第十章--商务谈判礼仪与禁忌
商务谈判礼仪1-10
出门或送上车，待车开走后10秒再转身 ；
下续Biblioteka 谈判桌上的礼仪规范（续上）
回避令人感到或联想起不幸的个人话题； 不要问年轻小姐年龄，不要问外国人的职业和经济收入； 女士的手机最好放在手袋里，挂在腰间则不成体统； 消去手机的声响；不要当别人的面大声打手机。 眼镜是女性美的死敌； 站着时身体要直立，保持协调的姿式 。 与人面对而立时，不要把手插在兜 里，不要抱臂，不要摸 头
目光接触的技巧
视线向下 表现权威 感和优越 感，
视线向上 表现服从 与任人摆 布。
视线水平 表现客观 和理智。
NO.4 介绍、称呼、致意——介绍
自我介绍
在不妨碍他人工作和交际的情况下进行。 介绍的内容：公司名称、职位、姓名。 给对方一个自我介绍的机会。 您好！我是康佳集团上海分公司的业务代表，我叫陈启明。 请问，我应该怎样称呼您呢？
招手：向远距离的人打招呼时，伸出右手，
右胳膊伸直高举，掌心朝着对方，轻轻摆动。 不可向上级和长辈招手
NO.3 行为姿势与礼节－手势（2）
握手：手要洁净、干燥和温 为表示格外尊重和亲密，
暖。先问候再握手。伸出右手， 可以双手与对方握手。要
手掌呈垂直状态，五指并用， 按顺序握手，不可越过其
握手3秒左右。不要用左手握 手。与多人握手时，遵循先尊 后卑、先长后幼、先女后男的
女性座姿：双脚交叉或并拢，双手轻放于膝盖上，嘴微闭，面
带微笑，两眼凝视说话对象。（下续）
感觉（1－7）
站姿
坐姿
蹲姿
上车
下车
拾东西
职业便装
职业礼服
NO.3 行为姿势与礼节——鞠躬、行走
各国商人的谈判风格化、礼仪和禁忌
国
谈判风格：一、德国人严谨保守。他们会想方设法的掌握第一手资料，他们不仅要调查对方要购买或者销售的产品还要仔细研究对方的合同，已确定对方是否为可靠的合作伙伴。二、德国人非常讲究效率，并且他们的思维富裕系统性和逻辑性。三、德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，义义务与责任的以很强。德国人对交货期限要求很严格，一般会坚持严厉的违约惩罚性条款，外国商人要保证成功的和德国人打交道，旧的严格遵守交货期限，而且还要统一严格的索赔条款。在德国，谈判时间不一定在晚上。虽然德国人工作起来废寝忘食，但他们认为晚上是家人团聚、共享天伦之乐的时间，而且他们认为你也有同样的想法。冒昧的庆德国人在晚上谈论商务活在晚上对他们进行礼节性的拜访会让他们觉得你不知趣。
拉
丁
美
洲
谈判风格、礼仪与禁忌：一、拉美洲人最突出的特点是固执、个人人格至上和富裕男子气概；同时他们比较开朗直率。拉丁美人在谈判过程中对自己意见的正确性坚信不疑，往往要求对方全盘接受，很受主动作出让步；如果他们对别人的某种请求感到不能接受，一般也很难让他们转变。他们判定谈判对手的的能力以及在公司、团体中所处的地位往往是通过对方讲话的语气和申请来判断，一旦他们认为对方是有较强的工作能力和丰富的谈判经验并且使公司或团体中的重要人物，便会肃然起敬，以后的谈判就会顺利得多。二、拉丁美人的生活比较恬淡和悠闲，他们并不注重物质利益。和他们做生意，最好先交朋友，一旦你成为他们的知己后，他们优先考虑你为做生意的对象。倘若彼此关系熟悉，私交不浅的话，如果你有事要拜托他们，他们会毫不犹豫地为你优先办理，并充分考虑你的利益和要求。三、拉美人是享乐至上者。许多拉美国家的假期很多。在商务谈判中常会遇到这样的情况：一笔生意正在谈判中拉美人员突然休假，是谈判活动戛然而止。在洽谈中，常会听到他们说“明天再谈吧“、或是“明天就办”，到了明天仍然是同样话。四、拉美国家的教育水平相对较低。交易是应该找靠的住的朋友，必须与负责管理的人谈生意，确保谈判成果，降低风险。五、在拉美人做生意，至关重要的一点是寻找代理商，建立代理网络。大多数拉美国家，普遍存在代理制度。如果在当地没有代理商，做生意会困难重重。如果不慎选中了一个不合格的代理商，日后想摆脱他会遇到很大的麻烦。因为大多数拉美国家的法律保护当地的当地的代理商。禁止随便的解雇他们，即使可以解雇，雇主也必须赔偿由于“任意”解雇二给代理商造成的损失。六、拉美人工作时间较短而且松懈。早上起床晚，午饭后必须午睡，午休时间一般是从中午12点到下午3点，另外，拉美国家金融界不稳定，罢工时常发生，金融活动停顿。在未取得拉美国家的井口许可证之前，千万不要擅自发货，否则可能无法收回货物；即使收回也枉付了高额的运费。拉美的一些商人，常会利用外商履约后收不到货款而惊慌失措的心理，威逼利诱外商重新谈判价格，趁机压价。鉴于这种情况，在与拉美商人谈判时，可适当在交易的价格上掺点水分，以免被迫降价造成的损失。
第十章国际商务谈判的礼仪与禁忌
（二）交谈时的距离：保持适当距离，维持良好谈判气氛
❖ 一般会谈：清醒理智而保持一定距离 ❖ 激励争论：不由自主地身体前倾以缩短距离 ❖ 出现转机：情不自禁地相互靠近
（三）交谈时的态度：谦虚、热情、诚恳，促进谈判进程
