金牌导购销售技巧培训课件

3）建议顾客购买足够量的产品 建议顾客购买足够量的产品
导购员应注意：
1）对本公司的每一种产品都要了解 对本公司的每一种产品都要了解，并抱有绝对的 信心 2）应当用本公司的新产品取代别公司产品 应当用本公司的新产品取代别公司产品，不可取 代本公司其他产品 3）在结束了第一次销售之后 在结束了第一次销售之后，再向顾客建议购买其 他商品 4）从顾客的角度进行关系式销售 从顾客的角度进行关系式销售 5）有目标地推荐产品
导购员处理顾客不满的六个方面内容：
1、顾客发泄 2、充分道歉，让顾客知道你已经了解了他 让顾客知道你已经了解了他 的问题 3、收集信息 4、给出一个解决的方法 给出一个解决的方法 5、如果顾客仍不满意 如果顾客仍不满意，问问他的意见 6、跟踪服务
导购员要注意： 导购员要注意：
无论顾客是表达不满， 无论顾客是表达不满，还是 要求退货，在弄清来意后，首 要求退货，在弄清来意后， 先一定要将他带离售点
10）最后机会成交法 最后机会成交法：
导购员告诉顾客存货不多，要不 导购员告诉顾客存货不多 买就可能以后买不到了，或是不能 买就可能以后买不到了 再以这种优惠条件买到了。 再以这种优惠条件买到了
五、培养关联商品的销售意识
关联式销售就是扩大销售本公司 产品
关联式销售的方法： 关联式销售的方法
1）建议顾客购买与第一次购买相关的 建议顾客购买与第一次购买相关的 商品 2）建议顾客购买能保护所购商品 建议顾客购买能保护所购商品 经久耐用、发挥功能 发挥功能、保证其不受损 失、或保证其结果的辅助产品 或保证其结果的辅助产品
四、成交十法
1、直接要求成交法 直接要求成交法：
一位导购员在介绍完商品后， 一位导购员在介绍完商品后 对顾客说：心动不如行动 心动不如行动，买一台 吧？
2） 假设成交法： ：
聪明的导购员总是假设顾客肯定 会买，然后向顾客询问一些涉及到 然后向顾客询问一些涉及到 付款、保修等问题 保修等问题，或是提出产品 准备拆包装、给顾客开售货单等来 给顾客开售货单等来 试探顾客的意向
需强调三忌： 需强调三忌：
一忌一次性关联商品太多。要避免引起顾客 一忌一次性关联商品太多 反感，超出顾客心理购买力 超出顾客心理购买力； 二忌无恰当的理由硬拉销售，必须有适当的 二忌无恰当的理由硬拉销售 场合或语言引出关联商品，否则会引起顾 场合或语言引出关联商品 客的不满； 三忌关联商品非公司所售商品，因为我们关 三忌关联商品非公司所售商品 联销售的目的是提升我们整体的销售
5）富兰克林说服法 富兰克林说服法
购买的好处 不买的损失
6）特点归纳法 特点归纳法
7）ABCD介绍法
A（Authority Authority）：权威性。 B（Better）： ：更好的质量 C（Convenience Convenience）：便利性。 D（Difference Difference）：差异性。。
8) 形象描绘产品利益
9）导购员介绍产品时的说话技巧 导购员介绍产品时的说话技巧
a) 不用否定型，用肯定型说话 用肯定型说话
b) 不用命令型， ，用请求型 c) 对自己的产品 对自己的产品：先说负面，后说 正面 d) 对竞品：先说优点再说缺点 先说优点再说缺点 e) 不断言，让顾客自己做决定 让顾客自己做决定 f) 在责任范围内说话 在责任范围内说话，不越权
3） 选择成交法： ：
导购员向顾客提出两个或两个以 上的购买方案让顾客选择。不管顾 上的购买方案让顾客选择 客做出任何选择，都意味着销售成 客做出任何选择 功。
4） 小点成交法
5） 三步成交法
介绍 产品 一个 优点 征得 顾客 认同 提出 成交 要求 成功
失败
6） 推荐一物法： ：
导购员仔细观察顾客喜好的商 品，如顾客多次触摸的商品 如顾客多次触摸的商品、顾客 特别注意的商品、顾客多次提到的 特别注意的商品 商品，就向顾客大力推荐这种商品 就向顾客大力推荐这种商品。
推销要点： 推销要点： 把商品的用法以及在设计 把商品的用法以及在设计、 性能、质量、价格中最能激发顾客 价格中最能激发顾客 购买欲望的部分， ，用简短的话直截 了当地表达出来。
客户如何做出购买决定?
是不是适合我的情况? 是不是适合我的情况 是不是可行的? ? 如何运作? 我的利益在哪里? 我的利益在哪里 需要我做什么? ?
