最新营销操作人员销售实战技能培训
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4、说服：寻找共同点；耐心细致；开具“保 票”；把握时机；循序渐进；严禁压服
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（三）如何踢好临门一脚 ——销售成交技巧
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1、坚持成交的三个原则
1、主动： 2、自信：据调查，自信乐观的人的销售额
是缺乏自信的人要多出37%。 3、坚持：坚持就是多次向客户提出成交要
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Leabharlann Baidu 9、前提成交法：“若我满足你提出的这些要 求，你是否也同意买？”
10、弱势技巧法：若面对的客户在年龄上或地 位上都比你大时，可采用哀兵策略，博取客 户同情和好感，成交。
9、前提成交法：“若我满足你提出的这些要 求，你是否也同意买？”
10、弱势技巧法：若面对的客户在年龄上或地 位上都比你大时，可采用哀兵策略，博取客 户同情和好感，成交。
9、销售即使未成功，礼貌告别，留下良好 印象，塑造潜在客户。
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（4）销售洽谈的策略与应对技巧
1、倾听：专心致志地倾听；有鉴别地倾听； 不因反驳而结束倾听；倾听要有积极的回应
2、提问：求索式问句；证明式问句；选择式 问句；引导式问句
3、答辩：简明扼要，意在澄清事实；避免与 客户下面争论；讲究否定艺术；保持沉着冷 静
求。调查显示：营销人员平均每获得一 次订单，就要向客户提出4—6次成交要 求。
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2、与客户的成交策略和方法
1、直接要求法 2、暗示成交法：“如果你家用了我们的产
品，必须成为附近最漂亮的房子。” 3、坦诚促进法： 4、假设成交法：“先生，我把您的油箱加
满吧？” 5、选择成交法：“你要白色的还是红色
运用语言的方法向客户介绍产品进，比较 具有说服力的方法有： 1、数字证明：“我的产品究竟每天能让你省多少 钱？” 2、讲故事：以生动的故事赋予产品文化品味。 3、利弊分析法：买了产品得到的好处和不买的损 失。 4、引证：引用具有影响力的人的话或现有客户的 意见证明。
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4、牵着客户的鼻子 ——把握沟通过程中客户的心理
2012营销操作人员销售实 战技能培训
目录
第一节 一、销售实战技巧分解 （一）如何寻找有效客户？ （二）销售过程中如何打动客户？ （三）如何踢好临门一脚
——销售成交技巧 （四）销售实战案例分析 二、客户沟通实战技巧 （一）客户异议的处理原则 （二）处理客户异议的应对方法 （三）客户沟通语言技巧
——会说话走天下！ （四）牵着客户的鼻子走
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12、 试用交易法：如果你确信你的产品就是客户 需要的，可以先无偿让顾客试用，当顾客尝到 甜头时，交易达成。
13、 珍惜成交法：“这样的促销不是常常有的， 机会难得！”
14、 激将成交法：“这么高档的西装，不一定适 合您，再看看便宜一点的吧。”
15、 分析型成交法：把买和不买的理由罗列出来 分析利弊。
的？”
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6小点成交法：不直接问“你买汽车吗？”这种 重大问题。而是不断问“你喜欢红色的汽车还 是黑色的？”“你想要8个缸的还是6个缸 的？”等小点问题，最后汇成客户的要求产品。
7、保证成交法：“产品在试用期内坏了，可以 换货。”
8、利益总结成交法：把先前向客户介绍的各项 产品利益，特别是得到客户认同的地方，一起 汇总，同时要求客户签约。
——销售人员：好眼力，皮料确不是最好的，否 则价格要贵一倍。
5、询问处理法：及时追问客户异议的原因“为 什么”，逐一攻破。
6、忽视处理法：营销人员故意不理睬客户为反 对而反对的异议，一笑了之。
7、预防处理法：为了防止客户提出异议而主动 抢先提出异议。
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3、客户沟通语言技巧 ——会说话走天下！
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（1）客户购买心理决策内容
1、为何消费？ 2、消费什么？ 3、何时消费？ 4、在哪消费？ 5、怎么消费？ 6、消费多少？
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（2）客户购买的八大心理过程
1、注意（“这是什么？”） 2、兴趣（“这个应该可用”） 3、联想（“我用这个不错”） 4、欲望（“买吧”） 5、比较（“其他的产品会更好吗？”） 6、信赖（“就买×× ！”） 7、购买（“我买××”） 8、满足（“买××没错！”）