注意倾听，直视对方，不能左顾右盼，做出不耐烦的样子； 适时发表自己的意见，表情自然、态度和气，表现得体； 不随便打断对方的谈判。
5、告辞
宴会结束，客人告辞时，应对主人的盛情款待表示真诚的谢 意，男主人则应将客人送至大门外。
6、致谢
有时在出席私人宴请活动之后（最好第二天），往往致以便 函或名片示谢，此致谢信往往要写给女主人。
（二）用餐礼仪
❖ 1、用餐时身体与餐桌保持适当距离 ❖ 2、坐姿挺而不僵，仪态自然，既不呆板也不轻浮 ❖ 3、保持餐具洁净，不要餐巾纸擦拭餐具，发现不洁餐具应及
西装纽扣非常讲究：双排6扣粒上不扣，双排4粒都得扣，单排 2粒上扣或不扣，单排3粒中扣或不扣
与衬衫、西裤、皮鞋搭配要协调，不宜以T恤衫、牛仔裤、短 裤、休闲鞋等配西装。
避免内衣外露。 口袋要少装最好不装东西，不要挽起袖口。
（2）领带礼仪：三种色系搭配 ❖ 第一种是以蓝色为基调。即穿蓝色西装，系红、白、黄条纹或
二、美国礼仪与禁忌
（一）美国商人的谈判风格
1、有着与生俱来的自信和优越感，热情、坦率、外向，办事 干脆，不兜圈子。2、不介意双方发生纠纷，直截了当，但有 些咄咄逼人。3、重视效率，喜欢速战速决。4、法律意识较强 ，对法律条款一般不会轻易做出让步。 5、善于通盘考虑，喜 欢“一揽子”计划。谈判中先定总的交易条件, 再谈具体条件。 （二）礼仪与禁忌 1、称呼、穿着比较随意亲切，不必要过多地握手与讲客套，
三、商务谈判中穿着的一般原则 1、整体要求 典雅、大方、整洁，符合身份、职业、体型与气质，体现 当地风俗习惯与东道主的要求。 2、特殊原则 （1）任何服饰都应注意清洁平整 （2）着装自然，与周围环境相协调 （3）室内男士不得戴手套和帽子，女士自便 （4）大衣、风衣、雨衣、棉袄应在进入室内时脱掉 （5）室内一般不可戴黑色眼睛或墨镜 （6）谈判时绝不穿戴任何表示自己和任何社会团体信仰的服 饰，如政治性徽章、宗教徽章图案等
关于国际商务谈判中的礼仪
关于国际商务谈判中的礼仪关于国际商务谈判中的礼仪国际商务谈判——洽谈礼仪对于洽谈过程中,便要遵守一些谈话礼仪准则了,尊重他人,谈吐文明,温文尔雅：高声辩论,话题适宜,善于聆听,以礼待人。
具体的来说,便是在参与别人谈话,要提前打招呼,不能够显得冒失,不要凑前旁听别人谈话,不要涉及疾病,死亡等不愉快的话题,不要涉及财产,履历,婚姻等私人问题,不要刨根问底。
会谈过程中的用语肯定是很重要的,用语指在会谈中如何在恰当的时机选择适当的词语,表明自己的立场、观点、态度和意思。
谈判中常见的用语有五种,即礼节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言以及劝诱性语言等。
说话的语速,语调和音量也是重要因素,在选择好合适的词语以后,还需将选择好的用语以适当的方式表达出来,考虑用什么样的语速,何种语调,多高的声音去进行洽谈。
除了说话,会谈是的体态和手势更是一种无形的语言,体态是一种身体语言,洽谈中,有人会有一些不经意的动作,它们能透露出有关内心活动的有用信息。
人在某种环境下,可以通过自觉的意识,在语言、语气等方面显示出强硬和雄辩,显示出信心十足,决不后退,但因为内心并不踏实,没有把握,便在下意识中借助动作掩饰自己,平衡内心紧张和冲突。
比如频繁的擦汗动作,抚摸下颁,敲击桌面等都反映心情的紧张不安。
会谈时的距离和面部表情也是容易影响谈判的,会谈时双方间隔的距离往往受谈判进度的影响。
人们之间的空间距离与心理距离联系密切,空间距离大小直接影响洽淡双方心理上的距离、一般情况下,人们交谈时,无论站、坐,都避免直接相对,要保持一定的角度,而洽谈活动中,双方却是直接面对,没有什么回旋余地的。
这使洽谈活动中,距离变得更为敏感易察,较合适的距离在一至一点五米之间,这也是谈判桌的常规宽度。
距离过大,双方交谈不方便,难以相互接近.有谈不到一起的感觉。
国际商务谈判——宴请礼仪宴请的形式有宴会、招待会、茶会、工作餐。
每种形式均有特定的规格和要求。
商务谈判的要求与礼仪
▪ 美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过一 次有趣的实验，证明许多人在自己客厅里谈 话更能说服对方。
▪ 因为人们有一种心理状况：在自己的所属领 域内交谈，无需分心去熟悉环境或适应环境； 而在自己不熟悉的环境中交谈，往往容易变 得无所适从，导致出现正常情况下不该有的 错误。
案例
▪ 日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买澳 大利亚的铁和煤，在国际贸易中澳大利亚一方却不愁找不到买主。按理 说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚一方在谈判桌上占据主 动地位。
商务谈判礼仪
谈判的一般礼仪与礼节
一、 谈判时间、地点的选择、环境布置的礼仪 要求
