如何更有效地拜访医生+案例分析
医药代表初次拜访医生要诀

医药代表初次拜访医生要诀第一篇:医药代表初次拜访医生要诀医药代表初次拜访医生要诀作者:风淡若兮转从事医药代表这个行业的人来说,要去拜访医生或者是主任这些医院的重量级的人物的时候初次见面时关键,这决定你能不能继续跟院方合作的重点之一,那么做好第一拜访的准备工作就只管重要,以下就介绍一下医药代表初次拜访医生要诀.医药代表初次拜访医生要诀一:第一次见医生,前十分钟介绍自己、公司、产品、政策,完了离开.结果:(形成初步印象、印象不深)医药代表初次拜访医生要诀二:离开后十分钟,又到医生那里去,说:老师,还得麻烦你一下,我这个品种是才进来的新药,现在不知道药房里给我领出来没有,所以麻烦你给我开一张处方我去买一盒看有没有,一般医生都会开.结果:(我们都知道牢记不如淡墨这个道理,印象加深) 医药代表初次拜访医生要诀三:出来耍20分钟,把自己首先准备的放在包里的样品(不是真正的去药房买一盒,要是那样见每个医生都去买一盒,那还得了)拿在手上,又到医生那里去,说:老师,这个药已经领到药房里了,以后就请老师你多支持了,这时医生一般都会把你的药品拿在手里看看盒子上的说明.3次过后我想医生对你的产品、自己的印象一定会很深,当然第二天还得去拜访一次,第三天还去拜访一次,到这以后就不用天天都去拜访,那样会有反感,得自己看情况,一周去两次会好一点.初次拜访医生要分三次去,这样才能比较深刻的记住你,不过这三次你可以根据自己的实际情况,或者是一天见三次又或者是一个上午见三次,以上就是医药代表初次拜访医生要诀了,希望对你在拜访医生时有所帮助.第二篇:医药代表拜访指南医聊——医药代表拜访指南THE DOCTOR AS CUSTOMER: A guide for *****aceutical representativesANDY FARAH我看的最新的第三版,这本书是美国的一个精神科医生的“告白书”,从一个医生的角度来表明,医生喜欢什么样的医药代表。
医药代表拜访交流话术

医药代表拜访交流话术作为一名医药代表,与医生进行有效的拜访交流是非常重要的。
通过良好的沟通,医药代表可以了解医生的需求和意见,并将其反馈给公司,以促进产品的进一步改进和满足医疗行业的需求。
在拜访交流中,医药代表应该注意以下几点:1.建立联系首次拜访医生时,首要任务是与医生建立良好的关系。
在介绍自己和公司之前,先介绍一下对医生工作的认可和尊重,例如:“您一直以来在医学领域做出的卓越贡献,我们非常钦佩。
我希望能够和您建立长期的合作关系,并为您提供专业的支持和服务。
”2.了解医生的需求在拜访交流中,医药代表需要充分了解医生的需求和关注点。
可以通过提问的方式与医生进行深入交流,例如:“在您的日常诊疗中,您最常遇到的病症是什么?您对市场上已有的治疗方案有何看法?”通过这些问题,医药代表可以了解医生的需求,并针对性地介绍自己的产品。
3.详细介绍产品特点在介绍产品时,医药代表应该突出产品的特点和优势。
可以根据医生的需求进行个性化介绍,并提供相关的临床研究和数据支持。
例如,“我们的产品在临床试验中表现出了显著的疗效,而且副作用较少。
这对于您的患者来说将是一个更好的治疗选择。
”4.解答疑问在拜访交流中,医生可能会提出各种问题和疑虑。
医药代表应该积极回答这些问题,并给出准确的答案。
如果遇到无法回答的问题,医药代表应该承诺及时向医生提供答案。
例如,“您的问题非常重要,我会尽快向公司的专家团队咨询,并第一时间回复您。
”5.建立长期合作关系拜访交流不仅仅是一次性的活动,医药代表应该着眼于长期的合作关系。
在拜访结束时,可以向医生表达对未来合作的期望,并提供个人联系方式以方便日后的沟通。
例如,“非常感谢您抽出时间与我进行交流,我期待未来有更多的合作机会。
如果您在日后的临床实践中遇到了任何问题,欢迎随时与我联系。
”总结起来,有效的拜访交流对于医药代表来说非常重要。
通过建立联系、了解医生需求、详细介绍产品特点、解答疑问和建立长期合作关系,医药代表可以与医生建立良好的工作关系,并为医疗行业的发展作出贡献。
医药代表拜访医院科室主任实例

医药代表拜访医院科室主任实例三、医药代表再次拜访内科主任人物:1、某医院内科主任李医生,内科副主任王医生等四人2、盛公司医药代表张媛媛时间:某星期五下午4:00情景:李医生等四人正在办公室聊天。
小张准时来到办公室门口,李医生见到小张就热情地与她打招呼,请她进来。
李医生:小张,您好!我们正在等你,盼你准时到来。
代表:谢谢!我没迟到吧!李医生:没有!没有!挺准时的。
我来向你介绍一下我的几位同事。
这是我们的内科副主任王医生。
代表:王医生,您好!王医生:小张,您好!李医生:这是中医内科专家孙医生。
代表:孙医生,您好!孙医生:小张,您好!李医生:这是西医内科专家杨医生。
代表:杨医生,您好!杨医生:小张,您好!李医生:星期二,你来我这儿介绍贵公司的新产品之后,我觉得你讲中药产品非常专业,过后呢,我又仔细地研究了贵公司的其它新产品,并认为这些新产品很有前途。
所以,今天把我们医院的几位专家请来,想听听其它新产品的专业介绍,好吗?代表:李老,您过奖了!你们都是这方面的专家,我哪敢班门弄斧啊!李医生:小张,没关系,他们都是我的好朋友,你大胆地讲!情景:众医生也点头表示赞同。
代表:谢谢李老和几位专家给我信心,那我就班门弄斧啦!上次,我向李老介绍了我公司的六味地黄软胶囊,今天,请允许我代表康盛公司向各位专家介绍另一个新产品,元胡止痛软胶囊。
情景:小张的双手利索地打开公文包,迅速地取出产品说明书和一支笔。
小张一手拿着说明书,另一只手拿着笔,面对四位专家,很从容地开始详细介绍新产品的有关情况。
代表:元胡止痛软胶囊处方来源于《中国药典》1985年版的元胡止痛片,康缘公司对它改进剂型,并采用国际流行的四大新型剂型之一——软胶囊制剂,研制而成的国家四类新药。
孙医生:现在这种剂型确实比较流行。
代表:元胡止痛软胶囊成份由延胡索和白芷组成。
元胡止痛软胶囊的方解是:延胡索,活血、行气、止痛,“能行血中气滞,气中血滞,故专治一身上下诸痛,用之中的,妙不可言”为方中君药。
如何拜访一个冷漠医生

