商务谈判与推销技巧第11讲寻找顾客和接近顾客
接近顾客的基本策略和技巧

接近顾客的基本策略和技巧接近顾客是商家的基本策略之一,因为它可以有效地提高销售量和客户满意度。
然而,要想成功地接近顾客,需要一些基本的技巧和策略。
在本文中,我们将讨论这些技巧和策略,以帮助商家更好地与顾客互动。
商家应该充分了解自己的产品和服务,以便能够向顾客提供准确的信息和建议。
商家应该了解产品的功能、优点和缺点,以及与竞争对手的比较。
这样,当顾客询问产品时,商家就能够提供有益的建议和解决方案。
商家应该注意顾客的需求和兴趣。
顾客是商家的生命线,商家应该了解顾客的需求、兴趣和偏好。
商家可以通过观察顾客的行为、询问顾客的问题和听取顾客的反馈,来了解顾客的需求和兴趣。
商家可以根据这些信息来调整产品和服务,以更好地满足顾客的需求。
第三,商家应该与顾客建立良好的关系。
建立良好的关系可以有效地增加客户忠诚度。
商家可以通过问候顾客、关注顾客的需求和兴趣、提供优质的服务、提供额外的帮助和优惠等方式来建立良好的关系。
这样,顾客就会更愿意在商家的店铺购买和推荐给其他人。
第四,商家应该学会倾听。
倾听是建立良好关系的关键。
商家应该倾听顾客的问题、需求和反馈,并及时回应。
商家应该尽可能地满足顾客的需求,并在顾客提出问题时提供专业的解决方案。
商家还应该注意语气和态度,以确保顾客感受到尊重和关注。
商家应该不断改进产品和服务。
产品和服务的质量是吸引顾客的关键。
商家应该不断改进产品和服务,以提高质量和满足顾客的需求。
商家可以通过收集顾客反馈、与竞争对手比较、参加行业展会和培训等方式来改进产品和服务。
商家还可以通过提供优惠、促销和礼品等方式来吸引顾客。
接近顾客是商家的基本策略之一。
商家应该充分了解自己的产品和服务、注意顾客的需求和兴趣、与顾客建立良好的关系、学会倾听和不断改进产品和服务,以提高销售量和顾客满意度。
这些技巧和策略可以帮助商家更好地与顾客互动,并建立长期的合作关系。
项目三 寻找与接近客户 《商务沟通与谈判》PPT课件

在找准了客户之后,能否成功地接近客户就成为能否顺 利转入商务洽谈的关键。本任务主要探讨接近客户准备、约 见客户、接近客户并通过三种微笑的小练习和分析案例,达 到掌握接近客户的沟通技巧的目的。
一、接近客户准备
(一)接近准备工作的重要性
1.有助于进一步认定目标客户的资格 2.便于制定接近目标客户的策略 3.有利于制订具有针对性的面谈计划 4.减少或避免工作失误 5.增强营销人员取得成功的信心
(3)注意事项。①地毯式访问法可能会给客户的工作、生 活带来一定的干扰,为了减少工作的盲目性,应先确定好合 适的区域,掌握访问区域的基本情况,做好访问前的各项准备 工作。②这种方法通常会被认为是“笨”办法,成本也高,但 “笨”并不一定意味着无效,成本高也不一定意味着利润就 不高!