▪ 1．谈判时间的选择与礼仪要求 ▪ 准时到达，表示对谈判对方有礼貌,体现出交往的诚意。 ▪ 1)避免在身心处于低潮时进行谈判。如中午,经过长途跋涉后。 ▪ 2)避免在星期一早上进行谈判，因为在心理上未进入工作状态。 ▪ 3)避免在连续紧张工作后进行谈判，人的思绪比较零乱。 ▪ 4)避免在身体不适时进行谈判，因很难使自己专心致力于谈判。 ▪ 5)避免在人体一天中最疲劳的时间进行谈判。傍晚4—6时是人一天的疲
3．谈判环境的布置与礼仪
▪ 谈判环境的布置也很重要。嘈杂的环境，极 不舒适的座位，谈判房间的温度过高或过低， 不时地有外人搅扰，环境陌生而引起的心力 交瘁感，以及没有与同事私下交谈的机会等 等。这些环境因素会影响谈判者的注意力， 从而导致谈判的失误。
▪
利用环境因素来干扰谈判
▪ 美国一位著名的商业谈判专家说：“在很多 次的商谈中，特别令我困窘的是：
▪ (2)光线与色调：谈判房间应光线明亮，谈判者能看 清材料，书写笔录和清晰地感悟对方的举止表情等 行为语言。
▪ (3)装饰与陈设：谈判环境的装饰陈设要高雅明快， 给人以空间宽阔。房间里可适度陈设谈判桌椅、沙 发、衣帽橱架、墙壁上可有点睛之艺术品，桌上茶 几可有相应的盆栽或插花点缀，备有待客的香烟、 饮料、水果等。
中国商务谈判礼仪和禁忌事项
中国商务谈判礼仪和禁忌事项服饰礼仪得体的服饰，不仅是个人仪表美、素质高的表现，而且是对他人的尊重。
商界历来最重视服饰规范，服饰是商人成功的关键。
对国际商务谈判这种正规场合更是要求穿得传统、庄重、高雅。
对于男性，一般应穿西装系领带，一套非常合体的深色套服—通常是蓝色、灰色或黑色—会适合大多数国家，甚至包括出席谈判宴会或看演出。
对于女性，职业套装则是最佳选择，这在世界任何地方都适用。
男性切忌穿非正式的休闲装，运动装;女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首饰，适当点缀一、两件即可。
无论男性或女性，稀奇的发型、过分的化妆、大量的珠宝、浓浓的香水味都会损坏商务职业人员的形象，给外国商人送去错误的信号。
会面礼仪居中介绍:1遵守“尊者优先了解情况”的规则，先将男士介绍给女士，将年轻的介绍给年长的，将职位低的介绍给职位高的，将未婚者介绍给已婚者，将晚到的客人介绍给在场宾朋。
2介绍过程中，先提到被介绍人的姓名，以示尊重。
3被介绍时，目视对方，微笑致意。
自我介绍:1先向对方点头致意。
2说明自己的姓名和身份，可以同时递上名片。
3自我介绍时把握分寸，既不过分自谦，也不夸大其词。
时间以半分钟左右为宜。
名片礼仪1名片应双手呈递，将正面朝向接受方。
接受名片时双手承接。
2接受名片后要仔细看一遍，有不明之处可向对方请教。
3接受的名片不可随手乱放或在上面压上其他物品。
接受对方名片后，如没有名片可交换，应主动说明，并告知联系方式。
如尊者、长者不主动交换名片，可委婉提出，不宜直接索取。
仪态礼仪站姿：挺直、舒展，手臂自然下垂。
正式场合不应将手插在裤袋里或交叉在胸前，不要有下意识的小动作。
女性站立时双腿要基本并拢，脚位应与服装相适应。
穿紧身短裙时，脚跟靠近，脚尖分开呈“v”状或“y”状;穿礼服或者旗袍时，可双脚微分。
坐姿：入座时动作应轻而缓，轻松自然。
不可随意拖拉椅凳，从椅子的左侧入座，沉着安静地坐下。
女士着裙装入座时，应将裙子后片拢一下，并膝或双腿交叉向后，保持上身端正，肩部放松，双手放在膝盖或椅子扶手上。
商务谈判礼仪(合集15篇)
商务谈判礼仪(合集15篇)在日常生活及工作中，我们总要写作各种各样的文档，优美的文章总会让人眼前一亮，能写出一篇好的文档,不仅仅是个人能力的体现，还有可能会得到领导的赏识，甚至升职都有可能，可问题是很多人可能不那么擅长于写作或者表达，那怎么办？那我们就走捷径,通过学习、借鉴别人写得好的文笔，学以致用，我相信你自己自也可以写出优秀的文档，以下是我为大家精心整理的商务谈判礼仪(合集15篇)，一起来看看吧!1、桌次顺序原则：主桌排定之后，其余桌次的高低以离主桌的远近而定，近者为高，远者为低;平行者以右桌为高，左桌为低。
2、座次顺序原则：面门为上;居中为上;以离门远、离主位近为上，同样远近以主位的右为上。
主位右侧为主宾位，若主宾身份高于主人，为表示尊重，也可以安排在主人位子上座，而主人坐在主宾位子上。
3、接待原则：主人站在大厅入口迎接，千万不可报个桌号让客人自己进去。
主人要陪同主宾进入宴会主桌，随从人员由接待人员按此安排座位。
致词、祝酒尽量言简意赅，进餐中要掌握好用餐速度，就餐后要热情相送，感谢光临。
4、赴宴礼节：赴宴时应仪表整洁，穿戴大方，稍作打扮。
忌穿工作服、满脸倦容或一身灰尘。
男士应刮净胡须，女士要尽量化妆。
注意按时赴约。
5、就餐点菜时可以遵循以下原则：(1)点菜。
点菜一个要是偶数而不能是奇数，5个、7个最不礼貌。
(2)吃东西用筷子送进嘴里，而不要吸，吃面条是最典型的案例。
(3)喝汤时候最好端起来，用勺子去喝，不能出声。
(4)筷子永远不要插在碗里，对人不礼貌。
(5)不要在盘子里乱翻乱挑。
(6)可以要求服务员或者自己主动给客人们倒水。
(7) 用餐文雅，吃的时候应闭嘴细嚼慢咽，不要发出声音。
