平安保险销售面谈步骤分析(精)
平安保险销售面谈分析九步骤
平安保险销售面谈分析九步骤销售面谈是平安保险销售过程中非常重要的一环，通过面谈可以与客户建立良好的关系，获取客户的信任，并最终达成销售目标。
下面是九个步骤来分析平安保险销售面谈的过程。
步骤一：准备工作在面谈前，销售人员需要对产品有深入的了解，并准备好相关销售材料。
此外，还需要对客户进行背景调查，了解客户的需求、期望和购买能力，以便有针对性地进行销售。
步骤二：建立连接一开始，销售人员需要与客户进行互动，以建立联系和信任。
可以通过问候、介绍自己、赞美客户等方式来打开话题，并调动客户的兴趣和积极性。
步骤三：了解需求在与客户交谈的过程中，销售人员需要主动倾听客户的需求和关注点，了解客户的保险需求和期望。
通过提问和深入交流，销售人员可以获得客户更多的信息，从而做出更准确的销售建议。
步骤四：销售建议根据客户的需求，销售人员可以向客户提供相关的保险产品建议。
销售人员需要清楚地解释产品的特点、利益和保障范围，以便客户能够理解并做出决策。
步骤五：解决疑虑客户在购买保险产品时通常会有疑虑和担忧，销售人员需要专业地解答客户的问题，消除客户的顾虑。
通过提供客户案例、保单条款解释和市场认可度等信息，销售人员可以增加客户的信心。
步骤六：对比比较如果客户在比较选择保险产品时有困惑，销售人员可以对不同的产品进行对比，并解释各个产品的优势和劣势。
通过直观、清晰地对比，帮助客户做出明智的决策。
步骤七：销售技巧销售人员需要灵活运用各种销售技巧，例如积极的沟通和协商，以及适当的促销和奖励策略。
通过技巧性的销售方法，销售人员可以更好地引导客户做出购买决策。
步骤八：达成交易销售人员需要寻找正确的时机来达成交易。
当客户表现出明显的购买意愿时，销售人员可以引导客户填写申请表格并进行签约，以完成销售交易。
步骤九：后续服务销售人员需要与客户保持联系，并提供后续的保险服务。
通过定期跟进和关怀，销售人员可以留住客户并建立良好的客户关系，为未来的销售和推荐提供机会。
销售面谈九个步骤
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务实，奋斗，成就，成功。2020年12月5日星 期六11时31分 36秒Saturday, December 05, 2020
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抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.12.52020年12月5日 星期六 11时31分36秒 20.12.5
谢谢大家！
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销售面谈九个步骤
销售面谈概述
• 建议信任关系：收集客户资料 形与魂 • 保险观念导入与需求分析
销售面谈的目的（关键）
2
销售面谈 的步骤
• 步骤一：自我介绍 • 步骤二：建立轻松良好关系 • 步骤三：道明来意 • 步骤四：安排双方座位 • 步骤五：介绍公司背景 • 步骤六：收集客户资料 • 步骤七：激发客户需求 • 步骤八：重申客户需求和预算 • 步骤九：约定下次会面的时间
3年后两人均因大病住院
本利收益28.6万 +外借11.4万
治疗费用40万 经过科学治疗后
本利收益26万
保险赔付59万 -成本6万元
病人康复出院
留下11.4万债务
留下39万生活费用
结论：财务安排不同，结果大不相同
保险，不一定让你更富有，但能防止你走向贫穷！ 28
保险三原则
❖ 买对人 ❖ 买对需求 ❖ 买够保额
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重规矩，严要求，少危险。2020年12月5日星 期六11时31分 36秒23:31:365 December 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午11时31分36秒下午11时31分23:31:3620.12.5
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.12.520.12.523:3123:31:3623:31:36Dec- 20
招聘面谈流程平安版含话术31页
2 问新人通过培训了解来平安是来干什么的了吗 “我是来送保障的/来挣钱的/。。。”