2、回避处理法：根据有关事实和理由间 接否定客户异议。
3、利用处理法：利用异议本身来处理有 关客户异议。
——客户：收入少，没有钱买保险。
——销售人员：就是收入少，才更需要买 保险，获得保障。
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4、“同意和补偿”处理法：用产品的优点来弥 补它的缺点。
——客户：这个皮包其它都挺好，就是皮的品质 不好。
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二、客户沟通实战技巧
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1、客户异议的处理原则
• 欢迎异议、尊重异议、分析异议、不 夸大异议、预测异议、提示隐性异议 和回避无关异议是处理客户异议的基 本策略。
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2、处理客户异议的应对方法
1、反驳处理法：根据有关事实和理由直 接否定客户异议。
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4、让产品说话，强调消费者的感观，使其 对产品保持足够注意力。
5、交谈文雅大方，用词准确，让听者产生 真实感。各类产品利弊分析得当，充当 参谋角色。
6、营造与消费者可以谈下去的心境。
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7、耐心解答异议，使消费者处于同意避免 说“不”的微妙状态。
8、适时结束销售，掌握物买心理信号促成 及时成交。
通交流
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（3）销售沟通行为准则
1、牢记讲的开始和终结的重要性，要善于 揣度和捕捉消费者最愿付诸实行购买行 为的最佳“心理时刻”。
2、控制谈判形势，把握营销环境分寸，不 陷入辩论境地，应用反问法替代辩论。
3、运用品牌激情，激发消费者对产品的购 买欲望。
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——把握沟通过程中客户的心理 （五）沟通实战案例分析
第二节 三、电话行销实战技能 （一）电话营销的五大成功武器 （二）越过电话障碍的10大“金句” （三）电话沟通障碍的规避技巧
（四）电话行销的语言、声音、心理 把控技巧
（五）电话营销实战演练 四、网络营销实战技能 （一）网络营销的主要手段简析 （二）网络营销的常用销售技巧分解 （三）网络营销应规避的主要问题 五、问题解答——学员与老师互动沟
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（三）如何踢好临门一脚 ——销售成交技巧
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1、坚持成交的三个原则
1、主动： 2、自信：据调查，自信乐观的人的销售额
是缺乏自信的人要多出37%。 3、坚持：坚持就是多次向客户提出成交要
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Leabharlann Baidu 9、前提成交法：“若我满足你提出的这些要 求，你是否也同意买？”
10、弱势技巧法：若面对的客户在年龄上或地 位上都比你大时，可采用哀兵策略，博取客 户同情和好感，成交。
9、前提成交法：“若我满足你提出的这些要 求，你是否也同意买？”
10、弱势技巧法：若面对的客户在年龄上或地 位上都比你大时，可采用哀兵策略，博取客 户同情和好感，成交。
9、销售即使未成功，礼貌告别，留下良好 印象，塑造潜在客户。
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（4）销售洽谈的策略与应对技巧
1、倾听：专心致志地倾听；有鉴别地倾听； 不因反驳而结束倾听；倾听要有积极的回应
2、提问：求索式问句；证明式问句；选择式 问句；引导式问句
3、答辩：简明扼要，意在澄清事实；避免与 客户下面争论；讲究否定艺术；保持沉着冷 静
求。调查显示：营销人员平均每获得一 次订单，就要向客户提出4—6次成交要 求。
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2、与客户的成交策略和方法
1、直接要求法 2、暗示成交法：“如果你家用了我们的产
品，必须成为附近最漂亮的房子。” 3、坦诚促进法： 4、假设成交法：“先生，我把您的油箱加
满吧？” 5、选择成交法：“你要白色的还是红色
运用语言的方法向客户介绍产品进，比较 具有说服力的方法有： 1、数字证明：“我的产品究竟每天能让你省多少 钱？” 2、讲故事：以生动的故事赋予产品文化品味。 3、利弊分析法：买了产品得到的好处和不买的损 失。 4、引证：引用具有影响力的人的话或现有客户的 意见证明。
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4、牵着客户的鼻子 ——把握沟通过程中客户的心理
2012营销操作人员销售实 战技能培训
