第4章 ERP供应链管理：销售管理

自动展开成套的材料零件
销退单
从订单自动转成采购单
设置订单单据性质
报价单 订单
未结案的订单数据
销售预测
录入客户信息
产品结构子系统
BOM材料用量
工单/委外子系统
从订单自动生成源工单
批次及物料需求计划系统
物料需求计算
以未实现的「销售预测量」 及「未结束订单的未销货 数量」作为物料需求计算 的依据，计算该买多少数 量，该生产多少数量，以 及什么时候要进货和开工。
未经客户审核的报价单，不得转为正式 的「客户订单」或「销货单」 。
接单流程
报价流程
接单流程
订单变更流程
出货通知流程
销货流程
销货退回流程
销售管理计算机化， 信息得以实时共享， 减少部门间文件往返 处理时间。
从多种角度对报价、接单、销货进度产生管控报表，方便在日常作业中做跟催和 管理，达到货物准时交货的目的。
预计出货明细表
销货明细表
利用系统完整的销售数据，针对业务员、产品等和销售相关的资料，作多角度统 计及分析，以作为主管销售决策时的工具。
编制生产 计划依据
MO1
MO2
MO3 工单2
工单1
工单3
销售预测
时间
达标率的 管理工具
销售成绩
预测目标
在日常输入订单或销货单数据时，可实时在线检测库存数量是否足够，节省了电 话询问或是现场了解实际状况所用的时间。
系统记载了对客户的报价数据和客户价格的变动，以作为公司内部审查和核准的 依据。
销售管理子系统
应收管理子系统 销售发票
会计总账子系统 录入会计科目
自动分录子系统 生成分录底稿信息
通过【自动分录子系统】 来产生成本和账款的会计 分录，并抛转会计凭证到 【会计总账子系统】，来 节省人工录入凭证的时间。
一般企业销售循环流程
客户询价
客户确认下单 客户需求修正
修正
订单变更单
报价单 客户订单
实际生产 ＋ 库存量
录入品号信息(业务）
还记得前面我们讲过的“定价顺序” 中抓取的一些售价吗，是在这里事 先设置好的。
对商品的销售价格是否管控，可在此处勾选启用 对交货数量是否管控，可在此处勾选启用
价格管控
输入售价时，系统控制是否可以超出订价的范围， 但需要同时勾选【设置订单单据性质】中对应单 据的“售价控制”功能，方可起到管控作用。
与进销存的关联
销售管理子系统 销货单
库存减少
销退单
库存增加
从订单自动转成采购单 复制订单至
设置订单单据性质
报价单
订单
销售预测
录入客户信息
存货管理子系统
库存量
采购管理子系统 请购单 采购单 多角贸易子系统 多角贸易订单 多角贸易销货单 多角贸易销退单
与生产的关联
销售管理子系统 销货单 销退单 从订单自动转成采购单
未出货 订单金额
60%
支票 10万
含税
含税
含税
含税
销货单
未开票销货单
订单
30万
20万
20万
30% 100% 100%
60%
3万
30万
20万
110万
可耗用 信用额度
- 65万 已耗用 信用额度
= 45万 信用馀额
12万
= 65万 已耗用 信用额度
核准状况
若核准状况为2.尚待核准或3. 不准交易，则后续单据中不可 选择该客户。
客户地址编号维护
1
运用于手动输入 3 订单、销货单及 销退单的单价默 2 认顺序，必须根 据公司给予每家 客户售价基准而 定。
要求客户单张订单需先支付的订金的比率
客户资格未经审查
账款无法收回，或客户 未经适当管理，资产、 资源无法有效应用。
造成商誉及资产的损失
客户信用 检查机制
若公司有统一标准的查核比率时，可选择Y：按公司 参数控制，即于【设置信用控制参数】设置控制的 信用额度。
业务员
产品
销售
特别设计了产品配置功能，客户可以自行定义产品配置方案并进行成本 模拟。
电脑
硬盘
处理器
…
40GB
80GB
120GB
订单的凭证可以通过e-mail或传真系统直接传送给客户，不需要将凭证打印出来 再传送给客户。这样可让办公室达到无纸化的目的，也减少了行政的处理时间。
订单
与其它系统的关联
应收管理子系统
销售发票
会计总账子系统
录入会计科目
如果客户账款的会计科目 有分明细科目，并且启用 了【自动分录子系统】， 通过系统自动产生会计分 录时，就需要在「录入客 户信息」中输入「账款科 目」。
与财务的关联