7） 消去法：
导购员从候补的商品中，排除 导购员从候补的商品中 不符合顾客喜爱的商品，间接促使 不符合顾客喜爱的商品 顾客下决心
8） 动作诉求法： ：
这是用某种动作对犹豫不决的顾 客做工作，让其下定决心 让其下定决心。
9）感性诉求法 感性诉求法：
导购员使用感人的语言的方法 使顾客下定购买决心。 使顾客下定购买决心
2） 确定顾客类型 确定顾客类型，因人而宜
3）报价要明确、 、果断
注意两点： a) 不能降价时，要用肯定的语言和语 要用肯定的语言和语 气 —— 不 能 说 ： “ 再 低 得 找 经 理 商 量。” b) 不要对所报价格进行解释或辩解
4） 赠品促销
5） 把价格说得看起来不高
a) 把价格与产品的使用寿命结合起来 b) 把价格与顾客的日常支付的费用进 行对比 c) 把价格与价值结合起来 d) 用最小的单位报价
6） 要促成顾客尽快交款
语言介绍商品的9种方法 三、语言介绍商品的 种方法
买卖不成话不到，话语一到卖三俏 话语一到卖三俏 ————经商格言 ————
1）讲故事 讲故事
a)
产品研发的细节 b) 生产过程对产品质量关注的一件 事 c) 产品带给顾客的满意度 产品带给顾客的满意度······
2）用例证 用例证
可引以为证据的有： 可引以为证据的有 a) 某项荣誉的证书 b) 质量认证的证书 c) 数据统计资料 d) 专家评论 e) 广告宣传情况 f) 报刊的报道 g) 顾客的来信 顾客的来信，
3）用数字说话
数字能给消费者一个直观准确的印象
ຫໍສະໝຸດ Baidu
4) 比喻 用顾客熟悉的东西与你销售的 产品进行类比， ，来说明产品的优 点
业绩
六、不同类型的顾客特征与应对策略 不同类型的顾客特征与应对策略
七、如何将商品的缺点转化为优点
1、强化商品优点 强化商品优点； 2、弱化商品缺点 弱化商品缺点； 3、解决问题
八、3F法及平息顾客不满的六大步骤 法及平息顾客不满的六大步骤
3F法的内容： 法的内容： 法的内容 客户的感受、别人的感受 别人的感受、发觉 标准句式： 我理解你怎么会有这样的 感受 ，其他人也曾经有过这样的感受 其他人也曾经有过这样的感受 不过经过说明后， ，他们发觉，这种规 定是为了保护他们的安全
金牌导购销售技巧培训课件
八大销售技巧
终端运营部
一、如何向顾客推销利益、推销要点、FAB法 如何向顾客推销利益、推销要点、 法
要点在 哪里？ 哪里？
导购员常犯的错误：特征推销 导购员常犯的错误
向顾客推销利益 ： 导购员黄金法则：我们卖的 导购员黄金法则 不是产品，而是产品带给顾客的 而是产品带给顾客的 利益——即产品能够满足顾客什 即产品能够满足顾客什 么样的需要 .
推销要点：
a)适合性 适合性： b)兼容性 兼容性： c)耐久性 耐久性： d)安全性 安全性： e)舒适性 舒适性： f)简便性 简便性： g)流行性 流行性： h)效用性 效用性： i)美观性 美观性：
FAB推销法： 推销法： 推销法
F：特征 A：由这一特征所产生的优点 由这一特征所产生的优点 B：这一特点能带给顾客的利益 这一特点能带给顾客的利益
成交时机到了
1．顾客突然不再发问时
2．顾客话题集中在某个商品上时 顾客话题集中在某个商品上时 3．顾客不讲话而若有所思时 顾客不讲话而若有所思时 4．顾客不断点头时 5．顾客开始注意价钱时 顾客开始注意价钱时 6．顾客开始询问购买数量时 顾客开始询问购买数量时 7．顾客不断反复问同一问题时 顾客不断反复问同一问题时
F（特征） 质量 性能 原料 外观 服务 价格
A（优点 优点）
B（利益）
FAB法四项注意： 法四项注意： 法四项注意
一对一原则 注意因果关系 注重客观事实 避免贬低其他商品
二、针对“价格高的异议处理”六项策略； 针对“价格高的异议处理”六项策略；
1） 强调产品价值
a) 强调利益：强调产品带给顾客的利益和实 强调产品带给顾客的利益和实 惠 b) 强调优点：通过对产品的详细分析 通过对产品的详细分析，使顾 客认识到花的钱是值得的 c) 优势比较 ：当顾客将产品与其他厂家的同 当顾客将产品与其他厂家的同 类产品价格作比较时， ，可突出自家产品所拥 有的其他厂家产品不具备的优势 有的其他厂家产品不具备的优势。