客户心理学九大类型人群
顾客的心理分析
顾客的心理分析
顾客的三大基本恐惧 第三，顾客担心别人的看法不同，怕某些人会嘲笑他或他尊敬的人因此轻视 他。
顾客恐惧还有另一个原因——别人怎么想？业务员必须彻底扫除这种恐惧， 向顾客保证，他所尊重或害怕的人士，绝对会赞赏他这个明智的选择。毕竟 买方也是人，也希望获得他人的肯定。你可以把购买相同产品的大公司或总 裁们列成一张表，让顾客过目。
顾客的心理分析
作为销售人员，我们必须了解顾客的心理，找出顾客 的弱点所在，从而针对弱点施加压力，这样交易才更有利 于成交。顾客的弱点就是你的优势。
业务员越能准确找出买方的弱点，针对弱点施加压力， 成交就越容易。
业务员一定要知道买方问题所在（也就是买方的弱点 所在），否则很难完成交易。
顾客的心理分析
顾客的弱点：
一、现实存在的（矛盾）弱点：
顾客感到困扰，且急需解决的问题（开拓市场、推广产品、树立企业品牌及提高企业的知名度、 同行竞争、提高广告投资回报率、需要吸引新客户。。。。。。）
二、人性弱点：
1、爱面子、喜欢别人恭维、赞美 2、喜欢牵交情 3、重感情 4、不容易相信别人 5、喜欢马后炮 6、性格孤僻 7、性格随和 8、自高自大，自以为是 9、只向钱看，爱占小便宜 10、优柔寡断、犹豫拖拉 11、脾气暴躁 12、喜欢抱怨
（例如，一位顾客在服装店试西装，他挑来检去终于选了两套，但是不知道该买哪一套好，心理充满犹豫和怀疑， 此时他需要他人的建议和保证。“你觉得哪一套比较好？”这位顾客问业务员。“你要自己决定，”业务员说： “衣服是你自己穿的。” 这种回答是最糟糕的行销手法。他摧毁了顾客的自信，顾客决定不买了。多可惜！当时业务员随便建议哪一套都可 以完成交易。因此，当顾客征询你的意见时，一定要提出你的看法，好让顾客做决定。 ）
九大顾客类型及相应接待方法
此类顾客眼神飘忽不定，难以做决定，必须详细说明产品类 型，颜色，效果，价格或服务项目的内容，设法排除其抵触 心理，只要让其产生安全感，必须两全其美
个性偏执且难以相信别人，谈话时必须了解其疑虑点，耐心 说服，解开疑问，是对方在体会产品品质和服务内容后，成 为长期顾客
九大顾客类型及相应接待方法
顾客类型 含蓄型 健淡型 性急型 表现形态 性情固执，规矩 聪明，适应能力强，为人大方，易感情用 事 性情急躁，爱发脾气，喜欢改变
迟钝型
爱好始终不强力，不易兴奋
包容型 挑剔型
乐观，亲切，害怕权威 个性执拗，不易相信别人，挑剔
知音型
容易兴奋，爱好改变不强烈
抑制型
爱
顾客类型及相应接待方法
接待方法 要从动作或表情中留意他关心的食物或者购买动机，须仔细 观察其肢体语言，才能正确判断 容易观察其消费动机以及对产品意见，从其侃侃而语之中， 掌握其偏好，适时交易 迅速招呼服务，使其感觉我们动作快，切莫让其感到不耐烦 不易轻易决定购买或确定服务类型，对其耐心倾听，多沟 通，促使其接纳最合适的服务项目和产品 外表斯文，自尊心强，好面子，与其对话时应客气，谨慎， 使其感觉实在，可信度高 避免与其辩论，细心听取其批评，了解偏执原因 此类顾客自命内行，对产品似懂非懂，特别关心使用方法， 应设法迎合其心理，争取共鸣，有时也可以采取请教方式与 其沟通，不可掉以轻心
九大类型客户
九大类型客户第一类型：理智型客户特点：这类客户办情况比较理智，有原则，有规律，这类客户可不能因为关系的好与坏而选择供应商，更可不能因为个人的感情色彩选择对象，这类客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做适当的心理考核比较，得出理智的选择。
对应方法：关于如此的客户不能够强行公关、送礼、拍马屁等关系公关方式；最好、最有效的方式确实是坦诚、直率的交流，不能够夸大其词，要该如何样就如何样，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直观的展现给对方。
给这类客户承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到，这确实是最好的公关方式了。
第二类型：任务型客户特点：这类客户一样在公司的职务可不能是股东级的，他们只是在同意上级给予的任务，而且那个任务也不是自己的工作职责范畴之内的，因此如此的客户一样对任务只是抱有完成的比上不足比下有余的成效就能够了，可不能有太多的要求，也可不能有太多的奢望。
对应方式：关于这类型的客户，要周到的服务，要主动地为客户分析，一定要承诺的斩钉截铁，给对方吃个定心丸。
如此的客户不是完全的重点公关对象，因为如此的客户往常是我们的即时性客户，服务完了一笔业务可能以后就没有业务机会和他打交道了。
因此在费用和服务上都不能太优待，拜望如此的客户第一印象专门重要，有了好的第一印象一定要跟进、讲服、给与一定的质量、服务、时刻上的承诺。
第三类型：贪欲性客户特点：这类型的客户一样在自身公司的关系比较复杂，做事的目的性比较强，对价格压得比较厉害，对质量和服务也要求比较高，但这类型的客户专门容易稳固，只要和对方的关系进展到一定程度就专门容易把屋住对方需求。
这类客户经常也会主动要求和同意贿诺。
对应方式：关于如此的客户，在关系上要保持心灵沟通，不可大造声势，要给对方有安全感，保密感。
另外在质量、价格、服务上都要有一定的保证，这类的客户要主动送礼、主动给回扣。
然而对这类客户也不能够完全的满足对方，操作中该给多少回扣就给多少，该加收税收的就一定要加收。