者说要皮试吗? • 医生:恩 • 我:以前您用过氨基糖苷类的抗生素吗? • 医生:不敢用,耳肾毒性太大,对阳性菌效果不 好 • 我:恩,氨基糖苷类的抗生素如卡那霉素、阿米 卡星等抗生素确实耳肾毒性很大,而我们的悉能 是最新一代的氨基糖苷类抗生素,很多方面优于 其他的抗生素,您有兴趣了解下吗? • 医生:噢?
• 我:悉能是最新一代的氨基糖苷类抗生素,解决
了原有抗生素在治疗阳性菌生的不足,是一个广 谱抗生素,解决复杂复合的感染;此外呢,悉能 相对于其他的氨基糖苷类的抗生素在耳肾毒性上 有了很大程度的减轻,耳毒性是奈替米星的1/2, 丁胺卡纳的1/7;肾毒性分别是1/12和1/17,而 且悉能的抗交叉耐药性好,研究表明,悉能的耐 药速度是头孢类的1/19,而且悉能是一天一次用 药,使用起来更加的方便,病人也减少了多次注 射的痛苦 • 医生:哦
• 我:在咱们科室,如果您能帮我们的话,可以用
药的病人应该是很多 • 医生:我知道了,是农保吗? • 我:哦,我们的悉能是国家医保,在有些地区是 农保,但是目前在我们这还没有列入农保。 • 医生:你们的价格是多少? • 我:***元,(然后是使用方法)你认为这个药 怎么样? • 医生:哦 ,我知道了 • 我:那您
如何拜访冷漠的医生
• 大家先交流一下 • 我们来看下案例
我去拜访了个医生,是按拜访的正常程序来的: •我:医生你好。我是江西济民可信的代表**,我 想用几分钟的时间跟你聊下我们公司的产品悉能吗 •医生:抬头看看我,似乎没有什么兴趣 我知道自己的处境很不好,所以必须提问给她,让 她说话。(我的产品抗生素,抗生素各个医院都太 多了) •我:咱们科里的病人来看炎症的人居多吗?(呼 吸科) •医生:恩 •我:那么对于有炎症感染的病人基本都会应用抗 生素吗? •医生:恩
新手如何拜访医院的主任医生

如何和医院主任医生推荐产品----全部是真实的案例总结1如何破冰(ice-break)?前期准备工作必须好:A心里上的准备:必须记住做销售就是开头难(天下无难事只怕有心人)首先要有吃苦的准备良好的心理承受能力良好的表达能力个人素质是一方面(有待后天培养),陌生的医院从拜访到成交,拜访50次以上才成交的案例比比皆是。
所以要做长期拜访的心里准备。
B业务上的准备:首先自己要有计划;自己要跑的医院路线产品资料前一天晚上准备好,你推销的产品要用简短1句话表达出你产品的优点。
例如1:张主任,我们的腹主支架,只用14f输送外鞘就可以使用。
很方便。
最重要的是非常安全。
(你的这局话,已经表达了2个含义,第一你的产品和其他产品相比只用1个输送外鞘就可以,非常方便,第二个,你的产品很安全,初次见面,你要把你产品的最大的优势表达给主任医生,切忌说的太多)例如2:张主任,我们的腹主支架,在上海人民医院用非常好,它们的血管科都是用我们的产品,我们的产品是国产的,价格很好。
很安全(你的这局话,已经表达了3个含义,第一你的产品在其他医院用的很好,上海的医院经常交流,主任医生能了解到。
对你的产品会逐步的信任,第二您的产品是国产的价格好,因为医院有必须用国产的产品的比例,大概是10%。
所以您是国产的也是优势,第三个产品安全,这个是所有主任多很在意的,必须不断强调)例如3:张主任,我们的腹主支架产品的图片,这个是我们在上海人民医院产品图片(医生对专业的产品图片很感兴趣,医生希望自己能够多了解其他的医院的信息,所以专业的产品图片要准备好)C仪表上的准备:在次注意自己的仪表。
穿的正式点,但也别太眩目了。
穿着得体就可以。
寒冷的冬天,着装的问题是必须考虑的。
气质好的男士在春秋季节穿件比较讲究的夹克衫既体面又便于与医院的环境相融合。
炎热的夏天如果你乘公交或骑自行车满头大汗到医院,先找凉快的地方休息一下,擦擦汗,静下心来,关闭手机和呼机再找你的客人。
拜访科室医生总结报告