2.运用地毯式访问法寻找客户的做法
营销人员根据商品的特点,先选定一个区域或一个行业, 在不太了解或完全不了解潜在客户的情况下,逐一地访问这一 区域或行业内的所有个人和组织,从中寻找客户。这种方法 是寻找目标客户最基本的方法之一,营销人员的业绩与拜访 客户的多少、次数成正比。
3.运用地毯式访问法寻找客户的沟通技巧
(1)运用地毯式访问法的关键是确定好访问的区域或行业, 必须对这一特定地区的全部住户挨家挨户地访问,不能漏掉 一户。
三、接近客户
(一)接近客户的步骤
1.微笑 2.注视 3.问候 4.握手 5.准确的称呼 介绍 7.赞美 8.话题
6.自我
(二)接近客户的沟通技巧
1.鼓足勇气,增强自信心 2.消除客户的疑虑,减轻客户的压力
(1)延期减压法。 (2)征求意见法。 (3)直接减压法。 (4)利益减压法。 3.控制接近时间,及时转入洽谈
(二)接近准备的内容
谈判与推销:接近顾客.pptx

接近顾客 第四01章为什么需要激励 02 激励的定义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 4
【案例】两次推销接近的比较
销售员甲:刘经理你好!我今天向你推荐我们的一个新产 品。
刘经理:你好。请坐。 销售员:我向你推销一种新产品,并提供一个样品。 刘经理:那么怎么卖呢? 推销员: 400元一斤。 刘经理:太贵了,北方市场不好卖。 推销员:质量好啊。 刘经理:你先把样品放在这儿,这几天较忙,过几天再联 系吧。 推销员:谢谢,再见。 刘经理:再见。
请对上面两个推销员在推销接近中的表现及结果进行评价。
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接近顾客 第四01章为什么需要激励 02 激励的定义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 7
4.2 接近顾客的目的
(1)引起顾客的注意。
(2)激发顾客的兴趣
(3)接近的最终目的是为了引导 顾客转入面谈,达成交易
简单的说,就是通过介绍自己, 介绍自己的公司,介绍商品的特 点和利益等,来引起顾客注意和 兴趣,使顾客愿意同推销员交谈 下去,最终达成交易。
刘经理:那你先把样品和公司介绍材料留下来,我呢,过一二天跟其他 几位采购经理一起研究一下。好吧!
推销员:好吧! 刘经理:研究以后,我们再给你一个明确的答复。 销售员:那你什么时候能给我们一个消息呢? 刘经理:今天是周二,嗯……我下周一给你一个答复吧! 销售员:好的,那么下周一我再到你的办公室等你的消息。 刘经理:好的。 销售员:谢谢你,再见。 刘经理:再见。
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接近顾客 第四01章为什么需要激励 02 激励的定义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 8
4.3 接近准备的内容
1. 了解目标顾客的情况
如何接近顾客课件

接近准备 约见 接近
如何接近顾客
1
见客户
【案例】
在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”:一大早,
班车到公司后,很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑,
速度非常快。其实这时候还没到上班的时间,为什么
大家都一窝蜂往办公室跑?原来公司的相关政策迫使
员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有
的员工都有自己的办公桌,而是几个人共用一个办公
如何接近顾客
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第三节 接近
接近顾客:指推销员为推销洽谈的顺利开展而与推销 对象正式接触的过程。
一、接近的目的
1. 引起顾客的注意。 2. 激发顾客的兴趣。 3. 接近的最终目的是为了引导顾客转入面谈,达成交
易。
如何接近顾客
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二、接近的方法
(一)产品接近顾客 是推销人员直接利用所推销的产品来吸引顾客 的注意和兴趣,进而促成推销面谈的接近方法。 最大特点是让产品作自我推销,让顾客接触产 品。
5
2. 团体顾客接近准备 (1)组织名称、组织性质、组织规模 及所在地