(8)鱼刺、骨头轻轻吐在自己面前的小盘里，不能吐在桌子上。
(9)敬酒时，杯口要低于对方杯口。
如无特殊人物在场，要按序敬酒。
(10)嘴里有食物时，不张口与人交谈;剔牙时，请用手掩口。
(11)别人给倒水时，不要干看着，要用手扶扶，以示礼貌。
第十章 商务谈判的礼仪与礼节
一、迎送礼仪
迎来送往是常见的社交活动，也是商务谈判中
的一项基本礼仪。 在商务谈判中，对应邀前来参加谈判的人，无 论是官方人士，专业代表团，还是民间团体， 友好人士，在他们抵达或离开时，一般都要安 排相应身份的人员前往迎送。 重要的客商或初次来的客商，要专人迎接，一 般的客商，常来的客商也可不接。
到达机场、车站或码头，以示尊重对方。只能 由你去等候客人，决对不能让客人等你，如果 你迟到了，不论什么原因，都很难使对方改变 对你的印象。 同样，送别人员也应当事先了解对方离开的准 确时间，提前到达来宾住宿的地方，陪同来宾 一同前往机场，车站或码头，也可以直接前往 机场，车站或码头，恭候来宾，与来宾道别。 要做到：准时、守时、按时。
是涉外谈判， （2）谈话不要涉及他人隐私。 （3）对政治宗教问题也要慎重。 （4）注意尊重主人的民族习惯。
五、参观与馈赠礼品的礼仪
1、参观的礼仪
安排的参观日程，可根据接待计划，客人的要
求，有针对性地安排，客人的合理要求，只要 允许，应尽可能满足，如有困难，应做好解释。 参观日程一旦确定，应通知有关单位加以落实， 接待单位一般应准备好相应的情况介绍，介绍 材料力求简明扼要，实事求是，体现本单位的 特点。 陪同参观的人员不宜过多，但应有懂行的人员 参加。引导来宾参观的人，要走在人前方，上、 下楼梯时，引导的人，要靠楼梯走，而让外宾 靠墙走。
2、会见时介绍的礼仪
一种是第三者作介绍（由负责陪同的人
在与来宾见面时，通常有两种介绍方式：
员或负责联系的人员介绍）； 一种是自我介绍，自我介绍时，应先将 自己的姓名、职务告诉来宾。
介绍顺序：应先将来宾介绍给我方人员，
然后将我方感人员介绍给对方。 介绍顺序各国的情况不太一样，在公事 场合，一般是职位高者在先。 介绍时，应将姓名、职务说清楚，介绍 到具体人时，应有礼貌地以手示意，不 要用手指指，更不要用手拍打别人。
商务谈判礼仪的注意事项及原则_商务谈判礼仪的作用
商务谈判礼仪的注意事项及原则_商务谈判礼仪的作用商务谈判是交易双方为了各自的目的就一项涉及双方利益的标的物进行洽商，最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。
下面是我为大家整理的商务谈判礼仪的注意事项及原则，希望对你们有帮助。
商务谈判礼仪的注意事项一、谈判准备商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。
男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。
女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。
布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。
谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。
二、谈判之初谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。
被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：幸会、请多关照之类。
询问对方要客气，如请教尊姓大名等。
如有名片，要双手接递。
介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的.话题进行交谈。
稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。
手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。
切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。
谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
三、谈判之中这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。
在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。
查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。
切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。
国际商务谈判中的礼仪与礼节