九型人格识客户(PPT92页)
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活跃型
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七号性格公众人物代表展示
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这个世界之所以美好，是我们可以选择快乐。 — 和路．迪士尼（美国迪士尼乐园创办
人）
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七号性格生活人物代表展示
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九种性格的交往
一号
• 嘉许他在各方面较高的要求 • 鼓励他多关注正面的信息 • 和一号沟通要用理性的方式
而非只凭感觉
较一般人丰富得多及充满幻想，又有 时觉得自己有缺憾及不足。
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4号主要特征：
• 1、一生追求浪漫，一生充满“感觉”，要有“情感”（有时 不一定善于表达自己）；
• 2、情感区域广阔：既可以接受开心又可以接受悲伤甚至享受 伤感；
• 3、遇到别人否定时，往往退缩，而不愿意争论或抗辩； • 4、不喜欢别人否定自己的感觉，又常觉得别人不明白自己； • 5、创造力很强，对新事物感兴趣，也很怀旧； • 6、与人分享的不单是喜，有时悲也同样重要； • 7、很自我，有强烈的占有欲，有时是嫉妒，有时是羡慕； • 8、我行我素，崇尚自由自在，不喜欢被约束和压制。
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• 深层恐惧：屈服于人； • 深层渴望：掌握控制一切 • 样貌特质：霸气、颧骨较高、粗旷
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领袖型
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八号性格公众人物代表展示
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八号性格生活人物代表展示
「中国人，不是东亚病夫！」 — 李小龙
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5理智型
• 五号人的话： • 我喜欢掌握信息，钻研学问，了解周围
真理；
• 3、如不能做到自己的要求或标准，会自责、内疚、 愤怒及批判“正确”与否；
九种客户类型
九种客户类型1、内向型：生活较封闭，对外界表现冷淡敏感，讨厌太过热情应对：投其所好才能谈得投机2、随和型：易相处，不当面拒绝别人，但易忘记承诺应对：幽默风趣，有耐心和其周旋3、刚强型：个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密应对：要显出严谨的工作作风，时间观念要强；经第三者介绍较好。
4、敏感型：异常敏感、容易反悔；情绪不稳定，易激动应对：要有耐心、言语谨慎；把握住对方的情绪变动，顺其自然，适时提观点5、虚荣型：爱表现自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重应对：为他提供发表高见的机会，不轻易反驳或打断其谈话，营销过程中找第三者开口附和他。
6、好胜型：好胜、顽固，喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强应对：必要时丢点面子（“争论的胜利者往往是谈判的失败者”）准备足够的数据资料、证明材料7、顽固型：老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客应对：不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方反感，用手中的资料、数据来说服对方，先发制人，不要给他表示拒绝机会8、怀疑型：对产品和汽车营销员的人格都会提出质疑应对：对产品充满信心，但不要企图以口才取胜，端庄严肃、态度谨慎以建立信任9、沉默型：表现消极，对推销冷淡应对：提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲，就汽车产品功能进行解说，必要时给对方一定的时间去思考7大类型客户1、友善外向型。
（1）特征是：热情、自信、爱讲话、友善、信任、轻松、散漫、安心、幽默等。
（2）表现行为一般是：话多、不会把握时间、不关心计划。
他们往往不会反驳，甚至顺应汽车销售人员，但却拒绝做决策。
（3）对策：向他们发问，迫使他们回答是或不是，引导他讨论生意，不要离题太远，摆出认真办事的样子。
还可以借口接待别人，暂时冷淡他。
例如：您先在这里看看，我去接待一下其他客户，有什么需要，随时叫我。
友善外向型的人受到“冷遇”，往往会主动提问，但要注意，“冷遇”必须要掌握得恰到好处，否则可能会赶跑客户。
2、优柔寡断型。
分析淘宝买家购买九大心理,做好电商
把握好买家的心理，开起网店来就事功倍了。