拜访科室医生总结报告拜访科室医生总结报告尊敬的领导:自从XXX药品上市以来,我作为销售代表已经进行了多次科室医生的拜访,并且取得了一定的成效。
通过这段时间的实践和总结,我对拜访科室医生的技巧和方法有了一些体会和认识,现将此次拜访的总结报告如下。
一、拜访前准备在进行拜访之前,我首先对该医生有了一定的了解,包括他的专业背景、擅长治疗的疾病类型以及对药品的了解程度等。
同时,我也要对自己销售的产品进行全面的了解,包括产品的特点、适应症、不良反应等。
只有做好充分的前期准备,才能更好地与医生进行交流和沟通。
二、拜访过程1. 了解需求:在拜访过程中,我首先要了解医生现在所面临的问题和需求,通过与医生的交谈和倾听,发现其关注的焦点,并且将产品的优势与医生现有的需求进行对比,给医生提供有针对性的解决方案。
2. 分析数据:为了增加产品的说服力,我准备了一些相关的研究报告和临床试验数据,并针对医生的疑问进行了详细解释。
通过科学的数据证明,能够更好地让医生对我的产品产生信任和兴趣。
3. 谈判技巧:在谈判过程中,我要善于运用一些谈判技巧,例如“因果关系法”、“竞争者法”等,将医生的利益与我所销售的药品联系起来,从而使医生认可并接受我的产品。
三、拜访后总结在拜访结束后,我要对本次拜访进行及时的总结和反思,总结出好的经验和方法,并对不足之处进行分析和改进。
另外,我也要及时向上级领导汇报拜访情况,向公司提供有关医生需求和市场反馈的信息,以便公司能够及时调整和优化销售策略。
通过这几次拜访的实践,我认识到一个好的拜访过程是需要多方面因素的综合配合的结果。
需要做到真诚有礼、专业高效、灵活应变等。
在今后的工作中,我将继续努力提升自己的拜访能力,与医生建立更加深入的合作关系,为公司产品的销售和市场推广做出更大的贡献。
以上是我对拜访科室医生的总结报告,望领导批评指正,并予以肯定。
谢谢!。
如何更有效地拜访医生+案例分析

如何更有效地拜访医生+案例分析开发医院-拜访医生(全过程共10页)拜访医生的最佳时间案例:销售人员甲,早上8点准时来到X医生的诊室门口:“X医生,我是某公司的销售代表……”医生:“我现在太忙了,你以后再来吧。
”但甲很执著,并“聪明”地想出了一个“好”办法。
他伪装成“病人”挂了号,等候这个医生为他“看病”。
轮到他时,他走进医生的诊室:“X医生,我是某公司的医药代表,现在您应该给我时间听我介绍……”X医生被激怒了,后果可想而知。
销售人员乙,同样是早上8点来到诊室门口,也同样因医生忙而被婉拒,乙同样很执著,但他先拜访了一些不很忙的医生,然后在这个医生的诊室外继续等候。
将近中午12点时,病人差不多都走了,他走进诊室:“X医生,我一直在诊室外等候,现在没有病人了,我可以进来吗?”医生被他的执著感动了,请他进诊室多了,便主动将自己的出诊时间及联系方式告诉乙,请乙另约时间。
甲和乙的两种做法怎么会产生截然相反的结果呢?评析:虽然销售代表甲的执著精神是可取的,但他太急于求成了。
其实,医生只希望在不忙的时候接受销售代表的拜访,而且甲“假装病人”的做法会让医生彻底拒绝他。
不仅这次拜访失败,这位医生可能永远都不会再接受他的拜访了。
销售代表乙同样执著,但当他发现不能马上拜访这位医生时,就采取了一种迂回的做法。
当医生发现销售代表一直在等候时,就很难再次拒绝了。
那么,到底什么时间拜访合适呢?一般来讲,早上8点是医院交接班的时间,也是医生最忙的时候,常规拜访应尽量避免安排在这个时间。
将近中午下班时,医生相对较轻松,但这段时间较短,因此销售人员要尽量言简意赅,并争取与医生约定下次拜访的时间。
将近下午下班时,病人也较少,医生有较多的时间,这时便于销售代表与医生长谈,但即使是长谈,时间也有限,谈话内容也应做到有的放矢。
拜访目标医生的步骤一般一个目标医生,经过五次左右的拜访,你就能确定他是不是你的准客户。
第一次拜访地点:科室学术型目的:认识,并了解客户拜访前:准备好公司及产品资料,了解你要拜访客户的个人资料(兴趣,爱好,性格等)。
医药代表拜访策略如何应对医生的拒绝意见

记录关键信息
将医生的需求和关注点记 录下来,以便后续提供针 对性的解决方案。
提供专业支持
1 2 3
分享最新医学资讯
向医生分享最新的医学研究成果、临床数据和治 疗指南等,帮助医生了解前沿医学动态。
提供个性化治疗方案建议
根据医生的需求和患者的具体情况,提供个性化 的治疗方案建议,协助医生制定更合理的治疗方 案。
解答医生疑问
针对医生在药品使用、治疗方案等方面的疑问, 提供专业、准确的解答,增强医生对药品的信任 度。
建立信任关系
展示专业素养
在拜访过程中,展示自身良好的 专业素养和医药知识,树立专的意见和建议,对医 生的看法表示尊重和认可。
保持诚信沟通
与医生保持真诚、坦率的沟通,不 夸大药品疗效,不隐瞒药品潜在风 险。
场需求。
预测未来医药代表将更加注重 与医生的长期合作关系建立, 而不仅仅是单次的产品推销。
对医药代表的建议和要求
1
建议医药代表在拜访医生前做好充分的准备,了 解医生的需求和关注点,以便更好地应对医生的 拒绝意见。
2
要求医药代表保持诚信和专业,不夸大产品的功 效和效果,提供真实、准确的信息。
3
建议医药代表不断提升自身的专业知识和销售技 巧,以更好地服务医生和患者,同时增加医生对 产品的接受度。
医药代表拜访策略如何应对 医生的拒绝意见
目录
• 引言 • 医生拒绝意见的原因分析 • 医药代表拜访策略 • 应对医生拒绝意见的技巧 • 案例分析 • 总结与展望
01
引言
目的和背景
阐述医药代表在推广药品时面临 的挑战,尤其是医生拒绝意见的
情况。
强调应对医生拒绝意见的重要性 ,以及合理的拜访策略对于提高 销售业绩和客户满意度的意义。
结合实例谈医药代表的专业拜访技巧