(2)组织人事 (3)生产经营状况 (4)购买情况
如何接近顾客
6
(二)拟定推销方案
1. 设定访问对象、见面时间和地点 2. 选择接近的方式 3. 商品介绍的内容要点与示范 4. 异议及处理 5. 预测推销中可能出现的问题
如何接近顾客
如何接近顾客
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信函约见的基本要求是:
(1)书写要规范整洁 (2)态度要诚恳热情 (3)文字要简练得体 (4)内容要真实准确
如何接近顾客
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3. 当面约见
这是推销人员对顾客进行当面联 系拜访的方法。这种约见简便易行, 极为常见,是一种较为理想的约见方 式。推销人员通过这一约见方式不仅 对顾客有所了解,而且便于双向沟通, 缩短彼此的距离,易达成有关约见的 时间、地点等事宜。
谈判与推销之接近顾客培训课件

微笑问候
用微笑和友好的问候来打 破僵局,使顾客感受到关 注和热情。
寻找共同点
尝试与顾客寻找共同话题 或兴趣,以建立共鸣和信 任。
接近顾客的注意事项
尊重顾客意愿
尊重顾客的意愿,不要强 迫推销或过分纠缠,以免 引起反感。
观察顾客反应
密切观察顾客的反应,如 表情、肢体语言等,以判 断是否需要继续交流。
保持专业形象
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案例分析
成功案例分享
成功案例一
某销售员通过深入了解客户需求,提 供专业解决方案,成功获得客户信任 ,并签订大额订单。
成功案例三
某谈判代表凭借出色的沟通技巧和应 变能力,在紧张的谈判中取得优势, 达成双方满意的结果。
成功案例二
某推销员利用自身专业知识,针对客 户疑虑提供有力证明,顺利促成交易 。
详细描述
销售人员可以通过展示产品的实际效 果、讲述成功案例、提供优惠活动等 方式,激发客户的购买欲望,使客户 产生强烈的购买意愿。
处理客户异议
总结词
处理客户异议是推销过程中的重要环节,直 接关系到交易的成败。
详细描述
销售人员应认真听取客户的异议,理解其关 切点,然后针对性地给出合理的解释和解决 方案,以消除客户的疑虑,促进交易的达成 。
了解客户需求
总结词
了解客户的需求是谈判的基础,只有深入了解客户的期望和关注点,才能提供有针对性的解决方案。
详细描述
在接近客户时,应主动询问客户的需求和关注点,并耐心倾听客户的回答。通过提问和引导,深入了 解客户的实际需求、预算、时间要求等关键信息。同时,注意观察客户的言行举止和情绪变化,以便 更好地掌握客户的需求和心理状态。
谈判的特点
谈判具有目的性、互动性、协商 性和约束性,需要双方充分准备 、灵活应对,并遵守一定的原则 和规范。
接近顾客方法ppt课件

二、接近顾客的目的 • 作为整个推销过程的一个阶段,接近顾客有其特定的目的或任务。它的目的
主要是:第一,验证事先所得信息; • 第二,引起顾客的注意; • 第三,培养顾客的兴趣; • 第四,顺利转入实质性洽谈。
4
. • (1)验证事先所得信息。 • 经过寻找与顾客资格审查阶段,推销人员掌握了一些有关顾客的各种信息,
知该厂长喜欢钓鱼,他便买来渔具学习钓鱼。
•
之后,通过钓鱼,推销员成了该厂长钓鱼圈里的一员,接触的次数多了,很
快就和这位厂长成了朋友,后来厂长一次就购买了近50万元的鼓风机。
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接近顾客的方法
[案例]:以狗交友,做成买卖 一位推销员接连四次拜访一位老板都被拒之门外。后来他左思右想,决定从
这位老板的爱好方面下手。他打听到这位老板喜欢卷毛狗,而且每天傍晚都到小 区里遛狗,于是这位推销员心生一计,他先学习了一些狗的知识,然后借了一条 卷毛狗,也在傍晚的时候去小区遛狗,装作一个偶然的机会遇到这位老板。两人 津津有味的谈论起狗来,从狗的品种到如何喂养等,两个人很快成了忘年交,因 为狗的原因成了朋友。后来,自然而然就顺理成章地完成了交易,并使老板成为 他的稳定客户。
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. – 福建省一乡镇企业的推销员把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放
到顾客办公室的办公桌上时,顾客不禁眼睛一亮,问:“哪产的?多少钱 一双?”这种叫不用推销员推销,让产品说话!这是最直接的效果!