用三句话概括
A，“来平安有两个业务必须做：销售业务+增员业务”
B，“刚入司新人前3个月是锻炼销售技能的黄金期”----6个月连钻是衡量标 准,”锻炼销售技能是为晋升服务的，让你具备辅导(复制)技能”
C，来平安是来追求成功的，是来创业的，不是来上班来打工的！
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保险行业的人都知道，“最好的培训在平安”，我们公司的培训
非常全面和系统，拥有国内保险领域最好的讲师，而且你要参加的
这期职前训我们公司的老总还亲自给你们授课呢，我相信无论你以
后是否能够从事保险行业，这次培训都会对你的个人人生发展有非
子女教育
疾病 意外
养老储备
0岁
25岁
55岁
100岁
所以人生不规划不行！
下面来看如何规划， 这是一般家庭收入分配规划图：
一般家庭会用收入的40%-50%用于衣食住行的基本生活支出；中国老百姓有一个习惯会把大部 分收入放进银行，这部分收入占到30%-40% 作为一个积蓄还有一部分人拿这部分钱去投资； 除了以上开支外 一般人会用收入的2%-5%作为社会养老保险；最重要的是一般人会用收入的 10%-20%作为家庭保障；如果拿出年收入的10%-20%作为一个家庭保障时 是不是能为这个家 庭起到一个至关重要的作用？
1、平安公司的实力让家属放心，寿险行业能帮老百姓解决各种风险-理赔照片， 2、让家属对行业岗位放心，每年2千多亿保费参与哪些投资，保险法规定70%利 润给客户，3、让家属亲朋对平安的保险资金运作放心—最后告诉亲朋新人某某如 果获得大家的支持，4、成功转了正可以享受哪些高的待遇和培训，回来给大家带 来更好的服务!5、家属给予支持两种方式-1买保险，2转介绍—（现场教会亲朋们 简单易学的帮新人转介绍的话术）
保险的销售人员如何和客户开口谈保险
保险的销售人员如何和客户开口谈保险销售保险是一项艰巨的任务，需要销售人员具备专业知识和良好的沟通技巧。
如何和客户开口谈保险是一个关键的步骤，下面将从准备工作、沟通技巧和处理客户反馈三个方面进行详细阐述。
首先，销售人员在和客户开口谈保险之前，需要进行充分的准备工作。
这包括研究保险产品知识、了解市场需求和竞争对手、分析客户需求和风险评估等。
只有准备充分，销售人员才能以专业的态度和信息，引起客户的信任和兴趣。
其次，在和客户开口谈保险时，销售人员需要使用适当的沟通技巧。
首先，销售人员应该以客户为中心，尊重客户的需求和意见。
销售人员应倾听客户的问题和疑虑，并提供明确、简洁的答案。
其次，销售人员应使用易懂的语言，避免使用行业术语或专业词汇，以确保客户能够理解保险产品的特点和优势。
销售人员还应通过案例分享或故事叙述等方式，让客户更好地理解保险的重要性和价值。
最后，销售人员需要善于倾听和观察客户的反应和反馈，根据客户的情况进行灵活的调整和应对，以满足客户的需求。
另外，销售人员需要学会如何处理客户的反馈。
客户可能会有各种疑虑、担忧或不满意。
销售人员应该以积极、专业的态度对待客户的反馈，尽力解决客户的问题。
首先，销售人员应真诚地回应客户的意见，并表达对客户的关心和感激之情。
其次，销售人员应详细解释客户的疑虑，并提供合适的解决方案。
如果客户对解决方案不满意，销售人员应继续与客户沟通，寻找更好的解决方案，以达到客户的满意度。
总之，销售保险是一项需要技巧和耐心的工作。
销售人员在和客户开口谈保险时，需要充分准备、使用适当的沟通技巧和处理客户的反馈。
只有这样，销售人员才能有效地与客户建立信任和合作关系，促使客户购买保险产品。
保险销售面谈的六大步骤
销售面谈的六大步骤
现在是艾** 与张先生见面的时间，他列出了所知道的有关张先生相关资料：
•张先生，40岁 •某企业中层 •事业上升期，平日工作压力大 •经常加班熬夜、出差 •家庭经济支柱 结合客户的资料，小艾向主管请求帮助。主管帮他梳理了客户需求面谈的方法——
不支持
• ** 行不行啊？ • 保险都是骗人的，老朋
友你就别害我嘛 • 保险很难做啊 • 过来玩欢迎啊，但别和
我谈保险 • ……
这些“不支持”的背后其实是
• 对保险行业的误解 • 对公司的不信任 • 对寿险的不理解 • 对我们前途及发展的担忧 ……
如何让客户更容易接受我们？ 需要在销售面谈中下工夫！
客：嗯，还可以。 业：张哥，那我们来一起计算一下你的保额吧，你的家庭年收入是多少？
万一我们发生风险，您最担心的情况是什么呢？ 客：……