小艾迪给我们发了很多实际工作中遇到的问题的实际案例,但由于太散太乱,所以我决心整理一下,其主要内容是关于工作中客户疑异的处理,但我认为,结合这些案例光讲异议的处理不行,因为销售过程是一个完整的环节,所以决定翻出点箱底,讲讲医药代表的专业拜访技巧,并结合实战经验做一次深入的讨论,让大家共享。
我们的主要工作是一次又一次的专业性拜访,当你做好周密准备,衣冠整齐的来到医生办公室门口时,你能确认你已完全做好准备了吗?请等一下,请先回答我的以下问题:*你在下面的十分钟内将如何说服医生处方你的产品?*见到医生你第一句话该说什么呢?*你如何知道医生会对你的产品感兴趣?*你相信你的产品确会对患者带来显著效果,而且费用低廉,但你的医生客户会接受你的观点吗?*如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢?*你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助,但你如何让你的客户意识到这一点,并且真的很高兴与你交流?*如果医生真的接受了你的建议,你该怎样帮助他更快乐的获得使用你推荐的药品的经验?你该如何处理,你具备了这样的专业技巧吗?现在的工作中出现的很多问题都源于各公司对代表们缺乏最基础的专业销售技巧的培训,药品又不同于普通的消费品,所以在推广中需要更专业化,你必须对你所有传达的信息负责任。
好,说了这么多,让我们来对销售的技巧做一个重新的认知,也让我把一些好东西代给大家。
你认为什么样的才是专业的推广技巧呢?*药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求,他的需求满足了,自然会处方你的产品来回报你。
*销售技巧是寻找满足医生需求的方法。
*销售技巧是在销售过程中一切能帮助你完成销售目标的方法。
*销售技巧是更巧妙的讲解产品,记客户接受你的产品的方法。
*销售技巧是利用人际关系达到销销目的的方法。
大家一定都有很多的答案。
那到底什么是销售技巧?销售是产品的提供者与客户的双向沟通的过程,企业通过产品及服务满足客户的特定需求,利用市场策略来发掘客户的市场潜力,不断增加目前产品的使用量,实现销售目标。
医药代表拜访医院技巧2010

主任教我怎样做一个优秀的药代XX,XX人民医院肾内科科主任,学术带头人兼药事委员会成员.毕业于中山医科大学,早年曾留美一年,年龄介乎于36-40岁之间。
年纪轻轻便坐正科室第一把手的位置,自然有其过人之处。
旁人——包括整天围着他转的药代——都认为他平易近人,没有主任架子。
事实就是这样子:除了坐专家门诊太忙之外,几乎每个到主任办公室找他看病的人都得到他耐心的解释和建议。
他还是个严于律已,注重形象的人。
他跟我说过,十年如一日,每天早上他都是第一个到达科室的人;他出现在众人面前,总是打扮整齐,身上弥漫着一股淡淡的古龙香水味。
这个月一号开始,我租住他的房子,三号下午我到他办公室找他,询问有关租赁处水电费用事宜。
我在门口足足等了他一个小时二十分,只因为他一直在跟病人家属在谈话。
事后知道,谈了这么长长时间,只因为要解开那个病人家属的疑团,让家属减轻思想压力。
轮到我进科室与他面对面时,已是六点二十分。
他正在收拾东西,准备离开。
我很简单问了几句后,眼看我们就要离开办公室时,他接到了一个电话:是他朋友要带父亲找他看病。
我得以继续深谈下去。
很自然,我们的话题转到产品、医生、药代等等之类的话题上。
令我吃惊的是,他旁征博引,条分缕析,结合他一路从医师爬到主任位置的亲身经历,道出了怎样做好一个药代的基本要素。
引述概括如下:一、要有进取的精神,不断增强自身魅力和素质修养,包括外在形象和内在涵养,甚至后者更为重要。
外在形象自然是指着装整洁,言谈举止适当,笑容可掬并充满活力和热情。
内在涵养是指对整个医药行业的认知;对产品及相关病理知识的掌握和表达。
XX主任特别指出,认人接受我的产品跟让科室成员敬崇他的主任身份是一样道理的,他必须有水平才能指导和管理手下的人。
假如他懂的东西比别人更少——至少不能比别人少,科室成员就会因为不服他而产生离心力。
同样,做药代要想医生接受你的产品,必须能正确指出药物用在什么病人身上,怎样用,怎样规避不良反应……医生信服你,才有处方的信心。
拜访医生的开场白目的及技巧

拜访医生的开场白目的及技巧
明确开场白目的
明确医生需求,激发医生需求
由于拜访时,你不知道医生的处方需求,有时医生也不清楚他真正需要的是什么所以你的开场白要以能引起医生注意、兴趣的方式陈述一般利益,在陈述利益的过程中注意医生对哪些地方特别关注及发生兴趣;掌握医生关心的焦点后,就会有的放矢地呈现产品的利益,将你产品的特性转化成利益,你才能有效率地进行以下的推销工作;
开场白的技巧
◆引起注意
通过医药代表的开场白,医生的心里会想:“有这个效果吗好像以前没有听说过;”如果医药代表能让医生在心里想这件事情,说明医药代表引起了医生的兴趣,那么医药代表已取得了第一步成功;
◆发生兴趣
让医生发生兴趣,即通过你的询问,通过你与医生的交谈,医生会想:“我正想改处方了,听起来好像这类药很适合;”如果说能达到这一层次,医药代表又向成功迈进了一大步;
◆产生联想
如果医生通过你的介绍能产生联想:“如果我的第十二床病人能用上你这个药会出现什么奇迹呢”那么成功的希望就更大了,因为医生对这一药品寄予了希望;
◆激起欲望
当医生产生联想后,医药代表应该尽快地抓住这一时机,激起医生的处方欲望;医药代表可以通过一些询问技巧来达到激起医生处方欲望的目的,例如:“该药所起的作用在治疗效果上可能会有一个大的突破;”
◆比较
医生会在心目中进行比较,因为医生在治疗药选用的过程中,在你介绍之前他已经在使用别的药,当医生决定要改处方时,他一定会将你的产品和他以前使用的产品进行比较,新药的疗效是不是更好,副作用能否更少,它的价格是不是更便宜等等;
◆下决心
让医生下决心实际上就是缔结的过程,就是让医生感觉到通过你的询问,通过与你的交谈,让他感觉到:“哎,用这个产品为病人治疗,会有大的改善,值得试用;”。
医药代表拜访技巧大揭秘:如何与医生进行有意义的对话