销售管理子系统 销货单 销退单 从订单自动转成采购单
设置订单单据性质 报价单 订单 销售预测 录入客户信息
设置订单单据性质
报价单 订单
未结案的订单数据
销售预测
录入客户信息
产品结构子系统 BOM材料用量
工单/委外子系统 从订单自动生成源工单
如果零库存或者订单有 选配件的需求时，执行 「从订单自动生成源工 单」后，可将还未结束 的订单数据，直接产生 工单来投入生产线生产。
与生产的关联
销售管理子系统 销货单
录入客户订单时使用。
25: 出货通知单
业务部通知外销单位制作出口文件或是 仓管部备货时使用。
23: 销货单
录入客户销货时使用。
24: 销退单
录入客户销退时使用。
一种单据性质不限定可设置多少个单别 系统提供了「计算机自动编号」和 「手动编号」 编码方式要搭配年位数和流水号位数
单据审核时，该单据的单价是否要写入 【录入客户商品价格】里的单价信息。
定义销货单及销退单产生 发票的方式
勾选后，必须同时输入对应的「发票单别」 。
报价流程
接单流程
日
常
订单变更流程
业
务
出货通知流程
流
程
销货流程
销货退回流程
日常业务流程
报价流程
接单流程
订单变更流程
出货通知流程
销货流程
销货退回流程
报价流程
报价流程
接单流程
订单变更流程
出货通知流程
销货流程
销货退回流程
哪家便宜？
勾选总公司付款，代 表该客户产生的应收 账款全部挂在总公司 名下，由总公司付款。
上海分公司
账单
分公司的销货单结 账必时须，建都立要4笔结客成户总信 公息司的应收账款。
账单
南京分公司
标竿总公司-北京
账单
广东分公司
可将客户分别以六种不同的分类方式进行分类。例如：渠 道属于量贩店类，地区属于华南区。可于基本信息子系统-【录入交易对象分类】事先设置。
N：信用额度不控制；表示不检查接单或是出货金额
举例来说： 企业给某客户甲信用额度为100万， 可超出率：10%， 即可容许信用额度共有110万。
赊购金额
（信用额度）
应收票据金额 应收账款金额 销货金额 订单金额
企业承担风险
未兑现 应收票据
检查比率
应收账款
未开票 销货金额
30% 100% 100%
销售管理子系统 销货单 销退单
库存减少 库存增加
从订单自动转成采购单
设置订单单据性质
报价单
订单
销售预测
录入客户信息
存货管理子系统 库存量
与进销存的关联
销售管理子系统 销货单
库存减少
销退单
库存增加
从订单自动转成采购单 复制订单至
设置订单单据性质
报价单
订单
销售预测
录入客户信息
存货管理子系统
库存量
采购管理子系统 请购单 采购单
除了【销货单】以外， 还有哪些单据可以进行 “售价控制”呢，大家 试试看吧~~
若要对售价进行控制，系统将根据每 家客户在【录入客户信息】中设置的 「定价顺序」来控管定价的范围。
假设，我们设置的定价顺序第一取位是“计价单价”，则系统会默认抓 取【录入客户商品价格】中该商品的单价作为对比基准。
例如：「数码相机-SX系列」销售给「标竿公司」 的第一定价顺位是＄6,000。 单价下限金额＝取价 （1-单价下限率） ＝ ＄6,000 （1-10％） ＝ 所＄以5，,4在00与该客户发生交易时，
报价
报价
国内订单 国外订单
作业目的：
设置【销售管理子系统】所使用的交易 单据及其编码方式、性质、签核格式等。
日后交易单据上使用到该单别，系统 会默认单据性质里的相关设置。
依据交易型态共可设定8种单据性质,我们 主要常用到的是前五种单据。
21. 报价单
录入报价单时使用，如对外报价单。
22: 客户订单
依据此报价客户在客户基本信息 中所设定的定价顺序来抓取单价，
若有需要时，可再进行修改。
经理… 我有一张报价单 要请您审核！
业务员通知业务经理审核报价单
审核
报价单传真 过去了
标竿公司 报价单
XXXXX XXXXXXX
OK！
业务员将报价单传真或通过其他方式给客户，等待客户确认
客户对此报价内容无异议后， 点击「客户审核」钮。
该产品的单价不可低于5400块， 否则系统将无法保存单据
数量管控
录入销货单时，管控输入的销货数量是否可以超 过订单的数量，且按照超交率做销货数量上限的 管控。