淘宝上的买家大致可以分为九类：理智型买家、贪婪型买家、冲动型买家、舆论型买家、VIP型买家、谨小慎微型买家、习惯型买家、感情型买家和随意型买家网店其实也跟现实中专卖店一样，充满了形形色色的顾客。
把握好买家的心理，开起网店来就事功倍了。
CIROS统计淘宝上的买家大致可以分为九类：理智型买家、贪婪型买家、冲动型买家、舆论型买家、VIP型买家、谨小慎微型买家、习惯型买家、感情型买家和随意型买家。
基本上所有的买家都在这几种类型里了，大家掌握了这九种买家的心理和应对方式，相信你就是销售高手。
理智型买家这一类的买家的特点是：原则性强、购买速度快、确认付款也快。
这一类的买家学历都比较高，买东西有原则，有规律，所以买东西比较理智。
他们关注的重点是商品本身的优缺点和自己是否需要，一旦商品的优缺点在自己的接受范围且自己需要，就会购买。
并且他们对商家也会很负责，会及时地确认收货和评价，并且会简单给予评论。
这一类买家是商家最喜欢的买家。
对于理智型的买家，我们要：打动他的心，一定要给予他想要的东西。
面对这种买家，我们的客服就要做理性诉求，因为这类买家在购买前心中已有定论，他需要以自己的专业知识进行分析，所以客服如果强行推销，会引起这类买家的反感。
可见，这类买家最重视的是实事求是，并且是最忠诚的买家。
贪婪型买家(5%的烂客中.至少它占了4%)这类买家的特点是：讲很价、挑剔、稍不满意就要求退货、赔偿等。
很多商家的客服会遇到这样的买家吧？先问质量好不好，你说质量很好，然后他会说别人家卖多少，你家怎么卖那么贵，然后再狠命讲价。
其实买家在购买时的语言就能够表面他的性格和品性，在客户至上的前提下，我们卖家也一定要擦亮眼睛来保护好自己。
对这样的买家，我们的办法是：先小人后君子。
要注意保留旺旺记录、照片、发货记录等等，凭证会帮助你说明一切。
冲动型买家他们的特点是：不看疗效看广告。
现在淘宝网上60%买家是女性，女人的钱最好赚，因为女人花钱是很感性的。
客户从心理上划分的9种类型
客户从心理上划分的9种类型心理学家帮助我们将客户从心理上划分为9种类型，熟悉了解每一类客户的性格与心理特征，可以使我们的在销售过程中对症下药，因人施计。
1、随和型这一类客户总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱。
他们在面对销售业务员时容易被说服，不令销售业务员难堪。
这一类客户表面上是不喜欢当面拒绝别人的，所要要耐心地和他们周旋，而这也并不会引起他们太多的反感。
对于性格随和的客户，销售业务员的幽默、风趣自会起到意想不到的作用。
如果他们赏识你，他们会主动帮助你推销。
但这一类客户却有容易忘记自己诺言的缺点。
2、内向型这类客户生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当距离，对自己的小天地之中的变化异常敏感，在对待推销上他们的反映是不强烈。
说服此类客户对销售业务员来说难度是相当大的。
这类客户对产品挑剔，对销售业务员的态度、言行、举止异常敏感，他们大多讨厌销售业务员过分热情，因为这与他们的性格格格不入。
对于这一类客户，销售业务员给予他们的第一印象将直接影响着他们的购买决策。
另外，对这一类客户要注意投其所好，则容易谈得投机，否则会难以接近。
3、虚荣型这一类客户在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。
对待这类客户要熟悉他感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。
在整个推销过程中销售业务员不能表现太突出，不要给对方造成对他极力劝说的印象。
如果在推销过程中你能使第三者开口附和你的客户，那么他会在心情愉快的情况下做出令你满意的决策。
记住不要轻易托出你的底盘。
4、好胜型这一类客户好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。
他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。
对待这种客户一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时丢点面子也许会使事情好办得多。
但是你要记住″争论的胜利者往往是谈判的失败者″，万不可意气用事，贪图一时痛快。
九型性格顾客分析
目标明确
在购物前，领袖型顾客通常会明确自己的目标和需求， 有针对性地进行选择。
ABCD
独立、自主
他们喜欢独立自主地做出决策，不喜欢被过多地干涉或 限制。
善于比较
他们善于比较不同产品之间的差异，从而选择最适合自 己的产品。
购物习惯与偏好
喜欢掌控
领袖型顾客在购物过程中喜欢掌控一切， 包括了解产品信息、比较价格、选择购
购物习惯与偏好
偏爱独特产品
他们更喜欢独特、具有创意和个性化的产品， 而不是大众化的商品。
注重品质
自我型顾客对产品的品质有较高要求，注重细 节和做工。
情感驱动购买
他们的购买决策往往受到情感因素的影响，如喜欢某个品牌或设计师的作品。
营销策略建议
提供个性化服务
针对自我型顾客的个性化需求， 提供定制化的产品或服务，让他 们感受到独特的消费体验。
商家可以通过设置互动体验 区、试穿试用等方式，让活 跃型顾客更深入地了解和感 受商品。
适时促销激励
针对活跃型顾客的冲动消费 特点，商家可以通过限时折 扣、满减优惠等促销手段激 发他们的购买欲望。