例如,“我在与许多像您一样的专家交流时发现 ,他们都在关注如何更有效地治疗XX疾病,您对 此有什么看法?”
分享有趣或令人惊讶的事实
例如,“您知道吗?我们的新产品在临床试验中 显示,能够显著提高XX疾病患者的生活质量。”
针对不同类型医生选择合适话题
对于学术型医生
讨论最新的临床研究、学术进展 和治疗方法。
准备相关资料及样品
准备产品资料
包括产品说明书、宣传册、临床 试验数据等,以便医生全面了解
产品。
携带样品展示
如有条件,可携带样品进行实地展 示,增强医生对产品直观印象。
备份电子资料
将重要资料备份至电子设备,以防 纸质资料丢失或损坏。
02 建立良好第一印象
仪表着装要求与规范
穿着整洁、干净,符 合医药代表职业形象 。
加强与医生的互动和交流,建立良好的 不断学习和提升自己的专业知识和沟通
合作关系和信任基础。
技巧,为医生提供更好的服务和支持。
谢谢聆听
对产品本身的异议
包括产品的疗效、安全 性、使用方法等。
对公司或品牌的异议
涉及公司的信誉、服务 质量、市场地位等。
对个人销售行为的异 议
如销售技巧、沟通能力
、专业知识等。
对价格或政策的异议
包括产品价格、折扣政 策、促销活动等。
有效处理价格、质量等敏感问题
价格问题
强调产品的性价比,提供与同类产品比较的数据或案例,说明价格 与价值的匹配度。
提出合作建议,如共同开展临床 研究、学术交流等,增进双方了
解和信任。
约定下次拜访时间或跟进计划
01
根据医生的时间安排和沟通情况,确定下次拜访的时间 。
02
拜访时几个具体问题

去拜访医生时遇见些问题就是医院科室医生不是分开办公好象公司办公室一样大家都在一起虽然医生闲着但这时我不知道该不该进去1 多去几次和大家混个脸熟关系改善一些后就请他们一起吃顿饭等和每个都熟了之后再单对单2 新人的话要尽量快的熟悉客户所以刚开始去个人觉得倒是可以礼貌点进去和客户介绍但是要正规点不要唠嗑给人感觉最重要3 先摸清楚科室情况最好是单对单4 看准一个用“老熟人”的态度就可以把其余的人震慑住。
5 找个面善的领头的主动出击有啥问题再说拜访医生时医生很反感1 拜访频率要适度不要天天去骚扰医生2 多去其他人如护士其他医生等那了解一些那医生的信息投其所好啊晚上去医院拜访客户买什么好 1 看医生吧书、碟片、夜宵......关键是投其所好、雪中送炭才有意义。
另外买东西可能也只是创造一个良好的谈话氛围2 根据医生具体爱好/环境分析投其所好/突发奇想/一招制敌拜访频率 1 枪手1周1-2次普通医生1-2周一次实习生2-3周一次如果用的上药房一周一次库房2周一次药剂科一月一次2 药剂科商业公司每周一次拜访医生的心得quot现在慢慢地适应了医药代表的生活觉得自己进入了角色.现在把自己的一些经历和大家一起分享一下1、我们刚开始做一个新代表的时候总是害怕保安、、还有自己的同行。
、见医生的时候怎么开头怎么说话要注意什么、见主任的时候和见医生的方法没有区别开来。
、怕总是自己看、自己找、效率很底。
、不明白医生和主任说的意识不会看他们的表情。
、心态不好见到好的医生积极性高不好的医生就垂头丧气。
、不能坚持一个客户跑了一两个月没有用就放弃了。
、不善于和自己的同事和同行交流。
、没有深刻认识到自己工作的重要性。
、不同的客户采用的都是一个套路的拜访方式。
quot 消除第一次进医院的恐惧quot上班快一个月了从不敢找医生到现在见了医生就上中间的小小转变对于老手来说根本不是问题希望能够帮助到新人。
一在要找的医生门口坐一个上午然后告诉自己如果我不进去这一个上午就白坐了二暗示自己我这次来就是找不痛快的就是来让医生拒绝的。
医药代表的拜访医生技巧与注意事项