——产品介绍法
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(三)接近圈接近法 • 接近圈接近法是指推销人员扮演顾客所属社会阶层与接近圈的人,去参加顾
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• 推销员乙:郑经理果然不同凡响,张经理也是以您为模仿的对象,不瞒您说,
张经理昨天刚换了一台新功能的收银机,非常高兴,才提及郑经理的事情,
《商务谈判与推销技巧》课件——项目二--寻找顾客

缺点: 时效性差,可靠性差
8
资料查询法
资料来源
1、有关报纸、杂志、广告、简 报、资料文献、各个机构的 专业名册;
2、有关政府提供的统计调查报 告、统计年鉴;
3、行业在报刊或期刊等上面刊 登的统计调查资料等。
2、组织型购买决策权利
顾客的所有制性质 顾客决策程度 顾客规章制度 企业自主经营的权限
22
三、整理并建立顾客档案
统一管理
2233
三、整理并建立顾客档案
分类管理
2244
三、整理并建立顾客档案
动态管理
2255
小结:
本项目主要学习了寻找顾客的八种 方法以及顾客的资格审查知识点。教师 通过理论讲授后让同学们进行模拟练习 主要是加强同学们得理解和记忆。
缺点: ♠导致推销工作的相对盲目性。 ♥成本高,费时费力。 ♦容易导致顾客的抵触情绪。
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广告寻求法
定义: 指利用广告媒体来寻找客户的 方法。
优点: 传播信息的速度比较快、覆盖 面广,且重复性好,相对省时 省力。
缺点: 针对性和及时反馈性不强,广 告费用昂贵。
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资料查询法
定义: 指销售人员通过查询各种资料 来寻找顾客的方法。
缺点: 容易泄漏商业机密
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市场咨询法
定义: 是指推销人员利用社会上各种专 门的行业组织、市场信息服务或 国家行政管理等部门所提供的咨 询信息来寻找顾客的一种方法。
优点: 1.方便迅速,费用低,信息可靠; 2.节省推销员时间。
缺点: 1.推销员处于被动地位; 2.所提供信息具有间接性。
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谈判与推销:接近顾客41页PPT

11、战争满足了,或曾经满足过人的 好斗的 本能, 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ,破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果, 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ,而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸,生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业,需 要决心 ,能力 ,组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
13、遵守纪律的风气的培养,只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致,是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
谢谢!
现代推销技术之寻找与接近顾客

数字化推销趋势
随着科技的进步,数字化推销将成为未来发展的重要趋势,包括大数据、人工智能等技术的应用将带来更多机会。
个人技能提升计划与目标
与时俱进的学习与成长路径
保持学习的热情和动力,不断更新知识和技能,适应市场变化。
持续学习
实践锻炼
寻求导师指导
参与行业交流
将所学知识应用到实际工作中,通过实践积累经验,提高工作能力。
详细描述
提出的问题应与顾客的需求和兴趣相关,如“您是否对提高业绩感兴趣?”或“您是否想解决当前的问题?”等。
提出问题引发兴趣
建立信任关系
通过诚实、专业和可靠的表现建立顾客的信任。
总结词
在与顾客交流中,展示对产品的了解和对行业的专业知识,以及为顾客提供解决方案的能力,从而赢得顾客的信任。
详细描述
总结词
寻找有经验的导师或专业机构进行指导,提高学习效果和效率。
参加行业内的交流活动和会议,了解行业动态和趋势,拓展人脉资源。
感谢观看
THANKS
了解顾客的需求并提供针对性的解决方案。
详细描述
通过询问顾客的需求和问题,深入了解他们的痛点和期望,然后提供符合他们需求的解决方案。
确定需求与提供解决方案
03
寻找与接近顾客的心理学原理
第一印象的重要性
总结词
首因效应是指首次接触时,对某人的第一印象会影响后续的评价和接受度。在推销过程中,首次与潜在客户接触时,应注重形象、言谈举止,以及专业性和亲和力,以留下良好的第一印象。
详细描述
首因效应:
VS
给予与获取的平衡
详细描述
互惠原则是指在推销过程中,通过提供有价值的信息或服务,以换取客户的信任和购买意愿。这种给予与获取的平衡可以提高客户对推销人员的认同度和满意度。