09 领袖型顾客分析
领袖型顾客特点
自信、坚定
领袖型顾客通常非常自信，对自己的判断和决策有很高 的信心，不容易被他人左右。
感谢您的观看
喜欢挑战和尝试
对新奇、独特的产品或服务感兴趣，愿意尝试不同的购物 体验。
营销策略建议
提供专业推荐
针对其目标导向的特点，提供 专业的产品推荐和购物建议， 帮助其快速找到合适的产品。
强调产品优势
突出产品的品质、性能和竞争 优势，满足其对高品质的追求 。
价格透明化
提供清晰、透明的价格信息， 让其了解产品的性价比，从而 做出更明智的购买决策。
客户心理学九大类型人群
客户心理学九大类型人群引言客户心理学是市场营销领域的一个重要分支，它研究了客户的行为、需求以及决策过程。
了解客户的心理特点对于制定有效的营销策略至关重要。
在客户心理学中，人群分类是一个至关重要的概念。
根据不同的心理特点、行为习惯和需求，我们可以将客户分成不同的类型，以便更好地满足他们的需求。
本文将介绍客户心理学的九大类型人群，帮助企业和市场营销人员了解不同类型客户的特点和行为模式，从而更好地制定营销策略。
1. 理性型人群理性型人群在购买决策过程中注重事实、逻辑和理性分析。
他们喜欢详细的产品信息和比较不同选项的优劣。
这类人群倾向于做出冷静、理性的决策，不容易受到情感因素的影响。
对于这类客户，我们可以提供详细的产品信息、性能比较和实证数据，从而满足他们的需求。
2. 情感型人群情感型人群在购买决策中更加注重情感和个人喜好。
他们倾向于根据自己的情感感受做出购买决策，而不是纯粹的逻辑分析。
对于这类客户，我们可以通过提供产品的情感价值和个性化服务来吸引他们。
3. 社会型人群社会型人群非常关注他人的评价和社交情境。
他们在决策过程中会参考他人的意见和经验。
这类客户通常更加重视产品的口碑和社交价值。
因此，我们可以通过激发社区互动、提供口碑营销和分享用户故事等方式来满足他们的需求。
4. 独立型人群独立型人群更加追求个人独立和自由。
他们不喜欢受到他人的影响和约束，更倾向于根据自己的判断做出决策。
对于这类客户，我们可以提供个性化的产品和服务，强调其个人独特性和自主权。
5. 实用型人群实用型人群注重产品的实用性和功能性。
他们更加关注产品的实际效果和使用体验。
对于这类客户，我们可以提供清晰的产品功能介绍、示范和案例，突出产品的实用价值。
6. 创新型人群创新型人群对于新奇和独特的产品非常感兴趣。
他们喜欢尝试新鲜事物，并且更乐于接受创新的概念和理念。
对于这类客户，我们可以强调产品的创新性和与众不同之处。
7. 保守型人群保守型人群更加注重稳定和传统的价值观。
客户群心理分类
（二）优柔寡断型
▪ 这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹 豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、 建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难 于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举 棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不 受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导 购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说 明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。 等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取 直接行动，促使对方作出决定。比如说：“好吧， 现在交款吧！”
积极性，利用逆反心理，引导其作出决定。
和平型（软弱型）
▪ 表现：不善决定，很需要别人为他作决定。易相 处。
▪ 弱势：优柔寡断、马虎、缓慢、拖延、胆怯 ▪ 情绪：随和、平稳、理性、冷静、低调、有耐心 ▪ 应对方法：因势利导，分析形势状态，适当、适
时施压，果断行动。
按客户地域划分
地域 类型
北 北京人 方 人 东北人
客户群心理分类
一、按客户性格类型分类
▪ 活泼型（冲动型） ▪ 完美型（犹豫型） ▪ 力量型（逆反型） ▪ 和平型（软弱型）
活泼型（冲动型）
▪ 表现：外向型性格情感外露，热情奔放，乐 观，乐于与人交往。寻找乐趣，希望成为注 意力的中心。
▪ 弱势：信口开河、变化无常、容易忘记 ▪ 情绪：情绪化、易受环境影响、变化快 ▪ 应对方法：适当发散交流主题，激发兴趣，
首次
资回报要求不高。
差，漫无目标，犹豫 能力的目标并快速锁定，重 SP！
二次 多次
对物业各方面要求提升，追求品牌 物业，对物业的投资价值及升值空 情感消费，片区消费。 间有所考虑。 购买力强，注重个性消费，对环境、 规模、规划、配套等指标要求偏高， 强调充分享受的同时对 对 销 售过 程 中的 服 务指 标要 求 更 生活的基础需求减弱 高，追求完美。
营销心理学 对九类客户的i心里诊断
症状：这类顾客是对什么都不发表意见，不论营销人员说什么都点头称是或干脆一言不发，