医药代表的拜访医生技巧与注意事项医药代表是连接医药公司与医生之间的重要纽带,他们的工作直接影响着产品的推广与销售。
有效的拜访医生技巧是医药代表必备的能力之一。
本文将就医药代表拜访医生的技巧与注意事项展开讨论。
一、了解产品知识作为医药代表,了解自己所推广的产品知识是至关重要的。
只有具备充分的产品知识,才能够对医生提供有价值的信息,使其对产品产生兴趣。
因此,医药代表应该深入学习产品的性质、功效、适应症、副作用等相关信息,确保自己能够全面而准确地向医生介绍产品。
二、个性化沟通每个医生都有自己的特点和需求,医药代表应该针对不同的医生采取个性化的沟通方式。
在拜访医生时,先了解医生的背景和兴趣爱好,进而调整自己的表达方式。
比如,对于注重科学研究的医生,可以着重介绍产品的临床试验结果;对于注重患者反馈的医生,可以强调产品的安全性和疗效。
通过个性化沟通,医药代表能够更好地引起医生的兴趣并增强产品的吸引力。
三、建立信任关系医药代表与医生之间的信任关系对于产品推广至关重要。
在建立信任关系时,医药代表应该保持诚实、持续的沟通。
根据医生的需求,及时提供有关产品的信息,并且要遵守承诺,兑现所许下的诺言。
此外,医药代表还可以主动提供一些医学资讯和学术资源,让医生感受到合作的价值。
四、把握拜访时机拜访医生需要把握好时机。
在选择拜访时间时,医药代表应该尊重医生的日程安排,避开医生工作繁忙的时间段,如门诊时间。
同时,要提前预约,确保医生在拜访时有充足的时间听取自己的介绍。
在拜访中,还要灵活应对,避免因发生意外情况而打扰医生的正常工作。
五、注意形象与礼仪医药代表的形象与礼仪对于与医生的交流起着重要作用。
穿着整洁、得体,保持良好的仪表仪态能够为医药代表赢得医生的尊重与信任。
在交流中,医药代表要主动倾听,注意言谈举止的得体与礼貌。
同时,要避免使用过于商业化的用语和形式,以免给医生造成过多的压力。
六、持续学习与提升医药行业的发展与更新速度较快,作为医药代表,要时刻保持学习的热情和求知欲。
如何有效的去拜访医生的法则

现在公司要求早上八点必须到医院,可是这个时候可以干些什么呢医生7点半就上班了,门诊没空搭理,住院医生忙着交班查房,我就只有在医院里听听英语磁带。
大概10点可能住院医生有空了,还不是所有的住院医生都有空,去拜访一下,人很多,也不方便说什么,又一次无效拜访。
难道不能到十点再去医院吗大家的时间都是如何安排的1、我认为可以在八点之前到医院,这样可以让医生一早晨的时间可以想到你,我是七点半就到医院了,大概在八点十几分去吃早点,至于病房我去等到十点以后去,我感到这样效果挺好的.。
我也觉得上边说的不错,早上给医生一个笑脸让他有个好心情,也可让他记起你的产品了2、所谓最佳时间,看你产品为门诊还是病房为主,门诊药:1、新开发客户--早上报个到何尝不可,不要多说话,可以递份报纸类。
到11点多没人了再问问大夫开了几个。
督促大夫,时间2周即可。
老药--11点半报道,一周1--2次就可以要有目的性。
盲目拜访还不如在家歇着。
下午3点后是最好沟通时间,全天出门诊的。
病房药品:利用休息时间如晚上大夫值班,很无聊的。
周末休息时间等。
平时在家歇着都可以。
拜访的目的要明确。
*3、我个人认为最好的有4个时间段!1是在医生上班之前到!这样他对你的印象比较深!2是在医生下中午班之前请他小搓一顿,也花不了多少!3是在他上中午班之前和他聊几句!最后就是在他下班之前去见他!还要看你钱包的将士够不够!4、我比较喜欢晚上去医院碰夜班医生所以白天我一般都在家睡觉15、销售是对人性的解读,密切关注医生需求变化,详细分析竞争对手满足需求的各种方式,不断找寻切入方式是药代工作的核心。
6、建立医生良好关系的能力:与医生建立良好关系分四个层次:让医生了解→接纳→满意→忠诚你及你的企业与推广的产品。
其中要把握的原则:①不要将建立良好关系的方法庸俗化;②用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所提供的服务作为建立良好关系的基本方法;③正确把握通过适当的公关活动密切关系,加强相互了解的程度;④充分利用你的企业,你所在团队的综合优势。
临床代表拜访案例