最大可销货量=(订单数量 x (1+超交率))－订单已交量 如果销货单上的数量大于这个值，系统将不允许保存
例如：
设置订单单据性质
潜在客户 正式客户
与财务的关联
销售管理子系统 销货单 销退单 从订单自动转成采购单
设置订单单据性质 报价单 订单 销售预测 录入客户信息
ห้องสมุดไป่ตู้
应收管理子系统 销售发票
商品出货后，后续要在 应收管理子系统中开票。
与财务的关联
销售管理子系统 销货单 销退单 从订单自动转成采购单
设置订单单据性质 报价单 订单 销售预测 录入客户信息
预计出货表 销货明细表
实时提供各种相关报表， 提供管理者了解所有的 订单状况，做出适当与 订单相关管理的决策。
报价 接单 销货 退货
详细记载，从报价到 接单一直到销货及退 货的交易数据。
销售管理计算机化，信息 得以实时共享，减少部门 间文件往返处理时间。
系统的特色
提供了「销售预测」管理，可作为编制生产计划的依据，也可作为销售成绩与预 测目标达标率的管理工具。
设置订单单据性质 报价单 订单 销售预测 录入客户信息
自动展开成套的材料零件
产品结构子系统
BOM材料用量
采用「整套零件出货」 或是「半成品零件出货」 时，就可以将客户购买 的主件，按照BOM材料 用量信息，自动展开成 套的材料零件。
与生产的关联
销售管理子系统 销货单
自动展开成套的材料零件
销退单
从订单自动转成采购单
留底存查
报价单凭证
客户商品价格档
系统根据该单 别设定的单据 性质自动带出 单号
可选择报价的对象是哪家客户，系统会按照客户信息的 设置自动带出业务人员、币种、税种、付款条件等资料。
自动带出的数据，若有需要，可再进行修改。
选择报价的品号 输入报价数量、赠品量
输入此商品对该客户这个 价格的有效期，“生效日” 字段不可空白，必填！
报价
＄4,1XX ＄4,2XX ＄4,3XX
报价流程
作业目的： 企业向客户提供商品、数量和价格等信息， 这个过程可以通过报价单记录下来。 报价不是必须的销售环节，依企业实际 业务需求而定。
报价流程
客户端
本公司
有报价需求 报价单凭证
同意报价
录入报价单
记录客户审核
打印
单
单据凭证
据 修
改
核准 未核准
核准
系列教材之 • ERP应用人才资质认证
销售管理子系统
知识学院. 教学认证部
一 系统概述 二 系统主画面 三 基本信息设置 四 日常业务流程 五 期初开账 六 常用报表
系统效益
系
系统特色
统
概
与其他系统关联
述
一般企业销售循环流程
系统效益
新客户
旧客户
通过这套系统可详细 记载开发到的新客户 及旧客户信息;
存货管理子系统 (INV)
采购管理子系统 (PUR)
多角贸易子系统 (MTP)
产品结构子系统 (BOM)
自动分录子系统 (AJS)
销售管理 子系统
工单/委外子系统 (MOC)
会计总账子系统 (ACT)
应收管理子系统 (ACR)
批次及物料需求计划系统 (LRP/MRP)
出口管理子系统 (EPS)
与进销存的关联
∩
生产状况修正
销货单
库存减少，应收增加。
销退（退）
库存增加，应收减少。
销退单（折让）
库存无影响，应收减少。
若为现金销货只到此阶段
销售发票
应收账款增加
收款单
应收账款减少
系 统 主 画 面
录入客户信息
基
录入品号信息（业务）
础
信 息
价格管控
设
置
数量管控
设置订单单据性质
录入客户信息
这是针对有送货到客户企业各个营运地点，然后 向总公司请款的情况。
如果某商品在大部分的情况下都要售价控制，但是 在某些个别情况不需要控制，此时可使用单别来判 断是否启动售价管理。
控管销货单和退货单必须输入订单单号
订单销货型
零售业型
销货单应该 核对订单
两种形态皆有
销货单可不 核对订单
销货单 需核对订单
销货单 不需核对订单
适用「随货附发票」的 销货模式使用，如果客 户的账款采月结制，就 不适用直接开票的特性。
与进出口的关联
销售管理子系统 销货单 销退单 从订单自动转成采购单
设置订单单据性质 报价单 订单 销售预测 录入客户信息
出口管理子系统
包装方式与出口文件
要出货的商品包装方式， 以及外销的出口文件， 包括：INVOICE、 PACKING LIST、L/C等 等资料的管理，都是在出 口系统中处理的。