心理诊断：不论营销人员说什么，此类顾客内心已经决定今天不准备买了，换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对商品的讲解，所以随便点头，随声附和“对“让营销人员不在推销，但内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入，令其尴尬。
3、虚荣型顾客
症状：此类顾类顾客可能债务满身，但表面上仍要过豪华生活，只要营销人员进行合理的诱导便有可能使其冲动性购买。
处方：应附和他，关心他的资产，极力赞扬，假装尊敬他，表示要向他学习，明白他会顾及面子会咬咬牙买下商品，但他不会把表情写在脸上，因此，这类顾客很容易中圈套。可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点，可给其带来某方面虚荣心的满足。
处方：对此顾客销售过程中应该有礼貌，诚实且低调，保守一点，别太兴奋，不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，在现场销售中应多强调产品的实用性功能。
5、冷漠型顾客
症状：买不买无所谓，不介意商品优异，喜欢与不喜欢，也并不是太有礼貌而且很不容易接近。
心理诊断：此类顾客不喜欢营销人员对他施加压力和推销，喜欢自己实际接触产品，讨厌营销人员介绍产品，表面上什么都不在乎，事实上对很细微的信息也非常关心，注意力比较集中。
处方：对此类顾客，通俗的产品介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品最独有的特点来煽起顾客的好奇心，使他突然对产品感兴趣，顾客就自然愿意倾听你对产品的介绍了。
6、好奇心强的顾客
症状：此类顾客没有购买的任何障碍，他只想把商品的情报(信息)带回去，只要时间允许他都愿意听产品的介绍，那时他的态度就变得谦恭，并且会礼貌的提出一些恰当的问题。
4、理智型顾客
证状：此类顾客稳、静、很少开口，总是以怀疑的眼光审视商品，显示出不耐烦的表情，也正因为他的沉稳，这样会导致营销人员很压抑。
客户心理学之客户九大类型及相应公关方式
8.关系型
特点：这样的客户是在先有朋友关系后成业务交往，这样的客户
操作如果不把握好一个介于朋友和客户之间的度，就很容易导致业 务没有做好，朋友关系倒搞砸了。尤其在服务行业，朋友介绍朋友， 朋友需要帮忙等等的业务时常会出现。
对应方法：对于这种关系的客户一定要做好几个原则，不该收
钱的千万不能收钱，该收钱的一定要把钱谈好。帮忙和赚钱生意一 定要分开，如果遇到总是欢占便宜的朋友客户，就一定要注意小 单子可以帮忙做，大单子需要花费一定成本费用的单子要么就一切 谈好后一切按正规方式操作，要么就委婉的推掉。千万不可以想着 占小便宜。
5.抢功型
特点：这类型的客户一般不会是公司的大领导，也不会有很大的权
利，但是这样的客户有潜力，地位一般是处于上升趋势。这样的客户 眼光重点定位在质量上。在价格只要适当就可以了。这样的客户有的 时候会出现自己掏钱为公司办事情的情况。在公司为了表现经常自己 吃哑巴亏。
对应方法：对于这样的客户一定要站在客户的角度着想，千万不
样的客户只在乎追求价格、质量、服务的最佳结合体，尤其价格最为 关注，所以对于这样的客户首先要在价格上给与适 当的满足，再根据质量回升价格的战略。要让对方感觉你做的东西就 是价格最便宜的，质量最好的。对于这样的客户可以适当的玩些隐蔽 性的花样。
对应方法：服务这类客户要从价格为突破口，在价格上给客户一
个好的映像，在质量上可以根据客户的认知度定位，前期道路铺好之 后就是要经常的回访，经常的交流，经常的沟通问候拉关系。这样的 客户只要在价格能适当的满足对方，在关系上能保持良好的沟通就能 长期的服务下去。
自己的产品特点及企业优势能宰他一次就宰他一次，不要指望下次会 给你赚钱的业务。这样的客户一开始就不能一味的满足其需求，该狡 猾的时候就一定要狡猾，因为这样的客户不会因为你的良好表现和良 好关系就容忍你的一些小错误。这样的客户如果面对不是自己强项和 优势的业务大可不必去参与竞争，因为对自己得不偿失，钱没有赚到， 经历倒花费不少。所以这类型的客户不是企业发展的重点客户。
销售心理学：客户心理分析
销售心理学：客户心理分析客户心理分析一、犹豫不决型客户特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的应对策略：这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。
如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上二、脾气暴躁型的客户特点：一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味应对策略：用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他三、自命清高的客人特点：对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你应对策略：恭维她，赞美她，特别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪，如何去赚钱四、世故老练型的客户特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策，应对策略：话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察，他们的反应（肢体语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能五、小心翼翼型的客户（签单的概率比较大）特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢应对方式：跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合，多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。