临床代表拜访案例我是一名医药临床代表,就叫我小李吧。
今天要跟你们分享一个特别有趣又有点波折的拜访案例。
那天我去拜访一家医院的王大夫。
这王大夫可是出了名的忙,而且对医药代表的态度比较谨慎,属于那种不太好“攻克”的类型。
我提前做了好多准备,把我们公司新出的药研究得透透的,从成分、疗效到临床数据,背得那叫一个滚瓜烂熟。
还特意带了一些小礼品,不是那种特别贵重但很贴心的,比如印有健康小贴士的精美笔记本和一支超好用的减压小按摩球。
我到了医院,瞅准了王大夫刚查完房有点空闲的时机,赶紧上去打招呼:“王大夫,您今天看起来特别精神啊!我是[公司名字]的小李,想耽误您几分钟,跟您介绍下我们公司一款特别棒的药。
”王大夫看了我一眼,有点不耐烦地说:“又来推销药啊,我这儿忙着呢。
”我立马陪着笑脸说:“王大夫,您先别急。
我知道您忙,我就简单说几句。
您看啊,现在咱们科室经常会遇到那种[具体病症]的患者,治疗起来挺棘手的。
我们这款药啊,就像是专门为这种情况量身定制的。
就拿上次那个[举例一个之前可能遇到过的病例情况]的患者来说,如果当时有我们这款药,可能他的恢复周期就能缩短不少呢。
”王大夫听到这儿,眼睛稍微抬了下,有点兴趣的样子。
我一看有戏,赶紧接着说:“而且啊,王大夫,我们这药安全性可高了。
您看这些临床数据,不良反应的发生率极低,就跟中彩票似的,很少见。
”我一边说着,一边把准备好的资料递给王大夫。
王大夫接过资料,开始翻看。
我趁机把小礼品拿出来说:“王大夫,这是我们公司给您准备的一点小小心意。
这个笔记本啊,您可以用来记录一些特殊病例或者新的治疗思路,按摩球呢,您累了的时候捏捏,放松放松。
”王大夫笑了笑说:“你们这些医药代表啊,真会搞这些小玩意儿。
”不过他的语气明显比之前缓和多了。
然后他开始认真问我关于药的一些细节,像用药剂量啊、和其他药物的相互作用之类的。
我都对答如流,毕竟准备得很充分嘛。
这时候,突然来了个紧急病人,王大夫把资料往我手里一塞说:“行吧,小李,你先把资料放我这儿,我先去看看病人。
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开发医院-拜访医生拜访医生的最佳时间案例:销售人员甲,早上8点准时来到X医生的诊室门口:“X医生,我是某公司的销售代表……”医生:“我现在太忙了,你以后再来吧。
”但甲很执著,并“聪明”地想出了一个“好”办法。
他伪装成“病人”挂了号,等候这个医生为他“看病”。
轮到他时,他走进医生的诊室:“X医生,我是某公司的医药代表,现在您应该给我时间听我介绍……”X医生被激怒了,后果可想而知。
销售人员乙,同样是早上8点来到诊室门口,也同样因医生忙而被婉拒,乙同样很执著,但他先拜访了一些不很忙的医生,然后在这个医生的诊室外继续等候。
将近中午12点时,病人差不多都走了,他走进诊室:“X医生,我一直在诊室外等候,现在没有病人了,我可以进来吗?”医生被他的执著感动了,请他进诊室多了,便主动将自己的出诊时间及联系方式告诉乙,请乙另约时间。
甲和乙的两种做法怎么会产生截然相反的结果呢?评析:虽然销售代表甲的执著精神是可取的,但他太急于求成了。
其实,医生只希望在不忙的时候接受销售代表的拜访,而且甲“假装病人”的做法会让医生彻底拒绝他。
不仅这次拜访失败,这位医生可能永远都不会再接受他的拜访了。
销售代表乙同样执著,但当他发现不能马上拜访这位医生时,就采取了一种迂回的做法。
当医生发现销售代表一直在等候时,就很难再次拒绝了。
那么,到底什么时间拜访合适呢?一般来讲,早上8点是医院交接班的时间,也是医生最忙的时候,常规拜访应尽量避免安排在这个时间。
将近中午下班时,医生相对较轻松,但这段时间较短,因此销售人员要尽量言简意赅,并争取与医生约定下次拜访的时间。
将近下午下班时,病人也较少,医生有较多的时间,这时便于销售代表与医生长谈,但即使是长谈,时间也有限,谈话内容也应做到有的放矢。
拜访目标医生的步骤一般一个目标医生,经过五次左右的拜访,你就能确定他是不是你的准客户。
第一次拜访地点:科室学术型目的:认识,并了解客户拜访前:准备好公司及产品资料,了解你要拜访客户的个人资料(兴趣,爱好,性格等)。
拜访中:先介绍自己,公司,产品,了解公司及产品在其心中的印象,观察他是否有兴趣。
探寻一下外方量。
请求留下联系方式(一般会给科室电话。
如果给了你私人电话,说明他感觉不错)。
第2 页共十页拜访后:针对他提出的问题,找到解决的方案。
再制定下一次行动的方案。
第二次拜访(最好间隔是三天左右)地点:科室学术型目的:加深印象,探寻处方拜访前:资料新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案,小礼品。
电话预约。
拜访中:注意提解决方案时语气委婉,态度诚恳,送出小品时要郑重(哪怕是支笔,也不能随意扔出)。
有时间的话,谈一些他感兴趣的话题。
投机时,探知他的家庭住址。
提出会在适合的时候去家里拜访他。
拜访后:准备礼品,不必太贵重(考虑个人的爱好,也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品)。
第三次拜访(一个星期以后)地点:家庭感情型目的:加深感情,确定处方。
拜访前:先电话联系确定时间。
拜访中:对自己的到访带来的来便表示歉意。
要适当用赞美的语言。
(比如屋里的摆设,小孩子很可爱等等)不要把礼品放在角落里,可以简单说一下选择这个礼品的用意。
最好不要主动谈自己的产品。
不要呆得太久,出门表示感谢。
拜访后:三次下来,他应该会开始用的你产品了。
第四次拜访(三天以后)地点:科室学术感情型目的:增加处方量拜访中:感谢他对你工作的支持。
探寻现在他的用量,要求加大加量(注意方式方法)第五次拜访(一个星期以后)地点:不定(可以是在饭桌上)学术型感情型。
目的:确认他成为目标医生。
告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持(比如请出开会等)。
讨论长期用用量问题。
其实拜访过程没有标准答案,各人有各人的方法模式,面对不同的客户,方法也不尽相同。
一分钟拜访的经验所谈及其脚本!我们大家在拜访自己的客户的时候,都有一种情况,时间很紧张说话只有很短的时间,我们叫这样的拜访为一分钟拜访,这样可以在很短的时间内,不耽误客户的时间而我们也达成了我们拜访的目的!那么怎么利用好这一分钟呢?且听我说一说了,首先需要熟悉你的客户,这是你自己的事情了其次:作个种各样的场景,例如:医生不同意增加计量我们应该如何与他沟通,然后达成计量的增加。