《推销技巧与商务谈判》项目四约见与接近客户

《推销技巧与商务谈判》项目四约见与接近客户
在推销技巧与商务谈判中,约见与接近客户是至关重要的一环。
只有成功地与客户接洽,才能进一步推销产品或服务,达成交易。
下面将介绍一些约见与接近客户的有效技巧。
首先,了解客户。
在尝试约见客户之前,我们必须对客户进行充分的调研。
通过互联网等渠道,收集有关客户的背景信息,包括公司概况、市场地位、竞争对手等。
这样我们就能更好地了解客户的需求和问题,并据此制定相应的销售策略。
另外,积极争取机会。
与客户的约见并不总是一帆风顺的。
有时客户可能没空,或者对我们的产品或服务不感兴趣。
在这种情况下,我们需要通过增加沟通次数、提供更多的价值信息等方法,积极争取与客户的约见机会。
只要我们坚持不懈地努力,就有可能与客户建立起良好的关系。
最后,成功约见客户后,我们应全力以赴地展示自己的产品或服务优势。
通过向客户传递有关产品或服务的关键信息、有效解答客户的疑虑,并提供一些实际的案例,可以增强客户对我们的信任。
我们还应尊重客户的意见和想法,尽量满足其需求,并提供一些额外的价值,以促成交易的发生。
在商务谈判中,约见与接近客户是交易成败的关键。
通过充分了解客户、选择适当的沟通方式、制定约见计划、积极争取机会以及展示产品或服务的优势,我们能够更好地与客户接洽,并最终达成交易。
这些技巧需要长期实践和不断改进,但只要我们能够坚持不懈地努力,就有可能获得成功。
《接近客户的技巧》PPT课件

购置能力的两个检测要点
判断准客户的购置能力,有两个检测要点: 〔1〕信用状况; 〔2〕支付方案。
准客户的三个类型
经由购置欲望及购置能力的两个因素判断后,能将准客户分 为三个类型: 〔1〕热心客户:一个月内可能产生购置行为的准客户。 〔2〕有望客户:三个月内可能会购置的准客户。 〔3〕潜在客户:超过三个月,在未来可能购置的客户。 有效率的推销人,手头上一定经常保有一定数量的三种类型 准客户,而分配一定比率的时间去应对这三种客户及维持三 种客户的一定数目。
第二步 和拜访对象完成谈话后,离开公司时, 一定要向接待人员打招呼,同时请教他的姓名, 以便下次见面时能立即叫知名字。
面对秘书的技巧
第一步 向秘书介绍自己,并说明来意。 注意点: 向秘书说明来意可用简短、抽象性的字眼或用一 些较深奥的技术专有名词,让秘书认为您的拜访 是很重要的。
假设发现准客户不在或正在开会时,您可依以 下步骤处理:
接近客户谈话的步骤:
第一步 称呼对方的名称
叫出对方的姓名及职称——每个人都很喜欢自己的 名字从别人的口中说出。
第二步 自我介绍
清晰地说出自己的名字及公司名称。
第三步 感谢对方接见
诚恳地感谢对方能拨出时间接见您。
第四步 寒喧
根据事前对客户的准备资料,表达对客户的赞美或 能配合客户的状况,选一些对方容易谈论及有兴趣 的话题。
第一印象
我们永远没有第二次时机!
七秒钟!
②他是[防卫的]
[防卫的]是指准客户和推销人之间有一道保卫 的墙。
因此,只有在您能迅速地翻开准客户的[心防] 后,才能敞开客户的心胸,客户才可能用心听 您的谈话。翻开客户心防的根本途径是: 让客户产生信任; 引起客户的注意; 引起客户的兴趣。
《约见和接近顾客》课件

这个PPT课件将帮助您了解约见和接近顾客的重要性以及成功与顾客接触的 方法。在本课程中,我们将介绍约见顾客的步骤和接近顾客的不同方式。
什么是约见和接近顾客
约见顾客的意义
了解如何建立良好的客户关系并创造销售机会。
接近顾客的方法
掌握在社交媒体、电话和邮件中接近顾客的技巧。
通过积极倾听和提问,了解顾客的需求和痛 点。
3 给予足够的关注
4 向顾客提供解决方案
对顾客的问题和需求给予足够的关注和重视, 建立信任关系。
根据顾客的需求和问题,提供针对性的解决 方案。
总结
约见和接近顾客的意义
建立良好的客户关系、创造销售机会和提高满意 度。
如何成功与顾客接近
确定目标、了解需求、关注和提供解决方案。
通过社交媒体平台与潜在客户 建立联系,分享有价值的内容。
电话接近
有效利用电话与潜在客户进行 沟通,了解他们的需求并介绍 您的产品或服务。
邮件接近
通过邮件与顾客建立初步联系, 向他们介绍您的产品或服务的 价值。
如何成功与顾客接近
1 确定接近顾客的目标
了解您希望在接近顾客时实现的具体目标。
2 了解顾客需求
约见顾客的步骤和接近顾客的方法
具体步骤和技巧,如社交媒体、电话和邮件接近。
提高顾客满意度和增加销售的价值
通过有效约见和接近顾客,提高满意度并创造更 多销确定目标顾客
了解目标客户的需求和偏好,为约见做
准备好约见的准备工作
2
好准备。
收集关于目标顾客的信息以及您的产品
或服务的相关资料。
3
沟通与预约
通过电话、邮件或社交媒体与目标顾客
约见
4
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
三、接近顾客的方法
介绍接近法 产品接近法 利益接近法 问题接近法 好奇接近法 求教接近法 赞美接近法 馈赠接近法 聊天接近法
四、推销面谈的方法
提示法 直接提示与间接提示 积极提示与消极提示 名人提示与逻辑提示 演示法 产品演示法 文字图片演示法 多媒体演示法
3、积极提示与消极提示
比较下面两句话:
– “欢迎您乘坐本公司高级游览车观光,既舒适又 安全!” – “乘坐本公司高级游览车观光,保你不会感到不 舒适,也不会发生意外事故!”