注意 事项
做好客户资料详细记录
步骤五：约定下次会面的时间
业：我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划，后天上午或者下午你哪个时间方 便，我再来拜访你，向你做详细讲解？
专业化销售流程——
销售面谈
销售面谈
6 递送保单及售后服务 将保单送到客户手中，再次说 明保险利益并要求客户转介绍
5 促成签约 强化建议书卖点，去除准客 户疑虑，坚定购买决心。
4 建议书规划与说明 根据准客户提供的信息，设 计符合需求的建议书，并向 客户说明建议书内容。
1 主顾开拓 寻找符合条件的销 售对象
注意 事项
简单寒暄后，迅速道明来意进入主题
步骤二：介绍行业及公司背景
讲行业、讲公司、讲自己
1、讲行业：发展快、潜力大、体现爱、受扶持
平安保险电话销售技巧与约访话术ppt课件
平安保险电话销售技巧与约访话术
热点一：“社会医疗保障” ——医保
“社保医疗”个人缴费方式
缴费方式：按月缴费
必究
麻烦
平安保险电话销售技巧与约访话术
一：电话销售的起源和发展 二：电话销售的三大核心要素 三：新人如何使用电话销售 四：XXX推广电话销售的构想
平安保险电话销售技巧与约访话术
如何使用电话销售
主要做到以下几点：
1：电话销售将鑫利一个产品讲通讲透。 从SDPS、寻找准主顾、约访、产品等都围绕一个产品
平安保险电话销售技巧与约访话术
电话销售的起源和发展
电话销售的一般流程：
一
二
三
四
五
获 得 并 整 理 名 单
集 中 电 话 约 访
服 务 和 整 理 保 单
发 现 保 障 缺 口
切 入 需 求 并 促 成
•
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必究
平安保险电话销售技巧与约访话术
电话销售的起源和发展
1：名单来源：大连营业区外勤购买的名单主要是小区名单，一
般包括姓名、详细地址和住宅电话。名单根据有效时间（被卖的次数）， 小区质量（购买能力）不同，价格也不同，比如一个半年内只被卖过一次 的名单一个价值5毛，而被卖过若干次的名单一个只值7分钱。而购买能力 强的小区往往成交几率大，更受业务团队欢迎，价格也高：比如长城部两 位绩优高手花费5万元购买了宝山区几乎全部住宅区的名单，也获得了很 好的销售业绩。早期也有业务员自发收集其他渠道名单，或者采用顺序拨 号的方法。
平安接触面谈--啊宋综述
第三问 假如您以后要买保险，你会考虑 给谁先买？
通过这一问可以看出他最关心谁， 无论回答谁（自己、孩子、配偶） 都认同。
6
第四问
如果给孩子（配偶、自己）买 ，是考虑教育、健康、还是养 老？
通过这一问可以了解客户的需 求，介绍我们的产品。
7
第五问
您觉得一个月存300合适，还 是存500？（存5份还是存10份 ）
10
这个保险买不买是由您决定的，但是 肯不肯保是保险公司说了算，您必须把资料 填到这张表格上，带到保险公司审核，审核 通过了才可以买，审核通不过还不能买呢， 上个月我们公司就有俩个客户没有通过审核 ，请问你最近身体好吧？… …
11
问题
就上述问题，准客户已经有够买倾向，准 客户给我的信息当中也已经非常清晰的介 绍被保险人的年龄段，想够买产品的种类 ，还有目前能够投保的经济能力。 那么作为业务员是否能在第一次接触中就 很准确的知道适合客户的产品是什么吗？ 是否能做到专业，很自然的就能给可户讲 解产品呢？（这是问题4，介绍产品）
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万能险
保单功能 缴费方式 基本保障 分账户提供投资服务 灵活
分红险
基本保障 公司（投资+经营）效益 固定缴费
收益来源
预期回报 承担风险 最低回报率 身故保障 费用结构 信息披露
独立账户投资所得
有保证收益、收益波动较小 公司与客户共担 有 保额或账户价值（取大） 明示 每月刊登公告一次，每年寄发 个人年度报告
12
保费
高端 2万
万能型保险 分红型保险
尊 越人 生 （终身） 世纪天骄 （终身） 世纪才俊 （终身） 吉星盈瑞 至88岁
投联型保险
中高端 1万 中端 0.4万
平安保险销售面谈步骤分析PPT文档共37页
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71ห้องสมุดไป่ตู้既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