国际商务中的礼仪与礼节第一节商务谈判礼仪一、商务谈判礼仪的含义、原则及作用（一）定义：商务谈判礼仪就是人们在商务谈判活动中形成的约定俗成的惯例和行为规范，是一般常用礼仪在商务谈判活动中的运用礼仪包括仪式和礼节（二）作用1、沟通：良好的礼仪容易使人们之间的感情得到沟通，从而建立良好的人际关系2、树立形象3、协调：可以化解矛盾、消除误会、处理分歧（三）商务谈判礼仪的原则尊重、真诚、适度、自律二、商务谈判的仪式（一）迎送仪式对应邀前来谈判的，一律安排相应身份人员前往迎送；重要客商、初次来访客商，要去迎接；一般客商、多次来访客商，不去迎接也可1、确定迎送规格高格接待、低格接待、对等接待、破格接待当事人因故不能出面，可由职位相当人士或副职代替2、掌握抵达和离开的时间迎接时，应在来客抵达之前到；送行时，应在客人登机前到达3、介绍接到客人应首先问候，然后向对方作自我介绍4、陪车最好开黑色的车；客人坐在主人的右侧5、安排住宿主任提前预订；接到客人后，帮其办手续，并送至房间，给其日程安排6、话别将客人送到住地后，主人不能立即离去，应稍作停留，分手时，将下次联系方式、时间、地点告诉客人（二）会谈仪式1、准确掌握会谈时间、地点和双方参加人员的名单：主人应提前到达2、会面：主人在正门口迎接；合影安排在握手之后、落座之前；客人离开时，主人应送至大门口或车前3、聊天：谈论客套话；不涉及隐私或对方不愿回答的问题；不中途打断对方说话4、及时结束谈判：核对谈判要点；确定下次时间；对挽留的话有清醒认识5、招待：茶水夏天可以有冷饮（三）宴请仪式1、宴会正式宴会：按身份排座，重视宴会服装；汤、热菜、凉菜、甜食、水果便宴：不排座位，不做讲话家宴：主妇亲自掌勺，西方人以为上礼工作进餐：按会谈桌排座；只请与工作相关人员；有时AA制晚宴比白天的宴会更加隆重2、宴会组织工作（1）确定宴请目的：接风？欢送？庆贺？（2）确定宴请对象：一般是以对等身份宴请；如是中小型规格，可以个人名义或夫妻名义相邀（3）宴请时间：不选择对方重大节日或禁忌时间；应首先征求对方意见（4）宴请地点：不在客人入住的宾馆设宴（5）拟订菜单：主要考虑主宾的喜好与禁忌；宜用特色食品招待3、宴会座次的安排主人座位为中心，靠近者为上；主宾夫妇安排在最尊贵的位置：主人的右手边；尽可能安排相邻就座者便于交流；主陪应穿插在客人之间；夫妇不相邻而坐，女主人面向上菜的门；译员坐在主宾右侧，有时不安排座席；关系紧张人员尽量避免坐在一起；4、宴请顺序（1）主人应在门口迎接客人；客人与主人握手后先进入休息厅；接到主宾后，主人陪同前往宴会厅，此时宴会开始；（2）双方讲话（西方—热菜之后，甜食之前；中方—先讲话，后用餐）：事先可交换讲稿；（3）吃完水果，主人和主宾起立，宴会结束；上完咖啡或茶，客人可以告辞；（4）主宾告辞，主人送至门口5、服务工作上菜的顺序：先客人、后主人；先女宾，后男宾；先主要客人，然后才是其他客人。
国际商务谈判的礼仪与禁忌
因文化差异导致的失败案例
案例一
某日本企业与韩国企业在商务谈判中，由于日方代表没有遵 循韩国商务礼仪中的互换名片习惯，导致韩方代表感到不满 ，最终谈判破裂。
案例二
某美国企业与巴西企业在商务谈判中，由于美方代表没有理 解巴西文化中的热情和亲密感，过于保持距离和客气，导致 巴方代表感到不满，最终谈判失败。
国际商务谈判的礼仪与禁忌
• 国际商务谈判概述 • 礼仪要点 • 禁忌事项 • 跨文化沟通技巧 • 国际商务谈判案例分析
01 国际商务谈判概述
定义与特点
定义
国际商务谈判是指跨越国界的商务活动中，不同国家或地区的代表或企业之间 就交易条件、合同条款、市场策略等进行的协商和谈判。
特点
国际商务谈判具有跨文化、跨语言、跨法律的特点，涉及不同国家和地区的文 化、价值观、商业习惯和法律法规，因此需要更加谨慎和细致的谈判技巧。
在无法解决文化冲突时，可以借助中介机 构或翻译人员来协助解决。
THANKS 感谢观看
如何应对突发文化冲突事件
了解对方文化
灵活应对
在谈判前了解对方的文化、习俗和商务礼 仪，包括语言、饮食、礼仪、时间观念等 方面。
在谈判过程中遇到突发文化冲突事件时， 要保持冷静、尊重对方，并采取灵活的方 式应对，避免冲突升级。
寻求共识
借助中介
在遇到文化差异时，要积极沟通、寻求共 识，找到双方都能接受的解决方案。
整洁干净
确保衣物整洁，无破损或 污渍。
见面与告别
握手
初次见面时，应主动握手 ，并保持适当的力度和时 间。
名片交换
交换名片时应双手递上， 并仔细阅读对方的名片。
道别
结束谈判时，应礼貌道别 ，并表达感谢之意。
沙特阿拉伯商务谈判风格礼仪与禁忌
阿拉伯人特别
信誉是最重要的(阿拉伯重人视重谈判信的早义，讲交情)
期阶段，他们
注重谈判早期阶段
会在这个阶段
对一些谈判问
谈判节奏较缓慢
题进行摸底和 试探。。
重视中下级人员的意见和建议
当地代理商在商业活动中起重要作用
喜爱讨价还价
注重小团体和个人阿所拉以利伯他益人们注谈重判小的团目体的和层个次人极利为益分，
公元７世纪，伊斯兰教创始 人穆罕默德的继承者建立了 阿拉伯帝国.