六、节约俭朴型的客户特点：对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到。
顾客购车心理类型
顾客购车心理类型心理学家将顾客从心理上划分为九种类型：
1.内向型
2.随和型
3.刚强型
4.神经质型
5.虚荣型
6.好斗型
7.顽固性
8.怀疑型
9.沉默型
购车心理类型表现：
1.内向型：封闭、冷淡、敏感
2.随和型：性格开朗、容易相处
3.刚强型：个性严肃、正直
4.神经质型：异常敏感、易激动
5.虚荣型：喜欢表现、嫉妒心重
6.好斗型：好胜顽固、征服欲强
7.顽固性：具有特别偏好
8.怀疑型：处处质疑
9.沉默型：表现消极、反应冷淡
九种购车心理类型的应对方法：
1、内向型：第一印象、投其所好
2、随和型：耐心、风趣
3、刚强型：严谨、勿随意
4、神经质型：言语谨慎、顺其自然
5、虚荣型：促其心情愉快
6、好斗型：准备充分、勿意气用事
7、顽固性：准备充分、先发制人
8、怀疑型：对自己、车辆充满信心
9、沉默型：避免僵局、打破沉默。
运用九型人格分析应对不同客户的技巧
销售心理学——客户心理分析一、犹豫不决型客户特点：情绪不稳定、忽冷忽热、没有主见、逆反思维、只想坏的不想好的；应对策略：这个项目很适合您，您现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。
如果客户是两个人会谈，如果那个带来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上。
二、脾气暴躁型的客户特点：一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味；应对策略：用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他。
三、世故老练型的客户特点：让你找不到东南西北、很圆滑，当你销售时他会沉默，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策；应对策略：话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察他们的反应（肢体语言）来应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势，多讲解产品的功能。
四、小心翼翼型的客户（签单的概率比较大）特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢；应对策略：跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具、图标证据来配合，多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。
五、节约俭朴型的客户特点：对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到。
应对策略：其实他们也并非一毛不拔的人，他们花钱都是花在刀刃上，你只要能激发他们的兴趣，而后分析物有所值，让他们有感受，着重强调一分钱一分货，将商品的特征解释清楚，指出价值所在，告知价格不只是价格，还包含了许多其他的成分，强调产品的生命成本或强调投资回报率，告知对方报酬率高的才是重点，否则一切都是浪费。
不同顾客类型，不同心理动机，决定不同的沟通要点
不同顾客类型，不同心理动机，决定不同的沟通要点不同顾客类型，不同心理动机，决定不同的沟通要点我们如何能够快速地和顾客他们建立良好的客情关系，顺应他们的喜好达成销售呢?下面教给你一些看客说话的简单技能。
在销售过程中，我们会碰到形形色色的顾客，我们如何能够快速地和他们建立良好的客情关系，顺应他们的喜好达成销售呢?下面教给你一些看客说话的简单技能，把顾客根据他们的心理动机不同分为九大类型：一、完美主义者特点：生性追求完美，具有强烈的道德优越感，做事很容易形成两个极端，要不就是具有很好道德要求的社会“君子”楷模，要不就是凡事都吹毛求疵的典范。
沟通要点：“顺字诀”，不要跟他们在细节上进行争辩，先顺其势，取得他们的认同，让这类人认为你也是一位完美主义者，在随后的沟通交流中，找到一个关键节点，比他更追求完美，让其意识到过于追求完美也是有危害的。
不要试图让他认同，能让他们明白完美追求是不足取的就足够了。
二、“雷锋式”奉献者特点：他们不管在时间、精力和事物三方面都表现出主动、乐于助人、普遍乐观以及慷慨大方。