平安保险销售面谈步骤分析
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
平安寿险缘故约访与面谈
缘故客户的两种常见反应
反对
你怎么去做保险了？ 你被保险公司洗脑了吧！ 我已买过了(或单位有保险) 做保险的人太多了，你做晚了 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你！ 没钱，以后再说吧！ 过来玩啊，但别和我谈保险
支持（不反对）
保险行业的前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 保险公司的培训挺好的 好啊，以后买保险一定找你
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T形图：
保守投资
300元/月
平安
约300元/月
30岁 50岁
假定1.5％
重疾？
分红 30岁
50岁
保障
10万 10万 人寿 重疾
65岁
约11万
65岁
约11万
注：1、分红＝保单现金价值＋累计红利价值；2、分红是不确定的，分红利率仅供参考
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步骤五、约定下次会面的时间目的 业务员：平安的这个账户就是我们怎么用300元解决10万元应急钱的问题 。你有兴趣看看这个账户是怎么运作的吗？ 客 户：可以啊！ 业务员：我需要一至两天时间为你制定一个详细的计划，后天上午或者下 午你哪个时间方便，我再来拜访你，向你做详细讲解？ 客 户：那就下午六点，还在这里吧。 业务员：好的，后天下午六点，我们在这不见不散。 步骤六、感谢客户，要求转介绍 业务员：老陈，我还想你帮我一个小忙。我也想把这么好的方法，那就是 “如何用300元解决10万元应急钱的问题”，和你的好朋友分享一 下，你可以介绍3个朋友给我吗？
师父主管缘故约访话术演练开始业务员不可翻看投影片或资料客户按投影片中内容提问和回答不得设置更多其余问题红色下划线部分为核心话术完整讲出才算演练成功课程大纲缘故客户特征及对策缘故客户的约访缘故客户的面谈第一类客户第三类客户第二类客户不反对谈保险反对谈保险草帽图t型图激发需求异议处理三讲草帽图t型图如果客户不反对谈保险则这样来展开销售面谈
平安保单前谈话流程与注意事项
平安保单前谈话流程与注意事项下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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一、核实身份信息。
1. 出示身份证或其他有效身份证明。
平安保险销售面谈步骤分析
平安保险销售面谈步骤分析销售面谈是平安保险销售过程中至关重要的一环。
通过面谈，销售人员可以与潜在客户进行深入的沟通，了解他们的需求和关切，从而提供最适合的保险产品。
本文将分析平安保险销售面谈的具体步骤，并探讨如何有效开展面谈，以实现销售目标。
销售面谈步骤一：准备工作在进行销售面谈之前，销售人员需要进行充分的准备工作以确保面谈的顺利进行。
首先，销售人员需要了解平安保险的产品知识，包括各类保险的特点、保费计算方法等。
其次，他们还需要研究目标客户的背景信息，例如年龄、职业、家庭状况等，以便更好地了解他们的需求和偏好。
最后，销售人员应该准备好销售工具和材料，如平安保险的宣传册、样品保单等。
销售面谈步骤二：建立良好的第一印象面谈开始时，销售人员需要通过合适的言谈举止来营造一个良好的第一印象。
他们应该穿着得体、仪态端庄，并且保持自信和友好的态度。
销售人员应主动与潜在客户握手，并且用亲切的语言进行问候和介绍。
通过展现专业和友善的形象，销售人员可以更容易获得客户的信任和好感。
销售面谈步骤三：需求调查与分析在了解客户的背景信息后，销售人员需要进行深入的需求调查与分析。
他们应该以开放性的问题引导对话，让客户畅所欲言，表达他们的需求和关切。
销售人员可以借助工具如问卷调查来系统化地收集信息，也可以通过面谈的方式直接与客户交流。
通过充分了解客户的需求，销售人员可以更准确地推荐适合的保险产品。
销售面谈步骤四：产品推荐与解释基于对客户需求的了解，销售人员需要提供具体的产品推荐。
他们应准确描述所推荐的产品的特点、覆盖范围、保费等，并解释保险条款和费用计算的细节。