沙特 风光
商务谈判的风格
沙特阿拉伯
商务谈判的礼仪
商务谈判的禁忌
信誉是最重要的
阿拉伯人特别重视
谈判的早期阶段，
注重谈判早期阶段(阿拉伯人他重们信会在义这个，阶讲段交情)
谈判节奏较缓慢
对一些谈判问题进 行摸底和试探。注
情)
行摸底和试探。注
意谈话时不要涉及
谈判节奏较缓慢
中东政治，国际石 油政策，宗教等敏
重视中下级人员的意见和感式建话会题谈议。会这使种谈社判交的
当地代理商在商业活动中成起功率重大大要增作加。用
喜爱讨价还价 阿拉伯人注重小团体和个人利益，
所以他们谈判的目的层次极为分
注重小团体和个人明。利因益此，要解决好利益层次问 题，用高雅，自然，信任的表达
Thank You！
•在沙特用左手与人接触或传送东西是不合适的。 交换物品时，用右手或用双手，忌用左手。 当地商人多通晓英文，名片和说明宜用阿文和英 文两和种文字。来往信件人名前冠以职衔，如果 来函用阿文，回函也亦以阿文为宜。
最好不要派妇女前往阿拉伯国家谈 判，在许多阿拉伯国家，妇女是不能 在公开场合抛头露面的。如果谈判小 组中有妇女，她应该在谈判中处于从 属地位。当她有意见要发表时，应该 采取间接的方式，由谈判小组的男性 领导人从中进行沟通。亦即如果需要 女专家与对方商谈，她可以先同本方 男性专家语言，然后再由他转述给阿 拉伯人，以示对他们民俗的尊重。
商务谈判礼仪和禁忌
加拿大的礼仪与禁忌
赴约时要求准时，切忌失约。 日常生活中忌白色的百合花，白色的百合花只
在开追悼会时才使用。
切勿将加拿大与美国相比较，这是加拿大人的 一大忌讳。
销往加拿大的商品，必须有英法文对照，否则 禁止进口。
当听到加拿大人自己把加拿大分为讲英语和讲 法语的两部分人时，切勿发表意见。
举止和谈吐
谈判礼仪中的其它注意事项
赠送礼物
西方社会较为重视礼物的意义和感情价值，亚、非、拉、 中东地区的客商相对注重礼物的货币价值
受礼
是否能接受要心中有数
酒席上的谈话
除了不涉及他人隐私外，对政治宗教问题也要慎重，要 了解一下在座者的倾向，以免无意中得罪客人，影响业 务活动。
介绍
一般要将晚辈或身份低的人介绍给长辈或身份较高的人
与顽固的人进行谈判的禁忌 缺乏耐心，急于达成交易。强制他，企图压服他。对产品不加详细 说明。太软弱。
与情绪型人进行谈判的禁忌 不善察言观色，抓不住时机。达不到他的兴趣所在。打持久战。
国际商务礼俗与禁忌
西方国家的主要禁忌
数字与日期禁忌
西方人普遍认为“13”这个数字是凶险或不吉利的 美国还有“零年灾难”之说
方产生模棱两可、含糊不清的印象，甚至误会。
韩国的商务礼俗与禁忌
前往韩国进行商务访问的最适宜时间是2-6月、 9月、11月和12月上旬 。
韩国商务人士与不了解的人来往，要有一位双 方都尊敬的第三者介绍和委托，否则不容易得 到对方的信赖。
在商务交谈中，至关重要的是首先建立信任和 融洽的关系。
韩国商人不喜欢直说或听到“不”字，所以常 用“是”字表达他们有时是否定的意思。
商务谈判礼仪禁忌
商务谈判礼仪禁忌
在商务谈判中有一些禁忌的礼仪行为，包括：
1. 不尊重对方：在谈判中应该尊重对方的地位和意见，不应侮辱或贬低对方。
2. 中断对方：不应在对方发言时中断，在对方完成发言之后再进行回应。
3. 失礼的表情和姿势：不应做出失礼或轻蔑的表情和姿势，例如翻白眼、冷笑等。
4. 喧哗和争吵：在商务谈判中应保持冷静和礼貌，避免出现喧哗和争吵的场面。
5. 使用辱骂性语言：不应使用辱骂性语言来攻击对方，这种行为是不礼貌和不专业的。
6. 无视谈判规则：应遵守谈判的规则和程序，不应擅自修改或忽视规则。
7. 不分清大庙小庙：不应对待对方的代表或助手不尊重，应尊重每个参与谈判的人。
8. 争论个人事务：不应在商务谈判中争论个人事务，应将焦点放在商业合作上。
9. 不接受妥协：在商务谈判中应灵活妥协，不应坚持自己的立场而拒绝妥协。
10. 不按时准时：应按时参加商务谈判，不应迟到或早退，这会给人不尊重的印象。
这些禁忌的礼仪行为可能会破坏商务谈判的氛围，降低谈判的效果。
因此，在商务谈
判中应注意遵守礼仪规范，保持专业和礼貌。
商务谈判的礼仪及禁忌
一、电话联系的礼节
二、电子邮件礼仪
1.不能发送垃圾邮件。 2.发送邮件必须在对方事先许可的前提下。 3.发送电子邮件联系的频率应该与对方的预期和需要相结合。 4.邮件的主题应言简意赅，内容精简。 5.收集反馈信息并及时回复。
三、拜访的礼节
赴约应讲究衣帽服饰及边幅修整。 赴约要讲信用，严格遵守时间。 拜访的时间一般不宜过长。
好，“投其所好”是赠送礼品最基本的原则。
二、送礼时机的选择
三、赠礼地点和方式
四、接收、拒绝礼品的礼仪
12.散席时要伴随主人的寒暄退席，临别时要向主人道谢，称赞 宴席办得好，吃得满意。离开时，主动同送客的主人握手，再次表 示感谢，会使对方更加高兴，从而加深对方的感情。
一、礼物的选择
（一）注意对方的习俗和文化修养 （二）注意礼品的数量 （三）把握礼品的价值 （四）注意礼品的暗示作用，不要因送礼品造
成误解 （五）馈赠礼品时要尽可能考虑受礼人的喜
8.当别人第一次向你敬酒时，应起身回敬，说声“谢谢”，不要 自己先饮，待对方“请”过之后才可举杯。如自己不会喝酒，可用 其他饮料代替，陪着大家齐饮，不可辜负对方的盛情。平时会喝酒， 在宴席上也要适当控制自己的酒量，不可贪杯，逞强好胜。
四、赴宴的礼节
9.进餐时，第一次动筷要等主人招呼了再开始。夹菜不要去 拣大块或精食，坚持先人后己，宁可少吃一口，不可多贪一勺， 否则会降低自己的身份。更不能狼吞虎咽，放口大嚼。遇到从 未吃过的菜，在没搞清怎么吃法的情况下，不要抢先动筷，以 免闹出笑话来。
6.坐姿要端正，上身挺直，和餐桌应保持两个拳头左右宽度的距离， 两只手搁在桌沿上，眼睛不可东张西望，更不可斜视看人。开席前不 要摆弄碗筷，席间不要用筷子或刀叉指点议论他人。
商务谈判礼仪与禁忌
手肘不要放在桌面上，不可跷足。 离开席位时，虽然是临时离开，也应当取下餐巾布随
意叠成方块或三角形放在自己旳座位上。 暗示用餐结束，可将餐巾放在餐桌上。 取食时不要站立起来，对自己不愿吃旳食物也应要一
引领：当客人初次来到一种陌生旳 环境时，接待人员应积极上前引领。领 路应在客人侧前方2-3步。
跟随：当客人离开企业时，应跟随 在客人身后为客提送行李或礼品。跟随 客人行走时应在左后方或后方2-3步。
上下楼指导：在接待工作中，引导 客人上下楼梯时，扶手那边应让给客人 行走。交际场所，上楼时，尊者、女士 在前；下楼时则相反 。
服饰应时，应景，应事，应己，应制
站姿
头正、目平视、嘴微闭、收颔、表情 自然
肩平、臂垂且中指对准裤线 挺胸、收腹 腿并，脚跟靠拢，脚夹角约成60度；
女士还可交迭式、男式还可脚开窄于 肩双手交迭置腹前、女士V字脚站立 时双手可交迭置腹前。
坐姿
其他注意事项
中餐尊位确定措施