独立性较强，不喜求人，认为任何难题自己都能轻松化解，当别人有需求时候，他们能恰当的显示出这种才能。
两面性：正向因素为觉知力强、配合度高、忠诚而无私的好帮手，具有一定程度的英雄主义情节;负向因素为有城府，心机较深，具有功利性。
沟通要点：如果能以弱者的形态出现，恰当的满足其英雄情节追求，他有可能瞬间将你当成知己。
三、社会意识的倡导者特点：他们就是为了追求成功而存在与世的，他们具有超强的精力，对于成功和赞赏是极其在乎的，为此他们可以放弃一切，甚至包括自己的生命。
他们机敏善变并不总以野心勃勃存在，在受到要求时也会适当的作出改变调整，但是这些都是建立在不能妨碍成功的基础之上。
他们自信心强，是“天道酬勤”和“只有想不到没有做不到”这些信条的坚定拥护者。
两面性：负面情绪是轻蔑傲慢、支配欲望强烈、积极干练的野心家;正面情绪是社会意识的领导者和坚定执行者，满腔热情并富于感染力。
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对应方法：对于这类型的客户，要周到的服务，要主动地为客户
分析，一定要承诺的斩钉截铁，给对方吃个定心丸。这样的客户不是 完全的重点公关对象，因为这样的客户往常是我们的即时性客户，服 务完了一笔业务可能以后就没有业务机会和他打交道了。所以在费用 和服务上都不能太优惠，拜访这样的客户第一印象特别重要，有了好 的第一印象一定要跟进、说服、给与一定的质量、服务、时间上的承 诺。
8.关系型
特点：这样的客户是在先有朋友关系后成业务交往，这样的客户
操作如果不把握好一个介于朋友和客户之间的度，就很容易导致业 务没有做好，朋友关系倒搞砸了。尤其在服务行业，朋友介绍朋友， 朋友需要帮忙等等的业务时常会出现。
对应方法：对于这种关系的客户一定要做好几个原则，不该收
钱的千万不能收钱，该收钱的一定要把钱谈好。帮忙和赚钱生意一 定要分开，如果遇到总是喜欢占便宜的朋友客户，就一定要注意小 单子可以帮忙做，大单子需要花费一定成本费用的单子要么就一切 谈好后一切按正规方式操作，要么就委婉的推掉。千万不可以想着 占小便宜。
——客户九大类型及相应公关方式
主人翁型 抢功型
刁蛮型
理智型
客户分
为九大 类型
根据每种 类型的客 户选择相 应的公关 方式
任务型 贪婪型
吝啬型
关系型
综合型
1.理智型
特点：这类客户办事情比较理智，有原则，有规律，这类客户不会因
为关系的好与坏而选择供应商，更不会因为个人的感彩选择对象，这类 客户大部分工作比较细心，比较负责任，他们在选择供应商之前都会做 适当的心理考核比较，得出理智的选择。
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11. 3020. 11.30 05:23: 1905: 23:19 November 30, 2020
加强自身建设，增强个人的休养。20 20年1 1月30 日上午 5时23 分20.1 1.302 0.11.3 0
追求卓越，让自己更好，向上而生。 2020年 11月3 0日星 期一上 午5时2 3分19 秒05:2 3:192 0.11.3 0
对应方法：对这样的客户千万不可以马虎，更不可以为客户的表现所动
心，在所有的操作上一定要积极客观，不能被动，价格是怎么样就怎么样， 质量是怎么样就怎么样，制作之前一定要有客户亲自确认签字，否则绝对不 可以操作下去。对客户要求的时间也不可以随便承诺，给自己施加压力，预 付款一定要收，合同一定要签，绝对不可以先做事再谈价格。总之对于这样 的客户一定要先小人后君子，不见兔子绝对不可以撒鹰，不可麻痹大意。因 为这样的客户不是穷鬼的骗子就是坏心眼的狼。
5.抢功型
特点：这类型的客户一般不会是公司的大领导，也不会有很大的权
利，但是这样的客户有潜力，地位一般是处于上升趋势。这样的客户 眼光重点定位在质量上。在价格只要适当就可以了。这样的客户有的 时候会出现自己掏钱为公司办事情的情况。在公司为了表现经常自己 吃哑巴亏。
对应方法：对于这样的客户一定要站在客户的角度着想，千万不
可以伤害其自尊心，在质量上一定要把管好，这样的客户不需要保持 太紧的联系，只要在日常的工作中给与适当的力所能及得帮助，为客 户在自身公司的发展做点力所能及的事情就可以了。在节假的时间给 与适当的问候，保持一般的联系，因为这样的客户很有可能会发展成 为未来的潜力客户。
6.吝啬型
特点：这样的客户一般比较小气，想赚这样客户的钱不容易，这样
谢谢大家！
大造声势，要给对方有安全感，保密感。另外在质量、价格、服务 上都要有一定的保障，这类的客户要主动送礼、主动给回扣。但是 对这类客户也不可以完全的满足对方，操作中该给多少回扣就给多 少，该加收税收的就一定要加收。一味的满足对方就会导致自己操 作很被动，因为对方的贪婪没有止境。
4.主人翁型
特点：这类型客户大部分是企业的老板，或者非常正值的员工，这
的客户不会因为稳定、因为信任、因为关系而选择一个固定的供应商。 他们会首先比较价格，而且比较的结果是让你没有利润，然后在要求 质量。这样的客户经常会隐瞒事实，夸大自己，很多时候还会选择比 搞比货，搞一些根本就不需要招投标的招投标形式，以此来压价满足 自己的虚伪的吝啬心理。
对应方法：建议这样的客户不要在其身上花费太多的时间，根据
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年11 月上午5 时23 分20.11 .3005 :23No vember 30, 2020
