间与 方式） •训练讲师（0-3个月，3-6个月操作 师） •与讲师、学员沟通 1。对完成既定目标有充分信心 2、熟悉实施的重点、难点及应对措 施 3。工作思路清晰，特别是对讲师队 伍的建设与培训的组织实施 4、有具体可行的实施方案
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三、各层级职责之二