4、名人提示法
(感情提示法的一种)
利用有些人崇拜名人和迷信权威的心理,借名人 之名气来调动准顾客的购买感情,从而诱发其购 买欲望和购买行动。 例子: – “这是某某明星也在使用的减肥口服液,你看 她的身材保持得多好。” – “梅斯纳是世界公认的最优秀登山健将,他曾 令人难以置信地不用氧气筒而登上了珠穆朗玛 峰。但他说‘我登上珠穆朗玛峰可以不带氧气 筒,但决不会不戴劳力士手表。”
地毯式访问法 现场观察法 委托助手法 连锁介绍法 亲友中介法 中心开花法 资料查阅法 团体活动咨询法
在此仅限于探讨推销人员 自身能力和职责范围内的 开发新顾客的策略和方法
1、地毯式访问法
又叫挨家兜售法 理论根据是“平均法则”,即假定潜在顾客的数 量与被访问人数成正比例关系。 该方法最适宜于推销人人必需的消费品或服务。 优点:新品上市时可结合市场调查一起进行; 锻炼推销新手,积累工作经验。 缺点:存在较大盲目性,有如大海捞针; 一般人都不欢迎不速之客(陌生人易引起 恐惧心理)。
2、个人观察法
又叫现场观察法。推销员根据自己对周 围生活环境的直接观察和判断,来寻找 潜在顾客。 其应用完全取决于推销员的职业敏感。 此法简便、易行、可靠。
3、委托助手法(猎犬”法)
猎人打猎时常常要借助于猎犬,推销人员在市场中“猎取” 新顾客也需要借助有关人士的帮助。推销人员可以在企业外 部选聘一批与推销品关系密切的兼职人员协助自己搜集情报, 提供新顾客线索,或帮助推销员进行推销活动。这些接受雇 佣或被委托寻找顾客的人士被称为“推销助手”或“猎犬”。
“社交圈二百五法则”:由世界推销大王乔· 吉拉德发现提出
的,即一个人一生当中有经常往来的人数平均大约是250人。 现代社会中,人与人之间有着普遍的交往联系,顾客的消费 需求和购买动机常常通过社会联系互相影响。同一个社交圈 内的人可能具有某种共同的消费需求,这本身就是一个潜在
的购买者群体。
5、亲友中介法
第11讲 寻找顾客和接近顾客
推销程序 寻找顾客的方法 顾客资格鉴定 接近顾客的方法 推销面谈的方法
推销程序
成交
面谈 接近 约见 寻找 顾客 资格 鉴定 异议 处理
“顾客”分类
潜 在 顾 客
顾 客
经 常 顾 客
流失
又叫:准顾客 可能顾客
又叫忠实顾客
一、寻找新顾客的方法(新顾客开发)
5、逻辑提示法(理智提示法)
利用逻辑推理来劝说顾客购买。说理说据,以理 服人。 常用的三段论式的推理模式:“大前提-小前提结论”,如: – “所有企业都希望降低成本,这种新材料可以 帮助贵厂降低生产成本,从而提高经济效益” 这种提示法特别适用于向技术专家、专业人士推 销,适用于对复杂产品、贵重产品和新产品的推 销。
– 参加有关展览会、新产品表演会、信息交流会、订 货会等。 – 通过市场服务机构或咨询机构来获取信息。
二、顾客资格鉴定
顾客 = 购买力 + 购买决策权+购买需求
(Man) (Money) (Authority)
识别真正的 决策者, 提高推销的 效率
(Need)
现有支付能力 潜在支付能力
识别顾客需求 发掘顾客未认 识到的需求 创造需要