重规矩，严要求，少危险。2020年1 1月30 日星期 一5时2 3分19 秒05:2 3:193 0 November 2020
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午5时2 3分19 秒上午 5时23 分05:2 3:192 0.11.3 0
9.综合型
特点：这样的客户在交往中没有一定性格模式，特定的环境下会
演变成特定类型的客户，这样的客户一般非常老道，社会经验非常 丰富，关系网也比较复杂，他的生活轨迹也不容易把握，思想活动 很难认请。
对应方法：对于这样的客户处理问题一定要小心，不可以定义
为任何一种专业类型的客户来对待，因为这样的客户可变性很强， 在与这样的客户交往过程中通常采用已静制动的战略攻势比较好。 始终要装作糊涂、认真、虔诚的心态，静观其变，等待把握客户的 即时心态之后再对症下药。
对应方法：对于这样的客户不可以强行公关、送礼、拍马屁等关系
公关方式；最好、最有效的方式就是坦诚、直率的交流，不可以夸大其 词，要该怎么样就怎么样，把自己的能力、特长、产品的优势劣势等直 观的展现给对方。给这类客户承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺 到，这就是最好的公关方式了。
2.任务型
特点：这类客户一般在公司的职务不会是股东级的，他们只是在接
总结回顾：
在我们的业务操作过程中往往会
出现很多的不同的类型的客户，所以 需要我们每一位营销战线的朋友们时 时分析总结。公式是死的，可运用是 活的。只要我们总结出一些固定的客 服公式在因时、因地、因人的对症下 药，就一定能变被动为主动。
谢 谢！
以无形之作战形态对有形之作战形态，方可克敌制胜
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。 20.11. 3020. 11.30 Monday, November 30, 2020
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。 05:23: 1905: 23:19 05:231 1/30/ 2020 5:23:19 AM
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20 .11.30 05:23 :1905 :23No v-203 0-Nov -20
重于泰山，轻于鸿毛。05:23:1905: 23:19 05:23 Monday, November 30, 2020
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.1 1.302 0.11.3 005:2 305:2 3:190 5:23:1 9Nov- 20
务实，奋斗，成就，成功。2020年1 1月30 日星期 一5时2 3分19 秒Mon day, November 30, 2020
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。 20.11. 30202 0年11 月30日 星期一 5时23 分19 秒20.11 .30
7.刁蛮型
特点：这样的客户在第一次交往中会表现的很好，显示自己是很好很有信
誉很有实力的公司。有时甚至会出现你开800他给你1000价格的情况，这样的 客户在和我们交谈的过程中基本上是不会准备好资料的，希望所有的资料有 我们来为之准备，也不会在价格上和我们斤斤计较，在质量上也不会告诉你 苛刻要求。他们会想方设法设置自己的陷阱，找借口说时间非常着急，其实 真正等你做完了，他一点也不着急要货，往常是想通过一些无需有的问题干 扰你视线，尽量使我们制造操作出现些问题，到时候好抓把柄找麻烦。
样的客户只在乎追求价格、质量、服务的最佳结合体，尤其价格最为 关注，所以对于这样的客户首先要在价格上给与适 当的满足，再根据质量回升价格的战略。要让对方感觉你做的东西就 是价格最便宜的，质量最好的。对于这样的客户可以适当的玩些隐蔽 性的花样。
对应方法：服务这类客户要从价格为突破口，在ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ格上给客户一
个好的映像，在质量上可以根据客户的认知度定位，前期道路铺好之 后就是要经常的回访，经常的交流，经常的沟通问候拉关系。这样的 客户只要在价格能适当的满足对方，在关系上能保持良好的沟通就能 长期的服务下去。
自己的产品特点及企业优势能宰他一次就宰他一次，不要指望下次会 给你赚钱的业务。这样的客户一开始就不能一味的满足其需求，该狡 猾的时候就一定要狡猾，因为这样的客户不会因为你的良好表现和良 好关系就容忍你的一些小错误。这样的客户如果面对不是自己强项和 优势的业务大可不必去参与竞争，因为对自己得不偿失，钱没有赚到， 经历倒花费不少。所以这类型的客户不是企业发展的重点客户。
3.贪婪型
特点：这类型的客户一般在自身公司的关系比较复杂，做事的目
的性比较强，对价格压得比较厉害，对质量和服务也要求比较高， 但这类型的客户很容易稳定，只要和对方的关系发展到一定程度就 很容易把屋住对方需求。这类客户时常也会主动要求和接受贿诺。
对应方法：对于这样的客户，在关系上要保持心灵沟通，不可