目录
第一节 一、销售实战技巧分解 （一）如何寻找有效客户？ （二）销售过程中如何打动客户？ （三）如何踢好临门一脚
——销售成交技巧 （四）销售实战案例分析 二、客户沟通实战技巧 （一）客户异议的处理原则 （二）处理客户异议的应对方法 （三）客户沟通语言技巧
——会说话走天下！ （四）牵着客户的鼻子走
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12、 试用交易法：如果你确信你的产品就是客户 需要的，可以先无偿让顾客试用，当顾客尝到 甜头时，交易达成。
13、 珍惜成交法：“这样的促销不是常常有的， 机会难得！”
14、 激将成交法：“这么高档的西装，不一定适 合您，再看看便宜一点的吧。”
15、 分析型成交法：把买和不买的理由罗列出来 分析利弊。
的？”
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6小点成交法：不直接问“你买汽车吗？”这种 重大问题。而是不断问“你喜欢红色的汽车还 是黑色的？”“你想要8个缸的还是6个缸 的？”等小点问题，最后汇成客户的要求产品。
7、保证成交法：“产品在试用期内坏了，可以 换货。”
8、利益总结成交法：把先前向客户介绍的各项 产品利益，特别是得到客户认同的地方，一起 汇总，同时要求客户签约。
——销售人员：好眼力，皮料确不是最好的，否 则价格要贵一倍。
5、询问处理法：及时追问客户异议的原因“为 什么”，逐一攻破。
6、忽视处理法：营销人员故意不理睬客户为反 对而反对的异议，一笑了之。
7、预防处理法：为了防止客户提出异议而主动 抢先提出异议。
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3、客户沟通语言技巧 ——会说话走天下！
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（1）客户购买心理决策内容
1、为何消费？ 2、消费什么？ 3、何时消费？ 4、在哪消费？ 5、怎么消费？ 6、消费多少？
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（2）客户购买的八大心理过程
1、注意（“这是什么？”） 2、兴趣（“这个应该可用”） 3、联想（“我用这个不错”） 4、欲望（“买吧”） 5、比较（“其他的产品会更好吗？”） 6、信赖（“就买×× ！”） 7、购买（“我买××”） 8、满足（“买××没错！”）
2、回避处理法：根据有关事实和理由间 接否定客户异议。
3、利用处理法：利用异议本身来处理有 关客户异议。
——客户：收入少，没有钱买保险。
——销售人员：就是收入少，才更需要买 保险，获得保障。
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4、“同意和补偿”处理法：用产品的优点来弥 补它的缺点。
——客户：这个皮包其它都挺好，就是皮的品质 不好。
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二、客户沟通实战技巧
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1、客户异议的处理原则
• 欢迎异议、尊重异议、分析异议、不 夸大异议、预测异议、提示隐性异议 和回避无关异议是处理客户异议的基 本策略。
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2、处理客户异议的应对方法
1、反驳处理法：根据有关事实和理由直 接否定客户异议。
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4、让产品说话，强调消费者的感观，使其 对产品保持足够注意力。
5、交谈文雅大方，用词准确，让听者产生 真实感。各类产品利弊分析得当，充当 参谋角色。
6、营造与消费者可以谈下去的心境。
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7、耐心解答异议，使消费者处于同意避免 说“不”的微妙状态。
8、适时结束销售，掌握物买心理信号促成 及时成交。
通交流
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（3）销售沟通行为准则
1、牢记讲的开始和终结的重要性，要善于 揣度和捕捉消费者最愿付诸实行购买行 为的最佳“心理时刻”。
2、控制谈判形势，把握营销环境分寸，不 陷入辩论境地，应用反问法替代辩论。
3、运用品牌激情，激发消费者对产品的购 买欲望。
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——把握沟通过程中客户的心理 （五）沟通实战案例分析
第二节 三、电话行销实战技能 （一）电话营销的五大成功武器 （二）越过电话障碍的10大“金句” （三）电话沟通障碍的规避技巧
（四）电话行销的语言、声音、心理 把控技巧
（五）电话营销实战演练 四、网络营销实战技能 （一）网络营销的主要手段简析 （二）网络营销的常用销售技巧分解 （三）网络营销应规避的主要问题 五、问题解答——学员与老师互动沟