利用自己的亲友协助,从他们的社交圈里为自 己介绍推荐新顾客。 研究表明,由亲友及其他熟悉的人向潜在顾客 推销产品,影响力高达80%。向由现有顾客推 荐的新顾客推销比向没有人推荐的新顾客推销, 成交率要高3-5倍。 备忘录: 即使是亲友,即使成交不用付给报酬,但请 记住,每次成交后向曾帮助过你的人表示感谢 是必需的。
这种方法可以节约推销人员的有限时间,使他们能把精力花 在重点推销对象和有效推销工作上; 某些助手甚至可以利用职业的关系,以第三者的公正形象出 现,说服能力可能更强有力,比推销员本人更易拉到大批新 顾客。
4、连锁介绍法
推销员通过现有顾客介绍新顾客的方法,即由顾客A介绍B给
推销员,当B成为顾客后,B又介绍C,……一个又一个地介绍 下去,犹如化学的连锁反应。
7、资料查阅法
通过查阅各种现有情报资料,据此寻找新顾客 的方法。
可供查阅的资料:
– 政府报告和统计资料 – 各种年鉴、工商企业名录、商标公告 – 各种专业团体的会员名册 – 各种信息快报杂志 – 电话簿等
8、团体活动咨询法(会议查找法)
通过参加各种社会交际活动,广交各界朋友, 建立广泛的社会关系网络,从而源源不断地寻 找到新顾客。 具体方法:
6、产品演示法
通过直接展示或操作产品来劝说准顾客购买。 推销中仅用语言来说服准顾客购买一种完全陌 生的产品,有时未必能成功。准顾客更乐于购 买自己曾经用过,或者看到别人用过,或者自 己见过、摸过、熟悉的产品。 产品演示的要点:
– 演示形式和内容要有创意(戏剧性、趣味性) – 边演边说,演说结合 – 让顾客亲身参与演示
7、文字图片演示法
在有些推销品无法演示,或不便演示的情况下, 就可借助于文字图片来演示;也可两种演示法结 合起来进行。 图文演示有利于准顾客通过重点阅读和快速阅读, 更准确全面地掌握相关的推销信息;同时可以省 却推销人员进行推销提示的重复劳动,节省洽谈 的说明时间。 演示工具:产品性能和使用说明书,产品价目表, 产品证明文件,各种图片材料等。 备忘录:人们更愿意欣赏那些图片资料,演示时 应注意图文结合,图文并茂。
6、“中心开花”法(权威介绍法)
是对“二百五”法则涵义的进一步推广。指推销人员在 某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物 或组织来消费自己的推销品,然后再通过他们的影响把 该范围内的其他个人或组织变为自己的新顾客。
一般来说,中心人物或组织常常是消费者领袖,诸如政 界要人、企业界名人、文体界巨星、知名学者、名牌大 学、星级酒店、知名企业等。他们的购买与消费行为, 能在其崇拜者心目中形成示范作用和先导作用,从而引 发甚至左右崇拜者购买与消费行为,这就是心理学中的 “光晕效应”。
1、直接提示法
针对准顾客的购买动机,直接传递推销 信息。
试分析下列提示针对的什么购买动机:
– “这是促销产品,比正常价格低一半,欲购 从速!” – “这种手机的特点是电池使用寿命特别长” – “请放心,产品如有质量问题,包退包换!”
2、间接提示法(暗示法)
该方法的特点是:曲意赞美,旁敲侧击, 言回语转,却不离题。其作用和效果有利 于减轻准顾客购买心理压力。