面门为尊 以右为尊 以远为尊：距离正门越远越为尊 主桌定位：距离主桌越近，桌次
4. 经简介与他人相识时，不要故意拿腔拿调，或是心不在 焉；也不要低三下四、阿谀奉承地去讨好对方。
5. 简介者简介完毕，被简介者双方应根据合乎礼仪旳次序 进行握手，并且彼此使用“您好”、“很快乐认识您”、 “久仰大名”、“幸会”等语句问候对方。
简介他人旳手势
一天，我到一种单位开会，开完会后单位请吃饭。于是负责 招待旳人开始点人数“一、二、三……”
不布菜、不劝酒、不乱吐、不整顿服饰 身份高者可略晚抵达，一般客人宜略早抵达，首先入席旳
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2021/2/13 58
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
其他禁忌
（一）数字的禁忌 （二）颜色的禁忌 （三）花卉的禁忌
2021/2/13 59
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
商务谈判中忌用花卉
2021/2/13 60
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
杜鹃花
2021/2/13 61
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
应表示歉意并对对方所递名片表示谢意。
2021/2/13 29
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
迎送礼仪
迎送 介绍 陪车 处理好迎送的具体事务
2021/2/13 30
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
会谈礼仪
谈判会场布置和安排座位次序 握手 入场 会谈氛围的把握与控制
2021/2/13 31
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
最重要的表情——微笑
笑的四大要领：心笑、眼笑、嘴笑、身体笑
2021/2/13 48
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
空间礼仪
定义：人们在交往时，特别是一个人与另一个人、个体与群 体交往时，因彼此的关系不同，周围的环境不同，而无形中 感到彼此间应保持的一种特定的距离。
原则：尊重和爱护他人的人际空间，从而维护自己和他人的 尊严、人格
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
社交场合
社交场合着装讲究时尚个性，就是要与众不 同、标新立异，让别人留下深刻印象。
一般可以选择：礼服、时装、民族服装
2021/2/13 14
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
礼服
2021/2/13 15
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
时装
2021/2/13 16
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
言谈举止的礼仪
坐姿
站姿
走姿
2021/2/13 40
眼神
表情
原则：端正、亲切、自信
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
坐姿、站姿、行姿
2021/2/13 41
❖昂首挺胸 ❖身体端正 ❖腰部挺直 ❖手臂位置得当 ❖腿部姿态优雅
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
应避免的错误
2021/2/13
晃动 双手抱胸 驼背 玩弄衣物、手指 当众擦鼻、剔牙 手插在口袋里
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
重在避短
2021/2/13 10
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
商务交往中有标准化、正规化要求。
2021/2/13 11
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
领带
2021/2/13 12
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
公务场合
公务场合着装要求庄 重保守。一般可以 穿着制服、套装
2021/2/13 13
2021/2/13 25
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
介绍
2 、自我介绍 必须镇定而充满自信。 根据不同的交往目的，注意介绍的繁、简。 自我评价要掌握分寸。
2021/2/13 26
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
握手
1、握手的次序
拜访与离别时的握手次序 不同身份的人的握手次序 异性之间的握手次序
2021/2/13 56
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
阿拉伯国家
（1）首次见面不送礼 （2）不以酒为礼物，宴会上不能索要含酒精饮料 （3）不要送有动物的礼品 （4）不要送礼给对方的妻子，可以送给孩子
2021/2/13 57
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
拉丁美洲
（1）禁送数目为13的物品 （2）送礼应选择谈判后的一个轻松的社交场合 （3）不要过分热情的称赞拉丁美洲人的东西，否则他极有
谈判会场布置和安排座位次序
双边谈判人员应当面对面地坐，双方谈判的首席代表都应坐在谈 判桌的首位，其他谈判人员依次入座
谈判客方坐在左侧或南侧 谈判环境的布置以高雅、宁静、和谐为宜
2021/2/13 32
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
握手
谈判开始，客方到场时，己方人员应主动与其握手 离别之际应将握手的主动权让予客方 女性应主动向男性伸手求握
2021/2/13 35
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
宴请礼仪
宴会 宴请组织工作 宴请过程
2021/2/13 36
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
参加宴请礼仪