在解释的过程中，销售人员应使用通俗易懂的语言，避免使用行业术语，以确保客户可以充分理解并接受产品推荐。
销售面谈步骤五：疑虑解答与反驳在产品推荐过程中，客户可能会有一些疑虑和反对意见。
销售人员需要聆听客户的疑虑，并对其进行解答和反驳。
他们应站在客户的角度，以诚恳的态度回答客户的问题，提供充分的依据和说明。
平安保险销售面谈步骤分析
1995年长春分公司正式开展寿险业务。
增加客户对公 司及业务员的 信心
提示: 展业夹中拿出《公 司简介》，并拿出 笔引导客户阅读重 点
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步骤六 资料收集
资料1
陈先生：
一个是活期户口，用来支付
15年。每月1500块左右。 业务员： 有没有买按揭人寿保险呢？
水、电、煤气费或者信用卡 消费等，而另一个是储蓄户
陈先生：没有。
口，把用剩的钱存起来
欲达成效果 了解客户开支及 资产情况： ♥家庭开支 ♥物业资料(按揭 /租住，按揭供 款年期) ♥供款额 ♥总按揭额 ♥资产——投资 项目
资料 10 欲达成效果 收入来源 让客户明白收入 对平稳生活的影 响
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步骤六 资料收集
资料10（续）
讲稿
欲达成效果
业务员：
收入中断的原因
但是我不知道陈先生有没有考虑过发生一些情况， 我们的收入会中断，而其中有三种情形更会使我
让客户明白生老
们的收入永远失去的。
病死对收入的影
陈先生：
哪三种？
响
业务员：
所需的时间， 让客户了解面
目的，就是我在电话里所说的，用大约15分钟到 谈的内容及好
20分钟的时间，和你共同做一个财务状况的分析， 处
同时，还想跟你分享一些财务管理计划，经过分
析之后，如果你认为有需要的话，我会提供一些
资料给你作进一步的参考。就算现在不考虑，起
码你都了解这方面的知识了，将来你自己或者你
销售面谈步骤分析
中
国
平
保险营销早会有效面谈
第二次：客户当时还是没有买，三天后我带着公司的礼品（纪念邮票）再次拜访：你一共不就存3万块钱吗？你看我家的条件还没你好，我都给孩子买了，还是交5年的，现在每家的孩子都是惯宝宝，咱们可不能让孩子输在起跑线上啊，你觉得呢？再说现在我们公司还送这样一套纪念邮票，这个是很有收藏意义的，值不少钱呢！你现在购买，既给孩子存了一笔钱下来，又可以得到一份礼品，多好呀！
1、抓住客户的关注点，发掘客户的需求；2、让客户感觉到自己是在为他着想；3、告诉客户你能帮助他解决未来可能会遇到的问题。
这个客户今年已经存满了三年的保费，前几天还给我打电话：“谢谢你，要不是你，我肯定是没决心存这三万多块钱的！现在想到我已经把孩子以后的教育费存上了，就觉得心里很轻松！”
我曾经遇到过一个这样的客户，在跟他沟通几次之后，他坚持不买保险，认为买保险是一种单纯的消费行为，总是跟我说：“花钱买这个有什么用？！”后来就不跟他谈保险了，但是有事没事就去他家转一圈，每次去都只是聊聊家长里短的事，谈话时间不超过十分钟，然后便匆匆忙忙的离开。如此这般，一直到第七次去他家，客户说：“明天你把保单拿来吧，保险多少钱？我买了吧！”后来客户签单1万多元，然后我开始恢复和他正常的交往。
一 第一次面谈
二 递送计划书
三 有效促成
1 初次见面的良好印象2 交谈过程中快速有效地说服力3 强有力的有效促成
任何营销人员与客户的成功销售都离不开 大原则
适用对象：第一次拜访的准客户采取方式：打探式
准备事项：1）客户基本信息的了解， 如：工作时间、作息习惯；2）工具准备： 如：展业资料、笔、投保书等；3）心理准备： 绝对不能抱着签单的决心去见客户；4）形象准备： 最得体的形象、最美丽的微笑 让客户看到我们的改变！
递送建议书时；客户开始认真考虑时；客户态度开始出现转变时；送过建议书三天之，是隔壁的一个邻居，其女儿比我的孩子大四个月。因为小孩经常在一起玩，慢慢的两个人就熟悉了。夫妻两人是工人，家庭月收入在5000元左右，后来我慢慢的跟她谈到保险，并进行了两次促成……第一次：女同志已经有了动摇，但是其老公犹豫，怕以后交不起，又怕急用钱的时候没钱用。我：疼孩子一定要疼在实处，不能疼在嘴上。你看，孩子以后读书要花很多钱，趁我们现在年轻，在力所能及的时候给孩子存点钱，这个钱是迟早要用到的，早存总比晚存好吧？再说我们的保单时可以进行贷款的，你要真觉得5年交时间长，可以选择交3年啊！