精细化管理-专业化经营

第一周
第二周
第三周
第四周
周单元时间规划范例-200七年二月
星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 星期一
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1
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29
30
周单元时间规划范例-200七年二月
星期二 30 6 13 20 27
星期三 31 7 14 21 28
▪ 2件可保证1050元的每月收入（按每件均 1500元计算，全国平均数据）
2件
×12月 ×5年 =120件（客户数量）
▪ 每月2件，可保证5年后积累120个客户； ▪ 有数据表示，当个人客户积累到100以上时，透过对既有
客户的经营，可基本解决新客户开拓问题；
•如果您觉得5年时间太长，改为3件再算算！
2件
×10人/件 =20个准主顾
•成交2件只需20 个准主顾（按1： 3：10计算， LIMRA数据）
2件
×10人/件 ×4次 =80次
•成交两件只需 80次拜访（按 准主顾平均拜 访4次可成交计 算，IRDC数据）
2件 2件
×10人/件 ×4次 ÷25天 =3.2次/天
小结：
▪ 团队经营最大的隐忧是——
• 对团队业绩失控
▪ 管理人员面临的最大挑战——
• 控制目标达成的过程和进 程
我们期待什么样的业务员？
▪ 她是优秀业务员吗？ ▪ 23岁入行 ▪ 连续680周每周开单 ▪ 她是——
陈玉婷
•优秀业务员的标志—— 持续、稳定的产出业绩、达成目标！
•这样的属员是不是每个业务主任的“最爱”？？
“一个合理的目标”-周目标规划
▪ 各层级要明确自己的目标标准 ▪ 业务主任协助属员分解月度目
标 ▪ 月目标与周目标的匹配 ▪ 建立营业单位目标体系
•目标规划的要点：杜绝模糊！ •模糊的目标是在找不完成的借口
•抓关键指标： •处处抓不如抓住关键
“一个合理的目标”
▪ 如何建立合理的目标体系 ▪ 如何把任务分解到每人 ▪ 如何把任务分解到每周
•对业务主任
–增进辅导能力 –增加经营理由
周经营的好处还可以这样理解
▪ 对于业务人员的好处
• 快乐营销；收入增加；身体健康；更多荣誉； 成就感；稳定性…
▪ 对于业务主任的好处
• 除了能享受到业务人员的好处 • 更能轻松管理；从容经营；专业价值提升…
营业单位精细经营模式——
周单元经营实务运作
•周经营的定义 •周经营的作用与好处 •周经营的时间段划分 •周经营目标分解 •周经营工作重点确定
▪ 周单元经营的关键目标——
▪件数
围绕件数来制定周目标，对团队的业绩追踪集中在件数 的追踪！
件数的背后
▪ 以2件为例的几个简单算式：
2×1500×35%=？ 2×12×5=？ 2×10=？ 2×10×4=？
2×10×4÷25=？ 2×10×4÷25×1=？
2件
×1500元/件（件均标保） ×35%（综合佣金率） =1050元（收入）
周经营的作用
▪ 化大目标的期待为小目标的完成； ▪ 将粗放式的管理变为精耕细作式的推动； ▪ 将无把握的进度化为步步为营的目标落实
达成。
控制过程
•对目标达成
–累积小成功，成就大成功 –月度目标达成的保证 –年度经营的成败
•对业务员而言
–养成有计划的活动习惯 –有效运用时间 –增加获取荣誉的机会
周经营的好处
星期四 1 8 15 22 29
星期五 2 9夕会 16夕会 23夕会 30
星期六 3 10 17 24
星期日 4 11 18 25
星期一 5 经营会 12 经营会 19 经营会 26 经营会
第四周时间宽裕
第一周
夕会取消
提前启动第一周
第二周
第三周
第四周
营业单位精细经营模式——
周单元经营实务运作
•周经营的定义 •周经营的作用与好处 •周经营的时间段划分 •周经营目标分解 •周经营工作重点确定
经营良性循环！
营业单位精细经营模式——
周单元经营实务运作
•周经营的定义 •周经营的作用与好处 •周经营的时间段划分 •周经营目标分解 •周经营工作重点确定
周单元经营的定义
•定义： •以一周为一个经营周期, •透过对目标的每周分解, •围绕周目标达成而开展目标追踪、业务推动、 达成评估及辅导提升等一系列团队管理活动 的单位经营模式。 •关键词：
星期二 星期三
26
27
2
3
9
10
16
17
23
24
30
31
星期四 28 4 11 18 25
星期五 29 5 夕会 12夕会 19夕会 26夕会
星期六 星期日 星期一
30
31
1 经营会
6
7
8 经营会
13
14
15 经营会
20
21
22 经营会
27
28
29
月度经营会（月度启动）
30、31并入第四周
1日并入首周
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
周单元经营实务运作就是
在“一个适当的时段” 对“一个合理的目标”
“确保完成”！
“一个适当的时段”—时间划分
▪ 每月分为四周； ▪ 周二至周一为一个周单元，周五为半周日
（建议）； ▪ 少于3天（含）的零星日并入首周； ▪ 周中安排一次夕会； ▪ 假日不作调整或顺延，做黄金档期。
周单元时间规划范例-200七年一月
•周
•周目标
•管理活动
•经营模式（工作习惯）
简单来看周单元经营
▪ 对业务人员：是一种“周周发薪水”的经
营模式
▪ 对业务主管：是一种“过程精细管理”的
经营模式
营业单位精细经营模式——
周单元经营实务运作
•周经营的定义 •周经营的作用与好处 •周经营的时间段划分 •周经营目标分解 •周经营工作重点确定
我们期待什么样的团队？
▪ 一定人力规模基础上， ▪ 活动率>85％， ▪ 月人均件数>=3件， ▪ 人均标保居同业首位，相当于同业的2倍。
•优秀团队的标志—— 有很多“优秀的业务员”！
•这样的团队是不是每个业务主任希望的愿景？
解决之道
▪ 我们不仅要完成目标，更要注重完成目标的 方式
▪ 逐步调整，加强引导，透过对业务人员销售 习惯和节奏的引导，透过单位周单元经营的 精致运作，形成对月度计划和目标的——
精细化管理,专业化经营
----周单元经营导论
我们的困惑
▪ 业务人员:月初悠闲,月末慌张 ▪ 营业单位:周周赶忙,月月吃紧
•月初的担忧—— •每一个月初，业务伙伴拍着胸脯的 向我们报告他的个人目标的时候，你 在想什么？你在担心什么？
▪ 月末的苦恼—— • 每一个月末临近，面对离目标的遥 远差距，面对还有一批没有开单的 业务员，我们心里又在想什么？