客户积累专题
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下半年客户积累指导办法
2012年上半年持续的业务冲刺,业务员手中的客户资源严重匮乏,上半年短时的时效客户积累方案(5月份的儿童节活动、7月份的奥运竞猜活动)已经不能满足全省业务伙伴对客户的持续经营。泰康拥有行业最优质的二次开发客户资源,下半年有效经营现有的优质客户,做好开发和衍生,
以客户和保单服务部为主线,以二次开发和客户开拓为手段做好客户积累活动,为下半年、开门红做好客户储备!
一、活动目标:
三季度人均30个准客户、四季度人均30个准客户
二、活动内容:
保单体检客户积累活动(7月28日-9月30日)
客户保单存折推动二开(8月1日-9月30日)
亲子活动讲座(8月1日-9月30日)
年底客户积累营销活动(11月1日-12月31日)
三、推动措施:
1、保单体检、保单存折客户积累活动(8-9月)
活动主题:结合保单存折、保单体检及三季度客服节,以家庭保单体检行动,邀约保险客户参加保险服务活动。
切入点:按照保监会(公司)相关规定,落实中央相关精神,保险行业对
于所有保险客户进行保单体检,提高保险服务质量,对客户保障进行梳理大盘点。
活动话题:人生七张保单、家庭保单投保顺序、家庭保单保费收入占比;活动内容:公司以“爱家十周年,体验新生活”为主题举行客户服务活动,以小组为单位,采用职场、家庭、酒店等形式组织营销员大量
邀约客户参加“保单体检”小交会,借由小交会的遍地开花,
团队获得大量优质客户和销售机会。
活动支持(仅限8月):
1)2)参会礼品:分公司按照7月客户积累回收数量分配3万份“龙行天
下”交通意外卡(赠险),原则要求参会客户均赠送泰康“龙行天下”意外险。
签单礼品:按照单件给予相应小交会礼品奖励(待定)
5000P、1万P、2万P、5万P、10万P档
活动要求:1)对于不超过10个客户的要求100%进行回访;
2)对于超过10个客户的,按照保费由高到低取前10名客户
进行回访;
3)每人限制回访10个潜力客户。
2、年底客户积累活动
思路:以事件营销为主题,开发相关的客户积累工具及相关配套活动,详细的客户积累活动宣导及操作细则在四季度轮训班推出及学习,重点宣导开门红的意义(收入倍增的机会)—客户储备(收入1万—签单5件—准客
户25人—收集客户100人)—工具、话术使用——业务员激励方案(奖励、比拼活动、享受开门红特殊方案等),具体方案待定。
四、实施措施
1、成立专项推动小组,实行项目负责制度。
分公司:吴满、朱珂
中支:营销部经理、服务部经理
2、通过早会训练提升团队开拓技能,提供课件支持如下:
(1)《客户深度开发》早会训练课件
之一:保单年检宣导
之二:人生不同阶段的保障需求
之三:家庭保险保单服务卡使用介绍
之四:家庭保障诊断分析—金字塔理论
之五:家庭保障保单《年检报告》
之六:泰康理赔服务介绍
之七:同业主流产品概要
之八:客户服务介绍
之九:保单年检服务体验活动流程
之十:保全服务
(2)《爱情一百年》财富组合
之一:《爱情一百年》计划书单张;
之二:《爱情一百年》小交会灯片;
(3)《健康、养老》系列
之一:计划书单张(健康终身组合、安享人生组合);
之二:早会训练:绿色环保健康生活、将健康进行到底、健康经典话术;
之三:小交会灯片:健康相随、真爱一生;
(4)《如意通》早会训练课件(3节)
之一:《如意通》理念篇
之二:《如意通》产品篇
之三:《如意通》销售篇
(5)《养老专题》(10节)
之一:我国社保体系介绍
之二:每月2元养老金,伤不起的社保养老之三:社保养老金亏空详解
之四:凭什么让老百姓延迟退休
之五:社保计划有没有公正性
之六:何时能从容退休
之七:退休养老的危机
之八:国外养老制度一瞥
之九:国外养老制度简介
之十:商业保险,让我们快乐优雅地老去