这样的场景会很多的,我们平时可以大家一起搜集,看看医生在反驳我们的时候都是怎么说的,我们把这些场景都总结,然后提炼成很经典的一分钟拜访脚本,回家自己慢慢苦练,或者和自己的同事练,总之一定要熟悉,拜访的时候,我们就可以很轻松的讲出来了,而且传达的信息也是很准确的,医生在没有更好的借口的情况时,就有很大的机会给我们处方药品了!具体怎么做好自己的一分钟拜访脚本呢?我提出自己的一些拙见一:首先把你的客户分为初级,中级,高级三等客户第3 页共十页对于初级的客户:你的拜访脚本要涵盖你的公司,产品的主信息例如:xx 老师你好,我是xx 公司的代表,我们的xx 产品怎么xxxxx 它的xxxxxx。
对于中级客户:你的拜访脚本要有一定的针对性。
也要包括产品的主信息。
例如:xx 老师你好,你对我们的产品的使用已经很熟练,也很有经验了,我想在xx xxx 方面你看能不能这样xxxx说出你拜访他所要达成的目的。
当然一切都是可以随即应变的,只有你熟练,并细心的总结你每次的拜访结果,从种提炼出一些好的拜访脚本,我想你在以后面对别的医生或新的客户是,你都可以从容的面对,从而提高每次拜访的效果,争取做到专业化的拜访,这是我们每个医药代表都必须要走的路,为什么不现在就开始坐起呢?高级客户:只得是那些已经很熟练使用我们产品的客户,我们希望扩大我们产品的使用范围,或尽早给病人使用,那么细心的你一定可以想到应该怎么作了把!主任教我怎样做一个优秀的药代XX,XX 人民医院肾内科科主任,学术带头人兼药事委员会成员.毕业于中山医科大学,早年曾留美一年,年龄介乎于36-40 岁之间。
年纪轻轻便坐正科室第一把手的位置,自然有其过人之处。
旁人——包括整天围着他转的药代——都认为他平易近人,没有人任架子。
事实就是这样子:除了坐专家门诊太忙之外,几乎每个到主任办公室找他看病的人都得到他耐心的解释和建议。
他还是个严于律已,注重形象的人。
他跟我说过,十年如一日,每天早上他都是第一个到达科室的人;他出现在众人面前,总是打扮整齐,身上弥漫着一股淡淡的古龙香水味。
这个月一号开始,我租住他的房子,三号下午我到他办公室找他,询问有关租赁处水电费用事宜。
我在门口足足等了他一个小时二十分,只因为他一直在跟病人家属在谈话。
事后知道,谈了这么长时间,只因为要解开那个病人家属的疑团,让该家属减轻思想压力。
轮到我进科室与他面对面时,已是六点二十分。
他正在收拾东西,准备离开。
我很简单问了几句后,眼看我们就要离开办公室时,他接到了一个电话:是他朋友要带父亲找他看病。
我得以继续深谈下去。
很自然,我们的话题转到产品、医生、药代等等之类的话题上。
令我吃惊的是,他旁征博引,条分缕析,结合他一路从医师爬到主任位置的亲身经历,道出了怎样做好一个药代的基本要素。
引述概括如下:一、要有进取的精神,不断增强自身魅力和素质修养,包括外在形象和内在涵养,甚至后者更为重要。
外在形象自然是指着装整洁,言谈举止适当,笑容可掬并充满活力和热情。
内在涵养是指对整个医药行业的认知;对产品及相关病理知识的掌握和表达。
XX 主任特别指出,认人接受我的产品跟让科室成员敬崇他的主任身份是一样道理的,他必须有水平才能指导和管理手下的人。
假如他懂的东西比别人更少——至少不能比别人少,科室成员就会因为不服他而产生离心力。
同第4 页共十页样,做药代要想医生接受你的产品,必须能正确指出药物用在什么病人身上,怎样用,怎样规避不良反应……医生信服你,才有处方的信心。
二、不要烦医生,不要每次见医生总是一味讲产品,要恰当照顾医生的生活、工作、情绪(或是情感),从而建立近乎朋友的关系,自然会处方你的产品。
XX 主任特别强调指出,人是社会性的动物,钱(他没有直接说钱,用‘那东西'来指待)不是最重要的。
他指了指桌面上的一对音箱,“我之前听歌用耳塞,听的时间一长就很难受。
XX 公司的小X 给我送了一副音箱.有了音箱,舒服多了。
这让我每次听歌时总想起她,”继而又指了沙发上零乱的资料,说:“如有人送我一个书架,就好多了。
”他接着说,这些能让医生感动的事情不是医生说出来的,说出来就没有意思了,而是用心去观察,然后去做。
三、要勤快,每次要带一点东西过来,可以是科室相对应学科的最新治疗观点、进展资料,公司新的宣传单页,小礼品。
他又指出,不要带那些每个公司都有的礼品,可以自己花钱买点医生喜欢或正需要的东西。
他说,他每次坐专家门诊,XX 公司的小X 都在其间给带一瓶水过来,一次两次他没觉得什么,但时间一长,他觉得这持续不断行为体贴入微,让他很是感动。
如果那时候下一个病人正好用得上该代表的产品,他会用的。
他还指出,勤快会给人信心,同时,让人更容易产生深刻印象,从而将人和产品联系起来。
人见得多了,自然有处方。
但他说最好下午才起来,早上医生太忙了。
职业医药代表的拜访之道在一些营销理论文章中,我们经常可以读到许多精辟的论点,专家们经常提到就是一位优秀的SALES(销售人员)应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚,原本这句话可以给我们带来许多积极意义,但事实上,我发现许多像我一样的医药代表在拜访目标客户时,往往则是另外一种情形;小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员,他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼,他说他最担心拜访新客户,特别是初访,新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形,听他说了这些,于是我就向他问下面一问题:你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗?在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作?在见你的客户前,你通过别人了解过他的一些情况吗?在初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么?在与客户面谈的时间里,你发现是你说的话多,还是客户说的话多?结果小周告诉我,他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有使用他们公司产品的需求,当然他也做了一些简单的准备工作,如准备产品资料、名片等,不过,在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况,见到客户时的前三句话自然就是开门见山,报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能;在与客户交谈时,小周说应该是自己说的话多,因为机不可失,时不再来嘛;当他说完这些,我笑了,因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子,记得那时自己做业务时,也是一样喜欢单刀直入,见到客户时,往往迫不及待地向客户灌输产品情况,直到后来参加几次销售培训后,才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴,向他猛灌第5 页共十页“信息垃圾”。