2021/2/13 37
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
2021/2/13 38
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
2021/2/13 39
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
2021/2/13 6
You are well
if you dress well you will look well if you look well you will act well if you act well you are well
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
第十章 商务谈判的 礼仪与禁忌
2021/2/13
礼仪的作用
塑造别人眼中的你
你心目中的你 你理想中的你 别人眼中的你
日本人21CN四种基本技能：懂外语、会电脑、能开车、明礼仪
2021/2/13 2
学习目标
了解
商务谈判的 礼仪与禁忌 的内容
2021/2/13 3
掌握
商务谈判的 礼仪
理解
商务谈判礼仪 的重要性
； 男子不要随便送美国女士香水、衣物和化妆品，易引起误解和麻烦； 忌讳与穿着睡衣的人见面，这是严重失礼的； 在饮食上一般没有什么禁忌，不吃蒜及酸辣味，忌食各种动物内脏； 忌13、星期五； 送礼在法律上有详细的规定，不提倡人际间交往送厚礼； 忌讳用蝙蝠作图案的商品和包装，认为蝙蝠是凶神的象征。
旗袍
2021/2/13 17
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
中山装
2021/2/13 18
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
休闲场合
休闲场合追求舒适自然， 如：休闲装、运动装、 牛仔装。
2021/2/13 19
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
着装禁忌
着装要入乡随俗，与周围的环境协调起来 着装颜色 绝不可穿着任何表明自己的任何社会关系
42
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
错误姿势
2021/2/13 43
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
错误姿势
2021/2/13 44
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
用眼的社交礼仪
❖ 对人讲话及听人讲话都要目视对方 ❖ 目视为总谈话时间的一半 ❖ 与人谈话时，目光要平视
2021/2/13 45
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
2021/2/13 33
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
入场
原则上应主方礼让，客先主后。
若客方坚持并行入场，则更佳，预示谈判开场即持积极的 合作姿态。
2021/2/13 34
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
会谈氛围的把握与控制
➢恰当地掌握各自所占用的时间 ➢尊重和谅解对方 ➢在适当的时候采用适当的方式肯定对方 ➢谈判语言应准确、明了，不使对方产生误解 ➢函件往来
三种凝视人的方式
公事凝视 社交凝视
亲密凝视
2021/2/13 46
脸上一个较高的三 角部位
脸上的三角 部位
双眼与胸部之间
社
公事
交
亲 密
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
用眼的社交礼仪
1-2.5m
可以相互仔细端详
把目光旁移,以尊重别人的独 处空间
2021/2/13 47
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
表情
或信仰的服饰 其他
2021/2/13 20
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
仪表
佩戴饰物 女士化妆 发型设计
2021/2/13 21
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
见面礼仪
称呼与寒暄 介绍 握手 名片的接递
2021/2/13 22
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
称呼与寒暄
1、称呼礼节
称呼用语是随着交际双方相互关系的性质而变化的，因此，应根据具体情况 和国内外的习惯灵活运用。
2021/2/13 49
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
距离与空间
亲密的距离:
[16 cm-45cm]
改善\加深人际关系，但强行闯入非礼行为
私人的距离:
[45cm-120cm]
双方握手
礼貌的距离:
[120cm-210cm]
保持神秘感
2021/2/13 50
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
其他礼仪
着装规范的四个方面
（一）符合身材 （二）扬长避短 （三）遵守惯例 （四务谈判的礼仪与禁忌
要求尺码合适。正规场合要穿西装套装套裙，而且要不避炎热，不 怕酷暑，体现郑重其事。
2021/2/13 8
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
重在避短
2021/2/13 9
本章内容
第一节 商务谈判准备阶段的礼仪与禁忌 第二节 谈判过程中的有关礼仪与禁忌 第三节 其他礼仪与禁忌
2021/2/13 4
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
舒适的仪表
含义：仪表，是一个人的外表。
包括：
衣着 仪容
仪表
装饰 头发
2021/2/13 5
仪表仪容是一个人的精神面貌、内在素质的外在体现， 是社交礼仪中不可忽视的重要因素。
2、握手的方式和表情 握手的方式 握手的表情 握手的力度与时间
2021/2/13 27
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
握手
3. 握手的力度与时间
握手的力度 握手的时间
2021/2/13 28
第四章 商务谈判的礼仪与禁忌
名片的接递